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第一篇：市場(chǎng)營銷策劃書

越來越多的企業(yè)開展注重產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，尋找適銷對(duì)路，營銷業(yè)務(wù)也由傳統(tǒng)的單純銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿?、立體化營銷策劃，對(duì)于企業(yè)發(fā)展而言，市場(chǎng)營銷策劃具有十分重要的作用。

1企業(yè)市場(chǎng)營銷策劃的重要性分析

1。1有助于協(xié)調(diào)營銷目標(biāo)，有效避免了其盲目性市場(chǎng)營銷策劃按照總目標(biāo)開展有目的性的計(jì)劃，有助于實(shí)現(xiàn)各層次目標(biāo)的一致性，可以有效避免企業(yè)營銷活動(dòng)的盲目性。這主要是由于營銷策劃對(duì)企業(yè)營銷的整體利益進(jìn)行了全方位地考慮，可以使企業(yè)短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)、局部利益同全局利益進(jìn)行有效結(jié)合，使?fàn)I銷活動(dòng)的各環(huán)節(jié)、各步驟及措施始終指向營銷總目標(biāo)。例如，江蘇張家港市某些企業(yè)聽說利用乳膠手套可防止人們握手時(shí)感染艾滋病，便一味引入乳膠生產(chǎn)線，導(dǎo)致乳膠手套積壓嚴(yán)重；有些家用電器經(jīng)營企業(yè)缺乏細(xì)致的調(diào)查及周密的謀劃，盲目進(jìn)行生產(chǎn)和營銷，導(dǎo)致經(jīng)營失敗。

1。2有利于營銷資源的優(yōu)化配置市場(chǎng)營銷策劃的顯著作用之一，即在策劃過程中對(duì)該企業(yè)的營銷資源進(jìn)行分析，依據(jù)企業(yè)營銷策劃總體目標(biāo)，對(duì)營銷資源進(jìn)行科學(xué)利用，以提高營銷產(chǎn)出。在市場(chǎng)營銷策劃方案的制定及篩選過程中，資源投入及產(chǎn)出效果的分析及比較是判斷最優(yōu)策劃方案的主要方法之一。

1。3為企業(yè)樹立良好的形象市場(chǎng)營銷策劃為企業(yè)樹立良好的形象，使企業(yè)擴(kuò)大無形資產(chǎn)提供了有效的途徑。例如，風(fēng)行全球的飲料之王――可口可樂公司經(jīng)過幾十年地宣傳和促銷，其獨(dú)特的企業(yè)商標(biāo)標(biāo)識(shí)――方型紅色中的白色波浪已經(jīng)在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生了巨大影響力。國內(nèi)知名企業(yè)，如“海爾”、“娃哈哈”等企業(yè)也都是利用市場(chǎng)營銷策劃，塑造良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象，而促使企業(yè)知名度及聲望逐步提高。

2企業(yè)市場(chǎng)營銷策劃的途徑分析

2。1構(gòu)建科學(xué)的營銷組織，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念科學(xué)的營銷組織，意味著企業(yè)擁有強(qiáng)有力的營銷計(jì)劃制定及執(zhí)行能力，而營銷組織的效率往往體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售速度、成本、消費(fèi)者滿意程度及市場(chǎng)反應(yīng)速度等多個(gè)方面，高效率的營銷要求企業(yè)各部門、各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間的分工、溝通、協(xié)調(diào)及合作規(guī)范，當(dāng)企業(yè)全體員工及各部門均能真正做到“以顧客需求為中心”時(shí)，企業(yè)上下才可能做到真正意義上的協(xié)調(diào)、一致。對(duì)于科學(xué)的營銷組織而言，其根本性在于全員營銷，所有員工目標(biāo)相同，研發(fā)、采購、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、營銷等各個(gè)部門同市場(chǎng)信息、銷售人員、經(jīng)銷商等進(jìn)行全面整合，并采用最佳方式予以有效組織，方可確[1]保企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大的營銷效率。

2。2樹立創(chuàng)新意識(shí)，加強(qiáng)新市場(chǎng)的拓展創(chuàng)新是關(guān)乎企業(yè)市場(chǎng)營銷策劃成功與否的關(guān)鍵，創(chuàng)新既包括對(duì)于市場(chǎng)認(rèn)知方面的創(chuàng)新、營銷觀念及模式的創(chuàng)新，還包括競(jìng)爭(zhēng)手段、營銷策略等的創(chuàng)新。企業(yè)要想在動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)環(huán)境中求生存、求發(fā)展，就必須把好市場(chǎng)脈搏，創(chuàng)新營銷策略，加快新市場(chǎng)的開發(fā)。具體而言，一方面，應(yīng)通過市場(chǎng)細(xì)分，尋找市場(chǎng)中的空白點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)新的營銷空間及機(jī)會(huì)，在營銷策劃時(shí)，應(yīng)善于在空白點(diǎn)上充分發(fā)揮企業(yè)之所長(zhǎng)，以避開激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，開拓出獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的新市場(chǎng)；另一方面，應(yīng)通過創(chuàng)新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品及結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度，從而更好地適應(yīng)市場(chǎng)的個(gè)性化需求。例如，針對(duì)洗發(fā)水市場(chǎng)，寶潔公司對(duì)各類人群的不同需求進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)查，并持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，分別生產(chǎn)了去屑（海飛絲）、控油（海飛絲）、飄逸（飄柔）、營養(yǎng)（潘婷）等多種針對(duì)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，以滿足各類人群的需求，逐步提高了市場(chǎng)份額，確保企業(yè)始終處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。

2。3改革渠道模式，優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的重要性眾所周知，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，只有改革營銷渠道，才能提高營銷效率，企業(yè)可通過新渠道的開發(fā)、多渠道優(yōu)化整合、渠道的扁平化、縱向一體化、橫向聯(lián)合等多種方式，對(duì)自身營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化和完善，從而全面發(fā)揮營銷網(wǎng)絡(luò)在產(chǎn)品流通、企業(yè)形象傳播及營銷推廣方面的重要性；操作層面上，企業(yè)可通過細(xì)分市場(chǎng)等方法，以地理、人口、消費(fèi)心理及行為等變量為依據(jù)，進(jìn)行企業(yè)細(xì)分，再依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、企業(yè)營銷目標(biāo)及資源情況，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行確定，充分調(diào)動(dòng)各類資源，科學(xué)分配到不同的子市場(chǎng)中，同時(shí)，加強(qiáng)各子市場(chǎng)之間的相互聯(lián)系，[2]從而形成全面、完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。

