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第一篇：紅酒運(yùn)營(yíng)實(shí)施方案

2012 年紅酒事業(yè)部運(yùn)營(yíng)實(shí)施方案

為了使公司管理規(guī)范化， 全員充分參與和不斷提升工作效率， 降低成本， 實(shí)現(xiàn)利 潤(rùn)最大化的目標(biāo)。依據(jù)公司現(xiàn)狀，制定本方案，報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后實(shí)施。

大綱

第一階段：疇劃與實(shí)施（ 2012-6-1~2012-6-30

）

（已提交 研究市場(chǎng)、確立公司中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，市場(chǎng)定位，制定經(jīng)營(yíng)策略和年度計(jì)劃。

《博閩酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案》給董事長(zhǎng)審批）

依據(jù)公司目標(biāo)建立基本業(yè)務(wù)框架，業(yè)務(wù)流程，薪酬制度。

（2012-6-15

日前完成）

《事業(yè)部組織架構(gòu)》《銷(xiāo)售流程》《銷(xiāo)售人員薪酬管理制度》

確定崗位職責(zé)和編制，人員招聘和配置。 （2012-6-20 日前完成） 《人員編制與需求》《崗位職責(zé)》

人員培訓(xùn)，目標(biāo)市場(chǎng)鎖定和銷(xiāo)售戰(zhàn)略的研討和確定。 （2012-6-30 《業(yè)務(wù)員手冊(cè)》《目標(biāo)市場(chǎng)分析》《招商方案》

相關(guān)資源配置、銷(xiāo)售道具的設(shè)計(jì)和制作。 （2012-6-25 日前完成） 《產(chǎn)品目錄》《網(wǎng)絡(luò)推廣辦法》《宣傳資料》

第二階段：運(yùn)營(yíng)管理與過(guò)程控制（長(zhǎng)期）

日前完成）

銷(xiāo)售管理

庫(kù)存管理

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

供應(yīng)鏈管理

第三階段：運(yùn)營(yíng)結(jié)果評(píng)估與測(cè)量（日常）

會(huì)議管理

績(jī)效考核

報(bào)告

第四階段：運(yùn)營(yíng)結(jié)果（與目標(biāo)對(duì)照）檢討與改善（年度

/ 季度）

績(jī)效反饋

改善措施

詳細(xì)內(nèi)容

一、

疇劃與實(shí)施

(一 ) 研究市場(chǎng)、確立公司中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)， 市場(chǎng)定位，制定經(jīng)營(yíng)策略和年度計(jì)劃。（見(jiàn)

《博閩酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案》）

(二 ) 依據(jù)公司目標(biāo)建立基本業(yè)務(wù)框架， 業(yè)務(wù)流程，薪酬制度。（2012-6-15 日前完成）

業(yè)務(wù)框架

博閩貿(mào)易紅酒事業(yè)部主要從事進(jìn)口紅酒在中國(guó)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售工作，

組織設(shè)立服務(wù)于營(yíng)

銷(xiāo)系統(tǒng)為最終目標(biāo)，包括渠道開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品銷(xiāo)售、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、供應(yīng)鏈管

理、倉(cāng)儲(chǔ)物流等一系列活動(dòng)過(guò)程。

總經(jīng)理

營(yíng)銷(xiāo)中心

人事及行政部 財(cái)務(wù)部 采購(gòu)部

銷(xiāo)售部

企劃科 倉(cāng)儲(chǔ)科

銷(xiāo)售流程

業(yè)務(wù)員確認(rèn)客戶需求

主管審核訂單明細(xì)

客戶需求 / 訂單

銷(xiāo)售訂單

倉(cāng)庫(kù)按已審核的訂單要求發(fā)貨并按

實(shí)際出庫(kù)數(shù)量開(kāi)具發(fā)貨清單

倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨

出庫(kù)單

基本銷(xiāo)售出庫(kù)流程 ：業(yè)務(wù)員對(duì)客戶需求進(jìn)行確認(rèn)，并填寫(xiě)《銷(xiāo)售訂單》 ，銷(xiāo)售訂

單經(jīng)負(fù)責(zé)人簽字審核后， 交由銷(xiāo)售內(nèi)勤， 由銷(xiāo)售內(nèi)勤人員錄入電腦后傳遞給倉(cāng)庫(kù)

安排發(fā)貨。倉(cāng)庫(kù)管理員接到已審核的訂單后按照實(shí)際庫(kù)存情況進(jìn)行發(fā)貨，

如遇庫(kù)

存不足的情況應(yīng)與業(yè)務(wù)員確認(rèn)， 按實(shí)際數(shù)量發(fā)貨， 開(kāi)具發(fā)貨單。 倉(cāng)庫(kù)管理員應(yīng)于

每天上午

10 點(diǎn)前將上一天的發(fā)貨單復(fù)印件傳遞給銷(xiāo)售內(nèi)勤及財(cái)務(wù)部。 （流程圖

如上）

團(tuán)購(gòu)客戶銷(xiāo)售流程 （訂單金額在 5000 元以上的客戶）

在基本流程基礎(chǔ)上，需增加財(cái)務(wù)審核，確定預(yù)付款

/ 全款到帳后方可移交倉(cāng)庫(kù)發(fā)

貨。

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)渠道客戶銷(xiāo)售流程

重點(diǎn)客戶，訂單金額在 6 萬(wàn)元以上的客戶， 需要簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同， 規(guī)定相關(guān)交易條

件。

付款方法

1.銷(xiāo)售貨款

銷(xiāo)售貨款原則上盡量采用先付款后送貨的原則，根據(jù)客戶類型可靈活選擇： 小額度貨款業(yè)務(wù)員擔(dān)保付款、預(yù)付款、貨到付款、月結(jié)

30 天等付款方式。

30 天，月結(jié) 30

但選用何種方式付款之前應(yīng)得到相應(yīng)審批，最長(zhǎng)不超過(guò)月結(jié)

天的客戶需經(jīng)董事長(zhǎng)審批。

2.采購(gòu)支付貨款

采購(gòu)支付貨款，應(yīng)采取盡可能延長(zhǎng)的原則，避免現(xiàn)金付款。

銷(xiāo)售人員薪酬管理

銷(xiāo)售人員工資采用有責(zé)任底薪加提成制，鼓勵(lì)能者多得。

銷(xiāo)售人員工資結(jié)構(gòu)：底薪 + 提成 + 月獎(jiǎng)金 + 年終獎(jiǎng)金

具體薪酬分配方法按下表執(zhí)行：

職位級(jí)別 底薪 每月保底任務(wù) 提成 月獎(jiǎng)金

年終獎(jiǎng)金

公司視盈 銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售主任 銷(xiāo)售經(jīng)理

兼職人員、內(nèi)部員工

2000-2500 3000-4000 5000-6000

5000 元 2 萬(wàn)元 5 萬(wàn)元

15% 20% 20%

公司視盈

利情況而 定

利情況而

定

無(wú)

無(wú)

20%

無(wú)

（非銷(xiāo)售職位）

【相關(guān)定義】

銷(xiāo)售代表 ：即初入行業(yè)，無(wú)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，其它行業(yè)轉(zhuǎn)入或應(yīng)屆畢業(yè)生。

銷(xiāo)售主任 ：有一年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，了解行業(yè)相關(guān)信息，具備一定的客戶資源。

銷(xiāo)售經(jīng)理 ：從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富， 且有豐富客戶資源， 一般需從事進(jìn)口紅酒銷(xiāo)售三年以

上。

兼職人員、內(nèi)部員工 ：公司以外的兼職銷(xiāo)售人員， 與公司員工有社會(huì)關(guān)系的人員，

包含公司在職的非紅酒銷(xiāo)售職位的人員。

底薪：是指有責(zé)任底薪，完成保底銷(xiāo)售任務(wù)后享有的基本工資。

提成：是以團(tuán)購(gòu)價(jià)銷(xiāo)售出庫(kù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售銷(xiāo)額為基數(shù)， 再乘以相應(yīng)的百分比例。 低

于團(tuán)購(gòu)價(jià)銷(xiāo)售出庫(kù)產(chǎn)品銷(xiāo)售不計(jì)提成， 但可以計(jì)入保底銷(xiāo)售任務(wù)， 完成保底銷(xiāo)售

任務(wù)者可領(lǐng)取底薪，若達(dá)成或超出保底任務(wù)者，符合條件部分可領(lǐng)取提成。

月獎(jiǎng)金 / 年終獎(jiǎng)金 ：為了對(duì)員工的辛苦付出給予回報(bào)，公司視盈利情況按員工貢

獻(xiàn)比例給予發(fā)放一定的獎(jiǎng)金。具體發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)另行規(guī)定。

銷(xiāo)售人員薪資級(jí)別調(diào)整及計(jì)算方法

薪資級(jí)別調(diào)整方法

各銷(xiāo)售人員按綜合能力評(píng)定相應(yīng)的級(jí)別， 若連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到相應(yīng)級(jí)別的

保底任務(wù)量，可申請(qǐng)晉升級(jí)別，但不可越級(jí)晉升，只能逐級(jí)晉升。若連續(xù)四個(gè)月

未完成保底銷(xiāo)售任務(wù)的， 則降低薪級(jí)別至相應(yīng)位置， 按降級(jí)后的相應(yīng)級(jí)別發(fā)放薪

資。

未完成保底任務(wù)人員薪資發(fā)放規(guī)定

銷(xiāo)售人員若未完成保底銷(xiāo)售任務(wù)， 則按最低工資發(fā)放。最低工資暫按 1800 元發(fā)

放，不享有提成和獎(jiǎng)金。若連續(xù)四個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)均不滿足 5000 元 / 月，公司將

按一定比例實(shí)行末位淘汰，其直接主管連帶受罰（金額待定）。

銷(xiāo)售人員費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)及福利待遇

銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)用憑票按實(shí)際金額報(bào)銷(xiāo)，

乘坐公共交通工具應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)方式， 特

殊情況需提前報(bào)備，經(jīng)主管批準(zhǔn)后可例外。如遇重要客戶，需發(fā)生應(yīng)酬時(shí)，應(yīng)提

前申請(qǐng)，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方有效。銷(xiāo)售人員手機(jī)話費(fèi)按實(shí)際發(fā)生情況給予報(bào)銷(xiāo)，

