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第一篇:市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
一、市場(chǎng)背景:
在XX年的全球金融危機(jī)的影響下整個(gè)it的市場(chǎng)都呈現(xiàn)萎靡狀態(tài),但是筆記本電腦仍然保持著穩(wěn)步的增長(zhǎng)。大學(xué)生的電腦行業(yè)也受到其影響,但是總體來說還是處于上升狀態(tài)。隨著it行業(yè)的不斷發(fā)展,人們的生活水平也越來越高,筆記本電腦越來越普及。
(1)國(guó)際經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇,國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng),人們購(gòu)買能力的不斷增長(zhǎng)。
(2)政府對(duì)國(guó)產(chǎn)高科技產(chǎn)品的優(yōu)惠政策,使國(guó)產(chǎn)品牌在性能上有了不斷提高。
(3)筆記本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,導(dǎo)致價(jià)格下降與性能提高。
(4)筆記本電腦性能日益完善,已能逐步取代臺(tái)式電腦。
(5)人們對(duì)電腦的需求增加與筆記本電腦本身的優(yōu)越性。
完全可以預(yù)測(cè),在以后較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi),以后狀況仍會(huì)持續(xù),筆記本電腦需求增長(zhǎng)的趨勢(shì)將在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)得到保持。
學(xué)生市場(chǎng)被眾多廠家一致認(rèn)為是現(xiàn)實(shí)存在,潛力巨大的用戶群。目前,我國(guó)在校大學(xué)生人數(shù)達(dá)1600萬人,其數(shù)量正逐步增加。對(duì)于筆記本電腦的消費(fèi),在研究生與剛剛畢業(yè)的“亞學(xué)生”中也存在一定市場(chǎng)。且他們對(duì)產(chǎn)品的喜好度與大學(xué)生十分接近。學(xué)生市場(chǎng)的基本狀況是:基數(shù)越來越大,購(gòu)買比例越來越高。學(xué)生群中搖擺不動(dòng)者的比例也比無購(gòu)買欲者高。
問題:
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,導(dǎo)致筆記本品牌多樣化,售后服務(wù)反而下降。很多筆記本都容易出現(xiàn)質(zhì)量問題。
2.價(jià)格的持續(xù)高漲。其價(jià)格在相同設(shè)置相對(duì)于臺(tái)式電腦的價(jià)格要高,在現(xiàn)在筆記本市場(chǎng)的不斷競(jìng)爭(zhēng)下,許多企業(yè)都不斷的創(chuàng)新,研發(fā)功能更加齊全的筆記本,使得其對(duì)消費(fèi)群眾的消費(fèi)能力要求變高。
3.筆記本需要更加精心的維護(hù)。電池,屏幕的保護(hù)和維修。相對(duì)于臺(tái)式電腦來說,筆記本電腦的維護(hù)和維修比臺(tái)式要求更加高,費(fèi)用比臺(tái)式更高。
4.容易攜帶,也容易被盜竊。目前大部分大學(xué)生使用的是手提電腦,防盜意識(shí)不強(qiáng),容易被盜竊。
5.筆記本無線上網(wǎng)速度比較慢。大部分人要求在買筆記本的同時(shí)能送寬帶。
二、研究?jī)?nèi)容與方法
1、研究?jī)?nèi)容:采用問卷調(diào)查的方法,對(duì)吉首大學(xué)本科大一至大四學(xué)生進(jìn)行了隨機(jī)抽樣調(diào)查,同時(shí)結(jié)合訪談法,內(nèi)容涉及被調(diào)查者的個(gè)人基本情況、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、筆記本品牌偏好、產(chǎn)品信息來源等。共面對(duì)面訪談4名吉首大學(xué)本科生,其中包括2名女生和2名男生,涉及不同專業(yè)和年級(jí),完成1份大學(xué)生報(bào)告和1份市場(chǎng)訪談報(bào)告。調(diào)查共發(fā)放問卷120份,共回收問卷105份,回收率達(dá)87.5%。其中有效問卷100份,占95.2%。在本次調(diào)查中,受訪在校大學(xué)生男生50人,占樣本總數(shù)的50%;女生人數(shù)50人,占樣本總數(shù)的50%。
2、研究方法:采用詢問調(diào)查法(問卷調(diào)查,訪問調(diào)查)和觀察調(diào)查法。
(1)問卷調(diào)查也稱"書面調(diào)查法",或稱"填表法"。用書面形式間接搜集研究材料的一種調(diào)查手段。通過向調(diào)查者發(fā)出簡(jiǎn)明扼要的征詢單(表),請(qǐng)示填寫對(duì)有關(guān)問題的意見和建議來間接獲得材料和信息的一種方法。
(2)訪談?wù){(diào)查是訪談員根據(jù)調(diào)查的需要,以口頭形式,向被訪者提出有關(guān)問題,通過被訪者的答復(fù)來收集客觀事實(shí)材料,這種調(diào)查方式靈活多樣,方便可行,可以按照研究的需要向不同類型的人了解不同類型的材料。
(3)觀察調(diào)查法是指調(diào)查人員在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)有關(guān)情況直接觀察記錄的一種調(diào)查方法。采用觀察法調(diào)查獲得數(shù)據(jù)的手段,不是直接向被調(diào)查者發(fā)問請(qǐng)求回答,而是在他們未注意的情況下由調(diào)查人員使用自己的眼睛或照相機(jī)、錄音機(jī)等輔助儀器進(jìn)行觀察,并記錄觀察結(jié)果。
3、調(diào)查問卷信度與效度分析。為了更好地設(shè)計(jì)出一份比較完善的調(diào)查問卷,正式發(fā)放問卷前我們對(duì)已設(shè)計(jì)完畢的問卷進(jìn)行了預(yù)調(diào)查工作,希望通過得出的初的信度與效度的分析來適當(dāng)完善問卷。為了對(duì)問卷的信度進(jìn)行分析,我們?cè)谏匙盂晷^(qū)6棟女生寢室隨機(jī)抽取10位同學(xué),要求她們分兩次填寫同一份問卷,間時(shí)間為一周。根據(jù)問卷的填寫結(jié)果,我們發(fā)現(xiàn)兩次的填寫結(jié)果幾乎相同、誤差很小用克倫巴赫α信度系數(shù)法求得信度系數(shù)為0.9232,這反映了我們的原始問卷較高的信度。為了對(duì)問卷的效度進(jìn)行分析,我們討論了原始問卷中的問題能否全面地代表我們所研究的主題。考慮到我組題目設(shè)置中沒有滿意度調(diào)查的試題,因此我們選擇用邏輯分析法進(jìn)行效度研究,即由研究者評(píng)判所選題項(xiàng)是否“看上去”符合測(cè)量的目的和要求。經(jīng)過分析,做以下幾點(diǎn)調(diào)整:
(1)對(duì)于第6題和第12題,考慮選項(xiàng)的作用,尤為關(guān)注的要點(diǎn)很可能不僅僅只是其中的一點(diǎn),因此可改為“按重要性大小依次選擇3個(gè)你認(rèn)為最重要的因素”。這樣可以充分了解購(gòu)買者對(duì)筆記本電腦的真正需求而不至于遺漏關(guān)鍵點(diǎn)。
(2)對(duì)于所問的題目邏輯不清且具有較高重復(fù)性,如第6題與第12題、第8題與第10題。這些問題一定程度上是由于題目側(cè)重點(diǎn)不明確以及層次不明顯所造成的;所以對(duì)于這些提問我們將其進(jìn)行修改。
4、數(shù)據(jù)描述。調(diào)查中發(fā)現(xiàn),50%的同學(xué)已經(jīng)擁有一臺(tái)屬于自己的筆記本,就算暫時(shí)還沒購(gòu)買筆記本的同學(xué),其中大部分人認(rèn)為學(xué)生很有必要有一臺(tái)筆記本。其理由是:首先,學(xué)習(xí)需要。其次,娛樂休閑所需。
(1)筆記本的品牌。調(diào)查發(fā)現(xiàn)大學(xué)生所購(gòu)買的筆記本品牌基本上都是聯(lián)想,戴爾,華碩,惠普,倍受大學(xué)生青睞,四者共占調(diào)查總數(shù)的72.2%。而其他品牌問津者很少,如海爾、方正、東芝、acer等,所購(gòu)者不多,一起共占27.8%。
(2)筆記本價(jià)格。價(jià)格在4000-5000之間的約為32.7%,在5000-6000之間的約為28.3%。在3000-4000之間的約為28.2%,在3000以下的約為11.23%,其他的約為0.57%。
(3)筆記本性能。大學(xué)生是追求個(gè)性的群體,在筆記本的使用上也不例外,近32.0%的大學(xué)生中意外形設(shè)計(jì),61.6%的學(xué)生注重硬件系統(tǒng),其中注重cpu速度的約占47.01%,注重硬盤容量的約占11.67%,注重內(nèi)存的約占32.42%,其他占8.9%。
(4)信息來源。大學(xué)生對(duì)筆記本產(chǎn)品信息來源主要是品牌專賣場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò),分別占42.7%和34.2%,其他通過大賣場(chǎng)和電腦城等約占23.1%。
(5)購(gòu)買時(shí)間。調(diào)查發(fā)現(xiàn)大學(xué)生購(gòu)買筆記本的時(shí)間大部分集中在大一下學(xué)期
(6)筆記本的置新。由于大學(xué)生處于經(jīng)濟(jì)來源有限的時(shí)期,且思想不穩(wěn)定,易受外界環(huán)境影響等特征,使得他們的消費(fèi)存在一定程度的限制性,筆記本的置新的影響因素,主要體現(xiàn)在配置落伍,損害嚴(yán)重和外觀丑陋上,比例分別為28.1%、37.3%、23.1%,而其他因素的比例為11.5%。
第二篇:市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
城市菜市場(chǎng)是人民群眾必需的、涉及千家萬戶生活、公益性較強(qiáng)的城鎮(zhèn)公共配套設(shè)施,是實(shí)實(shí)在在的惠民工程。建設(shè)和管理好菜市場(chǎng),直接關(guān)系到市民日常生活的質(zhì)量,是城市良性發(fā)展的重要一環(huán)。為加強(qiáng)對(duì)菜市場(chǎng)的建設(shè)和管理工作,市商務(wù)局抽調(diào)人員對(duì)我市主城區(qū)菜市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查,現(xiàn)將有關(guān)情況報(bào)告如下:
一、我市城區(qū)菜市場(chǎng)的現(xiàn)狀及特點(diǎn)
在農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)渠道多元化的進(jìn)程中,菜市場(chǎng)這種傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)仍然顯示出獨(dú)有的優(yōu)勢(shì),市民在購(gòu)買蔬菜、水產(chǎn)、雞蛋等商品時(shí),依然首選菜市場(chǎng),選擇率在一半以上。這是因?yàn)椴耸袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)方式靈活,蔬菜、水產(chǎn)等商品新鮮程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于超市。菜市場(chǎng)設(shè)施簡(jiǎn)單,租金低,勞動(dòng)力成本低,降低了商品的成本,蔬菜、水產(chǎn)不容易產(chǎn)生像熟肉、豆制品和調(diào)味品等商品的假冒偽劣情況,而且根據(jù)菜市場(chǎng)的特點(diǎn)和農(nóng)副產(chǎn)品自身特點(diǎn),這種主導(dǎo)地位還將延續(xù)下去。
近幾年來,我市中心城區(qū)不斷東擴(kuò)、南移、西進(jìn),規(guī)模不斷擴(kuò)大,面貌煥然一新,城市化率超過60%。但是中心城區(qū)菜市場(chǎng)年久失修,發(fā)展滯后,檔次不高,管理水平落后。特別是新城區(qū)菜市場(chǎng)缺乏全盤性的規(guī)劃布局,自發(fā)形成的馬路市場(chǎng),占道經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重,數(shù)量少,檔次低,結(jié)構(gòu)不合理,輻射面不廣,造成群眾生活不便,出現(xiàn)了買菜難的問題。目前,主城區(qū)具有一定規(guī)模的菜市場(chǎng)21個(gè),經(jīng)營(yíng)面積約6萬平方米,20xx年交易量約1億噸,交易額約4億元,圍繞菜市場(chǎng)從業(yè)人數(shù)約3萬多人。我市中心城區(qū)菜市場(chǎng)建設(shè)、管理和經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)以下幾個(gè)方面的特點(diǎn):
投資主體多元化。近幾年我市新修建的菜市場(chǎng)基本上是社區(qū)和民營(yíng)資本投資的,打破了過去政府和部門獨(dú)家建設(shè)的局面,形成了政府、部門、社區(qū)、民營(yíng)資本共同投資的格局。我市城區(qū)21家菜市場(chǎng),政府投資建設(shè)5家,部門、社區(qū)、民營(yíng)資本投資建設(shè)11家,自發(fā)形成的騎路市場(chǎng)5家。
經(jīng)營(yíng)方式多樣化。一是市場(chǎng)業(yè)主直接經(jīng)營(yíng)。政府和部分民建市場(chǎng)多是這種形式,城區(qū)21家市場(chǎng)有9家為業(yè)主直接經(jīng)營(yíng)方式。二是委托或承包經(jīng)營(yíng)。開發(fā)商和部門所建市場(chǎng)一部分采取這種形式,城區(qū)有7家菜市場(chǎng)實(shí)行委托或承包經(jīng)營(yíng)。三是社區(qū)和個(gè)人經(jīng)營(yíng)。自發(fā)形成的5家騎路市場(chǎng)都是這種形式,社區(qū)收衛(wèi)生費(fèi),一些個(gè)人收取攤位費(fèi),只收費(fèi)不管理。
市場(chǎng)建設(shè)與房產(chǎn)開發(fā)一體化。主要表現(xiàn)為房地產(chǎn)開發(fā)商新建的市場(chǎng),大量采取上面建住房或商業(yè)用房,下面建菜市場(chǎng)的模式。目前城區(qū)有6家住宅混合市場(chǎng)。
