千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《商務(wù)談判策劃書范例(合集)》，但愿對你工作學(xué)習有幫助，當然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《商務(wù)談判策劃書范例(合集)》。
第一篇：商務(wù)談判策劃書
一、談判主題
就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。
二、談判背景
1，經(jīng)濟粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預(yù)計2008年全球鐵礦石的需求量為16.3億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。
2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。
3，受金融危機的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機將引發(fā)全球經(jīng)濟衰退的概率越來越大，全球經(jīng)濟很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。
4，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。根據(jù)各大礦山的擴產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來看，供過于求的.情況更加嚴重。
三、談判團隊人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）
甲方：中國武鋼集團有限公司主談：AAA，公司談判全權(quán)代表；決策人：BBB，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：CCC，負責技術(shù)問題；
乙方：日本新日鐵制鐵社所主談：DDD，公司談判全權(quán)代表；決策人：EEE，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：FFF，負責技術(shù)問題；
丙方：澳洲必和必拓(BHP）集團有限公司主談：GGG，公司談判全權(quán)代表；決策人：HHH，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：III，負責技術(shù)問題；
丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷
主談：JJJ，公司談判全權(quán)代表；決策人：KKK，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：LLL，負責技術(shù)問題；
四、四方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：――a、要求對方盡早交貨。b、維護雙方長期合作關(guān)系。c、確立長期穩(wěn)定交易價格。
我方優(yōu)勢：――a、我方占有世界礦石進口市場近1/2的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。b、國際鐵礦石供過于求。
我方劣勢：――a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權(quán)。c、我方礦石庫存不足，若不達成定價協(xié)議被動提高成本，將可能造成更大損失d、按照鐵礦石談判原則――首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果
日方利益：――a、繼續(xù)維持鐵礦石定價權(quán)。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。
日方優(yōu)勢：――b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權(quán)。
日方劣勢：――a、對于我方來說，無明顯劣勢。
供方利益：――a、盡量提高鐵礦石價格。b、奪得鐵礦石長期定價權(quán)。c、拖延談判進度、避免簽訂長期價格供應(yīng)合同。
供方優(yōu)勢：――a、寡頭壟斷世界出口市場。b、世界需求日益增長，供給略顯有限。
供方劣勢：――a、國內(nèi)需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達成合作協(xié)議將會對其造成巨大損失。
五、談判目標
1、戰(zhàn)略目標：
①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟事項補償
②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。
原因分析：國內(nèi)需求旺盛，國家經(jīng)濟建設(shè)急需鋼鐵實體經(jīng)濟的支持。
2、底線：
①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。
②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。
③供方應(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。
六、程序及具體策略
1、開局方案：
首先、把握主動，營造積極進取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。
其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）
對方提出礦石報價高于我方談判目標時應(yīng)對方案：
1）以靜制動的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權(quán)暫交與日本方。迅速摸清
日方底牌及其讓利尺度，同時趁機思考尋求駁回高報價的緣由。
2、磋商階段：
1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。
2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。
3）還價策略：對缺少依據(jù)的報價，堅持深入分析，爭取發(fā)現(xiàn)報價中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。
5）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利
益，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；
6）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方
行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、僵持階段：
1、注意隱藏己方的弱點
2、轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
第二篇：商務(wù)談判策劃書
一 、談判主題
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
二、 談判團隊人員組成(甲方：迎嵐方 乙方：內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團) 主談： 決策人： 技術(shù)顧問 法律顧問
三、談判前期準備
我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。 乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團總公司)是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進行減員分流，股權(quán)重組。
