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第一篇：校園便利店?duì)I銷策劃書(shū)

目錄

一、環(huán)境分析.................11、宏觀環(huán)境分析.................12、微觀環(huán)境分析.................13、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析.................1

二、SWOT分析.................21、優(yōu)勢(shì)...................22、劣勢(shì)...................23、機(jī)會(huì)...................34、威脅...................3

三、STP策略..................31、市場(chǎng)細(xì)分..................32、目標(biāo)市場(chǎng)選擇.................33、定位...................4

四、營(yíng)銷組合策略................31、產(chǎn)品策略..................42、價(jià)格策略..................53、渠道策略..................54、促銷策略..................6

五、行動(dòng)方案.................71、擴(kuò)大陳列版面.................72、網(wǎng)絡(luò)配送..................73、新的積分制度.................74、引進(jìn)一些新的設(shè)備................75、促銷方面..................7

六、營(yíng)銷預(yù)算.................71、廣告費(fèi)用..................72、營(yíng)業(yè)推廣..................73、其他費(fèi)用..................7

七、結(jié)束語(yǔ)...................7

一、環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境分析

西方零售業(yè)的發(fā)展規(guī)律指出：連鎖超市、便利店同樣作為零售業(yè)態(tài)的一種，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的結(jié)果。最初起源均來(lái)自美國(guó)，這兩種密切相關(guān)的業(yè)態(tài)均以“銷售價(jià)格低廉，顧客自我服務(wù)”贏得消費(fèi)者歡迎。超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展到大型階段，就會(huì)催生分化出現(xiàn)代化的便利店。

連鎖超級(jí)市場(chǎng)是指滿足顧客日常生活需求的零售業(yè)態(tài)。營(yíng)業(yè)面積在1000平米左右，營(yíng)業(yè)時(shí)間每天不低于11小時(shí)、采用自選的銷售方式，以銷售大眾化生活用品為主，包括食品、日用生活用品、服裝衣料、文具、家用電器和室內(nèi)裝飾用品等。

連鎖便利店指滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。選址多在居民住宅區(qū)、學(xué)校等客流量大的繁華地區(qū)。營(yíng)業(yè)面積在50-150平方米，營(yíng)業(yè)時(shí)間為15-24小時(shí)，經(jīng)營(yíng)品種多為食品、飲料，以即時(shí)消費(fèi)、小容量、應(yīng)急性為主；80%的顧客是目的性購(gòu)買(mǎi)。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

校園便利店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有兩部分組成，第一部分是在學(xué)校內(nèi)部的一些超市和寢室內(nèi)部的食雜店。第二部分是指在學(xué)校外面的一些超市、綜合市場(chǎng)和小地?cái)?。在學(xué)校內(nèi)最有實(shí)力的就是在食堂地下室的大學(xué)生超市了，這家超市貨物品種齊全，并且價(jià)格比較低廉，深受一些學(xué)生的歡迎。而在校外最有實(shí)力的的就要數(shù)沃爾瑪，美特好超市了，這些超市由于太強(qiáng)大，我們應(yīng)該避開(kāi)它的優(yōu)勢(shì)，找到它的弱點(diǎn)。

二、SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)

從歐美國(guó)家便利店的成功例子中我們可以總結(jié)出便利店能夠越來(lái)越被消費(fèi)者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長(zhǎng),生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費(fèi)品已集中在食品和部分非食品項(xiàng)目;由于便利店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購(gòu)物時(shí)間及交易過(guò)程迅速,能解決生活急需;由于門(mén)店位置便利,顧客購(gòu)物方便。

我們的校園便利店?duì)I業(yè)面積在60平方米左右,這樣小的空間充分節(jié)省了在房屋租金上面的花費(fèi)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法比擬的。另外它的經(jīng)營(yíng)品種在2000種左右,靠近學(xué)生教學(xué)樓,營(yíng)業(yè)時(shí)間為8個(gè)小時(shí)左右。營(yíng)業(yè)時(shí)間這個(gè)優(yōu)勢(shì)是便利店獨(dú)有的，因?yàn)楸憷昃褪窃谄渌卸缄P(guān)門(mén)時(shí)還能為顧客服務(wù)的一種超市經(jīng)營(yíng)模式。它體現(xiàn)的就是它的便利。銷售的商品主要以學(xué)生日常的必需品為主。

2、劣勢(shì)

便利店模式雖然在歐美國(guó)家發(fā)展的很成功但這并不代表它沒(méi)有任何的劣勢(shì)。有的時(shí)候優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是相伴而生的，我們的校園便利店也是這樣。

（1）校園便利店的營(yíng)業(yè)面積在60平方米左右，這樣雖然節(jié)約了成本。但是小的空間擺下非常多的貨物會(huì)給人一種十分擁擠的感覺(jué)，給人一種缺乏美的協(xié)調(diào)。就像是火車站非常的繁華，非常的盈利，但我相信如果火車站不是國(guó)家壟斷的話，他的生意也不會(huì)太好的，因?yàn)樗膿頂D，顧客去那里買(mǎi)票都給人一種煩躁的感覺(jué)。

