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第一篇：化妝品調(diào)研報(bào)告

保顏不差錢(qián) 市場(chǎng)須深耕

愛(ài)美之心人皆有之，花錢(qián)來(lái)給美麗加分，消費(fèi)者是樂(lè)意嘗試的。調(diào)查結(jié)果顯示，年齡在18歲-40歲的消費(fèi)者對(duì)護(hù)膚品的關(guān)注度較高，他們相信，在動(dòng)不動(dòng)拼“顏值”的當(dāng)下，選擇一款適合自己的護(hù)膚品無(wú)疑可以在?！邦仭敝飞献Ｄ阋槐壑?。但他們更青睞于哪個(gè)價(jià)位的護(hù)膚品呢?(統(tǒng)計(jì)顯示，有46.96%的消費(fèi)者平均每月購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品的支出在100元-500元，有38.19%的消費(fèi)者平均每月支出在100元以下，11.10%的消費(fèi)者平均每月支出在500元-1000元，僅有3.75%的消費(fèi)者每月支出在1000元以上。從數(shù)據(jù)上可以看出，每月在護(hù)膚品上投入超過(guò)500元的消費(fèi)者僅占14.85%，這說(shuō)明，消費(fèi)者對(duì)于中檔化妝品的消費(fèi)需求占據(jù)了市場(chǎng)主流。

6月1日，我國(guó)降低護(hù)膚品進(jìn)口關(guān)稅稅率高達(dá)60%，但59.97%的消費(fèi)者不知道關(guān)稅下調(diào)能給自己節(jié)省多少錢(qián)，另有70.95%的消費(fèi)者表示關(guān)稅下調(diào)對(duì)自己選擇護(hù)膚品影響不大這說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)于護(hù)膚品價(jià)格的敏感度正在降低。　在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，護(hù)膚品被認(rèn)為是女性的專(zhuān)屬。隨著保養(yǎng)意識(shí)的普及，越來(lái)越多的男性也開(kāi)始注重“面子”工程，但調(diào)查結(jié)果顯示，男性護(hù)膚品市場(chǎng)還尚未出現(xiàn)“旺銷(xiāo)態(tài)勢(shì)”，僅有35.65%的男性使用男士專(zhuān)用護(hù)膚品，有86.15%的消費(fèi)者認(rèn)為男士護(hù)膚品品種還有待進(jìn)一步豐富也正因?yàn)槿绱?，男士護(hù)膚品市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展?jié)摿?，護(hù)膚品行業(yè)還可進(jìn)一步深耕細(xì)作。雖然消費(fèi)者舍得在“面子”上花錢(qián)，但是消費(fèi)者花錢(qián)就能買(mǎi)到適合自己的護(hù)膚品了嗎?調(diào)查結(jié)果顯示，近八成的消費(fèi)者并不十分了解自己的膚質(zhì)狀況。而對(duì)于膚質(zhì)可以進(jìn)行專(zhuān)業(yè)檢測(cè)，有47.86%的消費(fèi)者對(duì)此表示“不了解”。從調(diào)查中可以看出，一些消費(fèi)者花錢(qián)并沒(méi)有花在刀刃上，并沒(méi)有做到有的放矢。如果加強(qiáng)消費(fèi)教育和消費(fèi)引導(dǎo)，讓這部分消費(fèi)者清楚了解自己的皮膚，了解如何選擇護(hù)膚品，那么，他們將成為更具潛力的消費(fèi)群體。

對(duì)于“面子工程”，不少消費(fèi)者是不厭其煩，不僅肯花錢(qián)，還肯花時(shí)間，他們會(huì)根據(jù)季節(jié)、皮膚狀況等因素調(diào)整護(hù)膚品，還會(huì)在同一天使用多種護(hù)膚品。護(hù)膚品的市場(chǎng)細(xì)分扮靚了愛(ài)美的人們，同時(shí)也給商家提供了無(wú)限的商機(jī)。

調(diào)查顯示，75.62%的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)年齡變化選擇不同功能的護(hù)膚品；71.79%的的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)季節(jié)變換更換使用護(hù)膚品種類(lèi)60.24%的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)面部的不同部位選擇相應(yīng)的護(hù)膚。

針對(duì)“根據(jù)自己皮膚的個(gè)性問(wèn)題，您會(huì)有針對(duì)性地選擇哪些產(chǎn)品”的調(diào)查，結(jié)果顯示補(bǔ)水產(chǎn)品最受青睞，選擇人數(shù)占到了59.41%；選擇防曬、美白、提拉緊致、抗衰老產(chǎn)品的人數(shù)也都占到了35%左右。由于近年來(lái)霧霾等空氣污染現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致很多人出現(xiàn)皮膚過(guò)敏等問(wèn)題，因此，有33.16%的消費(fèi)者表示會(huì)選擇“解決空氣污染導(dǎo)致皮膚受損的護(hù)膚品”。

