千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《推銷方案策劃書(優(yōu)秀范文二篇)》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《推銷方案策劃書(優(yōu)秀范文二篇)》。
第一篇：推銷策劃書
一、期限
自**年**月**日起至**年**月**日止，為期3個(gè)月。
二、目標(biāo)
把握購物高潮，舉辦“超級(jí)市場(chǎng)接力大搬家”，促銷**公司產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷商出清存貨，提高公司營業(yè)目標(biāo)。
三、目的
(一)把握圣誕、元旦以及結(jié)婚蜜月期的購物潮，吸引消費(fèi)者對(duì)“接力大搬家”活動(dòng)的興趣，引導(dǎo)選購產(chǎn)品，以達(dá)到促銷效果。
(二)“接力大搬家”活動(dòng)在A、B、C三地舉行，借此活動(dòng)將進(jìn)口家電，重點(diǎn)引向國市場(chǎng)。
四、對(duì)象
(一)以預(yù)備購買家電之消費(fèi)者為對(duì)象，以F14產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，引導(dǎo)購買**公司家電，并利用“接力大搬家”活動(dòng)，鼓舞刺激消費(fèi)者把握時(shí)機(jī)，即時(shí)購買。
(二)訴求重點(diǎn)：
1.性能訴求：
真正世界第一!
家電!
2.S.P.訴求：
買產(chǎn)品，現(xiàn)在買!
趕上年貨接力大搬家!
五、廣告表現(xiàn)
(一)為配合年度公司“家電”國際市場(chǎng)開發(fā)，宣傳媒體之運(yùn)用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報(bào)紙、電臺(tái)媒體、電視節(jié)目選擇，亦依據(jù)收視階層分析加以考慮。
(二)以**公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，接力大搬家S.P.活動(dòng)為助銷手段，遵循此項(xiàng)原則，對(duì)報(bào)紙廣告表現(xiàn)之主客地位要予以重視。
(三)TV廣告，為贏得國際消費(fèi)者，促銷欣賞角度并重，擬針對(duì)接力大搬家活動(dòng)，提供一次30分鐘實(shí)搬、試搬家錄現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目，同時(shí)擷取拍攝15″廣告用CF一支，作為電視插播，爭(zhēng)取雅俗共賞，引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求。
(四)POP：布旗、海報(bào)、宣傳單、抽獎(jiǎng)券。
六、舉辦“經(jīng)銷商說明會(huì)”
為配合國際市場(chǎng)開發(fā)策略，并增加此次活動(dòng)之促銷效果，擬會(huì)同公司及分公司營業(yè)單位，共同協(xié)辦“年末促銷活動(dòng)分區(qū)說明會(huì)”，將本活動(dòng)之意義、內(nèi)容及對(duì)經(jīng)銷商之實(shí)際助益做現(xiàn)場(chǎng)講解，以獲求充分協(xié)助。
七、廣告活動(dòng)內(nèi)容
(一)活動(dòng)預(yù)定進(jìn)度表
注：“接力大搬家”日期定于圣誕前后，理由有二：
1.圣誕前后正是購貨高潮期，應(yīng)予把握。
2.圣誕前后，是目標(biāo)市場(chǎng)顧客非常忙碌的時(shí)刻;交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。
(二)活動(dòng)地區(qū)
在國A、B、C三地，各擇具備超級(jí)市場(chǎng)之大百貨公司舉行。
(三)活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~
1.“接力大搬家”幸運(yùn)獎(jiǎng)?lì)~
(1)A地200名，B地150名，C地150名，如下表：
表5-4 “接力大搬家”幸運(yùn)獎(jiǎng)地域分布
區(qū) 別 次 別
A地 B地 C地
首次抽獎(jiǎng) 100名 70名 70名
二次抽獎(jiǎng) 100名 80名80名
合 計(jì)200名150名150名
(2)以戶為單位，每戶限時(shí)相同，均為10分鐘。
(3)每戶10分鐘，以接力方式進(jìn)行。
2.“猜猜看”活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~
(1)完全猜對(duì)者一名，與搬最高額者同額獎(jiǎng)品，同時(shí)猜中者，均分。
(2)附獎(jiǎng)5位，最接近搬最高額者，每名贈(zèng)**品牌家庭影院一套，超抽簽決定。
(四)活動(dòng)內(nèi)容說明
1.收件期間：自**年**月**日至**年**月**日，在A、B、C三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以錄像拍制現(xiàn)場(chǎng)，節(jié)目于**月**日8點(diǎn)檔播放，借以宣傳于觀眾了解活動(dòng)內(nèi)涵，同時(shí)剪錄15″CF“試搬”情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數(shù)。
2.分兩次抽獎(jiǎng)原因：
①早買中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)高，第一次未中，還可參加第二次抽獎(jiǎng)。
②活動(dòng)期間較長(zhǎng)，可藉抽獎(jiǎng)分次活動(dòng)，刺激消費(fèi)者恢復(fù)銷售高潮。
3.參加資格及辦法
(1)超級(jí)市場(chǎng)接力大搬家部分
凡自活動(dòng)日起購買**公司產(chǎn)品價(jià)值1000美元以上者，以1000美元為一單位，可向各地總經(jīng)銷商索取幸運(yùn)券一張，參加抽獎(jiǎng)，多買多送。
①如電視5120美元即送5張。
②幸運(yùn)券填妥寄總公司。
③三地各分北、中、南三區(qū)，幸運(yùn)券亦分3色區(qū)別。
④以1000美元為單位即贈(zèng)幸運(yùn)券一張之理由如下：
不限買家電方可參加，對(duì)所有**公司產(chǎn)品均有相互促銷作用。
B.讓消費(fèi)者依購買額之多寡，持有較多幸運(yùn)券，吸引力較強(qiáng)。
C.對(duì)預(yù)算獎(jiǎng)?lì)~并無差異。
D.經(jīng)銷商依各產(chǎn)品之在庫金額請(qǐng)領(lǐng)幸運(yùn)券，可以其為P.R.用。
E.**公司、經(jīng)銷店以及參與企劃、活動(dòng)單位之員工及其親屬，不得