四、雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)勢：
1.迎嵐已對羊絨制品市場進行了比較詳細的市場調(diào)研，并構(gòu)思了市場營銷方案，在產(chǎn)品目標對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃;
2.迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;
3.談判結(jié)果對迎嵐的風險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1.自有資金較少
2.行業(yè)經(jīng)驗較少 對方優(yōu)勢:
1.具有決定的權(quán)力;
2.可能對這個談判興趣不高 對方劣勢:
缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗
2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人
五、談判目標 我方目標:
1、理想目標：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到D公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。 對方目標：
1、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元 2、人員分流
六、具體方案與策略
1.開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的'經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額30萬元的對策：
1)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以用管理費來換取更多股權(quán)
4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3.休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：
1)把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
第三篇：談判策劃書
談判的主題：通過此次談判能購買到高品質(zhì)且優(yōu)惠價格的空調(diào)
主方（買方）：英國家樂?？头剑ㄙu方）：珠海格力電器有限公司 談判計劃書
一、會議時間：2013年10月12-14日
二、會議地點：中國廣東珠海 珠海格力電器有限公司會議室
三、談判小組成員組成首席代表：陳儂，公司談判全權(quán)代表；決策談判中的重要事項，監(jiān)督談判程序，協(xié)調(diào)成員意見。
財務(wù)人員：xxx，洞悉談判對手在項目利益方面的預(yù)期指標；掌握談判總的財務(wù)情況；分
析計算，修改談判方案所帶來的收益變動；提供財務(wù)方面的建議。
技術(shù)主談：xxx，闡述我方談判的愿望，條件：弄清楚對方的意圖及條件；于對方進行專
業(yè)的問題磋商；提供決策論證。
法律主談：xxx，提供法律方面的建議，檢查法律文件的完整性，輔助主談進行談判。翻譯、記錄人員：xxx，改變談判氣氛，挽救談判失誤，增進談判雙方的了解。輔助主談進
行談判。
四、基本情況
（一）談判雙方的背景
1．我方公司分析
成立于1959年家樂福集團是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二國際化零售連鎖集團?，F(xiàn)擁有11000多家運營零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30多個國家和地區(qū)。
集團以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量版店。2004年集團稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數(shù)超過43萬人。
2005年，家樂福在《財富》雜志編排的全球500強企業(yè)中排名第22名。
家樂福集團成立于1959年，是大型超級市場（Hypermarket）概念的創(chuàng)始者，于1963年在法國開設(shè)了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家樂福兼并普羅莫代斯組成世界第二大零售集團。如今家樂福已發(fā)展成為歐洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家樂福集團被《財富》雜志評為全球500強企業(yè)的第22位。
2．客方公司分析
成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2008年實現(xiàn)銷售收入420.32億元，凈利潤19.67億元，連續(xù)八年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強”。
格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)企業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個國家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；2005年至2009年年，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過8800萬。
作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球用有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產(chǎn)基地，4萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費者群體的各種需求；擁有技術(shù)專利近2000項，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機組、離心式大型中央空調(diào)、G-Matrik直流變頻空調(diào)等一系列高端產(chǎn)品填補了國內(nèi)空白，打破了美日制冷巨頭的技術(shù)壟斷，成為從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”的典范，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力。
“一個沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個沒有靈魂的企業(yè)；一個沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個沒有脊梁的人永遠站不起來。”展望未來，格力電器將堅持“自我發(fā)展，自主創(chuàng)新，自有品牌”的發(fā)展思路，以＂締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌“為目標，為”中國創(chuàng)造“貢獻更多的力量。
（二）談判項目
此次談判項目分為三部分，主要商議我方購買格力空調(diào)的價格、運輸方式及相關(guān)法律條文
（三）談判目標
1．主要目標
以優(yōu)惠的價格購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)
1800元/臺（含運輸費）
2．次要目標
1900元/臺(含運輸費用)
讓對方與我公司達成交易，并維護長期的合作關(guān)系
3．最低目標
收益及利潤合理分配
底線： 2000/臺元
3、如果運費和風險由雙方共同負擔
對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：
1、綜合運用信息和策略達到你方的主要目標即：價格目標
2、付款方式：你方有何目標?
