千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《汽車4S店?duì)I銷模式上存在的問(wèn)題與對(duì)策分析1(合集)》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《汽車4S店?duì)I銷模式上存在的問(wèn)題與對(duì)策分析1(合集)》。
第一篇：汽車4S店?duì)I銷模式上存在的問(wèn)題與對(duì)策分析
汽車4S店?duì)I銷模式上存在的問(wèn)題與對(duì)策分析
摘 要：汽車4S店是就是指汽車產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋等等汽車銷售服務(wù)模式，在目前是汽車銷售的主要模式，發(fā)展的很迅速。但4S店的發(fā)展出現(xiàn)了瓶頸，其經(jīng)營(yíng)模式存在一定的問(wèn)題。本文具體分析了4S店的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，提出了4S店的發(fā)
展對(duì)策。
關(guān)鍵詞：汽車4S店 營(yíng)銷對(duì)策 品牌推廣
1 當(dāng)前我國(guó)汽車4S店存在的問(wèn)題
1.1 汽車廠商的地位高，4S店的地位是其附屬
首先，《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》規(guī)定經(jīng)銷商要取得汽車廠商授權(quán)才能銷售汽車，可見汽車廠商的地位是高高在上的。當(dāng)品牌汽車廠商公布要建4S店的時(shí)侯，就會(huì)引來(lái)許多經(jīng)銷商爭(zhēng)搶這個(gè)品牌的授權(quán)。一些廠商為了自身的利益，在同一區(qū)域設(shè)置多個(gè)4S店，導(dǎo)致市場(chǎng)份額被瓜分，而處于弱勢(shì)地位的經(jīng)銷商對(duì)此沒(méi)有發(fā)言權(quán)。
其次，品牌汽車廠商對(duì)即將建立起來(lái)的4S店的要求很嚴(yán)格，硬性規(guī)定了汽車及相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，經(jīng)銷商的區(qū)域，且從經(jīng)營(yíng)管理模式到業(yè)務(wù)流程到崗位的設(shè)置等都有一套標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，如果汽車銷售商做不到或者自作主張都會(huì)被罰。所以汽車銷售商都很規(guī)矩，行動(dòng)都很謹(jǐn)慎。
再次，4S店的維修配件、維修技術(shù)、甚至維修設(shè)備等方面很大程度上時(shí)依賴于洗車廠商的。如果4S店的銷售營(yíng)業(yè)額不夠，那很容易受汽車廠商的控制，使得兩者之間的地位和關(guān)系就變得不平等。
1.2 4S店的經(jīng)營(yíng)成本高，回收慢
目前，在我國(guó)要建立一家4S店，至少需要3000萬(wàn)元，再加上每年的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用500萬(wàn)左右，流動(dòng)資金也需要1000萬(wàn)元不等。如寶馬、奔馳、卡迪拉克等高級(jí)品牌汽車，其總部對(duì)店面的建筑形式、裝修、設(shè)施要求非常高，有的硬件設(shè)施投資要上千萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)的成本很高。有的汽車廠商要求經(jīng)銷商全款提車，這對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的4S店來(lái)說(shuō)，資金的壓力巨大。
1.3 4S的經(jīng)營(yíng)理念沒(méi)有完全體現(xiàn)
目前，我國(guó)很多 4S 店雖然被稱為“4S” 倒不如說(shuō)是“3S”店，它們大部分都忽略了一個(gè)很重要的功能，那就是信息反饋。
在汽車4S店中，信息反饋(Survey)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。我國(guó)部分4S店，信息反饋形同虛設(shè)，沒(méi)有建立良好的信息管理系統(tǒng)和系統(tǒng)管理專員。銷售人員往往只要求客戶填寫所購(gòu)車型、個(gè)人姓名、聯(lián)系方式、地址等簡(jiǎn)單的基本信息，對(duì)用戶的問(wèn)題缺少主動(dòng)反饋。
1.4 4S店存在著讓客戶不滿意的現(xiàn)象
1.4.1 違反專賣店規(guī)則
一般像一些中高檔品牌的汽車，市場(chǎng)的需求量比較大，經(jīng)常供不應(yīng)求，汽車4S店大都是中高檔品牌汽車的專賣店，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：有店，有價(jià)，可就是沒(méi)有車，幾個(gè)經(jīng)銷商之間互相倒貨，這樣的事情頻頻發(fā)生。有些限量版的、熱賣的汽車，經(jīng)銷商就會(huì)變著花樣漲價(jià)，有的甚至跨區(qū)域賣，不是嚴(yán)重違反了專賣店的規(guī)則。
1.4.2 售后服務(wù)不健全，收費(fèi)不夠透明
很多4S店的售后服務(wù)都不是很健全，服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度差，比如個(gè)別4S店服務(wù)人員接待態(tài)度生硬，對(duì)顧客提出的疑問(wèn)，回答不誠(chéng)實(shí)，敷衍了事；汽車維修時(shí)間長(zhǎng)，無(wú)效率。很多4S店的汽車修理硬件設(shè)施太次了 修車團(tuán)隊(duì)不夠?qū)I(yè)，，水平很一般，這樣造成了售后服務(wù)差強(qiáng)人意。在維修費(fèi)用方面，消費(fèi)者也明顯感覺(jué)到4S店的收費(fèi)偏高，比一般的維修點(diǎn)要高出幾倍，收費(fèi)也不夠透明，價(jià)格的明細(xì)不具體說(shuō)明，店員解釋的也很含糊。
1.4.3 管理及營(yíng)銷人員素質(zhì)低
據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)許多4S店的管理銷售人員大專以上文化程度占80%，專業(yè)對(duì)口不足二成，且受過(guò)專業(yè)汽車管理營(yíng)銷培訓(xùn)的不到20%，專業(yè)人才極度缺乏。有的工作人員對(duì)汽車的知識(shí)一知半解。憑以往的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)銷售汽車。更不乏銷售人員為了多賣車，多賺點(diǎn)錢，亂下承諾，傳達(dá)不正確的信息而誤導(dǎo)消費(fèi)者。致使事后，消費(fèi)者與經(jīng)銷商之間的糾紛不斷。4S店的營(yíng)銷隊(duì)伍缺乏高素質(zhì)，專業(yè)化品牌所倡導(dǎo)的一些營(yíng)銷理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略和手法都很難去執(zhí)行。