二、我市城區(qū)菜市場(chǎng)建設(shè)和管理中存在的問題
盡管菜市場(chǎng)在城市化過程中發(fā)揮了積極的作用,但隨著城市規(guī)模的不斷擴(kuò)張,市民生活質(zhì)量的不斷提高,菜市場(chǎng)無論是建設(shè)和管理、還是經(jīng)營(yíng)和服務(wù)都存在不少問題。
(一)布局不合理,與城市發(fā)展不相適應(yīng)。近年來政府部門退出菜市場(chǎng)建設(shè),由企業(yè)來承辦市場(chǎng)。由于政府缺少具體的市場(chǎng)規(guī)劃,對(duì)市場(chǎng)建設(shè)的宏觀調(diào)控減弱,造成了我市菜市場(chǎng)布局不合理,與城市發(fā)展脫節(jié)。我市城區(qū)鐵路以南有近30個(gè)住宅小區(qū)迅速建成,居住人口增長(zhǎng)至20多萬人。但這一區(qū)域的菜市場(chǎng)僅有7個(gè),其中有2個(gè)還是老市場(chǎng),1個(gè)是臨時(shí)的騎路市場(chǎng)。由于菜市場(chǎng)利潤(rùn)相對(duì)比工業(yè)品貿(mào)易企業(yè)和工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)低,開發(fā)商資金不愿投向菜市場(chǎng)。如我市人民路以南帝景翰園、華佳梅苑、發(fā)現(xiàn)之旅、相山庭院等較大的小區(qū)周圍沒有一個(gè)菜市場(chǎng),居民被迫到很遠(yuǎn)的地方或超市購(gòu)買蔬菜,居民尤其是老年人和低收入人群意見很大。
(二)市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱,建設(shè)水平不高。目前中心城區(qū)菜市場(chǎng),特別是一些老市場(chǎng)普遍存在設(shè)施老化,建設(shè)水平不高的問題:一是大部分棚式結(jié)構(gòu)的菜市場(chǎng),因年久未修,棚頂漏雨,鐵皮脫落,極易發(fā)生安全事故。二是排水系統(tǒng)普遍不暢,下水道時(shí)常堵塞,污水橫流。三是進(jìn)出通道設(shè)Z不合理,人員擁堵現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。四是攤位建設(shè)簡(jiǎn)陋,大部分為水泥臺(tái)面,粗糙難清掃,影響美觀。五是管線安裝混亂,沒用統(tǒng)一布Z,亂扯亂拉,不但影響環(huán)境,而且火災(zāi)隱患較大。六是冷凍設(shè)施缺乏,夏季極易造成食品變質(zhì),給居民消費(fèi)安全帶來極大隱患。七是大部分市場(chǎng)沒有配齊消防安全設(shè)備,一旦出現(xiàn)意外,人員和財(cái)產(chǎn)安全得不到應(yīng)有的保障。八是極大部分市場(chǎng)沒有停車場(chǎng)地,車輛隨意擺放,阻塞交通,影響市容。
(三)管理不規(guī)范,菜市場(chǎng)發(fā)展滯后。一是經(jīng)營(yíng)管理多元化,各自為政。目前菜市場(chǎng)投資主體多元化,有政府設(shè)立、企業(yè)投資、社區(qū)開辦、民營(yíng)自辦、自然形成等,基本是誰(shuí)投資誰(shuí)經(jīng)營(yíng)誰(shuí)管理,沒有相關(guān)要求,存在各自為政,服務(wù)質(zhì)量低下等情況。二是管理不規(guī)范。很多市場(chǎng)開辦者還停留在固有的管理模式上,缺乏服務(wù)創(chuàng)新理念和品牌意識(shí),只關(guān)心市場(chǎng)房屋、攤位的租賃情況及租金的收入情況,對(duì)各經(jīng)營(yíng)戶的商品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營(yíng)情況等并不太關(guān)注,部分市場(chǎng)出現(xiàn)假冒偽劣、有害有毒商品上市,欺行霸市、短斤少兩現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,使市場(chǎng)信譽(yù)降低。三是市場(chǎng)收益率低,開發(fā)改造力度小。菜市場(chǎng)帶有很大部分公益性質(zhì),面對(duì)的是廣大市民和文化素質(zhì)偏低的中小經(jīng)營(yíng)者,管理難度大、收入少,而現(xiàn)存的城區(qū)菜市場(chǎng)大多在建設(shè)時(shí)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,設(shè)施早已老化甚至報(bào)廢,而開辦方卻無力追加投資更改現(xiàn)狀,導(dǎo)致市場(chǎng)開發(fā)改造能力不夠,市場(chǎng)發(fā)展滯后。
(四)馬路市場(chǎng)猖獗,影響市容市貌。城區(qū)騎路市場(chǎng)不但危害交通,而且極大的影響市容市貌,與創(chuàng)建衛(wèi)生城市的要求不相適應(yīng)。主要類型有:一是“外溢型”馬路市場(chǎng)。市場(chǎng)輻射區(qū)域人口增加,原先小的場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)已不能滿足要求,隨著人口增加市場(chǎng)不斷擴(kuò)張,占路面積越來越大,主要有春秋巷菜市場(chǎng)、桓譚小區(qū)菜市場(chǎng)、桃梨巷菜市場(chǎng)。二是“候鳥型”馬路市場(chǎng)。一些經(jīng)營(yíng)者為了回避城市管理部門和市民的監(jiān)督,在一天的某些時(shí)段、某些特定的地域臨時(shí)擺設(shè)攤點(diǎn)經(jīng)營(yíng),主要有林業(yè)處菜市場(chǎng)、五號(hào)工地菜市場(chǎng)。三是“貨郎型”馬路市場(chǎng)。主要是一些蔬菜、水果零售戶1人或幾人結(jié)伴而行,走巷串戶,形成移動(dòng)式的馬路市場(chǎng),這種市場(chǎng)在我市新建小區(qū)門口經(jīng)常能夠看到。
第三篇:珠寶市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
一、武漢市場(chǎng)
(一)市場(chǎng)概況
有數(shù)據(jù)顯示,武漢珠寶業(yè)目前正處于一種不斷上升的趨勢(shì),每年都以15%左右的速度增長(zhǎng)。20xx年武漢市珠寶銷售量在全國(guó)排名前十,珠寶商店單位面積銷量在全國(guó)屬較高水平。正是有如此大的市場(chǎng)空間,很多國(guó)內(nèi)外的著名珠寶品牌都紛紛進(jìn)入武漢,比較知名的有周大福、謝瑞鱗、周大生、ARTINI等國(guó)際品牌和明牌、老鳳祥、萬隆、華友、潮宏基等一些國(guó)內(nèi)品牌,使武漢珠寶市場(chǎng)形成了品牌林立、諸侯爭(zhēng)雄的格局。
武漢珠寶市場(chǎng)的另一個(gè)顯著變化是,之前一直是大商場(chǎng)一枝獨(dú)秀的局面自20xx年開始風(fēng)云突變,專賣店奇軍突起,萬隆珠寶開進(jìn)武漢商業(yè)“心臟”武林地區(qū),瑞祥珠寶引進(jìn)意大利“美地亞”品牌并增設(shè)上海老鳳祥銀樓門店,其三家專賣店面積總和超過江漢路上五家大商場(chǎng)中珠寶占地面積的總和。大商場(chǎng)和珠寶專賣店兩種業(yè)態(tài)并存,客觀上起到了一個(gè)互補(bǔ)的作用,武漢珠寶市場(chǎng)這塊“蛋糕”開始越做越大,競(jìng)爭(zhēng)也開始越來越激烈。