在“您經(jīng)常使用的護(hù)膚品有哪些種類(lèi)”的調(diào)查中，洗面奶每天的使用率最高，有75.18%的消費(fèi)者經(jīng)常使用；其次是乳液、爽膚水，有57.25%的消費(fèi)者經(jīng)常使用；再次是面霜，有48.35%的消費(fèi)者經(jīng)常使用；護(hù)手霜、面膜也分別有45.05%、43.11%的消費(fèi)者經(jīng)常使用；眼霜、精華液、唇膏經(jīng)常使用的消費(fèi)者也都在30%左右。

但綜合比對(duì)幾組調(diào)查數(shù)據(jù)還可以看出，仍有24.38%的消費(fèi)者表示不會(huì)根據(jù)年齡變化選擇不同功能的護(hù)膚品，有28.21%的消費(fèi)者不會(huì)根據(jù)季節(jié)變換更換使用的護(hù)膚品種類(lèi)，有39.76%的消費(fèi)者不會(huì)根據(jù)面部的不同部位選擇相應(yīng)的護(hù)膚品。這說(shuō)明很多消費(fèi)者對(duì)于護(hù)膚品的養(yǎng)護(hù)功能仍舊缺乏專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，需要護(hù)膚品廠(chǎng)商加強(qiáng)服務(wù)和引導(dǎo)，不斷把護(hù)膚品細(xì)分市場(chǎng)的蛋糕做大。

親朋推薦最可靠 功效價(jià)格最重要

護(hù)膚品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品種類(lèi)繁多，那么，消費(fèi)者的品牌的忠誠(chéng)度如何呢?誰(shuí)的推薦更能取信于消費(fèi)者呢?消費(fèi)者在選購(gòu)護(hù)膚品時(shí)主要考慮哪些因素呢?

調(diào)查結(jié)果顯示，僅有16.86%的消費(fèi)者表示“只固定使用某個(gè)品牌的護(hù)膚品，不打算更換”，多數(shù)消費(fèi)者屬于幾個(gè)品牌換著買(mǎi)或還在尋找更適合的品牌。而在調(diào)查受眾對(duì)于新款護(hù)膚品的態(tài)度時(shí)，61.98%的消費(fèi)者選擇“先看市場(chǎng)反應(yīng)，不會(huì)積極嘗試使用”。消費(fèi)者這些理性的消費(fèi)行為，無(wú)疑要求護(hù)膚品企業(yè)要不斷提升品牌的忠誠(chéng)度，不斷地升級(jí)產(chǎn)品和創(chuàng)新服務(wù)。

應(yīng)該說(shuō)，目前消費(fèi)者獲取護(hù)膚品資訊的.渠道越來(lái)越多，包括網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊及專(zhuān)柜宣傳等等。調(diào)查結(jié)果顯示，分別有53.30%和41.68%的消費(fèi)者是通過(guò)電視廣告和他人推薦獲取護(hù)膚品的相關(guān)資訊，排名最為靠前。雖然電視廣告等宣傳是消費(fèi)者獲得護(hù)膚品資訊的主渠道，但是消費(fèi)者們?cè)谶x購(gòu)護(hù)膚品時(shí)卻越來(lái)越理性。調(diào)查顯示，57.10%的消費(fèi)者在選擇護(hù)膚品時(shí)僅受到廣告的“一點(diǎn)影響，15.42%的消費(fèi)者則“不受影響”，只有27.48%的消費(fèi)者表示“影響很大”。另有65.14%的消費(fèi)者表示不會(huì)因?yàn)橄矚g某個(gè)明星而選擇他代言的護(hù)膚品。

在對(duì)人群/機(jī)構(gòu)推薦護(hù)膚品可信賴(lài)度的調(diào)查中，家人或朋友是消費(fèi)者在選擇護(hù)膚品時(shí)最為信賴(lài)的人群，專(zhuān)業(yè)皮膚科醫(yī)師則位居第二。通過(guò)調(diào)查結(jié)果分析發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是在了解護(hù)膚品資訊的渠道上，還是在推薦人群或機(jī)構(gòu)的可信賴(lài)程度上，“家人或朋友的推薦”都被眾多消費(fèi)者納入考量指標(biāo)，足以看出產(chǎn)品口碑潛在的巨大影響力。而美容網(wǎng)站編輯、微博微信上的美容專(zhuān)家/達(dá)人、演藝明星的信賴(lài)度普遍較低，美容大獎(jiǎng)的信賴(lài)度則墊底。這正是“金杯銀杯，不如百姓的口碑”，也說(shuō)明了消費(fèi)體驗(yàn)和口碑傳播的重要性。

在“您購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品時(shí)主要考慮的因素”中，70.88%的消費(fèi)者將功效作為其購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品時(shí)主要考慮的因素，另有61.19%和54.38%的消費(fèi)者選擇了價(jià)格和品牌作為主要考慮因素，而包裝對(duì)于消費(fèi)行為的影響力最低。值得注意的是，有四成的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品時(shí)會(huì)關(guān)注其成分，這說(shuō)明消費(fèi)者的理性程度和成熟程度都在不斷提高。