2 汽車4S店的發(fā)展對(duì)策
2.1 樹立以服務(wù)為中心的經(jīng)營(yíng)
隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的日趨成熟，消費(fèi)者的消費(fèi)心理也日趨成熟。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的要求越來(lái)越高?，F(xiàn)在消費(fèi)者很注重對(duì)4S店服務(wù)的滿意度，4S店要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的客戶高。有的汽車廠商要求經(jīng)銷商全款提車，這對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的4S店來(lái)和利潤(rùn)，就必須注重客戶服務(wù)這一環(huán)節(jié)。服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到4S店經(jīng)營(yíng)的成敗。甚至有的可以進(jìn)行服務(wù)方式的變革和創(chuàng)新，為客戶提供個(gè)性化且適合客戶需求的服務(wù)是4S店制勝的關(guān)鍵。
2.2 樹立自身品牌，打響品牌戰(zhàn)略
品牌就是一種號(hào)召力，影響力。汽車4S店必須重視打造與維護(hù)自身的服務(wù)品牌。加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)專業(yè)水平、專業(yè)技術(shù)等多方面。在品牌的策略中，廣告無(wú)疑是一個(gè)極為重要的手段。在資金允許的情況，選擇有權(quán)威媒體做些品牌宣傳，打響自己的品牌。
這才是汽車4S經(jīng)銷商解決生存困境的一個(gè)重要方法。
2.3 構(gòu)建“大4S”營(yíng)銷模式
“大4S”模式是在4S的基礎(chǔ)上逐步建立的，4S店可以發(fā)展為4S汽車市場(chǎng)，汽車街區(qū)式大賣場(chǎng)，汽車超市及中心大賣場(chǎng)、汽車超市及網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)。大4S”“也具備4S的四大基本功能。目前，在我國(guó) “大4S” “也掀起一層神秘的面紗例如蘇寧環(huán)球汽車城等，蘇寧環(huán)球汽車城就是將各種品牌匯集的集成化汽車銷售服務(wù)模式。
這種模式的優(yōu)點(diǎn)：(1)打破了品牌壟斷，降低了渠道成本。(2)顧客可以以更低的價(jià)格、更方便地挑選購(gòu)買汽車?？梢园巡煌放频钠嚕煌放频呐浼?，不同汽車修理市場(chǎng)等集中起來(lái)，這樣就形成了一個(gè)大型的綜合性汽車市場(chǎng)。就是集汽車展示、舊車置換、綜合維修、汽配供應(yīng)以及汽車租賃等多種業(yè)務(wù)于一體。
2.4 創(chuàng)新營(yíng)銷方法，注重信息反饋
2.4.1 嘗試活動(dòng)營(yíng)銷方式
為吸引消費(fèi)者的眼球，4S店可以策劃不同的活動(dòng)，像體驗(yàn)試駕活動(dòng)、愛車俱樂(lè)部、汽車挑戰(zhàn)賽等類型的活動(dòng)營(yíng)銷，可以有效拉動(dòng)銷售。比如：2009年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)吉泰專營(yíng)店去年舉行的安全駕駛體驗(yàn)營(yíng)，讓市民親身體驗(yàn)了真車模擬翻滾、模擬沖撞以及新天籟的技驗(yàn)區(qū)。據(jù)了解，兩天的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂車超過(guò)了60臺(tái)。
2.4.2 創(chuàng)建微博等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
4S店也可以通過(guò)微博，這個(gè)傳播力量強(qiáng)大而且全公開的網(wǎng)絡(luò)媒體將自己的4S店的洗車及相關(guān)產(chǎn)品，服務(wù)，活動(dòng)詳情等信息來(lái)宣傳，以提高知名度?？梢酝ㄟ^(guò)微博中與客戶之間的和諧互動(dòng)了解消費(fèi)者對(duì)售前、售后的具有價(jià)值的信息，之后找到相應(yīng)的合理的辦法去解決，做到更好；更能及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)自己店的洗車及相關(guān)產(chǎn)品，還有服務(wù)存在的漏洞和不足加以修復(fù)，樹立自己的品牌，危機(jī)就不容易爆發(fā)。也可以傳播比較實(shí)用性強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，與受眾建立長(zhǎng)期有效的溝通渠道，培養(yǎng)忠誠(chéng)用戶，促進(jìn)了潛在消費(fèi)者的達(dá)成。
2.4.3 汽車4S店應(yīng)注重信息化管理
信息反饋這項(xiàng)工作做到得好，可以起到消費(fèi)者、經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)商之間的橋梁作用。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)及時(shí)將消費(fèi)者在使用汽車過(guò)程中的體會(huì)、遇到的問(wèn)題如實(shí)地反饋給汽車生產(chǎn)商?？蛻艋卦L制度，是信息反饋中的重要內(nèi)容，通過(guò)回訪，與客戶進(jìn)行溝通，調(diào)查客戶的滿意度。嚴(yán)格執(zhí)行客戶回訪制度，可以及時(shí)地反饋信息，從而在最短的時(shí)間內(nèi)改進(jìn)服務(wù)，達(dá)到讓客戶滿意的目的。在這項(xiàng)工作的過(guò)程中，還可以獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)信息，這些信息對(duì)日后4S店?duì)I銷計(jì)劃的制定可以提供有力的依據(jù)。
參考文獻(xiàn)
[1] 劉 慧 燕.淺 析 汽 車4S店 銷 售 模 式 的 利 弊[J].汽 車 工 業(yè) 研究,2010(10).