參加比抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽中者如被察覺，視為無效。
(2)“猜猜看”部分
任何人都可以參加，猜三地各區(qū)接力大搬家，搬得最多之金額，猜中者可得同等額之獎(jiǎng)品，若兩人以上同時(shí)猜中，則均分其獎(jiǎng)?lì)~。另選數(shù)字相近之5人，各贈(zèng)**牌家庭影院一套。**月**日截止。
(3)幸運(yùn)的新婚蜜月環(huán)島旅游
凡被抽中為參加“接力大搬家”之幸運(yùn)者，同時(shí)又是于此活動(dòng)期間新婚者，另贈(zèng)蜜月旅游券兩張，以刺激結(jié)婚期**公司產(chǎn)品之銷售。
(4)獎(jiǎng)?lì)~預(yù)算
300萬美元以內(nèi)。
(五)與上次“超級(jí)接力大搬家”改進(jìn)之點(diǎn)
1.**公司、**公司經(jīng)銷商，以及參與企劃單位之員工及其家屬不得參加抽獎(jiǎng)，抽中無效。
2.活動(dòng)期間酌情拉長(zhǎng)為兩個(gè)月。
3.重點(diǎn)在促銷，且此次擬舉辦“經(jīng)銷商說明會(huì)”，幸運(yùn)券之分配，當(dāng)較為妥善均勻。
4.用TV做現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目介紹，并播放15″CF，可使消費(fèi)大眾對(duì)百貨公司之超級(jí)市場(chǎng)有所了解。
5.積上次經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)百貨公司之簽約，當(dāng)立下多利于我之條件，不致超出預(yù)算。
6.搬家時(shí)間全部均定為10分鐘。
7.搬家日，另致邀函，請(qǐng)經(jīng)銷商到場(chǎng)參觀，加強(qiáng)地方經(jīng)銷商之協(xié)調(diào)色彩。
8.報(bào)紙及此活動(dòng)之廣告表現(xiàn)，均重視優(yōu)異性能并以“接力大搬家”來銷，且媒體選擇趨于大眾格調(diào)。
9.媒體運(yùn)用趨向于廣告面廣，并對(duì)超級(jí)市場(chǎng)之說明予以加強(qiáng)。
10.整個(gè)活動(dòng)分兩個(gè)高潮，促銷效果大，并將試搬提前，對(duì)購買欲望之提高，將較有助益。
11.經(jīng)銷商政策已做全面改進(jìn)。尤以P.P.物大量補(bǔ)充。指名率高。
12.售后服務(wù)，亦將在廣告內(nèi)提出，在整體配合上，改進(jìn)頗多。
八、預(yù)算分配
第二篇：銷售策劃書
一、保健品營銷的市場(chǎng)分析
1、近兩年保健品市場(chǎng)一直低迷，市場(chǎng)運(yùn)作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，消費(fèi)者對(duì)保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來越理性、理智。
2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚油為代表的調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國內(nèi)各種維生素同類產(chǎn)品，已在浙江培育起了一個(gè)龐大的市場(chǎng)，消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。
3、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競(jìng)爭(zhēng)更激烈。
4、國家對(duì)藥品、保健品的管制越來越嚴(yán)，特別是浙江市場(chǎng)，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來越難。
5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加。
二、雙心牌天然保健食品營銷的競(jìng)爭(zhēng)分析
1、根據(jù)整個(gè)補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品市場(chǎng)的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分為1類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中1類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品類的其他品牌，如：美國深海魚油等保健品。2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，
2、價(jià)格上同類產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏低，尤以美國深海魚油，價(jià)格一降再降，近乎成本價(jià)銷售。
3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好，無副作用，有特殊功能，都有各自的賣點(diǎn)。
4、在市場(chǎng)銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢(shì)大，以腦白金最為典型。促銷手段多，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建設(shè)、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離。
5、補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品的同類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷。
三、保健品消費(fèi)者分析
1、大多數(shù)消費(fèi)者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小，但功效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費(fèi)者心理的可信度高。
2、從市場(chǎng)調(diào)查幾年來消費(fèi)者的購買行為分析，購買雙心產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要為中老年人，其中中產(chǎn)階級(jí)上班族占多數(shù)。
