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第一篇：商務(wù)談判策劃書
一、談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。
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2、乙方公司分析：
瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯?懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡?，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。
20世紀20年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，勞力士的防水表正式注冊。勞力士手表的設(shè)計風格一直本著“莊重，實用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區(qū)行政長官董建華，長期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。
勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風范。
勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表?！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會上曾拍到34萬2000瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價39300元。
勞力士最初使用的標志是一只五指伸開的手掌，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制，后來逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠，展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣。在國際市場上，一只普通勞力士手表的價位從1000美元到15000美元不等。雖然價格不菲，但人們還是認為物有所值。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良，而且因為它具有獨特的投資價值。勞力士古董表的.“抗跌”能力極強，2002年在日內(nèi)瓦舉行的一次拍賣會上，一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表，曾以34.2萬瑞士法郎(當時約合23.54萬美元）天價拍出。
在20世紀的機械表時代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。
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二、談判的主題及內(nèi)容：
1、貨物的價格及數(shù)量
2、貨物的包裝
3、貨物的支付方式
4、貨物的運輸及保險
三、談判目標：
1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當合理的價格完成此次交易；
原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系；
2、成交目標：
①報價：
1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER），防水深度超過300米。
2、游艇名士型(YACHT MASTER），配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計算時差。
3、格林尼治型(GMT MASTER），其可轉(zhuǎn)動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區(qū)時間，更可將時針獨立移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。
4、宇宙計型(COSMOGRAPH），為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業(yè)等多種需要。
②交貨期：1個月后，即2010年8月25日；
③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；
④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；
四、談判形式分析：
（一）我方優(yōu)勢分析：
我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關(guān)優(yōu)惠條件
我方優(yōu)勢：潛在市場廣闊，消費需求大
（二）、我方劣勢分析：
我方劣勢：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。
（三）、我方人員分析；
總經(jīng)理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。
營銷總監(jiān)：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。
采購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。
心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署
技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。
（四）、客方優(yōu)勢分析：
客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關(guān)系；
客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強。
（五）、客方劣勢分析：
客方劣勢：受金融危機影響，手表銷售業(yè)績一般，在中國市場份額一直很小。
（六）、客方人員分析：
總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
財務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)
市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。
技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集：
北京益時手表公司對瑞士手表出口市場的調(diào)研報告
目錄
一、摘要
二、背景介紹
三、調(diào)查采取的步驟和方法
四、調(diào)研情況介紹
五、調(diào)研分析，結(jié)論及建議
六、說明
七、調(diào)研報告附錄
一、摘要
通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進一步了解了手表流行的趨勢，并進一步探討應(yīng)當采取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。
二、背景介紹
北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。
三、調(diào)查采取的步驟和方法
調(diào)查的具體實施步驟如下：
1、對瑞士國內(nèi)的手表市場進行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格
2、在國際市場上對瑞士手表的市場進行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：
（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
（2）找去各類書籍及報紙
采用方法：實地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
四、調(diào)研情況介紹
1、市場規(guī)模及特色
（1）隨著生活水平的提高，人們對手表的需求已不僅限于平時即時的需求，而是集計時，多功能，時尚，價值，身份于一體。近幾年，中國的手表年銷量達到5500萬至66000萬只水平，不過，中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費水平較發(fā)達國家平均每百人年消費23只或較一般發(fā)展中國家每百人年消費12只得水平相距甚遠，因此應(yīng)當還有相當大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
（2）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。
（3）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價廉受到學生及低收入者的青睞
（4）經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實文化品位，社會地位的有效裝飾品
2、流行趨勢
（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。
（2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進。
（3）男用手表的自動機蕊將會成為主流
（4）秒表功能的手表將大幅增加
（5）不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎
（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情
五、分析結(jié)論與建議
分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：
（1）中國手表市場銷售前景看好
（2）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的
綜上提出以下幾條建議：
（1）按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表
（2）市場價格應(yīng)適當，大多數(shù)消費者容易接受的價格即可
六、說明
由于時間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點，國外環(huán)境因素，資金等限制，會使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對于這一點，特此加以說明
七、談判的方法及策略：
（一）開局：
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
（二）中期階段：
1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；
2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；
5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步；
6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；
（三）休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
（四）最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價；
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；
3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間；
八、談判的風險及效果預(yù)測：
談判風險：
1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。
應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。
九：談判預(yù)算費用
A、車費：5000
B、住宿費：7000C、飲食費：9000
D、電話費：2000E、旅游禮品費用：3000
合計：26000
十、談判議程：
（1）雙方進場
（2）介紹本次會議安排與與會人員
（3）正式進入談判
A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
B：遞交并討論銷售協(xié)議。
C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
（4）達成協(xié)議
（5）簽訂協(xié)議
（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。