[2] 張玉.汽車4S店?duì)I銷模式中存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].中小企業(yè)管
理與科技(上旬刊),2010(08).
[3] 高勝寧,?；?汽車品牌如何微博營(yíng)銷[J].銷售與市場(chǎng)?管理版
2011(01).
[4] 王景峰,吳瓊.一汽大眾汽車4S店?duì)I銷戰(zhàn)略研究[J].內(nèi)蒙古科技
與經(jīng)濟(jì),2010(03).
第二篇：防水材料市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告
千訊（北京）信息咨詢有限公司http://www.qianinfo.com
中國(guó)防水材料市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告
千訊（北京）信息咨詢有限公司
行業(yè)研究報(bào)告的定義
行業(yè)研究是通過(guò)深入研究某一行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、規(guī)模結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)格局以及綜合經(jīng)濟(jì)信息等，為企業(yè)自身發(fā)展或行業(yè)投資者等相關(guān)客戶提供重要的參考依據(jù)。
企業(yè)通常通過(guò)自身的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)了解到所在行業(yè)的微觀市場(chǎng)，但微觀市場(chǎng)中的假象經(jīng)常誤導(dǎo)管理者對(duì)行業(yè)發(fā)展全局的判斷和把握。一個(gè)全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，不但要了解自己現(xiàn)狀，還要了解對(duì)手動(dòng)向，更需要將整個(gè)行業(yè)系統(tǒng)的運(yùn)行規(guī)律了然于胸。
行業(yè)研究報(bào)告的構(gòu)成
一般來(lái)說(shuō)，行業(yè)研究報(bào)告的核心內(nèi)容包括以下五方面：
行業(yè)研究的目的及主要任務(wù)
行業(yè)研究是進(jìn)行資源整合的前提和基礎(chǔ)。
對(duì)企業(yè)而言，發(fā)展戰(zhàn)略的制定通常由三部分構(gòu)成：外部的行業(yè)研究、內(nèi)部的企業(yè)資源評(píng)估以及基于兩者之上的戰(zhàn)略制定和設(shè)計(jì)。
行業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系是面和點(diǎn)的關(guān)系，行業(yè)的規(guī)模和發(fā)展趨勢(shì)決定了企業(yè)的成長(zhǎng)空間；企業(yè)的發(fā)展永遠(yuǎn)必須遵循行業(yè)的經(jīng)營(yíng)特征和規(guī)律。
行業(yè)研究的主要任務(wù)：
解釋行業(yè)本身所處的發(fā)展階段及其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位
分析影響行業(yè)的各種因素以及判斷對(duì)行業(yè)影響的力度
預(yù)測(cè)并引導(dǎo)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
判斷行業(yè)投資價(jià)值
揭示行業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)
為投資者提供依據(jù)
中國(guó)防水材料市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告
【報(bào)告類型】按需定制調(diào)研報(bào)告
【交付時(shí)間】10-100個(gè)工作日，特殊要求另行約定
【報(bào)告格式】PDF版＋WORD版＋紙介版（限一份）
【售后服務(wù)】一年，調(diào)研大綱之內(nèi)，免費(fèi)提供內(nèi)容補(bǔ)充，數(shù)據(jù)更新等服務(wù)
報(bào)告介紹
《中國(guó)防水材料市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告》采用多種定性與定量調(diào)研方法（如電話調(diào)查、入戶訪問(wèn)、網(wǎng)上調(diào)查、專家意見法、深度訪談法……等等），對(duì)防水材料市場(chǎng)進(jìn)行全面、深入的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，對(duì)所有防水材料產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、分析、論證，再結(jié)合國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、海關(guān)、工商、稅務(wù)以及相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，運(yùn)用多種專業(yè)、科學(xué)的分析模型（如細(xì)分市場(chǎng)研究模型、消費(fèi)者行為研究模型、新產(chǎn)品測(cè)試模型……等等），進(jìn)而確定防水材料市場(chǎng)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)，包括：總體市場(chǎng)規(guī)模、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)飽和度、競(jìng)爭(zhēng)格局、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌、市場(chǎng)集中度、銷售渠道、價(jià)格、消費(fèi)者特點(diǎn)、重點(diǎn)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)業(yè)鏈上下游……等等，對(duì)防水材料市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行專業(yè)、系統(tǒng)地分析研究，并對(duì)防水材料市場(chǎng)未來(lái)3-5年的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了研究預(yù)測(cè)，報(bào)告最后還對(duì)防水材料行業(yè)的營(yíng)銷、投資、應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形式等給出了權(quán)威的專家意見。