購(gòu)買(mǎi)渠道多元化，放心實(shí)惠抓心人

隨著電商的崛起，護(hù)膚品銷(xiāo)售渠道已經(jīng)走向多元化，一些快速觸網(wǎng)的企業(yè)已經(jīng)嘗到了銷(xiāo)售增長(zhǎng)的甜頭，與此同時(shí)，網(wǎng)上還誕生了一批網(wǎng)絡(luò)品牌護(hù)膚品。但是無(wú)論銷(xiāo)售渠道怎樣變化，放心、實(shí)惠都是消費(fèi)者始終關(guān)注、在意的。

調(diào)查顯示，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品的渠道正呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，除了商場(chǎng)、超市、化妝品專(zhuān)賣(mài)店仍是消費(fèi)者最常使用的護(hù)膚品購(gòu)買(mǎi)渠道以外，42.83%的消費(fèi)者還會(huì)經(jīng)常通過(guò)網(wǎng)購(gòu)來(lái)選擇護(hù)膚品。

隨著“微商”的興起，微信朋友圈銷(xiāo)售護(hù)膚品也被傳得十分火爆，但事實(shí)并非如此。67.22%的消費(fèi)者表示“不愿意通過(guò)微信朋友圈購(gòu)買(mǎi)”，僅有7.68%的消費(fèi)者經(jīng)常通過(guò)微信購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品。

消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)渠道的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)就是放心。從調(diào)查情況來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)于微信這一渠道顯然還是不夠放心，同時(shí)，電視購(gòu)物這一渠道也不讓人放心，僅有4.30%消費(fèi)者經(jīng)常通過(guò)電視購(gòu)物購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品。對(duì)于消費(fèi)者日漸接受的網(wǎng)購(gòu)，也仍有74.82%的消費(fèi)者擔(dān)心買(mǎi)到假冒偽劣的護(hù)膚品，這成為網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者最大的擔(dān)心；對(duì)此，85.15%的消費(fèi)者認(rèn)為網(wǎng)購(gòu)護(hù)膚品應(yīng)該支持“7日無(wú)理由退貨”。由此可見(jiàn)，如果解決了放心消費(fèi)的問(wèn)題，電商、微商的前景應(yīng)該更加光明。

對(duì)于與消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，解決了他們擔(dān)心的渠道、質(zhì)量之后，就是實(shí)惠。隨著各種銷(xiāo)售渠道爭(zhēng)搶市場(chǎng)的激戰(zhàn)不斷升級(jí)，促銷(xiāo)自然成了比拼的殺手锏。面對(duì)時(shí)下各種優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，44.91%的消費(fèi)者最喜歡的是打折；其次是現(xiàn)金返還，有27.69%的消費(fèi)者喜歡。這說(shuō)明消費(fèi)者更喜歡讓他們能夠看得見(jiàn)、摸得著的促銷(xiāo)方式。

第二篇：化妝品調(diào)查報(bào)告

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

化妝品背景行業(yè)：

中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)，跨國(guó)企業(yè)的大舉進(jìn)入，本土企業(yè)的崛起，使這個(gè)行業(yè)不斷地變化發(fā)展。產(chǎn)品多彩多樣，市場(chǎng)更加細(xì)分，營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。在中國(guó)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下，化妝品及美容行業(yè)在中國(guó)得到迅速發(fā)展，近年來(lái)一直保持著快速增長(zhǎng)，化妝品市場(chǎng)備受青睞。

個(gè)人因素：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、年齡、品牌愛(ài)好、個(gè)人價(jià)值觀(guān)等等，對(duì)化妝品的需求層次不一致。特別是大學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)受價(jià)格、包裝、產(chǎn)品說(shuō)明、使用功效，影響著大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)化妝品的欲望和行為起主導(dǎo)作用

社會(huì)文化因素：每個(gè)消費(fèi)者都是來(lái)自不同的地區(qū)，有各自不同的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、語(yǔ)言文字和受教育水平的不同。在購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)受風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言文字的影響，比如東西方文化和南北方的差異，對(duì)化妝品需求品牌、價(jià)格、產(chǎn)品功效的不同，決定著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)化妝品行為。

經(jīng)濟(jì)因素：消費(fèi)者的個(gè)人收入水平的高低，沿海城市和內(nèi)陸城市總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平狀況的不同。為消費(fèi)者提供不同層次的化妝品需求。比如沿海城市經(jīng)濟(jì)水平高，對(duì)化妝品的品牌、知名度、價(jià)格、使用效果要求較高，為沿海地區(qū)的消費(fèi)者提供品牌知名高、價(jià)位高、使用效果明顯的化妝品，內(nèi)陸城市沒(méi)有沿海城市經(jīng)濟(jì)水平高，可以為內(nèi)陸城市提供中低檔化妝品。從而使化妝品銷(xiāo)售在全國(guó)個(gè)各地區(qū)，提高化妝品的銷(xiāo)售量。