（2）產(chǎn)品價(jià)格偏高。這是便利店不能克服的弊端，由于它的營(yíng)業(yè)時(shí)間的加長(zhǎng)，在給學(xué)生們提供便利的同時(shí)，它的產(chǎn)品的價(jià)格也會(huì)相應(yīng)的提高。這也充分的說(shuō)明了有一利必有一弊的理論。

3、機(jī)會(huì)

隨著其他國(guó)家乃至我們國(guó)家的一些大城市便利店模式的一路走俏，我們校園便利店也越來(lái)越讓同學(xué)們接受，當(dāng)一件事物或模式成為一個(gè)潮流的話，那它就會(huì)受到歡迎，這其中自有它的道理。

4、威脅

機(jī)會(huì)與威脅并存。

（1）學(xué)生們?cè)谧非蟪缘姆奖愕臅r(shí)候也要考慮吃得健康，因此，能不能給學(xué)生一個(gè)健康的食品是便利店的威脅。

（2）我認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是我店最大的威脅。我們一定要時(shí)刻了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

（3）處理好自己與學(xué)校的關(guān)系也很重要。嚴(yán)格遵守學(xué)校的規(guī)章制度。不出售一些對(duì)學(xué)校安全有威脅的產(chǎn)品。

三、STP策略

1、市場(chǎng)細(xì)分

營(yíng)銷學(xué)上說(shuō)，市場(chǎng)細(xì)分就是說(shuō)把目標(biāo)市場(chǎng)變細(xì)，以此來(lái)找到適合公司發(fā)展的市場(chǎng)，我做的校園便利店策劃同樣需要市場(chǎng)的細(xì)分。校園便利店的目標(biāo)市場(chǎng)可以分為大體的兩部分，校內(nèi)學(xué)生市場(chǎng)和校外市場(chǎng)。這里我們主要研究校內(nèi)的學(xué)生市場(chǎng)。而校外市場(chǎng)是輔助市場(chǎng)，我就不多介紹了。

校內(nèi)市場(chǎng)細(xì)分我打算依靠地域來(lái)劃分。我依據(jù)我店的位置可以把我店的學(xué)生來(lái)源分為兩部分。它包括以1,2,3,4棟宿舍為主的宿舍消費(fèi)群體。這一部分消費(fèi)群體消費(fèi)能力比較大，這將是我店的主要顧客來(lái)源。另一部分是在主樓、圖書(shū)樓上課或者上自習(xí)的學(xué)生，這部分學(xué)生也是消費(fèi)群體的主要部分。

2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

目標(biāo)市場(chǎng)選擇就是在把市場(chǎng)細(xì)分之后，選定一個(gè)主要市場(chǎng)作為主要發(fā)展的市

場(chǎng)。在我的便利店策劃中，我的目標(biāo)市場(chǎng)定在了以主樓和實(shí)訓(xùn)樓，圖書(shū)館上課上自習(xí)的消費(fèi)群體。以后的營(yíng)銷策略主要依靠這部分群體來(lái)展開(kāi)。

3、定位

我們的便利店定位在價(jià)格略低于同類超市。因?yàn)槲覀兊淖谥际恰昂雎愿吒?，便利至上”。我們的服?wù)時(shí)間長(zhǎng)，服務(wù)效果好，服務(wù)更加的便利，在價(jià)格上略低于同類超市是理所當(dāng)然的。

我們店的服務(wù)宗旨也是以方便、快捷、便利為主。

四、營(yíng)銷組合策略

1、產(chǎn)品策略

商品的選擇和陳列是一門(mén)學(xué)問(wèn),如果做得好會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)便利,并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面,校園便利店應(yīng)該采取以下的產(chǎn)品策略:

（1）提高商品陳列利用率

校園便利店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴(yán)重不足現(xiàn)象,對(duì)其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負(fù)面影響。校園便利店在學(xué)校的人流密集地段,面積在60平米左右,所以不能浪費(fèi)商品的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過(guò)大的現(xiàn)象,有不少商品在3個(gè)排面以上,這樣的陳列為的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口,從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門(mén)店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。因此，校園便利店盡管經(jīng)營(yíng)面積小，但是我們一定要做好產(chǎn)品的版面位置，使其在小的空間內(nèi)擺下更多的物品，以免產(chǎn)生浪費(fèi)。

（2）正確進(jìn)行商品類型的選擇

校園便利店的主打商品應(yīng)為快銷食品、飲料及學(xué)生日常用品上,這些商品不求多、全,而應(yīng)求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價(jià)格又適中的產(chǎn)品。在我們便利店中應(yīng)避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵,多多益善”。因?yàn)殇N售大包裝商品,便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格,這種“雞蛋碰石頭,揚(yáng)短避長(zhǎng)”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)便利店產(chǎn)生價(jià)格高、購(gòu)物上當(dāng)?shù)男睦?。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售,還會(huì)浪費(fèi)門(mén)店的有效陳列面,進(jìn)而影響到門(mén)店的正常經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的學(xué)生用品。

