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第一篇：國(guó)際商務(wù)談判策劃書

代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判

甲方：北京天鵬進(jìn)出口公司

乙方：山東海龍冶煉廠

受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司(簡(jiǎn)稱天鵬公司)

公司背景：天鵬公司系從事國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國(guó)的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國(guó)積極向中國(guó)市場(chǎng)出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí)，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績(jī)，當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時(shí)，甚至不守約)。

委托方：山東海龍冶煉廠(簡(jiǎn)稱海龍廠)

工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對(duì)鋼材材質(zhì)要求較高，在購(gòu)進(jìn)廢鋼時(shí)，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場(chǎng)定位也在高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，自然對(duì)其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無(wú)進(jìn)出口權(quán)，所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動(dòng)與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購(gòu)工作。

產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來(lái)的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，

我國(guó)進(jìn)口用作煉鋼時(shí)的添加料。

客戶關(guān)系

海龍廠與天鵬公司有過(guò)幾次業(yè)務(wù)往來(lái)，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價(jià)格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。

索賠事由

海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬(wàn)噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬(wàn)元，即合同總價(jià)的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬(wàn)元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時(shí)間與支付時(shí)間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個(gè)月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬(wàn)元預(yù)付款。收到退款后一個(gè)月即向天鵬公司提出索賠。

談判要求

雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國(guó)合同法》的規(guī)定，就此事件展開索賠談判。

第二篇：商務(wù)談判策劃書

關(guān)于樂天乳品進(jìn)入胖東來(lái)超市的談判方案

一、談判內(nèi)容(一)． 談判背景

我方是樂天乳制品，對(duì)方是胖東來(lái)連鎖超市。我方樂天乳業(yè)與胖東來(lái)連鎖超市有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，樂天乳業(yè)是胖東來(lái)連鎖超市的乳制品供應(yīng)商之一。隨著新的一年的到來(lái)，我方需要與胖東來(lái)業(yè)簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題

解決樂天乳制品進(jìn)入家樂福超市的入場(chǎng)價(jià)格、維護(hù)、促銷及結(jié)款等相關(guān)問(wèn)題。維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。(三)． 雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析 1.我方利益

1)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應(yīng)的促銷活動(dòng)

4)給其合理的進(jìn)貨價(jià)格，貨款每季定期結(jié)算付款 2.對(duì)方核心利益

1)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 2)多種乳制品合約期間不斷貨

3)樂天乳業(yè)負(fù)責(zé)貨架的維護(hù)和擺放，定期給其產(chǎn)品做宣傳促銷 4)給我方最低的進(jìn)貨價(jià)，所以貨款年終結(jié)賬 3.對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方是連鎖超市，樂天乳業(yè)不與對(duì)方合作將會(huì)給其造成巨大的損失 4.對(duì)方劣勢(shì)

需要更多優(yōu)質(zhì)品牌為我方的品牌形象加分 5.我方優(yōu)勢(shì)

樂天乳業(yè)是地方知名企業(yè)，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個(gè)品牌 6.我方劣勢(shì)

還未能做成全國(guó)性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國(guó)發(fā)展(四)． 談判目標(biāo) 1.最高目標(biāo)

1)各類別的產(chǎn)品入場(chǎng)價(jià)格相對(duì)以前更低。2)樂天乳業(yè)對(duì)于超市的維護(hù)和貨架需繳納維護(hù)費(fèi) 注：

端頭費(fèi)：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費(fèi)：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。

DM費(fèi)：指商超不定期或節(jié)假日自己制作和發(fā)放的產(chǎn)品宣傳特價(jià)的廣告費(fèi)。

（五）程序及具體策略 1.開局

方案一:以和諧客氣的氣氛開局，雙方有多年的合作經(jīng)驗(yàn)，一定有熟識(shí)的談判主要成員或者雙方都認(rèn)識(shí)的曾經(jīng)參與談判的主要人員，可以先從認(rèn)識(shí)的主要談判人員或者雙方都認(rèn)識(shí)的主要人員開始談話的內(nèi)容，談判圍繞曾經(jīng)發(fā)生的愉快的合作為主要內(nèi)容，如果曾經(jīng)有不愉快的合作發(fā)生過(guò)，就說(shuō)希望這樣的事情不再發(fā)生，這次的談判爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。為談判的開頭達(dá)到一個(gè)輕松愉快的開局效果。

方案二：雙方有多年比較穩(wěn)定的合作經(jīng)驗(yàn)，開局的時(shí)候也可以不那么客氣，談?wù)勲p方公司的情況，總結(jié)一下樂天乳業(yè)在超市實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)成果，說(shuō)明雙方的合作使彼此達(dá)到的雙贏局面。給對(duì)方以贊賞認(rèn)同的態(tài)度，使對(duì)方有得到重視的心理滿足。

方案三：溫暖開局策略見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無(wú)關(guān)的話題。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談

