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第一篇：銷售工程師崗位職責(zé)
銷售工程師崗位職責(zé)
1．學(xué)習(xí)與掌握相關(guān)技術(shù)知識與產(chǎn)品知識，培養(yǎng)敏銳的市場捕捉和判別能力。2．系統(tǒng)整合客戶資源，疏通銷售渠道，全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷售。3．掌握客戶需求，建設(shè)渠道，主動開拓，完成上級下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。4．獨(dú)立完成項(xiàng)目的策劃與推廣，建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系。5．掌握市場動態(tài)，及時向番禺銷售經(jīng)理匯報行情。
6．項(xiàng)目合同的策劃與撰寫，以及負(fù)責(zé)產(chǎn)品的檢驗(yàn)、交付。7．穩(wěn)固老客戶，發(fā)掘新客戶。
8．完善客戶管理體系和市場競爭體系。
9．評估、預(yù)測和控制銷售成本，促使銷售利潤最大化。
10．積極與相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)，促使生產(chǎn)與銷售過程最優(yōu)化。11．根據(jù)企業(yè)整體銷售計劃與戰(zhàn)略，制定自身的銷售目標(biāo)與策略。
12．負(fù)責(zé)展銷會的策劃與實(shí)施。提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高產(chǎn)品的附加價值
銷售代表的崗位職責(zé)是什么？
銷售代表是企業(yè)營銷系統(tǒng)的成員，全面負(fù)責(zé)企業(yè)的市場開拓。他們自我安排的時間比較多，因此，一定要制定相應(yīng)的、合理的崗位職責(zé)，促使他們明確該做什么工作，自覺履行職責(zé)。
1.負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶維護(hù)和銷售管理等工作。
2.負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的產(chǎn)品宣傳、推廣和銷售，完成銷售的任務(wù)指標(biāo)。
3.制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶和開發(fā)新客戶。
4.搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案。
5.協(xié)助銷售主管制定銷售策略、銷售計劃，以及量化銷售目標(biāo)。
6.制定銷售費(fèi)用的預(yù)算，控制銷售成本，提高銷售利潤。
7.做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)處理各類市場問題。
8.匯總與協(xié)調(diào)貨源需求計劃，以及制定貨源調(diào)配計劃。
9.接待來訪客戶，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷售事務(wù)。
保持良好的心態(tài)和規(guī)范的行為，提升企業(yè)及其產(chǎn)品的美譽(yù)度和客戶滿意度。
1.1專業(yè)銷售
一 什么是專業(yè)銷售
即銷售代表以定點(diǎn)巡回、直接銷售的方式，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品買出，并保持不間斷客戶服務(wù)的過程。
二 什么是定點(diǎn)巡回銷售
即銷售代表在單位工作時間內(nèi)，較穩(wěn)定地拜訪客戶，向其推銷產(chǎn)品并幫助客戶建立順暢銷售系統(tǒng)的過程。
三 什么是P.S.C法則
推銷內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運(yùn)用P.S.C法則就是先推銷自己,再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。
不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品?！蓖瑫r也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對陌生銷售代表的疑慮。
１.２ 銷售代表基本素質(zhì)要求
一 愛心 二 信心 三 恒心 四 熱忱心
把熱忱心和您的推銷工作結(jié)合在一起，那么，您的推銷工作將不會顯得那么辛苦和單調(diào)。對推銷工作充滿熱忱的人，不論推銷時遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有報著這種態(tài)度，推銷才會成功，才會達(dá)成目標(biāo)。
第二章 銷售代表出訪前的計劃和準(zhǔn)備
２．２ 銷售代表自身準(zhǔn)備
一 銷售代表的儀容儀表
（一）著裝原則
１． 切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會變地?zé)o足輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒有您。正如著名的時裝設(shè)計大師夏娜爾所說：“一個女人如果打扮不當(dāng)，您會注意她的穿著。要是她穿得無懈可擊，您就注意這個女人本身?！?/p>
２． 要按T（時間）、P（場合）、O（事件）的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。
３． 無論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。
（二）男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表
1．西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購高檔一些的西裝。
2． 襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上。
3． 領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花過太暗，最好準(zhǔn)備5條以上。
4． 長褲：選用也上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)。
5． 便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。
6． 皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購一雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。
7． 短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。
8． 身體：要求無異味，可適當(dāng)選購好一些的男式香水，但切忌香氣過于濃烈。
9． 頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。
10． 檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。
11． 嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。
12． 胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。
13． 手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。
（三）女性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表
1．頭發(fā)：感覺整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。
2．眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。
3．嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。
4．服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過于男性化或過于性感的服裝，款式以簡潔大方為好。
5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。
