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第一篇：銷售新人工作總結(jié)

來(lái)xxx電器公司入職已有二個(gè)多月，通過(guò)這段時(shí)間對(duì)各部門(mén)、各分店的深入了解、溝通,對(duì)我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運(yùn)營(yíng)模式等基本上有一定的了解，最重要是對(duì)公司以前大型促銷活動(dòng)方案及賣場(chǎng)管理資料的閱讀，對(duì)現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，并親身參與一系列促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢(shì)。現(xiàn)就本人入職以來(lái)的工作進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對(duì)職內(nèi)工作提出個(gè)人意見(jiàn)和建議：

工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對(duì)公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營(yíng)管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會(huì)；并對(duì)本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。

2、在短時(shí)間內(nèi)溶入本部門(mén)團(tuán)隊(duì)中，并成功的參與了本部門(mén)各類促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新；家家樂(lè)頌師恩、賀中秋活動(dòng)；賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)；新塘店新裝啟航；國(guó)美重開(kāi)應(yīng)對(duì)活動(dòng)等。

3、在活動(dòng)執(zhí)行期間，深入各分店了解活動(dòng)進(jìn)程及效果，對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析，針對(duì)對(duì)手同期內(nèi)的促銷策略，及時(shí)反饋信息；并參與了湯總為首的營(yíng)銷部、采購(gòu)部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)會(huì)議，提出個(gè)人建議。

4、整理各分店國(guó)慶期間促銷活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對(duì)賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)從籌備--執(zhí)行--后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷活動(dòng)期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動(dòng)畫(huà)效果，生動(dòng)的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢(shì)，給予了觀眾及消費(fèi)者對(duì)家家樂(lè)一種新的認(rèn)知觀；在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫(huà)面更加美觀、生動(dòng)，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動(dòng)內(nèi)容。

6、通過(guò)對(duì)公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對(duì)現(xiàn)階段廣告制作市場(chǎng)調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價(jià)格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開(kāi)支。

7、對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)外氣氛營(yíng)造及導(dǎo)購(gòu)員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對(duì)于日新新的場(chǎng)外舞臺(tái)布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場(chǎng)內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場(chǎng)環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的"全新形象、全新定位、全心服務(wù)"的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營(yíng)理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無(wú)憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。

9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫(xiě)了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

10、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識(shí)，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有一大部分來(lái)自知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競(jìng)爭(zhēng)。

第二篇：推銷員崗位職責(zé)怎么寫(xiě)

推銷員崗位職責(zé)怎么寫(xiě)

區(qū)域銷售員崗位職責(zé)

第一條 依據(jù)；本公司銷售員的具體事務(wù)處理須依照本規(guī)定進(jìn)行。

第二條 目的；本規(guī)定的目的在于明確銷售員在銷售活動(dòng)中事務(wù)處理的基準(zhǔn)及手續(xù)，使其銷

售得以合理進(jìn)行。

第三條 銷售員對(duì)公司負(fù)責(zé)，其主管上級(jí)為銷售經(jīng)理及銷售副總。 事務(wù)范圍；

銷售員的事務(wù)范圍如下：

1.處理銷售區(qū)域權(quán)限的事項(xiàng)；

2.從接觸客戶、報(bào)價(jià)到貨款回收為止的一切與銷售有關(guān)實(shí)務(wù)； 3.因銷售而發(fā)生的會(huì)計(jì)記賬事務(wù)； 4.分銷商與直銷零客的管理與發(fā)展； 第五條 銷售計(jì)劃的立案。

此計(jì)劃的立案權(quán)歸屬銷售經(jīng)理。銷售計(jì)劃在策立之前，應(yīng)先就現(xiàn)有銷售員對(duì)銷

售行情和過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)的分析、市場(chǎng)調(diào)查資料等，與公司的生產(chǎn)、資金現(xiàn)狀況做一對(duì)照后再立案。銷售員對(duì)上報(bào)的資料真實(shí)性負(fù)責(zé)。

第六條 定價(jià)。

定價(jià)權(quán)經(jīng)銷售經(jīng)理與銷售副總商討，銷售副總提案，總經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)簽署，

銷售部下發(fā)銷售員執(zhí)行。在定價(jià)過(guò)程中，銷售員可依據(jù)手頭上現(xiàn)有的同行業(yè)及市場(chǎng)行情，對(duì)定價(jià)做自己的建議，但銷售員對(duì)于定價(jià)權(quán)僅限為建議者。

第七條 與客戶簽訂供銷合同。

銷售員與客戶簽訂供銷合同，以文書(shū)原件方式互相交換，使與客戶訂立的契約 內(nèi)容確定。

第八條貨款的回收。

銷售員務(wù)必設(shè)法使本廠產(chǎn)品銷售后的貨款順利回收。因此在貨款收訖之后，必 須經(jīng)常留意客戶的后續(xù)發(fā)展。

第九條 嚴(yán)格遵守銷售員區(qū)域管轄制度。

銷售員務(wù)必嚴(yán)格遵守區(qū)域銷售員的區(qū)域范圍，不得跨區(qū)銷售，如有因客戶的搬

遷、建設(shè)新廠、分公司等而造成區(qū)域的重疊，該客戶由原銷售員繼續(xù)管理。如有區(qū)域銷售員發(fā)生跨區(qū)銷售，必須報(bào)備銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，否則該銷售業(yè)績(jī)計(jì)入客戶所屬區(qū)

域銷售員或公司所有。

第十條 客戶資料的統(tǒng)一管理與設(shè)置。

銷售員對(duì)于客戶資料的記載、公司內(nèi)部流轉(zhuǎn)資料的使用，必須統(tǒng)一與合理化。 所有銷售員客戶資料須報(bào)備公司銷售部，每季度進(jìn)行一次更新。 第十一條 代理商、信譽(yù)銷售商的遴選、發(fā)展。

代理商、信譽(yù)銷售商的遴選、發(fā)展通常以該區(qū)域銷售員一手信息為主、銷售部

拜訪調(diào)研為輔，繼續(xù)發(fā)展的話需經(jīng)得銷售經(jīng)理或主管銷售副總批準(zhǔn)。報(bào)批時(shí)銷售員須準(zhǔn)備所有該客戶資料，謹(jǐn)防公司資金發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。

第十三條 公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)后的推廣。

銷售員在公司開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)需使客戶認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，并激勵(lì)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求， 擴(kuò)大銷售管道。另外，在銷售過(guò)程中注意收集客戶對(duì)于新產(chǎn)品的意見(jiàn)。 第十四條 銷售部門(mén)的定義。

在本規(guī)定中，銷售部門(mén)是指本公司銷售部 第十五條 銷售計(jì)劃的制定。

銷售部經(jīng)理需依據(jù)本規(guī)定第五條的內(nèi)容，與銷售員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、協(xié)議制定銷售計(jì)劃。 該計(jì)劃上報(bào)銷售副總審批，審批完成后銷售員執(zhí)行。 第十六條 銷售計(jì)劃的實(shí)施。

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推銷員崗位職責(zé)怎么寫(xiě)

銷售計(jì)劃中會(huì)定期考核銷售員作為銷售部的業(yè)績(jī)發(fā)展指標(biāo)，包括：銷售員月銷 售額、月度的回款表及各月份的回款計(jì)劃。 第十七條 月銷售資料的交報(bào)。

銷售經(jīng)理將上述報(bào)表及回款計(jì)劃按時(shí)提交給銷售副總經(jīng)理。同時(shí)告知銷售員同 期銷售指標(biāo)完成情況。

第十八條 資料的調(diào)查分析。

銷售部為制定計(jì)劃，應(yīng)收集區(qū)域銷售員過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)、市場(chǎng)動(dòng)向及其他資料， 進(jìn)行調(diào)查與分析。