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判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方企業(yè)的成績(jī)以及在金融危機(jī)下的成績(jī)肯定。方案四：采取坦誠(chéng)式開局策略首先，我方公司真誠(chéng)、坦率的表明我發(fā)的來(lái)意和總體的目標(biāo)，著重強(qiáng)調(diào)我方的合作誠(chéng)意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽取超市一方的陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對(duì)方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。2.報(bào)價(jià)階段

就樂天乳制品的商品數(shù)量，質(zhì)量，包裝，價(jià)格，裝運(yùn)，保險(xiǎn)，支付，商險(xiǎn)，索賠，仲裁等交易進(jìn)行價(jià)格方面的要求。1)數(shù)量：樂天乳業(yè)提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數(shù)量不少于 3,000。

2)價(jià)格：根據(jù)不同乳制品的不同價(jià)格報(bào)價(jià)。

3)貨運(yùn)費(fèi)：由工廠制定，新一佳與我方共同協(xié)商，金額新一佳和我方分?jǐn)偂?/p>

4)維護(hù)方面：需要支付維護(hù)費(fèi)用，要保障維護(hù)費(fèi)用適中。5)結(jié)款方面，月結(jié)款與季結(jié)款均可，結(jié)款方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

樂天乳業(yè)提供價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，共同了解影響價(jià)格的因素如市場(chǎng)行情（樂天的市場(chǎng)占有率、口碑），競(jìng)爭(zhēng)（超市購(gòu)進(jìn)的其他品牌乳制品），需求（消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的個(gè)人偏好），產(chǎn)品新舊程度（乳制品保質(zhì)期較短，應(yīng)在新鮮時(shí)候提貨，日期臨近時(shí)降低銷售價(jià)格），活動(dòng)促銷價(jià)格等等。報(bào)價(jià)方案一：后報(bào)價(jià)。我方與胖東來(lái)處于友好合作的情況下，當(dāng)對(duì)方派出的談判人員比我方更是經(jīng)驗(yàn)豐富更具行家風(fēng)范時(shí)，我方視情況應(yīng)采取后報(bào)價(jià)方案。聽完胖東來(lái)的報(bào)價(jià)之后我方可及時(shí)修改我方策略，報(bào)出能夠爭(zhēng)取更大利益的價(jià)格。

報(bào)價(jià)方案二：先報(bào)價(jià)。胖東來(lái)方處于非行家狀態(tài)時(shí)，我方采取先報(bào)價(jià)，為談判劃定規(guī)則圖框，對(duì)我方有利。因我方與胖東來(lái)為長(zhǎng)期合作伙伴，所以報(bào)高價(jià)法不適用，恐會(huì)導(dǎo)致談判破裂。我方可采用魚餌報(bào)價(jià)法，為長(zhǎng)期駐進(jìn)胖東來(lái)超市，我方可深入了解胖東來(lái)的銷售量的需求、價(jià)格的需求并加以滿足，同時(shí)滿足自己利益。3.中期階段 中期階段需要注意的是：

1)專心傾聽對(duì)方發(fā)言，盡量從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析其真實(shí)意圖，最好

不要急于發(fā)表針鋒相對(duì)的反對(duì)意見，老跟對(duì)方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。

2)積極開動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些

關(guān)鍵問(wèn)題一時(shí)無(wú)法立即取得共識(shí)時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問(wèn)題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。

方案一：先簡(jiǎn)明扼要的提出關(guān)于樂天各個(gè)乳制產(chǎn)品的新的報(bào)價(jià)，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護(hù)的要求。在談判上占據(jù)主導(dǎo)位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優(yōu)勢(shì)，談判節(jié)奏也按照我方有利的節(jié)奏進(jìn)行下去。

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方案二：我方先不急著報(bào)價(jià)，先看對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方先報(bào)價(jià)了，就先認(rèn)真聽取記錄，經(jīng)過(guò)短暫的商議，爭(zhēng)取最大化的我方利益，調(diào)整報(bào)價(jià)和要求后再?gòu)膶?duì)方薄弱的地方進(jìn)攻，把自己的期望的報(bào)價(jià)和要求說(shuō)出來(lái)，再說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取對(duì)方按照我方設(shè)定的談判節(jié)奏來(lái)談判。方案三：我方先不要報(bào)價(jià)，如果胖東來(lái)也沒有進(jìn)行具體報(bào)價(jià)，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對(duì)方給我方最好的人員宣傳和促銷。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價(jià)格方面，具體價(jià)格先參考往年的價(jià)格，然后再給予新的價(jià)格，并且說(shuō)清楚要價(jià)的理由。策略：

