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第一篇：商務(wù)談判策劃書(shū)

一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

B方：

①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。

⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標(biāo)

①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

②達(dá)到合資(合作)目的。

三、談判內(nèi)容

A方：

①要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②保證控股。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。

④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的`解釋。

⑤B方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。

提示：

1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問(wèn)題：

①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工？

②需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備？

③如何確定談判進(jìn)程？

④如何確定談判策略？

2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：

①我方真正的目標(biāo)是什么？

②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么？

③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性？

④針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？

⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合？

⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么？

⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么？

3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

第二篇：商務(wù)談判策劃書(shū)

一 、談判主題

就鐵礦石問(wèn)題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。

二、談判背景

1.經(jīng)濟(jì)粗放式增長(zhǎng)使得我國(guó)日益成為世界最大的鐵礦石需求國(guó)之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預(yù)計(jì)2008 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸，其中中國(guó)的需求量為8 億噸，占全球的近一半。

2.本國(guó)鐵礦石儲(chǔ)量豐富但有近80%屬于貧礦，開(kāi)采難度大成本高。

3.受金融危機(jī)的影響，鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國(guó)的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來(lái)越大，全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來(lái)的最大危機(jī)。

4.供求關(guān)系的`天平將向需求方傾斜。 根據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃估算與各國(guó)鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來(lái)看，供過(guò)于求的情況更加嚴(yán)重。

三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 （甲方： 乙方： 丙方：丁方：）

甲方：中國(guó)武鋼集團(tuán)有限公司 主談：AAA，公司談判全權(quán)代表； 決策人：BBB， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：CCC，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

乙方：日本新日鐵制鐵社所 主談：DDD，公司談判全權(quán)代表； 決策人：EEE， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：FFF，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團(tuán)有限公司 主談：GGG，公司談判全權(quán)代表； 決策人：HHH， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：III，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

主談：JJJ，公司談判全權(quán)代表； 決策人：KKK， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：LLL，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

四、四方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：――

a、要求對(duì)方盡早交貨。

b、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

c、確立長(zhǎng)期穩(wěn)定交易價(jià)格。

我方優(yōu)勢(shì)：――

1. 我方占有世界礦石進(jìn)口市場(chǎng)近1/2的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)

成合作將對(duì)其造成巨大損失。

2.國(guó)際鐵礦石供過(guò)于求。

我方劣勢(shì)：――

a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場(chǎng)。

b、在鐵礦石定價(jià)上，我方一直不掌握定價(jià)權(quán)。

c、我方礦石庫(kù)存不足，若不達(dá)成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高成本，將可能造成更大損失

d、按照鐵礦石談判原則――首先、只議價(jià)不議量；其次、被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果

日方利益：――

a、繼續(xù)維持鐵礦石定價(jià)權(quán)。與供貨方建立長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。

日方優(yōu)勢(shì)：――

b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。

c、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權(quán)。

日方劣勢(shì)：――

a、對(duì)于我方來(lái)說(shuō)，無(wú)明顯劣勢(shì)。

供方利益：――

a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。

b、奪得鐵礦石長(zhǎng)期定價(jià)權(quán)。

c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長(zhǎng)期價(jià)格供應(yīng)合同。

供方優(yōu)勢(shì)：――

a、寡頭壟斷世界出口市場(chǎng)。

b、世界需求日益增長(zhǎng)，供給略顯有限。

供方劣勢(shì)：――

a、國(guó)內(nèi)需求相對(duì)暗淡、礦石庫(kù)存量增加，若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合

作協(xié)議將會(huì)對(duì)其造成巨大損失。

五、 談判目標(biāo)