第十九條 舉行會(huì)議。

銷售經(jīng)理定期召集銷售員舉行年度、半年度、月份銷售會(huì)議及每月回款會(huì)議， 分期考評(píng)，落實(shí)計(jì)劃。

1.半年度銷售會(huì)議 于每年的1月及7月上旬召開(kāi)，會(huì)議目的在于審議下年度的銷售計(jì)劃的可行性方案。

2.月份銷售會(huì)議 于每月上旬舉行，目的在于審議執(zhí)行銷售計(jì)劃的穩(wěn)妥性。

3.每月回款會(huì)議 于每月上旬舉行，目的在于制定每月的收款計(jì)劃，并進(jìn)行審議。 第二十條 信用調(diào)查。

銷售員必須不斷更新掌握顧客的信用狀況。尤其是對(duì)于首次交易的客戶應(yīng)特 別慎重，如交易涉及重大的應(yīng)請(qǐng)示銷售公司的裁決而后行事。 第二十一條 收集、整理各項(xiàng)資料。

銷售員必須不斷收集其他同類廠家產(chǎn)品價(jià)格表、庫(kù)存及其他各類信息資料， 設(shè)法使其完備，幫助公司銷售部的銷售活動(dòng)得以順利進(jìn)行 第二十二條 報(bào)價(jià)。

銷售員報(bào)價(jià)分為面價(jià)的報(bào)價(jià)與分銷商的報(bào)價(jià)二種：

1.面價(jià)的報(bào)價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中所列出本公司的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)。

2.分銷商報(bào)價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中未列出價(jià)格或標(biāo)準(zhǔn)以外的獎(jiǎng)勵(lì)政策報(bào)價(jià)。 基價(jià)：由銷售副總經(jīng)理提報(bào)總經(jīng)理或董事長(zhǎng)決定。

對(duì)于長(zhǎng)期客戶、銷售量大的客戶，如報(bào)價(jià)與基價(jià)有顯著差異對(duì)日后銷售有重 大影響者，應(yīng)由請(qǐng)示上級(jí)裁示后行事。 第二十三條 報(bào)價(jià)的裁決基準(zhǔn)。

銷售員在報(bào)客戶產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價(jià)和特定價(jià)以下列規(guī)定為裁決基準(zhǔn)（均為不開(kāi)票面價(jià) 為基準(zhǔn)，開(kāi)票下浮為公司標(biāo)定基準(zhǔn)不可更改）：

1.報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮12%的售價(jià)，由銷售副總裁決。 2.報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮11%的售價(jià)，由銷售部經(jīng)理裁決。 3.其他銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施按公司政策標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 4.原則上410以下產(chǎn)品一律不予以下浮。

第二十四條 區(qū)域銷售員的客戶沒(méi)有特別發(fā)展理由，通常以本公司所指定的報(bào)價(jià)表來(lái)進(jìn)行報(bào)

價(jià)。

第二十五條 銷售合同文本的處理。

銷售員在簽訂銷售合同時(shí)，須依照下列規(guī)定來(lái)處理銷售合同文本： 1.在銷售合同號(hào)碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的地區(qū)。

2.銷售合同文本的交換發(fā)生困難時(shí)，也必須設(shè)法取得足以證明的文書(shū)及方法。

3.銷售合同若由客戶一方做成（一般不存在），則須注意對(duì)其記載的內(nèi)容是否與本公司所提的報(bào)價(jià)內(nèi)容相符，詳細(xì)檢核是否符合本公司利益的工作。若銷售合同文本 由本公司負(fù)責(zé)制作，則必須使用公司所現(xiàn)有文本為標(biāo)準(zhǔn)。 4.銷售合同文本一概由銷售部負(fù)責(zé)保管。 第二十六條 銷售編號(hào)的使用區(qū)分。

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推銷員崗位職責(zé)怎么寫(xiě)

銷售編號(hào)的使用區(qū)分，另行規(guī)定（待定）。 第二十七條 銷售員出貨的事務(wù)手續(xù)。

接到客戶的訂貨時(shí)，須依照下列規(guī)定完成事務(wù)手續(xù)：

1.告知銷售部經(jīng)理，由銷售部經(jīng)理通知銷售副總貨物名稱、臺(tái)份及付款方式。

2.銷售副總根據(jù)銷售經(jīng)理告知的情況，具體調(diào)度，并告知發(fā)貨時(shí)間或不發(fā)貨理由。

第二十八條 出貨計(jì)劃的控制、管理。

銷售員只負(fù)責(zé)申請(qǐng)出貨的控制、管理工作，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。 第二十九條 出貨的相關(guān)事務(wù)處理。

銷售員出貨的相關(guān)事務(wù)處理應(yīng)依據(jù)下列規(guī)定來(lái)進(jìn)行：

1.銷售部在每月月底經(jīng)由銷售經(jīng)理發(fā)出各銷售員出貨月表，根據(jù)此表，銷售經(jīng)理會(huì)敦促銷售員銷售及貨款回收等等相關(guān)事宜。

2.在銷售過(guò)程中如有質(zhì)量檢測(cè)的必要時(shí)，銷售員應(yīng)告知本公司售后或相關(guān)技術(shù)部門(mén)，委托行使。

第三十條 不良品的退換等。

銷售員關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量方面的退換，遵照公司三包規(guī)定來(lái)進(jìn)行，由售后部門(mén)裁決。

第三十一條 銷售合同的變更、解除。有關(guān)銷售合同的變更、解除的處理，依照公司規(guī)定進(jìn)

行。

第三十二條 貨款回收的事務(wù)處理。

銷售員貨款的回收事務(wù)須依照下列規(guī)定進(jìn)行： 1.一般客戶原則上款到發(fā)貨。

2.執(zhí)行信譽(yù)銷售的客戶，除報(bào)批信譽(yù)額度外貨款，原則上也為款到發(fā)貨。

3.月結(jié)客戶在每月25-30號(hào)必須貨款回籠，若未回籠，必須向銷售部經(jīng)理匯報(bào)情況 說(shuō)明理由，并告知何時(shí)到款，同時(shí)銷售部經(jīng)理向銷售副總匯報(bào)告知。 第三十三條 貨款的催討。

銷售員如果貨款的回收發(fā)生延遲時(shí)，應(yīng)根據(jù)公司規(guī)定的方式，催請(qǐng)客戶及時(shí)回付

貨款。如果貨款的回收拖延過(guò)久，則根據(jù)公司信譽(yù)銷售協(xié)議或其他銷售合同文本執(zhí)行。如發(fā)生這種情況，銷售員應(yīng)事先取得客戶債務(wù)的確認(rèn)書(shū)并及時(shí)與公司溝通。

第三十四條 倒閉債的處理。

銷售員的客戶若因破產(chǎn)或其他因素以至貨款回收無(wú)望時(shí)，此部分的未收款項(xiàng)銷售

員為第一責(zé)任人。公司有權(quán)對(duì)相關(guān)責(zé)任人制定除未收款外的懲罰措施，責(zé)任重大者，公司保有依法追究相關(guān)法律之權(quán)利。

第三十五條 合同。

本公司產(chǎn)品銷售合同(本公司為甲方、代理方為乙方)分為現(xiàn)金結(jié)算合同及信譽(yù) 分銷協(xié)議。

1.所謂現(xiàn)金結(jié)算合同是指乙方直接以現(xiàn)金方式從甲方買進(jìn)產(chǎn)品所簽署的合同。

2.所謂信譽(yù)分銷協(xié)議是指乙方作為甲方的代理人，具有一定賬期及其他優(yōu)惠方式的合同。

第三十六條 會(huì)議的召開(kāi)。

銷售部組織每年舉行一次全國(guó)分銷商會(huì)議，使銷售員對(duì)其分銷客戶管理得以順利進(jìn)行。 第三十七條 代理合同的更新。

第三十九 未盡事宜皆由發(fā)生之后補(bǔ)充成文。

簽發(fā)：上海凱迅發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司銷售部簽發(fā)人： 趙熠 日期：2013-11-18 批準(zhǔn)人：批準(zhǔn)人：