3、產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大。但在購買決策上，醫(yī)生、專家建議、導(dǎo)購員、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大。在大多數(shù)消費(fèi)者心目中認(rèn)為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品還是以調(diào)脂為主，對(duì)它的機(jī)能補(bǔ)充作用還認(rèn)知不多。
4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識(shí)比較強(qiáng)，在經(jīng)濟(jì)上都有一定的基礎(chǔ)，消費(fèi)者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲夏草就是由于浙江的消費(fèi)者炒作而價(jià)格一路飆升，一直居高不下。
5、浙江的消費(fèi)者比較迷信一些滋補(bǔ)保健品，諸如蟲草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等，對(duì)調(diào)脂補(bǔ)充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高。
6、影響消費(fèi)者購買決策的主要因素：
1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。偉哥風(fēng)靡中國就在于其立竿見影的功效。
2）廣告宣傳：廣告是消費(fèi)者了解產(chǎn)品的重要途徑，對(duì)消費(fèi)者的購買行為有積極的引導(dǎo)作用。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉，讓人形成真正的視覺感受了。
3）口碑宣傳：消費(fèi)者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對(duì)其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。
四、雙心牌天然保健品在浙江營銷的現(xiàn)狀
1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來一直注重以關(guān)系直銷為主，在同類產(chǎn)品強(qiáng)大的廣告和營銷攻勢(shì)以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢(shì)下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場(chǎng)一直沒有發(fā)展壯大。
2、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復(fù)雜亂，包含的消費(fèi)人群不確定，使消費(fèi)者處于迷茫中無所選擇。
3、廣告宣傳不到位。沒有好的廣告宣傳，就沒有鮮明獨(dú)特的賣點(diǎn)，也就無法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳，對(duì)產(chǎn)品推廣不利。
4、營銷手段單一。浙江的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)非常少，維護(hù)不到位，促銷活動(dòng)少且沒有新意，以致幾年來品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度還是一片空白。
5、網(wǎng)絡(luò)營銷混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點(diǎn)很多，價(jià)格混亂，假冒偽劣、魚目混珠，損害消費(fèi)者利益，嚴(yán)重影響產(chǎn)品聲譽(yù)。
6、公司高層已經(jīng)意識(shí)到管理、市場(chǎng)改革的重要性和大力開拓市場(chǎng)的決心，以及建立知名品牌對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展、壯大的重要性。
五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)
雙心牌天然保健食品優(yōu)勢(shì)：
1）品牌認(rèn)知度高。德國一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國最著名的品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心的服務(wù)理念，以兩顆心組成的商品標(biāo)識(shí)，奠定了消費(fèi)者對(duì)雙心牌系列保健食品的品牌認(rèn)知，并深得德國及世界五十多個(gè)國家消費(fèi)者的信賴。中國國內(nèi)一部分消費(fèi)者通過各種途徑現(xiàn)已成為其長(zhǎng)期消費(fèi)者，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。
2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已有40多個(gè)系列產(chǎn)品。針對(duì)不同的人群、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品，
3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品?？克帢I(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴(yán)格要求供應(yīng)商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來自野生采集；對(duì)于種植型原料，其生長(zhǎng)的土壤質(zhì)量和收獲時(shí)間被嚴(yán)格要求及監(jiān)測(cè)。每批原料交付前均在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行嚴(yán)格審查，以確保原料絕對(duì)純粹，不受任何污染。
4）效果顯著。每片含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素在體內(nèi)緩慢多次少量釋放出來，身體可以更好地吸收可利用的營養(yǎng)，從而使其達(dá)到最佳療效。營養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高。
5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價(jià)值感強(qiáng)，在市場(chǎng)終端陳列中視覺沖擊力較強(qiáng)。但在國內(nèi)銷售須有中文標(biāo)志，在包裝上仍然需要加強(qiáng)。