本報(bào)告屬于定制類研究報(bào)告，企業(yè)可根據(jù)自身狀況提出特定的調(diào)研需求，在報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)目錄上進(jìn)行修改，以保證報(bào)告內(nèi)容的針對(duì)性、深入性和專業(yè)性，符合企業(yè)的實(shí)際調(diào)研需要。以下是報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)目錄：
中國(guó)防水材料市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告
第一章 防水材料市場(chǎng)調(diào)研的目的及方法
一、調(diào)研目的
二、調(diào)研方法
第二章 防水材料市場(chǎng)調(diào)研的可行性及計(jì)劃流程
一、防水材料市場(chǎng)調(diào)研可行性
二、計(jì)劃進(jìn)度以及流程
第三章 防水材料市場(chǎng)需求調(diào)研
一、防水材料市場(chǎng)規(guī)模（需求量）
二、防水材料細(xì)分需求領(lǐng)域調(diào)研
三、防水材料細(xì)分需求市場(chǎng)份額調(diào)研
四、防水材料細(xì)分需求市場(chǎng)飽和度調(diào)研
五、防水材料替代行業(yè)影響力調(diào)研
第四章 防水材料市場(chǎng)供給調(diào)研
一、防水材料市場(chǎng)供給總量
二、防水材料市場(chǎng)集中度
三、防水材料產(chǎn)業(yè)集群
第五章 防水材料產(chǎn)品價(jià)格調(diào)研
一、防水材料價(jià)格特征分析
二、防水材料主要品牌企業(yè)價(jià)位分析
三、防水材料價(jià)格與成本的關(guān)系
四、防水材料價(jià)格策略分析
第六章 防水材料產(chǎn)品進(jìn)出口調(diào)查分析
一、防水材料產(chǎn)品出口分析
1.我國(guó)防水材料產(chǎn)品出口量額及增長(zhǎng)情況
2.防水材料產(chǎn)品主要海外市場(chǎng)分布情況
3.經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)的主要防水材料品牌
4.國(guó)際經(jīng)濟(jì)形式對(duì)防水材料產(chǎn)品出口影響的分析
二、防水材料產(chǎn)品進(jìn)口分析
1.我國(guó)防水材料產(chǎn)品進(jìn)口量額及增長(zhǎng)情況
2.防水材料進(jìn)口產(chǎn)品的主要品牌
3.影響防水材料產(chǎn)品進(jìn)口的因素
第七章 防水材料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研
一、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)
二、原材料及成本競(jìng)爭(zhēng)
三、產(chǎn)品定位競(jìng)爭(zhēng)分析
四、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
五、品牌影響力
六、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
七、防水材料產(chǎn)品主流企業(yè)市場(chǎng)占有率
八、影響防水材料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的因素
第八章 防水材料市場(chǎng)渠道調(diào)研
一、防水材料細(xì)分市場(chǎng)占領(lǐng)調(diào)研
二、防水材料銷售渠道調(diào)研
三、防水材料銷售體系建設(shè)調(diào)研
第九章 防水材料產(chǎn)品用戶調(diào)研
一、用戶對(duì)防水材料產(chǎn)品的認(rèn)知程度
二、防水材料用戶的關(guān)注因素
1．功能
2．產(chǎn)品質(zhì)量
3．價(jià)格
4．產(chǎn)品設(shè)計(jì)
三、防水材料目標(biāo)消費(fèi)者的特征
第十章 防水材料品牌調(diào)研
一、防水材料品牌總體情況
二、防水材料品牌傳播
三、防水材料品牌美譽(yù)度
四、代理商對(duì)防水材料品牌的選擇情況
五、主要城市市場(chǎng)對(duì)主要防水材料品牌的認(rèn)知水平
六、防水材料廣告
第十一章 防水材料重點(diǎn)細(xì)分區(qū)域調(diào)研
一、華東地區(qū)
1．華東地區(qū)防水材料發(fā)展現(xiàn)狀
2．華東地區(qū)防水材料發(fā)展特征分析
3．華東地區(qū)防水材料發(fā)展趨勢(shì)分析
二、華南地區(qū)
1．華南地區(qū)防水材料發(fā)展現(xiàn)狀
2．華南地區(qū)防水材料發(fā)展特征分析
3．華南地區(qū)防水材料發(fā)展趨勢(shì)分析
三、東北地區(qū)
1．東北地區(qū)防水材料發(fā)展現(xiàn)狀
2．東北地區(qū)防水材料發(fā)展特征分析
3．東北地區(qū)防水材料發(fā)展趨勢(shì)分析
四、華北地區(qū)
……
第十二章 防水材料產(chǎn)品重點(diǎn)企業(yè)調(diào)研