日期： 日期：篇2：銷售人員工作職責(zé)描述一覽表 銷售員崗位職責(zé)描述

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推銷員崗位職責(zé)怎么寫(xiě)

一、崗位職責(zé)：

1、按照項(xiàng)目規(guī)定的接聽(tīng)電話和接待來(lái)訪次序，認(rèn)真接聽(tīng)來(lái)電電話、熱情 接待來(lái)訪客戶，并做詳細(xì)記錄。

2、向來(lái)電、來(lái)訪客戶主動(dòng)、熱情介紹本項(xiàng)目概況，耐心了解客戶需求， 推薦戶型。

3、珍惜每一位客源，詳細(xì)分析客戶情況，制定跟進(jìn)策略，及時(shí)填制客戶 檔案，作好跟進(jìn)記錄。

4、在成交過(guò)程中出現(xiàn)疑難問(wèn)題及時(shí)向主管匯報(bào)，以便取得幫助。

5、積極與客戶取得聯(lián)系，促成客戶復(fù)訪、提高客戶購(gòu)房意向直至成交。 6、客戶成交時(shí)及時(shí)通知開(kāi)發(fā)商收款，不得以任何理由截留，認(rèn)購(gòu)、成交 后務(wù)必將認(rèn)購(gòu)協(xié)議和合同在成交當(dāng)日交給經(jīng)理（主管）或秘書(shū)，不得 以任何理由保留在銷售員手中。

7、成交時(shí)須在第一時(shí)間報(bào)告經(jīng)理及主管、秘書(shū)，確認(rèn)該房號(hào)尚未售出后 方可銷售，不得在不知情的情況下銷售，否則后果自負(fù)。

8、及時(shí)與經(jīng)理（主管）溝通客戶情況，認(rèn)真分析成交或未成交的原因， 不斷提高銷售業(yè)務(wù)水平。

9、積極主動(dòng)協(xié)助成交客戶辦理認(rèn)購(gòu)、成交及其他購(gòu)房手續(xù)。

10、與客戶建立并保持良好的關(guān)系，將有關(guān)通知、項(xiàng)目最新信息、促銷活動(dòng)及時(shí)主動(dòng)轉(zhuǎn)達(dá)客戶。

11、尊重開(kāi)發(fā)商工作人員，與開(kāi)發(fā)商的財(cái)務(wù)、工程、銷售管理人員保持良好的關(guān)系，及時(shí)將有關(guān)信息傳達(dá)給銷售經(jīng)理（主管）。

12、服從銷售經(jīng)理（主管）領(lǐng)導(dǎo)，服從項(xiàng)目分配。

13、與同事保持友好合作態(tài)度，如遇撞單應(yīng)互相溝通情況，及時(shí)向經(jīng)理 14、匯報(bào)并服從上級(jí)安排，不得以各種形式搶單。 15、積極參加公司組織的各類培訓(xùn)和項(xiàng)目培訓(xùn)。 16、嚴(yán)格遵守公司或項(xiàng)目所要求的工作時(shí)間。 17、積極主動(dòng)做好并保持銷售現(xiàn)場(chǎng)清潔衛(wèi)生。 二、每日工作：

1、按時(shí)到崗：早9：00前臺(tái)按時(shí)集合做到服裝得體，工牌佩戴完畢。 2、晨會(huì)按時(shí)參加

3、客戶接待正常：包括來(lái)電來(lái)訪、定期回訪

4、b級(jí)卡填寫(xiě)完整（不在b級(jí)卡上體現(xiàn)的客戶公司不予給短信群發(fā)）

5、晚總結(jié)會(huì)4：45—5：00按時(shí)召開(kāi)，認(rèn)真分析當(dāng)日客戶情況并做好回訪計(jì)劃。 6、在5：10之前配合內(nèi)業(yè)完成每日銷售統(tǒng)計(jì)

7、因事早退應(yīng)在24小時(shí)前向經(jīng)理遞交申請(qǐng)，由公司批示后決定

8、周一至周五12：00到13：30分為置業(yè)顧問(wèn)休息時(shí)間，前臺(tái)保留兩位置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)接待

每月：

按照部門(mén)要求參加培訓(xùn)活動(dòng)。

兩周休3天其中一天將按照公司要求與總公司策劃進(jìn)行溝通，如無(wú)公司安排則自行安排踏街市調(diào)工作并做出相關(guān)總結(jié)。

三、協(xié)調(diào)工作： 向上匯報(bào)：項(xiàng)目主管

平行聯(lián)絡(luò)：其他銷售人員、秘書(shū)篇3：推銷員的職責(zé)與任務(wù) 第四節(jié) 推銷員的職責(zé)與任務(wù)

賣產(chǎn)品與做市場(chǎng)是完全不同的兩個(gè)概念。所謂賣產(chǎn)品，是指簡(jiǎn)單的商品交易， 賣方格產(chǎn)品交給買方，完成商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，然后收回貸款。做市場(chǎng)則要比賣 產(chǎn)品復(fù)雜得多，也寬

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推銷員崗位職責(zé)怎么寫(xiě)

泛得多。做市場(chǎng)的著眼點(diǎn)不在于每一次具體的交易行為如何， 而在于整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓、占有、鞏固和駕馭，所要考慮的是如何擴(kuò)大市場(chǎng)份 額，提高自己的市場(chǎng)占有率，在充分占有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上去謀取利益。如果將推銷

理解為就是賣產(chǎn)品，則必然會(huì)考慮交易的成本，電阻虧本的買賣是不做的。而做市場(chǎng) 則不去計(jì)較“一城一池的得失”，只要有利于市場(chǎng)占有，即使是暫時(shí)虧本也要做， 為的是以后有更大的回報(bào)。做市場(chǎng)的思路是：沒(méi)有市場(chǎng)，何來(lái)銷售；沒(méi)有銷售， 何來(lái)利潤(rùn)。正所謂“皮之不存，毛將焉附”。下邊的一個(gè)案例，可以幫助洲門(mén)來(lái)理 解做市場(chǎng)的含義。

有一家電池生產(chǎn)企業(yè)，欲將自己的產(chǎn)品打入某地市場(chǎng)，但前期調(diào)查的結(jié)果并

不令人滿意：①市場(chǎng)基本上沒(méi)有空隙，本企業(yè)所能生產(chǎn)的各種產(chǎn)品市場(chǎng)上都有； ②競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，有幾十種牌子的電池在大打價(jià)格戰(zhàn)，獲利微薄：②本企業(yè)產(chǎn)

品無(wú)論是知名度還是價(jià)格都不具有特別的優(yōu)勢(shì)。

那么，這個(gè)市場(chǎng)還要不要進(jìn)?還是要進(jìn)，因?yàn)槠渌貐^(qū)的市場(chǎng)也和這個(gè)市場(chǎng) 差不多，如果都放棄，則沒(méi)有自己可能立足的地盤(pán)。

經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)該地市場(chǎng)銷售的幾十種電池中，有一家銷量最

大，約占一半左右，其他都不超過(guò)／o，要擠占這個(gè)市場(chǎng)，這是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 策哈、手段均應(yīng)圍繞這家企業(yè)來(lái)制定和實(shí)施。

