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第一篇：第四部分組織與管理

1、 企業(yè)基本情況：

擬定的企業(yè)名稱

預(yù)期成立時(shí)間

預(yù)期注冊(cè)資本

其中：現(xiàn)金出資額及占股份比例

預(yù)期注冊(cè)地點(diǎn)

2、 企業(yè)主要股東情況廣告策劃書封面：列表說明股東的名稱及其出資情況。 股東名稱 出資額 股份說明 出資形式 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 甲方 乙方 丙方 丁方

3、 企業(yè)內(nèi)部部門設(shè)置情況：以圖形來表示本企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，并說明每個(gè)部門的責(zé)權(quán)利、部門與部門之間的關(guān)系等等。

4、 企業(yè)員工的招聘與培訓(xùn)

5、 董事會(huì)成員名單：（可根據(jù)本公司實(shí)際情況去決定職位安排）

序號(hào) 職 務(wù) 姓 名 學(xué)歷或職稱 聯(lián)系電話 1 懂事長(zhǎng) 2 副董事長(zhǎng) 3 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 4 市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人 5 技術(shù)開發(fā)負(fù)責(zé)人

第二篇：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽項(xiàng)目計(jì)劃書

一、背景

行業(yè)經(jīng)過近兩年的飛速發(fā)展，催生了大量P2P平臺(tái)，但行業(yè)集中度越來越高，逐步形成全國(guó)性和區(qū)域性寡頭，整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸趨于白熱化，同時(shí)也充滿機(jī)遇。而整個(gè)行業(yè)的獲客成本也被推到極高，目前行業(yè)獲取一個(gè)投資用戶成本已經(jīng)超過3000，而人均投資金額不過三到五萬，這還是沒有計(jì)算用戶流失的情況下，因此如果想獲取一萬有效投資用戶，營(yíng)銷成本超過3000萬，這是在不考慮人員成本，租金以及一些其它額外的支出的情況下。

行業(yè)的獲客困難，其實(shí)都是大家一味模仿，過度營(yíng)銷的結(jié)果，我們以跟旅行社合作為切入點(diǎn)，給旅行社授信，定位80，90后追求自由，快樂的群體，一方面做旅游消費(fèi)金融分期，一方面為他們理財(cái)，做旅游基金。為他們攢錢，方便他們出行。同時(shí)后期開發(fā)app等，切入旅游社交，中高端線路設(shè)計(jì)，為用戶量身打造旅游線路。

二、行業(yè)分析

目前整個(gè)p2p行業(yè)用戶人數(shù)將近200萬，而互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)挠脩粢呀?jīng)超過1億，據(jù)xx統(tǒng)計(jì)，超過90%以上互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶都是70后，80后，90后人群，而這些人群除了擁有互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)牧?xí)慣，也同時(shí)超過60%以上都已經(jīng)初為人父人母，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈的時(shí)候，行業(yè)不乏創(chuàng)新，類似以初為人父人母定位的寶寶錢包，以月光族定位的玖富旗下的隨手?jǐn)€，以高級(jí)白領(lǐng)和中產(chǎn)階段定位的xx旗下的員工寶。

寶寶錢包是一款專門為初為父母，而又有互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)習(xí)慣的用戶群體設(shè)計(jì)的，利用父母熱愛孩子的情感營(yíng)銷來定位，在上線一個(gè)月的時(shí)間迅速獲得超過10萬的注冊(cè)用戶，在沒有過多的營(yíng)銷推廣，只是依靠朋友之間的推薦和病毒營(yíng)銷，而在他們迅速積累用戶的時(shí)候，以后將可以切入母嬰電商市場(chǎng)。

目前現(xiàn)有的一億互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶群體，也是現(xiàn)在旅游市場(chǎng)的主要用戶，據(jù)統(tǒng)計(jì)超過70%以上的80后，90后一年出游一次以上，而國(guó)內(nèi)的旅游市場(chǎng)現(xiàn)有的市場(chǎng)份額也將近3萬億以上，超過50%以上的80，90后消費(fèi)群體一年有兩次以上的出游，而這些用戶群體都有比較良好的信用環(huán)境，也有一定的還款能力和意愿，目前包括xx，xx旅游網(wǎng)都已經(jīng)開始在做互聯(lián)網(wǎng)金融給用戶做旅游分期。而包括xx銀行，xx銀行也開始切入旅行社并且跟國(guó)內(nèi)一些比較大的ota公司合作，給予其用戶授信。

目前我國(guó)消費(fèi)金融的市場(chǎng)開發(fā)程度尚不足30%，遠(yuǎn)低于歐美等國(guó)水平，而現(xiàn)在大量的地產(chǎn)公司，電商，銀行都已經(jīng)在布局，精心開墾這片藍(lán)海，據(jù)xx統(tǒng)計(jì)，20xx年國(guó)內(nèi)的消費(fèi)金融市場(chǎng)將達(dá)到x萬億。而旅游消費(fèi)金融，將會(huì)占據(jù)比較大的市場(chǎng)比例。

三、我們的發(fā)展定位

有別于其它的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，我們是專注旅游細(xì)分領(lǐng)域的，而相當(dāng)一部分互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶，他們同樣也是旅游人群，通過旅游消費(fèi)分期切入旅游行業(yè)，為大量的旅行社增加額外營(yíng)收，擴(kuò)張市場(chǎng)，增加盈利點(diǎn)，同時(shí)我們?yōu)槁糜斡脩衾碡?cái)，管理資產(chǎn)，讓他們財(cái)富升值，可以方便下次出行，而我們平臺(tái)只是中介，后期我們開發(fā)中高端旅游線路，專門為游客定制服務(wù)，其中包括酒店，機(jī)票，導(dǎo)游，路線，活動(dòng)項(xiàng)目，為vip用戶提供高端服務(wù)。

平臺(tái)后期將開發(fā)app，增加旅游社交交友，以及自薦申請(qǐng)旅行師的功能，通過社交的方式，時(shí)間的分享，將極大的增加旅行的趣味，同時(shí)增加公司的品牌度，增加客戶的黏度和使用頻率，同時(shí)產(chǎn)生沉淀大量的內(nèi)容。

中國(guó)的旅游行業(yè)經(jīng)過自助游，跟團(tuán)游，目前大眾已經(jīng)達(dá)到一定層次的富裕程度，所以更多的是追求精神上面的體驗(yàn)，中高端旅游，度假休閑，甚至于這樣的旅行社交，輕松活潑的旅行方式將是未來的主流。

我們計(jì)劃一年內(nèi)做到10個(gè)億以上的成交量，以均筆5000計(jì)算，我們需要做到20萬筆以上，前期主要是跟旅行社合作，這樣容易擴(kuò)張規(guī)模，后期除了旅游消費(fèi)分期產(chǎn)品，還可以針對(duì)旅行社以及酒店的應(yīng)收債款設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品，可以更好的深入到旅游行業(yè)，

四、公司規(guī)劃

公司前期主要是移動(dòng)端微信的開發(fā)，對(duì)接旅行社進(jìn)行合作，設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已然是趨勢(shì)，手機(jī)將人跟各種消費(fèi)場(chǎng)景連接在了一起，我們通過移動(dòng)端微信的切入，以產(chǎn)品創(chuàng)新和新媒體營(yíng)銷來獲取流量和用戶，并且通過這種產(chǎn)品將所有的旅行社連接在一起。初期團(tuán)隊(duì)計(jì)劃8―10個(gè)人，其中包括跟旅行社洽談商務(wù)人員，新媒體運(yùn)營(yíng)，客服，金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)，風(fēng)控人員以及美工和技術(shù)人員。

五、各個(gè)業(yè)務(wù)板塊占比

后期我們將設(shè)計(jì)高端旅行線路，通過組團(tuán)等全程的服務(wù)來增加新的盈利量，并且將開發(fā)app，其中將有旅游社交，社群分享功能，通過積分體系，旅行幣的方式激勵(lì)用戶的活躍度，而積累到一定的旅行幣可以兌換一些戶外的用品，甚至獎(jiǎng)勵(lì)免費(fèi)旅游。通過文字，圖片，旅游日記的分享來使得平臺(tái)里面有大量的內(nèi)容沉淀，而這些又可以通過微信，自媒體來傳播和營(yíng)銷計(jì)劃在年內(nèi)做到10個(gè)億的成交量，同時(shí)有10―20條自己設(shè)計(jì)的專屬旅行路線，旅游次數(shù)達(dá)到千人次以上，將用戶數(shù)做到10萬以上，同時(shí)引進(jìn)風(fēng)投，進(jìn)行a輪。再去擴(kuò)張市場(chǎng)，其中包括組建自有的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷，品牌，以及于跟各種旅游地產(chǎn)公司合作，設(shè)計(jì)度假游等產(chǎn)品。希望在一年內(nèi)保持盈虧平衡，同時(shí)占有一定的市場(chǎng)份額。并且能夠有持續(xù)的盈利的能力。