一、防水材料企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)研
二、防水材料企業(yè)市場(chǎng)綜合影響力評(píng)價(jià)
三、防水材料企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況調(diào)研
第十三章 國(guó)內(nèi)主要防水材料企業(yè)盈利能力比較分析
一、2011-2015年防水材料行業(yè)利潤(rùn)分析
1．2011-2015年防水材料行業(yè)利潤(rùn)總額分析
2．不同規(guī)模防水材料企業(yè)的利潤(rùn)總額比較分析
3．不同所有制防水材料企業(yè)的利潤(rùn)總額比較分析
二、2011-2015年防水材料行業(yè)銷售毛利率分析
三、2011-2015年防水材料行業(yè)銷售利潤(rùn)率分析
四、2011-2015年防水材料行業(yè)總資產(chǎn)利潤(rùn)率分析
五、2011-2015年防水材料行業(yè)凈資產(chǎn)利潤(rùn)率分析
六、2011-2015年防水材料行業(yè)產(chǎn)值利稅率分析
第十四章 國(guó)內(nèi)主要防水材料企業(yè)成長(zhǎng)性比較分析
一、2011-2015年防水材料行業(yè)總資產(chǎn)增長(zhǎng)分析
二、2011-2015年防水材料行業(yè)凈資產(chǎn)增長(zhǎng)分析
三、2011-2015年防水材料行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)分析
四、2016-2020年防水材料行業(yè)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)
第十五章 國(guó)內(nèi)主要防水材料企業(yè)償債能力比較分析
一、2011-2015年防水材料行業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率分析
二、2011-2015年防水材料行業(yè)速動(dòng)比率分析
三、2011-2015年防水材料行業(yè)流動(dòng)比率分析
四、2016-2020年防水材料行業(yè)償債能力預(yù)測(cè)
第十六章 國(guó)內(nèi)主要防水材料企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力比較分析
一、2011-2015年防水材料行業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分析
二、2011-2015年防水材料行業(yè)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率分析
三、2011-2015年防水材料行業(yè)存貨周轉(zhuǎn)率分析
四、2016-2020年防水材料行業(yè)償債能力預(yù)測(cè)
第十七章 防水材料產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)研
一、防水材料市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)
1．國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化對(duì)防水材料市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響
2．匯率變化對(duì)防水材料市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響
3．宏觀經(jīng)濟(jì)變化對(duì)防水材料市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響
4．宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)防水材料市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響
5．區(qū)域經(jīng)濟(jì)變化對(duì)防水材料市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響
二、防水材料市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游風(fēng)險(xiǎn)分析
1．上游行業(yè)對(duì)防水材料市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響
2．下游行業(yè)對(duì)防水材料市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響
3．其他關(guān)聯(lián)行業(yè)對(duì)防水材料市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響
三、防水材料市場(chǎng)政策風(fēng)險(xiǎn)分析
1．防水材料產(chǎn)業(yè)政策風(fēng)險(xiǎn)
2．防水材料貿(mào)易政策風(fēng)險(xiǎn)
3．防水材料環(huán)保政策風(fēng)險(xiǎn)
4．防水材料區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)
5．防水材料其他政策風(fēng)險(xiǎn)
四、防水材料市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析
1．防水材料市場(chǎng)供需風(fēng)險(xiǎn)
2．防水材料價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
3．防水材料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)
五、防水材料市場(chǎng)其他風(fēng)險(xiǎn)分析
第十八章 防水材料市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論及發(fā)展策略建議