6）服用周期長(zhǎng)，適合長(zhǎng)線消費(fèi)。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營養(yǎng)矩陣存儲(chǔ)的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給。
7）中國合作公司實(shí)力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè)，擁有國際投資公司背景、運(yùn)營模式和專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
8）價(jià)格合理，易于消費(fèi)者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費(fèi)者易于接受。
雙心牌天然保健食品的劣勢(shì)：
1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數(shù)不多。
2）價(jià)格稍微偏高，且存在多種市場(chǎng)價(jià)格，如：網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格不一且相差比較大。
3）傳統(tǒng)渠道營銷網(wǎng)點(diǎn)和人員不足、終端鋪點(diǎn)太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進(jìn)。
4）同類產(chǎn)品眾多，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。
5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營銷策略、營銷速度等亟需加強(qiáng)。
6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，美國的深海魚油運(yùn)作市場(chǎng)多年而一直沒有大的發(fā)展，這對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也是一種壓力。
雙心牌天然保健食品的機(jī)會(huì)：
1）產(chǎn)品自身過硬，品牌認(rèn)知度高，人們對(duì)德國的品牌容易接受，北京公司經(jīng)過幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ)，也已獲得高層的認(rèn)可。
2）隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，人們的收入增加，人們對(duì)身體健康越來越重視，尤其是中產(chǎn)階級(jí)的人群隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，保健意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)各種保健品的需要與日俱增。
3）在同類保健品系列產(chǎn)品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌。他們的營銷方式也相對(duì)比較保守，終端維護(hù)差，網(wǎng)點(diǎn)不全。
4）目前市場(chǎng)上強(qiáng)健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥品為主，保健品相對(duì)較少，在同時(shí)具有調(diào)脂功能的保健品中，目前還沒有強(qiáng)勢(shì)知名品牌。
六、雙心牌保健食品營銷戰(zhàn)略
（一）雙心牌保健食品營銷的定位策略：
1、品牌定位：塑造一個(gè)德國知名品牌、全天然的、針對(duì)中老年人強(qiáng)健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個(gè)德國醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹立品牌。
2、功能定位：以強(qiáng)健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品。
3、人群定位：重點(diǎn)定位在中產(chǎn)階層的消費(fèi)者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層，還有正處更年期的職業(yè)女性，有時(shí)間、有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。
4、區(qū)域定位：主攻浙江縣級(jí)以上城市市場(chǎng)。以杭州、寧波、溫州以及各地級(jí)市為主，力爭(zhēng)在1-2年內(nèi)全省所有縣級(jí)城市全面鋪開。
5、時(shí)段定位：致力于全天候銷售。重點(diǎn)針對(duì)節(jié)假日消費(fèi)，尤其是作為禮品消費(fèi)。特別注意春節(jié)、元旦、中秋國慶、端午以及重陽節(jié)等。
（二）保健品營銷的溝通策略
1、傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群，先進(jìn)行理性宣傳，再進(jìn)行感性訴求。
2、直接溝通渠道：
1）建立在各城市的專賣店
2）藥店、商場(chǎng)、超市的零售店員、柜組長(zhǎng)、經(jīng)理
3）各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員，尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚
4）養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì)
5）各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心、體檢中心
6）網(wǎng)上銷售渠道
3、溝通整合策略：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性
1）德國進(jìn)口，百年知名品牌
2）100%的純天然、無毒副作用
3）緩慢多次少量釋放出來，生物利用度高
4）以強(qiáng)健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主
5）帶營養(yǎng)矩陣存儲(chǔ)的緩釋劑型，每日一粒，服用方便
6）禮盒包裝，組合出售。
4、終端：
1）專賣店要統(tǒng)一設(shè)計(jì)，要上檔次，開設(shè)在較適宜的區(qū)域。專賣店應(yīng)成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級(jí)市都有其專賣店，裝修獨(dú)特統(tǒng)一，管理規(guī)范，宣傳到位，人員素質(zhì)較高，品種較為齊全，值得借鑒。