策略一：先松后緊的讓步法則

讓步次數(shù)盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運(yùn)用于談判入場(chǎng)費(fèi)和供貨價(jià)。如：在談判入場(chǎng)費(fèi)時(shí)，我方定的實(shí)際需求目標(biāo)為1500元/條，在一開始報(bào)價(jià)時(shí)，我方會(huì)報(bào)1000元/條，對(duì)方肯定會(huì)進(jìn)行還價(jià)，在多次的討價(jià)還價(jià)中，我方會(huì)逐步提高報(bào)價(jià)，而對(duì)方也會(huì)相應(yīng)地降低報(bào)價(jià)。在這過(guò)程中，我方的提價(jià)幅度由大到小，當(dāng)達(dá)到1500元時(shí)，進(jìn)行了預(yù)警范圍，這時(shí)就要開始微調(diào)了。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，過(guò)程如下：

1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級(jí)，慢慢進(jìn)行談判。

同理，在談判供貨價(jià)時(shí)，我方的實(shí)際需求目標(biāo)為7.5元，當(dāng)對(duì)方壓價(jià)至 6,8元時(shí)，就開始進(jìn)入預(yù)警范圍，以0.1 元為一級(jí)，慢慢進(jìn)行談判。策略二：條件配套使用

將談判議題進(jìn)行捆綁，不做無(wú)條件的讓步。

我方的附加條件有：回款期限、端頭費(fèi)、超市內(nèi)推廣費(fèi)用承擔(dān)、活動(dòng)贊助、銷量保證。當(dāng)雙方談判出現(xiàn)困難時(shí)，要運(yùn)用附加條件搭配，進(jìn)行商談。

如：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。策略三：注重入場(chǎng)費(fèi)與貨架擺放方式的搭配

入場(chǎng)費(fèi)與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場(chǎng)費(fèi)高的話，貨架擺放方式要相應(yīng)地作出要求。策略四：以小博大，主動(dòng)出擊

在與對(duì)方商討時(shí)，可以的話，可以通過(guò)犧牲一些小的利潤(rùn)，換來(lái)更為實(shí)際的效益。如：和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢(shì)，也就是有 求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣?，但怎樣給有點(diǎn)學(xué)問(wèn)。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問(wèn)題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說(shuō)，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆賬，這2%確實(shí)沒什么大不了的）。對(duì)方一定很高興，然后談B。B問(wèn)題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定：“在這個(gè)問(wèn)題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個(gè)問(wèn)題我確實(shí)不能再讓步了。

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策略五：突出優(yōu)勢(shì)

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，利潤(rùn)肯定要著重提出，同時(shí)軟硬兼施，暗示超市方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫美好的未來(lái)，強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)一致。避免只著眼于眼前的利潤(rùn)，要讓對(duì)方知道我方愿意與其長(zhǎng)期進(jìn)行合作，長(zhǎng)期合作能給雙方帶來(lái)持續(xù)且豐厚的利潤(rùn)。策略七：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 4.休局階段

談判小組綜合之前對(duì)方各方面的表述，對(duì)對(duì)方的期望底價(jià)和最低底價(jià)進(jìn)行估計(jì)，結(jié)合這個(gè)估計(jì)數(shù)據(jù)，調(diào)整我方的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，低于對(duì)方的期望底價(jià)，但是是對(duì)方最低底價(jià)所能接受的價(jià)格范圍內(nèi)，這樣的讓步來(lái)促成合作的達(dá)成，實(shí)現(xiàn)合作雙贏的局面。5.最后談判階段

最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對(duì)方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對(duì)方作出最后決定。假如對(duì)方仍拖延不作決定，就要詢問(wèn)原因，并告知對(duì)方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。

這時(shí)候就給出協(xié)商后我方的可接受的底價(jià)，然后為我方利益做最后的保護(hù)，在對(duì)方也做出退步后，能訂下來(lái)就簽下合同了。策略一：把握底線 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

（六）準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《中華人民共和國(guó)食品安全法》 《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》(七)應(yīng)急方案

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準(zhǔn)備一份應(yīng)急材料，如有緊急事件再進(jìn)行談判。

1、雙方對(duì)某一議題僵持不下的情況下

應(yīng)對(duì)方案：學(xué)會(huì)“推拿”法；和對(duì)方說(shuō)：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去打個(gè)電話給上司，并預(yù)約對(duì)方15分鐘后再打回來(lái)?；貋?lái)后一臉嚴(yán)肅地說(shuō)：他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。過(guò)了15分鐘，電話過(guò)來(lái)了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了?！比缓罄履樅蛯?duì)方 說(shuō)：“這個(gè)條件我們的確無(wú)法接受，這是最后的討論結(jié)果?！?/p>

當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會(huì)和你說(shuō)：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識(shí)，我打電話給他?！闭f(shuō)著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話。這時(shí)，上司也應(yīng)在電話推托說(shuō)： “啊，本來(lái)這個(gè)面子我肯定要給的，不過(guò)這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能做主的?！睂?duì)方一定會(huì)考慮放棄這個(gè)條件了。

把問(wèn)題推給多數(shù)人，使對(duì)方無(wú)從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說(shuō)明對(duì)方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等，以此來(lái)達(dá)到交易目的。

二、談判結(jié)束

合同的訂立相關(guān)事宜的完善。