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一、公司定位和品牌的定位
明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術領導者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎產品,包括有線接入領域和無線接入領域,目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地,已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A.在電信和數(shù)據(jù)通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。
B.擠身一流的網(wǎng)絡產品生產商及供應商。
C.以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡產品的營銷和發(fā)展。
二、營銷對策指導和行業(yè)目標
1.采取有上朝下的營銷對策:絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商,區(qū)域分銷商是我們的重點發(fā)展目標。
2.強調兩個重點;大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的營銷目標具有非同尋常的意義。
3.重點發(fā)展以下行業(yè):
(1)住宅(智能小區(qū))
(2)醫(yī)院
(3)教育,政府,金融等行業(yè)。
1.采取有下朝上的營銷對策:具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商,用密集的人海戰(zhàn)術來完成。
2.用整體的解決方案帶動整體的營銷:要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產品的營銷。
3.遍地開花,中心城市和中小城市同時突破。
大小互動:以網(wǎng)絡產品的營銷帶動系統(tǒng)集成營銷,以系統(tǒng)集成項目促進網(wǎng)絡產品的營銷。
4.實際的出貨量決定產品的知名度,每一個產品都是一個強有力廣告。
5.大力發(fā)展OEM廠商,迅速促進產品的銷量及營業(yè)額的提高。
三、市場行銷近期目標
1.目標:在很短的時間內使營銷業(yè)績
快速成長:再年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌,取代國內同水平產品的一部分市場,與國外產品形成競爭關系??缭缴牲c,成為快速成長的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷市場,到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務合作伙伴,發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商,在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。
四、營銷基本理念和基本規(guī)則
1.營銷的基本理念;
A.開放心胸:
B.戰(zhàn)勝自我:
C.專業(yè)精神;
2.營銷基本規(guī)則:
A.分銷合作伙伴名稱:分為二類:一是分銷,是我們的重點合作伙伴。二是系統(tǒng)集成顧客,是我們的基礎顧客。
B.每一個員工都不要認為他是一個新品牌。
C.競爭對手是國內同類產品的廠商。
D.分銷市場上目標顧客的基本特征
(1)市場上處于成長類的公司,具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2)在當?shù)氐木W(wǎng)絡市場處于重要地位的網(wǎng)絡公司。
(3)具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
五、市場營銷模式
1.渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,在做營銷預測表,正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用:注冊登記表傳真,產品定單,正式代理協(xié)議)
B.采取尋找重要顧客的辦法,通過將貨壓到分銷商手中,然后我們的營銷和市場支持跟上。
C.在代理之間挑取競爭,在洽談中因有當?shù)氐囊粋€潛在顧客而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。
D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進入市場。
E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用。
2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
A.顧客的分類:地區(qū)的一級代理商(A),地區(qū)的二級代理商(AA),系統(tǒng)集成商(AAA)
B.A級20家,AA級100家,只有A級才能有信用支持。
C.&nsp;A級的信用等級評定標準:
1)簽定了正式的授權營銷協(xié)議,并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。
2)前三個月內每月的定貨符合授權營銷協(xié)議的規(guī)定營銷額。
3)在三個月內的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)積極開拓市場,獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒?。配合公司的市場營銷活動。
5)沒有違反授權行銷協(xié)議中規(guī)定內容。
六、價格對策
1.高品質,高價格,高利潤空間為原則!
2.制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場營銷的最底價。
D.困難。
E.月末會議進行業(yè)務人員的營銷排名。獎勵制度。
2.價格控制
A.統(tǒng)一的價格和折扣制度。
B.價格的審批制度
3.工作單制度
4.做好營銷支持工作;一定時間的業(yè)績,折扣,返點的計算,定單的處理,分銷商的業(yè)績排名
5.編制營銷手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。