2。4全面推行品牌戰(zhàn)略營銷藝術(shù)需要構(gòu)建品牌，當(dāng)前，中國市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也主要體現(xiàn)在品牌間的競(jìng)爭(zhēng)，因此，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)建品牌。一方面，應(yīng)樹立品牌意識(shí)，提高產(chǎn)品經(jīng)營效率；另一方面，應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)定位情況，提煉同顧客需求相適應(yīng)的個(gè)性化品牌形象；此外，應(yīng)以產(chǎn)品質(zhì)量作為品牌形象之基，不斷創(chuàng)新，逐步提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)品牌形象深入人心，最終形成名牌效應(yīng)，只有這樣，企業(yè)方可維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2。5注重加強(qiáng)營銷管理工作加強(qiáng)營銷策劃管理，確保市場(chǎng)營銷策劃能夠充分發(fā)揮其作用。首先，采用“過程管理”方法，對(duì)營銷策劃輸入及輸出進(jìn)行界定，管理人員應(yīng)對(duì)企業(yè)各過程管理單元進(jìn)行細(xì)化，確立合適的控制模式，確保營銷策劃整個(gè)過程始終處于一個(gè)受控狀態(tài)，確保其得以有效實(shí)施；其次，加強(qiáng)信息管理，構(gòu)建完善的信息監(jiān)控反饋饋系統(tǒng)，對(duì)消費(fèi)者使用情況相關(guān)信息進(jìn)行收集、分析，在策劃時(shí)需要對(duì)信息管理的渠道進(jìn)行疏通，構(gòu)建完善的管理程序，采用靈活方式，保障營銷策劃信息流的通暢，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)；再次，加強(qiáng)輿論控制，借助于輿論工具，發(fā)揮良性輿論的導(dǎo)向作用，激勵(lì)全員加強(qiáng)創(chuàng)新，為營銷策劃工作的有效運(yùn)行營造良好的氛圍；此外，確保策劃的系統(tǒng)化開展，對(duì)營銷策劃實(shí)施過程應(yīng)給予足夠的支持，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)初期規(guī)范，對(duì)各項(xiàng)策劃活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)化開展，構(gòu)建科學(xué)的資源配置模式，對(duì)人、財(cái)、物進(jìn)行優(yōu)化重組，確保營銷策劃由理論轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯男袆?dòng)；最后，需要對(duì)營銷[3]策劃進(jìn)行科學(xué)評(píng)價(jià)及持續(xù)改進(jìn)。

第二篇：市場(chǎng)營銷策劃書

策劃人：劉奇跡

班級(jí)：10經(jīng)濟(jì)班

學(xué)號(hào)：201008030108

策劃日期：20xx年12月

一、前言

今夏飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)動(dòng)飲料和功能飲料成為今夏的流行主角。飲料銷售旺季即將來臨，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場(chǎng)大顯身手，這些飲料巨頭都無一例外地宣稱，功能飲料除了解渴，還能給人體提供養(yǎng)分及活力。

目前，國內(nèi)冠以"運(yùn)動(dòng)飲料"的產(chǎn)品不少，有"尖叫"、"紅牛"、"脈動(dòng)"等等。各大飲料巨頭明里暗里厲兵秣馬，意欲在功能飲料市場(chǎng)大顯一把身手。一場(chǎng)功能飲料大戰(zhàn)將進(jìn)入短兵相接階段。

面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)“XX”只有以奇制奇，積極主動(dòng)，加大營銷宣傳。為了能在今夏的飲料市場(chǎng)中站住腳，取得一定的市場(chǎng)分額，分得一塊蛋糕，我們將采取一系列的營銷活動(dòng)。

二、市場(chǎng)分析

1、飲料市場(chǎng)概況

（1）根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會(huì)的規(guī)定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。

（2）目前市場(chǎng)上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、果汁飲料、茶飲料和功能飲料五大類。

（3）前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演，今年功能飲料重裝上陣。

2、功能性飲料市場(chǎng)分析：

20xx年世界功能飲料市場(chǎng)銷售額達(dá)47億美元，到20xx年預(yù)計(jì)將增加到120億美元。與世界發(fā)達(dá)國家相比，目前我國功能飲料的人均消費(fèi)量每年僅為0.5公斤，距離全世界人均7公斤的消費(fèi)量尚有較大空間，因此可以斷定，中國的功能飲料市場(chǎng)前景看好。目前全球功能飲料市場(chǎng)格局為：運(yùn)動(dòng)飲料68%、營養(yǎng)素飲料25%、其他7%。面對(duì)一個(gè)如此誘人的市場(chǎng)，中國眾多飲料企業(yè)都開始嘗試進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與推廣，但是新產(chǎn)品上市，炒熱市場(chǎng)之前必然要先教育市場(chǎng)，因此，這些年的功能飲料市場(chǎng)不溫不火。

三、消費(fèi)者分析

個(gè)性化的需求是在大眾日用消費(fèi)品日趨高度同質(zhì)化的今天，經(jīng)常被人們

強(qiáng)調(diào)的話題，飲料亦然。

年齡在15―29歲之間的群體是飲料市場(chǎng)消費(fèi)的核心主力，他們的消費(fèi)特征決定著飲料市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)。據(jù)零點(diǎn)調(diào)查的一項(xiàng)針對(duì)青少年的產(chǎn)品測(cè)試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，青少年群體對(duì)品牌本身的敏感性并不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會(huì)僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對(duì)新的產(chǎn)品或服務(wù)的購買，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。

青少年消費(fèi)行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時(shí)尚、追求個(gè)性化、注重感情和直覺，沖動(dòng)性購買色彩強(qiáng)烈。一旦直覺感覺良好，他們就會(huì)產(chǎn)生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策。

諸如此類的種種調(diào)查都超乎一致的說明了一點(diǎn)：感性消費(fèi)是飲料消費(fèi)的主流。 究竟有多少人認(rèn)識(shí)功能飲料？又有多少人接受這種產(chǎn)品？業(yè)內(nèi)人士表示，功能飲料對(duì)于消費(fèi)者來說，還需要一定的時(shí)間才能逐步被接受。另外，今年功能飲料市場(chǎng)將是混戰(zhàn)和洗牌的一年，長(zhǎng)則一年短則半年就能看出結(jié)果。大學(xué)生通常是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品的最初選擇目標(biāo)。

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生的飲用習(xí)慣還集中在果汁飲料和純凈水上，這表明功能飲料市場(chǎng)目前還十分有限，消費(fèi)者的飲用習(xí)慣還很難在短時(shí)間內(nèi)被影響。另外，畢竟是對(duì)人體有直接保健作用的成分，因此，消費(fèi)者不會(huì)像購買純凈水或果汁飲料那樣不計(jì)較品牌大小。嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生，以后會(huì)在適應(yīng)哪個(gè)品牌的功能飲料后就可能成為其忠實(shí)消費(fèi) 者。XX后的發(fā)展中，只有靠品牌及品質(zhì)雙重保障才能長(zhǎng)遠(yuǎn)立足。

四、營銷策略

1、產(chǎn)品定位

（1）定位依據(jù)

功能性飲料按照細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以分為下面幾類：

①多糖飲料

功能：調(diào)節(jié)腸胃降低食欲。

適宜人群：便秘患者、減肥人群。

②維生素飲料、礦物質(zhì)飲料

功能：補(bǔ)充多種營養(yǎng)成分

適宜人群：維生素飲料適合所有人；礦物質(zhì)飲料，尤其是含抗疲勞成分的礦物質(zhì)飲料，只適合容易疲勞的成人，兒童不宜。

③運(yùn)動(dòng)平衡飲料

功能：降低消耗恢復(fù)活力

適宜人群：體力消耗后的各類人群，兒童不宜，血壓高病人慎用。 ④低能、益生飲料

功能：幫助美容養(yǎng)顏有方

適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人，尤其是老人；低能量飲料適合身體比較肥胖的人。

（2）產(chǎn)品功能定位

XX飲料定位在維生素功能性飲料，它含有豐富的維生素C，E、B3、B5、B12、PP等，另外還添加了天然瓜拉納提取物，維持人體的正常發(fā)育，適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內(nèi)垃圾，起到抗衰老作用。