技術(shù)因素：化妝品需要不斷的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新，為消費(fèi)提供適合自己皮膚的產(chǎn)品。只有不斷的技術(shù)創(chuàng)新，才能贏(yíng)得消費(fèi)者市場(chǎng)。

泊美的消費(fèi)者分析

“享受生活，追求時(shí)尚”成為現(xiàn)代女性日常消費(fèi)的明顯特點(diǎn)。在校大學(xué)生(18――25周歲)這個(gè)年齡段的女性，都是時(shí)尚、青春而愛(ài)美的潮流一族：有著愛(ài)美的資本，也愿意花錢(qián)去愛(ài)美，衣服永遠(yuǎn)少一件，化妝品永遠(yuǎn)很稀缺; 而很多女性面臨的皮膚的最大問(wèn)題還是缺水特別是我們?cè)谛４髮W(xué)生，因?yàn)樵谖覀冞@個(gè)特殊的消費(fèi)群體中很多人都是沒(méi)有用過(guò)或者剛剛開(kāi)始用護(hù)膚品的階段。而且我們現(xiàn)在還年輕不會(huì)長(zhǎng)皺紋或是黃褐斑及其他一些問(wèn)題即我們的皮膚現(xiàn)在不需要做過(guò)多的保養(yǎng)。所以，泊美正好針對(duì)這一點(diǎn)，有效地解決了我們這個(gè)年齡段的難題，因此備受我們這個(gè)特殊消費(fèi)群體喜愛(ài)。

競(jìng)爭(zhēng)者分析

SWOT 分析

優(yōu)勢(shì)：獨(dú)特專(zhuān)業(yè)的補(bǔ)水+鎖水的護(hù)膚功效而且特含有氨基酸的成分，企業(yè)文化深遠(yuǎn)，適合大學(xué)生的需求，品牌的知名度較高

劣勢(shì)：成本控制不妥，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面資金投入大大高于行業(yè)均水平，以至于成本高，價(jià)格也較高。

機(jī)會(huì)：中低端市場(chǎng)容量大，發(fā)展速度快，消費(fèi)群體在不斷擴(kuò)大，大學(xué)生越來(lái)越注重服務(wù)，專(zhuān)業(yè)護(hù)理，以及專(zhuān)家的建議

威脅：國(guó)際知名品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，受到大學(xué)生青睞，競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品生存周期短，需要更新速度快才能使他們成為我們產(chǎn)品的忠誠(chéng)客戶(hù)，中低端市場(chǎng)發(fā)展給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)發(fā)展空間。

二、市場(chǎng)調(diào)查策劃方法

(一)調(diào)查背景

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步和物質(zhì)生活的極大豐富，人們生活水平要求不斷提高，注重外表形象也成為我們?nèi)粘Ｉ畹脑?huà)題，特別在皮膚保養(yǎng)化妝方面，當(dāng)今化妝品消費(fèi)市場(chǎng)關(guān)注程度不斷深入，大學(xué)生是所受教育的經(jīng)歷和所處的特殊的校園環(huán)境使得他們成為社會(huì)上一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體。

(二)調(diào)查目的

1、了解大學(xué)生對(duì)化妝品的購(gòu)買(mǎi)力、對(duì)化妝品的興趣和對(duì)產(chǎn)品品牌的選擇，從而對(duì)大學(xué)生化妝品使用情況得到了解。

2、可以培養(yǎng)我們查閱資料、調(diào)查采訪(fǎng)、信息處理等能力。

3、分析顧客使用化妝品的銷(xiāo)售良機(jī)與潛在性

(三)調(diào)查內(nèi)容：?jiǎn)柧碚{(diào)查

(四)調(diào)查范圍：湖南工院

調(diào)查對(duì)象：湖南工院在校學(xué)生

(五)調(diào)查方式：實(shí)地調(diào)查法

(六)問(wèn)卷發(fā)放數(shù)量：10份

(七)資料整理與分析方法

對(duì)合格的問(wèn)卷進(jìn)行登記、計(jì)算，得出可供分析使用的初步計(jì)算結(jié)果，趨勢(shì)分析與相關(guān)分析并用、采用excel 、word 等分析工具軟件進(jìn)行分析、匯總。進(jìn)而對(duì)調(diào)查結(jié)果作出準(zhǔn)確描述及初步分析，為進(jìn)一步的分析提供依據(jù)。

(八)調(diào)查時(shí)間：20xx年9月20日

三、問(wèn)卷設(shè)計(jì)及調(diào)查結(jié)果分析

附：大學(xué)生日常護(hù)膚品調(diào)查問(wèn)卷

工院在校女生，共發(fā)放問(wèn)卷10份，回收10份，其中有效問(wèn)卷10份?；厥章?00%。

調(diào)查結(jié)果分析

(一)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)

1、化妝品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是物質(zhì)消費(fèi)，使用它們能使人精神愉悅并充滿(mǎn)自信。

2、不同的消費(fèi)者對(duì)化妝品的消費(fèi)能力是不同的，所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品也不同。