六、盈利能力分析

按照我們計(jì)劃的10億的成交量來計(jì)算，以4%的息差，我們從旅行社這邊的毛利潤(rùn)可以達(dá)到400萬，定制路線以千人次計(jì)算，每人次6000元來計(jì)算，毛利率15%，。毛利潤(rùn)將近90萬。保守預(yù)估一年內(nèi)可以達(dá)到500―1000萬的營(yíng)收。按照10PE算引入風(fēng)投投a輪，公司估值超過一個(gè)億。

后期如果引入資本我們將加速引入發(fā)展，進(jìn)行業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，特別是打通全國(guó)內(nèi)的旅行社，有別于途牛，我們是一開始就以旅游消費(fèi)金融作為切入，后期也可以整合線路提供增值服務(wù)，按照預(yù)估，一年內(nèi)可以達(dá)到盈虧的平衡。相對(duì)國(guó)內(nèi)的ota公司，我們一開始就有非常清晰的盈利模式，能夠差異競(jìng)爭(zhēng)，而不是陷入燒錢獲取用戶的怪圈。

后期的業(yè)務(wù)板塊還可以涉及跟酒店，旅游地產(chǎn)，度假等項(xiàng)目合作，為用戶創(chuàng)造額外的價(jià)值，但是暫時(shí)只是預(yù)期，對(duì)于其創(chuàng)收能力現(xiàn)在還不能預(yù)估。

目前國(guó)內(nèi)的在線旅游公司對(duì)于旅游行業(yè)的滲透率還沒有超過10%，而在歐美國(guó)家早已經(jīng)超過了50%，因此還是極大的提升空間，隨著國(guó)內(nèi)收入水平的不斷提升，以后出境游，高端個(gè)人定制游，將會(huì)呈現(xiàn)爆發(fā)之勢(shì)。而其中的旅游消費(fèi)金融，戶外，度假旅游也會(huì)不斷提升市場(chǎng)份額。未來十年，旅游行業(yè)都將是一個(gè)高速增長(zhǎng)的行業(yè)。

第三篇：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽項(xiàng)目計(jì)劃書

一、項(xiàng)目介紹

由于資金有限，想來想去沒有什么更好的項(xiàng)目，時(shí)間緊張也沒有更好的靈感，那還不如走傳統(tǒng)行業(yè)路線――服裝行業(yè)。尤其我們是合作一起開始創(chuàng)業(yè)，需要我們大家共同合作默契來考慮好各方面的事情，遵循互惠互利，有商有量的原則，不能因利和個(gè)人情緒影響店面的發(fā)展，至于我們個(gè)人之間的利潤(rùn)和合作規(guī)則，先等店面開起來，我們?cè)賮硪欢ㄒ环萦?jì)劃書，為以后店面有一個(gè)健康的成長(zhǎng)過程打下基礎(chǔ)。

我決定進(jìn)軍服裝行業(yè)了，其理由如下：

1、衣、食乃生身所需，市場(chǎng)之大。

衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位，可見衣服對(duì)于我們的重要性。作為衣食住行之首，人類對(duì)錦衣美服的追求似乎永遠(yuǎn)沒有止境。不管是遍布大街小巷、星羅棋布的個(gè)性服裝店，還是各大商場(chǎng)的高檔品牌服裝，從幾十元的低檔地?cái)傌浀礁哌_(dá)數(shù)千元甚至數(shù)萬元的進(jìn)口服裝，尤其是女式服裝只要符合潮流和消費(fèi)者的口味，都有人愿意掏錢捧場(chǎng)。人可以吃好吃壞，有的還可以自己家的，但人不能不穿衣服，更不能自己生產(chǎn)，所以在這方面上是肯定有需求的；隨著人們生活水平的提高，人們的審美情趣，都隨之而變，不僅講穿，還講究怎么穿，穿什么樣的，穿的是否如意；所以穿，有著很大的市場(chǎng)，每人都必須的；冷靜一下，市場(chǎng)之大，競(jìng)爭(zhēng)者，也比比皆是；猶如一塊奶烙上，己有了無數(shù)的螞蟻，都在啃食著這塊蛋糕。究竟怎樣，自己能不能成為這塊蛋糕主要占領(lǐng)者，要看我們選擇什么樣的市場(chǎng)定位，及生存方式；讓消費(fèi)者欣賞自己的產(chǎn)品，是最重要的；這就是我們即將面對(duì)的最重要的根本。

2、服裝業(yè)便于倔起，利于把握生存原則；

我之所以認(rèn)為選擇服裝業(yè)便于倔起，是因?yàn)槭袌?chǎng)之大，購量之強(qiáng)，只要你的產(chǎn)品迎合了大多的消費(fèi)群體，在一夜之間，你就是贏家。因?yàn)槭嵌嗌偃嗽谘堇[著這個(gè)市場(chǎng)的生存規(guī)律，所以，只要你冷眼觀看，就能知道自己該怎么著手于這個(gè)行業(yè)，前行者們都告訴了我們這個(gè)道理，不用你再去花錢去買了。再則選擇開服裝店的優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)，很適合我們這些剛涉足商業(yè)的創(chuàng)業(yè)界層，而且自己對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧。

“沒有失敗的行業(yè)，只有失敗的企業(yè)”這句話，蘊(yùn)涵了生存的規(guī)律及危機(jī)，但給予我們一處警示，我們要想生存，就必須解決一些問題：我們服裝規(guī)模、產(chǎn)品定位、群體目標(biāo)等。

我們的項(xiàng)目是做服裝行業(yè)，開個(gè)女式服裝店。

店名：（xx）。

群體目標(biāo)。

國(guó)內(nèi)成年服裝年齡段分類基本為：18―30歲，30―45歲，45―65歲，65歲以上。

1、18―30歲：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的最主要的群體，是消費(fèi)群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，其中女性消費(fèi)的頻率高于男性。該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購買欲望，時(shí)尚、追求流行、個(gè)性、敢于嘗試新事物。

2、30―45歲：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的主要群體，是消費(fèi)群體中購買單件服裝價(jià)值最高的群體。該群體是消費(fèi)群體中經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，購買欲望同樣較強(qiáng)。但該群體大多數(shù)的人生觀和價(jià)值已相對(duì)成熟，因此對(duì)風(fēng)格、對(duì)時(shí)尚都有自己的喜好，其中相當(dāng)部分人已有自己喜好的品牌，對(duì)新品牌的接受程度較低。

3、45―65歲和65歲以上就不用考慮了。

從上面數(shù)據(jù)可知，18―45歲這兩個(gè)年齡段的消費(fèi)力相對(duì)較高。而處于該年齡段的女性大多都是職業(yè)女性或年輕少婦，她們對(duì)于服裝的追求較為強(qiáng)烈，但對(duì)服裝的檔次不會(huì)過分要求。本服裝服飾店的目標(biāo)對(duì)象主要定在20―35歲之間的職業(yè)女性和有工作的主婦。前者是所謂的單身貴族，后者被稱為雙薪族。這一目標(biāo)群體月收入約在x元以上，無家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)或?qū)儆谛】瞪罴彝ィ齻兌嘧⒅胤b服飾的款式和搭配，自由支配的費(fèi)用較多。

商品定品：

由于本店的目標(biāo)對(duì)象是20―35歲年齡段的女性群體，因此款式應(yīng)相應(yīng)斯文、時(shí)尚、新穎，不能過于前衛(wèi)、夸張。價(jià)位將定在中、低檔次上，大眾化且讓顧客有“物超所值”的感覺。

二、店面的選址

雖然地點(diǎn)并不是服裝服飾店經(jīng)營(yíng)成功的唯一前提，但是鋪址的選取仍然極大限度地影響店鋪生意的好壞。好店址的特點(diǎn)主要有6個(gè)方面：

1、商業(yè)活動(dòng)頻繁。商業(yè)活動(dòng)頻繁的地區(qū)一般指商業(yè)中心、鬧市區(qū)。

2、人口密度高。在商業(yè)街、居民區(qū)附近開店，人流量大，各年齡層和社會(huì)階層的人都有，對(duì)于服裝服飾款式或類型的選擇比較容易。

3、客流量大。涉及地理位置和交通條件等因素。

4、交通便利。一般來說，交通便利的話，客流量自然增大。

5、人流聚集或聚會(huì)較多。百貨商場(chǎng)、服裝商場(chǎng)附近的服裝服飾客流量較多，因?yàn)榭腿嗽诠渫晟虉?chǎng)后會(huì)順帶到附近的街店轉(zhuǎn)一圈。