2）進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢(shì)品牌在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨(dú)特醒目，讓人容易接受。
3）招貼畫、臺(tái)卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺(tái)宣傳彩頁、宣傳手冊(cè)等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。剛開始進(jìn)入一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)應(yīng)有較大的廣告宣傳投入的魄力。
4）導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。
5）營銷員要統(tǒng)一培訓(xùn)，既有產(chǎn)品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)能力。
6）禮盒包裝，組合出售。根據(jù)使用功效，可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝，如心臟強(qiáng)健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈(zèng)送親朋好友。
7）售后服務(wù)：專人跟蹤，收集資料，定期回訪、詢問服用情況，爭(zhēng)取客戶二次購買，負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理。尤其是要建立一批長(zhǎng)期客戶，他們不但是我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，更是我們品牌的宣傳者。
8）網(wǎng)上銷售：建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道，開設(shè)網(wǎng)店，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一平臺(tái)，統(tǒng)一發(fā)貨。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權(quán)負(fù)責(zé)，總公司有權(quán)申請(qǐng)有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)的網(wǎng)店。
5、媒體溝通策略：
1）《錢江晚報(bào)》《都市快報(bào)》等大眾性的報(bào)紙為30%，交通之聲等廣播電臺(tái)為15%，直接促銷50%，其他5%。
2）建立浙江公司網(wǎng)店，開展網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，通過網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對(duì)外的聯(lián)系、宣傳。
（三）雙心牌天然保健食品的銷售策略：
1、銷售原則：通過專業(yè)的招商和商務(wù)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)特醒目的專賣店柜，科學(xué)合理的鋪貨，擴(kuò)大市場(chǎng)占有面，深度溝通營業(yè)員、導(dǎo)購員，指導(dǎo)消費(fèi)者購買、使用，贏得他們的信賴，促成他們二次消費(fèi)直至成為我們品種的長(zhǎng)期消費(fèi)者。同時(shí)整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn)。通過營銷員積極合理的公關(guān)，針對(duì)中產(chǎn)階層深入政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位開展直銷。利用節(jié)假日展開宣傳攻勢(shì)促使單位將其作為禮品消費(fèi)。
2、網(wǎng)點(diǎn)劃分：市場(chǎng)部將浙江市場(chǎng)劃分為三個(gè)層次，以杭州、寧波、溫州為第一層次，各地級(jí)市為第二層次，各縣級(jí)城市為第三層次，設(shè)立專賣店。專賣店應(yīng)該為該區(qū)域的主導(dǎo)，其他為輔。按地域劃分四個(gè)片區(qū)開展招商，杭州、嘉興、湖州為一個(gè)片區(qū)，寧波、紹興、舟山為一個(gè)片區(qū)，溫州、臺(tái)州為一個(gè)片區(qū)，金華、麗水、衢州為一個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名，在相應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)目前所有的藥店、商場(chǎng)、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，每家終端盡量上專職的促銷員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺(tái)卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動(dòng)化，吸引顧客的注意力。
3、終端鋪貨進(jìn)度：堅(jiān)持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設(shè)100家終端。第一個(gè)月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導(dǎo)購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個(gè)月建立8-15家，第三個(gè)月建立15家，合計(jì)100家大型終端、100名專職導(dǎo)購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購員，使浙江省終端專兼職導(dǎo)購員共達(dá)160名。
4、建立網(wǎng)購平臺(tái)，展開網(wǎng)上銷售。聘請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)購設(shè)計(jì)師進(jìn)行專門的策劃，招聘網(wǎng)購人員開展以宣傳為主的網(wǎng)購活動(dòng)。
5、組織機(jī)構(gòu)：成立浙江營銷中心，負(fù)責(zé)對(duì)員工的培訓(xùn)，建立健全的管理機(jī)制。該中心主要負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)的整體運(yùn)作。中心下設(shè)：市場(chǎng)部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部、行政部。