2、價(jià)格定位

飲料市場(chǎng)的核心主力是年齡在18-25歲之間的群體，其中大學(xué)生在這一群體中占據(jù)很大的比重，在價(jià)格方面，大學(xué)生對(duì)功能飲料的價(jià)格接受程度在4元以內(nèi)。

五、 促銷方案

引言：

營銷，與你牽手，世界，任爾展望，在xx年的今天，紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院楨雨民營企業(yè)研究會(huì)策劃舉辦第二屆紹興文理學(xué)院市場(chǎng)營銷大賽。本次大賽旨在通過傳播最新的營銷理念、鍛煉文理學(xué)子從營銷理論到營銷實(shí)踐的能力，從而促進(jìn)學(xué)生素質(zhì)發(fā)展、挖掘成功的營銷案例?，F(xiàn)就相關(guān)參賽事項(xiàng)通知如下:

一、比賽時(shí)間: xx年4月上旬xx年5月下旬

二、主辦單位：紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

三、承辦單位：楨雨民營企業(yè)研究會(huì)

四、參賽對(duì)象：紹興文理學(xué)院全體在校學(xué)生

五、參賽方式：以團(tuán)隊(duì)方式參賽，參賽選手以自愿原則自行組隊(duì),每隊(duì)4-7人。

六、參賽流程：

1、4月15號(hào)前上交參賽隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)報(bào)名表；（報(bào)名表如附表1）

2、4月25號(hào)前上交市場(chǎng)營銷策劃案（包括針對(duì)的系列商品、可行性分析及預(yù)期目的。主辦方將對(duì)所有的策劃進(jìn)行評(píng)分并從優(yōu)選擇進(jìn)行實(shí)盤營銷。）(策劃案模板如附表2)

3、4月31號(hào)前落實(shí)營銷實(shí)戰(zhàn)所要展銷的商品系列并提供商家相關(guān)證件（主要針對(duì)于從事銷售食品、化妝品等敏感商品的團(tuán)隊(duì)）

4、5月上旬在南山餐廳門口展銷小組所選擇的商品

5、5月中旬活動(dòng)總結(jié)：各團(tuán)隊(duì)展示成果，進(jìn)行風(fēng)采展示及評(píng)委提問，并評(píng)出獎(jiǎng)項(xiàng)。

七、評(píng)分細(xì)則：

1、本次大賽將對(duì)參賽隊(duì)伍的營銷策劃書（如附表3），實(shí)戰(zhàn)營銷（如附表4），專家評(píng)審及答辯（如附表5）三個(gè)階段進(jìn)行綜合評(píng)分，總分為100分;

2、參賽隊(duì)伍總成績(jī)=30%營銷策劃案成績(jī)+40%營銷實(shí)戰(zhàn)成績(jī)+30%專家評(píng)審及答辯成績(jī).

八、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

本次大賽將評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)及優(yōu)勝獎(jiǎng)各一項(xiàng)，獲獎(jiǎng)小組將獲得校級(jí)榮譽(yù)證書及豐厚獎(jiǎng)品。

九、友情咨詢：

胡芳芳 694071 黃朝曦 690328

第三篇：產(chǎn)品營銷策劃書

一、市場(chǎng)調(diào)查及分析

為了更好的了解我們的目標(biāo)市場(chǎng)及制定出最適合的營銷策略，我們進(jìn)行了一系列的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，包括：在校內(nèi)隨機(jī)進(jìn)行100份問卷調(diào)查；調(diào)查學(xué)校已有的書店的圖書銷售情況；走訪老師和同學(xué)等等，代理市場(chǎng)開拓營銷策劃書。我們的調(diào)查結(jié)果及分析如下：

1、現(xiàn)象

據(jù)調(diào)查，暨南大學(xué)珠海學(xué)院學(xué)生總?cè)藬?shù)約為5600人，其中約有3600名內(nèi)招生，2000名外招生，內(nèi)外招比例為9：5。僑校是暨大的特點(diǎn)，而外招生消費(fèi)水平高，購買力強(qiáng)，因而我們將比其他高校多擁有一個(gè)特別的市場(chǎng)。大家可以由圖表看出，外招生購買最多的書籍類型為期刊雜志和漫畫小說，分別占56%和30%，相對(duì)而言，內(nèi)招生的購買重點(diǎn)在于教材教輔類，占45%。但是共同存在的問題是總比高達(dá)75%的學(xué)生購書金額不足50元。

2、分析

由以上的現(xiàn)象可以看出，暨大學(xué)生的購買潛力是巨大的，也非常值得文華書城去開發(fā)的。由右圖我們可以看到，無論是內(nèi)招還是外招，都比較喜歡親自前往書城挑書（占75%），但由于文華書城離我校較遠(yuǎn)，所以有46%的同學(xué)覺得購書不方便。另外，部分學(xué)生覺得以原價(jià)買書價(jià)錢較高（占34%），從而導(dǎo)致了購書消費(fèi)金額偏低，購買欲差的現(xiàn)象。因此我們認(rèn)為，文華書城的校園代理的存在是十分必要的，而校園代理憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)和良好的送貨服務(wù)也必定能很好的開發(fā)校園市場(chǎng)。

3、結(jié)論

通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查與分析及對(duì)學(xué)校政策的了解，我們注意到有以下幾個(gè)值得關(guān)注的地方：第一，大部分的同學(xué)都認(rèn)為買書不便及書價(jià)偏高，作為代理，降價(jià)及送貨是我們的優(yōu)勢(shì)所在； 第二，大部分的同學(xué)在課余時(shí)間都喜歡上網(wǎng)瀏覽和到北門各茶餐廳就餐，因此，在網(wǎng)上進(jìn)行宣傳和與北門各茶餐廳合作是我們擴(kuò)大宣傳的兩個(gè)重要途徑；第三，學(xué)校對(duì)學(xué)生做兼職方面限制較多，不允許學(xué)生公開做宣傳代理活動(dòng)，而且同學(xué)們對(duì)待一般傳單的態(tài)度都較為冷淡，所以我們將以建立讀書協(xié)會(huì)、改善傳單等方式提高宣傳效力（詳情請(qǐng)看銷售策略）。

二、競(jìng)爭(zhēng)分析

通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)學(xué)校附近幾乎沒有書店或報(bào)亭，而主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是校園書店。校園書店憑借著地源優(yōu)勢(shì)在校內(nèi)購書市場(chǎng)中占有較大份額，但是該書店存在許多不足之處，例如：書籍品種過于單一，漫畫小說較為陳舊，雜志報(bào)刊更新速度慢、品種不齊全，所有書籍均為原價(jià)出售毫無價(jià)格優(yōu)勢(shì)可言……相比之下校園代理的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的，所以只要宣傳到位，業(yè)務(wù)展開后，我們完全有信心獲得校園的大部分市場(chǎng)。