第一步，以l號(hào)普通電池為敲門(mén)磚，以低價(jià)位撕開(kāi)市場(chǎng)缺口。

經(jīng)分析，雖然幾十家企業(yè)在打價(jià)格戰(zhàn)，但基本上都保持在成本線以上，尚無(wú) 一家虧本銷售，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的1號(hào)普通電池向批發(fā)商供負(fù)價(jià)格為每件118元， 據(jù)判斷應(yīng)是其成本底線，向下則會(huì)虧本。批發(fā)商以每件120元向外批發(fā)，獲利2 元，水乎較低，批發(fā)商并不滿意。選擇1號(hào)電池作為敲門(mén)磚，是因?yàn)閘號(hào)電他銷 量較大，用戶對(duì)價(jià)格比較敏感。另外，l號(hào)電池在各型號(hào)中銷量不是最大，即使

虧一點(diǎn)，也不會(huì)對(duì)企業(yè)造成嚴(yán)重傷害，為此決定以每件115元向批發(fā)商供貸，如 批發(fā)價(jià)保持不變，r瞅發(fā)商的毛利水平在4％左右，基本符合慣例，批發(fā)商會(huì)比 較滿意。另隨首批供貨免費(fèi)向批發(fā)商提供2500一3凹。支電池作為試用品，供其向 下屬網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)派發(fā)，同時(shí)提供廣告支持和人力資源支持。經(jīng)過(guò)近三個(gè)月的配 合運(yùn)作，基本上達(dá)到了預(yù)期目的，產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率超過(guò)50％，占有率超過(guò)10％， 更主要的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知，回頭客很多。

第二步，以保本價(jià)推出銷量最大的5號(hào)電池，擠占市場(chǎng)。

在前期成功運(yùn)作的基礎(chǔ)上，該企業(yè)以保本價(jià)推出了銷量最大的5號(hào)電池，之 所以仍保持低價(jià)位，是因?yàn)檫@一型號(hào)的電池是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)點(diǎn)，對(duì)方全靠 這一型號(hào)的電池獲利。雖然此時(shí)的低價(jià)位已不同前期，但即使保本銷售也會(huì)令對(duì) 手十分難受，不降價(jià)可能會(huì)失去市場(chǎng)，降價(jià)又會(huì)傷及根本利益，左右為難。果然 在低價(jià)位推出5號(hào)電池之后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猶猶豫豫，搖擺不定，結(jié)果該公司得以趁 勢(shì)發(fā)揮，擴(kuò)大地盤(pán)。等到對(duì)手意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，也降價(jià)相迎的時(shí)候，市場(chǎng)已 經(jīng)損失大半，半壁江山已歸于該公司磨下。

第三步，借勢(shì)發(fā)揮，推出盈利產(chǎn)品。

經(jīng)過(guò)一番拼殺，已基本奠定了勝局，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有串已超過(guò)了50％，消費(fèi) 者已普通認(rèn)同，口砷不錯(cuò)，并培養(yǎng)了消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。借此有利時(shí)機(jī)，該公司 適時(shí)推出了盈利產(chǎn)品，將盈利水平較高的堿性電池、鎳鍋電池等推向市場(chǎng)。此類

產(chǎn)品的毛利率均在30％左右，但此時(shí)己不去和對(duì)手拼價(jià)格。一是此類產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的一個(gè)弱項(xiàng)，產(chǎn)品質(zhì)量一直不夠穩(wěn)定，消費(fèi)者對(duì)其頗有微詞；二是這類產(chǎn)品 普造價(jià)格較高，過(guò)去的價(jià)格戰(zhàn)基本未涉及這類產(chǎn)品，根據(jù)該公司目前的市場(chǎng)地值 也無(wú)必要去挑起戰(zhàn)亂。另外，如果出價(jià)太低，還會(huì)引起消費(fèi)者無(wú)端猜疑，懷疑j 品質(zhì)量不好。所以正好倍勢(shì)發(fā)揮，從中取利。

第四步，改頭換面，抬升價(jià)位。

在取得市場(chǎng)有利地位之后，該公司開(kāi)始對(duì)先期投入市場(chǎng)的l號(hào)、5號(hào)電池進(jìn)傷 造：—是推出系列產(chǎn)品，彩管、紙板、鐵殼陸續(xù)登場(chǎng)s二是改頭換面，改換包裝上市 以新產(chǎn)品的面目

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推銷員崗位職責(zé)怎么寫(xiě)

出現(xiàn)，借機(jī)抬升價(jià)位，使之保持盈利水平。由于電池屬1持家性購(gòu)買 絕大多數(shù)消費(fèi)者池k5口之不深，此舉并未引起市場(chǎng)振蕩，廠家意圖得以j酬實(shí)現(xiàn)。 第五步，保持競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，鞏固地盤(pán)。

為了防止已有的市場(chǎng)地位遭到破壞，

l號(hào)、5號(hào)普通電池仍子保留，價(jià)位不變， 過(guò)大的精力，隨其自然。

該公司對(duì)于當(dāng)初作為敲門(mén)磚和殺手鋼6 以保持一種競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，只是不再投j 通過(guò)這一事例，我們可看出賣產(chǎn)品與做市場(chǎng)的不同，市場(chǎng)的占有雖然是以— 筆筆的交易為基礎(chǔ)，但如果每一筆交易都去計(jì)較得失，則勢(shì)必為擠占市場(chǎng)增加9 多難度，有時(shí)甚至是做不到的?，F(xiàn)實(shí)中，我們可以發(fā)現(xiàn)許多類似的事例：超市1 每公斤2元錢的雞蛋，166元一臺(tái)的彩電，絕不是為了賣產(chǎn)品賺錢，無(wú)論如何自 是虧本的，之所以會(huì)如此，是有一個(gè)更大的目標(biāo)比這還重要，那就是占有市場(chǎng)。 構(gòu)筑自己的銷售網(wǎng)絡(luò)是推銷員順利推銷的基礎(chǔ)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的結(jié)點(diǎn)就是一個(gè)1 客戶。但一個(gè)推銷員所接觸的面是有限的，不可能接觸到每個(gè)消費(fèi)者，對(duì)于一t 消費(fèi)類產(chǎn)品來(lái)講，更是如此。代理商必須學(xué)會(huì)借別人的網(wǎng)絡(luò)做自己的生意。 比如，一種產(chǎn)品的分銷渠道是廠商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者，作g 生產(chǎn)廠家的推銷員，他的推銷對(duì)象可以是批發(fā)商，也可以是零售商，或者是消g 者，但最好是批發(fā)商，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)批發(fā)商的背后，都有一個(gè)由零售商組成的夕 銷網(wǎng)絡(luò)，而每一個(gè)零售商的背后，又是由大量的消費(fèi)者群體構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)，抓住1 批發(fā)商，就等于抓住了消費(fèi)者，這種關(guān)系如圖l—1所示。

如果推銷員臺(tái)棄中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者群體，由于推銷對(duì)象數(shù)量上急劇

增加，會(huì)使推銷員應(yīng)接不暇，服務(wù)很難周到，供貸難以保證，費(fèi)用卻會(huì)大幅上漲， 如圖1—2所示。

消費(fèi)考 m9者 消典者 ?” ． ． ?．‘ 消勢(shì)者 圖1—2直銷網(wǎng)絡(luò)示意圖

這一原理其實(shí)并不難懂，實(shí)踐也證明，借網(wǎng)銷售是最經(jīng)濟(jì)最便捷的一種方式。 使別人的網(wǎng)絡(luò)能為自己所用，需注意以下幾點(diǎn)：