6、同類店鋪聚集。經(jīng)營(yíng)同類商品的店鋪越多，顧客在這里進(jìn)行比較和選擇的機(jī)會(huì)就越多，因此若能集中在某一地段或街區(qū)則更能招攬顧客。

符合以上條件的地方主要有x路一帶。對(duì)上述幾個(gè)地方的消費(fèi)對(duì)象、商品定位、客流量等方面進(jìn)行比較。（略）

經(jīng)比較分析店面地址：

地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營(yíng)運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。經(jīng)過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)，x一帶相比較而言具有發(fā)展?jié)摿?，這需要我們大家一點(diǎn)一滴去尋找，去摸索，然后再定論目的地。

三、店面的裝潢

租好了店面后，進(jìn)行店面裝修。店面裝修關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)。裝潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)，到時(shí)候所裝潢出來的店面，在實(shí)務(wù)操作上，就未必能完全符合需求。屆時(shí)，如果再打掉重做，當(dāng)然就費(fèi)錢費(fèi)時(shí)。

在裝潢前請(qǐng)裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實(shí)地觀摩，說清楚自己想要裝潢的感覺，這樣裝潢出來的店面，才會(huì)比較貼近自己的想法。

我要求的裝潢效果如下：

1、門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西！重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會(huì)用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購買欲！當(dāng)然本店剛開張簡(jiǎn)裝為宜。

2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì)有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時(shí)所看見的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會(huì)顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時(shí)看見的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動(dòng)人！空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì)有心情的！

店面裝潢費(fèi)用能省則省，盡量花小錢做大事，避免不必要的費(fèi)用付出，在裝修風(fēng)格獨(dú)特和省錢之間尋找一個(gè)好的平衡點(diǎn)。

四、選貨及進(jìn)貨的渠道

1、選貨：選樣，款式，品牌，數(shù)量、

選貨要掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情：出現(xiàn)哪些新品種？銷售趨勢(shì)如何？社會(huì)存量多少？?jī)r(jià)格漲勢(shì)如何？購買力狀況如何？大體上能心中有數(shù)。

品牌以雜牌為主，以外貿(mào)貨為主。

進(jìn)貨要適銷、適量，要編制進(jìn)貨計(jì)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過程中也可應(yīng)變修改。進(jìn)貨時(shí)，首先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以后再著手落實(shí)進(jìn)貨少進(jìn)試銷，然后在適量進(jìn)貨。因?yàn)槭切碌觊_張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。

進(jìn)貨盡量安排在每個(gè)星期的三或四，這樣每個(gè)星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著星期天上！如果進(jìn)入銷售旺季，三四天就補(bǔ)一次貨！

像“x”等幾個(gè)銷售高潮，不要等到差不多時(shí)間時(shí)再準(zhǔn)備貨品，提前半個(gè)月就可以先開始準(zhǔn)備了！要給自己有足夠的安排時(shí)間才行！

2、進(jìn)貨渠道：

x服裝批發(fā)市場(chǎng)、x服裝批發(fā)市場(chǎng)、x服裝批發(fā)市場(chǎng)。

五、人力規(guī)劃（小本生意最好是自家人）

計(jì)劃雇傭一到兩個(gè)小姑娘，最好是漂亮MM（愛美之心人皆有之，漂亮MM容易招攬顧客），主要負(fù)責(zé)接待顧客，如果兩人輪班倒。兩個(gè)小姑娘的工資，x/月+提成，提成為月營(yíng)業(yè)額的1%，提高她們的積極性。

六、投資金額分析，每月費(fèi)用分析

初期費(fèi)用粗算。

1、房租：x/月。

2、裝修費(fèi)：x。

3、第一次衣服貨款：x元。

4、其他費(fèi)用：x元。

5、員工工資可以在第一月底結(jié)，不用算在初期費(fèi)用里面。

6、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：x元。

7、門面轉(zhuǎn)讓費(fèi)：x元。

共計(jì)：x元。

七、營(yíng)銷策略

（一）開店促銷。

當(dāng)一切都就緒之后，就準(zhǔn)備擇期正式開幕。開幕當(dāng)天為招徠顧客，辦一些促銷活動(dòng)勢(shì)不可免，促銷活動(dòng)不外乎打折、贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)等三大類型。同時(shí)在周圍小區(qū)散發(fā)些傳單。

（二）衣服的陳列。

做女裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個(gè)款的.來銷售！產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn)，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，這不能偷懶！

（三）長(zhǎng)期發(fā)展?fàn)I銷策略（在進(jìn)價(jià)的中檔就可以做高檔賣了！注意店面的裝修要上點(diǎn)檔次）。

1、原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔（高檔點(diǎn)綴低檔適量）。

2、方針：盡量把其中的每個(gè)環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復(fù)制。

3、服務(wù)：訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員的基本利益，對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會(huì)有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。

4、方法：

（1）初次來店的驚喜。

與x聯(lián)系小商品作為免費(fèi)贈(zèng)送客人的小飾物，小掛件，讓其填一份長(zhǎng)期顧客表（做客戶數(shù)據(jù)庫）。

（2）增加其下次來店的可能性。

①傳達(dá)每周都有新貨上架的信息（比較難承諾了就要兌現(xiàn)，你注意常換就可以了）。

②利用顧客數(shù)據(jù)庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領(lǐng)取或告知打折消息，或者免費(fèi)送過季衣服（要定量）或送生日禮物等。

③購適量女士手袋告知顧客一次購物滿x元送一只女士手袋（女士手袋要在店內(nèi)陳列出來，進(jìn)貨以x元標(biāo)價(jià)x+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺）或者累積消費(fèi)x元及以上。（獲得獎(jiǎng)勵(lì)之后再重新累積）。

（3）滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買。

①告知顧客量大或團(tuán)購可優(yōu)惠，如：一次購滿x元及以上打x折等，或者個(gè)人累積消費(fèi)x元既獲得一張x折的金卡。

②介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿x元及以上送推薦人x元購物卷等。

（4）不定期打折。

人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。"店鋪開張大賺送"、"本店商品八折優(yōu)惠"，也可以采用買一送一的策略（送的貨以滯銷貨為主，過季貨為輔）。這些招牌通常能抓住女人的心。

（5）一年中做幾次短期促銷，售價(jià)定為x―x元，非常聚人氣！再把店內(nèi)滯銷款低價(jià)一起處理！如x等最佳時(shí)間。

八、總結(jié)

到了窮途末路的時(shí)候，別說人，豬也會(huì)跳墻，我們不能坐以待斃，雖說老虎都有打盹的時(shí)候，但是肯定不是這個(gè)時(shí)候，道路是曲折的，“錢”途無限光明；同志們，我們不吃飯、不睡覺，打起精神賺鈔票！

第四篇：第三部分行業(yè)及市場(chǎng)情況

1、行業(yè)情況（行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢(shì)，哪里行業(yè)的變化對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)、利潤(rùn)率影響較大，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制等，行業(yè)市場(chǎng)前景分析與預(yù)測(cè)）:

(1)列表說明過去3年或5年各年全行業(yè)銷售總額：必須注明資料來源。

（2）列表說明未來3年或5年各年全行業(yè)銷售收入預(yù)測(cè)：必須注明資料來源。

2、目標(biāo)市場(chǎng)情況

（1）圖表說明目標(biāo)市場(chǎng)容量的發(fā)展趨勢(shì)

（2）本企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)五個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較：主要描述在主要銷售市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（可以列表說明） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)份額 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 本企業(yè) （3）市場(chǎng)銷售有無行業(yè)管制，企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的難度分析

第五篇：挑戰(zhàn)杯大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書(完整版)

目 錄

一、執(zhí)行總結(jié) .................................................................................... 4

1.1公司簡(jiǎn)介 .............................................................................. 4

1.2 項(xiàng)目背景.............................................................................. 4

1.3市場(chǎng) ...................................................................................... 4

1.4 投資與財(cái)務(wù) .......................................................................... 5

1.5組織與人力資源 ................................................................... 5

二、公司簡(jiǎn)介 .................................................................................... 6

2.1公司概況 .............................................................................. 6

2.2企業(yè)文化 .............................................................................. 7

2.3公司股本規(guī)模結(jié)構(gòu) ............................................................... 7

2.4 SWOT分析 .......................................................................... 8

2.5公司發(fā)展戰(zhàn)略 ....................................................................... 8

2.6公司管理層 ......................................................................... 10

三.項(xiàng)目背景 ..................................................................................... 12

3.1產(chǎn)業(yè)背景 ............................................................................ 12

