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第一篇：新開酒店?duì)I銷的優(yōu)秀策劃方案

一、整體策略

1、公司簡介

公司是由外商巨資打造的集住宿、餐飲、超市于一體的產(chǎn)權(quán)式酒店。酒店座落于新余市繁華地段--團(tuán)結(jié)西路6號(hào)，周邊商業(yè)氛圍濃厚、交通便利，建有各式客房、室、會(huì)議室近200間，擁有能同時(shí)容納近800人就餐的中餐廳，并設(shè)有1800平米的超級購物市場，方便酒店賓客及附近居民。

公司重金聘請星河營銷策劃公司全程策劃管理，著力打造專業(yè)超值、簡約安全、舒適宜人的時(shí)尚型酒店，為社會(huì)各界人士提供彰顯尊貴品質(zhì)與精致生活的平臺(tái)。

2、整體策略

為了帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)房的持續(xù)熱銷，成功銷售是整個(gè)項(xiàng)目營銷成功的重要開端。因此，恒基廣場為產(chǎn)權(quán)房制定的營銷目標(biāo)是：充分發(fā)掘產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營潛力和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，結(jié)合后期經(jīng)營的良好前景實(shí)現(xiàn)最大可能的銷售額,完成3-6層所有產(chǎn)權(quán)房的銷售。

立足新余市中心商業(yè)區(qū)及產(chǎn)權(quán)式酒店概念，結(jié)合區(qū)域的特色設(shè)計(jì)，吸引人氣的主力商業(yè)設(shè)置和新余是仙來區(qū)建設(shè)后的美好前景，運(yùn)用多種營銷推廣手段，分期分批逐步推出。

二、市場競爭分析與商業(yè)定位

1、市場競爭分析

通過前期市場調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)，新余市產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的非常有限，市場運(yùn)作也沒有成功的案例，本項(xiàng)目基本上沒有競爭對手。只是城北有幾家酒店式公寓，由于消費(fèi)者對產(chǎn)權(quán)房式酒店、酒店式公寓概念不明容易混淆，對本項(xiàng)目有潛在的威脅，因此需要在商業(yè)定位上有所區(qū)別并把握時(shí)間盡快實(shí)現(xiàn)銷售。

2、商業(yè)定位

恒基廣場的商業(yè)定位主要為：超市、餐飲、賓館等。

三、銷售方案

1、方案

根據(jù)恒基地產(chǎn)的前期運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和新余的市場情況，特推出二個(gè)銷售方案供公司領(lǐng)導(dǎo)比較參考。

方案一：

在市場情況好的情況下，先推出位置稍差、較難銷售的部分，此方案的優(yōu)缺點(diǎn)如下：

優(yōu)點(diǎn)

1)位置較差，適合在開盤時(shí)以低價(jià)進(jìn)入市場銷售;

2)前期完成70----80%時(shí)可開始較好位置的銷售，前期的熱銷可以聚集人氣，提供后期的銷售價(jià)格。

缺點(diǎn)

1)可能會(huì)出現(xiàn)客戶信心不足的情況而影響銷售，有一定的市場風(fēng)險(xiǎn);

2)如前期市場銷售情況不理想，將極大影響整個(gè)項(xiàng)目的銷售。

方案二：

先銷售位置較好的產(chǎn)權(quán)房，預(yù)計(jì)可以保留部分產(chǎn)權(quán)房分期銷售外，其他產(chǎn)權(quán)房可以在短期內(nèi)銷售完畢，此方案的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)如下：

優(yōu)點(diǎn)：

1)產(chǎn)權(quán)房位置好，雖然單價(jià)高但市場接受程度高，能盡快銷售回收資金;

2)延續(xù)產(chǎn)權(quán)房項(xiàng)目的熱銷，直接以高價(jià)樹立恒基地產(chǎn)的形象和品味;

3)帶動(dòng)后期的銷售。

缺點(diǎn)：

產(chǎn)權(quán)房銷售單價(jià)略低，總銷售金額可能也略低。

作為新余商業(yè)中心先期產(chǎn)權(quán)房銷售，恒基地產(chǎn)在確保經(jīng)濟(jì)利益的情況下將盡快實(shí)現(xiàn)銷售為主要目標(biāo)，以避免市場風(fēng)險(xiǎn)，快速回籠資金，聚集人氣為后期銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，在正常情況下，公司可采取銷售方案二，實(shí)際操作方案還需要根據(jù)開盤前一個(gè)月的預(yù)售VIP貴賓卡認(rèn)購情況做相應(yīng)的調(diào)整。