第四篇：市場(chǎng)營銷策劃書

一、前言

講到20xx年的熱點(diǎn)詞匯“團(tuán)購”必定首當(dāng)其沖，各種各樣的團(tuán)購網(wǎng)站如雨后春筍般的發(fā)展壯大起來，“今天你團(tuán)購了嗎?”成為新潮的問候語。團(tuán)購借助誘人的折扣、瘋狂的病毒傳播以及點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站的推廣吸引了大量的年輕消費(fèi)群體的圍觀與參與。各類優(yōu)惠券、折扣券、體驗(yàn)券滿站飛，團(tuán)購網(wǎng)站之間的競(jìng)爭(zhēng)演變成了“千團(tuán)大戰(zhàn)”。如何在眾多網(wǎng)站中突出“青椒團(tuán)”的特別之處，提高“青椒團(tuán)”的知名度，讓更多的人認(rèn)識(shí)了解“青椒團(tuán)”成為我們這次研究的主要問題。青椒團(tuán)購是一個(gè)專注于深圳生活的一個(gè)比較個(gè)性化專業(yè)化的團(tuán)購網(wǎng)站，著重致力于深圳地區(qū)美食行業(yè)的推廣。該團(tuán)購網(wǎng)站處于發(fā)展初期，將戰(zhàn)略目標(biāo)定于深圳地區(qū)并且以美食行業(yè)為主。作為“青椒團(tuán)”的策劃團(tuán)隊(duì)，我們準(zhǔn)備為“青椒團(tuán)”策劃一場(chǎng)校園推廣活動(dòng)，“青椒團(tuán)”作為一個(gè)深圳本地的團(tuán)購網(wǎng)站，將美食類商品作為網(wǎng)站的主打產(chǎn)品，并且根據(jù)不同的區(qū)來劃分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)深圳各區(qū)的全覆蓋。在此次校園推廣中，我們的著力點(diǎn)就是打開深圳大學(xué)的學(xué)生市場(chǎng)，通過對(duì)海岸城、花園城等深圳大學(xué)周邊商家的合作，用商家的產(chǎn)品帶動(dòng)深大學(xué)子的消費(fèi)熱情。在校園通過贊助的形式，宣傳“青椒團(tuán)”的網(wǎng)站理念和產(chǎn)品特色，吸引更多的學(xué)生參與。

二、活動(dòng)主旨

本次策劃通過“需求橋接策劃法”完成“青椒團(tuán)”與學(xué)生之間的互動(dòng)分析。

要素一：“青椒團(tuán)”的需求

“青椒團(tuán)”作為一個(gè)剛剛成立不久的團(tuán)站，想在團(tuán)購大軍中占有自己的一席之地，與“二十四券”“拉手”“糯米”“F團(tuán)”“QQ團(tuán)購”等稍具規(guī)模的團(tuán)購網(wǎng)站具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須深入深圳本地市場(chǎng)，贏得忠實(shí)的消費(fèi)群體。“青椒團(tuán)”以“專注深圳美食”為自己的訴求點(diǎn)，圍繞這個(gè)核心，“青椒團(tuán)”細(xì)分了深圳市場(chǎng)，分區(qū)劃分實(shí)現(xiàn)本地市場(chǎng)的全覆蓋。深大學(xué)生作為一個(gè)最具有代表性的年輕人群體，備受“青椒團(tuán)”青睞。通過此次校園推廣活動(dòng)，可以提高深大學(xué)生對(duì)于“青椒團(tuán)”的認(rèn)識(shí)和了解，讓“青椒團(tuán)”在深大學(xué)生中有一定辨識(shí)度，同時(shí)提高了網(wǎng)站的知名度。綜上所述，“青椒團(tuán)”的“主要需求”已經(jīng)非常明顯。

(1)以“青椒團(tuán)”網(wǎng)站及具有網(wǎng)站特色的團(tuán)購產(chǎn)品作為主角，做一場(chǎng)影響力較大的校園推廣活動(dòng)，全面宣傳網(wǎng)站和美食理念。

(2)活動(dòng)影響人數(shù)越多，宣傳效果越好。

(3)通過標(biāo)有網(wǎng)站特色的禮品贈(zèng)送，加深消費(fèi)者對(duì)“青椒團(tuán)”的記憶，提高消費(fèi)者的辨識(shí)度和忠誠度。

(4)盡量減少活動(dòng)開支，提高投入產(chǎn)出值。

(5)提高網(wǎng)站的知名度，美譽(yù)度，樹立良好的網(wǎng)站形象。

要素二：大學(xué)生的需求

隨著網(wǎng)絡(luò)購物的普及，越來越多的人加入到輕松便捷的網(wǎng)購熱潮中去，大學(xué)生作為潮流的主力軍，自然成為各類新潮服務(wù)的引領(lǐng)者。大學(xué)生的消費(fèi)范圍越來越廣，而不僅僅在生活花費(fèi)上面，像朋友同學(xué)聚會(huì)、聚餐、唱K等娛樂休閑消費(fèi)也越來越多，但是往往這種消費(fèi)會(huì)用去大部分的生活開支，如何生活的高質(zhì)量，用更少的錢滿足更多的精神物質(zhì)需求成為大學(xué)生的難題。不想兼職、打工那么辛苦的賺錢的話，只有理性的折扣消費(fèi)才會(huì)滿足更多的需求。綜上所述，學(xué)生的“主要需求”有以下幾點(diǎn)：

(1)團(tuán)購的低折扣，更多的消費(fèi)選擇，可以滿足學(xué)生低價(jià)錢高享受的消費(fèi)需求。

(2)經(jīng)常和同學(xué)見面可以加深彼此間的感情，然而見面的高成本讓很多人退卻。

(3)情侶外出就餐喜歡氣氛較好的地方，但往往費(fèi)用較貴，因而退而求其次。

(三)橋梁：方案策劃的對(duì)接分析

主要活動(dòng)：主要活動(dòng)：以“青椒團(tuán)走進(jìn)深大”為橋梁，青椒團(tuán)通過對(duì)深大周邊餐飲等娛樂休閑商家的線下洽談，更大范圍的滿足深大學(xué)生的多層次需求?！扒嘟穲F(tuán)”通過走進(jìn)校園進(jìn)行宣傳推廣，從而讓更多同學(xué)了解“青椒團(tuán)”，并且通過“青椒團(tuán)”進(jìn)行網(wǎng)上團(tuán)購。

橋梁對(duì)接分析：

青椒團(tuán)”“青椒團(tuán)”方:

需求1.以“青椒團(tuán)”網(wǎng)站為主角，做一次校園推廣活動(dòng)，全面宣傳網(wǎng)站及其經(jīng)營理念。對(duì)接：整個(gè)活動(dòng)的策劃都是“青椒團(tuán)”為中心，全面圍繞對(duì)接：“青椒團(tuán)”的宣傳推廣展開，跟網(wǎng)站的推廣直接掛鉤。

需求2.活動(dòng)影響人數(shù)多，宣傳效果好。對(duì)接：對(duì)接：通過活動(dòng)點(diǎn)的宣傳以及傳單、海報(bào)、高清點(diǎn)播等其他多種形式的配合，更高的達(dá)到高覆蓋率。

需求3.通過活動(dòng)，加深消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的記憶，提高消費(fèi)者的網(wǎng)站辨識(shí)度和忠實(shí)度。

對(duì)接：通過高清點(diǎn)播的長(zhǎng)期宣傳，海報(bào)及傳單的發(fā)放，加深學(xué)生對(duì)“青椒團(tuán)”的印象。

需求4.盡量減少活動(dòng)開支，提高投入產(chǎn)出量。

對(duì)接：活動(dòng)通過贊助的形式展開，可以爭(zhēng)取更多的方便。而不像純商業(yè)化的活動(dòng)，花費(fèi)較大。

學(xué)生方:學(xué)生方

需求1.商品的低折扣，不想因朋友聚會(huì)而使自己財(cái)政赤字，入不敷出。對(duì)接：對(duì)接“青椒團(tuán)”的產(chǎn)品折扣都是超低的，并且該網(wǎng)站抱著兩年內(nèi)不盈利的理念，用心辦好團(tuán)購，保證給消費(fèi)者最大的利益，贏取消費(fèi)者的信任和忠實(shí)度。需求