2、價(jià)格策略

校園便利店8小時(shí)營(yíng)業(yè),在學(xué)校中這種便利性超市,不僅稀缺,而且還要負(fù)擔(dān)15小時(shí)不間斷的人力費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用以至于照明費(fèi)。如果要求我們提供的商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)既便利,價(jià)格又便宜,對(duì)便利店來(lái)說(shuō)顯然是不公平的,小店的利潤(rùn)也

就無(wú)從談起。我認(rèn)為便利店在制定價(jià)格策略時(shí),一方面,要盡量降低成本,以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購(gòu),爭(zhēng)取較低價(jià)格銷售;另一方面,便利店的定價(jià)不能盲目追求低價(jià),更不可與大型超市競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格,便利店的商品價(jià)格比大型超市高一些是正?，F(xiàn)象,因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r(jià)格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。

3、渠道策略

（1）建立網(wǎng)絡(luò)貨物系統(tǒng),統(tǒng)一送貨

鑒于目前國(guó)內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實(shí),現(xiàn)在重要的問(wèn)題就是怎樣提高配送中心的工作效率,因此，我們便利店也要利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行配送，首先我們店要編制自己的貨物存儲(chǔ)表，并且對(duì)每一種產(chǎn)品都要一一的列入表中，這樣如果缺什么貨就可以把表直接發(fā)給供貨商，這樣不但節(jié)省了時(shí)間，而且減少了誤差的概率。

（2）提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫(kù)存

由于貨物的存儲(chǔ)的空間比較小，這就需要我們合理的來(lái)安排貨物的擺放，做到資源的優(yōu)化配置。一般來(lái)說(shuō)貨物不宜存儲(chǔ)過(guò)多，一般的貨物足夠銷售3天的就可以了，而像冰淇淋這類的產(chǎn)品?？梢宰龅揭惶煲凰汀?/p>

4、促銷策略

我認(rèn)為便利店的薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。因?yàn)槲覀兊甑囊?guī)模很小，無(wú)法像那些大超市那樣進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動(dòng)。但有一些活動(dòng)還是有一定的作用的：

（2）差異化促銷。所謂的差異化促銷就是賣一些別的地方?jīng)]有的產(chǎn)品，這并不是指這個(gè)產(chǎn)品是稀有的。而是說(shuō)這種產(chǎn)品能體現(xiàn)出我們店的特點(diǎn)。舉幾個(gè)例子:我們可以提供煮熟的玉米，我經(jīng)過(guò)調(diào)查：學(xué)生中愛(ài)吃煮玉米的有很多，大部分都是饞嘴的女生。這樣他們想吃的時(shí)候就隨時(shí)可以買(mǎi)，非常的方便。還有提供熱水，這點(diǎn)挺有必要的，因?yàn)閷W(xué)校開(kāi)水房的熱水定點(diǎn)外就沒(méi)有了，我們便利店如果能提供熱水的話一定會(huì)受到那些由于一些原因沒(méi)有打到熱水的同學(xué)的歡迎的。物以稀為貴，這就相當(dāng)于活的廣告了。

五、行動(dòng)方案

既然策劃已經(jīng)做完了，那就應(yīng)該有相應(yīng)的行動(dòng)方案，我的策劃行動(dòng)方案分為下面幾個(gè)步驟：

1、擴(kuò)大陳列版面。也就是經(jīng)過(guò)我的觀察我認(rèn)為便利店的版面陳列有問(wèn)題，沒(méi)有充分利用利用合理的空間。我認(rèn)為可以將每個(gè)食品最多設(shè)3個(gè)版面，而不暢銷的產(chǎn)品只設(shè)一個(gè)版面就可以了。

2、網(wǎng)絡(luò)配送。在供貨市場(chǎng)上找到一個(gè)指定的供銷商，當(dāng)貨物不足時(shí)，可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)補(bǔ)貨。

4、引進(jìn)一些新的設(shè)備。預(yù)計(jì)在5天左右的時(shí)間內(nèi)把需要的設(shè)備買(mǎi)齊。需要的設(shè)備有熱水機(jī)等等。

5、促銷方面。在大學(xué)生復(fù)印社定制五張條幅，分別在學(xué)校的食堂、操場(chǎng)兩側(cè)、宿舍貼。作為我店的宣傳策略。

六、營(yíng)銷預(yù)算

1、廣告費(fèi)用：這部分的費(fèi)用比較小的，只要打上幾張條幅，并且把它們放在學(xué)校比較明顯的的放就好了。這個(gè)成本大約200元左右。

3、其他費(fèi)用：飲水機(jī)費(fèi)用約為400元左右。

七、結(jié)束語(yǔ)

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。無(wú)論一個(gè)策劃做的多么好，但是如果不能經(jīng)得起實(shí)踐的檢驗(yàn)的話那它就是一堆廢紙。千萬(wàn)不要學(xué)趙括的紙上談兵。便利店作為一個(gè)十分有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，它在長(zhǎng)春、在工大的騰飛已經(jīng)不遠(yuǎn)了，讓我們拭目以待吧。