其中公司承擔(dān) 80% ，個(gè)人承擔(dān) 20% ，需提供話費(fèi)發(fā)票。

銷(xiāo)售人員享有社保醫(yī)保福利，公司購(gòu)買(mǎi)人身意外保險(xiǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)管理人員薪資待遇另行規(guī)定

考慮到人才的穩(wěn)定性、管理的系統(tǒng)化， 建議營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及以上職位采用年薪制， 按

照公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確定薪酬。具體方案由董事長(zhǎng)拍板。

(三 ) 確定崗位職責(zé)和編制，人員招聘和配置。 （ 2012-6-20 日前完成）

人員編制與需求

崗位名稱 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售主任 銷(xiāo)售經(jīng)理 平面設(shè)計(jì)師 銷(xiāo)售內(nèi)勤 倉(cāng)庫(kù)管理員 外貿(mào)采購(gòu) 人事行政專員

實(shí)際人數(shù)

1 0 0 0 0 0 0 2 1

編制人數(shù)

1 4 2 1 1 1 1 1 1

備注 營(yíng)銷(xiāo)中心 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售部 企劃科 銷(xiāo)售部 行政部 采購(gòu)部 行政部

財(cái)務(wù) 出納 共計(jì)

1 1 6 人

1 1 15

財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 需招聘 9人

主要職責(zé)

銷(xiāo)售代表：主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售， 營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行，市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，

完成相應(yīng)的銷(xiāo)售任務(wù)。

銷(xiāo)售主任：輔導(dǎo)小組成員的成長(zhǎng)，帶領(lǐng)小組成員共同完成銷(xiāo)售及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)，

執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)方案，對(duì)所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售代表負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

銷(xiāo)售經(jīng)理：全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理、培訓(xùn)，制定銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，確

保銷(xiāo)售任務(wù)的完成，負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：負(fù)責(zé)紅酒事業(yè)部的全面運(yùn)營(yíng)管理，

制定公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、并組織實(shí)施。

完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)， 控制銷(xiāo)售預(yù)算、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售目標(biāo)

的平衡發(fā)展。招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工

完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

平面設(shè)計(jì)師：負(fù)責(zé)活動(dòng)策劃及宣傳資料平面設(shè)計(jì)工作。

外貿(mào)采購(gòu)：負(fù)責(zé)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、管理、成本控制。對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量、交期、數(shù)量、

成本負(fù)責(zé)。

銷(xiāo)售內(nèi)勤：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售訂單的處理，發(fā)貨追蹤，及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

倉(cāng)庫(kù)管理員：負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)貨物保管、出入庫(kù)管理，對(duì)貨物安全、帳物相符負(fù)責(zé)。負(fù)

責(zé)發(fā)貨及物流運(yùn)輸?shù)母櫋?/p>

人事行政專員：負(fù)責(zé)人員招聘、考勤管理、辦公用品采購(gòu)、勞動(dòng)關(guān)系管理及董事

長(zhǎng)指定的其它工作。

財(cái)務(wù)：資金的收付，稅款的繳納，財(cái)務(wù)的核算，報(bào)表的編制等。

出納：辦理銀行存款和現(xiàn)金領(lǐng)取、

負(fù)責(zé)支票、匯票、發(fā)票、收據(jù)管理，負(fù)責(zé)報(bào)

銷(xiāo)差旅費(fèi)的工作和員工工資發(fā)放、現(xiàn)金保管等工作。

四 ) 人員培訓(xùn)，目標(biāo)市場(chǎng)鎖定和銷(xiāo)售戰(zhàn)略的研討和確定。 （2012-6-30 日前完成）

業(yè)務(wù)員手冊(cè)

你為什么要做選擇做銷(xiāo)售？請(qǐng)先思考這個(gè)問(wèn)題，然后再繼續(xù)往下讀。

a) 業(yè)務(wù)員須具備的基本素質(zhì)

1、知識(shí)

2、堅(jiān)忍不拔的毅力 3、自我調(diào)整的能力

4、有理想、有目標(biāo)、有計(jì)劃、實(shí)施能力強(qiáng) 5、良好的溝通與表達(dá)能力

專業(yè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理。要想成為贏家，必須先成為專家對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷(xiāo)售人員象水：

什么樣的容器都能進(jìn)入高溫下變成蒸汽無(wú)處不在低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比

在《老子》 73 章中講到“水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，

故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”

古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，

女人征服男人

水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

b) 銷(xiāo)售概述

1) 銷(xiāo)售的定義：銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以

便讓組織與其利益關(guān)系人（ stake holder ）受益的一種組織功能與程序。

銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然

包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種

特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

2) 銷(xiāo)售的基本步驟

準(zhǔn)備

知識(shí) 心理 尋找潛在客戶

預(yù)約 / 陌生拜訪

讓顧客至少不討厭你（ “做人”）

開(kāi)場(chǎng)白

引人入勝

建立信賴感

了解顧客需求

問(wèn)

聽(tīng)

感

介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

金錢(qián)是價(jià)值的交換

配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

一開(kāi)始介紹最重要最大的好處

盡量讓對(duì)方參與

產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦

做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

注意：

.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

.優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣(mài)點(diǎn)解除顧客的異議

促成交易

確認(rèn)顧客的得到的好處并贊美

銷(xiāo)售的五條金律

第一：在不能了解客戶的真實(shí)意圖時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話

，并學(xué)

3)

會(huì)傾聽(tīng)；

多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，

讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問(wèn)題，引出客戶的真實(shí)意圖，了解客戶的

真實(shí)需求。 （注意；在自己?jiǎn)柨蛻魡?wèn)題的時(shí)候，也要記住客戶的回

答。）

第二：感同客戶的感受

當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我同意

您。。。。。

這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一

個(gè)起跑線上。最簡(jiǎn)單的做法就是回答

（恩，是的，我覺(jué)得很有道理）

第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)

鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

（重點(diǎn)就出來(lái)了）

第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客

戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以

了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的

成功奠定基礎(chǔ)。

（用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮）

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)

出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和

客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。 （成交）

c) 拜訪客戶的基本技巧

1) 拜訪前的準(zhǔn)備 2) 確定進(jìn)門(mén) / 預(yù)約 3) 贊美觀察 4) 有效提問(wèn) 5) 傾聽(tīng)推介 6) 克服異議 7) 確定達(dá)成 8) 致謝告辭 d) 我們的團(tuán)隊(duì)要求

踏實(shí)肯干 努力學(xué)習(xí)勤奮耐勞 有始有終為人誠(chéng)信 做事可靠善于總結(jié) 不斷進(jìn)取

團(tuán)隊(duì)精神 分享成功 e) 我們的優(yōu)勢(shì)

1) 專業(yè) 專業(yè)化國(guó)際采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)化運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)

2) 專注 專注于婚慶、團(tuán)購(gòu)及商務(wù)用酒市場(chǎng)， 拓展至中產(chǎn)階級(jí)家用酒市

場(chǎng)

3) 優(yōu)質(zhì) - 堅(jiān)持原產(chǎn)地、原瓶進(jìn)口高質(zhì)量產(chǎn)品，保證天然、純正口感 4) 高效 - 多年進(jìn)出口貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)打造的高效物流配送服務(wù)平臺(tái) 5) 平價(jià) - 堅(jiān)持親民的價(jià)格， 將虛高價(jià)格產(chǎn)品拉下水

f) 我們的營(yíng)銷(xiāo)策略

買(mǎi)斷（收購(gòu)）國(guó)外酒莊，堅(jiān)持原產(chǎn)地生產(chǎn)、灌裝，保證優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)。

采用恒溫運(yùn)輸，追求卓越品質(zhì)保障。

不做廣告，為顧客省錢(qián)，我們以實(shí)實(shí)在在的口碑贏取市場(chǎng)。 蘇特 --- 全世界最好的馬爾貝克！

目標(biāo)市場(chǎng)分析

經(jīng)銷(xiāo)

商

電子商務(wù)：品酒客、阿

里巴巴、淘寶、自建電

子商務(wù)平臺(tái)。

商超 / 專賣(mài)店：大型商場(chǎng)、超市、

煙酒專賣(mài)店、茶葉專賣(mài)店、小超市。

餐飲娛樂(lè)終端： 飯店、酒店、酒樓、KTV、酒吧、夜總會(huì)、

西餐廳、咖啡廳、商務(wù)酒店。

單位團(tuán)購(gòu)：企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體、同鄉(xiāng)會(huì)、喜慶宴請(qǐng)、銀行、汽車(chē)

經(jīng)銷(xiāo)商、婚紗攝影機(jī)構(gòu)。

人脈關(guān)系銷(xiāo)售：公司員工人脈、銷(xiāo)售人員的人脈、面向社會(huì)招聘的兼職人員人脈、創(chuàng)造

的人脈。

主要目標(biāo)市場(chǎng)

次要目標(biāo)市場(chǎng)

發(fā)展目標(biāo)市場(chǎng)

建立渠道品牌是公司發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)！

如何尋找紅酒團(tuán)購(gòu)客戶

1、大單團(tuán)購(gòu)、政府內(nèi)部通訊錄

每個(gè)地方的政府都有自己的內(nèi)部通訊錄，

上面記載了各個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人姓名、職

務(wù)、單位、電話（甚至有住宅電話）。一般來(lái)說(shuō)，這樣的通訊錄，政府部門(mén)是一

到兩年更新一次，我們要找到最新的版本，才能準(zhǔn)確地找到目標(biāo)。

2、資料查尋、收集的重點(diǎn)對(duì)象

業(yè)務(wù)員通過(guò)查閱各種資料尋找新客戶， 包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地

圖冊(cè)、統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)書(shū)報(bào)、雜志、各種社團(tuán)組織名冊(cè)等。一家企業(yè)要求銷(xiāo)售人

員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)， 作為收集信息

的重點(diǎn)對(duì)象。 不過(guò)，在使用資料查尋時(shí)需要注意以下問(wèn)題： 一是對(duì)資料的來(lái)源與

資料的提供者進(jìn)行分析， 以確認(rèn)資料與信息的可靠性； 二是注意資料可能因?yàn)闀r(shí)

間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等問(wèn)題。

3、商會(huì)云集、同鄉(xiāng)會(huì)上得生意

城市里面的居民來(lái)自四面八方， 有時(shí)為了生存的需要， 來(lái)自同一個(gè)地方的人都喜

歡組織自己的同鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)；而做生意的不同行業(yè)或不同區(qū)域也有自