(二)商圈分布
目前武漢市場(chǎng)幾乎所有的珠寶品牌全部集中在江漢路和體育場(chǎng)路繁華地段的武林商圈,競(jìng)爭(zhēng)半徑不超過100米,對(duì)于消費(fèi)者來說,購(gòu)買的時(shí)間成本、交通成本和體力成本幾乎完全一樣,因此選擇彈性很大,而對(duì)于珠寶商家而言,在同一個(gè)地方爭(zhēng)奪同一個(gè)客群,無疑提高了競(jìng)爭(zhēng)難度。
(三)營(yíng)銷組合策略
1、產(chǎn)品策略:從各店陳列的產(chǎn)品來看,無論是品種、款式,產(chǎn)品基本無任何差異,材質(zhì)也趨于統(tǒng)一,在專家的眼里可能會(huì)有不同,但是我相信在顧客的眼里完全一樣。值得一提的是,萬隆的產(chǎn)品里面彩鉆、異型鉆的比例較大,鉆戒主要經(jīng)營(yíng)30分以上的品種,美地亞店陳列有凈度為L(zhǎng)C的極品鉆戒,而翡翠物語(yǔ)全部經(jīng)營(yíng)翡翠、玉石,這都是追求產(chǎn)品差異化的一種努力。
2、價(jià)格策略:由于珠寶產(chǎn)品太多,無法對(duì)更多的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行收集和對(duì)比,我隨意找了一款0.198ct/I-J/VVS的K金鉆戒進(jìn)行了對(duì)比,各品牌價(jià)格大致如下:明牌約4000元(實(shí)價(jià))、雷迪森約7000元(實(shí)價(jià))、萬隆約4000元(折扣價(jià))、金兄弟約4000元(折扣價(jià))、老鳳祥約6000(實(shí)價(jià))+1300元贈(zèng)品??梢钥闯?,除雷迪森價(jià)格比較懸殊外,其他品牌的價(jià)格差距不大,在一個(gè)合理的范圍內(nèi)浮動(dòng)。
值得注意的是,明牌雖然大部分商品均以實(shí)價(jià)銷售,但采取了專柜陳列特價(jià)商品,萬隆和金兄弟采取的是折扣銷售,而雷迪森和老鳳祥所有商品均以實(shí)價(jià)銷售。
3、渠道策略:受消費(fèi)者傳統(tǒng)購(gòu)買習(xí)慣的影響,目前武漢珠寶市場(chǎng)的終端形式還是
以商場(chǎng)專柜為主,在武漢廣場(chǎng)里面有周大福、周生生、老鳳祥、明牌、萬匯、千喜之星、普柏琳、翡翠物語(yǔ)等品牌,在王府井百貨里面有周大福、明牌、六福、萬匯、皇室太古、蒂爵等品牌,在武漢百貨里面有周大生、皇室太古等品牌,而位于體育場(chǎng)路和江漢路同一商圈的專賣店有明牌、雷迪森、萬隆、金兄弟和老鳳祥等。
從這里可以看出兩點(diǎn):
(1)眾多珠寶品牌目前還是主要集中在商場(chǎng)里面;
(2)同時(shí)走兩種終端路線的品牌并不多,除老鳳祥外還沒有發(fā)現(xiàn)第二家。
4、促銷策略:從店堂服務(wù)和推銷手法來看,除明牌外,幾乎所有的品牌都如出一轍。而明牌明顯有所欠缺,估計(jì)主要與明牌是國(guó)營(yíng)企業(yè)、在管理和觀念上不足有關(guān)。售后服務(wù)方面,明牌的售后服務(wù)承諾是最差的,只有6天的更換期,除此之外沒有任何服務(wù),而其他品牌幾乎一樣,終身免費(fèi)維護(hù)、終身等值掉換。在此特別要說明的是,老鳳祥開展了現(xiàn)金回購(gòu)業(yè)務(wù),顧客購(gòu)買老鳳祥的黃鉑金和鉆石產(chǎn)品可以在購(gòu)買后2年內(nèi)以原價(jià)8折的價(jià)格回收,而你如果在2年內(nèi)等值更換其他產(chǎn)品,那這個(gè)2年的期限又可以從你更換之日起計(jì)算,也就是說,只要你做到了2年內(nèi)按時(shí)更換老鳳祥的產(chǎn)品,你就可以在任何你需要的時(shí)間里去換回你原價(jià)80%的現(xiàn)金?,F(xiàn)金回購(gòu)的意義在于給了消費(fèi)者一個(gè)保值的承諾,提供了一個(gè)消費(fèi)的安全性,免除了消費(fèi)者的后顧之憂,我相信這一點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者的影響是非常積極的。
另外,在SP的設(shè)計(jì)上,各品牌均沒有突出的亮點(diǎn),幾乎千篇一律是在價(jià)格和贈(zèng)品上做文章,對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策影響甚小。
(四)媒體調(diào)查
由于時(shí)間的關(guān)系,對(duì)于很多的媒體還沒有來得及進(jìn)行更多的了解,資料也很不完整。不過,從我掌握的情況來看,目前武漢市的廣告媒體很多,但是也很雜,在投放的時(shí)候,必須具體根據(jù)企業(yè)的廣告目的、受眾對(duì)象進(jìn)行分析,組合運(yùn)用,方可用最小的成本達(dá)到最好的傳播效果。
二、襄樊市場(chǎng)
(一)市場(chǎng)概況
襄樊是中國(guó)中部經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)之一,躋身于中國(guó)經(jīng)濟(jì)總量百?gòu)?qiáng)城市,其中棗陽(yáng)市、老河口市、??凳?、宜城市是全國(guó)綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)縣。20xx年,襄樊市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入17516元,農(nóng)村居民人均純收入7704元,居民消費(fèi)能力在全國(guó)居于前列。
但是,襄樊地處長(zhǎng)三角城市經(jīng)濟(jì)圈內(nèi),這給襄樊經(jīng)濟(jì)注入巨大活力的同時(shí),臨近大城市成熟的商業(yè)形態(tài)也對(duì)襄樊消費(fèi)市場(chǎng)造成了很大的沖擊,不少襄樊人會(huì)趁著周末去武漢這種大城市購(gòu)物消費(fèi),這是城市功能定位帶來的硬傷,很難彌補(bǔ),這決定了襄樊珠寶市場(chǎng)發(fā)展空間有限。
目前襄樊包括本土品牌如金蘭首飾以及外來品牌如周大福、潮宏基、華友、老鳳祥等大大小小的珠寶品牌接近20多家,市場(chǎng)供應(yīng)已經(jīng)趨向飽和,很多小珠寶行的經(jīng)營(yíng)狀況舉步維艱,已經(jīng)面臨出局的困境。
(二)商圈分布
目前襄樊只有一個(gè)比較成熟的商圈,就是以人民廣場(chǎng)為中心的黃金地段,而幾乎所有的珠寶品牌都集中在這里,競(jìng)爭(zhēng)的空間范圍比武漢更為狹小,其競(jìng)爭(zhēng)程度自然也就更為激烈。