2.學(xué)生聚會(huì)消費(fèi)希望在學(xué)校周邊，不希望跑太遠(yuǎn)。對(duì)接：“青椒團(tuán)”會(huì)在校園互動(dòng)推廣期間，開展各種與學(xué)校周對(duì)接：邊商家的合作，為同學(xué)提供多方面的消費(fèi)選擇?！扒嘟穲F(tuán)”作為深圳本地團(tuán)購有較好的市場(chǎng)細(xì)分，商品覆蓋率較廣。

需求3.情侶間的消費(fèi)希望氛圍較好，退而求其次。對(duì)接：“青椒團(tuán)”推出的產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)過工作人員的親身體驗(yàn)后對(duì)接：才會(huì)放到網(wǎng)站上面，而不僅僅是簡(jiǎn)單的溝通。

需求4.大部分團(tuán)購網(wǎng)

站的餐飲類都是西餐和火鍋為主，選擇面太窄了，沒有什么突破。對(duì)接：“青椒團(tuán)”的餐飲類大都是家常菜系列，通過與特色菜對(duì)接：商家的合作，擴(kuò)展更多的餐飲商家。

三、活動(dòng)目的

“青椒團(tuán)”通過校園推廣活動(dòng)，擴(kuò)展目標(biāo)消費(fèi)群，讓更多的人了解青椒團(tuán)網(wǎng)站，深入深圳大學(xué)做推廣也是“青椒團(tuán)”做本地市場(chǎng)的一個(gè)重要步驟。讓這支年輕的深圳大學(xué)學(xué)生會(huì)潮流消費(fèi)者認(rèn)識(shí)“青椒團(tuán)”，從而提高青椒團(tuán)的辨識(shí)度、知名度和美譽(yù)度?！扒嘟穲F(tuán)”通過禮品派發(fā)，在標(biāo)有“青椒團(tuán)”字樣的禮品中，讓消費(fèi)者對(duì)青椒團(tuán)留下更深刻的印象，學(xué)生可以申請(qǐng)會(huì)員加入青椒團(tuán)，就可以獲得精美禮品，這樣“青椒團(tuán)”既可以做數(shù)據(jù)庫的資料整理，獲得更多的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，也可以通過禮品的形式提高自己的知名度。

四、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)

活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)20xx年11月末地點(diǎn)：分兩個(gè)宣傳點(diǎn)荔天餐廳附近和西南餐廳附近

地點(diǎn)一：荔天餐廳荔天餐廳在齋區(qū)的中心位置，周圍宿舍樓較多，人流量也比較大，利于我們做活動(dòng)的宣傳，吸引更多的人來參加。

地點(diǎn)二：西南餐廳西南餐廳是西南片區(qū)的核心位置，是住在桂廟和西南的同學(xué)的必經(jīng)之地，在此就餐的同學(xué)較多，有三個(gè)餐廳在周圍，人流量較大，多數(shù)的活動(dòng)宣傳都在此舉行。

五、主辦部門主辦部門

“青椒團(tuán)”團(tuán)購工作人員青椒團(tuán)”Spark團(tuán)隊(duì)

六、活動(dòng)對(duì)象

深圳大學(xué)全體師生

深圳大學(xué)學(xué)生會(huì)

七、活動(dòng)宣傳

在活動(dòng)開展前，在學(xué)校高清點(diǎn)播上的廣告宣傳已經(jīng)開始投放，在活動(dòng)開始前一天發(fā)放傳單，宣傳“青椒團(tuán)”的校園推廣活動(dòng)，鼓動(dòng)大家積極參與，領(lǐng)取精美禮品。由于校園正在進(jìn)行“院際杯”的比賽，可以配合賽事進(jìn)行宣傳，通過贊助學(xué)院球隊(duì)的形式開展宣傳活動(dòng)，海報(bào)、傳單的形式積極宣傳。

八、展示內(nèi)容(展板)

1.宣傳點(diǎn)的海報(bào)宣傳、精美禮品的贈(zèng)送。2.配合賽事的橫幅、海報(bào)宣傳。3.校園推廣的傳單派發(fā)4.校園高清點(diǎn)播的投放推廣。

第五篇：市場(chǎng)營銷策劃方案

（一）、總體市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀

隨著民族風(fēng)熱行，銀飾首飾自三年前興起至今仍然受年輕男女喜愛。這類飾物主要以銀、925銀為主，配以有民族特色的裝飾物成為年輕男女休閑時(shí)配襯服裝的飾物，常采用寶石、亞克力板、水晶，鋯石等材質(zhì)的首飾市場(chǎng)占有率較過去有所提升，體現(xiàn)了市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化、多層次的發(fā)展趨勢(shì)。

然而我國當(dāng)下首飾設(shè)計(jì)大多對(duì)幾何型、流線型簡(jiǎn)單拼湊和直接模擬的自然注意這兩種風(fēng)格進(jìn)行盲目模仿，形成了首飾設(shè)計(jì)中所謂“現(xiàn)代風(fēng)格”的奇怪樣式，與到處豎立的”繞幾下”、”頂個(gè)球”的城市雕塑相呼應(yīng)。這些所謂“現(xiàn)代風(fēng)格”的設(shè)計(jì)占有了絕大多數(shù)的國內(nèi)市場(chǎng)，被稱為“模具首飾”，不僅制約了中國珠寶首飾設(shè)計(jì)的發(fā)展，而且對(duì)大眾審美起了錯(cuò)誤的導(dǎo)向作用。我國珠寶首飾市場(chǎng)正處在一個(gè)設(shè)計(jì)落后于生產(chǎn)、落后于消費(fèi)需求、落后于時(shí)代發(fā)展的時(shí)期，需要有豐富多樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格來滿足各種不同的要求。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

基于目前我過珠寶首飾設(shè)計(jì)現(xiàn)狀，將青銅紋飾中的百乳雷紋融入到設(shè)計(jì)當(dāng)中，設(shè)計(jì)出5款銀飾首飾（項(xiàng)鏈、胸針、戒指、發(fā)簪、耳環(huán)），旨在通過傳統(tǒng)元素的融入，能夠滿足當(dāng)今的珠寶首飾市場(chǎng)。此次設(shè)計(jì)作品優(yōu)勢(shì)在于：取材的創(chuàng)新性、材質(zhì)符合大眾消費(fèi)水平。

3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

1）、近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。白銀市場(chǎng)放開后，銀制品及銀飾消費(fèi)成為新熱點(diǎn)，用銀量急劇上升并且保證穩(wěn)步增長(zhǎng)，2009年消費(fèi)量已達(dá)5000噸左右（不含投資性需求），過剩5000噸左右，而且銀飾品市場(chǎng)潛力依然較大。另外，相對(duì)與貴金屬首飾來說，百乳雷紋銀飾價(jià)格便宜，銀的原材料相對(duì)貴金屬價(jià)格更是差距甚遠(yuǎn)，為一般人所能接受。同時(shí)百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應(yīng)用，加上簡(jiǎn)約的造型，相信在銀飾品中能夠占據(jù)一定的市場(chǎng)。