3.2產(chǎn)品概述 ............................................................................ 13

3.3研發(fā)團(tuán)隊(duì)： ......................................................................... 19

四、市場(chǎng)機(jī)會(huì) .................................................................................. 21

4.1政策背景 ............................................................................ 21

4.2市場(chǎng)特征 ............................................................................ 22

4.3競(jìng)爭(zhēng)分析 ............................................................................ 22

4.4 消費(fèi)者分析 ........................................................................ 23

4.5 市場(chǎng)需求分析 .................................................................... 24

五、市場(chǎng)策略 .................................................................................. 25

5.1 目標(biāo)市場(chǎng)............................................................................ 25

5.2 產(chǎn)品 ................................................................................... 25

5.3 價(jià)格 ................................................................................... 26

5.4 銷售渠道............................................................................ 27

5.5市場(chǎng)開發(fā) ............................................................................ 27

5.6 促銷策略............................................................................ 29

六、財(cái)務(wù)分析 .................................................................................. 34

6.1經(jīng)濟(jì)效益分析 ..................................................................... 34

6.2投資規(guī)模的確定（運(yùn)用定性預(yù)策法）及資金成本和運(yùn)用 35

6.3資金的籌集和資金構(gòu)成 ..................................................... 35

6.4財(cái)務(wù)預(yù)算 ............................................................................ 36

6.5 投資收益和投資回報(bào) ........................................................ 42

6.6投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) ..................................................................... 44

八、資本退出機(jī)制 ........................................................................... 52

8.1風(fēng)險(xiǎn)資本幾種可能的退出方式 .......................................... 52

8.2撤出時(shí)間 ............................................................................ 52

一、執(zhí)行總結(jié)

1.1公司簡(jiǎn)介

河南凱瑞高壓電器有限公司是一個(gè)提議中的公司，作為一家專業(yè)高壓電器實(shí)驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備生產(chǎn)廠家，我們將貫徹“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、求真”的宗旨，針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)此類產(chǎn)品效率低、技術(shù)含量不高等問題，我們利用自身技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，不僅為國(guó)內(nèi)高壓電器實(shí)驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備提供可以發(fā)展的技術(shù)平臺(tái)，而且力爭(zhēng)把該產(chǎn)品推向中國(guó)市場(chǎng)，引領(lǐng)世界尖端。我公司注重短期任務(wù)與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相結(jié)合。項(xiàng)目為一次性投入，長(zhǎng)期受用，產(chǎn)品所用材料價(jià)格低廉，性能高，利潤(rùn)大，而且國(guó)內(nèi)外有很廣闊的市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)效益極為可觀。

1.2 項(xiàng)目背景

眾所周知，電力工業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，在國(guó)家經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的形勢(shì)下，電力工業(yè)也呈現(xiàn)出快速穩(wěn)定的發(fā)展形勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年全國(guó)發(fā)電量達(dá)4.6萬億千瓦小時(shí)，同比增長(zhǎng)11.98 %。為了處理我國(guó)在遠(yuǎn)距離輸電過程中遇到的觸指夾緊力不夠，提高電力方面的利用率。是我國(guó)電力企業(yè)發(fā)展的重要課題之一。

本技術(shù)是為了驗(yàn)證觸指剛性是否達(dá)到預(yù)定的要求的實(shí)驗(yàn)裝臵。其是有電機(jī)提供動(dòng)力，由曲柄滑塊機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)重復(fù)多次的運(yùn)動(dòng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品都沒有完全的達(dá)到預(yù)期的目的。其不僅保證驗(yàn)證的真實(shí)，而且能盡可能的降低成本，利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。因此在國(guó)內(nèi)開發(fā)和推廣高壓電器實(shí)驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備是具有良好的市場(chǎng)前景。

1.3市場(chǎng)

近幾年，隨著我國(guó)電力裝機(jī)容量的不斷增加，西電東送工程的實(shí)施，核電工業(yè)的發(fā)展以及高壓輸電電壓等級(jí)的提高，給高壓開關(guān)行業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)對(duì)高壓開關(guān)的使用性能提出了更高要求。原有產(chǎn)品的性能越

來越難以滿足行業(yè)發(fā)展的需要，國(guó)內(nèi)大多數(shù)相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)和使用部門都急需一種高壓開關(guān)研究與測(cè)試設(shè)備，以其測(cè)得的各項(xiàng)性能參數(shù)作為理論數(shù)據(jù)支撐,從而不斷優(yōu)化和提升高壓開關(guān)的產(chǎn)品性能與經(jīng)濟(jì)效益。若使用國(guó)外公司的產(chǎn)品，雖然質(zhì)量高但價(jià)格昂貴，而且其性能標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)不符，還不易運(yùn)輸；與此同時(shí)，本行業(yè)在國(guó)內(nèi)尚屬空白區(qū)域, 我們產(chǎn)品的研究開發(fā)，走在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的前列。

公司將在全國(guó)設(shè)立四個(gè)區(qū)域辦事處，與中間商一起組成健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)的過程中將通過涉及高壓業(yè)的專業(yè)性報(bào)紙雜志、專業(yè)的網(wǎng)站和參加同類產(chǎn)品的大型展會(huì)，提高產(chǎn)品的知名度和影響力。

1.4 投資與財(cái)務(wù)

公司設(shè)定初期資金1200萬，其中貢獻(xiàn)投資400萬，專利發(fā)明人張彥敏老師以專利技術(shù)入股300萬，平高集團(tuán)公司入股400萬，山東泰開入股100萬。其中固定資產(chǎn)800萬，流動(dòng)資產(chǎn)400萬。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本1200萬。

第二年估計(jì)盈利1400萬人民幣，以后每年銷售利潤(rùn)率增加10%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為65%，投資回收期為23個(gè)月。

1.5組織與人力資源

公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，采用直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，初期組織結(jié)構(gòu)盡量追求扁平化。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)技術(shù)主管、生產(chǎn)部主管、銷售主管、財(cái)務(wù)主管、人事部主管和辦公室主任。 河南科技大學(xué)張彥敏是北京航空航天大學(xué)博士,熟知高壓電器實(shí)驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備原理及其技術(shù)要求， 本公司具備高壓電器實(shí)驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備研發(fā)的技術(shù)條件。營(yíng)銷、人事等各方面人才，將參與公司的決策，技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理以及人事管理等工作。公司還聘請(qǐng)了河南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院知名

教授任營(yíng)銷和管理顧問。

我們以合理嚴(yán)密的組織機(jī)構(gòu)、以精益求精的的團(tuán)隊(duì)、以先進(jìn)的技術(shù)、以強(qiáng)大的人脈資源，將會(huì)為公司、為現(xiàn)代生活，創(chuàng)造一個(gè)溫馨的空間。

二、公司簡(jiǎn)介

2.1公司概況

河南凱瑞高壓電器有限公司屬于國(guó)家“十二五”計(jì)劃期間重點(diǎn)扶持的擁有自主創(chuàng)新能力的中小型企業(yè)，是集科研開發(fā)、技術(shù)咨詢、生產(chǎn)制造為一體的高新技術(shù)企業(yè)，專注于生產(chǎn)高壓隔離開關(guān)開合運(yùn)動(dòng)試驗(yàn)裝臵。本公司的高壓隔離開關(guān)開合運(yùn)動(dòng)試驗(yàn)裝臵結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，便于操作，價(jià)格合理，填補(bǔ)了市場(chǎng)在這一方面的空白，具有巨大的發(fā)展空間。

公司座落于河南省洛陽市洛龍工業(yè)園區(qū)，交通極為便捷。同時(shí)依靠自主創(chuàng)

新及橫向聯(lián)合的方針，公司與河南科技大學(xué)合作，構(gòu)筑了一個(gè)科技創(chuàng)新的良好平臺(tái)，為企業(yè)注入了新的活力。本公司與平高集團(tuán)有限公司聯(lián)辦，計(jì)劃于2012年底注冊(cè)成立，屆時(shí)該公司注冊(cè)資金將達(dá)到1200萬元。

公司嚴(yán)格按ISO9001標(biāo)準(zhǔn)建立了質(zhì)量管理體系，能高效地生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。同時(shí)我公司以“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、求真”為宗旨，本著“創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、力求顧客滿意”的方針，改變此類高壓隔離開關(guān)開合運(yùn)動(dòng)試驗(yàn)裝臵在目前市場(chǎng)上空白的現(xiàn)狀，力圖擴(kuò)大本產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，成為該產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)占有率第一的企業(yè)。