市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)各個(gè)專賣店的建設(shè)和管理，各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及開始專柜的管理。通過區(qū)域主管對(duì)專職和兼職導(dǎo)購員進(jìn)行管理。
公關(guān)部：建立直銷隊(duì)伍，重點(diǎn)針對(duì)中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門、企事業(yè)單位，各社區(qū)居委會(huì)，各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系，通過各種形式銷售產(chǎn)品。
招商部：負(fù)責(zé)各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作，同時(shí)也為今后進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的招商打好基礎(chǔ)。
售后服務(wù)部：全力配合全國總代理售后服務(wù)部和營銷中心各部門的工作，建立各級(jí)顧客完整的檔案，建立客房數(shù)據(jù)庫。做好來電來訪和客戶回訪工作，及時(shí)處理投訴意見。
企劃部：對(duì)公司整體的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行調(diào)研，策劃市場(chǎng)方案和促銷方案，制定統(tǒng)一的專賣店，各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標(biāo)準(zhǔn)，制定媒體廣告投放方案、媒體價(jià)格洽談及廣告文案的撰寫。
倉儲(chǔ)部：與全國總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道，保證嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫存報(bào)表，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)配產(chǎn)品。
財(cái)務(wù)部：貨物往來，款資往來每月報(bào)表
行政部：
（四）價(jià)格體系：
建議零售價(jià)：全國統(tǒng)一的零售價(jià)。在產(chǎn)品的包裝說明上注明德國廠方統(tǒng)一零售價(jià)。終端鋪貨價(jià)為80扣至70扣之間，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。
（五）營銷渠道選擇
1、開設(shè)雙心牌天然保健食品專賣店。
2、國有醫(yī)藥、藥材公司、藥店，如：省醫(yī)保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等
3、大型超市、商場(chǎng)：如聯(lián)華、好又多、樂購等
4、各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，各社區(qū)街道活動(dòng)中心
5、醫(yī)院的健康促進(jìn)中心、體檢中心的醫(yī)務(wù)人員。
6、網(wǎng)購平臺(tái)的建立
（六）經(jīng)銷商資信
1、收取市場(chǎng)保證金20xx元至5000元，以達(dá)到不串貨、沖貨，保證市場(chǎng)秩序良性運(yùn)作。
2、經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨，首批提貨10000元至30000元。
3、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。
（七）銷售方式
1、直銷：
1）在知名大藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。
2）在政府部門、企事業(yè)單位、各醫(yī)院展開宣傳公關(guān)。這種模式總公司已經(jīng)運(yùn)作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷售的形式進(jìn)行推介。注重節(jié)假日消費(fèi)。
3）各社區(qū)、居委會(huì)、老干部活動(dòng)中心進(jìn)行科普講座直銷，也是目前的主要銷售渠道。
4）醫(yī)院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫(yī)生的推介勝過一切的宣傳手段。
2、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護(hù)完成固定銷量。
3、代銷：以大中型藥店、商場(chǎng)、超市為主，鋪貨以點(diǎn)帶面，找信譽(yù)好，回款及時(shí)的單位合作，可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在浙江的市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，快速提高市場(chǎng)占有率。
4、網(wǎng)購：以統(tǒng)一的網(wǎng)購平臺(tái)進(jìn)行銷售。
（八）客戶（銷售網(wǎng)點(diǎn)）管理
1、對(duì)現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案，進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫管理。
2、客戶分為三個(gè)層次，第一層次客戶重點(diǎn)開發(fā)，定期走訪，一般每周二次，第二層次客戶每周走訪一次，第三層次客戶每半個(gè)月走訪一次。
3、編制各層次客戶銷售明晰表，銷售計(jì)劃和客戶走訪計(jì)劃。
4、貨物往來，款資往來每月報(bào)表。
（九）渠道促銷：
1、終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購員同時(shí)上，在兼職的對(duì)象選擇上重點(diǎn)以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長(zhǎng)、其他不是競(jìng)品的業(yè)績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購員為主，進(jìn)行每盒返利。具體操作時(shí)，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購員檔案，每家藥店的專、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后，在下一個(gè)月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動(dòng)，加強(qiáng)與終端的溝通促進(jìn)銷售。