己的商會(huì)，找到會(huì)長(zhǎng)并結(jié)識(shí)他自然就能拿到名單；

4、進(jìn)展覽會(huì)、樣品資料趕聚會(huì)

業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，

能開(kāi)發(fā)出許多新客戶。 方法原則基本同人才市場(chǎng)差不多， 只不過(guò)展會(huì)的信息要經(jīng)

常問(wèn)國(guó)際展心、展覽館、農(nóng)展館等大展覽館，主動(dòng)經(jīng)常聯(lián)系、搜集展會(huì)的信息。

一定不要滿足于發(fā)發(fā)資料名片，要盡可能的深入的了解情況，實(shí)踐證明展會(huì)上

85% 的資料都進(jìn)了垃圾桶。 某業(yè)務(wù)員只要聽(tīng)說(shuō)哪里召開(kāi)會(huì)議， 就帶著樣品和宣傳

資料趕去參加，有一次在會(huì)上結(jié)識(shí)了某地區(qū)工商局長(zhǎng)，有空時(shí)就經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)系，

最后拿到一個(gè)幾十萬(wàn)元的訂單。

5、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、課程結(jié)識(shí)潛客戶

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系， 更善于建立新關(guān)系。 某單位有位經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)

常加入企業(yè)家協(xié)會(huì)， 到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員， 參加高層次的培訓(xùn)課程等，

結(jié)識(shí)

了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶。

6、親戚朋友、生意場(chǎng)上好扶手

香港企業(yè)界流傳一句銷(xiāo)售格言： “親戚朋友是生意的扶手棍。 ”查閱電話號(hào)碼和

利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛(ài)動(dòng)腦筋、

富有創(chuàng)意的人， 他們善于用獨(dú)到的方法開(kāi)發(fā)新客戶。 因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)人員每天在

外面跑，隨著結(jié)識(shí)的人增加， 很多情況下， 都會(huì)有人主動(dòng)介紹另外一些人來(lái)跟我

們認(rèn)識(shí)，這也是機(jī)會(huì)；

7、留意身邊、注意每一個(gè)機(jī)會(huì)

中國(guó)偉大的名著《紅樓夢(mèng)》作者曹雪芹說(shuō)過(guò)：“世事洞察皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文

章”。在某些方面來(lái)講， 也說(shuō)明我們?nèi)粢鲆粋€(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員， 有時(shí)候在看報(bào)紙

或與別人閑談時(shí)、或者與別人吃飯時(shí)， 他人不經(jīng)意間的一句話可能就會(huì)讓我們有

所收獲，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)。

8、連鎖介紹、通向大客戶渠道

讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶， 被譽(yù)為銷(xiāo)售人員的黃金法則。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分

之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。 尤其是團(tuán)購(gòu)決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位

類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。

要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶， 關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意， 樹(shù)立自己的個(gè)

人品牌形象，這樣，客戶才會(huì)樂(lè)意為你推薦新客戶。我認(rèn)識(shí)一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，

他設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列出

5 行。業(yè)務(wù)談完后，他

拿出卡片請(qǐng)客戶把自己認(rèn)識(shí)的人中會(huì)有團(tuán)購(gòu)需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

因?yàn)檫\(yùn)用連鎖介紹法時(shí)， 業(yè)務(wù)員能找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，

利用他們能

找到大量的黃金客戶。

9、結(jié)緣同道、廣交銷(xiāo)售的伙伴

我們平時(shí)在外面會(huì)接觸過(guò)很多的人，

當(dāng)然包括像我們一樣的銷(xiāo)售人員。 其它企業(yè)

派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員， 熟悉消費(fèi)者的特性。 只要他們不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手，他們一般都會(huì)和我們結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們

搞好關(guān)系，我們也許會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著我們，

我們有合適他們的客戶我們也一定會(huì)記著他，

多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)， 我們有了

一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

10、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績(jī)

象五一、十一這樣大型的銷(xiāo)售節(jié)日，很多企業(yè)均在不斷地搞促銷(xiāo)，送贈(zèng)品禮品， 而作為互補(bǔ)性產(chǎn)品我們也可以與其他做團(tuán)購(gòu)的企業(yè)合作， 共享客戶。如碟機(jī)經(jīng)常酒廠、飲料，花生油經(jīng)常與做團(tuán)購(gòu)的肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對(duì)方的

客戶擴(kuò)大銷(xiāo)量，而且此類合作的禮品團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量是非常大。

11、挖掘平臺(tái)、聯(lián)系相關(guān)對(duì)公部

現(xiàn)在很多超市、賣(mài)場(chǎng)均有對(duì)公團(tuán)購(gòu)部門(mén)， 我們可以發(fā)動(dòng)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商或終端商 （大

型賣(mài)場(chǎng)、KA 等），利用其良好的社會(huì)資源平臺(tái) ,為我們提供有團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)的客戶群，

從而增加超市、賣(mài)場(chǎng)及我們企業(yè)的團(tuán)購(gòu)量。

12、客戶檔案、團(tuán)購(gòu)的最佳寶典

只要我們平時(shí)留意一下我們?cè)谏虉?chǎng)、賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品客戶記錄， 特別是那些高檔產(chǎn)品

或量大的客戶， 就會(huì)發(fā)現(xiàn)， 很多時(shí)候均是同一個(gè)或同一單位的客戶。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)

員均是把這些客戶檔案作為團(tuán)購(gòu)的最佳寶典， 分類歸檔保存， 有空時(shí)就給原客戶

發(fā)一些祝福的短消息或打打問(wèn)候電話， 提醒客戶并告訴老客戶， 現(xiàn)在公司有什么

新品或此時(shí)正在搞什么優(yōu)惠活動(dòng)， 元旦或客戶生日時(shí)送上掛歷或生日賀卡來(lái)保持

維護(hù)良好的客情關(guān)系。

13、優(yōu)化資源、尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人

社會(huì)上有一批團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、中秋節(jié) 等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源， 轉(zhuǎn)手銷(xiāo)售，提取傭金。 有的業(yè)

務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人。 14、廣告開(kāi)發(fā)、分類信息見(jiàn)效果

前年國(guó)慶節(jié)，中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報(bào)紙廣告上連續(xù)打出 “紅酒禮品 30% 提成誠(chéng)聘團(tuán)購(gòu)代表”的簡(jiǎn)短分類信息，結(jié)果招來(lái)了一批客戶。

16、廠慶店慶、策劃特殊紀(jì)念日

中山市一位葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開(kāi)業(yè)紀(jì)念日， 在紀(jì)念日到來(lái)之前主動(dòng)與公司的采購(gòu)部門(mén)聯(lián)系， 甚至幫助客戶策劃慶典活動(dòng)。 當(dāng)然包括慶典餐桌上

的葡萄酒菜單。而每年這位經(jīng)銷(xiāo)商都可以從當(dāng)?shù)氐闹匾髽I(yè)里獲得不下于

500

萬(wàn)的團(tuán)購(gòu)紅酒訂單。

17、隨時(shí)查詢、登陸團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站

現(xiàn)在有不少禮品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站， 把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上， 也能吸引一些客戶。 另外，

政府采購(gòu)信息也會(huì)刊登在網(wǎng)上，

上網(wǎng)就能查詢到政府的采購(gòu)需求信息。 而且目前

已經(jīng)有幾十萬(wàn)家公司在新浪和搜狐黃頁(yè)上登錄， 查詢起來(lái)也很方便， 只需要上網(wǎng)

費(fèi)和時(shí)間，而且因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上登錄需要交錢(qián)，

所以都是比較活躍的公司， 準(zhǔn)確率

很高，只是交易時(shí)注意不要碰上騙子公司。

有關(guān)代理政策

1、代理區(qū)域：

四直轄市：北京市、上海市、天津市、重慶市

一類省份：廣東省、江蘇省、浙江省、山東省、海南省、福建省

二類省份：云南省、貴州省、四川省、安徽省、江西省、湖南省、湖北省、

河南省、河北省

三類省份：山西省、青海省、甘肅省、陜西省、山西省、吉林省、遼寧省、

黑龍江省

四自治區(qū)：內(nèi)蒙古自治區(qū)、新疆維吾爾自治區(qū)、西藏自治區(qū)、寧夏回族自治

區(qū)、廣西壯族自治區(qū)

2、博閩模式：“零投入、零風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)后顧之憂，實(shí)現(xiàn)快速盈利 50% 以上”

a) 專業(yè) 專業(yè)化國(guó)際采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)化運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)

b) 專注 專注于婚慶、團(tuán)購(gòu)及商務(wù)用酒市場(chǎng)， 拓展至中產(chǎn)階級(jí)家用酒市

場(chǎng)

c) 優(yōu)質(zhì) - 堅(jiān)持原產(chǎn)地、原瓶進(jìn)口高質(zhì)量產(chǎn)品，保證天然、純正口感 d) 高效 - 多年進(jìn)出口貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)打造的高效物流配送服務(wù)平臺(tái) e) 平價(jià) - 堅(jiān)持親民的價(jià)格， 將虛高價(jià)格產(chǎn)品拉下水 f)

無(wú)憂 -- 免加盟費(fèi)、全方位廠家支持，賣(mài)不出去的產(chǎn)品廠家回收

g) 盈利計(jì)算：

全國(guó)統(tǒng)一市場(chǎng)零售價(jià)— 進(jìn)貨價(jià)（全國(guó)統(tǒng)一市場(chǎng)零售價(jià) *30% ）— 店面 /

運(yùn)營(yíng)成本（折算單瓶成本約 20% ）= 純利潤(rùn) 50%

3、代理?xiàng)l件

1) 熱愛(ài)紅酒事業(yè)。 2) 有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 3) 有一定的社會(huì)關(guān)系

4) 有一定的銷(xiāo)售渠道且具務(wù)渠道開(kāi)發(fā)能力

代理政策

1) 互利互惠，長(zhǎng)期合作“互惠互利、共同發(fā)展”是我們和代理商合作的主

要原則，平等、

尊重、守信是雙方長(zhǎng)期的合作基礎(chǔ)。我們有遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)和宏偉的規(guī)

劃，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)不僅僅靠生產(chǎn)廠家、靠我們自己，更要靠我們忠實(shí)的

代理合作伙伴。

2)