6．襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好。
7．首飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。
8．身體：不可有異味，選擇高品位的香水。
9．一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。二．銷售代表應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具 * 產(chǎn)品目錄
* 已締結(jié)并投入使用的客戶名錄 * 圖片及公司畫冊 * 地圖 * 名片 * 客戶檔案 * 計算器 * 筆記用具 * 最新價格表
* 帶有公司標(biāo)識的拜訪禮品 * 空白“合同申請表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格 對銷售工具的準(zhǔn)備，我們可遵循豐田公司的基本方針： 推銷工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是銷售代表自己去創(chuàng)造的，這才會體現(xiàn)出您自己獨(dú)具的魅力。
2．3 競爭品牌的信息收集 一 收集競爭品牌信息
（一）收集的具體內(nèi)容
1． 競爭廠商的內(nèi)部人事調(diào)整；2． 競爭品牌的銷售政策調(diào)整；
3． 競爭品牌的產(chǎn)品價格調(diào)整；4． 競爭品牌的新產(chǎn)品推出計劃（附樣品圖片）； 5． 競爭品牌的促銷活動；6． 競爭品牌新的廣告活動； 7． 競爭品牌新的POP（附樣品）；8． 其他一切競爭品牌的信息；
（二）如何搜集競爭品牌的信息
1． 公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料；2． 請教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表； 3． 對批發(fā)商、最終消費(fèi)者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行訪問； 4． 從競爭對手的銷售代表、報告、內(nèi)部刊物中獲悉； 5． 收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報刊的相關(guān)文章；
6． 從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉；7． 在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會上收集； 8． 對各品牌市場表現(xiàn)情況的細(xì)心觀察。二．競爭品牌銷售行動分析
（一）對競爭品牌銷售代表的行動分析
1． 每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶的頻率？2． 在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時間？
3． 主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見面？4． 洽談的內(nèi)容如何？
5． 利用何種形式加強(qiáng)客情關(guān)系？6． 與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動是否頻繁？
（二）對競爭品牌銷售策略的分析
1． 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何？ 2． 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何？
3． 競爭品牌的價格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何？ 4． 競爭品牌的售后服務(wù)、對渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？ 5． 競爭品牌對批發(fā)客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)的數(shù)字是怎樣決定的？ 2．4 客戶資料的準(zhǔn)備
（一）如何做事實(shí)調(diào)查
1． 事前調(diào)查2． 觀察法3． 直接詢問法4． 問卷調(diào)查法
第二篇：銷售工程師崗位職責(zé)
銷售工程師崗位職責(zé)
1．學(xué)習(xí)與掌握相關(guān)技術(shù)知識與產(chǎn)品知識，培養(yǎng)敏銳的市場捕捉和判別能力。2．系統(tǒng)整合客戶資源，疏通銷售渠道，全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷售。3．掌握客戶需求，建設(shè)渠道，主動開拓，完成上級下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。4．獨(dú)立完成項(xiàng)目的策劃與推廣，建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系。5．掌握市場動態(tài)，及時向番禺銷售經(jīng)理匯報行情。
6．項(xiàng)目合同的策劃與撰寫，以及負(fù)責(zé)產(chǎn)品的檢驗(yàn)、交付。7．穩(wěn)固老客戶，發(fā)掘新客戶。
8．完善客戶管理體系和市場競爭體系。
9．評估、預(yù)測和控制銷售成本，促使銷售利潤最大化。
10．積極與相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)，促使生產(chǎn)與銷售過程最優(yōu)化。11．根據(jù)企業(yè)整體銷售計劃與戰(zhàn)略，制定自身的銷售目標(biāo)與策略。
12．負(fù)責(zé)展銷會的策劃與實(shí)施。提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高產(chǎn)品的附加價值
銷售代表的崗位職責(zé)是什么？
銷售代表是企業(yè)營銷系統(tǒng)的成員，全面負(fù)責(zé)企業(yè)的市場開拓。他們自我安排的時間比較多，因此，一定要制定相應(yīng)的、合理的崗位職責(zé)，促使他們明確該做什么工作，自覺履行職責(zé)。
1.負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶維護(hù)和銷售管理等工作。
2.負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的產(chǎn)品宣傳、推廣和銷售，完成銷售的任務(wù)指標(biāo)。
3.制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶和開發(fā)新客戶。
4.搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案。
5.協(xié)助銷售主管制定銷售策略、銷售計劃，以及量化銷售目標(biāo)。
6.制定銷售費(fèi)用的預(yù)算，控制銷售成本，提高銷售利潤。
7.做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)處理各類市場問題。
8.匯總與協(xié)調(diào)貨源需求計劃，以及制定貨源調(diào)配計劃。
9.接待來訪客戶，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷售事務(wù)。
保持良好的心態(tài)和規(guī)范的行為，提升企業(yè)及其產(chǎn)品的美譽(yù)度和客戶滿意度。
1.1專業(yè)銷售
一 什么是專業(yè)銷售
即銷售代表以定點(diǎn)巡回、直接銷售的方式，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品買出，并保持不間斷客戶服務(wù)的過程。
二 什么是定點(diǎn)巡回銷售
即銷售代表在單位工作時間內(nèi)，較穩(wěn)定地拜訪客戶，向其推銷產(chǎn)品并幫助客戶建立順暢銷售系統(tǒng)的過程。
三 什么是P.S.C法則
推銷內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運(yùn)用P.S.C法則就是先推銷自己,再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。
不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品?！蓖瑫r也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對陌生銷售代表的疑慮。
