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銀行客戶的營銷與維護

1、用心營銷----做個有心人，客戶就在你身邊

2、精準營銷-----通過賬戶使用率、大額轉賬分析

3、上門營銷—---直接走訪觀察企業(yè)

4、創(chuàng)新營銷-----因地制宜開發(fā)信貸產品

一、用心營銷，做個有心人，-客戶就在你身邊 案例：杭州XX食品有限公司

一次，我在營業(yè)大廳陪一位客戶辦理業(yè)務，正好遇到一位女士在咨詢辦理貸款卡事宜，通過觀察發(fā)現該女士并不是我行貸款客戶，做為職業(yè)反映，我想，既然來咨詢貸款卡，那么一定是有貸款需求或在他行貸款。隨后通過了解，得知該客戶在聯(lián)合銀行有筆抵押貸款80萬元，初步認識之后，互留了電話號碼，為下一下營銷打下基礎。

接下去的一段時間，我通過不斷走訪，了解企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為企業(yè)發(fā)展提出了一些金融方面的意見，最終該客戶被我的誠意打動，同意將聯(lián)合銀行的貸款轉至我行。

可以借鑒的方面：臨柜現金業(yè)務。在為客戶辦理業(yè)務的同時，多看一眼客戶的賬戶余額，（同系統(tǒng)他行，如聯(lián)合銀行、省內他行）你會發(fā)現，客戶就在你身邊。

二、精準營銷 --通過賬戶使用率、大額轉賬分析 案例：杭州XXX復合材料有限公司

通過大額轉賬名單，我發(fā)現該企業(yè)資金進出較大，較頻繁，尋問周圍同事后都表示不知道這家個企業(yè)的基本情況。隨后，我通過賬號去查看該企業(yè)的賬戶使用率較高，且都是貨款進出、一戶通代扣為主，并在我行賬戶為基本結算賬戶，成為我下一步營銷突破口。

對此，可以分析得出三點：

1、這是一家表面看起來生產經營比較正常、正經辦企業(yè)的客戶。

2、交易流水較多，而且大多通過網銀完成，這是一家管理團隊較年輕、對銀行操作較熟悉的客戶。

3、基本賬戶、結算在我行，表明對我行的服務印象，操作效率比較認可的，是位對我行有一定好感的客戶。

隨后，我通過電話聯(lián)系，實際上門調查，企業(yè)生產發(fā)展確實不錯。開工飽和，生產車間一片繁忙，企業(yè)年產值在4000萬元左右，企業(yè)負責人、財務團隊均比較年輕，然而卻一直沒有銀行貸款，表明企業(yè)負責人經營策略較保守。經多次溝通，客戶最終接受我的意見，計劃向我行申請50萬元抵押貸款。

可以借鑒的方面：臨柜對公業(yè)務。對常來遞交支票的企業(yè)或新開戶的企業(yè)，多詢問一句是否有信貸需求，指定客戶經理跟蹤營銷服務。

三、上門營銷——直接走訪觀察企業(yè) 案例：杭州XX包裝材料有限公司

通過對星橋開發(fā)區(qū)地毯式走訪，發(fā)現該企業(yè)雖然在開發(fā)區(qū)開辦多年，距離我行也很近，但卻很少有業(yè)務往來，無任何了解的情況下，直接上門走訪。

第一趟：了解大致情況，企業(yè)經營規(guī)模，現狀，有無貸款需求。

第二趟：詢問第一次落實情況，促始將客戶在他行的貸款營銷至我行。

第三趟：電話聯(lián)系，與實際控制人約好時間。

第四趟：直接與實際控制人面談，介紹我行產品特點，操作流程，展現我行效率最高，服務最優(yōu)的經營理念，贏得客戶信任。 第五趟：詢問客戶真實意圖，消除客戶疑慮，達成初步合作意向。

第六趟：上門收集基礎資料，及時辦理授信。 第七趟：客戶終于來了！辦理貸款發(fā)放。

可以借鑒的方面：客戶經理業(yè)務拓展。指定工業(yè)園區(qū)或人員集中小區(qū)實行地毯式營銷，挨家挨戶上門宣傳。

四、創(chuàng)新營銷------因地制宜開發(fā)信貸產品

案例：食品市場“生意貸”

XX支行業(yè)務副行長發(fā)現XX食品市場各商戶集中，資金交易量大，市場交易活躍，但通過歷年來報表數據發(fā)現，貸款余額及戶數一直無法得到有效突破，始終維持低位。面對這種現象，業(yè)務副行長深入調研分析，了解到市場貸款業(yè)務呈現“短、快、爭”特點且有相當一部分經營戶為外地戶籍，無法提供有效的資產抵押。

為切實解決市場內商戶融資難問題，做好支農支小文章，推進增量擴面，面向市場商戶創(chuàng)新推出一款“生意貸”信貸產品。該產品核心內容是要求商戶擁有國內知名品牌代理權或大型商超配送權，經營時間兩年以上，日常資金結算在我行。同時第一時間向支行行長匯報產品內容，經支行班子討論后及時向總行信貸管理科室申請，并得到總行科室的支持，最終大力在市場推廣。

可以借鑒的方面：客戶經理業(yè)務拓展?？捎糜谑袌鲱悹I銷，特別是余杭地區(qū)有很多專業(yè)性市場，而我行駐點專業(yè)市場網點較多。

要分析：

1、為什么這個客戶可以做下來？突破口在哪？

2、客戶在與我行的合作中，他得到了什么？

3、我們收獲了什么？

通過分析這三個問題，自然明白如何去維護客戶。

客戶維護基本原則：重視老客戶，熱情服務新客戶，做好企業(yè)發(fā)展參謀。

據專家統(tǒng)計，開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶的四至六倍。多留住老客戶有利于降低經營成本，提高經濟效益。金融市場競爭制勝的關鍵是擁有穩(wěn)定、具有強大凝聚力的客戶群體。老客戶的流失帶來的是基礎性的破壞，有時是致命的打擊。調動所有的服務手段，維護和強化老客戶的滿意度，積極培育老客戶的忠誠度，不斷挖掘現有的客戶資源，通過“口碑效應”，由老客戶帶進新客戶，以實現客戶資源和經濟效益的穩(wěn)步增長。 結束語：

客戶的營銷與維護，類似----中醫(yī)。既有共性，也有個性?；A藥方一致，但應根椐每位客戶不同特點，搭配好不同劑量，不同藥材，形成一人一方。做為銀行客戶經理要想開得一手好藥方，唯有用心去看，去聽，去想。