針對(duì)實(shí)際，靈活處理

我們?cè)谡莆赵瓌t的基礎(chǔ)上，針對(duì)變化多端的市場(chǎng)和情況多樣的區(qū)

域，及時(shí)調(diào)整雙方的合作方式，靈活處理所遇到的各種問(wèn)題，使合作的 雙方在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、強(qiáng)手如林的市場(chǎng)環(huán)境中應(yīng)變自如， 立于不敗之地。

3)

傾力支持，共同富裕

我們深知，我們的成功將建立在我們的代理合作伙伴獲利的基礎(chǔ)

上，我們將傾力支持我們的代理合作伙伴，我們收獲的不僅僅是利潤(rùn)，

我們將獲得的更多的信譽(yù)和能使我們長(zhǎng)期獲益的忠實(shí)朋友。

4) 不求大，只求好

我們并不情有獨(dú)鐘那些規(guī)模大、

網(wǎng)絡(luò)全、客戶多的經(jīng)營(yíng)企業(yè)， 我們

所希望的代理合作伙伴是那些有遠(yuǎn)見(jiàn)、理解市場(chǎng)、實(shí)干并有信用度和經(jīng)

營(yíng)基礎(chǔ)的企業(yè)甚至個(gè)人。我們希望我們的合作伙伴和我們一同成長(zhǎng)，以

系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)群體優(yōu)勢(shì)，共同開(kāi)拓進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的新領(lǐng)域。

代理商基本條件、銷(xiāo)售目標(biāo)、首批進(jìn)貨和保證金

1.基本條件

1) 有注冊(cè)、合法經(jīng)營(yíng)酒類產(chǎn)品的相關(guān)手續(xù)，公司性質(zhì)和規(guī)模不論。

2) 有酒類或食品飲料銷(xiāo)售能力及經(jīng)驗(yàn)，有產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道或業(yè)務(wù)拓展能力。或

者是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，對(duì)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)有濃厚興趣的企業(yè)、個(gè)人。

3) 有相當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)資金。

地市級(jí)代理商：能有 9 萬(wàn)以上專用流動(dòng)資金；

省、直轄市級(jí)代理商：能有 15 萬(wàn)以上專用流動(dòng)資金。

4) 有固定的、符合地方規(guī)定的辦公設(shè)施，有適宜葡萄酒存放的庫(kù)房。 5) 認(rèn)同我們的經(jīng)營(yíng)理念和代理商政策。

2.銷(xiāo)售目標(biāo)和首批進(jìn)貨

1) 為了代理商在第一年度有一個(gè)適應(yīng)期和考慮到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期的難度，我們制定以下標(biāo)準(zhǔn)：

省、直轄市級(jí)代理商：首批進(jìn)貨不低于

8 萬(wàn)，第一年度代理銷(xiāo)售考核目標(biāo)

為 80 萬(wàn)；每次進(jìn)貨將額外獲得進(jìn)貨額的 15 ％產(chǎn)品。

地市級(jí)代理商：首批進(jìn)貨不低于 5 萬(wàn)，第一年度代理銷(xiāo)售考核目標(biāo)為 30

萬(wàn)；每次進(jìn)貨將額外獲得進(jìn)貨額的

10 ％產(chǎn)品。

其他類別代理商：具體方案另議。

(五 ) 相關(guān)資源配置、銷(xiāo)售道具的設(shè)計(jì)和制作。 （ 2012-6-25 日前完成）

產(chǎn)品目錄制作： DM 單、畫(huà)冊(cè)、招商手冊(cè)等。

宣傳資料： 企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)、促銷(xiāo)廣告宣傳頁(yè)，相關(guān)證書(shū)集。

網(wǎng)絡(luò)推廣辦法： 企業(yè)網(wǎng)站、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、B2C 網(wǎng)站、各大論壇，葡萄酒相關(guān)網(wǎng)站，

以廣告、軟文、事件營(yíng)銷(xiāo)、酒會(huì)等形式推廣。

二、運(yùn)營(yíng)管理與過(guò)程控制（長(zhǎng)期）

(六)銷(xiāo)售管理

銷(xiāo)售人員日常行為規(guī)范： 建立銷(xiāo)售人員行為規(guī)范，將銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)

化，量化。讓銷(xiāo)售人員日常工作中有章可循。具體內(nèi)容待制定詳細(xì)規(guī)范。

績(jī)效匯報(bào)：定期檢討銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員業(yè)績(jī)情況，鼓勵(lì)先進(jìn)，分享成功經(jīng)驗(yàn)，幫扶落

后者進(jìn)步，及時(shí)輔導(dǎo)和培訓(xùn)。并淘汰不合格者。

團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：通過(guò)聚會(huì)、拓展等團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，增強(qiáng)員工的凝聚力，同時(shí)也使員工有歸

屬感，從而全身心投入到事業(yè)中。

(七)庫(kù)存管理

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量。

銷(xiāo)售報(bào)表：實(shí)際銷(xiāo)售情況和趨勢(shì)。

庫(kù)存分析：庫(kù)存的周轉(zhuǎn)情況，庫(kù)存金額，各產(chǎn)品的庫(kù)齡。

采購(gòu)計(jì)劃：合理安排采購(gòu)計(jì)劃， 最低程度降低成本， 同時(shí)確保銷(xiāo)售與庫(kù)存的動(dòng)態(tài)

平衡。

(八)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

市場(chǎng)訊息收集：及時(shí)收集市場(chǎng)訊息，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，及時(shí)把握新的商機(jī)。

供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)：根據(jù)市場(chǎng)訊息和需求，開(kāi)發(fā)可靠的、擁有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈。

定價(jià)策略：靈活定價(jià)，順應(yīng)主流市場(chǎng)的價(jià)格趨向，保持合理的利潤(rùn)。

產(chǎn)品組合：巧用產(chǎn)品組合，結(jié)果促銷(xiāo)活動(dòng)和靈活的價(jià)格定們， 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售穩(wěn)步增長(zhǎng)。

(九 ) 品質(zhì)管理（中長(zhǎng)期目標(biāo)）

采購(gòu)驗(yàn)收（待定）

品酒師評(píng)估（待定）

包裝規(guī)范（待定）

(十 ) 供應(yīng)鏈管理（長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)）

介入供應(yīng)鏈生產(chǎn)過(guò)程環(huán)節(jié)的監(jiān)控，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性及口感與描述的相符

性。

三、

運(yùn)營(yíng)結(jié)果評(píng)估與測(cè)量（日常）

(十一 ) 會(huì)議管理

會(huì)議名稱

年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)研討會(huì)

會(huì)議內(nèi)容

確定公司年度經(jīng)營(yíng)目 標(biāo)，制定相應(yīng)策略和

計(jì)劃。

與會(huì)人員

總經(jīng)理主持，董事會(huì)

列席

總經(jīng)理主持，管理人

員參加

會(huì)議頻率 一年至少一次

季度運(yùn)營(yíng)報(bào)告

匯報(bào)公司年度目標(biāo)計(jì) 劃的執(zhí)行情況和結(jié)

果。

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)會(huì)議

每季度一次，

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)聢?bào)告會(huì)

部門(mén)主管主持，各成 員匯報(bào)。

小組主管主持，成員 匯報(bào)

各成員向直接主管匯 報(bào)當(dāng)天工作明細(xì)及次

日工作計(jì)劃

每月一次 每周一次

周例會(huì)

小組會(huì)議

銷(xiāo)售人員工作日志

日清表

每個(gè)工作日一次

(十二 ) 績(jī)效考核

公司正常運(yùn)營(yíng)半年后，開(kāi)始推行績(jī)效管理機(jī)制。具體方案依情況再定。

(十三 ) 報(bào)告、報(bào)表

公司管理層應(yīng)重視日常工作中各級(jí)報(bào)告及報(bào)表內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化，并加

以收集，作為決策的參考依據(jù)，同時(shí)也是績(jī)效考核的數(shù)據(jù)來(lái)源。

四、

運(yùn)營(yíng)結(jié)果（與目標(biāo)對(duì)照）檢討與改善（月 / 季度）

(十四 ) 績(jī)效反饋

上下級(jí)溝通、面談，為幫助下屬提升績(jī)效提出建議，營(yíng)造良好的企業(yè)文化，

團(tuán)隊(duì)精神，同時(shí)消除上下級(jí)之間的潛在沖突。

合適地調(diào)整相關(guān)績(jī)效目標(biāo)， 使目標(biāo)

更具科學(xué)性、更切合實(shí)際。

(十五 ) 改善措施

運(yùn)用團(tuán)隊(duì)智慧、保持充分溝通，實(shí)現(xiàn)持續(xù)改善的管理循環(huán)。

以上部分資料源網(wǎng)絡(luò)整理

特別鳴謝 Roger 榮杰提供相關(guān)資料

余克明 2012-06-20 廈門(mén)

3、真真的心，想你；美美的意，戀你；暖暖的懷，抱你；甜甜的笑，給你；癡癡的眼，看你；深深的夜，夢(mèng)你；滿滿的情，寵你；久久的我，愛(ài)你！

4、不管從什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始以后不要停止；不管在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。愛(ài)情來(lái)了，你還在猶豫么？

5、美女，我注意你好久啦，就是不知道怎么表白。我翻來(lái)覆去，思來(lái)想去，最終想到一個(gè)大膽的辦法，我要俘虜你的心，讓你愛(ài)上我。愛(ài)上了嗎？

6、對(duì)你的愛(ài)意，早已飛過(guò)萬(wàn)水千山，飛到你眼前，請(qǐng)你睜開(kāi)眼，仔細(xì)看認(rèn)真聽(tīng)，我的眼睛為你明亮，我的嗓音為你歌唱，來(lái)吧，讓我們一起舞動(dòng)愛(ài)情之歌！

7、愛(ài)你沒(méi)商量，你的眼睛眨一下，我就死去，你的眼睛再眨一下，我就活過(guò)來(lái)，你的眼睛不停地眨來(lái)眨去，于是我便死去活來(lái)！

8、因?yàn)樯類?ài)，找不到詞匯詮釋，因?yàn)樯類?ài)，找不到言語(yǔ)概括，因?yàn)樯類?ài)，只能發(fā)條短信，輕聲說(shuō)一聲 “我愛(ài)你 ”,這不是三個(gè)字，而是一輩子！