(三)營(yíng)銷組合策略:從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面來看,襄樊的情況和武漢沒有什么區(qū)別,我相信這也是目前國(guó)內(nèi)珠寶市場(chǎng)普遍存在的狀況。值得一提的是,襄樊珠寶市場(chǎng)給我留下深刻印象的珠寶品牌有兩個(gè),一個(gè)是金蘭首飾,一個(gè)是銀輝珠寶行。這兩個(gè)品牌在鼓樓北街街的專賣店幾乎就是面對(duì)面(看樣子都是新開的店),店面的裝修都是極盡豪華,但是在風(fēng)格上卻完全不同,銀輝珠寶行店如其名,顏色以黑白為基調(diào),內(nèi)設(shè)鉆石區(qū)、珍珠區(qū)、紅藍(lán)寶區(qū)、翡翠區(qū)等,簡(jiǎn)潔明亮,一目了然,而金蘭首飾卻以紅色為主色調(diào),整個(gè)店堂布置得十分花哨,氣氛喜慶鬧熱。從競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)上,這兩個(gè)品牌擺明了是針鋒相對(duì),而其他品牌在氣勢(shì)上處于下風(fēng),包括相鄰不遠(yuǎn)的熊銀匠店,單從珠寶的產(chǎn)品屬性而言,我認(rèn)為銀輝珠寶行的形象包裝更能夠體現(xiàn)珠寶的內(nèi)涵。
另外,包括周大福、老鳳祥在內(nèi)的外地強(qiáng)勢(shì)品牌在襄樊均沒有開設(shè)專賣店,而全部集中在了華洋堂和民發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)內(nèi),這說明目前珠寶市場(chǎng)的主要售賣形式仍然是商場(chǎng)。我同時(shí)注意到,在檔次明顯高于華洋堂和民發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)的鼓樓大廈里面,只有潮宏基一個(gè)品牌在里面,對(duì)此我的看法是,這說明襄樊珠寶商普遍看好的仍然是中高端消費(fèi)而不是純粹的高端消費(fèi)。
三、調(diào)查結(jié)論
1、這是一個(gè)正處于上升期的市場(chǎng):據(jù)行業(yè)資料,目前發(fā)達(dá)國(guó)家的婦女人均擁有珠寶首飾為5-6件,而我國(guó)婦女人均擁有不足0.5件,隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、人民生活水平的不斷提高,珠寶的市場(chǎng)容量會(huì)有巨大的上升空間,因此說珠寶行業(yè)無疑仍然是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè),潛力巨大。
2、這是一個(gè)正處于轉(zhuǎn)型期的市場(chǎng):由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的珠寶品牌中除少數(shù)國(guó)際品牌有自主開發(fā)產(chǎn)品的實(shí)力外,其它品牌都靠第三供應(yīng)商提供產(chǎn)品和相關(guān)的技術(shù),而任何一款有銷售力的產(chǎn)品一定會(huì)很快被其他品牌模仿,這造成了珠寶業(yè)在產(chǎn)品層面的高度同質(zhì)化,大家只好在價(jià)格層面、渠道層面和促銷層面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),而經(jīng)過這么多年的競(jìng)爭(zhēng)之后,那些沒有成長(zhǎng)起來的小品牌已經(jīng)走到了盡頭,開始出局,而成熟起來的品牌卻尷尬的發(fā)現(xiàn)大家基本處于同樣的競(jìng)爭(zhēng)水平上,自己并沒有任何優(yōu)勢(shì)可言。那么,在接下來面臨的都是強(qiáng)敵因此也就更為殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中,品牌制勝的關(guān)鍵在哪里呢?我相信這已經(jīng)成為所有珠寶品牌正在思考的一個(gè)重大問題。
四、我的看法
品牌的競(jìng)爭(zhēng)一直是強(qiáng)者的游戲,從來沒有僥幸成功的品牌。我認(rèn)為,競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵一定是以企業(yè)實(shí)力為支持的營(yíng)銷創(chuàng)新,而營(yíng)銷的創(chuàng)新最可能的方向就是渠道的創(chuàng)新和服務(wù)的創(chuàng)新,最終歸根于對(duì)顧客價(jià)值的創(chuàng)新。
怎么理解這句話?傳統(tǒng)上,賣珠寶就是把一件物有所值的珠寶賣給顧客,目前大多數(shù)的珠寶品牌已經(jīng)在此基礎(chǔ)上更進(jìn)一步,提供給顧客的不僅僅是珠寶產(chǎn)品,還有顧問服務(wù),這是一種進(jìn)步,但是問題在于:大家同樣都是提供這樣的服務(wù),你有什么理由勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?因此,我們唯一可以勝出的理由就是為顧客提供更多的價(jià)值,這就是顧客價(jià)值的創(chuàng)新。
顧客價(jià)值的創(chuàng)新是通過渠道創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)的,誰(shuí)創(chuàng)造了更多的顧客價(jià)值,誰(shuí)就拿到了那把通向勝利之門的鑰匙,珠寶業(yè)如此,其他行業(yè)又何嘗不是如此呢。
第四篇:個(gè)人銷售年終總結(jié)
結(jié)是一種習(xí)慣,在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為銷售人員在全球金融不景氣的情況下,基本上完成了公司的既定目標(biāo),但也存在不少的問題,為了更好的完成公司的營(yíng)銷工作、實(shí)現(xiàn)公司利益最大化,特對(duì)一年來的工作進(jìn)行總結(jié),并對(duì)新一年的工作進(jìn)行展望!銷售部作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己,在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己外貿(mào)及銷售的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能,更重要的一點(diǎn)是廣泛了解整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的前沿。針對(duì)今年一年的銷售工作,從以下五個(gè)方面進(jìn)行總結(jié):
一、我們的隊(duì)伍:
營(yíng)銷部銷售人員比較年青,工作上雖然充滿干勁、有激情還有一定的親和力,但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足,尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。我想企業(yè)應(yīng)該在今后通過對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部人員的調(diào)整來解決這一問題。
二、工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確