3、你方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求? 訂購數(shù)量：10000臺左右 交貨期限：合同簽訂一個月之內(nèi) 付款方式：免息分期付款
運輸方式：由對方送貨(運輸費和風險均由賣方擔負)需要補充：其他交易條件如：交貨期限方面的目標呢? 付款方式目標。數(shù)量你方擬訂多少。
（四）談判形勢分析
1．我方優(yōu)勢分析
a)作為世界第二大零售集團，品牌力量和資金實力雄厚 b)能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和舒適的購物環(huán)境 c)能夠提供平臺宣傳其產(chǎn)品
d)我方能夠一次購買大量的空調(diào)及能一次性付款 2．我方劣勢分析
a)急需大批空調(diào)安裝，對空調(diào)品牌的選擇有盲目性，不利于砍價 b)存在其他公司捷足先登搶占盈利機會的危險 C）因為是跨國運輸，在手續(xù)費方面比較麻煩
3．我方人員分析
陳儂：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物 xxx：心理學(xué)教授，能準確地洞悉對方的心理和掌握對方的實際目標；有熟練的文字記錄能力，專業(yè)知識牢固
xxx：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高管理財務(wù)素質(zhì)，冷靜、沉著，判斷能力強。
xxx：公司法律顧問，心思細膩，精通各國相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 xxx：客觀的掌握對方產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的市場份額，價格等。
我方談判小組成員能對談判進行全局把握，表達能力強，處理事情能隨機應(yīng)變，應(yīng)急處理能力強；我方人員專業(yè)知識優(yōu)秀，是市場不可多得的人才。能夠輕而易舉的變幻談判策略，擾亂對方的談判方案。
4．客方優(yōu)勢分析
a)品牌優(yōu)勢，創(chuàng)辦歷史悠久，在同行業(yè)中，聲譽較高。
b)明星代言，使得品牌得到一定得宣傳。格力的代言人主要有成龍 c)和國家政策相結(jié)合，家電下鄉(xiāng)方面也有大量投入。d)空調(diào)品牌選擇性廣泛，有利于壓低價格。
5．客方劣勢分析
a)銷售模式和渠道部夠完善，面向的消費群體較窄 b)國外市場仍處于起步階段，海外銷售體系不完整 6．客方人員分析 xxx（主談）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格。xxx（技術(shù)）：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才 xxx（翻譯）：了解同類產(chǎn)品競爭對手市場，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
xxx（財務(wù)）：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。xxx（銷售）：熟悉電器行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)
客方談判小組成員心里素質(zhì)優(yōu)秀，第產(chǎn)品知識了解透徹。對于產(chǎn)品生產(chǎn)、價格、保存都能清楚準確把握?？头降氖紫硎钦麄€談判的核心人員，能把握整個談判的進程，有極強的領(lǐng)導(dǎo)能力。客方小組配合好，默契高，是一個整體優(yōu)秀的團隊
（五）談判的形式
正式小組談判 口頭談判 書面方式
五、談判的方法及策略
1．開局階段的策略
我方希望以最低價格購買到一批空調(diào)，且在運輸方面希望對方能承擔所有運輸費。
方案一：感情交流式開局策略；通過問候及談及雙方的喜事形成感情上的共 鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：一致式開局策略：談判開始時，談判雙方就追求對談判“一致”的感覺，以使對方對自己產(chǎn)生好感，使談判雙方在愉悅的氣氛下進行更深入的談判。我方開門見山提出我們的目標和要求，并表達談判的誠意，其在于讓他方降價。我方應(yīng)把握對方空調(diào)系列和種類的需求，適時提出建議。
2.磋商階段的策略 （1）、如何對待對方的報價? 提出由對方首先進行報價，針對對方報價我方進行討價
具體策略：我方不急于還價，采取討價策略：尋找疑點(或疵點)這時需要競爭對手信息。尋找疑點(或疵點)根據(jù)對方報價質(zhì)疑對方所報的價格的合理性（沉默策略）
和其他競爭產(chǎn)品比價：市場上同質(zhì)量的產(chǎn)品如：xxx價格沒有貴方價格高。（貨比三家策略）分析：既然前面分析是買方市場，那么利用競爭對手壓價應(yīng)該可以達到一定的效果，但是要注意你所掌握的情報一定要充分，詳細，甚至在某一個合適時機，故意散播消息——同競爭對手洽談，以給對方壓力。(2）、我方如何還價? 如果對方堅持不降價或者讓步程度沒有達到我方接受范圍，則我方考慮以其他條件作交換，作出讓步：
如：交貨期限、付款方式、售后服務(wù)和產(chǎn)品運輸?shù)确矫?/p>
注意這里交貨期限我方應(yīng)該有具體的目標，需要補充，運輸需要誰來承擔在此需要和價格一同討論。
需要信息咨訊支撐我方的條件或論點 ： 1）.根據(jù)市場鋁材行情分析，價格會走低;2）.我方需求量大;3）.對于雙方合作關(guān)系的重視
（3）、如果運費和風險由雙方共同負擔 對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：
1、綜合運用信息和策略達到我方的主要目標即：價格目標
2、付款方式：我方有何目標
3、我方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求?