第二篇：國際商務(wù)談判策劃書
本學期的商務(wù)談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點，及風格的體現(xiàn)。以下幾點是我的學習總結(jié)：
第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略;談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判;實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結(jié)，成果匯報。
第二，談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)。可見，當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
第四，爭取定基調(diào)的角色。談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
第五，談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細節(jié)。
第六，影響力。這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的……
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
第三篇：商務(wù)談判策劃書
一、談判背景
1.談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學商議決定，與福州中旅進行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計劃的談判。通過多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負責人取得聯(lián)系、雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進行談判。
2.談判雙方甲方：福建經(jīng)濟管理干部學院06文秘班
乙方：福州市中國旅行社
3、雙方優(yōu)劣勢分析
雙方優(yōu)、劣勢分析
甲方優(yōu)勢：
1.此次旅行人員較多并集中
2.幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢學生群體，無個人經(jīng)濟來源，資金籌集較為困難。
乙方優(yōu)勢路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細心。劣勢福州有較多知名旅行機構(gòu)，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。
甲方核心利益：盡量使團體旅行的價格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細節(jié)服務(wù)更周到些。
乙方核心利益：擴大其在學生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學生選擇福州中旅，并達到互惠互利。
二、具體內(nèi)容
(一)談判目標
盡量讓乙方以適當?shù)穆糜蝺r格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。
(二)目標設(shè)定
1.價格要求390元/成人;400元/成人(周末價)
2.住宿要求二星級酒店(雙人標準間)
3.餐飲要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯(擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯
4.交通費用旅行社承擔
5.服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品
6.含：費用包含景點門票(含竹筏費用)，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)，旅行社旅游責任險，贈送旅游意外險
(三)組建談判小組
1.談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。
2.確定談判小組人員分工名單。
主談：為本次談判的前線總負責人，即談判小組組長。
副談：為主談判提供建議，或見機而談。
成員A：負責談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面細節(jié)服務(wù)、安全、保險等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。
成員B：負責分清動向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務(wù)方面以及合同文本的準備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。
成員C：負責談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。
(四)談判進程的確定
11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00―11：30
第二階(報價階段)下午15：00―17：00
11月6日第三階段(討價還價階段)上午9：00―11：30
第四階段(讓步成交階段)下午15、：00―17：00
(五)談判議程：
(1)雙方進場
(2)介紹本次會議安排與與會人員
(3)正式進入談判
(4)達成協(xié)議
(5)簽訂合同
(6)預(yù)付定金(45%)
(7)握手祝賀談判成功。
(六)制定談判策略
摸底階段的策略：向乙方說明甲方這次武夷山旅行的需要，讓乙方主動介紹有關(guān)武夷山旅行的相關(guān)信息，
主要涉及到價格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內(nèi)容進行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問題的核心。
報價階段的策略：為了進一步體現(xiàn)甲方的誠意，我們的報價，原則上在協(xié)商后報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的.接受程度并預(yù)測他可接受的價格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。
討價還價階段的策略：再次強調(diào)甲方的誠意，說明甲方作為學生的難處，并拿出乙方的競爭對手與之對比，進一步說明愿意為乙方在我校擴大宣傳和影響，希望乙方能盡量優(yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機會。同時在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細節(jié)向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準備，爭取價格下限成交，不急于求成，與此同時，在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達成協(xié)議。
成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。
提醒：
a)突出優(yōu)勢。
b)底線界清。
c)了解對手。
d)隨機應(yīng)變。
e)埋下契機。
(七)談判地點福建經(jīng)濟管理干部學院人文傳媒學院辦公室
(八)準備談判資料
乙方公司介紹：
中旅的簡介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會監(jiān)管的中國中旅(集團)公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個多世紀以來，中國中旅在大力推進旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動和促進了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。
在新的歷史發(fā)展時期，中國中旅進行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國中旅(集團)公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時，充分發(fā)揮“CTS中旅”馳名商標的品牌效應(yīng)，積極推進品牌加盟和特許經(jīng)營工作，擴大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。
中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補性、帶動性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。
中旅的牌子：由"China Travel Service"的首寫字母"CTS"及"中旅"組成，"C"字畫出橢圓形，象征地球;"T"和"S"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。
旅游相關(guān)資料：
線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)
線路ID：99
價格：490元/成人;500元/成人(周末價)
線路報價：498元/成人;508元/成人(周末價)
所需時日：三天兩晚游
發(fā)團時間：天天發(fā)團
行程安排：
第一天：
福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火車硬座往世界自然文化雙遺產(chǎn)――素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽的武夷山風景名勝區(qū)。(餐自理)抵達后入住酒店。
第二天：
早餐后游覽天游――云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣。觀茶藝武夷品巖茶;中餐后游覽九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流時間90分鐘左右)：沿途觀賞大王峰、玉女峰等聆聽筏工幽默風趣的解說。晚上可自費看華夏民族城大型武夷文化藝術(shù)表演(自理100元)
第三天：
早餐后游覽虎嘯巖――一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘N549次火車返福州，結(jié)束愉快行程。
線路景點：
云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說明：
住：二星酒店雙人標準間(單男單女現(xiàn)補房差，或是加床);
餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);
行：含福州/武夷山往返火車票費用以及景區(qū)交通費用;
含：以上所列景點首道門票(含竹筏費用)，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)，旅行社旅游責任險，贈送旅游意外險，旅游帽
備注事項：
(1)、出發(fā)時請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。
(2)旅途中請注意個人衛(wèi)生,愛護公共環(huán)境衛(wèi)生。
(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據(jù)及自己的物品。
(4)、以上行程在不減少景點的前提下,可前后調(diào)整景點，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯(lián)系。
(5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理
(九)準備談判合同文本(略)
(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)
(十一)談判的風險及效果預(yù)測：
談判風險：
1.乙方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2.談判中乙方可能會對甲方采取各種手段和策略，讓甲方陷入困境，對此甲方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略
談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
(十二)談判成本預(yù)算
貨幣成本：交通費用40元時間成本：750元
(十三)談判計劃說明及附件
(十四)談判合同(略)