9、我對(duì)你的心是鮮啤酒，清澈甘冽；我對(duì)你的情是葡萄酒，味美甘甜；我對(duì)你的愛(ài)是刀燒酒，熱情濃烈；醉倒在懷，無(wú)限愛(ài)戀。

10、人生短短幾十年，不要給自己留下了什么遺憾，想笑就笑，想哭就哭，該愛(ài)的時(shí)候就去愛(ài)，無(wú)謂壓抑自己。人生的苦悶有二，一是欲望沒(méi)有被滿足，二是它得到了滿足。11、一片瓊花天庭落，萬(wàn)里江山披銀河，冰凌也有相思苦，寫(xiě)意窗花含淚說(shuō)，曇花一現(xiàn)夜夢(mèng)短，早有晨光盼春歌。想你，我的心會(huì)和你一起啟程，祈禱每一個(gè)黎明。

12、戒指好比愛(ài)情，戴在手上，也是戴在心上；傷在心上，便也傷在手上。不敢碰的，是那心里的傷；不愿摘的，是那難舍的愛(ài)。

13、在追求愛(ài)情的列車(chē)上，透過(guò)車(chē)窗，可以欣賞到許多優(yōu)美的景色，但是，請(qǐng)不要留戀，因?yàn)榻K點(diǎn)站才是真正的目的地。但愿我能夠成為你永遠(yuǎn)的終點(diǎn)站！

14、愛(ài)一個(gè)人真的好難，讓我歡喜讓我憂！如果不讓我去愛(ài)你的話，我會(huì)更難受，更彷徨。所以為了我自己，我還是愛(ài)著你吧！

15、誠(chéng)摯的微笑，每一次心跳，或許寂然無(wú)聲，卻勝過(guò)虛幻的海誓山盟；真情的碰撞，靈魂的契合，或許不夠浪漫，卻勝過(guò)無(wú)數(shù)的真情告白。

16、此時(shí)此刻我又想起了你，想你的感覺(jué)是一種酸酸的痛！不能打電話告訴你，只想用文字親親你！記住愛(ài)你的人始終是我！

17、愛(ài)你一萬(wàn)年，夸張！愛(ài)你五千年，無(wú)望！愛(ài)你一千年，荒唐！愛(ài)你一百年，太長(zhǎng)！接連愛(ài)你七十年，只要我身體健康，就是我的強(qiáng)項(xiàng)！

18、如果不愛(ài)你，不會(huì)為你守著誓言，如果不愛(ài)你，不會(huì)承受一切的罪惡感，如果不愛(ài)你，不會(huì)因你而綻放幸福的光彩。

19、一個(gè)犀利并朦朧眼神，傳遞心中糾結(jié)情感，我們的距離愈近或愈遠(yuǎn)。發(fā)條簡(jiǎn)樸并低調(diào)的信息，盡享真情互動(dòng)，指尖點(diǎn)點(diǎn)，送你的卻是心中真情滿滿。

20、上帝給了我這份緣，所以我每天都在天堂。生活里因?yàn)橛辛藧?ài)，所以我身邊幸福彌漫。日子里面有了你，所以天天我都很美。

第二篇：政府采購(gòu)方案定稿

政府采購(gòu)項(xiàng)目招標(biāo)方案

(2011年1月5日）

采購(gòu)人提供財(cái)政局《立項(xiàng)通知》及會(huì)簽過(guò)的項(xiàng)目采購(gòu)實(shí)施方案，方可進(jìn)入招標(biāo)程序。

一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介及要求

項(xiàng)目介紹及具體要求

二、采購(gòu)人

項(xiàng)目單位

三、采購(gòu)方式

根據(jù)項(xiàng)目具體情況確定采購(gòu)方式（公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、詢價(jià)或者單一來(lái)源采購(gòu)）

四、組織形式

一般項(xiàng)目由公共資源交易中心組織，中央財(cái)政資金項(xiàng)目委托具有相關(guān)代理資質(zhì)的采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)代理。

五、資金來(lái)源

上級(jí)專項(xiàng)資金、財(cái)政撥款、財(cái)政投資（國(guó)債資金或使用財(cái)政預(yù)算資金、納入財(cái)政管理的政府性專項(xiàng)建設(shè)資金、國(guó)家融資）或自籌資金。

六、采購(gòu)內(nèi)容及分包設(shè)置

采購(gòu)內(nèi)容主要包括：×××。本項(xiàng)目分為×××包，分別是×××。

七、資質(zhì)要求

供應(yīng)商應(yīng)具備×××資質(zhì)。

八、采購(gòu)項(xiàng)目質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及交貨期限

（一）采購(gòu)項(xiàng)目質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：××。

（二）交貨期：××。

九、采購(gòu)信息發(fā)布及資格初審

（一）信息發(fā)布：招標(biāo)公告由招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)報(bào)縣公共資源交易中心初審，并經(jīng)財(cái)政局采購(gòu)辦備案后，由招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)發(fā)布。

（二）報(bào)名及資格初審：由縣公共資源交易中心負(fù)責(zé)報(bào)名及資格初審，通過(guò)初審的報(bào)名企業(yè)一般應(yīng)在3家（含3家）以上（單一來(lái)源采購(gòu)方式除外）。

十、投標(biāo)保證金和履約保證金

（一）供應(yīng)商在投標(biāo)前，須交納投標(biāo)保證金××萬(wàn)元（一般按項(xiàng)目預(yù)算總價(jià)的1%交納，最高不得超過(guò)10萬(wàn)元人民幣），由縣公共資源交易中心負(fù)責(zé)管理。未中標(biāo)供應(yīng)商的投標(biāo)保證金應(yīng)當(dāng)在中標(biāo)通知書(shū)發(fā)出后五個(gè)工作日內(nèi)無(wú)息退還，中標(biāo)供應(yīng)商的投標(biāo)保證金在簽訂采購(gòu)合同并交納履約保證金后五個(gè)工作日內(nèi)無(wú)息退還。

（二）履約保證金為中標(biāo)價(jià)的10%。履約保證金在采購(gòu)項(xiàng)目完成后，在第一次支付采購(gòu)資金時(shí)。采購(gòu)單位負(fù)責(zé)一次性無(wú)息退還。

十一、評(píng)標(biāo)辦法

一般項(xiàng)目采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法（根據(jù)項(xiàng)目情況，也可采用綜合評(píng)分法與性價(jià)比法），公開(kāi)唱標(biāo)報(bào)價(jià)。

（一）開(kāi)標(biāo)時(shí)必須由供應(yīng)商法定代表人或其書(shū)面委托代理人參加，同時(shí)要做好法人資格審核。

（二）資格審核合格的供應(yīng)商由評(píng)標(biāo)委員會(huì)進(jìn)行符合性鑒定，通過(guò)符合性鑒定的供應(yīng)商，進(jìn)入商務(wù)評(píng)標(biāo)階段。

采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法的，按投標(biāo)報(bào)價(jià)由低到高順序，采用綜合評(píng)分法的，按評(píng)審后得分由高到低順序，采用性價(jià)比法的，按商數(shù)得分由高到低順序，推薦三名中標(biāo)候選人。100萬(wàn)元以下的項(xiàng)目由評(píng)標(biāo)委員會(huì)直接確定排名第一的中標(biāo)候選人為中標(biāo)人。100萬(wàn)元以上（含100萬(wàn)元）項(xiàng)目，先對(duì)排名第一的中標(biāo)候選人進(jìn)行考察，如果不是排名第一的中標(biāo)候選人中標(biāo)，考察組要提出充足理由，招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組形成初步意見(jiàn)后，報(bào)分管縣長(zhǎng)審定。中標(biāo)人確定后，由項(xiàng)目單位寫(xiě)出招標(biāo)情況報(bào)告，經(jīng)分管縣長(zhǎng)批準(zhǔn)后，簽訂施工合同。

排名第一的中標(biāo)候選人放棄中標(biāo)、因不可抗力提出不能履行合同，或者招標(biāo)文件規(guī)定應(yīng)當(dāng)提交履約保證金而在規(guī)定期限內(nèi)未能提交的，100萬(wàn)元以下項(xiàng)目由項(xiàng)目單位確定排名第二的中標(biāo)候選人為中標(biāo)人；100萬(wàn)元（含100萬(wàn)元）以上項(xiàng)目由項(xiàng)目單位組織相關(guān)單位對(duì)第二家進(jìn)行考察后確定排名第二的中標(biāo)候選人為中標(biāo)人。排名第二的中標(biāo)候選人因前款規(guī)定的同樣原因不能簽訂合同的，項(xiàng)目單位比照前款規(guī)定確定排名第三的中標(biāo)候選人為中標(biāo)人。非因不可抗力因素放棄中標(biāo)的投標(biāo)保證金不予退還。

十二、中標(biāo)、授予合同及付款方式

開(kāi)標(biāo)結(jié)束后，縣公共資源交易中心結(jié)合項(xiàng)目單位向政府上報(bào)招標(biāo)結(jié)果。招標(biāo)結(jié)果經(jīng)政府領(lǐng)導(dǎo)審定后，在河南省政府采購(gòu)網(wǎng)公示中標(biāo)結(jié)果。公示期不得少于三個(gè)工作日。公示結(jié)束后若無(wú)異議，由項(xiàng)目單位與采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)簽發(fā)《中標(biāo)通知書(shū)》，項(xiàng)目單位根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目要求與中標(biāo)供應(yīng)商簽訂采購(gòu)合同。

項(xiàng)目供貨結(jié)束，經(jīng)驗(yàn)收、符合招標(biāo)文件要求后，付合同總價(jià)的95%，余款5%為質(zhì)量保證金，質(zhì)保期滿后一次性付清。

十三、采購(gòu)工作行事歷

（一）發(fā)布政府采購(gòu)公告時(shí)間：由招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)發(fā)布，××月××日至××月××日在河南省及焦作市政府采購(gòu)網(wǎng)、市縣公共資源交易中心、博愛(ài)縣人民政府網(wǎng)站等媒體上發(fā)布招標(biāo)公告，采購(gòu)人可根據(jù)項(xiàng)目情況自主決定在焦作日?qǐng)?bào)、博愛(ài)電視臺(tái)等媒體發(fā)布。