3．成交階段的策略
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步或者是對以后合作的暗示以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠.雙方以合理價格完成此次交易（2000元一臺），確認此次會議記錄是否正確，商討是否當場簽訂協(xié)議書
六、談判效果及風險預(yù)測
（一）談判效果預(yù)測
1、雙方以合理的條件取得談判的成功（2000元一臺，含運輸），實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成，實現(xiàn)長期友好合作。
2、雙方在利益方面無法達成一致（2000元一臺，含運輸 不能成交），使得談判破裂。
（二）談判的風險
1、遇談判僵局該如何處理? 對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。
2、運輸費用對方承擔(添加：具體運輸條款的討論：涉及運輸工具選擇，運輸距離，運輸風險)
3、如何驗收貨物
疑問：對方如果堅持不獨自承擔運輸費用和風險，你方準備什么解決分歧的方案? 提示：作為買方，驗收到的貨物可能沒有達到你方的標準，如果你方承擔了運費，就意味著貨錢兩空，事后的爭議相信貴方也不愿意看到，那如何解決?具體運費是多少需要確定，這和你方的價格目標是息息相關(guān)的!相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行,采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
七、談判費用預(yù)算
10000臺*2000元/臺=20000000元RMB 人員機票（來回）8000元*5 =40000元 RMB 全部人員的食住5天 大約10000元RMB 其他費用 100000元 RMB 一共大約 20150000元RMB
八、談判議程
1．雙方進場 2013年10月12日 客方代表先進場，在門口迎接我方，客方接待人先向我方介紹客方出席談判人員，然后，雙方代表就坐。
2． 介紹會議安排和與會議人員 2013年10月12日 介紹本次談判背景，和會議安排及人員
3．進行正式談判 2013年10月12日-14日
①、12日 9:00-12:00雙方進行感情交流與溝通，雙方各表明自己的意圖與目的、愿望 ②、13日 15:00-17：30 就返點問題進行洽談，并就其展開的附件進行洽談與討論：支付方式等
③、14日 9:00-12：00 就合同條款進行洽談 4．達成協(xié)議 2013年10月14日
5．簽訂協(xié)議 2013年10月14日-15日 6．祝賀談判成功
九、附屬條件
1．談判日程表
2013年10月10日 9:00-11：00 我方到達談判城市，安排住宿（自己或?qū)Ψ桨才牛?013年10月11日 8:30 商量談判事宜，進行模擬談判
2013年10月12日 8:00-12:00 開始談判，進行第一次談判，主要說明雙方的基本目標 2013年10月13日 15:00-17：30 進行第二次談判，主要圍繞第一次基本目標進行修改及整合2013年10月14日 9:00-12：00 最后的商談及拍板定案，2013年10月15日 10:00 簽訂協(xié)議
2．接待計劃
由對方公關(guān)部及相關(guān)接待人員安排。3．會務(wù)保障計劃
4．保密要求
談判過程中無關(guān)人員不得進入和不得安裝任何攝像頭及監(jiān)聽器，相關(guān)人員簽訂保密協(xié)議，違反相關(guān)規(guī)定，則按照事先約定及相關(guān)法律進行處理。5．談判終結(jié)的判定和處理
當天或次天簽訂合約。協(xié)議證人：珠海律師事務(wù)所律師及英國駐華使館代表
第四篇：商務(wù)談判策劃書策劃
模擬商務(wù)談判策劃書
（一）前 言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：開封A有限公司、開封B有限公司、開封C有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸高介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案（包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。）雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
(二)談判標題
1、主題：關(guān)于2011年開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助談判
2、談判項目：2011年開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助。
3、談判主體：
甲方：開封黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院
乙方：開封C制衣有限公司
4、雙方主要簡介：
我方：開封黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點高職學(xué)校。
對方：開封C制衣有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”光榮稱號。
5、雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點高職學(xué)校。
對方：“**”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”光榮稱號。
(三)雙方背景分析
甲方（我方）：
開封黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于1929年，占地1300余畝，先后被授予****、開封市***單位，是河南省唯一**高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，**專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有****、****等15個專業(yè)。辦校82年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生*萬多人。
我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98％以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。
學(xué)校教學(xué)人員***人，高級職稱**人，高職職稱**人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有**多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近***篇。我校主持開發(fā)的《******》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，在校學(xué)生實行***管理，紀律嚴明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設(shè)施完善。另擁有**個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)**間，配備教學(xué)電腦***臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學(xué)儀器；建有花***實習基地***畝。圖書館、標準運動場等硬件設(shè)施完善。
乙方：
開封C有限公司位于開封市**街**號。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代***標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前開封地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。
**工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“**”牌學(xué)生裝、制服、運動服以及“**”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設(shè)計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設(shè)備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)?！?*”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第***運動會、第***體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”光榮稱號。
(四)策劃案簡明摘要