2、促銷特價(jià)：通過特價(jià)促銷全力推薦產(chǎn)品，拉動(dòng)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。
3、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動(dòng)支持終端，擴(kuò)大公司的影響。
4、以禮盒包裝、組合銷售的形式進(jìn)行推介。根據(jù)功效組合套餐。
5、終端維護(hù)：
1）維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購員、營業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當(dāng)朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開展聯(lián)誼活動(dòng)。
2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁、宣傳畫、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時(shí)還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場(chǎng)部的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
（十）致力于中產(chǎn)階級(jí)人群。
在保健品市場(chǎng)，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場(chǎng)信任危機(jī)，尤其是針對(duì)見多識(shí)廣、滿有智能的中產(chǎn)階級(jí)。
1、要重點(diǎn)定位。中產(chǎn)階級(jí)說：“買保健品？當(dāng)然選國外產(chǎn)品！”中國中產(chǎn)階級(jí)的崛起，對(duì)品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費(fèi)量，因此才會(huì)有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營業(yè)額的突飛猛進(jìn)，以121億元之巨占領(lǐng)中國保健品消費(fèi)的1/4。據(jù)某市場(chǎng)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)，在100個(gè)購買保健品的中國人中，大約有15人購買進(jìn)口保健品。而主要的消費(fèi)者還是中產(chǎn)階級(jí)的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級(jí)對(duì)進(jìn)口品牌的信賴，做好雙心牌保健食品的營銷文章。
2、要誠心打動(dòng)。在保健品營銷上有一個(gè)講法：意思是在做銷售推廣時(shí)一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費(fèi)者在沖動(dòng)之下，才會(huì)迫切地從口袋里掏錢購買。然而中產(chǎn)階級(jí)們卻不是這樣，他們不會(huì)輕易被說服，除非給他們足夠的理由。
剛強(qiáng)的中產(chǎn)階級(jí)也一定有可以被打動(dòng)的軟弱之處。不管他們承認(rèn)與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當(dāng)然最重要的是，產(chǎn)品對(duì)于解除體力腦力疲勞確實(shí)要有顯著的效果。雙心牌保健食品就是針對(duì)體力腦力疲勞，強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán)作用的。
3、要關(guān)注弱點(diǎn)。事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關(guān)照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認(rèn)：人類比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何，在某個(gè)人生拐點(diǎn)，保健品勢(shì)必會(huì)進(jìn)入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級(jí)人群，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對(duì)這些狀況來關(guān)愛他們的。
4、要建立信任。在保健品領(lǐng)域，每消費(fèi)4元錢就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)掉的。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營養(yǎng)保健品市場(chǎng)最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱世界NO.1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費(fèi)親和度確實(shí)表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個(gè)空白。我們要在中產(chǎn)階級(jí)人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠懇一些，告訴人們雙心品牌的事實(shí)如何，建立信任，然后才能期待市場(chǎng)步入良性循環(huán)。