(1)重視中間商的作用。中間商不只是一個(gè)利用的對(duì)象，而是還是企業(yè)重要

的合作伙伴，不能招之即來(lái)，揮之即去。在產(chǎn)品銷路不好時(shí)，將中間商奉為上帝， 百般奉應(yīng)，什么條件都可答應(yīng)；產(chǎn)品一旦走俏，即棄之不理，這對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā) 展是極為不利的。

(2)讓中間商有利可圖。中間商有其自身的利益，不能忽視，如果產(chǎn)品不能

為中間商帶來(lái)利益，最終他是會(huì)放棄的。有一家生產(chǎn)洗滌劑的企業(yè)，在為市場(chǎng)供 貨時(shí)，來(lái)者不拒，對(duì)批發(fā)商和零售商采取一個(gè)價(jià)格政策，結(jié)果批發(fā)商因無(wú)利可圖 而被迫放棄。要保證中間商的穩(wěn)定，必須使之有利可圖，而且要保持足夠的利潤(rùn)

水平。因此，在推銷政策上需要區(qū)別對(duì)待。

(3)與中間商結(jié)成利益共同體。使中間商不成為對(duì)手，而成為同一戰(zhàn)壕里的

戰(zhàn)友，無(wú)疑是最好的。要做到達(dá)一點(diǎn)，就得使雙方的利益緊密聯(lián)系在一起，企業(yè) 興旺，中間商能得到好處；企業(yè)衰退，中間商也跟著焦急。這樣，推銷的外絳就 得到了擴(kuò)大，企業(yè)的推銷隊(duì)伍元需擴(kuò)充，推銷的有效力員卻會(huì)成倍增長(zhǎng)。比如有 的企業(yè)就吸引長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品的一些優(yōu)秀的中間商參股分紅，極大地調(diào)動(dòng)了 中間商的積極性。

(4)幫助中間商進(jìn)行促銷。當(dāng)訓(xùn)]通過(guò)中間商分銷時(shí)，不只是把產(chǎn)品賣給中

間商就行了，還要幫助中問(wèn)商去找銷路，因?yàn)橹挥兄虚g商能夠順暢出負(fù)，他才會(huì) 不斷要求供貸，也才能保證渠道的通暢。所以，推銷員既是企業(yè)的推銷員，也是 中間商的促銷員。

三、推銷員的職責(zé)與任務(wù)

有了以上的認(rèn)識(shí)，我們將推銷員的職責(zé)與任務(wù)概括如下 (一)推銷員的主要職貴 1．尋找與發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

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推銷員崗位職責(zé)怎么寫(xiě)

尋找與發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是推銷員的首要職責(zé)， 爭(zhēng)中找出進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，要做的工作主要有： (u尋找與確定目標(biāo)市場(chǎng)s 推銷員必須善于在激烈的市場(chǎng)競(jìng) (3)了解目標(biāo)市場(chǎng)需求的具體特征s (4)為企業(yè)決策當(dāng)好參謀。 2．開(kāi)拓與進(jìn)入市場(chǎng)

開(kāi)拓與進(jìn)入市場(chǎng)是推銷員的具體職責(zé)，也是推銷員的主要工作 (1)與企業(yè)共同制定產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃和推銷政策： (2)尋訪客戶，開(kāi)展推銷洽談工作； (3)溝通信息，協(xié)調(diào)客戶關(guān)系；

(4)開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，創(chuàng)造優(yōu)良的購(gòu)銷環(huán)境。 3．做好銷售服務(wù)工作

推銷員不僅僅只是賣出商品、收回貸款就萬(wàn)事大吉，銷售服務(wù)工作也是其重 要的職責(zé)，主要工作有：

(1)做好售前、售中和售后服務(wù)s (2)處理好客戶的投訴；

(3)協(xié)助政府職能部門(mén)打擊假冒偽劣商品， (二)推銷員酌任務(wù)

推銷員的任務(wù)，就是耍做大市場(chǎng)份額，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有串。

1．推銷的定義有廣義和狹義之分，狹義的推銷是指推銷人員向顧客推薦其 商品，井說(shuō)服顧客購(gòu)買。推銷活動(dòng)由三個(gè)要素組成，即推銷主體、推銷客體和推 銷對(duì)象。有四個(gè)特點(diǎn)：信息雙向傳遞、推銷過(guò)程的完整性、推銷活動(dòng)的靈活性及 推銷費(fèi)用高。

2．推銷觀念是人們?cè)谕其N過(guò)程中所遵循的指導(dǎo)思想，也就是推銷主體在推 銷活動(dòng)中始終遵循并力圖使消費(fèi)者接受的原則和信念。大體可分為四種：一是生

產(chǎn)導(dǎo)向觀念，電阻其核心是“企業(yè)賣什么，顧客就買什么”：二是推銷導(dǎo)向觀念，其核心是“如何將產(chǎn)品賣出去”；三是需求導(dǎo)向觀念，其核心是“發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需

求”；四是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向觀念，其核心是“推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念”。

3．推銷員素質(zhì)包含五個(gè)方面的要求，即強(qiáng)烈的敬業(yè)精神、充滿自信、寬闊 的知識(shí)面、良好的職業(yè)道德、健康的體魄和優(yōu)雅的風(fēng)度。

4．推銷員應(yīng)著力構(gòu)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，其根本任務(wù)就是要做大市場(chǎng)份額， 提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。主要職責(zé)是：尋找與發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓與進(jìn)入 市場(chǎng)，做好銷售服務(wù)工作。

一、復(fù)習(xí)思考題

1．什么是推銷?人員推銷具有哪些特點(diǎn)? 2．推銷活動(dòng)的構(gòu)成要素有哪些?它們之間的相互關(guān)系是什 3．推銷觀念有哪幾種?其核心內(nèi)容是什么? 4．推銷員應(yīng)具各什么樣的素質(zhì)? 5．賣產(chǎn)品與做市場(chǎng)有何不同? 6．推銷員的職責(zé)與任務(wù)是什么?、選擇題

下列說(shuō)法中正確的是( )。

兒上高檔酒樓與到低檔餐館就輕的顧客屬于同一層面，都是為了吃飯

b．上高檔酒樓的顧客不僅是為7吃飯，還為了顯示身份成追求享受，與 到小輕信進(jìn)餐的顧客不屬于同一層面

上高檔酒樓的人從來(lái)就不到小冬倍吃飯

吃飯是人的第一需要，不分高低貴賤，只要能滿足需要

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推銷員崗位職責(zé)怎么寫(xiě)

“如何特產(chǎn)品賣出去” a．生產(chǎn)導(dǎo)向觀念 c．需求導(dǎo)向觀念 b．推銷導(dǎo)向觀念 d．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向觀念

下列說(shuō)法中不正確的是( )。

a．推銷員長(zhǎng)年在外，四處奔波，工作很辛苦

b．推銷員在推銷中經(jīng)常遭受挫折，沒(méi)有積極的心理準(zhǔn)備做不好 c推銷員閱歷豐富、交友廣泛，是企業(yè)形象的重要代表

d．推銷員工作輕松，收入較多，還能到處旅游，是個(gè)好職業(yè) 下列說(shuō)法中正確的是( )。

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第三篇：電話銷售年度工作總結(jié)

當(dāng)下，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式也越來(lái)越多樣化了，如：電話銷售技巧、EMAIL營(yíng)銷、陌生客戶預(yù)約、上門(mén)拜訪、投放廣告、老客戶介紹新客戶等等。諸如此類的推銷方式各有所長(zhǎng)，也各有所短。不過(guò)，有一點(diǎn)可以肯定的是，銷售方式主要取決于企業(yè)自身的產(chǎn)品類型。但不管理怎么樣說(shuō)，對(duì)絕大多數(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，電話銷售的方式已慢慢成為企業(yè)營(yíng)銷最主要的方式之一。與其他銷售方式相比，電話銷售具有更多明顯的優(yōu)勢(shì)：節(jié)省企業(yè)資源，不會(huì)浪費(fèi)金錢、時(shí)間、精力等。因此，掌握電話銷售技巧已成為越來(lái)越多企業(yè)營(yíng)銷人員的當(dāng)務(wù)之急。