2）、由于銀飾品市場(chǎng)缺乏相應(yīng)的品牌運(yùn)作，加上消費(fèi)者因?qū)?duì)銀飾品鑒別的不了解、不熟悉而心生忐忑，在購買百乳雷紋銀飾品時(shí)顧忌頗大、難于抉擇，導(dǎo)致消費(fèi)者就會(huì)自覺不自覺地產(chǎn)生從眾心理，依照廣告或親朋好友的選擇來決定自己的選擇，就這樣漸漸地走向產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化。再者有些廠家利用這點(diǎn)以次充好造成銀飾品市場(chǎng)混亂，質(zhì)量隱患嚴(yán)重存在，質(zhì)量上無法保障。

（二）、消費(fèi)者心理

消費(fèi)者選購珠寶首飾的原因很多，不同有消費(fèi)心理，決定了消費(fèi)者不同的購買行為。下面就是購買珠寶首飾的消費(fèi)心理：

1）、美化裝飾心理：這是人們購買珠寶首飾最普遍的消費(fèi)心理，也是珠寶首飾所有價(jià)值中，最能讓人直接體驗(yàn)到的。俗話說：”愛美之心人皆有之”。因此，色澤艷麗、造型奇特、款式新穎、美觀漂亮、秀氣細(xì)巧的珠寶首飾，是這類消費(fèi)者的理想裝飾品。

2）、象征寓意心理：珠寶不僅有美麗的色澤和光彩，同時(shí)還具有寓意深刻的內(nèi)在美。很多人選購珠寶首飾，不僅喜歡它外在美，而且還要表達(dá)某種愿望，或有種美好的寄托。自古以來，人們就將珠寶比作物華天寶而加以崇尚。比如，我國人民自古以來就有帶玉的習(xí)慣，以示吉祥如意。在西方一些國家，航海的水

手常帶海藍(lán)寶石，經(jīng)求一路平安、順利，因?yàn)樵诤Ｋ{(lán)寶石的傳說中，它能戰(zhàn)勝邪惡，給人帶來安寧和幸福。而在阿拉伯國家，人們認(rèn)為佩戴綠松石能消滅避難。這種心理，可以說是人類自古以來就有的。即使在今天，人們的這種樸素心理依然可尋。

3）、紀(jì)念心理：持有這種心理的珠寶首飾消費(fèi)者，往往對(duì)人對(duì)物都有懷有深厚的感情。他們注重人與人之間的誠摯之情，進(jìn)而將這種感情寄托在珠寶首飾上。他們會(huì)選擇一些符合自己的心情愿望的珠寶，作為對(duì)人對(duì)物的紀(jì)念。結(jié)婚紀(jì)念首飾的流行，可以說是人們這種心理較為典型的反映。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，美國每年有1500萬新娘，接受男方的訂婚鉆戒。這不能不說是人們對(duì)”鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳”的最好理解。

4）、儲(chǔ)備心理：珠寶不僅美麗迷人，還具有很強(qiáng)的保值性。有的國家將一些名貴的寶石列入國家銀行儲(chǔ)備，充當(dāng)起比黃金還要堅(jiān)固的”硬通貨”。正因如此，現(xiàn)實(shí)生活中，也有較多的人有珠寶首飾保值心理，將珠寶首飾消費(fèi)作為一項(xiàng)特殊的”儲(chǔ)蓄”。珠寶首飾小巧便攜便存，而價(jià)值又極高，是用作”儲(chǔ)備”的很好手段。

5）、時(shí)髦心理：講時(shí)髦趕潮流，是現(xiàn)代人，尤其是青年男女的普遍心理。亮麗的顏色，眾多的款式，給追求時(shí)髦的男女提供了廣闊的選擇空間。許多年青人在購買珠寶首飾時(shí)，并不十分注重寶石本身的價(jià)值，而只追求其款式的新潮和個(gè)性色彩。

6）、社會(huì)禮儀：佩戴高雅、得體的首飾，從某種意義上講，也是對(duì)對(duì)方的尊重和友好，同時(shí)也表現(xiàn)了自身的素質(zhì)和涵養(yǎng)。在一些發(fā)達(dá)國家，人們就十分注重社會(huì)交往禮儀中的首飾佩戴。

7）、身份心理：從廣泛的意義上講，人們選擇首飾本身就反映了一種個(gè)人“身份”，這種“身份”不只是直接的權(quán)力、職位的標(biāo)志形勢(shì)，而更多的是一個(gè)側(cè)面代表了一個(gè)人的內(nèi)在狀況和擁有狀況。

8）、藝術(shù)心理：珠寶首飾不同于一般的裝飾品，它是一種高級(jí)藝術(shù)品，其中凝聚了設(shè)計(jì)者的心血。對(duì)于那些酷愛藝術(shù)的人來說，在選購珠寶首飾時(shí)，更注重首飾的藝術(shù)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)首飾的藝術(shù)美。出于這種心理的消費(fèi)者，選購珠寶首飾的最重要的標(biāo)準(zhǔn)，是首飾的造型是否獨(dú)特，款式是否新穎。

9）、感情心理：人們崇尚美，追求純真的感情，往往借物喻情，表達(dá)內(nèi)心情感，珠寶歷來為人類所鐘愛，自然就表現(xiàn)出注重感情的珠寶心情。

10）、實(shí)用心理：在人類應(yīng)用珠寶首飾的歷史上，有很長(zhǎng)一段時(shí)間，珠寶首飾是與人們的實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合的，如發(fā)夾、釵、發(fā)針、手表、領(lǐng)帶夾等。

11）、顯富擺闊心理：很多人佩首飾是為了顯露自己有財(cái)產(chǎn)、有身份、有派頭。他們?cè)谶x購時(shí)，不講究制作是否精致、款式是否新穎。對(duì)黃金首飾只求重量和成色，對(duì)于鑲寶首飾，只求寶石是否高檔，品質(zhì)是否一流。

（三）、百乳雷紋銀飾的SWOT分析

優(yōu)勢(shì)(Strength)：

1）、取材的創(chuàng)新性：傳統(tǒng)元素在國際首飾大潮中發(fā)生了越來越大的變化，逐漸由貴族化、高檔化向平民化、個(gè)性化轉(zhuǎn)變。它給現(xiàn)代藝術(shù)設(shè)計(jì)、現(xiàn)代生活的審美內(nèi)容帶來了巨大的影響。構(gòu)成了一種新的文化現(xiàn)象，即民族民間文化，它以極其獨(dú)特的形式內(nèi)容滲透到高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代文明中。通過資料搜索及市場(chǎng)調(diào)查，百乳雷紋在現(xiàn)代首飾中的應(yīng)用稀少，有的也只是以其他相關(guān)的雷紋作為元素去設(shè)計(jì)，存在利基市場(chǎng)。

2）、材質(zhì)符合大眾消費(fèi)水平：5款百乳雷紋首飾采用925銀及黑色亞克力板。雖然如今銀價(jià)呈上升趨勢(shì)，但與黃金、

鉑金、K金等貴金屬飾品相比，銀飾首飾成本低，價(jià)格廉，已成為大眾時(shí)尚飾品，無論是消費(fèi)速度還是消費(fèi)頻率都很快，已經(jīng)接近快速消費(fèi)品。