１.２ 銷售代表基本素質(zhì)要求
一 愛心 二 信心 三 恒心 四 熱忱心
把熱忱心和您的推銷工作結(jié)合在一起，那么，您的推銷工作將不會顯得那么辛苦和單調(diào)。對推銷工作充滿熱忱的人，不論推銷時遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有報著這種態(tài)度，推銷才會成功，才會達(dá)成目標(biāo)。
第二章 銷售代表出訪前的計劃和準(zhǔn)備
２．２ 銷售代表自身準(zhǔn)備
一 銷售代表的儀容儀表
（一）著裝原則
１． 切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會變地?zé)o足輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒有您。正如著名的時裝設(shè)計大師夏娜爾所說：“一個女人如果打扮不當(dāng)，您會注意她的穿著。要是她穿得無懈可擊，您就注意這個女人本身?！?/p>
２． 要按T（時間）、P（場合）、O（事件）的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。
３． 無論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。
（二）男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表
1．西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購高檔一些的西裝。
2． 襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上。
3． 領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花過太暗，最好準(zhǔn)備5條以上。
4． 長褲：選用也上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)。
5． 便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。
6． 皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購一雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。
7． 短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。
8． 身體：要求無異味，可適當(dāng)選購好一些的男式香水，但切忌香氣過于濃烈。
9． 頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。
10． 檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。
11． 嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。
12． 胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。
13． 手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。
（三）女性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表
1．頭發(fā)：感覺整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。
2．眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。
3．嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。
4．服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過于男性化或過于性感的服裝，款式以簡潔大方為好。
5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。
6．襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好。
7．首飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。
8．身體：不可有異味，選擇高品位的香水。
9．一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。二．銷售代表應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具 * 產(chǎn)品目錄
* 已締結(jié)并投入使用的客戶名錄 * 圖片及公司畫冊 * 地圖 * 名片 * 客戶檔案 * 計算器 * 筆記用具 * 最新價格表
* 帶有公司標(biāo)識的拜訪禮品 * 空白“合同申請表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格 對銷售工具的準(zhǔn)備，我們可遵循豐田公司的基本方針： 推銷工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是銷售代表自己去創(chuàng)造的，這才會體現(xiàn)出您自己獨(dú)具的魅力。
2．3 競爭品牌的信息收集 一 收集競爭品牌信息
（一）收集的具體內(nèi)容
1． 競爭廠商的內(nèi)部人事調(diào)整；2． 競爭品牌的銷售政策調(diào)整；
3． 競爭品牌的產(chǎn)品價格調(diào)整；4． 競爭品牌的新產(chǎn)品推出計劃（附樣品圖片）； 5． 競爭品牌的促銷活動；6． 競爭品牌新的廣告活動； 7． 競爭品牌新的POP（附樣品）；8． 其他一切競爭品牌的信息；
（二）如何搜集競爭品牌的信息
1． 公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料；2． 請教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表； 3． 對批發(fā)商、最終消費(fèi)者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行訪問； 4． 從競爭對手的銷售代表、年度報告、內(nèi)部刊物中獲悉； 5． 收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報刊的相關(guān)文章；
6． 從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉；7． 在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會上收集； 8． 對各品牌市場表現(xiàn)情況的細(xì)心觀察。二．競爭品牌銷售行動分析
（一）對競爭品牌銷售代表的行動分析
1． 每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶的頻率？2． 在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時間？
3． 主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見面？4． 洽談的內(nèi)容如何？
5． 利用何種形式加強(qiáng)客情關(guān)系？6． 與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動是否頻繁？
（二）對競爭品牌銷售策略的分析
1． 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何？ 2． 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何？
3． 競爭品牌的價格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何？ 4． 競爭品牌的售后服務(wù)、對渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？ 5． 競爭品牌對批發(fā)客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)的數(shù)字是怎樣決定的？ 2．4 客戶資料的準(zhǔn)備
（一）如何做事實(shí)調(diào)查
1． 事前調(diào)查2． 觀察法3． 直接詢問法4． 問卷調(diào)查法