電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過(guò)電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

（1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

（2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

（3）每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上，以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次"，電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。

選擇客戶必須具備三個(gè)條件：

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。

四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：

1、在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

2、多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3、隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。

4、如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少？”

7、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？

開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

1、配送優(yōu)勢(shì)

我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購(gòu)物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說(shuō)嗎！

3、禮盒優(yōu)勢(shì)

我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來(lái)走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。客戶的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。

（2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。

（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門(mén)拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。

約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門(mén)拜訪了，這才是真正的銷售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。

第四篇：銷售新人工作總結(jié)

xx年已經(jīng)過(guò)去了，仔細(xì)回想一下，來(lái)公司已經(jīng)三個(gè)多月了，在這三個(gè)月里，通過(guò)自己的努力，對(duì)通信行業(yè)以及行業(yè)客戶有了一定的了解;雖然沒(méi)有意向客戶，但是也知道了客戶的一些情況、客戶的職務(wù)架構(gòu)、和儀表采購(gòu)的方式，也從之前對(duì)通信的一無(wú)所知到漸漸認(rèn)識(shí)和了解。

作為一名銷售人員，我覺(jué)得我有必要對(duì)自己20xx年的工作做出總結(jié)?；仡欉@三個(gè)月的銷售工作，和其他銷售人員比起來(lái)，我意識(shí)到自己這樣的進(jìn)度有點(diǎn)慢，所以為了跟上公司的步伐，為了能更好的做好銷售工作，也為了能在新的一年里更好的完成公司所分配的任務(wù)，綜合自身情況，我了解到了自己的缺點(diǎn)和不足，總結(jié)一下大體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(1)由于經(jīng)驗(yàn)少，從事銷售工作時(shí)間較短，所以在工作中不能夠像其他員工一樣大膽、積極，對(duì)于淺意向客戶，自己的跟進(jìn)可能不夠及時(shí)，所以在今后的工作中，一定要將不同意向度的客戶分門(mén)別類做好記錄，這樣跟進(jìn)的速度自己也能夠及時(shí)把握，也能夠防止遺漏訂單;

(2)對(duì)于客戶問(wèn)題的處理不是很積極直接，導(dǎo)致走的彎路很多;

(3)要提高自己的活躍性，多和別人交流交流經(jīng)驗(yàn)，在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn);

(4)銷售技巧有待加強(qiáng)，所以在今后的工作中，一定要多和同事學(xué)習(xí)，也多學(xué)習(xí)銷售方面的知識(shí)，希望可以提高自己的銷售技巧和處事能力。

通過(guò)來(lái)司三個(gè)月的實(shí)習(xí)的總結(jié)和公司部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)以及同事的幫助下，對(duì)于來(lái)年的工作我也有了一定的規(guī)劃和安排，對(duì)自己20xx年的工作規(guī)劃也漸漸明朗，先談?wù)勎覍?duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的具體認(rèn)識(shí)以及該區(qū)域的大體情況。

一、自己區(qū)域的情況分析

其實(shí)剛開(kāi)始接觸通信行業(yè)前，對(duì)于這方面的信息都是一無(wú)所知，進(jìn)入公司之后，劃分了區(qū)域，也開(kāi)始負(fù)責(zé)貴州、重慶和云南三個(gè)地市?？墒沁@三個(gè)地勢(shì)具體的是一個(gè)什么樣子的，都不了解，簡(jiǎn)單的一通電話過(guò)去，客戶也都應(yīng)付答之。也可能自己這邊和客戶聊的比較少，有時(shí)候電話打過(guò)去了只是和客戶談業(yè)務(wù)，其他聊得也比較少，所以客戶關(guān)系也就不是那么牢靠，愿意和你說(shuō)的客戶也就比較少，可是打的電話多了，也知道大概情況，所以不會(huì)向剛開(kāi)始那么盲目，不知道給客戶說(shuō)什么，讓客戶一口回絕的次數(shù)也不像剛開(kāi)始那么多了。下面針對(duì)三個(gè)地勢(shì)進(jìn)行一一分析：

1、對(duì)于貴州地市，可能和地域有關(guān)系，電話聯(lián)系客戶態(tài)度不是很好，談話過(guò)程中透漏的有用信息也很少。出差拜訪了一下，其實(shí)感覺(jué)客戶還都挺好，也和一些客戶聊了一下明年的意向，沒(méi)有明顯透漏的，但是談話中多少會(huì)有需要采購(gòu)的意思。所以，接下來(lái)的工作就是要和客戶搞好關(guān)系，探尋采購(gòu)具體的采購(gòu)意向，以爭(zhēng)取抓到訂單。

2、重慶客戶這里也大都意向不明，或者就是沒(méi)采購(gòu)權(quán)利、明年再說(shuō)等等。為了探尋到客戶的采購(gòu)意向，在今后工作中，也應(yīng)該和客戶多聊，并且也要和客戶搞好關(guān)系，以挖掘客戶的意向?yàn)殛P(guān)鍵，這樣才能抓住訂單;

3、和云南地市的客戶聊得還都行，簡(jiǎn)單意向也探到了一些有用的信息，但是具體的也都沒(méi)有定，所以接下來(lái)跟進(jìn)尤為重要，也要進(jìn)一步的拉近關(guān)系，以便順利拿到單子。同時(shí)也要抓緊和計(jì)劃、采購(gòu)部門(mén)的聯(lián)系，以便因小失大。

二、20xx年工作的大體安排和規(guī)劃:

20xx年是新的一年，也是新的開(kāi)始，同時(shí)也面臨著轉(zhuǎn)正問(wèn)題，也會(huì)有相應(yīng)的任務(wù)劃分，當(dāng)然也要面臨著諸多的考核，所以一定要多了解產(chǎn)品信息，客戶信息和周邊知識(shí)，以提高自己的談資。這樣也就不會(huì)碰到客戶不知道說(shuō)什么，也不會(huì)遇到像之前只是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品了。

同時(shí)面臨著下一年的工作任務(wù)，我也知道銷售人員的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在高標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。同時(shí)也根據(jù)自己所管轄地區(qū)的具體情況，做到以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)、努力提高

可能工作初期遇到了一些困難，自己學(xué)習(xí)緩慢，對(duì)產(chǎn)品不了解……但是這都不是理由，所以接下來(lái)的工作中必須要大量學(xué)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，以及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，這樣才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中不被淘汰。同時(shí)也因?yàn)槲覀兊墓ぷ饕苍陔S時(shí)代的變化而不斷改變，所以想要適應(yīng)這份工作，唯一的方法就是加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)能力和為人處事能力。

2、安排出差，電話輔助

很多客戶對(duì)于電話可能不大認(rèn)可，所以電話溝通對(duì)于一些客戶和訂單來(lái)說(shuō)就稍顯困難。所以電話溝通只是銷售工作的一部分，對(duì)于有意向但是又拿不下來(lái)訂單的也應(yīng)該安排出差拜訪、送禮、請(qǐng)客戶吃飯……只要是了解到的意向客戶，一定要盡最大能力抓住訂單，決不可讓到手的意向丟失。