劣勢(shì)(Weakness)：由于是新開發(fā)的產(chǎn)品,沒有自己的品牌效應(yīng)、產(chǎn)品形象及產(chǎn)品口碑,缺乏明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向，組織、預(yù)算、費(fèi)用等方面的靈活性不足，對(duì)市場(chǎng)控制力不足等。銀飾首飾市場(chǎng)日趨成熟，使得百乳雷紋銀飾競(jìng)爭(zhēng)難度加強(qiáng)。

機(jī)會(huì)(0pportunities)：近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。另外，相對(duì)與貴金屬首飾來說，百乳雷紋銀飾價(jià)格便宜，銀的原材料相對(duì)貴金屬價(jià)格更是差距甚遠(yuǎn)，為一般人所能接受。同時(shí)百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應(yīng)用，加上簡(jiǎn)約的造型，相信在銀飾品中能夠占據(jù)一定的市場(chǎng)。

威脅(Threats)：與黃金珠寶飾品相比，百乳雷紋銀飾在產(chǎn)品原料等方面的限制有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，其靈活的造型在順應(yīng)潮流以及促銷策略上可以競(jìng)爭(zhēng)。與高檔銀飾(海盜船、蒂凡尼等)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，應(yīng)盡量避其鋒芒，加強(qiáng)宣傳和促銷力度，爭(zhēng)取在客戶認(rèn)可度以及尚不能接受高價(jià)的消費(fèi)群體中搶先占有品牌優(yōu)勢(shì)。與中低檔銀飾相比：此類競(jìng)爭(zhēng)者是主要的競(jìng)爭(zhēng)者，其憑借低端的價(jià)格卻可以在中低端市場(chǎng)上給以強(qiáng)烈沖擊。

（四）、產(chǎn)品定位

百乳雷紋銀飾將目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)定位在整體年齡段在18-28之間的消費(fèi)者，“80后”、“90后”人群，個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化、敢于消費(fèi)是他們的消費(fèi)特征，因此選擇的多是時(shí)尚、特別、精致設(shè)計(jì)的首飾，但大部分的他們消費(fèi)能力有限。然而百乳雷紋銀飾單價(jià)便宜，消費(fèi)起來比較輕松，年輕一族能承受這個(gè)價(jià)格。其中，高校學(xué)生及剛畢業(yè)參加工作的白領(lǐng)應(yīng)成為消費(fèi)群體的主流。隨著高校擴(kuò)招，高校在校生日益增多。與此同時(shí)，他們的消費(fèi)水平也節(jié)節(jié)攀高，在追求個(gè)性以及美貌的需求上也總是走在時(shí)代的前列。與城市居民相比，他們活動(dòng)范圍相對(duì)較小，主要集中在學(xué)校附近，這也為廣告根好的受眾打下基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。高校學(xué)生容易接受新鮮事物，但其消費(fèi)項(xiàng)目也相對(duì)較多，再加上仍沒有固定收入，所以其消費(fèi)水平和能夠接受的日用品價(jià)格仍然偏低。但幾年后，他們就會(huì)成為該市場(chǎng)的主要顧客，占有這個(gè)市場(chǎng)，就占有了未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。也就是建立了品牌的長(zhǎng)期性。

（五）、營銷指導(dǎo)思想

市場(chǎng)營銷作為一種有意識(shí)的經(jīng)營活動(dòng)，是在一定的經(jīng)營思想指導(dǎo)下進(jìn)行的。這種思想是企業(yè)營銷的導(dǎo)向，是一種觀念。市場(chǎng)營銷指導(dǎo)思想的正確與否對(duì)企業(yè)經(jīng)營的成敗興衰，具有決定的意義。本次百乳雷紋銀飾的營銷策劃以社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念作為指導(dǎo)思想，所謂社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念，就是不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤，而且要符合消費(fèi)者自身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。這顯然有別于單純的市場(chǎng)營銷：一是不僅要迎合消費(fèi)者已有的需要和欲望，而且還要發(fā)掘潛在需要，兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；二是要考慮社會(huì)的整體利益。因此，不能只顧滿足消費(fèi)者眼前的生理上或心理上的某種需要，還必須考慮個(gè)人和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，如是否有利于消費(fèi)者身心健康，是否可防止環(huán)境污染和資源浪費(fèi)，是否有利于社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步等等。例如，洗衣粉滿足了人們對(duì)清洗衣服的需要，卻污染了河流，不利于魚類生長(zhǎng)；有些美味食品滿足了人們的口腹之欲，卻因脂肪含量太高，有礙身體健康?，F(xiàn)代營銷觀念形成于發(fā)達(dá)的資本主義社會(huì)，但它們并非資本主義所特有的范疇，而是對(duì)一切市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)都具有普遍意義的。市場(chǎng)營銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念等現(xiàn)代經(jīng)營思想，同社會(huì)主義的生產(chǎn)目的并無二致，對(duì)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)完全適用。

（六）、銷售渠道

1）、直接銷售渠道：珠寶企業(yè)→最終消費(fèi)者，即通過珠寶工廠的加工生產(chǎn)直接向最終消費(fèi)者銷售百乳雷紋銀飾。適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。

優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。

2）、多級(jí)銷售渠道：珠寶企業(yè)→批發(fā)商→零售商→最終消費(fèi)者，多級(jí)銷售渠道又稱間接銷售渠道，中間環(huán)節(jié)都稱為珠寶中間商。有以下五個(gè)層次：

珠寶企業(yè)→珠寶總代理→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費(fèi)者

珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費(fèi)者

珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→最終消費(fèi)者

珠寶企業(yè)→珠寶零售商→最終消費(fèi)者

珠寶企業(yè)→最終消費(fèi)者

多層次消費(fèi)渠道比較復(fù)雜，分為五個(gè)層次（實(shí)際為五個(gè)銷售渠道），12個(gè)中間環(huán)節(jié)。選取怎樣的消費(fèi)渠道僅是手段問題，如何提高企業(yè)效益才是核心問題。通過多級(jí)銷售渠道這種平臺(tái)式銷售，適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。如上海市有580平方公里，1300多萬人口，各類零售終端有4萬多家。廠家若在上海設(shè)置80家左右經(jīng)銷商，可形成一個(gè)巨大的物流平臺(tái)，每家經(jīng)銷商管幾條街、500家店，送貨上門，可以做到真正意義上的深度分銷。優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。?～5公里）；送貨及時(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響??；精耕細(xì)作、深度分銷。缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。

（七）、媒體宣傳（廣告創(chuàng)意）

1）、各種媒體宣傳：通過報(bào)刊、雜志、電視和網(wǎng)絡(luò)以及街頭廣告等宣傳媒體進(jìn)行百乳雷紋銀飾的宣傳和報(bào)道,多舉行產(chǎn)品展銷會(huì)或請(qǐng)明星來做時(shí)尚代言來增加知名度和普及度。同時(shí)印制宣傳單或宣傳海報(bào)，將百乳雷紋銀飾的最新信息和促銷活動(dòng)通知顧客。但切忌單純宣傳引起顧客反感，可在單上附加銀飾介紹以及保養(yǎng)方法等等，拉近與顧客的關(guān)系。

2）、櫥窗設(shè)計(jì)：因在百乳雷紋銀飾營銷活動(dòng)過程中，店堂環(huán)境與營銷有著密切的關(guān)系，涉及到店堂的地理位置、門面裝飾、周圍環(huán)境、柜臺(tái)布置、色彩搭配、內(nèi)部照明等因素。通過極具傳統(tǒng)元素的現(xiàn)代櫥窗設(shè)計(jì)充分地展示商品，給消費(fèi)者以藝術(shù)享受，達(dá)到滿足消費(fèi)者情感的要求，這樣更有利于店堂的營銷。