1. 戰(zhàn)略目標(biāo)：

①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)補(bǔ)償

②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案，簽立長(zhǎng)期供需合同。

原因分析：國(guó)內(nèi)需求旺盛，國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持。

2. 底線：

①至少簽訂2個(gè)會(huì)計(jì)周期以上的交易合同。

②合同事項(xiàng)中鐵礦石價(jià)格總體增幅不超過(guò)10%。

③供方應(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。

五、程序及具體策略

1.開(kāi)局方案：

首先、把握主動(dòng)，營(yíng)造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點(diǎn)，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項(xiàng)。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果）。（澳洲人精于談判，多以最低報(bào)價(jià)成交，很難取得價(jià)格突破口）

對(duì)方提出礦石報(bào)價(jià)高于我方談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)對(duì)方案：

1）以靜制動(dòng)的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語(yǔ)權(quán)暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度，同時(shí)趁機(jī)思考尋求駁回高報(bào)價(jià)的緣由。

2.磋商階段：

1）傾聽(tīng)策略：及時(shí)了解供方要求、博得對(duì)方信任。

2）試探策略：審時(shí)度勢(shì)，提出我方要求，尋得四方利益共同點(diǎn)，探出對(duì)方的利益尺度。

3）還價(jià)策略：對(duì)缺少依據(jù)的報(bào)價(jià)，堅(jiān)持深入分析，爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)中的缺陷。

4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。四方同時(shí)就事項(xiàng)作出讓步，給人以合情合理之感。

5）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；

6）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3.僵持階段：

1）注意隱藏己方的弱點(diǎn)

2）轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話

3.休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

第三篇：商務(wù)談判策劃書(shū)

商務(wù)談判策劃書(shū)

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司（中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司）分析

中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合，以國(guó)際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)

治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來(lái)連

續(xù)入選美國(guó)《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)

揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備

和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)

新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225 家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002 對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用A級(jí)企業(yè)、AAA級(jí)信用企業(yè)等

榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(chéng)（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標(biāo)

結(jié)果）為企業(yè)精神。面對(duì)未來(lái)，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界

在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。

二，談判主題及內(nèi)容。主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。

2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3.談判時(shí)間：2007年12月30日~2008年1月5日。4.談判方式：正式小組談判。

5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料： A甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：（1）FP-148貨車缺陷情況如下。

缺陷 出現(xiàn)率% 輪胎裂紋 10 擋風(fēng)玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車架裂紋 10 有一項(xiàng)以上缺陷 70 甲方具有中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(shū)（其統(tǒng)計(jì)情況見(jiàn)上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。（2）有關(guān)汽車的交易情況

1）夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元（按RMB1=JPY16.58計(jì)外匯）/輛；

2）夠入數(shù)5840輛；

3）該批貨車是專為出口中國(guó)而生產(chǎn)，考慮了中國(guó)道路的實(shí)際情況；

4）刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下：

A 主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問(wèn)題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由 日方支付；

B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付（保修期2年內(nèi)）； 保修期外由中方自理：

C有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過(guò)5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上 升一檔。

（3）甲乙雙方以前的往來(lái)情況

甲方曾數(shù)次大批量訂購(gòu)過(guò)分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過(guò)如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問(wèn)題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來(lái)情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系

B乙方給甲方的信息情報(bào)：

1）日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；

2）對(duì)于間接經(jīng)濟(jì)損失，甲方是按中國(guó)的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日?qǐng)A，若按國(guó)際通行的計(jì)算方法，則乙方需賠償50億日?qǐng)A；

3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對(duì)甲方公司的不滿；

4）對(duì)于處理汽車質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法

A 將汽車運(yùn)回日本修理

B 乙方派人員帶維修件到中國(guó)來(lái)維修

C 將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修（甲方自理）。

其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：肖永勝 公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜、徐景生 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨 主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)

法律顧問(wèn)：邢瀟予 解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理

四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益）分析

1、甲方核心利益：A要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

B對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

C維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢(shì)：A我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)

B貨車質(zhì)量問(wèn)題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)

C本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶

D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距

E乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢(shì)：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國(guó)際影響性和權(quán)威性