3、多方交流，查漏補(bǔ)缺

每個(gè)人的學(xué)習(xí)工作方式都是不一樣的，別人的不一定適合你，但是和別人交流也有可能會(huì)對(duì)自己有所幫助。所以在工作閑暇之余多和同事進(jìn)行業(yè)務(wù)上的溝通，了解別人和客戶交流的具體情況，自己在此之上查漏補(bǔ)缺，這樣對(duì)自己今后的工作都會(huì)有一定的促進(jìn)作用。同時(shí)，也要常常總結(jié)自己的工作，看看這一段時(shí)間自己出單了沒(méi)?和客戶溝通的怎么樣?有沒(méi)有可以抓住的意向訂單……

初到公司，由于對(duì)公司不是很了解，對(duì)于新同事、新知識(shí)比較陌生，自己表現(xiàn)可能會(huì)顯得稍有膽怯，雖然自己未意識(shí)到，但是讓別人看著也是非常不好。在同事的幫助之下，漸漸的有了認(rèn)識(shí)和了解，可能改變的比較慢，也讓領(lǐng)導(dǎo)著急，所以這方面自己今后應(yīng)該多加注意才是。同時(shí)作為銷售人員，雖然還未轉(zhuǎn)正，但是也知道自己的任務(wù)和職責(zé)，所以也一直在嚴(yán)格的要求自己，努力做好自己的份內(nèi)工作。雖然出了兩個(gè)小單子，由于自己學(xué)習(xí)有些緩慢，也讓領(lǐng)導(dǎo)這邊費(fèi)了不少心，被領(lǐng)導(dǎo)指出之后自己也也深刻認(rèn)識(shí)到了嚴(yán)重性，所以接下來(lái)的工作中，一定加快工作步伐，努力趕上以前的進(jìn)度，跟上公司的步伐，不給公司拖后腿。

我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí)，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn)，對(duì)于自己來(lái)講是開(kāi)展好工作的前提和保證。也深知道，作為銷售人員必須要有一定的抗壓能力，同時(shí)也要做到勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。對(duì)待本職工作和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)交代的每一件事都認(rèn)真對(duì)待、及時(shí)辦理，不拖延、不敷衍。

以上就是我今年的工作總結(jié)，希望自己在今后的工作中，能夠突破、完善自己，不給公司拖后腿。也很感謝部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和公司同事的熱心幫助，也感謝公司提供的這么好的一個(gè)平臺(tái)，所以一定不負(fù)眾望，努力干好銷售工作。

第五篇：電話銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

電話銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

Ⅰ、銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)及崗位職責(zé)

一、架構(gòu)：

預(yù)計(jì)組建8人團(tuán)隊(duì)。銷售經(jīng)理1人，下設(shè)2個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。每個(gè)銷售組配備3-4人設(shè)組長(zhǎng)1名。

二、崗位職責(zé)：

銷售經(jīng)理：

1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門(mén)密切配合完成工作。

2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。

3、制訂銷售計(jì)劃，確定銷售政策。

4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。

5、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。

6、根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施。

7、根據(jù)公司規(guī)定，定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。

銷售組長(zhǎng)：

1、在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。

2、根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃，同時(shí)制定本組每月銷售計(jì)劃，掌握銷售進(jìn)度。

3、定期組織匯報(bào)銷售情況，編制銷售報(bào)表，定期報(bào)送銷售經(jīng)理。

4、主持周會(huì)和每日例會(huì)。

5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績(jī)。

6、銷售日常管理工作。

7、參與并制定銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。

8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐。

銷售代表：

1、全力完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶推廣和銷售管理等工作。

2、搜集與尋找潛在客戶，開(kāi)發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)潛在客戶檔案 。

3、制定自己的銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶，

4、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無(wú)誤向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)負(fù)責(zé)的良好形象。

5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過(guò)對(duì)客戶專業(yè)化面對(duì)面拜訪或接待，說(shuō)服客戶接受公司產(chǎn)品。

Ⅱ、銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定

一、銷售目標(biāo)：

公司根據(jù)季度銷售目標(biāo)制定月度銷售目標(biāo)，分解到每個(gè)銷售小組，每個(gè)銷售小組分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員。每個(gè)業(yè)務(wù)員分解到每周甚至每天的目標(biāo)。

二、具體銷售計(jì)劃的制定：

公司銷售部不再區(qū)分工程部和渠道部，合并為兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，所有業(yè)務(wù)員

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深圳宜控聯(lián)盟智能科技發(fā)展有限公司

可以自己發(fā)展渠道客戶或工程客戶，只要能完成公司制定的銷售目標(biāo)即可。 Ⅲ、銷售隊(duì)伍的管理：制度完善

一、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)：

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的最理想狀態(tài)就是無(wú)論監(jiān)督與否無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)在與不在都會(huì)主動(dòng)按

照公司的要求去做事。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做事與否并不在于工作的易與難，而是在于會(huì)不會(huì)做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也就成了管理團(tuán)隊(duì)的首要工作，每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)過(guò)培訓(xùn)合格后才能上崗，因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)成員精通了業(yè)務(wù)才有可能會(huì)去按照公司的要求去做。

一、詳細(xì)制定工作計(jì)劃：

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下來(lái)渠道都要開(kāi)展自己的業(yè)務(wù)，最簡(jiǎn)單的方式就是按照月初或周

初的工作計(jì)劃逐一完成，完善的工作計(jì)劃都完成了業(yè)績(jī)自然也就出來(lái)了。否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，還看不到成績(jī)。

三、對(duì)工作進(jìn)行過(guò)程控制：

計(jì)劃不是給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是需要去執(zhí)行的，不要以為你的計(jì)劃做好業(yè)務(wù)就

好了，事實(shí)上很多業(yè)務(wù)做計(jì)劃就是為了應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)，到月末總結(jié)時(shí)或簡(jiǎn)單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責(zé)任，所以領(lǐng)導(dǎo)者需要把他們的計(jì)劃劃分幾個(gè)小時(shí)段去監(jiān)督、控制。

四、不定期進(jìn)行市場(chǎng)指導(dǎo)：

培訓(xùn)、計(jì)劃和工作過(guò)程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是在按照公司要求做

事，但事情做得到底怎么樣還需要團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)經(jīng)常指導(dǎo)和總結(jié)。市場(chǎng)天天在跑，業(yè)務(wù)天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，經(jīng)常通過(guò)兩種方式對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)與管控：其一、定期面談。其二、協(xié)同拜訪 Ⅳ、銷售人員工資待遇及銷售提成管理制度方案

一、目的：

強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平， 充分調(diào)動(dòng)銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。

二、適用范圍：

本制度適用于公司銷售人員。

三、銷售人員薪資構(gòu)成：

“基本工資＋績(jī)效工資＋銷售提成”

四、銷售人員薪資計(jì)算方式：

1. 基本工資＋績(jī)效工資（按月計(jì)算）

銷售人員試用期工資為基本工資加各項(xiàng)補(bǔ)貼。試用期考核合格進(jìn)入正式工

作期限，正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn)，試用期時(shí)間累計(jì)到正式入

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2. 銷售提成

2.1公司銷售人員自主挖掘并有效跟進(jìn)落實(shí)的項(xiàng)目，完成移動(dòng)設(shè)備產(chǎn)品的銷售或簽訂項(xiàng)目工程合同的，公司給予提成獎(jiǎng)勵(lì)。標(biāo)準(zhǔn)如下：

（1）工程項(xiàng)目或銷售利潤(rùn)率在100%以上（含100%），按該工程或銷售公司收款的10%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；

（2）工程項(xiàng)目或銷售利潤(rùn)率在80%以上（含80%），按該工程或銷售公司收款的8%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；

（3）工程項(xiàng)目或銷售利潤(rùn)率在60%以上（含60%），按該工程或銷售公司收款的6%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；