3、不同的消費(fèi)習(xí)慣決定她的購(gòu)買(mǎi)行為，而消費(fèi)習(xí)慣包含多種因素。

(二)消費(fèi)者分析

1、市場(chǎng)需要什么(What)――化妝品。

2、為何購(gòu)買(mǎi)(Why)――朋友介紹或者看廣告覺(jué)得還不錯(cuò);以前的用完了，需要買(mǎi)了;不同季節(jié)用不同產(chǎn)品;通過(guò)了解確實(shí)不錯(cuò)就買(mǎi)了;同行的朋友買(mǎi)了，也跟著買(mǎi)了;圖新潮。

3、購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)(Who)――個(gè)人或者給家人朋友買(mǎi)。

4、如何購(gòu)買(mǎi)(How)――看著很喜歡，買(mǎi);現(xiàn)場(chǎng)打折，買(mǎi)。

5、何時(shí)購(gòu)買(mǎi)(When)――換季了。

6、何處購(gòu)買(mǎi)(Where)――一般是專(zhuān)賣(mài)店或者大型超市。

(三)影響決策因素

1、經(jīng)濟(jì)能力

2、自身需求

3、相關(guān)群體的影響

4、季節(jié)

調(diào)查結(jié)果及分析

1. 使用化妝品的頻率

在我們所調(diào)查的女大學(xué)生使用化妝品的比例中，經(jīng)常使用的占40%，每天使

用的占40%，偶爾占10%，從不用占10%。所以，可以看出大學(xué)生使用化妝品概率高。

2. 皮膚類(lèi)型比例

在我們所調(diào)查的女大學(xué)生皮膚類(lèi)型中，干性占30%，油性占40%，中性30%，可以看出皮膚類(lèi)型比較均勻，油性偏高一點(diǎn)

3. 能接受護(hù)膚品的價(jià)位

在我們所調(diào)查的女大學(xué)生生活費(fèi)比例中，大學(xué)生的化妝品平均消費(fèi)額在50-100元之間所占比例50%，.100-200元之間所占比例40%，可見(jiàn)大學(xué)生能接受的護(hù)膚品價(jià)位在100元左右，上200元的產(chǎn)品很少有人愿意購(gòu)買(mǎi)

4. 化妝品渠道比例 在我們所調(diào)查的女大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)化妝品渠道的比例中，對(duì)于理想的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所專(zhuān)賣(mài)店所占比例40%，網(wǎng)購(gòu)40%，超市10% ，代理店10%;可以發(fā)現(xiàn)在專(zhuān)柜跟網(wǎng)購(gòu)的人相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較多

5. 購(gòu)買(mǎi)化妝品所占的因素

6. 化妝品品牌影響程度比例

從以上數(shù)據(jù)和圖表可以看出，消費(fèi)者主要注重化妝品的功效、價(jià)格和質(zhì)量三個(gè)方面。所以賣(mài)家在銷(xiāo)售化妝品的時(shí)候更應(yīng)該注重的是實(shí)惠。讓消費(fèi)者買(mǎi)的安心、用的放心。在大學(xué)生這個(gè)群體中，73%的學(xué)生受口碑流傳的影響最大，由于大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和購(gòu)買(mǎi)的高度介入導(dǎo)致了購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生，大部分學(xué)生往往看中了產(chǎn)品的口碑高低，這就要求商家在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)要注意自身形象，保持良好的服務(wù)以及在學(xué)生雀替中建立良好的'企業(yè)形象，這將決定產(chǎn)品的覆蓋度和銷(xiāo)量，另外三個(gè)因素也是提高口碑的前提。

7. 化妝品品牌忠誠(chéng)度比例

對(duì)于新的化妝產(chǎn)品，大多人還是選擇了持觀(guān)望態(tài)度，因?yàn)楫吘故菍?duì)自己身體健康印象的東西，還是得看看效果再說(shuō)，這也是對(duì)自己負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，然而，還是有40%的女性對(duì)新的事物愿意嘗試。

8. 化妝品促銷(xiāo)方式比例

9. 售后服務(wù)比例

消費(fèi)者對(duì)化妝品的忠誠(chéng)度不是很高，5%的消費(fèi)者都是持一般的態(tài)度，從這點(diǎn)可以看出，在化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)下，可以通過(guò)多種方式吸引顧客，比如化妝品的促銷(xiāo)方式、產(chǎn)品的售后服務(wù)，然而在促銷(xiāo)的幾種方式中，現(xiàn)場(chǎng)打折占了60%，這種促銷(xiāo)方式更好的滿(mǎn)足顧客的一種心理需求，來(lái)的更實(shí)在，其次就是美容券。對(duì)于產(chǎn)品售后服務(wù)這一問(wèn)題，許多消費(fèi)者選擇了產(chǎn)品回饋50%、美容

40%和講座信件回訪(fǎng)占10%，從這些數(shù)據(jù)可以看出，大部分消費(fèi)者偏向一些實(shí)際的，自身能夠馬上體會(huì)的服務(wù)。