2、售樓開放期優(yōu)惠活動(dòng)方案------VIP貴賓卡認(rèn)購方案。

售樓預(yù)售期采取VIP貴賓卡認(rèn)購方案，可以順勢摸一下市場行情，能更加準(zhǔn)確的制定合理的價(jià)格。

四、銷售策略

1、銷售準(zhǔn)備

在銷售準(zhǔn)備期，將商業(yè)中心的其他部門結(jié)合進(jìn)行整體宣傳，在產(chǎn)權(quán)房熱銷時(shí)設(shè)立來訪登記，提供長時(shí)間的登記和內(nèi)部認(rèn)購，爭取形成開盤就清盤的形式。

2、銷售進(jìn)度計(jì)劃

1)準(zhǔn)備期

a.制定銷售策略和優(yōu)惠措施

b.制定詳細(xì)價(jià)目表及優(yōu)惠尺度

c.公司命名和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)

d.銷售道具的準(zhǔn)備(包括樓書、折頁、海報(bào)、請柬、展板、戶型模型、紙袋、小禮品、燈箱等)

e.按揭銀行的確定

f.買房流程、客戶來訪登記管理檔案系列表的制作

g.銷售隊(duì)伍的組織和獎(jiǎng)金制度的擬定

2)引導(dǎo)期

a.客戶預(yù)約登記

b.詳細(xì)價(jià)目表調(diào)整

c.編制完成講習(xí)資料

d.培訓(xùn)銷售人員

e.意向客戶聯(lián)絡(luò)與拜訪

f.售樓場所的模型、衛(wèi)生等設(shè)施的調(diào)試

g.內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)和VIP貴賓卡認(rèn)購

以上方案供領(lǐng)導(dǎo)審閱參考。但方案再好，如果沒有一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍和良好的執(zhí)行力，我們也只能是紙上談兵，所以，萬事人為先，我們只有先把銷售團(tuán)隊(duì)建立起來，再加上領(lǐng)導(dǎo)的智慧和部門的努力，我們的目標(biāo)就一定能夠?qū)崿F(xiàn)。

第二篇：酒店?duì)I銷策劃方案

為順利進(jìn)行淡季營銷工作，堅(jiān)定樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的經(jīng)營思想，根據(jù)大廈實(shí)際狀況，市場管理部特制定淡季營銷計(jì)劃，現(xiàn)將方案細(xì)則匯報(bào)如下。

一、問題界定

冬季將至，酒店服務(wù)業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段。作為銀川市的高端酒店之一，民航大廈即將面臨一次機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的市場變化，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房與會(huì)場出租率成為淡季營銷工作首先要思考的問題。

二、環(huán)境分析

1.市場狀況

近幾年來，隨著銀川市城市擴(kuò)容和市政建設(shè)的節(jié)奏加快，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈。另一方面，隨著城市的發(fā)展，本區(qū)域商業(yè)活躍，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春茫袌龅娘L(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。

目前的境況是，在銀川市南門廣場附近高檔次的酒店較少，只有民航大廈一家四星級酒店，其余為三星級類別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中民航大廈主要的競爭對手有銀座酒店、銀泉酒店、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析，此刻中檔酒店的市場日趨飽和，高級酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算激烈，但在目前全球經(jīng)濟(jì)迷局未解的狀況下下，各行各業(yè)都在收縮開支，高級酒店的市場需求實(shí)際上是被壓縮了。銀川酒店服務(wù)業(yè)市場本身的容量較小，高級酒店可能最后被迫也參與到價(jià)格競爭中來，從而構(gòu)成連鎖反應(yīng)，對整個(gè)市場的格局產(chǎn)生巨大的影響。

2。競爭狀況

對于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來說，每個(gè)同等級的酒店(如虹橋、太陽神賓館等)都是大廈的競爭對手，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。

從目前的狀況看，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高星級酒店，而是南門廣場附近20_年8月、9月新開業(yè)的天一國際酒店和銀泉酒店，以及周邊幾家定位相同、服務(wù)類似的綜合性酒店(主要指銀座酒店)，其中尤以銀泉酒店對民航大廈的威脅最大。雖然目前民航大廈是南門廣場附近最高檔次的酒店，硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的唯一性，但銀泉酒店作為一家準(zhǔn)四星標(biāo)準(zhǔn)的三星級酒店，在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設(shè)施還不甚完善的狀況下，銀泉酒店將會(huì)對大廈的穩(wěn)健經(jīng)營帶來必須的沖擊。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店，雖然星級不及大廈高，但對一些特定需求的市場(例如綜合性會(huì)議)，尤其是整個(gè)銀川市場勢必會(huì)構(gòu)成分流格局，從長期來講，此類酒店對民航大廈的影響將是深遠(yuǎn)的。