（發(fā)布公告到報(bào)名截止時(shí)間，最短不得少于5個(gè)工作日）。

（二）報(bào)名和資格初審驗(yàn)證時(shí)間：在招標(biāo)公告發(fā)布之日起，開(kāi)始接受報(bào)名和資格初審并同時(shí)發(fā)售招標(biāo)文件。

（招標(biāo)文件公開(kāi)發(fā)售時(shí)間不得少于五個(gè)工作日）

（三）領(lǐng)取標(biāo)書(shū)時(shí)間：自領(lǐng)取標(biāo)書(shū)之日起至領(lǐng)取標(biāo)書(shū)截止不少于5個(gè)工作日。

（四）招標(biāo)文件澄清修改及答疑時(shí)間：開(kāi)標(biāo)時(shí)間15日前。

（五）開(kāi)標(biāo)時(shí)間：采用公開(kāi)招標(biāo)的，自招標(biāo)文件開(kāi)始發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日止，一般不少于20日。

（六）考察時(shí)間：開(kāi)標(biāo)后進(jìn)行。由項(xiàng)目單位組織監(jiān)察局、發(fā)改委、財(cái)政局、審計(jì)局、檢察院、交易中心等相關(guān)部門(mén)進(jìn)行。

（七）簽訂供貨合同時(shí)間：應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書(shū)發(fā)出之日起30日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立合同。

（八）供貨時(shí)間：按合同約定。

十四、（政府采購(gòu)）招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組

組長(zhǎng)：×××（分管縣長(zhǎng)）

副組長(zhǎng)：×××（項(xiàng)目單位一把手）

成員：×××（縣監(jiān)察局）

×××（縣發(fā)改委）

×××（縣財(cái)政局）

×××（縣公共資源交易中心）

（政府采購(gòu)）招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，設(shè)在項(xiàng)目單位，項(xiàng)目單位一把手兼任辦公室主任。

第三篇：開(kāi)展工程建設(shè)領(lǐng)域突出問(wèn)題專項(xiàng)治理工作實(shí)施方案精選

山西王城高速公路有限公司

開(kāi)展工程建設(shè)領(lǐng)域突出問(wèn)題專項(xiàng)治理工作實(shí)施方案 為進(jìn)一步規(guī)范王莊堡至繁峙高速公路工程建設(shè)領(lǐng)域市場(chǎng)交易行為，深入推進(jìn)反腐倡廉建設(shè)，根據(jù)交通運(yùn)輸部印發(fā)的《開(kāi)展工程建設(shè)領(lǐng)域突出問(wèn)題專項(xiàng)治理工作方案》通知的精神，結(jié)合本項(xiàng)目高速公路工程建設(shè)實(shí)際，制定本實(shí)施方案。

一、總體要求

省交通運(yùn)輸廳、省路橋集團(tuán)精心部署，堅(jiān)持圍繞中心、服務(wù)大局，突出重點(diǎn)、抓住關(guān)鍵，標(biāo)本兼治、懲防并舉，統(tǒng)籌兼顧、系統(tǒng)治理，著力解決王莊堡至繁峙高速公路工程建設(shè)中存在的突出問(wèn)題，嚴(yán)肅查處違法違紀(jì)案件，推進(jìn)體制機(jī)制創(chuàng)新，促進(jìn)王莊堡至繁峙高速公路建設(shè)又好又快發(fā)展。

二、主要任務(wù)

進(jìn)一步規(guī)范王城公司招投標(biāo)活動(dòng)，促進(jìn)招投標(biāo)市場(chǎng)健康發(fā)展；進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督管理，確保項(xiàng)目建設(shè)管理更加規(guī)范；進(jìn)一步落實(shí)工程建設(shè)質(zhì)量和安全責(zé)任制，確保工程質(zhì)量和施工安全。

三、需要解決的突出問(wèn)題

1、工程建設(shè)項(xiàng)目資質(zhì)掛靠、弄虛作假、商業(yè)賄賂、違規(guī)操作。

2、工程建設(shè)項(xiàng)目承包商信用缺失，合同履約率低，中標(biāo)后轉(zhuǎn)包的違法分包。

3、中標(biāo)單位履約意識(shí)薄弱，違法轉(zhuǎn)包和擅自分包工程。

4、工程質(zhì)量和安全生產(chǎn)管理制度不健全、不落實(shí)；不認(rèn)真履

1行施工監(jiān)理責(zé)任，隨意變更建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和建設(shè)規(guī)模，質(zhì)量檢測(cè)弄虛作假；工程質(zhì)量和安全生產(chǎn)責(zé)任制不落實(shí)。

四、工作步驟

此次專項(xiàng)治理工作采取自查自糾的方式進(jìn)行，分三個(gè)階段展開(kāi)：第一階段為動(dòng)員部署階段；第二階段為自查整改階段；第三階段為深化治理和鞏固成果階段。

（一）動(dòng)員部署階段

1、成立組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)。成立王城高速公路有限公司治理工程建設(shè)領(lǐng)域突出問(wèn)題工作領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)工程建設(shè)領(lǐng)域突出問(wèn)題專項(xiàng)治理工作，領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)公司綜合辦。

2、召開(kāi)動(dòng)員部署會(huì)議。召開(kāi)王城高速公路工程建設(shè)領(lǐng)域突出問(wèn)題專項(xiàng)治理工作專項(xiàng)會(huì)議，對(duì)工作進(jìn)行全面部署。

（二）自查整改階段

1、開(kāi)展自查自糾。按照省廳統(tǒng)一部署，重點(diǎn)對(duì)工程建設(shè)過(guò)程中存在的突出問(wèn)題進(jìn)行自查自糾，找出存在的突出問(wèn)題，分析原因，及時(shí)提出治理對(duì)策。

2、建立自查情況檔案。建立項(xiàng)目自查情況檔案，將自查數(shù)據(jù)、情況、問(wèn)題等認(rèn)真整理歸檔，做到每個(gè)合同段都有自查信息，并據(jù)此研究和制定相關(guān)整改措施。同時(shí)將有關(guān)工作情況報(bào)告、統(tǒng)計(jì)報(bào)表按程序、按時(shí)間、按要求上報(bào)，及時(shí)反饋信息。

3、及時(shí)糾正問(wèn)題。針對(duì)自查自糾過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，制定和完善整改計(jì)劃與措施，落實(shí)整改責(zé)任，及時(shí)認(rèn)真糾正，為實(shí)現(xiàn)“優(yōu)

質(zhì)、環(huán)保、安全、經(jīng)濟(jì)”地建成王城高速公路提供保障。

（三）深化治理和鞏固成果階段

1、落實(shí)監(jiān)管責(zé)任。領(lǐng)導(dǎo)小組成員依照有關(guān)法律法規(guī)和職責(zé)分工，落實(shí)對(duì)工程建設(shè)項(xiàng)目各環(huán)節(jié)的監(jiān)管責(zé)任。著重加強(qiáng)項(xiàng)目建設(shè)工序監(jiān)管、招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)監(jiān)管、項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施過(guò)程監(jiān)管和工程建設(shè)質(zhì)量和施工安全的監(jiān)管，避免從業(yè)各方工程質(zhì)量和安全事故的發(fā)生。

2、加大查處力度。嚴(yán)肅查處工程建設(shè)各個(gè)環(huán)節(jié)的違法違規(guī)行為，認(rèn)真排查各類案件線索，加大查辦案件的力度，不僅要及時(shí)查處因監(jiān)管不力、行政亂作為和不作為造成重大損失的行為，而且要嚴(yán)肅查處違法違紀(jì)典型案件。

3、推廣典型經(jīng)驗(yàn)。注意發(fā)現(xiàn)各施工單位在專項(xiàng)治理工作中創(chuàng)造的有效做法和成功經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)總結(jié)并予以推廣，典型引導(dǎo)，以點(diǎn)帶面，推進(jìn)專項(xiàng)治理工作深入開(kāi)展。

4、完善相關(guān)制度。在整改過(guò)程中，要深入推進(jìn)源頭治理，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的制度建設(shè)，增強(qiáng)制度的針對(duì)性、系統(tǒng)性和有效性，最大限度地減少滋生腐敗的空間。

第四篇：實(shí)施方案

一、指導(dǎo)思想

根據(jù)《鎮(zhèn)江市高效課堂建設(shè)活動(dòng)實(shí)施方案》及《20xx年“鎮(zhèn)江好課堂――――新區(qū)在行動(dòng)”實(shí)施方案》要求，以開(kāi)展課堂教育教學(xué)展評(píng)活動(dòng)為載體，引導(dǎo)全校教師集中精力投身教育教學(xué)改革，達(dá)到以評(píng)促教、以評(píng)促訓(xùn)、以評(píng)促研和以評(píng)促改的目的，不斷提高廣大教師專業(yè)水平和課堂教育教學(xué)質(zhì)量。

二、活動(dòng)主題

打造高效課堂，展示課改成果，促進(jìn)教師專業(yè)提升，提高教育教學(xué)質(zhì)量。

三、活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組

組長(zhǎng)：韋群

副組長(zhǎng)：王曉紅朱梅王革新

成員：解麗君戴愛(ài)芬陳金順時(shí)偉晴徐亞琴顏雪芬賈麗霞

顏迅沈麗趙瑩吳寅文費(fèi)芳陳志芬趙俊

四、參加對(duì)象

全校一線上課教師

五、活動(dòng)內(nèi)容

采用教育教學(xué)設(shè)計(jì)評(píng)比和課堂教育教學(xué)評(píng)比兩種形式。

1、教育教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)（占20%）：針對(duì)參賽課題，形成詳細(xì)的文本設(shè)計(jì)案例。

2、課堂教育教學(xué)展示（占80%）：重點(diǎn)展示教師的基本教育教學(xué)素養(yǎng)，包括教育教學(xué)觀念與知識(shí)功底、教學(xué)設(shè)計(jì)與教學(xué)組織實(shí)施能力以及課堂教學(xué)的有效度。

六、具體安排

1、采取多種形式廣泛宣傳，營(yíng)造氛圍。

2、活動(dòng)實(shí)施階段（20xx年11月11日―――25日）

（1）11月11日，召開(kāi)“好課堂在行動(dòng)”領(lǐng)導(dǎo)小組成員專題會(huì)議，明確要求，落實(shí)方案，組織實(shí)施。