10. 使用護(hù)膚品的主要目的

11. 經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)化妝品的類(lèi)型

12. 護(hù)膚品存在的問(wèn)題

13. 經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的品牌

調(diào)查人群中的大學(xué)生使用的化妝品品牌主要是相宜本草、大寶、卡姿蘭、美寶蓮等。其中適用最多的是美寶蓮，美寶蓮的bb 霜和睫毛膏在學(xué)生中購(gòu)買(mǎi)量最大，美寶蓮的化妝教學(xué)視頻也非常有影響力，許多學(xué)生都是通過(guò)此類(lèi)視頻學(xué)習(xí)化彩妝的。其次是相宜本草的使用人群最多，相宜本草主要是天然的成分最吸引消費(fèi)者，少數(shù)人忠于大寶是老品牌，且大寶價(jià)格實(shí)惠，不愿嘗試新品牌，卡姿蘭和伊貝詩(shī)的使用比例差不多，但卡姿蘭的彩妝和形象代言人使它的品牌認(rèn)知度都更勝一籌。

四、市場(chǎng)定位(STP 戰(zhàn)略)

(一)市場(chǎng)細(xì)分

隨著人們生活水平的提高，化妝品市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，大學(xué)生化妝品的購(gòu)買(mǎi)人群在不斷增長(zhǎng)，對(duì)化妝品的需求也在逐年增加，除了基礎(chǔ)的護(hù)膚之外、彩妝產(chǎn)品，更多的大學(xué)生對(duì)天然的產(chǎn)品的需求也在增加，大學(xué)生代表了未來(lái)的白領(lǐng)消費(fèi)主流，利于品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。公司針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，推出以目標(biāo)顧客為大學(xué)生的品牌，產(chǎn)品定位于大學(xué)生消費(fèi)群體。

1、人口細(xì)分

人口細(xì)分很久以來(lái)一直是化妝品細(xì)分市場(chǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)，顧名思義是按人口統(tǒng)計(jì)因素來(lái)細(xì)分，其變量很多，如年齡、家庭規(guī)模、教育、收入、職業(yè)、宗教、種族、家庭生命周期等。例如，年齡較大、受教育程度越高的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格漲落的容忍度相對(duì)較低。另外，青年消費(fèi)者有著求新、好奇、追求名牌、注重自我等較為個(gè)性化、先導(dǎo)性的消費(fèi)習(xí)慣，而年齡較大的消費(fèi)者則注重商品的實(shí)用性。男性消費(fèi)者的價(jià)格容忍程度高于女性消費(fèi)者，女性消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感?；瘖y品市場(chǎng)人口細(xì)分的變量主要有性別、年齡、收入、社會(huì)階層等。

2、心理細(xì)分

心理細(xì)分即是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的心理特征將購(gòu)買(mǎi)者劃分成不同的群體，包括個(gè)性特征、生活方式、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向等等?？梢酝ㄟ^(guò)市場(chǎng)調(diào)研把具有共同主張、個(gè)性、興趣、價(jià)值取向的消費(fèi)者集合成群，劃分出諸如傳統(tǒng)型、時(shí)尚型、節(jié)儉型、奢侈型，以及樂(lè)于交際者，家庭生活?lèi)?ài)好者，工作 繁忙者等消費(fèi)群體。

3、行為細(xì)分

行為細(xì)分是指按照消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度、利益等變量。例如，可以將某護(hù)膚品根據(jù)利益追述點(diǎn)的不同，分為增白型、滋潤(rùn)型、清爽型等等。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，可以分為享受型、保健型和時(shí)尚型。享受型消費(fèi)者多為城市中收入較高，對(duì)化妝品非常了解，追求品牌，把它當(dāng)成高貴身份象征的消費(fèi)者。她們往往追求高檔的化妝品，尤其是國(guó)外知名品牌，對(duì)價(jià)格很不敏感。保健型消費(fèi)者指購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)以解決皮膚問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，注重產(chǎn)品功能的消費(fèi)者。她們往往根據(jù)個(gè)人皮膚特征購(gòu)買(mǎi)美白、保濕、祛痘、防曬、去皺、祛斑等產(chǎn)品。時(shí)尚型消費(fèi)者指購(gòu)買(mǎi)化妝品追求時(shí)尚、流行，不注重實(shí)用價(jià)值，對(duì)品牌沒(méi)有忠誠(chéng)度，經(jīng)常變換品牌。

4、地理細(xì)分

根據(jù)地域，可以分為國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、城市規(guī)模、人口密度、氣候。例如，我們根據(jù)南北方地理氣候條件的不同，南方由于氣溫高，濕氣高，一般愛(ài)使用爽膚水，而北方由于氣候干燥以及文化習(xí)俗的緣故，一般愛(ài)使用防曬品和補(bǔ)水等產(chǎn)品，農(nóng)村消費(fèi)者由于信息不發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)收入水平比較低，對(duì)化妝品不是很了解，把它當(dāng)成奢侈品，購(gòu)買(mǎi)力低，需求小。城市消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入水平高，對(duì)化妝品信息很了解，需求旺盛。