一、防水材料市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論
二、防水材料營(yíng)銷策略
1．防水材料企業(yè)價(jià)格策略
2．防水材料企業(yè)渠道建設(shè)與管理策略
3．防水材料企業(yè)促銷策略
4．防水材料企業(yè)服務(wù)策略
5．防水材料企業(yè)品牌策略
三、防水材料投資策略
1．防水材料子行業(yè)投資策略
2．防水材料區(qū)域投資策略
3．防水材料產(chǎn)業(yè)鏈投資策略
第三篇：汽車4S店經(jīng)營(yíng)模式的現(xiàn)狀與對(duì)策
汽車4S店經(jīng)營(yíng)模式的現(xiàn)狀與對(duì)策
摘要：汽車4S店經(jīng)營(yíng)模式是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，隨著我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，其數(shù)量呈現(xiàn)出直線上升的趨勢(shì)，過(guò)速的增長(zhǎng)也導(dǎo)致各種連鎖問(wèn)題的出現(xiàn)，如何及時(shí)有效地解決這些瓶頸的制約，是關(guān)系到4S店能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵所在。
關(guān)鍵詞：汽車4S現(xiàn)狀對(duì)策
汽車4S店經(jīng)營(yíng)模式是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，其中“4S”指的是整車銷售(Sale)、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）。
4S店與各個(gè)汽車生產(chǎn)廠家之間有緊密的產(chǎn)銷合作關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境舒適、品牌意識(shí)顯著、售后服務(wù)正規(guī)等優(yōu)勢(shì)，是當(dāng)前我國(guó)汽車市場(chǎng)上最主要的經(jīng)營(yíng)模式。隨著汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，我國(guó)4S店呈現(xiàn)出直線上升的態(tài)勢(shì)，過(guò)速的增長(zhǎng)也導(dǎo)致各種連鎖問(wèn)題的產(chǎn)生，如何解決這些問(wèn)題也引發(fā)眾多專業(yè)人士的思考：汽車4S店如何走持續(xù)發(fā)展之路。
1.整車銷售(Sale)
1.1現(xiàn)狀
1.1.1對(duì)生產(chǎn)廠家依附性過(guò)強(qiáng)。4S店必須按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一要求進(jìn)行建造，目前一個(gè)4S店的固定資產(chǎn)投資至少在千萬(wàn)元以上，流動(dòng)資金要求也在千萬(wàn)元以上。4S店經(jīng)營(yíng)的好壞受到生產(chǎn)廠家的自身品牌影響力、市場(chǎng)策略靈活性、經(jīng)營(yíng)管理支持度等很多因素的影響。
1.1.2銷售人員專業(yè)素質(zhì)不高。目前我國(guó)的汽車銷售屬于粗放型模式，還只是一種簡(jiǎn)單的賣車行為。多數(shù)銷售人員根本不懂汽車專業(yè)知識(shí)，有些銷售人員甚至為了多賣車而誤導(dǎo)客戶，傳遞錯(cuò)誤信息。由于銷售隊(duì)伍專業(yè)化程度偏低，高素質(zhì)銷售管理人才短缺，品牌專賣所倡導(dǎo)的銷售理念、銷售戰(zhàn)略和銷售手段等都難以執(zhí)行。
1.2對(duì)策
1.2.1樹立自己的品牌形象。4S店被生產(chǎn)廠家牽著走，缺乏獨(dú)立自主能力，難以形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。4S店必須要樹立起自己的品牌形象，比如建立VIP會(huì)員制度，定期開展會(huì)員活動(dòng)，賦予會(huì)員某些特權(quán)，給予會(huì)員積分優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)等。
1.2.2提高銷售人員專業(yè)水平。汽車銷售人員必須經(jīng)過(guò)汽車生產(chǎn)企業(yè)的系統(tǒng)化專業(yè)化培訓(xùn)，對(duì)汽車技術(shù)和知識(shí)有全面透徹的了解。從某種程度上講，銷售人員是向客戶銷售服務(wù)、銷售技術(shù)，而不是簡(jiǎn)單地向客戶銷售某一輛汽車。
2.零配件（Sparepart）
2.1現(xiàn)狀
2.1.1以換代修現(xiàn)象層出不窮。國(guó)內(nèi)幾乎所有4S店都有生產(chǎn)廠家下達(dá)的零配件銷售額指標(biāo)，指標(biāo)壓力迫使部分4S店在售后服務(wù)中，極力推銷價(jià)格昂貴的零配件總成。4S店以換代修的現(xiàn)象不在少數(shù)，部分4S店還采取夸大車輛故障問(wèn)題的方法，讓客戶確信某些零配件不得不換。
2.1.2整套出售、拆分出售花樣百出。在很多4S店里，售后人員對(duì)客戶的做法是：需要整套出售零配件的，說(shuō)是原廠整體配套件，不能拆開分賣；需要拆分出售零配件的，則說(shuō)是為降低維修費(fèi)用，維護(hù)客戶利益。
2.2對(duì)策
2.2.1責(zé)成專人監(jiān)督檢查。4S店應(yīng)按照要求設(shè)立零配件庫(kù)房、維修件回收倉(cāng)庫(kù)、廢品件倉(cāng)庫(kù)，并指定專門人員作為責(zé)任人。在需要更換零配件時(shí)，必須向客戶明示配件品牌、配件型號(hào)、配件價(jià)格、工時(shí)價(jià)格等信息。
2.2.2建立監(jiān)督懲罰機(jī)制。按照行業(yè)管理部門的有關(guān)規(guī)定，4S店應(yīng)在維修檔案中健全維修記錄項(xiàng)目，建立監(jiān)督懲罰制度，對(duì)不按照要求操作的人員，給予懲罰措施。