公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和多方面的專業(yè)技術(shù)人才，技術(shù)力量雄厚，制造設(shè)備精良，有能力進(jìn)一步完善產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)，使我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上長(zhǎng)盛不衰。同時(shí)，我們還將研究該領(lǐng)域的其他產(chǎn)品，生產(chǎn)出高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，造福于社會(huì)。

2.2企業(yè)文化

企業(yè)宗旨：誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、求真。

企業(yè)理念：人才是企業(yè)的根本，管理是企業(yè)的基石；創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂，誠(chéng)

信是企業(yè)的準(zhǔn)則。

企業(yè)方針：創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、力求顧客滿意。

品質(zhì)理念：人無我有 人有我優(yōu)

人才文化：搭建成長(zhǎng)平臺(tái)，成就員工價(jià)值。

經(jīng)營(yíng)理念：質(zhì)量為核心，以服務(wù)為手段。

競(jìng)爭(zhēng)理念：在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，在合作中雙贏。

產(chǎn)品理念：以創(chuàng)新制造差異，以成本贏得競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)銷理念：營(yíng)銷不僅要深入，而且要“神”入。

管理理念：服務(wù)、協(xié)作、團(tuán)結(jié)

職業(yè)素質(zhì)：敬業(yè)、樂業(yè)、真誠(chéng)、奉獻(xiàn)

2.3公司股本規(guī)模結(jié)構(gòu)

公司設(shè)立初期共需資金1200萬，其中風(fēng)險(xiǎn)投資400萬，專利發(fā)明人張彥敏老師以專利技術(shù)入股300萬，平高集團(tuán)公司入股400萬，金峰集團(tuán)入股100萬。其中固定資產(chǎn)800萬，流動(dòng)資產(chǎn)200萬。

2-1股本規(guī)模結(jié)構(gòu)圖

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本1200萬。

第二年估計(jì)盈利1400萬人民幣，以后每年銷售利潤(rùn)率增加10%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為65%，投資回收期為23個(gè)月。

2.4 SWOT分析

2.5公司發(fā)展戰(zhàn)略

2.5.1總體戰(zhàn)略

公司在兩年內(nèi)收回所有投資成本 ，在未來五年內(nèi)利用本產(chǎn)品的高性價(jià)比迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)高壓隔離開關(guān)開合運(yùn)動(dòng)試驗(yàn)裝臵市場(chǎng)的50%左右，并在市場(chǎng)上樹立品牌形象，成為國(guó)內(nèi)馳名商標(biāo)。逐步擴(kuò)大公司規(guī)模，開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，確保公司在該行業(yè)的龍頭位臵。預(yù)計(jì)第五年銷售量達(dá)800萬套。同時(shí)加緊新產(chǎn)品的開發(fā)和研究，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化。五年內(nèi)固定資產(chǎn)達(dá)3000萬，有固定的客

戶及原料供應(yīng)商，并擁有一定規(guī)模的市場(chǎng)和銷售網(wǎng)絡(luò)。及時(shí)招聘各方面人才，為公司的進(jìn)一步發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2.5.2初期（1-3年）

我公司主要產(chǎn)品是高壓隔離開關(guān)開合運(yùn)動(dòng)試驗(yàn)裝臵，在公司成立初期階段，我們的主要任務(wù)就是：

一、 以優(yōu)秀的服務(wù)態(tài)度和高質(zhì)量產(chǎn)品建立自己的品牌；

二、 迅速建立并擴(kuò)建技術(shù)服務(wù)和銷售網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)，收回初期投資。 三、 進(jìn)一步開發(fā)本產(chǎn)品及其相關(guān)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元

化。

第一年，做深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和分析，進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位；租賃廠房，購買設(shè)備，尋找原材料供應(yīng)商和銷售商，建立與供應(yīng)商和銷售商的穩(wěn)定關(guān)系；組織生產(chǎn)，并把產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)；組建企業(yè)文化；初步建立國(guó)內(nèi)大中城市的銷售網(wǎng)絡(luò)。

第二年，提高產(chǎn)品的知名度，樹立品牌形象。加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)一步優(yōu)化，開始盈利。

第三年，提升品牌形象，通過基本成熟的技術(shù)和銷售方式實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)30%市場(chǎng)的目標(biāo)。擴(kuò)大規(guī)模，為開始研制相關(guān)產(chǎn)品做好充分準(zhǔn)備。逐步完善國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)。

2.5.3 中期（4-6年）

該階段作為企業(yè)的成長(zhǎng)期，為了進(jìn)一步鞏固我公司在國(guó)內(nèi)高壓隔離開關(guān)開合運(yùn)動(dòng)試驗(yàn)裝臵的市場(chǎng)占有率，我們會(huì)實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷，包括產(chǎn)品、廣告宣傳、定價(jià)、市場(chǎng)研究及銷售的每個(gè)過程。我們會(huì)改進(jìn)高壓隔離開關(guān)開合運(yùn)動(dòng)試驗(yàn)裝臵的質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的系列和特色，增加新產(chǎn)品的側(cè)翼產(chǎn)品；進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)；努力擴(kuò)大產(chǎn)銷量，適當(dāng)降低價(jià)格，以吸引對(duì)價(jià)格敏感的客戶購買產(chǎn)品等，確保企業(yè)獲得高速發(fā)展，為行業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)和成熟期后更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。

2.5.4長(zhǎng)期（5-10年）

我公司將與國(guó)內(nèi)外高等院校、科研院所合作交流，做到生產(chǎn)一代、研發(fā)一代、儲(chǔ)備一代，保證我們?cè)诟邏焊綦x開關(guān)開合運(yùn)動(dòng)試驗(yàn)裝臵業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，確保我們?cè)谠擁?xiàng)目上的行業(yè)領(lǐng)先地位。

此外，我們將進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品種類，增大相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)力度，開發(fā)更多的市場(chǎng)空間，利用高性價(jià)比的產(chǎn)品進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。

2.6公司管理層

2.6.1組織機(jī)構(gòu)

公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，采用直線職能式組織結(jié)構(gòu)，扁平式管理，公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離。實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)營(yíng)銷、技術(shù)、財(cái)務(wù)，人事，生產(chǎn)和辦公室等幾個(gè)部門及其下屬機(jī)構(gòu)。每個(gè)部門均設(shè)部門主管一人，辦公室設(shè)辦公室主任一人。其余人員將在公司成立后按需要進(jìn)行招聘，同時(shí)加強(qiáng)組織管理，使每一位員工都充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)健全公司的管理機(jī)構(gòu)，使公司管理與公司發(fā)展密切配合，相互提高。

2-2組織結(jié)構(gòu)圖

2.6.2優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)

總經(jīng)理、公司法人代表：王國(guó)為，中共黨員，河南科技大學(xué)材料學(xué)院10級(jí)研究生，研究的課題方向是銅合金熱處理。本科階段多次獲得國(guó)家勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金，2008-2009年積極參加河南省第七屆“挑戰(zhàn)杯” （ZF16高壓開關(guān)觸頭座精密塑性成形熱擠壓工藝及模具設(shè)計(jì)），榮獲省級(jí)三等獎(jiǎng)，具備較強(qiáng)的創(chuàng)新、自主學(xué)習(xí)能力，溝通及管理能力。

技術(shù)部主管：盧亞軍，共青團(tuán)員，河南科技大學(xué)材料學(xué)院09級(jí)模具專業(yè)，勤奮學(xué)習(xí)，刻苦鉆研，在班里名列前茅。曾擔(dān)任公交調(diào)查員，工作細(xì)心。暑假曾到創(chuàng)維公司打工，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。課余時(shí)間做過兼職家教，溝通能力強(qiáng)。積極參與社團(tuán)活動(dòng)，在該課題中，對(duì)高壓電器檢測(cè)設(shè)備的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)有所研究，有著較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。

人事部主管：劉文君，曾任班級(jí)團(tuán)支書，有較強(qiáng)的管理和協(xié)調(diào)能力。曾參加院合唱團(tuán)，并代表學(xué)院取得全校第一的好成績(jī)。參加2010第六次全國(guó)人口普查活動(dòng)，負(fù)責(zé)教師公寓的普查，有著良好的溝通能力。作為王力宏演唱會(huì)志愿者，參與內(nèi)場(chǎng)票據(jù)檢驗(yàn)和引導(dǎo)的工作，有良好的處事能力。利用課余時(shí)間擔(dān)任過初中生家教，極富耐心和責(zé)任心，有較強(qiáng)的工作能力。

生產(chǎn)部主管：劉芳芳，中共黨員，曾在河南科技大學(xué)校學(xué)生會(huì)實(shí)踐部和材料學(xué)院文藝團(tuán)任職，責(zé)任心強(qiáng)，有著良好的溝通能力。在班內(nèi)做過兩年的學(xué)習(xí)委員，對(duì)工作態(tài)度認(rèn)真，有著很好的學(xué)習(xí)能力和管理能力。曾在學(xué)院舉辦的英語演講比賽中獲得三等獎(jiǎng)的好成績(jī)，有著優(yōu)秀的語言表達(dá)能力。