3）、定期開展活動(dòng)：例如可以通過定期開展如店慶、周年慶等促銷活動(dòng)，請(qǐng)供貨商和商場(chǎng)配合，讓供貨商壓低價(jià)格，商場(chǎng)在顯要位置懸掛條幅或粘貼海報(bào)。已達(dá)宣傳作用。

4）、售貨員佩戴百乳雷紋銀飾：可建議售貨員購買或要求其佩帶本柜商品，起到為顧客做免費(fèi)模特和樣板的宣傳作用。

5）、贊助高?；顒?dòng):百乳雷紋銀飾定位在18-28歲的群體，而高校生則是消費(fèi)的主流。根據(jù)這點(diǎn)可與校內(nèi)社團(tuán)或?qū)W生會(huì)聯(lián)系，為他們的活動(dòng)如新生晚會(huì)等提供獎(jiǎng)品和紀(jì)念品，并在活動(dòng)過程中借助他們的人力物力發(fā)放傳單宣傳冊(cè)等宣傳用品。

（八）、營銷思路

1）、產(chǎn)品策略：珠寶首飾產(chǎn)品是一類不具比擬性的特殊商品。它同時(shí)具備自然和社會(huì)

兩方面的屬性。就自然屬性而言，是一大類天然珍稀材料。當(dāng)它被人為地賦形、賦意之后，就有了一定的社會(huì)屬性，并具備了一定的社會(huì)功能。珠寶首飾產(chǎn)品的自然屬性與社會(huì)屬性共同構(gòu)成了這樣一類特殊商品的內(nèi)涵，也確定了其價(jià)值。珠寶首飾產(chǎn)品的社會(huì)屬性包括經(jīng)濟(jì)屬性和文化屬性兩個(gè)方面。珠寶首飾的經(jīng)濟(jì)屬性表明它既是效益產(chǎn)品，又是有價(jià)商品；而珠寶首飾的文化屬性，其內(nèi)涵更為廣泛，也是珠寶首飾社會(huì)屬性的基礎(chǔ)和自然屬性的延展。在營銷當(dāng)中百乳雷紋銀飾的取材新穎、材質(zhì)特殊等特點(diǎn)使其與其他銀飾區(qū)分開來，在銀飾市場(chǎng)中差異化明顯。

2）、定價(jià)策略：專賣店、直銷店基本采用實(shí)價(jià)銷售的形式；大商場(chǎng)采用的是折扣銷售，但大多數(shù)商場(chǎng)是商品價(jià)格高，但折扣低（最低3折），甚至出現(xiàn)可以討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象，讓顧客覺得商品的價(jià)格不真實(shí)。因此，雖然我們?nèi)圆捎谜劭垆N售的形式，但折扣明示，不可以討價(jià)還價(jià)，且折扣最低為7折。堅(jiān)持低價(jià)銷售價(jià)格是影響消費(fèi)者購買行為最重要的因素，對(duì)中年女性消費(fèi)者來說，這一點(diǎn)表現(xiàn)得更為突出。中年女性多為經(jīng)濟(jì)型的消費(fèi)者，購物時(shí)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格十分敏感，對(duì)超過預(yù)期價(jià)格的產(chǎn)品往往采取拒絕的態(tài)度，物美價(jià)廉是她們購物選擇的基本標(biāo)準(zhǔn)。她們對(duì)讓利產(chǎn)品、削價(jià)產(chǎn)品比較感興趣，而且是主要的購買者。針對(duì)中年女性消費(fèi)的這一特點(diǎn)，實(shí)行低價(jià)銷售，應(yīng)是中年女性消費(fèi)市場(chǎng)的基本營銷策略。所謂低價(jià)銷售，包含兩層含義：一是指老產(chǎn)品，價(jià)格取市場(chǎng)最低的，這樣才能在中年女性貨比三家時(shí)，將該產(chǎn)品選中；二是新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)不要高于中年女性消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)格。當(dāng)然，為了使企業(yè)也能夠接受這一價(jià)格，事先須做必要的價(jià)格宣傳。

3）、渠道策略：

⑴柜臺(tái)銷售：仍是商場(chǎng)創(chuàng)造銷售利潤的主要途徑。

⑵網(wǎng)站銷售：開展電子商務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)的訂貨系統(tǒng)，建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)。

4）、促銷策略：

⑴廣告宣傳活動(dòng)：以軟廣告的宣傳形式為主，輔以網(wǎng)站宣傳。宣傳的內(nèi)容主要為：珠寶文化、珠寶的選購和保養(yǎng)、品牌介紹、珠寶玉石知識(shí)、珠寶的投資、收藏及藝術(shù)價(jià)值、流行趨勢(shì)、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等。

⑵商場(chǎng)促銷：

A、全年圍繞7個(gè)大型營銷活動(dòng)開展，同時(shí)輔以品牌的促銷活動(dòng)。

B、推出售后服務(wù)和商品“以舊換新”規(guī)則，并在商場(chǎng)內(nèi)明示。

⑶平時(shí)促銷：主要是柜臺(tái)（品牌）營業(yè)員直接向顧客推薦商品，其關(guān)鍵是向顧客陳述一個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張，即賣點(diǎn)，也就是購買該產(chǎn)品所應(yīng)得到的好處。

⑷公關(guān)活動(dòng)：

獻(xiàn)愛心給特困家庭活動(dòng)，從而擴(kuò)展__購物中心的知名度和美譽(yù)度，并在一定程度上加快珠寶的銷售。

5）、服務(wù)策略：

a.售前服務(wù):一般的銷售意識(shí)只有售中和售后策略，而對(duì)售前卻有所忽略。其實(shí)售前服務(wù)既是顧客購買欲望產(chǎn)生的源泉又是售后服務(wù)效果如何的檢驗(yàn)，所以其在服務(wù)過程中有著舉足輕重的作用。具體可針對(duì)不同客戶制定不同的策略與售后策略配合使用，例如定期宣傳材料的發(fā)放、最新產(chǎn)品目錄等等。

b.售中服務(wù):產(chǎn)品分高中低檔，顧客服務(wù)也應(yīng)如此。對(duì)待高端客戶，更應(yīng)該有如上帝般的服務(wù)，具體可免費(fèi)提供飲用水、咖啡、雜志或其他種種。甚至為方便女顧客購賣產(chǎn)品，提供隨行男賓的休息處。同時(shí)，為其詳盡介紹產(chǎn)品的分類、配備專職服務(wù)員等等均可嘗試。

c.售后服務(wù):在顧客購買產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客自愿原則，為高端客戶建立產(chǎn)品檔案，可以說是為了以后產(chǎn)品的養(yǎng)護(hù)等。檔案中記載客戶及其家人的生日等信息以及聯(lián)系方式，定期為其發(fā)放產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品回訪，宣傳最新產(chǎn)品以及促銷信息，刺激其產(chǎn)生二次購買。

d.客戶管理:分為貴賓客戶和普通客戶兩種。貴賓客戶除為其建立客戶檔案，定期回訪以及宣傳以外，還可提供超額退貨服務(wù)。例如提供15天內(nèi)全額退款，一個(gè)月內(nèi)9折退款。具體作用說白了就是為有送禮需求客戶服務(wù)，直接送錢不方便。