3.售后服務(wù)（Service）
3.1現(xiàn)狀
專業(yè)維修設(shè)備人員匱乏,汽車作為高價(jià)值的大宗消費(fèi)品，其售后服務(wù)的硬件投入成本較大，許多4S店又很少對(duì)售后服務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，由于缺乏專業(yè)維修硬件設(shè)施和維修服務(wù)團(tuán)隊(duì)，致使售后服務(wù)水平較低。
3.2對(duì)策
3.2.1打造高水平售后服務(wù)人才。打造4S店的高水平售后服務(wù)人才，有助于建立客戶信任感，促進(jìn)維修業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。這就要求4S店管理人員不僅要合理選人、育人、用人、留人，更要重視售后服務(wù)人員的后期培養(yǎng)培訓(xùn)。
3.2.2降低維修費(fèi)用，保障維修質(zhì)量。售后服務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按照生產(chǎn)廠家的要求認(rèn)真負(fù)責(zé)地對(duì)車輛進(jìn)行逐項(xiàng)檢查，盡量消除車輛的安全隱患。同時(shí)，應(yīng)該根據(jù)客戶車輛的實(shí)際情況制定維修保養(yǎng)方案，最大程度地降低費(fèi)用，讓客戶放心安心。
4.信息反饋（Survey）
4.1現(xiàn)狀
4.1.1信息反饋部門不被重視。信息反饋在4S店的營(yíng)運(yùn)中起到的是推動(dòng)和輔助作用，但是由于其創(chuàng)造效益的不明顯性，很多4S店管理人員思想意識(shí)落后，致使信息反饋部門長(zhǎng)期得不到應(yīng)有的重視，信息反饋功能形同虛設(shè)。
4.1.2信息反饋不夠準(zhǔn)確全面。部分信息反饋人員對(duì)自己工作的重要性認(rèn)識(shí)不夠，在信息的分析處理中缺乏客戶針對(duì)性、反應(yīng)及時(shí)性、調(diào)查連續(xù)性、渠道多樣性，導(dǎo)致整理出來(lái)的部分信息主觀、片面、落后，進(jìn)而影響到4S店下一步發(fā)展戰(zhàn)略的制定。
4.2對(duì)策
4S店應(yīng)注重信息化管理,充分發(fā)揮信息反饋功能，建立一個(gè)完備的數(shù)據(jù)庫(kù),對(duì)客戶信息進(jìn)行全方位的了解。同時(shí)積極將客戶有關(guān)信息反饋到汽車生產(chǎn)廠家,為產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)提升提供依據(jù)。
參考文獻(xiàn)：
[1]菲利普?科特勒.營(yíng)銷管理[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001
[2]楊志.企業(yè)信息管理[M].北京:清華大學(xué)出版社,2005
[3]馬濤等.汽車維修業(yè)務(wù)接待[M].北京:人民交通出版社，2011
第四篇：汽車4s店存在問(wèn)題匯總
汽車4S店管理存在的問(wèn)題
1. 客戶資源管理問(wèn)題
（1）客戶信息不完整、共享程度差
目前汽車4S店客戶的靜態(tài)檔案信息和動(dòng)態(tài)信息都有記錄，但卻分散在不同的部門和人員手中，信息更新不及時(shí)，很難整合在一起，形成一個(gè)客戶信息的連續(xù)、準(zhǔn)確、完整的記錄。
銷售部、銷售支持部、財(cái)務(wù)、售后服務(wù)站、客戶服務(wù)部是與客戶直接打交道的部門，各部門分別建立各自的客戶信息檔案，各部門的信息共享程度差，存在客戶信息重復(fù)、遺漏和差錯(cuò)問(wèn)題，結(jié)果是沒(méi)有一個(gè)部門或人員能夠?qū)σ粋€(gè)客戶進(jìn)行全面的描述。
（2）客戶信息的利用問(wèn)題
目前汽車4S店由于客戶信息管理手段的約束，營(yíng)銷人員很大的精力都放在客戶信息檔案的建立等基礎(chǔ)工作上，對(duì)更重要的客戶信息統(tǒng)計(jì)分析工作還沒(méi)有作。
2.銷售管理問(wèn)題
（1）潛在客戶銷售管理問(wèn)題
根據(jù)調(diào)研了解到，目前汽車4S店A類客戶的成交率一般只有10%。由于缺乏有效的銷售管理工具，對(duì)銷售進(jìn)程缺乏有效管理，潛在客戶流失嚴(yán)重。
（2）汽車營(yíng)銷及盈利模式單一問(wèn)題
在國(guó)外4S品牌店統(tǒng)計(jì)中,整個(gè)汽車獲利過(guò)程中,整車銷售、配件、維修的比例是2∶1∶4,汽車銷售及服務(wù)的利潤(rùn)超過(guò)了汽車生產(chǎn)利潤(rùn),成為汽車第一大市場(chǎng),其中維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分。但是在中國(guó)的品牌店獲利主要是依靠前端銷售，單一的收入來(lái)源嚴(yán)重限制了經(jīng)銷企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
（3）銷售人員管理問(wèn)題
在國(guó)外成熟市場(chǎng),要成為汽車銷售員,必須具備一定的資格,達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。而在中國(guó),一般銷售員僅經(jīng)過(guò)廠家針對(duì)自己品牌的銷售培訓(xùn),缺乏基本知識(shí)。經(jīng)常出現(xiàn)銷售人員為了多賣車傳達(dá)不正確信息,誤導(dǎo)消費(fèi)者,為以后糾紛埋下伏筆,經(jīng)銷者與消費(fèi)者扯皮不斷。
（4）信息反饋失真問(wèn)題
信息反饋是4S店?duì)I銷模式與其他營(yíng)銷模式相比最重要的優(yōu)勢(shì)，它把汽車生產(chǎn)廠商與消