（2）11月12日開(kāi)始，由語(yǔ)、數(shù)、英、及綜合學(xué)科教研組長(zhǎng)牽頭，以教研組、備課組為單位分組評(píng)比進(jìn)行選拔。語(yǔ)、數(shù)、英學(xué)科采用二輪選拔，第一輪年級(jí)組選拔，各年級(jí)推選1人；第二輪校級(jí)選拔，從語(yǔ)文（6名）、數(shù)學(xué)（6名）、英語(yǔ)（4名）教師中再推選出語(yǔ)、數(shù)、英各2名教師作為學(xué)校代表，參加區(qū)級(jí)比賽。其余學(xué)科采用一輪選拔。

課堂教學(xué)評(píng)比上課內(nèi)容第一輪自選，第二輪采用同課異構(gòu)。

（3）語(yǔ)、數(shù)、英學(xué)科，課堂教學(xué)展示評(píng)比采用年級(jí)互評(píng)方式，一二年級(jí)、三四年級(jí)、五六年級(jí)教師之間對(duì)調(diào)互評(píng)。

（4）綜合學(xué)科組評(píng)比辦法：音樂(lè)與美術(shù)學(xué)科教師對(duì)調(diào)互評(píng)，體育學(xué)科分兩組互評(píng)，趙俊、王珂、黃春梅、吳美娟、韋登朝老師為一組互評(píng)。

綜合學(xué)科評(píng)比分組情況：（打☆號(hào)為負(fù)責(zé)人）

音樂(lè)：☆費(fèi)芳巫婷婷孔紅娟趙躍軍

美術(shù)：☆陳志芬閆麗君趙玲璐葛竹林

體育：☆吳寅文王革新潘玉龍張林根黃紅哎

唐奇朱梅田珩王俊

其他：☆趙俊王珂吳美娟黃春梅韋登朝

（5）班會(huì)、心理健康、思品三門(mén)學(xué)科采用自愿報(bào)名和學(xué)校推薦相結(jié)合原則。自愿報(bào)名滿3人，則通過(guò)比賽選拔。如不足3人，學(xué)校將結(jié)合教師綜合情況直接推薦參加區(qū)比賽。

（6）20xx年11月25日前，完成全校教師選拔比賽，網(wǎng)上公示并上報(bào)參加全區(qū)比賽人選。

我校各學(xué)科選拔推薦參加區(qū)比賽分配名額

學(xué)科名額

語(yǔ)文2

數(shù)學(xué)2

英語(yǔ)2

音樂(lè)1

體育1

美術(shù)1

思品1

科學(xué)1

信息1

班會(huì)1

心理健康1

七、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)

1、學(xué)校將根據(jù)課堂教學(xué)展示評(píng)比結(jié)果結(jié)合教師教齡、已獲榮譽(yù)稱號(hào)情況評(píng)選出校級(jí)“教壇新秀”、“教學(xué)能手”、“教學(xué)骨干”。

2、學(xué)校將根據(jù)課堂教學(xué)設(shè)計(jì)的質(zhì)量和課堂教育教學(xué)的現(xiàn)場(chǎng)展示水平，評(píng)選出語(yǔ)、數(shù)、英學(xué)科的一、二、三等獎(jiǎng)（其中語(yǔ)文6名，數(shù)學(xué)6名，英語(yǔ)4名）；音、體、美綜合學(xué)科設(shè)一、二等獎(jiǎng)若干名。（推薦除外）

學(xué)校將根據(jù)各學(xué)科評(píng)比結(jié)果及教師教齡、各方面綜合情況推選我校參加新區(qū)比賽的人員。

3、教齡在6年以下（含6年）的教師參加課堂教育教學(xué)展評(píng)活動(dòng)并獲得區(qū)二等獎(jiǎng)及以上獎(jiǎng)次的，經(jīng)社發(fā)局審核公示后授予鎮(zhèn)江新區(qū)教壇新秀稱號(hào)。

八、相關(guān)要求

1、校一線教師全體參與，與年度績(jī)效考核掛鉤，無(wú)故缺席者依學(xué)校相關(guān)制度處理。

2、各教研組、備課組長(zhǎng)及相關(guān)負(fù)責(zé)人建立此次活動(dòng)開(kāi)展的過(guò)程性資料。包括教案、照片（一張上課教師的，一張聽(tīng)課教師的）、課件、評(píng)分表。

3、被推選及推薦參加區(qū)比賽的教師須拍攝視頻課。

　　鎮(zhèn)江市大港中心小學(xué)

第五篇：項(xiàng)目策劃

[摘要]本文以北京城市學(xué)院為例，從項(xiàng)目設(shè)置、任務(wù)細(xì)分以及教學(xué)法在課程教學(xué)中的實(shí)施過(guò)程等方面探討了項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法在《會(huì)展策劃與管理》課程教學(xué)中的應(yīng)用方案，并分析了其應(yīng)用效果。

[關(guān)鍵詞]項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法；《會(huì)展策劃與管理》；應(yīng)用研究

北京城市學(xué)院的《會(huì)展策劃與管理》課程是旅游管理專業(yè)國(guó)際會(huì)展方向的專業(yè)核心課程，在大二上學(xué)期開(kāi)設(shè)，每周3學(xué)時(shí)，共45學(xué)時(shí)，其中講授課時(shí)為33學(xué)時(shí)，實(shí)踐課時(shí)為12學(xué)時(shí)。本課程的開(kāi)設(shè)旨在讓學(xué)生全面了解會(huì)展策劃的知識(shí)體系，熟悉現(xiàn)代會(huì)展的策劃運(yùn)作，全面掌握會(huì)展策劃的基本操作技能。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的課程教學(xué)研究和實(shí)踐，筆者將課程教學(xué)內(nèi)容確定為會(huì)展策劃概述、會(huì)展調(diào)研及選題、會(huì)展立項(xiàng)策劃、會(huì)展品牌策劃、招展和招商策劃、會(huì)展運(yùn)營(yíng)策劃、會(huì)展宣傳推廣策劃、會(huì)展預(yù)算策劃和會(huì)議策劃九大模塊。將課程的能力培養(yǎng)目標(biāo)確定為創(chuàng)意策劃能力、突發(fā)事件處理能力、理論聯(lián)系實(shí)際的能力、執(zhí)行能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、文案寫(xiě)作能力、Office操作能力、人際溝通能力和組織協(xié)調(diào)能力共十大能力。

2項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法在《會(huì)展策劃與管理》教學(xué)中的實(shí)施

21課程項(xiàng)目設(shè)置

如上所述，《會(huì)展策劃與管理》課程的教學(xué)內(nèi)容分為九個(gè)模塊，但總體而言則屬于兩個(gè)大項(xiàng)目，即展覽策劃項(xiàng)目和會(huì)議策劃項(xiàng)目。其中，展覽策劃項(xiàng)目先實(shí)施，會(huì)議策劃項(xiàng)目后完成。雖然兩個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)容不同，但是在實(shí)際執(zhí)行時(shí)，兩個(gè)項(xiàng)目之間則是相互促進(jìn)的關(guān)系。其中，展覽策劃項(xiàng)目為實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，學(xué)生不僅需提交策劃文本，還需實(shí)際辦展，讓學(xué)生通過(guò)展覽策劃及實(shí)施的全過(guò)程總結(jié)提煉會(huì)展策劃的要點(diǎn)和形成策劃經(jīng)驗(yàn)；會(huì)議策劃項(xiàng)目為虛構(gòu)項(xiàng)目，學(xué)生需根據(jù)教師提供題目提交會(huì)議策劃文本，以此來(lái)檢驗(yàn)和豐富會(huì)展策劃的經(jīng)驗(yàn)。

22項(xiàng)目任務(wù)細(xì)分

項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的實(shí)施需要將項(xiàng)目細(xì)化為一系列的任務(wù)，因此展覽策劃項(xiàng)目在實(shí)施時(shí)又被分為三個(gè)小項(xiàng)目，即展會(huì)立項(xiàng)策劃項(xiàng)目、展會(huì)分項(xiàng)目策劃項(xiàng)目以及展會(huì)實(shí)施項(xiàng)目。而每個(gè)小項(xiàng)目又都對(duì)應(yīng)一系列任務(wù)，即展會(huì)立項(xiàng)策劃項(xiàng)目細(xì)化為展會(huì)立項(xiàng)調(diào)研任務(wù)、展會(huì)選題任務(wù)、展會(huì)立項(xiàng)策劃案撰寫(xiě)以及展會(huì)立項(xiàng)匯報(bào)任務(wù)；展會(huì)分項(xiàng)目策劃項(xiàng)目細(xì)化為展會(huì)品牌策劃任務(wù)、招展招商策劃任務(wù)、展會(huì)宣傳推廣策劃任務(wù)、展會(huì)運(yùn)營(yíng)策劃任務(wù)、展會(huì)預(yù)算策劃任務(wù)以及展會(huì)分項(xiàng)目策劃匯報(bào)任務(wù)；展會(huì)實(shí)施項(xiàng)目分為展會(huì)籌備任務(wù)、展會(huì)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)任務(wù)以及展會(huì)實(shí)施總結(jié)任務(wù)。而會(huì)議策劃項(xiàng)目細(xì)化為會(huì)議立項(xiàng)策劃任務(wù)、會(huì)議籌備策劃任務(wù)以及會(huì)議立項(xiàng)匯報(bào)任務(wù)。

23實(shí)施過(guò)程

在具體操作時(shí)，筆者根據(jù)課程的實(shí)際開(kāi)課情況，結(jié)合課程項(xiàng)目的設(shè)置和任務(wù)分配的需要，對(duì)各知識(shí)模塊和各實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)進(jìn)行了學(xué)時(shí)分配。在九大知識(shí)模塊中，除招展和招商策劃、會(huì)議策劃兩個(gè)模塊分別被分配了6個(gè)學(xué)時(shí)外，其他知識(shí)模塊均只被分配3個(gè)學(xué)時(shí)，共計(jì)33個(gè)學(xué)時(shí)，而總學(xué)時(shí)中