B國(guó)內(nèi)法律和國(guó)際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力，對(duì)方

C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國(guó)路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系

D貨車出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

B以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問(wèn)題

C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢(shì)：A相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

B對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位

C實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

D與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢(shì)：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴

B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

C對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情 五，談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理 維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

2、感情目標(biāo)：通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛的過(guò)程，繼續(xù)維系買賣雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任

3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失

一、策劃書(shū)名稱

盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書(shū)”，置于頁(yè)面中央，當(dāng)然可以寫(xiě)出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫(xiě)在下面。

二、活動(dòng)背景 ：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)：

活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫(xiě)出。活動(dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

五、活動(dòng)開(kāi)展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫(xiě)出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒(méi)有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會(huì)場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定

性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。

八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。

注意：

1、本策劃書(shū)提供基本參考方面，小型策劃書(shū)可以直接填充；大型策劃書(shū)可以不拘泥于表格，自行設(shè)計(jì)，力求內(nèi)容詳盡、頁(yè)面美觀；

2、可以專門給策劃書(shū)制作封頁(yè)，力求簡(jiǎn)單，凝重；策劃書(shū)可以進(jìn)行包裝，如用設(shè)計(jì)的徽標(biāo)做頁(yè)眉，圖文并茂等；

3、如有附件可以附于策劃書(shū)后面，也可單獨(dú)裝訂；

4、策劃書(shū)需從紙張的長(zhǎng)邊裝訂；

5、一個(gè)大策劃書(shū)，可以有若干子策劃書(shū)。

注：

1、該策劃書(shū)格式由我和我的學(xué)生助手張志永共同完成，感謝他的辛勤勞動(dòng)；

2、本格式主要參閱書(shū)目類別為：營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目管理和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃指導(dǎo)書(shū)；

3、SWOT分析是現(xiàn)代管理一種分析技術(shù)，我們認(rèn)為它的應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，特將其引入大學(xué)活動(dòng)策劃；

4、項(xiàng)目尚不夠齊全，歡迎網(wǎng)友指出其中不足并做以補(bǔ)充，讓它的實(shí)用性和易用性更強(qiáng)一些；

第四篇：國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)

在經(jīng)過(guò)一定的了解和初步談判后，電話聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情，增加談判成功的幾率。第一，時(shí)間原則。除了要緊事以外，一般在以下時(shí)間不宜打電話：三餐時(shí)間、清晨7時(shí)以前、晚上10時(shí)以后。第二，起始語(yǔ)原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。第三，語(yǔ)式原則。一般以語(yǔ)氣適中、語(yǔ)調(diào)微高、尾音稍拖長(zhǎng)一點(diǎn)為佳。

雙方見(jiàn)面會(huì)談時(shí)的禮儀。第一，談判會(huì)場(chǎng)布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對(duì)面地坐，雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側(cè)或南側(cè)，談判環(huán)境的布置以高雅、寧?kù)o、和諧為宜。第二，握手。談判開(kāi)始，客方到場(chǎng)時(shí)，己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手;離別之際應(yīng)將握手的主動(dòng)權(quán)讓予客方;女性應(yīng)主動(dòng)向男性伸手求握。第三，入場(chǎng)。原則上應(yīng)主方禮讓，客先主后。若客方堅(jiān)持并行入場(chǎng)，則更佳，預(yù)示談判開(kāi)場(chǎng)即持積極的合作姿態(tài)，在會(huì)談中，應(yīng)把握與控制會(huì)談的氛圍，合理安排時(shí)間。

1、宴請(qǐng)次數(shù)。一個(gè)談判周期，宴請(qǐng)一般安排3～4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。

2、宴請(qǐng)方式。宴請(qǐng)時(shí)使用請(qǐng)柬或口頭邀請(qǐng)均可。

3、席位安排。依國(guó)際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里邊，離致辭處最近。

4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。

5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。

6、宴請(qǐng)致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場(chǎng)即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對(duì)不同情況做一定的專門準(zhǔn)備。