5、產(chǎn)品細(xì)分

我們根據(jù)化妝品的品種進(jìn)行細(xì)分如彩妝(口紅、腮紅、睫毛膏、眼影、眉筆)、護(hù)膚(性質(zhì)差異將其分為保濕型、明亮型、滋潤(rùn)型等)、染發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品等，同時(shí)，對(duì)每一品種按照化妝部位、顏色等再進(jìn)一步細(xì)分，如按照人體部位不同將彩妝分為等，就口紅而言，進(jìn)一步按照顏色細(xì)分為粉紅、大紅、裸色、枚紅色、無(wú)色等。

6、宣傳細(xì)分

美容講座、促銷(xiāo)、明星代言人、校園代言人選拔賽、微博宣傳、微信宣傳、電視媒體宣傳及微電影宣傳。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)

通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，我公司決定以女大學(xué)生作為目標(biāo)人群，這部分人群年輕具有活力，對(duì)新事物感興趣，愛(ài)美，處于一個(gè)開(kāi)放的環(huán)境，受過(guò)良好的教育，有獨(dú)立的思想，沒(méi)有生活的壓力，生活費(fèi)平均為500-1500元，有喜新、愛(ài)美、模仿的心理，屬于活潑新潮型。由于該群體的消費(fèi)能力不高，對(duì)品牌的認(rèn)知度不高，我們決定走中低端路線(xiàn)。在中國(guó)的大眾個(gè)人清潔和護(hù)膚品市場(chǎng)，單品的價(jià)格不高于30元的產(chǎn)品基本占據(jù)了中國(guó)零售市場(chǎng)的70%左右。選擇低價(jià)位市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)這個(gè)收入結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)非常尖的金字塔形結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是最廣闊的。這部分人群不像25-35歲的人群不滿(mǎn)足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況，注意儲(chǔ)蓄，購(gòu)買(mǎi)較多的兒童用品，勤儉持家，也不像35-45歲的這部分人群購(gòu)物趨向理智，受廣告及其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激的影響相對(duì)減少。注重檔次較高的商品及子女的教育投資。購(gòu)買(mǎi)冷靜理智，品牌忠誠(chéng)度較高。而老年市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力在化妝品方面基本屬空白較多購(gòu)買(mǎi)老年人用品，如醫(yī)療保健品。后期退休收入減少，所以選擇大學(xué)生這個(gè)這個(gè)中低價(jià)位群體，市場(chǎng)還是很有潛力的。

根據(jù)市場(chǎng)格局，化妝品營(yíng)銷(xiāo)選擇在省級(jí)城市的大學(xué)附近，大學(xué)生對(duì)品牌的知名度不是特別敏感，消費(fèi)能力有一定的局限性，對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品的效果更佳關(guān)注，她們普遍易于接受30元至150元區(qū)間的產(chǎn)品價(jià)格定位。對(duì)于產(chǎn)品的效果也更為關(guān)注，她們更關(guān)注美白、保濕、和彩妝等產(chǎn)品，根據(jù)這一市場(chǎng)需求決定先后開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)主要鎖定在：化妝品專(zhuān)營(yíng)店、大型綜合超市、百貨商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、精品店。

(三)市場(chǎng)定位

目標(biāo)市場(chǎng)是女大學(xué)生，產(chǎn)品的定位主要以天然植物、中草藥為主要特色，以時(shí)尚型、保健型的化妝品為主打品牌，產(chǎn)品包裝以時(shí)尚新穎奪取眼球，產(chǎn)品健康，符合現(xiàn)代時(shí)尚和環(huán)保潮流的化妝品。針對(duì)18-25歲的年輕時(shí)尚女性推出的專(zhuān)業(yè)彩妝品牌，風(fēng)格多變，始終走在彩妝時(shí)尚的前沿，永遠(yuǎn)保持新鮮感。產(chǎn)品要涵蓋了臉部化妝類(lèi)、指甲類(lèi)、清潔類(lèi)、香水類(lèi)、唇妝類(lèi)、睫毛膏系列和眼影系列7個(gè)系列，多種產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)是18～25歲的年輕女性，決定了其定價(jià)策略為低價(jià)滲透的策略。產(chǎn)品的價(jià)格從28到150元不等，這是由于品牌的定位是年輕前衛(wèi)，屬于彩妝中價(jià)格較低的品牌. 公司采用市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化的覆蓋模式，集中地滿(mǎn)足女大學(xué)生群體的消費(fèi)需要，我們的產(chǎn)品要定位成知名的品牌，平民化的價(jià)格，讓任何想購(gòu)買(mǎi)化妝品的女大學(xué)生都能買(mǎi)得起，以校園代言人選拔賽和電視廣告的形式來(lái)做產(chǎn)品宣傳。通過(guò)大學(xué)生本身來(lái)提高產(chǎn)品的知名度。