3。分銷狀況

目前，民航大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面向客戶，透過陌生拜訪、機(jī)場柜臺(tái)推銷、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進(jìn)行客房、會(huì)場、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預(yù)訂的散客;所謂間接渠道，即前廳部透過與攜程網(wǎng)、同程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等網(wǎng)站運(yùn)營商合作，透過網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式，進(jìn)行大廈客房的預(yù)售?？偨Y(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對較少、分銷項(xiàng)目單一(僅客房住宿部分可透過網(wǎng)絡(luò)訂房)、銷售過程仍不夠順暢(經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)取消預(yù)訂的狀況發(fā)生)、交易成本仍有壓縮的空間(網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商傭金較高)，因此交易效率仍有提高的空間。

4。問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)

(1)分析問題

①民航大廈以往主要依附航線勢力優(yōu)先接待機(jī)組入住;

②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店;

③走高端的市場定位使得多數(shù)散客和中低檔集團(tuán)客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進(jìn)入消費(fèi)或淺嘗即止;

④大廈的綜合配套設(shè)施尤其是客房及會(huì)議的接待潛力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經(jīng)營機(jī)會(huì);

⑤目前所能帶給商務(wù)活動(dòng)的娛樂休閑項(xiàng)目比較少(如ktv、足療、洗浴等)，致使酒店商務(wù)活動(dòng)接待的空間不足，不能高質(zhì)量的滿足市場需求。

⑥大廈的菜肴有兩個(gè)顯著的“特點(diǎn)”：其一是價(jià)格較高，其二是缺乏特色;

⑦餐廳服務(wù)的跟進(jìn)不足也一向是顧客抱怨的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長的短板;

⑧在品牌推廣上缺少計(jì)劃性及節(jié)奏感，時(shí)至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質(zhì)和功能;

以上種.種劣勢導(dǎo)致民航大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上處于劣勢，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益增長實(shí)屬不易。

20_年10月底，由于部分機(jī)組將撤銷住房，大廈和機(jī)場賓館的可出租客房量會(huì)到達(dá)60間左右，而來自旅游市場的團(tuán)隊(duì)客流將季節(jié)性萎縮，營銷任務(wù)加重。

(2)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

①大廈是南門廣場區(qū)域唯一的航空酒店，在品牌和檔次上有必須的獨(dú)特性和排他性，擁有高級豪華的客房、會(huì)場和餐廳，周邊交通環(huán)境十分便捷，能夠招攬到社會(huì)商界、政界、文化界等各界宴請活動(dòng)和高端消費(fèi)的客人。此外，大廈營造的民航文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會(huì)各界消費(fèi)者的認(rèn)同。

②大廈位于機(jī)場大巴車的終點(diǎn)站，離市中心1公里，離飛機(jī)場25公里，我們所能帶給的特色服務(wù)即一站式乘機(jī)服務(wù)其他酒店暫時(shí)無法復(fù)制。

三、淡季營銷目標(biāo)

在旅游業(yè)進(jìn)入淡季團(tuán)隊(duì)入住率降低和機(jī)組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目標(biāo)有三：其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑;其二，想方設(shè)法增加會(huì)議接待的機(jī)會(huì)，提高會(huì)場出租率;其三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。

四、營銷組合策略(4P)

淡季的主要目標(biāo)市場應(yīng)變更為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括政府接待、集團(tuán)消費(fèi)、商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、各類宴會(huì)等)，旅游市場為輔。商務(wù)市場和旅游市場的開發(fā)，我們務(wù)必著力拓展商務(wù)會(huì)議及客房接待，不僅僅只是本地區(qū)的，而且要把營銷的觸角發(fā)展到周邊城市，提高民航大廈的知名度和美譽(yù)度，把大廈打造成為知名的高端商務(wù)酒店品牌。努力持續(xù)并擴(kuò)大現(xiàn)有的政府客戶、企業(yè)客戶、商務(wù)會(huì)議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模，持續(xù)老顧客的忠誠度，提高新客戶的滿意度，為酒店應(yīng)對中長期的市場競爭打下扎實(shí)的客源基礎(chǔ)。