7、宴席語(yǔ)言。在進(jìn)餐的開(kāi)始或席間，多談?wù)撘恍﹩?wèn)候語(yǔ)、表示歡迎的寒暄語(yǔ)、本地的風(fēng)土人情及一般情況，以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。

8、赴宴的禮節(jié)如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒：應(yīng)從主桌開(kāi)始。就餐：主方開(kāi)始動(dòng)菜時(shí)再進(jìn)行。離席：在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開(kāi)。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。

己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，若負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加，應(yīng)做出解釋。參觀游覽時(shí)，己方應(yīng)有1～2人在前引導(dǎo)，其余人雜散于對(duì)方人員中陪同，己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂(lè)活動(dòng)的組織應(yīng)周密，開(kāi)場(chǎng)后，己方人員應(yīng)有簡(jiǎn)短的歡迎致辭，并主動(dòng)相邀招待。

1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對(duì)方動(dòng)身之前先征求對(duì)方對(duì)住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。

2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館，并在出發(fā)前用電報(bào)或電話落實(shí)、確認(rèn)。第四，隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意，互表問(wèn)候，更好的做法是主動(dòng)招呼，禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說(shuō)話，應(yīng)給予對(duì)方更多的時(shí)間以示尊重。若對(duì)方站立，則己方也應(yīng)站立。若有落座條件，可邀對(duì)方共同落座。第五，簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要，簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高，雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。

參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會(huì)談的全體成員，人數(shù)最好對(duì)等，主方上級(jí)可到場(chǎng)參加并表示祝賀。第六，贈(zèng)送禮品的禮節(jié)。1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點(diǎn)、習(xí)慣、興趣和愛(ài)好來(lái)決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。2、禮物的價(jià)格和數(shù)量。禮物的饋贈(zèng)應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈(zèng)應(yīng)注意數(shù)量問(wèn)題。3、送禮的方式與場(chǎng)合。送禮時(shí)應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人，不要送給對(duì)方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習(xí)慣。

第五篇：商務(wù)談判策劃書(shū)方案

一、談判主題

朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購(gòu)買400平米土地以建造房屋。

二、談判雙方背景及人員組成

1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購(gòu)買了風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m，第二塊地為800m。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購(gòu)買的地有點(diǎn)小，想要繼續(xù)購(gòu)買400平米的該村土地來(lái)建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會(huì)上升到每平米200法郎的價(jià)格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購(gòu)買朱利安·杜維則先生想要購(gòu)買的那400平米土地。

三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢(shì)分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。

3、主方優(yōu)勢(shì)：

(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價(jià)格，即了解市場(chǎng)，會(huì)根據(jù)事實(shí)依據(jù)開(kāi)出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。

(2)杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。

(3)所購(gòu)之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對(duì)他來(lái)講怎么賣都是只賺不賠。

4、主方劣勢(shì)：

(1)杜維則先生對(duì)拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會(huì)被拉芳先生哄抬價(jià)格;

(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買家，如果杜維則先生開(kāi)出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話，很可能就會(huì)不賣給杜維則先生。

5、客方優(yōu)勢(shì)：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

6、客方劣勢(shì)：

所購(gòu)之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對(duì)于蒙舍·朱利安·拉芳先生來(lái)說(shuō)未免較低。

四、談判目標(biāo)

1、主方最優(yōu)目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。

2、實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4、主方具體談判目標(biāo)：

杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購(gòu)置一塊拉芳先生的400平米的土地來(lái)建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購(gòu)買，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價(jià)格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會(huì)達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右。

5、預(yù)測(cè)客方談判目標(biāo)：

之前有一位帕斯特先生對(duì)拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購(gòu)買他的土地，而且價(jià)格開(kāi)出每平方米15法郎。因?yàn)槔枷壬蓝啪S則先生對(duì)他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應(yīng)該會(huì)把土地的價(jià)格提高，或者會(huì)高于附近相同土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來(lái)沒(méi)有像這樣賣過(guò)一塊地，所以很有可能他會(huì)由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開(kāi)價(jià)錢。