銷售部主管：張乃濤，中共黨員，曾在河南科技大學(xué)校外聯(lián)部任職，后又加入院學(xué)生會(huì)，擔(dān)任辦公室副主任一職。獲得過獎(jiǎng)學(xué)金，在課余時(shí)間做過多份兼職，為多種產(chǎn)品做過促銷，具有較豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和良好的口才。曾參加2010年第六次人口普查，擔(dān)任普查員志愿者，有著良好的應(yīng)變能力和心理素質(zhì)。

財(cái)務(wù)部主管：王運(yùn)寧，河南科技大學(xué)金融092班，曾擔(dān)任班長(zhǎng)職務(wù)，多次參與并組織學(xué)生工作，具備較高的組織和管理能力。獲得過獎(jiǎng)學(xué)金，先后多次被授予“先進(jìn)個(gè)人”稱號(hào)，在課余時(shí)間，做過百事可樂和伊利牛奶的促銷兼職工作，具備較強(qiáng)創(chuàng)新及管理能力。曾任學(xué)習(xí)課代表，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，工作細(xì)心。

三、項(xiàng)目背景

3.1產(chǎn)業(yè)背景

近幾年，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局1月17日發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年，我國(guó)發(fā)電量累計(jì)達(dá)到46037億千瓦時(shí)，同比增12.0%；其中，12月份達(dá)到4038億千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)9.7%，這就更加的嚴(yán)峻的考驗(yàn)我國(guó)電網(wǎng)的性能。

同樣，十二五中提出，電網(wǎng)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施和重要的公用事業(yè)，具備電力傳輸、配送的網(wǎng)絡(luò)功能和作為電能交易平臺(tái)的市場(chǎng)功能。為支撐全面小康社會(huì)建設(shè)，促進(jìn)西部、北部能源基地開發(fā)，實(shí)現(xiàn)可再生能源大規(guī)模利用，推進(jìn)電力普遍服務(wù)，電網(wǎng)的作用日益凸顯，要求加快推進(jìn)堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)建設(shè)。國(guó)家電網(wǎng)的建設(shè)大大增加了對(duì)高壓輸電設(shè)備需求，其中就包括是用量極大的

高壓隔離開關(guān)。

隨著我國(guó)電力行業(yè)的發(fā)展，以及高壓輸電電壓的不斷增加。給高壓隔離開關(guān)行業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，同樣的對(duì)其的使用性能也提出了相當(dāng)高的要求，在所有類型的觸指接觸類型中，自力型觸指是解決現(xiàn)有觸指結(jié)構(gòu)問題的最佳設(shè)計(jì)方案之一。

本公司以自力型觸指為測(cè)試對(duì)象，根據(jù)觸指的實(shí)際工況條件，開發(fā)了一種高效的機(jī)械式高壓隔離開關(guān)開合試驗(yàn)裝臵，該裝臵為新開發(fā)的自力型觸指提供試驗(yàn)驗(yàn)證和質(zhì)量檢測(cè)。此外，利用該設(shè)備可進(jìn)行觸指疲勞試驗(yàn)，觸頭壓緊力測(cè)試，載流試驗(yàn)。旨在為自力型觸指的服役性能提供數(shù)據(jù)支撐。

3.2產(chǎn)品概述

該測(cè)試裝臵主要是由電機(jī)，減速器，曲柄滑塊機(jī)構(gòu)，觸指固定裝臵，以及安放這些機(jī)構(gòu)的工作臺(tái)。其中電機(jī)和減速器都是生活中常見的機(jī)器。而曲柄滑塊機(jī)構(gòu)如圖所示（保證曲柄的轉(zhuǎn)動(dòng)中心和滑塊的中心在水平的一

條線上）。

最左邊的灰色桿為曲柄,藍(lán)色長(zhǎng)桿為連桿,最后的紅色物塊為滑塊.

由減速器把電機(jī)的高轉(zhuǎn)數(shù)1500r/min降低到60r/min或者其他理想的轉(zhuǎn)速，從而帶動(dòng)曲柄做規(guī)律的圓周運(yùn)動(dòng)，在曲柄做圓周運(yùn)動(dòng)時(shí)，連桿在曲柄的帶動(dòng)下同樣做周而復(fù)始的，沿著一定軌跡的運(yùn)動(dòng)。這樣就使得滑塊沿直線的做往復(fù)運(yùn)動(dòng)。

隨后將觸頭固定在滑塊上，這樣觸頭就會(huì)隨著滑塊做往復(fù)的直線運(yùn)動(dòng)。從而保證在觸指固定不動(dòng)的時(shí)候?qū)嶒?yàn)重復(fù)多次的時(shí)候，盡可能保證每次觸指

每次的變形量是相同的。多次試驗(yàn)取平均值，來減少偶然誤差。

主要研究開距d，觸頭直徑D和觸頭位移S在一定開合次數(shù)下對(duì)自力型觸指的夾緊力的影響。根據(jù)觸指/觸頭配合的優(yōu)化結(jié)果，觸頭的選擇范圍為63mm-65mm，實(shí)驗(yàn)中選取63mm、63.5mm、64.5mm三種不同尺寸的觸頭進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。控制范圍根據(jù)觸頭/觸指配合優(yōu)化結(jié)果確定為8.2mm-16mm。而改變觸指的位臵就可以改變觸頭位移S。固定其中兩項(xiàng)，改變一項(xiàng)，經(jīng)過多次實(shí)驗(yàn)就能找到最好的的d，D，S組合。

為了保證曲柄滑塊機(jī)構(gòu)的運(yùn)行穩(wěn)定，以及S的測(cè)量準(zhǔn)確性，我公司采取的是將觸指的推動(dòng)形式改成螺旋測(cè)微器的推進(jìn)形式，同時(shí)能夠在導(dǎo)軌的面來進(jìn)行移動(dòng)并且有效地固定。并且利用先進(jìn)的技術(shù)保證觸頭軸線和觸指中心在同一條直線上。從而保證情況如圖所示。(上接觸的同時(shí)下部分也接觸

)

總裝圖的設(shè)計(jì)與元件排布

試驗(yàn)所需的各種元件需要安裝在由角鐵焊接成的一張桌子上，上方布臵各種液壓元件及試驗(yàn)主體部分，下方的放著電機(jī)和減速器。保證曲柄轉(zhuǎn)動(dòng)中心，觸頭正中心，觸指開距中心在同一高度且同一水平線上。直尺左側(cè)固定在觸指固定塊右邊緣，具體的排布參照?qǐng)D3-1

從下向上依次為1—9這九個(gè)數(shù)字

。8.滑塊

9智能壓力測(cè)試儀（說明：觸指固定塊是可以在直尺上移動(dòng)的，并且推動(dòng)它移動(dòng)的是類似螺旋測(cè)微器的一個(gè)精密的測(cè)量裝臵，而固定塊墊塊隨著觸指固定塊的變化而變化）

其他零件的選用及各零件的夾緊與固定

由于桌子采用角鐵制作，桌面較大，故整體上表面不宜太厚，所以對(duì)于許多元件的固定有一定困難。并且如果直接固定在桌面上，裝臵做開合試驗(yàn)時(shí)運(yùn)動(dòng)高度離桌面過進(jìn)，易出現(xiàn)損壞。為解決此問題，我們選擇在固定曲柄中心的固定塊位臵，加上一個(gè)厚25mm墊塊，其下平面接觸于桌面。為了節(jié)省空間，以及運(yùn)輸方面的考慮，我公司采用將電機(jī)和減速器設(shè)臵在桌子下面，再用連接裝臵將其與曲柄中心聯(lián)系起來，從而保證曲柄做轉(zhuǎn)速相同的圓周運(yùn)動(dòng)。

觸指部分的夾緊采用一個(gè)有一定高度的固定塊，固定塊可以在直尺上做

水平直線運(yùn)動(dòng)，自力型觸指固定在其兩側(cè)同一高度上，并且保證觸指中心線與觸頭中心點(diǎn)以及曲柄滑塊中滑塊的中心線在同一條直線上。固定方式均采用螺紋固定，對(duì)于觸指與固定塊部分來說選用GB5783-2000標(biāo)準(zhǔn)的M6×12的螺栓，每一個(gè)觸指需要兩個(gè)螺栓固定，共使用四個(gè)。