1.產(chǎn)品策略

①酒店的產(chǎn)品即是客房、會(huì)場、餐飲及其相關(guān)的各項(xiàng)服務(wù)。我們在已有傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上已經(jīng)增加了新的特色服務(wù)項(xiàng)目，如一站式乘機(jī)服務(wù)，這是民航大廈的特色優(yōu)勢，就應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化這種創(chuàng)新優(yōu)勢，抓緊招聘和培訓(xùn)大巴導(dǎo)乘員，連貫中間環(huán)節(jié)，促進(jìn)客房順暢銷售。

②對入住客人的惠顧可酌情改變，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎(chǔ)上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人能夠酌情贈(zèng)送航空紀(jì)念品等方式“抓心”。

③餐飲方面，完善現(xiàn)有菜譜，增加特色菜譜，提高菜品質(zhì)量、服務(wù)過程中增強(qiáng)跟進(jìn)意識(shí)，主動(dòng)推薦。

④會(huì)場出租方面，透過電話營銷的方式主動(dòng)詢問各協(xié)議單位有無年終尾牙或團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng)，及時(shí)通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求。

2。價(jià)格策略

大廈可根據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價(jià)格策略，構(gòu)成系統(tǒng)的合理的價(jià)格方案并嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)對酒店全年的銷售活動(dòng)實(shí)行全程管控，確保各項(xiàng)銷售指標(biāo)能夠順利完成。目前的當(dāng)務(wù)之急是確定合理的淡季價(jià)格，配合有效的促銷策略，同時(shí)完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會(huì)議出租率增加吸引力，提高外援的主動(dòng)合作意識(shí)。

推薦：商務(wù)標(biāo)間320元，商務(wù)單間340元，豪華標(biāo)間360元，豪華單間400元，豪華套房880元;單次預(yù)訂五間以上：商務(wù)標(biāo)間300元，商務(wù)單間320元，其它房型及價(jià)格不變;網(wǎng)絡(luò)訂房價(jià)格不變，對首次透過網(wǎng)絡(luò)訂房入住的客人，在原有優(yōu)惠基礎(chǔ)上增加一站式乘機(jī)服務(wù)，同時(shí)可主動(dòng)與其聯(lián)絡(luò)簽訂合作協(xié)議，

3。渠道策略

鑒于目前大廈的分銷渠道少、分銷項(xiàng)目單一、銷售過程不暢、交易效率仍有提高的空間等問題，市場管理部策劃增加透過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂會(huì)場的服務(wù)項(xiàng)目：透過發(fā)貼、電子郵件、電話聯(lián)絡(luò)、傳真宣傳資料等方式，更新、增加大廈的網(wǎng)宣資料?，F(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有樂邦、會(huì)議通、天竣、網(wǎng)蟲、北京超凡共創(chuàng)廣告公司及各大旅行社網(wǎng)站等。

繼續(xù)執(zhí)行出租車司機(jī)推薦入住即可計(jì)提成的營銷方式，提成的類型可靈活掌握，這樣有助于拓寬營銷渠道，增加營銷機(jī)會(huì)。

4。促銷策略

①20_年11月、12月間，重點(diǎn)做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊信息，制定合理的淡季房價(jià)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對銀川市國美電器、大中電器、新百電器以及五個(gè)百貨公司(北京華聯(lián)、東方紅、國芳百盛、老大樓、新時(shí)代廣場)的推介宣傳，開發(fā)潛在客戶。

②加強(qiáng)與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作，本地市場中已簽訂協(xié)議的客戶要選取適宜的時(shí)光逐一登門回訪，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶。

③針對新的上門散客進(jìn)行捆綁銷售，顧客在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、會(huì)議、娛樂方面享受不一樣程度的優(yōu)惠。

具體方案如下：

散客單次消費(fèi)滿1000元

享受餐飲28元自助券一張

享受餐飲8。8折優(yōu)惠一次

二次入住享受門市價(jià)8折優(yōu)惠

散客單次消費(fèi)滿20_元

享受餐飲48元自助券一張

享受餐飲8。5折優(yōu)惠一次

二次入住客房享受門市價(jià)6折優(yōu)惠

散客單次消費(fèi)滿3000元

享受餐飲48元自助券兩張

享受餐飲8。0折優(yōu)惠一次

享受免費(fèi)豪華單間一晚(1年內(nèi)有效，需提前10天預(yù)定)

享受300元航空禮品