五、談判風(fēng)格與策略

主方為買方杜維則先生，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌，他會(huì)要求休息一下并考慮對(duì)策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會(huì)，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果。

缺少足夠信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的，作戰(zhàn)計(jì)劃是為了主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先客方。

基于以上因素，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，用真誠(chéng)務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。

談判策略：

(1)投石問(wèn)路策略：談判中通過(guò)不斷地詢問(wèn)，來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料，以此來(lái)摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭(zhēng)議的問(wèn)題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問(wèn)題上讓步，然后通過(guò)使用僵局策略，在重要的問(wèn)題上達(dá)到主方目的。

(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對(duì)手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上。

六、談判程序

1、開(kāi)局階段

(1)導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶?jiǎn)要介紹購(gòu)買這塊地的原因。

(2)具體策略：協(xié)商式開(kāi)局策略。注重于贊同對(duì)方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。

(3)導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過(guò)程中，注意客方的疑問(wèn)，并給予相應(yīng)的說(shuō)明。待主方陳述完畢，就由客方對(duì)其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。

2、磋商階段

(1)采取開(kāi)放式提問(wèn)和試探性提問(wèn)。

參考問(wèn)題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?

(2)對(duì)于對(duì)方的提問(wèn)，與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題不必完全如實(shí)相告。但是問(wèn)及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問(wèn)題，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

(3)注意事項(xiàng)：需要時(shí)刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽(tīng)客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問(wèn)題時(shí)，可以保持沉默。

(4)回顧總結(jié)

對(duì)上面提問(wèn)環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì)有什么陷阱。要對(duì)方案調(diào)整的情況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格。

3、討價(jià)還價(jià)階段

主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略。對(duì)于客方的報(bào)價(jià)，我們應(yīng)該對(duì)客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)行詢問(wèn)，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢問(wèn)。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒(méi)有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的。

(2)還價(jià)：采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購(gòu)買額外產(chǎn)品”的策略

主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值。所以可以針對(duì)上述因素來(lái)逐項(xiàng)還價(jià)。針對(duì)并不急需售地，可以說(shuō)明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會(huì)很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。

4、讓步階段

(1)主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機(jī)，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià)。可以首先采用非關(guān)鍵的讓步，對(duì)于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià)，主方就相應(yīng)增加對(duì)方減少量的80%?；蛘卟扇∮?jì)劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說(shuō)話，可以表明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的影響因素做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開(kāi)先例策略二者結(jié)合起來(lái)使用。說(shuō)明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒(méi)有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對(duì)方能夠考慮，以達(dá)到主方目的。

(3)最后，如果無(wú)法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報(bào)價(jià)。

七、談判的障礙及障礙破除

1、客方優(yōu)勢(shì)地位障礙

對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和買方的身份迫使其做出讓步。

障礙破除方法：

對(duì)付虛張聲勢(shì)，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購(gòu)買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會(huì)其降價(jià)要求。

2、戰(zhàn)略障礙

談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對(duì)此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

障礙破除方法：

打破僵局，針對(duì)緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見(jiàn)，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實(shí)現(xiàn)主方利益。

八、準(zhǔn)備談判資料

1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌，掌握信息優(yōu)勢(shì)，()思路創(chuàng)造機(jī)會(huì);

2、客方拉芳先生的情況;

3、收集多種獨(dú)立來(lái)源的信息，從全局考慮問(wèn)題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的情況。

4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商

相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任;

九、制定應(yīng)急方案

1、客方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)主方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。

2、以合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

十、談判結(jié)束

1、主方與客方簽訂協(xié)議

2、預(yù)付定金

3、祝賀本次談判圓滿成功