而類似于螺旋測(cè)微器原理的裝臵固定在固定塊的下面，同樣有一個(gè)擴(kuò)大的儀器來顯示前進(jìn)的數(shù)字。其固定用螺釘。起作用僅僅起一個(gè)測(cè)量作用。

相對(duì)于前輩創(chuàng)造的液壓系統(tǒng)作為你動(dòng)力件，其缺點(diǎn)是致命的：1,。液壓系統(tǒng)的液壓元件制造經(jīng)與要求高，由于元件的技術(shù)要求高和配臵比比較困難，使用維護(hù)比較嚴(yán)格。2.液壓傳動(dòng)是以液壓油為工作介質(zhì)，在線鬼運(yùn)動(dòng)表面間不可避免的要有泄露。同時(shí)油液也不是絕對(duì)不可壓縮的，因此不宜用在這類

對(duì)精度要求比較高的場(chǎng)合。3.由于油的粘度隨溫度的改變而改變，進(jìn)一步影響了裝臵的位移的準(zhǔn)確性。4.油液容易污染，油液污染后，會(huì)影響系統(tǒng)工作的可靠性。5.油液中混入空氣易影響工作性能，同時(shí)會(huì)引起震動(dòng)，噪音。6.發(fā)生故障不易檢查和排除。由于其結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，故障的發(fā)生地方也就增加了，相應(yīng)的其故障發(fā)生的概率也增加了不少。

而我團(tuán)隊(duì)主要是利用曲柄滑塊機(jī)構(gòu)相對(duì)于液壓系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)，其一 曲柄滑塊機(jī)構(gòu)具有運(yùn)動(dòng)副為低副，各元件間為面接觸，構(gòu)成低副的兩元件的幾何形狀比較簡(jiǎn)單，加工方便，易于得到較高的制造精度。雖然也會(huì)在工作中引起噪音，但是總的來說曲柄滑塊機(jī)構(gòu)更優(yōu)于液壓系統(tǒng)。

3.3研發(fā)團(tuán)隊(duì)

本公司聘請(qǐng)張彥敏教授作為技術(shù)顧問。張彥敏是北京航空航天大學(xué)的博士，有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于高壓隔離開關(guān)觸頭∕解指開合試驗(yàn)裝臵有很深的研究。成員具有碩士學(xué)位1人，本科學(xué)歷5人，是一支精力充沛，團(tuán)結(jié)合作，互敬互愛的優(yōu)秀科研團(tuán)隊(duì)，全面考慮市場(chǎng)的需求等，為本項(xiàng)目的順利完成創(chuàng)造了良好的條件

張彥敏：博士,副教授，研究生導(dǎo)師。1994年本科畢業(yè)于洛陽工學(xué)院，獲學(xué)士學(xué)位，2000年研究生畢業(yè)于洛陽工學(xué)院，獲碩士學(xué)位， 2007年研究生畢

業(yè)于北京航空航天大學(xué)，獲博士學(xué)位；長(zhǎng)期從事有色金屬制備及成形等方面的研究工作，近3年來主攻析出強(qiáng)化銅合金的材料研發(fā)、成份設(shè)計(jì)及相關(guān)性能分析。主持完成河南省基金1項(xiàng)，作為主要成員先后參與了國(guó)家自然科學(xué)基金（No.51075122）、河南省教育廳科技攻關(guān)項(xiàng)目（No.2007430004），河南省科技創(chuàng)新杰出青年基金（No.[1**********]5）,河南省科技攻關(guān)等(No.2007KYCX008)項(xiàng)目。在“航空學(xué)報(bào)”、“北京航空航天大學(xué)學(xué)報(bào)”、“中國(guó)機(jī)械工程”、“塑性工程學(xué)報(bào)”等著名或核心期刊上發(fā)表學(xué)術(shù)論文近20篇。1篇獲河南省教育廳優(yōu)秀科技論文一等獎(jiǎng)，3篇獲河南省第十屆自然科學(xué)優(yōu)秀學(xué)術(shù)論文二等獎(jiǎng)；獲發(fā)明專利3項(xiàng)，實(shí)用新型專利4項(xiàng)。

王國(guó)為，中共黨員，河南科技大學(xué)材料學(xué)院10級(jí)研究生，研究的課題方向是銅合金熱處理。本科階段多次獲得國(guó)家勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金，2008-2009年積極參加河南省第七屆“挑戰(zhàn)杯” （ZF16高壓開關(guān)觸頭座精密塑性成形熱擠壓工藝及模具設(shè)計(jì)），榮獲省級(jí)三等獎(jiǎng)，具備較強(qiáng)的創(chuàng)新、自主學(xué)習(xí)能力，溝通及管理能力。

四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)

4.1政策背景

近幾年，隨著國(guó)家對(duì)各基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域資金投入的加大，我國(guó)的交通運(yùn)輸、通信、電力等得到快速的發(fā)展。發(fā)電量的增加要求國(guó)家建立覆蓋范圍更廣、輸電性能更穩(wěn)定的國(guó)家電網(wǎng)。國(guó)家電網(wǎng)的建設(shè)大大增加了對(duì)高壓輸電設(shè)備需求，其中就包括使用量極大的高壓隔離開關(guān)。這就給高壓隔離開關(guān)行業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)對(duì)高壓隔離開關(guān)的使用性能提出了更高要求。

大學(xué)生有創(chuàng)業(yè)熱情，但由于經(jīng)驗(yàn)欠缺、能力不足、意識(shí)偏差等原因，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)成功率明顯偏低，為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國(guó)家和各級(jí)政府出臺(tái)了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面。

(1)大學(xué)畢業(yè)生在畢業(yè)后兩年內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)，到創(chuàng)業(yè)實(shí)體所在地的工商部門辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照，注冊(cè)資金(本)在50萬元以下的，允許分期到位，首期到位資金不低于注冊(cè)資本的10％(出資額不低于3萬元)，1年內(nèi)實(shí)繳注冊(cè)資本追加到50％以上，余款可在3年內(nèi)分期到位。

(2)大學(xué)畢業(yè)生新辦咨詢業(yè)、信息業(yè)、技術(shù)服務(wù)業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，免征企業(yè)所得稅兩年；新辦從事交通運(yùn)輸、郵電通訊的企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，第一年免征企業(yè)所得稅，第二年減半征收企業(yè)所得稅；新辦從事公用事業(yè)、商業(yè)、物資業(yè)、對(duì)外貿(mào)易業(yè)、旅游業(yè)、物流業(yè)、倉儲(chǔ)業(yè)、居民服務(wù)業(yè)、飲食業(yè)、教育文化事業(yè)、衛(wèi)生事業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，免征企業(yè)所得稅一年。

(3)各國(guó)有商業(yè)銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行和有條件的城市信用社要為自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生提供小額貸款，并簡(jiǎn)化程序，提供開戶和結(jié)算便利，貸款額度在2萬元左右。貸款期限最長(zhǎng)為兩年，到期確定需延長(zhǎng)的，可申請(qǐng)延期一次。貸款利息按照中國(guó)人民銀行公布的貸款利率確定，擔(dān)保最高限額為擔(dān)?；鸬?倍，期限與貸款期限相同。

(4)政府人事行政部門所屬的人才中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，免費(fèi)為自主創(chuàng)業(yè)畢業(yè)生保管人事檔案(包括代辦社保、職稱、檔案工資等有關(guān)手續(xù))2年；提供免費(fèi)查詢?nèi)瞬拧趧?dòng)力供求信息，免費(fèi)發(fā)布招聘廣告等服務(wù)；適當(dāng)減免參加人才集市或人才勞務(wù)交流活動(dòng)收費(fèi)；優(yōu)惠為創(chuàng)辦企業(yè)的員工提供一次培訓(xùn)、測(cè)評(píng)服務(wù)。

以上優(yōu)惠政策是國(guó)家針對(duì)所有自主創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生所制定的，各地政府為了扶持當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)，也出臺(tái)了相關(guān)的政策法規(guī)，而且更加細(xì)化，更貼近實(shí)際。了解這些優(yōu)惠政策，會(huì)讓我們這些大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者感受到國(guó)家和政府的支持力度，更加堅(jiān)定創(chuàng)業(yè)的決心。