客戶(hù)分析結(jié)論:

1. 大學(xué)生在選擇化妝品品牌時(shí)對(duì)廣告宣傳和品牌口碑比較看中，喜歡選購(gòu)品牌形象好的產(chǎn)品。受口碑流傳和廣告宣傳影響最大，我認(rèn)為還是應(yīng)該多增加對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解，不應(yīng)該盲目跟從廣告宣傳和口碑流傳，要理性。

2. 大學(xué)生化妝品消費(fèi)對(duì)于短期利益的關(guān)注比較大，尤其喜歡現(xiàn)場(chǎng)打折和送實(shí)物禮品的促銷(xiāo)方式。

3. 大學(xué)生選購(gòu)化妝品的渠道比較集中，多數(shù)于專(zhuān)賣(mài)店和網(wǎng)購(gòu)。

4. 大學(xué)生對(duì)美白跟護(hù)膚產(chǎn)品的需求比較高，喜歡使用爽膚水，防曬霜，乳液面膜等等產(chǎn)品。

5對(duì)價(jià)格有一定的限制，在質(zhì)量保障的前提下，可以開(kāi)發(fā)中低端的產(chǎn)品滿(mǎn)足更多的消費(fèi)者。

第三篇：化妝品實(shí)習(xí)報(bào)告

隨著畢業(yè)的到來(lái)，我在今年三月份的時(shí)候便進(jìn)入了一家企業(yè)進(jìn)行實(shí)習(xí)，這次實(shí)習(xí)的職位是化妝品銷(xiāo)售。一開(kāi)始選擇這個(gè)職業(yè)的原因是因?yàn)槲易约簩?duì)化妝品比較感興趣，所以我就選了這樣的一份工作。加上自己平時(shí)的溝通能力欠佳，所以我也想在銷(xiāo)售的這一份工作上去多多鍛煉自己，磨練自己。就這樣，我?guī)е@樣的愿景加入了這一份實(shí)習(xí)工作當(dāng)中，從中也得到了大量的收獲。

第一天培訓(xùn)的時(shí)候，店里面的領(lǐng)導(dǎo)就已經(jīng)非常詳細(xì)的對(duì)我們交代了銷(xiāo)售的一些技巧和知識(shí)點(diǎn)，我也非常認(rèn)真的學(xué)習(xí)了，但是當(dāng)我真正的進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)才知道，原來(lái)這些東西說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，自己坐起來(lái)就不會(huì)那么簡(jiǎn)單了。我接待的`第一個(gè)顧客是一個(gè)大約二十多歲的女孩子，當(dāng)時(shí)店里的姐姐們也是覺(jué)得她的年紀(jì)和我相仿，應(yīng)該好去溝通一些。但是萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是，這個(gè)女孩是一個(gè)很有個(gè)性的人，我當(dāng)時(shí)不是很大膽，跑過(guò)去幫她引薦的時(shí)候我也顯得有些局促不安，她當(dāng)時(shí)冷冷的看了我一眼，然后沒(méi)有說(shuō)話(huà)。后來(lái)我繼續(xù)想幫她做一些引導(dǎo)的時(shí)候，她表現(xiàn)出了明顯的不耐煩，對(duì)我冷冷的說(shuō)了一句，“我自己會(huì)看，你不用跟著我，謝謝?！蔽耶?dāng)時(shí)候整個(gè)人都有一些懵了，然后我就怯怯的跑了回去，旁邊的同事姐姐們也安慰我，說(shuō)沒(méi)關(guān)系，有些女孩子確實(shí)就是這樣的。我們做銷(xiāo)售行業(yè)的，也是做服務(wù)行業(yè)的。這點(diǎn)小委屈咱們得承受下來(lái)。

我真的覺(jué)得挺委屈的，但這畢竟是自己第一次接待顧客，肯定有些方面我也沒(méi)有做好，所以才會(huì)讓這位顧客這么反感。后來(lái)我對(duì)自己也進(jìn)行了一番檢討，從而也進(jìn)行了一些改進(jìn)。銷(xiāo)售工作真不是一件簡(jiǎn)單的事情，有時(shí)候如果我們不懂得提升自己，或許我們就會(huì)遇到更大的難題。所以不管怎么樣，我們都要懂得去學(xué)習(xí)，懂得去消化。只有這樣，我們才能真的成長(zhǎng)起來(lái)。這一次實(shí)習(xí)，雖然時(shí)間不太長(zhǎng)，但是銷(xiāo)售這份工作真的很鍛煉人，我在這中間也學(xué)習(xí)到了很多。更是明白了服務(wù)行業(yè)的艱苦，但與此同時(shí)，這個(gè)行業(yè)也會(huì)給予我們一定的回報(bào)。

一分辛苦，一分回報(bào)。不管眼前的磨難有多么的打擊人，我不會(huì)停下腳步，我也不會(huì)就此低頭，我就繼續(xù)往前走，不管多遠(yuǎn)，都會(huì)堅(jiān)持走完這一條路，決不讓自己失望！