5、要面對(duì)未來。營銷隊(duì)伍能否面對(duì)市場(chǎng)大潮的淘洗？企業(yè)能否忍受某一段時(shí)間內(nèi)投入產(chǎn)出可能出現(xiàn)的失衡？如果1個(gè)半月市場(chǎng)啟動(dòng)達(dá)到1∶1、2以上，檢驗(yàn)了產(chǎn)品和策劃沒有太大問題之后，全國市場(chǎng)的復(fù)制將要面臨管理上的考驗(yàn)。允許失誤，總結(jié)教訓(xùn)，重新開始。要有耐心，相信品牌，相信市場(chǎng)，相信自己的能力。目前先從省級(jí)市場(chǎng)做起，這個(gè)市場(chǎng)不一定要做得很成功，它主要是一個(gè)檢驗(yàn)性的市場(chǎng)，一方面檢驗(yàn)策劃，另一方面暴露隊(duì)伍當(dāng)中存在的問題。既然致力于中國中產(chǎn)階級(jí)這部分人群，便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，在未來幾年之內(nèi)，中國健康產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，中國中產(chǎn)階級(jí)將成為健康品消費(fèi)的主力軍，相信這并不是空穴來風(fēng)。對(duì)于中國保健品市場(chǎng)，我們?cè)谂﹂_發(fā)雙心品牌的同時(shí)，也需要更多的同類產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)，共同推進(jìn)中國健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。
（十一）廣告策略：
1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實(shí)際情況，通過對(duì)媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個(gè)品牌牢牢植根于消費(fèi)者心中。采取電臺(tái)廣告與報(bào)紙、促銷、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費(fèi)者，擴(kuò)大知名度。
我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶曉的效果?，F(xiàn)代的社會(huì)沒有廣告的宣傳就形不成品牌的效應(yīng)，不可否認(rèn)廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴廣告。
2、宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性
3、獨(dú)特的銷售方法，讓已使用者現(xiàn)身說法，強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動(dòng)原有消費(fèi)者針對(duì)我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳。
4、廣告宣傳應(yīng)遵循市場(chǎng)差異化原則，加大促銷力度以推動(dòng)市場(chǎng)提高銷量，其中投入小實(shí)效大的促銷活動(dòng)應(yīng)貫穿始終，以免廣告投放造成浪費(fèi)，銷量起不來的不利局面，使市場(chǎng)啟動(dòng)期過慢，資金壓力增大。
5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。
6、主題公關(guān)活動(dòng)：通過主題活動(dòng)加大產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度，同時(shí)也要運(yùn)用獨(dú)特新穎的手法從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈(zèng)送活動(dòng)；關(guān)心企業(yè)家活動(dòng)等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運(yùn)用好節(jié)假日這個(gè)中國獨(dú)特的時(shí)段，讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此親朋好友的拜訪中。
公關(guān)是獲取營銷資源的有效手段，擁有營銷資源，就擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性，在市場(chǎng)開拓中，就可以少花錢，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。
七、雙心牌天然保健食品浙江代理計(jì)劃
1、成立浙江的代理公司。為加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的管理，統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場(chǎng)，積極拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，有必要成立浙江的公司，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導(dǎo)和管理，經(jīng)營上相對(duì)獨(dú)立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗(yàn)的人員開展招商活動(dòng)，并盡快擁有直銷人員，為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)做開發(fā)準(zhǔn)備。
2、開設(shè)示范作用的專賣店。盡快在杭州、麗水開設(shè)專賣店，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，起示范作用。然后以此為標(biāo)準(zhǔn)，示范拓展市場(chǎng)。
3、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店。通過關(guān)系，盡快的先在省醫(yī)保旗下的幾個(gè)保健品商店設(shè)立專賣柜，以樹立信心，開拓其他保健品商店、藥店、超市等設(shè)立專賣柜。
4、積極努力開展直銷活動(dòng)。通過北京總公司葉海杰董事長(zhǎng)的知名度和人脈，針對(duì)行政事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區(qū)、醫(yī)院、敬老院等開展產(chǎn)品宣傳和促銷活動(dòng)，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級(jí)對(duì)雙心品牌的知曉率和認(rèn)可程度，接受我們的產(chǎn)品。
5、策劃制作宣傳冊(cè)、宣傳畫等，制定統(tǒng)一的宣傳措施，必要時(shí)請(qǐng)專業(yè)人員制作動(dòng)畫片，以動(dòng)漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。
6、計(jì)劃今年內(nèi)未來的三個(gè)季度的時(shí)間內(nèi)，能在全省大部分的地級(jí)市能有專賣店出現(xiàn)，或者能進(jìn)入保健品店、藥店、超市等能有專賣柜。
7、建立營銷和直銷隊(duì)伍，并統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。