（4）工程項(xiàng)目或銷售利潤(rùn)率在40%以上（含40%），按該工程或銷售公司收款的4%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；

（5）工程項(xiàng)目或銷售利潤(rùn)率在20%以上（含20%），按該工程或銷售公司收款的2%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；

2.2公司銷售人員根據(jù)公司提供的項(xiàng)目信息進(jìn)行有效跟進(jìn)和落實(shí)，完成移動(dòng)設(shè)備產(chǎn)品的銷售或簽訂項(xiàng)目工程合同的，公司按上述提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的50%給予提成獎(jiǎng)勵(lì)。

2.3 提成發(fā)放方法：獎(jiǎng)金提成分三次發(fā)放：

（1）合同簽訂并收到首付款后根據(jù)工程項(xiàng)目或銷售款發(fā)放提成比例的40%； （2）設(shè)備交貨驗(yàn)收且回款率達(dá)到50%，根據(jù)工程項(xiàng)目或銷售款發(fā)放提成比例的50%；

（3）收到全部余款后，公司財(cái)務(wù)部按照該工程項(xiàng)目或銷售的最終利潤(rùn)（銷售收入（不含稅）―工廠成本―銷售費(fèi)用）核算總提成金額，扣除個(gè)人所得稅和已發(fā)放的提成，結(jié)算剩余提成并發(fā)放。

2.4有效項(xiàng)目信息應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：項(xiàng)目需求；項(xiàng)目說(shuō)明；項(xiàng)目核心負(fù)責(zé)人；規(guī)模預(yù)算；是否需招投標(biāo)；項(xiàng)目審批程序；項(xiàng)目時(shí)限要求等書(shū)面的有效內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)等公眾媒體公開(kāi)的項(xiàng)目信息不在此列。 五、績(jī)效考核辦法

1. 績(jī)效考核時(shí)間：以3個(gè)月為一個(gè)考核周期。

說(shuō)明：上述描述中所指“以上”均不包括數(shù)值本身，“以下”均包括數(shù)值本身。

3. 績(jī)效考核細(xì)則

3.1 銷售人員業(yè)績(jī)考核說(shuō)明：

（1）實(shí)習(xí)銷售的實(shí)習(xí)期為兩個(gè)月，實(shí)習(xí)期內(nèi)成功簽下一個(gè)訂單并且通過(guò)經(jīng)理考核即可轉(zhuǎn)為初級(jí)銷售，若兩個(gè)月內(nèi)完成考核但沒(méi)有簽單公司酌情考慮延長(zhǎng)實(shí)習(xí)期，若實(shí)習(xí)期內(nèi)沒(méi)有通過(guò)績(jī)效考核直接辭退。

（2）初、中、高級(jí)銷售每個(gè)季度通過(guò)本級(jí)別績(jī)效考核即可晉升到更高一級(jí)銷售，反之無(wú)法通過(guò)本級(jí)別績(jī)效考核自動(dòng)降級(jí)到下一級(jí)銷售。

3.2 銷售人員業(yè)績(jī)考核表：

說(shuō)明：所有客戶類別由銷售經(jīng)理根據(jù)客戶跟進(jìn)表確定

六、業(yè)務(wù)人員責(zé)任范圍

1.業(yè)務(wù)員每周為六個(gè)工作日。如需節(jié)假日串休工作的，不發(fā)加班費(fèi)。如當(dāng)天未完成工作量，晚上需加班，不發(fā)加班費(fèi)。

（1）新客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù) （2）舊客戶維護(hù)與服務(wù)

（3）新、舊客戶訂單制作，生產(chǎn)交期控制與安排 （4）應(yīng)收賬款跟、催、收 （5）發(fā)揮公司整體合作精神

（6）外發(fā)訂單的制作及外發(fā)產(chǎn)品的進(jìn)度控管及品質(zhì)控管 （7）銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)員所有以上工作范圍及人事考核 2.業(yè)務(wù)員每月的有效信息不少于15個(gè)。 3.業(yè)務(wù)人員必須制定每周的工作計(jì)劃，并在每周六與客戶跟進(jìn)信息報(bào)表一并上報(bào)銷售組長(zhǎng)。

4.業(yè)務(wù)人員每天要詳細(xì)更新客戶跟進(jìn)信息報(bào)表，在每天上班簽到后上報(bào)銷售組長(zhǎng)。

5、業(yè)務(wù)員必須及時(shí)向銷售組長(zhǎng)匯報(bào)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況。由銷售組長(zhǎng)每周進(jìn)行一次業(yè)務(wù)員的工作情況考評(píng)總結(jié)，并將部門(mén)的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況、部門(mén)下周的工作計(jì)劃，在每周例會(huì)上呈報(bào)銷售經(jīng)理。

6、業(yè)務(wù)員無(wú)論任何原因離職的，必須在公司規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)交接，經(jīng)銷售經(jīng)理復(fù)核，公司總經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可進(jìn)行離職結(jié)算。

公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案2016-09-23 18:37 | #2樓

公司銷售部

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閱讀指南

1.1讀者

本文檔應(yīng)登堯管理層領(lǐng)導(dǎo)需，為登堯銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)而編寫(xiě)，因而相應(yīng)的讀者群即為對(duì)登堯管理層領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)選型、咨詢、考察和提出參考意見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)、專家和更為廣泛的專業(yè)人士。

1.2文檔定義

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公司企業(yè)文化

經(jīng)營(yíng)理念：打造-愛(ài)崗敬業(yè)、積極進(jìn)取、持續(xù)創(chuàng)新的精干團(tuán)隊(duì). 目 的： 最大程度滿足顧客和員工的物質(zhì)、精神享受、實(shí)現(xiàn)

卓越的經(jīng)濟(jì)效益 、環(huán)境效益和社會(huì)效益

愿 望：成為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全國(guó)茶葉機(jī)械知名公司，確保行業(yè)效

益第一，競(jìng)爭(zhēng)第一。

發(fā)展方向：生產(chǎn)茶葉機(jī)械產(chǎn)品，在全國(guó)優(yōu)化資源配置，在國(guó)優(yōu)

化市場(chǎng)。在全球增加產(chǎn)品服務(wù)和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，踏

入世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，走新型工業(yè)話道路，適時(shí)拉長(zhǎng)

產(chǎn)業(yè)鏈。努力提高綜合經(jīng)濟(jì)效益。

核心價(jià)值：敬業(yè)奉公，精藝克靡，我們?yōu)榭蛻舳L(zhǎng)，先天

下客戶者之憂而憂，后天下客戶者之樂(lè)而樂(lè)。

使 命：弘揚(yáng)歷史承載的精髓，用我們的智慧勇氣和勤勞來(lái)

造福社會(huì)

文化理念：為顧客創(chuàng)造價(jià)值 為員工實(shí)現(xiàn)理想 共同創(chuàng)造公司美

好的明天。

企業(yè)精神：客戶所需,我們所想!

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營(yíng)運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)策劃書(shū)

(一) 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨：

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開(kāi)心扉，沒(méi)有任何顧忌的發(fā)表自己的意見(jiàn)，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問(wèn)題的方案。有效銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思想，使思想成為行動(dòng)，創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。

(二) 銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別 成員之間的不同意見(jiàn)，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗。

(三) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃

1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素

（1）成就的認(rèn)同。

（2）任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。

（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。

（4）目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。

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2、建立共同目標(biāo)觀念

（1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。

（2）安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。

（3）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。

（4）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

（5）花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛(ài)的 最好方法。

（6）銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

(四) 銷售中心組織結(jié)構(gòu)

總經(jīng)理----營(yíng)運(yùn)部---商務(wù)部

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(五) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團(tuán)隊(duì)名稱：登堯機(jī)械設(shè)備有限