(一)談判動機
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏!
(二)談判目標
最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
最低目標:人民幣 ￥52000元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)
贊助回報
● 特別回報：
1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名2011年開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生“**杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生“**杯”田徑運動會比賽；
2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志；
3、贊助企業(yè)可以使用“2011年**省開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生“**杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
● 榮譽回報：
1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事高致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；
2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請市級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“河南省開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生‘**杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書；
3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。
● 媒體宣傳回報：
1、開封日報、**雜志社以及開封電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
● 廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。
3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。
● 個性化回報：
根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
(五)談判議程及相關(guān)說明
(一)談判議程
1、確定議題X價格議題 Y回報議題
C 討價還價議題 Z 細則議題
2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開始。
4、高場休息。
5、達成協(xié)議。
（二）談判地點及相關(guān)人員
地點：**制衣實業(yè)有限公司會議室
時間：2011年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：甲方（我方）
***（校長）
***（副校長）
***（體育教研科科長）
***（信財部主任）
***（生園部主任）
***（校長助理）
（三）談判過程高所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛高。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手高籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折高調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。
（四）談判的風險及效果預(yù)測
1、對方可能會在談判高憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判高對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預(yù)測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
六 結(jié)束語
“熱忱團結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團隊的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實的準備下，能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士。
“真誠團結(jié)，務(wù)實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。
公司談判策劃書
買方談判策劃書
談判策劃書 英文
談判方案策劃書
談判策劃書 收購
第五篇：商務(wù)談判策劃書
組別：案例3乙組組長：茍亮
成員：張晗、張霞、何銀盈
一、談判主題
購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交
二、談判人員構(gòu)成
總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表
市場顧問：茍亮負責市場調(diào)研和銷售
財務(wù)顧問：何銀盈負責資金問題的決策
法律顧問：張霞負責法律問題
三、談判背景介紹
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西PS公司
背景
天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計
(一)我方談判類型
價值式談判、客場談判、縱向談判
(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析
我方
核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。
優(yōu)勢：
1、能夠即期付款成交;
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán);
劣勢：
1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：
1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;
2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;
3、清倉處理價格降低;
劣勢：
1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理
(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)
上線目標：
1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由廠家擔負
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔負
底線目標：
1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由我方擔負
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔負
可接受目標：
1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由雙方各承擔50%
3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%
(四)策略運用
1、開局
方案一：感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略
營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
策略二：靜觀其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度
策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補充說明：
(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