由于協(xié)調(diào)存在問題,很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象,這一方面公司的領(lǐng)導(dǎo)有很大的責(zé)任。協(xié)調(diào)或溝通不暢都是因?yàn)楣ぷ鞣较蛏系牟灰恢?,久而久之大家就?huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧,長(zhǎng)此以往,問題大也,大家應(yīng)該齊心協(xié)力積極著手這方面的工作,力求目標(biāo)一致、簡(jiǎn)潔高效。另一方面營(yíng)銷部工作的責(zé)和權(quán)方面仍存在著不明確的問題,我認(rèn)為營(yíng)銷部的工作應(yīng)該有一定的權(quán)限,只履行銷售程序,問題無論大小都要請(qǐng)示,勢(shì)必會(huì)造成效率低,對(duì)一些問題的把控上也會(huì)對(duì)銷售帶來負(fù)面影響,這樣營(yíng)銷部工作就會(huì)很被動(dòng),建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度,應(yīng)該是我們下一步工作的重中之重。
三、關(guān)于會(huì)議
會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容,但是我們公司的會(huì)議少之甚少,或者說不是很理想,另外會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上也不是很明確。有效、合理、適時(shí)的召開公司會(huì)議是必要和必須的,我想領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該有針對(duì)性的解決這一問題。
四、營(yíng)銷部的管理
前一階段由于工作集中、緊迫,營(yíng)銷部在管理上也是就事論事,像張經(jīng)理之前提到的考勤等問題,基本上是靠大家的自覺性來完成的,沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理,這就潛伏了很大的危機(jī)。我們?nèi)粝胍靖訌?qiáng)大,就必須通過加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流,了解真實(shí)想法來避免不利于公司運(yùn)作的事情發(fā)生。
五、工廠生產(chǎn)方面
我一直想問關(guān)于工廠那邊的計(jì)劃調(diào)度問題。工廠管理固然重要,但是要想工廠運(yùn)作正常,計(jì)劃調(diào)度必須做好。像前面說到的協(xié)調(diào)問題,生產(chǎn)周期一旦出現(xiàn)拖拉現(xiàn)象,直接影響到銷售部的正常運(yùn)轉(zhuǎn),從而導(dǎo)致對(duì)客戶造成的損失,最終給公司的效能效率甚至對(duì)外的形象都打了折扣。這一協(xié)調(diào)不到位導(dǎo)致的結(jié)果是鏈條反應(yīng)。外貿(mào)單上這一問題尤其嚴(yán)重,客戶的船期是固定的,不說十天半個(gè)月,兩三個(gè)小時(shí)也會(huì)給客戶造成很大的損失,所以在前期工作中,個(gè)人認(rèn)為計(jì)劃調(diào)度這一問題的解決迫在眉睫,并是重中之重。
上述歸納了幾點(diǎn)個(gè)人認(rèn)為值得重視的問題,關(guān)于一些細(xì)節(jié)和如何操作,由于時(shí)間問題,一切都簡(jiǎn)而概之,通過大家的努力,我相信我們每個(gè)人都會(huì)上升到一個(gè)新的起點(diǎn),我們的企業(yè)也同樣會(huì)在金融危機(jī)下走出陽(yáng)關(guān)大道。未來的一年,我們會(huì)更好!
第五篇:珠寶市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
中國(guó)珠寶首飾市場(chǎng)經(jīng)過短短的幾年時(shí)間,已由前幾年僅占全球1%躍居世界前列,僅次于美國(guó)和日本。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人民消費(fèi)水平的提高,珠寶首飾正在成為繼住房、汽車之后中國(guó)老百姓的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),珠寶企業(yè)越來越注重市場(chǎng)營(yíng)銷,不斷提高營(yíng)銷管理水平。珠寶市場(chǎng)調(diào)查作為珠寶企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策不可逾越的起點(diǎn),是珠寶企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。
調(diào)查項(xiàng)目:金鷹國(guó)際購(gòu)物中心,時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心,萬家福國(guó)際購(gòu)物中心
活動(dòng)次數(shù):3次 活動(dòng)人數(shù):3人
調(diào)查對(duì)象:消費(fèi)人群
時(shí) 間:2xxx年12月6―2xxx年12月9號(hào)
行業(yè)分析;
一、 市場(chǎng)現(xiàn)狀
珠寶首飾行業(yè)對(duì)繁榮市場(chǎng),促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重要的作用。它的發(fā)展折射出老 百姓生活從溫飽到小康的歷史軌跡。珠寶首飾的消費(fèi),正式為繼住房,汽車之后中國(guó)老百姓的第三大消費(fèi)熱點(diǎn),據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì) 顯示,20xx年,國(guó)內(nèi)總銷售額已逾800億元人民幣,出口達(dá)到25.3億美元。其中,國(guó)內(nèi)黃金首飾的年銷售從20年前的0.7噸增長(zhǎng)到207.5噸。首飾黃金用量躍居世界第四位;鉑金首飾的銷售量在全球市場(chǎng)的比重。從1%躍升到52%,達(dá)130萬蠱司:鉆石首飾所占的全球市場(chǎng)份額,也從0.5%上升到1.8%。年銷售量總件數(shù)突破100萬件。此外,紅藍(lán)寶石,翡翠,珍珠,中低檔寶石飾品的年銷售量也達(dá)到200億元左右。預(yù)計(jì),到20xx年,中國(guó)珠寶首飾銷售額將超過1800億元人民幣,占世界總銷售的10%以上。
相對(duì)于其他高檔消費(fèi)品,珠寶業(yè)確實(shí)有其獨(dú)特的發(fā)展空間。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展、 人均收入的增長(zhǎng)和生活水平的提高,珠寶首飾逐漸從少數(shù)顯貴人物的奢侈品,轉(zhuǎn)變?yōu)閷こ0傩盏南M(fèi)品,而且消費(fèi)心理也逐漸從保值性、擁有性向追求品牌、時(shí)尚和個(gè)性轉(zhuǎn)變:調(diào)查顯示,越來越多消費(fèi)者購(gòu)買首飾不只是作為禮品饋贈(zèng)他人而是自用。我國(guó)每年約有一千萬對(duì)新人結(jié)婚,婚慶消費(fèi)總額達(dá)2500億元,只要其中的10%用于珠寶消費(fèi),那全年就是250億元以上。
從市場(chǎng)供應(yīng)商角度來看,內(nèi)地珠寶產(chǎn)業(yè)的日益蓬勃發(fā)展,使香港許多知名品牌看好內(nèi)地珠寶市場(chǎng),許多國(guó)外知名的珠寶商也紛紛將目光投向中國(guó)。洋品牌開始搶灘中國(guó)市場(chǎng),目前可以說,在揚(yáng)州市場(chǎng)已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售市場(chǎng)。