費(fèi)者緊密的聯(lián)系在一起,使生產(chǎn)廠商得以掌握第一手市場(chǎng)資料,為后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)和管理服務(wù)的提升提供了寶貴的建議。我國(guó)經(jīng)銷商由于對(duì)信息反饋制造效益的不明顯性,信息反饋大多仍在被人遺忘的角落，也沒(méi)有建立良好的信息管理系統(tǒng)和系統(tǒng)管理專員。
（5）交叉銷售意識(shí)薄弱問(wèn)題
車飾品、車險(xiǎn)是整車銷售重要的附加產(chǎn)品和利潤(rùn)點(diǎn)，汽車4S店在銷售整車的同時(shí)，面臨如何加大車飾、車險(xiǎn)的聯(lián)帶銷售（交叉銷售），提高銷售的利潤(rùn)空間問(wèn)題。
3.市場(chǎng)管理問(wèn)題
（1）市場(chǎng)調(diào)查信息量大，缺乏匯總統(tǒng)計(jì)分析工具，不能形成及時(shí)、有效的的決策數(shù)據(jù)。
（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略缺乏系統(tǒng)性的跟蹤管理，不能根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略及時(shí)調(diào)整自身的競(jìng)爭(zhēng)策略，包括媒體宣傳、產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、客戶關(guān)懷活動(dòng)等。
（3）對(duì)市場(chǎng)促銷活動(dòng)缺乏系統(tǒng)性管理，從市場(chǎng)分析、目標(biāo)客戶鎖定、競(jìng)爭(zhēng)策略、活動(dòng)計(jì)劃的制定、調(diào)整、執(zhí)行、效果評(píng)估缺乏有效的管理工具。
4.客戶服務(wù)問(wèn)題
對(duì)汽車4S店來(lái)說(shuō)，客戶服務(wù)主要存在以下問(wèn)題：
（1）國(guó)大多數(shù)4S店還是著眼于銷售,對(duì)售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)的力度不足,前店后廠式的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)并未健全。
（2）缺乏有效的服務(wù)工具，客戶回訪、保養(yǎng)提示、續(xù)保、年審?fù)ㄖ?wù)效率低下。
（3）客戶服務(wù)與市場(chǎng)、銷售、維修業(yè)務(wù)脫節(jié)，客戶服務(wù)流程不通暢。
（4）缺乏規(guī)范的客戶投訴處理流程，客戶抱怨不能及時(shí)處理。
（5）不能系統(tǒng)掌握客戶滿意度狀況并定期提出客戶滿意度改善策略。
5.物流管理的問(wèn)題
汽車4S店通常存在的問(wèn)題是：
（1）庫(kù)存積壓
整車：某車型整車庫(kù)存積壓，占用資金，做降價(jià)和促銷處理；
配件：缺乏有效的ABC成本分析和采購(gòu)計(jì)劃管理，一方面某些車型的配件積壓嚴(yán)重，資金周轉(zhuǎn)慢，資金占用嚴(yán)重。
（2）庫(kù)存短缺
缺乏有效的銷售預(yù)測(cè)，某些暢銷車型儲(chǔ)備不足；缺乏采購(gòu)計(jì)劃的指導(dǎo)，某些關(guān)鍵配件的庫(kù)存儲(chǔ)備不足，維修中經(jīng)常發(fā)生待料情況，影響維修進(jìn)程和客戶滿意度降低。
（3）無(wú)法隨時(shí)掌握準(zhǔn)確的可銷售庫(kù)存量
銷售顧問(wèn)在銷售過(guò)程中無(wú)法及時(shí)獲取整車、飾品、配件的庫(kù)存數(shù)據(jù)，不能隨時(shí)掌握可銷售量和進(jìn)行庫(kù)存查詢。
6.財(cái)務(wù)管理的問(wèn)題
（1）財(cái)務(wù)信息由于使用財(cái)務(wù)軟件的多樣性，財(cái)務(wù)信息不能對(duì)比、分析和集成，集團(tuán)整體財(cái)務(wù)狀況不清。
（2）業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的割裂，造成財(cái)務(wù)監(jiān)控?zé)o法快速有效實(shí)施，例如對(duì)客戶付款情況的認(rèn)定結(jié)果不能及時(shí)傳達(dá)給銷售和維護(hù)人員，致使客戶對(duì)公司服務(wù)不滿。
（3）集團(tuán)公司范圍內(nèi)的資金預(yù)算和使用計(jì)劃管理制度沒(méi)有建立，造成分子公司的用款盲目和集團(tuán)整體資金運(yùn)作的失控。
（4）欠缺對(duì)分子公司資金利用情況的評(píng)價(jià)體系，難以評(píng)估集團(tuán)資金資源分配的合理和效益。
（5）集團(tuán)長(zhǎng)期依靠報(bào)表對(duì)分子公司進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)控，數(shù)據(jù)的時(shí)效性、規(guī)范性和真實(shí)性都不能保證，延誤了集團(tuán)公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展決策。
（6）財(cái)務(wù)分析與績(jī)效評(píng)價(jià)的手段單一落后，不能滿足企業(yè)和集團(tuán)對(duì)與業(yè)務(wù)發(fā)展的信息需求。
7．領(lǐng)導(dǎo)決策支持問(wèn)題
公司目前的信息系統(tǒng)從功能上主要支持業(yè)務(wù)操作，主要面向業(yè)務(wù)操作人員，缺乏對(duì)決策層提供信息和數(shù)據(jù)的能力，可以說(shuō)信息系統(tǒng)的建設(shè)并沒(méi)有直接服務(wù)于管理者。每個(gè)業(yè)務(wù)單元的系統(tǒng)都是獨(dú)立（孤立）的，相互之間無(wú)法關(guān)聯(lián)，不支持集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行實(shí)時(shí)的、集中式的客戶、銷售、服務(wù)、物流、財(cái)務(wù)信息的綜合查詢。