剩余的12個(gè)學(xué)時(shí)則分別分配給了四次實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，它們分別是校園展會(huì)立項(xiàng)策劃匯報(bào)、校園展會(huì)分項(xiàng)目策劃匯報(bào)、展會(huì)實(shí)施以及××××年會(huì)策劃匯報(bào)。此四次實(shí)踐環(huán)節(jié)依次安排在在教學(xué)進(jìn)程中的會(huì)展立項(xiàng)策劃、會(huì)展運(yùn)營(yíng)策劃、會(huì)展預(yù)算策劃以及會(huì)議策劃四個(gè)知識(shí)模塊學(xué)習(xí)之后，每個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)分別占3個(gè)學(xué)時(shí)。同時(shí)，筆者還將前述的能力目標(biāo)融入到每章節(jié)的學(xué)習(xí)目標(biāo)中，如展會(huì)實(shí)施環(huán)節(jié)主要為鍛煉學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)、團(tuán)隊(duì)合作、項(xiàng)目執(zhí)行、人際溝通、理論聯(lián)系實(shí)際、突發(fā)情況處理等能力。

與此同時(shí)，項(xiàng)目的完成需要團(tuán)隊(duì)合作，因此在教學(xué)過(guò)程中應(yīng)把授課班級(jí)分成若干小組，每個(gè)小組均需完成展覽策劃和會(huì)議策劃兩個(gè)項(xiàng)目。對(duì)兩次策劃成果的評(píng)定采用行業(yè)常用的競(jìng)標(biāo)方式完成，其中，展覽實(shí)施的依據(jù)是前期評(píng)標(biāo)選出的最好的策劃方案。在展覽實(shí)施籌備階段，結(jié)合展覽實(shí)施的實(shí)際需求在班內(nèi)進(jìn)行招展、宣傳、設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、后勤等分項(xiàng)目分工，而所有小組的工作均由項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)管，項(xiàng)目經(jīng)理則是由提交最好方案的小組派人擔(dān)任。

24課程考核方案

如前所述，在項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法實(shí)施過(guò)程中，各項(xiàng)目被細(xì)分成了一系列的任務(wù)，學(xué)生對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)是在任務(wù)的完成過(guò)程中度過(guò)的，若本課程采用單一的期末考核形式則不利于對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的監(jiān)控，因此筆者將過(guò)程考核的形式引入了項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法實(shí)施過(guò)程。具體思路是：整個(gè)學(xué)期共設(shè)置四次考核，即展會(huì)立項(xiàng)策劃案考核、展會(huì)分項(xiàng)目策劃案考核、展會(huì)實(shí)施效果考核以及會(huì)議項(xiàng)目立項(xiàng)策劃案考核。其中，第1、第2、第4次考核均需學(xué)生提交策劃報(bào)告和進(jìn)行課上匯報(bào)，第3次考核需學(xué)生按期舉辦校園會(huì)展，并提交總結(jié)報(bào)告。

3項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法在《會(huì)展策劃與管理》教學(xué)中應(yīng)用的效果分析

31能達(dá)到提升學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的目的

學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的高低決定了一門(mén)課教學(xué)效果的好壞。本課程采用項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法，讓學(xué)生親自參與到項(xiàng)目實(shí)施的每一個(gè)環(huán)節(jié)，在項(xiàng)目完成過(guò)程中，學(xué)生會(huì)遇到各式各樣的問(wèn)題，但在完成項(xiàng)目的壓力之下，學(xué)生必須自己想辦法解決，這有助于激發(fā)了學(xué)生挑戰(zhàn)難題的欲望，尤其是在問(wèn)題解決之后給予學(xué)生的成就感，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)本課知識(shí)的積極性。

32實(shí)現(xiàn)學(xué)生多方面能力的提升

能力提升是當(dāng)今大學(xué)人才培養(yǎng)的重要目標(biāo)之一，而能力提升的目標(biāo)在很大程度上依托于課程的教學(xué)。通過(guò)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在完成項(xiàng)目的過(guò)程中，需要團(tuán)隊(duì)合作、需要與人溝通、需要撰寫(xiě)文案、需要?jiǎng)?chuàng)意、需要匯報(bào)、需要思考等，而這些也讓學(xué)生在完成工作時(shí)提升了相對(duì)應(yīng)的能力。

33有助于學(xué)生規(guī)避一些學(xué)習(xí)陋習(xí)

在信息爆炸、互聯(lián)網(wǎng)盛行的當(dāng)今社會(huì)，很多學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源產(chǎn)生了較大的依賴性，因此在完成課程作業(yè)時(shí)，學(xué)生多會(huì)存在抄襲或較大部分借鑒的現(xiàn)象，這很不利于學(xué)生的成長(zhǎng)。而在項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法在本課程的實(shí)施過(guò)程中，由于學(xué)生大部分工作都是為校園展會(huì)的實(shí)際舉辦而完成的，因此他們必須考慮到實(shí)際工作的可行性，因此學(xué)生提交的眾多方案全是自己完成的。也因此該教學(xué)法的應(yīng)用能有助于學(xué)生規(guī)避一些學(xué)習(xí)陋習(xí)。

參考文獻(xiàn)：

[1]周曉慧“項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法在會(huì)計(jì)教學(xué)中的應(yīng)用[J]。財(cái)會(huì)月刊，20xx（27）：90―91

[2]龍滿開(kāi)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)在初中信息技術(shù)教學(xué)中的應(yīng)用研究[D]。長(zhǎng)沙：湖南師范大學(xué)，20xx

第六篇：政府分散采購(gòu)實(shí)施細(xì)則

XXXXXX市政府分散采購(gòu)實(shí)施細(xì)則

第一條 為加強(qiáng)XXXXXX市市直XX系統(tǒng)政府采購(gòu)管理，建立和完善市局政府采購(gòu)運(yùn)行機(jī)制，根據(jù)《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》、市財(cái)政局《XXXXXX市市級(jí)政府分散采購(gòu)管理暫行辦法》（X財(cái)購(gòu)[2005]4號(hào)）及其他有關(guān)文件，并結(jié)合市直XX系統(tǒng)實(shí)際情況，制定本細(xì)則。

第二條 凡全部或部分使用財(cái)政性資金的市直XX系統(tǒng)各單位及其直屬處（站）（以下簡(jiǎn)稱“市局屬各單位”）適用本細(xì)則，市直XX國(guó)有企業(yè)參照?qǐng)?zhí)行。

第三條 本細(xì)則所稱政府分散采購(gòu)是指市局屬各單位申請(qǐng)的采購(gòu)項(xiàng)目，按規(guī)定程序報(bào)經(jīng)市財(cái)政局政府采購(gòu)管理處核準(zhǔn)不納入市財(cái)政局政府集中采購(gòu)的采購(gòu)組織形式。

第四條 市局屬各單位確需分散采購(gòu)的項(xiàng)目，應(yīng)填寫(xiě)《XXXXXX市市級(jí)政府采購(gòu)計(jì)劃申請(qǐng)表》報(bào)市局分管財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)簽批后，送市局政府采購(gòu)協(xié)管員處加蓋“XXXXXX市XX局政府采購(gòu)專用章”后報(bào)市財(cái)政局核準(zhǔn)。

第五條 局機(jī)關(guān)及市局屬各單位的政府分散采購(gòu)統(tǒng)一由市局組織實(shí)施。市直XX系統(tǒng)政府分散采購(gòu)按以下六種方式進(jìn)行。

（一）公開(kāi)招標(biāo)；

（二）邀請(qǐng)招標(biāo)；

（三）競(jìng)爭(zhēng)性談判；

（四）詢價(jià)；

（五）單一來(lái)源采購(gòu)；

（六）協(xié)議供貨。

第六條 采取公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)方式采購(gòu)的，應(yīng)當(dāng)遵循下列程序：

（一）發(fā)布信息。實(shí)行公開(kāi)招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)的分散采購(gòu)項(xiàng)目，均應(yīng)在XXXXXX市政府采購(gòu)網(wǎng)及市局網(wǎng)站上公開(kāi)發(fā)布招標(biāo)公告。招標(biāo)公告時(shí)間不得少于20天。

（二）制作招標(biāo)文件及評(píng)分辦法。招標(biāo)文件主要包括招標(biāo)項(xiàng)目的設(shè)備數(shù)量、質(zhì)量要求、技術(shù)要求、對(duì)投標(biāo)人資格審查標(biāo)準(zhǔn)、投標(biāo)報(bào)價(jià)要求及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)等所有實(shí)質(zhì)性要求和條件以及擬簽訂合同的主要條款。

（三）成立評(píng)標(biāo)組。從市政府采購(gòu)評(píng)審專家?guī)熘须S機(jī)抽取評(píng)審專家，組成評(píng)標(biāo)組，評(píng)標(biāo)組應(yīng)在開(kāi)標(biāo)前一天組建。評(píng)標(biāo)組由采購(gòu)單位的代表和有關(guān)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)方面的專家組成，成員人數(shù)為3人以上單數(shù)，其中技術(shù)、經(jīng)濟(jì)方面的專家不得少于成員總數(shù)的三分之二。

（四）組織開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)。按規(guī)定時(shí)間組織開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)和定標(biāo)。投標(biāo)截止時(shí)間結(jié)束后參加投標(biāo)的供應(yīng)商不足3家的，以及在評(píng)標(biāo)期間，出現(xiàn)符合條件的供應(yīng)商不足3家的，除采購(gòu)任務(wù)取消外，在獲得市財(cái)政局批準(zhǔn)后，可采取其他采購(gòu)方式繼續(xù)評(píng)標(biāo)。

（五）實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)標(biāo)。若市財(cái)政局政府采購(gòu)管理處認(rèn)為有必要實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督的，應(yīng)請(qǐng)其相關(guān)人員現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)標(biāo)。

第七條 采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)的，應(yīng)當(dāng)遵循下列程序：

（一）制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。

（二）確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商名單。談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。

（三）成立談判小組。談判小組條件同第七條第三款。

（四）談判。談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書(shū)面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。

（五）確定成交供應(yīng)商。談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，采購(gòu)人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供應(yīng)商。

第八條 采取單一來(lái)源方式采購(gòu)的，由市局項(xiàng)目采購(gòu)工作組在保證采購(gòu)項(xiàng)目質(zhì)量和雙方商定合理價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行采購(gòu)。

第九條 采取詢價(jià)方式采購(gòu)的，應(yīng)當(dāng)遵循下列程序：

（一）成立詢價(jià)小組。詢價(jià)小組的條件同第七條第三款。詢價(jià)小組應(yīng)當(dāng)對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的價(jià)格構(gòu)成和評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)作出規(guī)定。

（二）確定被詢價(jià)的供應(yīng)商名單。詢價(jià)小組根據(jù)采購(gòu)需求，從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名