二、 市場(chǎng)前景
昔日被看成單純珠寶加工制造地的中國(guó)內(nèi)地,如今被國(guó)際珠寶首飾界視為潛在的最大消費(fèi)市場(chǎng)。接近200億美元年銷售額的巨大市場(chǎng)潛力,令世界珠寶業(yè)巨頭紛紛“搶灘”中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。
自1982年我國(guó)恢復(fù)黃金飾品市場(chǎng)后,內(nèi)地黃金及珠寶首飾消費(fèi)迅速增長(zhǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),20xx年我國(guó)首飾消費(fèi)超過600億元人民幣,黃金消費(fèi)量則連續(xù)數(shù)年平穩(wěn)保持在200噸左右。
來自德國(guó)慕尼黑國(guó)際展覽集團(tuán)的一項(xiàng)預(yù)測(cè)顯示,20xx年中國(guó)有希望成為全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的珠寶首飾加工和消費(fèi)中心,以及世界珠寶貿(mào)易中心之一,屆時(shí)珠寶首飾的年銷售額將超過180億美元。全球最大的鉆石經(jīng)銷商戴比爾斯早在上個(gè)世紀(jì)50年代就開始了與中國(guó)內(nèi)地的商務(wù)接觸。1984年和1988年,戴比爾斯先后與山東省、遼寧省簽訂了勘探鉆石礦礦源的合同,通過旗下的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu),戴比爾斯深度介入中國(guó)新興打磨加工業(yè)和快速增長(zhǎng)
的珠寶飾品制造業(yè)。
20世紀(jì)90年代以來,戴比爾斯在中國(guó)加大了消費(fèi)營(yíng)銷方面的投入,位于北京、上海和廣州的“鉆石推廣服務(wù)”和“鉆石信息中心”通過舉辦各種行業(yè)會(huì)議、培訓(xùn)研討會(huì)、競(jìng)賽等方式,大大推動(dòng)了中國(guó)鉆石飾品消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。香港知名珠寶首飾品牌周大福選擇了以特許品牌連鎖的方式開拓內(nèi)地市場(chǎng)。截至20xx年7月,周大福在內(nèi)地各大中城市已開設(shè)了超過70間店鋪,未來幾年中營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量還將不斷增加。
作為全球第三大黃金需求市場(chǎng),中國(guó)正在吸引世界的目光。全球最大的黃金推廣機(jī)構(gòu)世界黃金協(xié)會(huì)已經(jīng)把中國(guó)作為20xx年全球推廣計(jì)劃的“重中之重”。20xx年5月中國(guó)人民銀行停止執(zhí)行包括黃金制品生產(chǎn)、加工、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)在內(nèi)的26項(xiàng)行政審批項(xiàng)目.標(biāo)志著黃金、白銀等貴金屬及其制品從管理體制上實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的全面開放。在稅收調(diào)整方面.針對(duì)進(jìn)口鉆石、鉆石消費(fèi)稅及進(jìn)口黃金、鉑金等都有相應(yīng)的一系列稅收政策的調(diào)整.這些既是對(duì)世貿(mào)組織和上海APEC會(huì)議承諾的兌現(xiàn).更是我國(guó)珠寶首飾企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng).提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要保障。目前.上海鉆石辦、上海鉆交所和中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)、國(guó)土資源部珠寶玉石首飾管理中心.就鉆石進(jìn)出口環(huán)節(jié)的有關(guān)稅收調(diào)整問題做了大量工作.我們希望通過鉆石稅收政策的合理調(diào)整.理順鉆石產(chǎn)業(yè)的環(huán)節(jié).推動(dòng)國(guó)內(nèi)鉆石加工業(yè)的大發(fā)展。
三、 揚(yáng)州珠寶市場(chǎng)調(diào)查分析
時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心的金至尊、兆亮、TSL、皮爾卡丹等珠寶柜,價(jià)格折扣一般都控制在
8.8折左右,沒有相互的競(jìng)價(jià)與大打折扣,更多競(jìng)爭(zhēng)的是自己獨(dú)有的款式設(shè)計(jì)與良好服務(wù)。例如在某一專柜,在假意看中一件鉆石戒指并會(huì)意非常有購(gòu)買欲望之后,價(jià)格還是在8.8折后的4500元左右。與營(yíng)業(yè)員只能談到送一些公司的贈(zèng)品之外,價(jià)格基本不會(huì)變動(dòng),之后在她所說的電話申請(qǐng),也只能是200左右的降價(jià)區(qū)間。金鷹廣場(chǎng)在一到二層之間的樓梯間處也被一個(gè)珠寶品牌進(jìn)駐(品牌名稱不詳),5節(jié)柜臺(tái)的面積,銷售貨品大多為中低檔首飾,例如水晶吊墜等彩色寶石系列,也有為數(shù)不多的幾件鉆石飾品。如此的空間都被利用,可見其商場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的可觀。
金鷹國(guó)際購(gòu)物廣場(chǎng)有周大福、金至尊、戴夢(mèng)得、周生生、六福等。替代的可能是“多翠”這樣一個(gè)銷售翡翠為主的珠寶品牌。在金鷹附近休息的空隙間,見到通靈翠鉆珠寶有一筆成交(具體貨品不詳),顧客為兩名中年女士,從選款到購(gòu)買沒有花費(fèi)多少時(shí)間,有較強(qiáng)消費(fèi)實(shí)力,購(gòu)買珠寶產(chǎn)品比較從容。進(jìn)駐金鷹的珠寶品牌,從產(chǎn)品店面設(shè)計(jì)到產(chǎn)品擺設(shè),沒有充分體現(xiàn)出與其品牌在其它的不同地域或中低檔商場(chǎng)中的不同,體現(xiàn)出目前珠寶品牌消費(fèi)大眾化。
此外,在萬家福國(guó)際購(gòu)物中心的幾家珠寶店或柜除六福、周生生、周大福、等店外,像三鑫、君安等幾家鉆石飾品打3―5折的低折扣,其鉆石的顏色,凈度級(jí)別都很低,一般為低于J,SI或SI以下,鉆石重量一般在10或11分以下,且其為鉆石出具的證書并不具有一定的權(quán)威性。像三鑫的營(yíng)業(yè)員在向我推薦3折出售的低級(jí)別鉆石戒指時(shí),沒有與我提及鉆石的優(yōu)劣評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。像周生生、周大福、TSL等店都在努力打造自己的品牌,沒有與其他的小的品牌形成混戰(zhàn),從另一個(gè)側(cè)面保證了珠寶市場(chǎng)的相對(duì)穩(wěn)定。其中周大福推出的三件套K金鑲心形鉆石款式比較獨(dú)特,心的形狀是用三個(gè)圓形鉆石的組合而成。
揚(yáng)州珠寶首飾消費(fèi)市場(chǎng)顧客心理調(diào)查分析
珠寶消費(fèi)者作出購(gòu)買決策,主要受文化,社會(huì),個(gè)人心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。人們?cè)诔砷L(zhǎng)過程中逐步形成了自己的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。作為珠寶消費(fèi)者,都受中國(guó)歷史文化的影響。一個(gè)人所屬的社會(huì)群體,家庭,及其所擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)角色等因素對(duì)其事物的看法和行為都有直接或間接的影響。因而對(duì)其購(gòu)買行為也有重要影響。特別是年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性等個(gè)人特性因素是決定購(gòu)買的重要因素。
最近兩年,白金首飾以氣質(zhì)高雅等特點(diǎn)越來越受到消費(fèi)者的喜愛,尤其受到女性消費(fèi)者的青睞,目前,市場(chǎng)上50%以上的首飾是白金制造的。調(diào)查顯示:有60%的消費(fèi)者喜歡白金飾品;另有50%的消費(fèi)者喜歡鉆石飾品;而黃金首飾已經(jīng)趨于飽和,市場(chǎng)份額比例與往年相比有所下降,但男性首飾中黃金首飾還有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。另外,玉石類首飾主要是以手鐲和項(xiàng)鏈為主,具有一定的市場(chǎng)份額。個(gè)別人對(duì)翡翠的喜愛也是大為增加、
珠寶首飾是貴重的消費(fèi)品,消費(fèi)者的購(gòu)買行為也相當(dāng)理性。調(diào)查顯示:61%的消費(fèi)者是在光顧3-4家賣場(chǎng)后才做出購(gòu)買決定的;26%的消費(fèi)者是在光顧5-6家賣場(chǎng)后才做出購(gòu)買決定。只有9%的消費(fèi)者只光顧1-2家賣場(chǎng)就做出購(gòu)買的決定。同時(shí),調(diào)查顯示,43%的消費(fèi)者對(duì)珠寶消費(fèi)存在信心不足,主要表現(xiàn)在:消費(fèi)者對(duì)商家信心不足,即商家是否誠(chéng)信;對(duì)珠寶商品信心不足,即珠寶商品是否貨真價(jià)實(shí);對(duì)自己購(gòu)買行為信心不足,即自己的消費(fèi)行為心理成熟度不夠。所以對(duì)那些只是在柜臺(tái)前仔細(xì)觀看或試試,并不會(huì)立刻就買的顧客,商家應(yīng)給予理解。 在珠寶品牌琳瑯滿目的今天,廣告宣傳對(duì)品牌的推廣越來越重要。32%的消費(fèi)者主要是通過廣告了解珠寶品牌、種類、款式;28%的消費(fèi)者是通過親友對(duì)已消費(fèi)品牌的介紹了解珠寶品牌,有12%的消費(fèi)者只購(gòu)買在廣告上見過的產(chǎn)品;有26%的消費(fèi)者只購(gòu)買名牌產(chǎn)品。即使這樣,50%的消費(fèi)者仍然要到賣場(chǎng)親自體驗(yàn)后才做出購(gòu)買的決定??梢姮F(xiàn)在的珠寶消費(fèi)已經(jīng)到了品牌消費(fèi)時(shí)代。那些不知名的產(chǎn)品或品質(zhì)較差的產(chǎn)品將逐漸被市場(chǎng)所淘汰。
婚禮消費(fèi)一直是珠寶首飾最重要的市場(chǎng)份額。53.5%的消費(fèi)者在結(jié)婚時(shí)購(gòu)買珠寶;16.2%的消費(fèi)者在結(jié)婚紀(jì)念日有消費(fèi)行為;23.2%的消費(fèi)者在情人節(jié)有購(gòu)買行為。但隨著生活水平的不斷提高,五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)、三八節(jié)、母親節(jié)以及親友的生日也成為重要的消費(fèi)時(shí)機(jī)。珠寶首飾不僅是定情的信物,也是增進(jìn)感情和友誼的使者。
總結(jié)與歸納
珠寶企業(yè)營(yíng)銷不僅要求珠寶企業(yè)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,制定適當(dāng)?shù)匿N售價(jià)格,以適當(dāng)?shù)匿N售渠道提供給消費(fèi)者,而且還要通過各種方式讓消費(fèi)者及時(shí)地了解企業(yè)及其產(chǎn)品,從而對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為,使本企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠得以暢銷,這就是我們本節(jié)要講的內(nèi)容:珠寶促銷策略。珠寶促銷策略是珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要組成部分之一,珠寶企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部狀況、市場(chǎng)地位和促銷目的制定適合于本企業(yè)的促銷策略。
同時(shí)隨著珠寶消費(fèi)的多元化.珠寶首飾市場(chǎng)被不斷細(xì)分.品種極大豐富.內(nèi)在質(zhì)量也有所提高。黃金、鉑金、鉆石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品各領(lǐng)風(fēng)騷.特別是黃金、鉑金、鉆石飾品發(fā)展?jié)摿薮蟆N覈?guó)鉆飾消費(fèi)正以每年15%的速度增長(zhǎng)。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海、廣州三地調(diào)查.每對(duì)新人平均鉆飾消費(fèi)5820元.隨著我國(guó)居民收入的增加.鉆石首飾的購(gòu)買力還將繼續(xù)增長(zhǎng)。我國(guó)是一個(gè)新興的市場(chǎng).發(fā)展的市場(chǎng).我們有理由預(yù)計(jì)到20xx年.我國(guó)珠寶首飾有望實(shí)現(xiàn)年銷售額1800億元.出口額達(dá)到70億美元。我國(guó)擁有巨大的市場(chǎng)和巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α⒇S富的寶玉石資源和獨(dú)特的珠寶文化.我國(guó)珠寶首飾業(yè)作為新興的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè).將在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)越來越大的份額。我們相信.通過政府的支持.行業(yè)的自律和業(yè)內(nèi)有序的管理和競(jìng)爭(zhēng). 我們相信.在政府、協(xié)會(huì)、企業(yè)的共同努力下.公平、公正、誠(chéng)實(shí)、守信的市場(chǎng)環(huán)境必將進(jìn)一步得到完善。在不遠(yuǎn)的將來.我國(guó)一定會(huì)成為世界珠寶加工、貿(mào)易的重要集散中心之一。