4.2市場(chǎng)特征

隨著中國(guó)電力工業(yè)的不斷發(fā)展,國(guó)內(nèi)高壓隔離開關(guān)生產(chǎn)廠家也逐漸增多,目前已有300多家，國(guó)內(nèi)戶內(nèi)交流高壓隔離開關(guān)行業(yè)統(tǒng)計(jì)共有五百多個(gè)生產(chǎn)廠家。目前國(guó)內(nèi)對(duì)高壓隔離開關(guān)自力型觸指的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)沒有統(tǒng)一的規(guī)范，大多依照國(guó)外類似產(chǎn)品進(jìn)行加工，在產(chǎn)品整體性能方面,如絕緣子強(qiáng)度、制造精度、長(zhǎng)期通流的穩(wěn)定性、操作機(jī)構(gòu)和傳動(dòng)件長(zhǎng)期使用后的靈活性、金屬表面的防腐性和外觀質(zhì)量等方面,與國(guó)外產(chǎn)品的差距明顯。隨著輸變電線路電壓等級(jí)的提高，輸送容量的加大，原有產(chǎn)品型號(hào)越來越難以滿足高壓開關(guān)行業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)為了自己的生存和實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，需要一種產(chǎn)品測(cè)試裝臵來保證產(chǎn)品性能最優(yōu)化。

我們的產(chǎn)品就是用來對(duì)有色金屬關(guān)鍵部件的材料、結(jié)構(gòu)和成形工藝進(jìn)行分析，結(jié)合對(duì)夾緊力、開合次數(shù)的測(cè)量與控制，進(jìn)而獲得一系列接觸壓力的值以及各部分剛度、強(qiáng)度等性能參數(shù)，以此來判斷高壓隔離開關(guān)是否滿足使用要求。這在國(guó)內(nèi)尚屬空白階段，總體來說，我們產(chǎn)品的研究開發(fā)，走在國(guó)內(nèi)的前列。

4.3競(jìng)爭(zhēng)分析

4.3.1現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

國(guó)外一些從事高壓隔離開關(guān)測(cè)試行業(yè)的大公司，其產(chǎn)品性能好但價(jià)格高，而且其性能標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)不符，進(jìn)口此類產(chǎn)品對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來說從經(jīng)濟(jì)效益角度上是不可行的；此行業(yè)在國(guó)內(nèi)尚屬空白，幾乎沒有來自相同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

4.3.2潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

(1) 產(chǎn)品一旦打入市場(chǎng)，形成自己的品牌，由于該產(chǎn)品在形狀上容易模仿，可能出現(xiàn)一些廠家打著我們的品牌制造一些假冒偽劣產(chǎn)品，該產(chǎn)品一旦進(jìn)入市場(chǎng)可能會(huì)給我們的公司代來嚴(yán)重的負(fù)面影響。不過由于我們起步早、技術(shù)成熟，會(huì)與一些高壓隔離開關(guān)企業(yè)形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

(2) 我們的產(chǎn)品一旦占領(lǐng)了別的廠家的市場(chǎng)，這些廠家為了增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力可能以壓低價(jià)格或采用其他方式對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行排擠。

(3) 替代品的威脅：由于科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展，可能會(huì)有其他產(chǎn)品的研發(fā)與投入市場(chǎng)，替代我們的產(chǎn)品，但短期內(nèi)這種可能性極小，而且我們的產(chǎn)品不管從價(jià)格還是質(zhì)量上都足以使客戶滿意。

4.3.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品技術(shù)含量高，我們的產(chǎn)品與國(guó)外同類產(chǎn)品相比質(zhì)量相當(dāng)，但因省去了運(yùn)輸以及其他附加問題，有很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，易被客戶接受。而且我們的產(chǎn)品技術(shù)含量較高，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在此方面的研究還未起步，在近幾年內(nèi)超過我們的可能性不大，一旦我們的產(chǎn)品質(zhì)量得到大家的認(rèn)可，會(huì)很快形成長(zhǎng)期的大量的客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即使模仿也不會(huì)對(duì)我們有很大的沖擊。

4.4 消費(fèi)者分析

隨著輸變電線路電壓等級(jí)的提高，輸送容量的加大，原有產(chǎn)品型號(hào)越來越難以滿足高壓開關(guān)行業(yè)發(fā)展的需要，生產(chǎn)部門和使用部門都急需一系列高壓隔離開關(guān)研究與測(cè)試設(shè)備，來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行各方面性能的測(cè)試，以得到最佳的產(chǎn)品性能與效益。若使用國(guó)外公司的產(chǎn)品，雖然質(zhì)量高但價(jià)格昂貴，而且

其性能標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)不符，還不易運(yùn)輸；與此同時(shí)，此行業(yè)在國(guó)內(nèi)尚屬空白階段。

4.5 市場(chǎng)需求分析

2020年我 國(guó) 發(fā) 電裝 機(jī) 容 量預(yù)期達(dá) 到9.6 億 KW，但2020 年 我 國(guó)人 口 約 為 14.4億， 屆 時(shí)， 我 國(guó) 人 均 發(fā) 電裝機(jī) 容量也 只 達(dá) 到 2001 年 的世 界平均 水平0.6KW/ 人， 與發(fā)達(dá) 國(guó) 家相 比 差 距 仍 然 很 大。按 每 年 平均 新 增 裝 機(jī) 容量3000萬KW 計(jì)算， 則需 要30多 年時(shí)間，這就意 味 著我 國(guó) 高壓 開 關(guān) 行 業(yè) 還 有30 多年 的 持續(xù) 發(fā) 展 時(shí)期.。這就給高壓隔離開關(guān)行業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)對(duì)高壓隔離開關(guān)的使用性能提出了更高要求，從而為本產(chǎn)品提供了廣大的銷售和發(fā)展空間。因此，在國(guó)內(nèi)開發(fā)和推廣本產(chǎn)品具有良好前景。

國(guó)內(nèi)對(duì)高壓隔離開關(guān)自力型觸指的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)沒有統(tǒng)一的規(guī)范，大多依照國(guó)外類似產(chǎn)品進(jìn)行加工，在產(chǎn)品整體性能方面,如絕緣子強(qiáng)度、制造精度、長(zhǎng)期通流的穩(wěn)定性、操作機(jī)構(gòu)和傳動(dòng)件長(zhǎng)期使用后的靈活性、金屬表面的防腐性和外觀質(zhì)量等方面,與國(guó)外產(chǎn)品的差距明顯，從而促使我們的產(chǎn)品擁有了巨大的市場(chǎng)需求。

目前市場(chǎng)上擁有眾多高壓開關(guān)生產(chǎn)企業(yè)，以平高集團(tuán)為例，其2010年實(shí)現(xiàn)銷售收入47億元,利稅總額6億，出口創(chuàng)匯突破5000萬美元，共30多個(gè)系列，1000多個(gè)品種。若其每一種產(chǎn)品都裝配本公司的測(cè)試裝臵，那么每年的市場(chǎng)需求量將達(dá)到上萬件，以此計(jì)算，每年本公司的經(jīng)濟(jì)效益將達(dá)到1000萬元，這僅僅是平高集團(tuán)一家，市場(chǎng)上還有上百家相關(guān)企業(yè)，而本公司的實(shí)際利潤(rùn)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這一數(shù)字,該項(xiàng)產(chǎn)品不僅能迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)現(xiàn)有市場(chǎng)，還能開發(fā)大量的未來市場(chǎng)。其經(jīng)濟(jì)效益極為可觀。

五、市場(chǎng)策略

5.1 目標(biāo)市場(chǎng)

國(guó)內(nèi)各大高壓開關(guān)廠家和國(guó)家電網(wǎng)各部門及國(guó)外部分廠家，主要涉及電業(yè)、信息、制造等行業(yè)。其中國(guó)內(nèi)市場(chǎng)按地域可分為四大區(qū)域：東北、華北、華中、華東。

5.2 產(chǎn)品

5.2.1 產(chǎn)品

公司現(xiàn)已成功開發(fā)出高壓隔離開關(guān)開合運(yùn)動(dòng)試驗(yàn)裝臵，本產(chǎn)品結(jié)合高壓開關(guān)關(guān)鍵部件用有色金屬材料的現(xiàn)狀和使用工況條件，以高壓隔離開關(guān)為研究對(duì)象，通過對(duì)夾緊力、開合次數(shù)的測(cè)量與控制，得到一定開合運(yùn)動(dòng)次數(shù)后觸指間的接觸壓力值以及其剛度、強(qiáng)度等性能參數(shù)，從而為新開發(fā)的高壓隔離開關(guān)提供試驗(yàn)驗(yàn)證和質(zhì)量檢測(cè)。此外，利用該設(shè)備還可進(jìn)行觸指疲勞試驗(yàn)，觸頭壓緊力測(cè)試，載流試驗(yàn)，進(jìn)而為高壓隔離開關(guān)的服役性能提供數(shù)據(jù)支撐。

公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好服務(wù)的基礎(chǔ)是持續(xù)不斷地改進(jìn)生產(chǎn)工藝、提高產(chǎn)品產(chǎn)量、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。高壓隔離開關(guān)質(zhì)量的提升是永無止境的，凱瑞科技也為達(dá)到此目標(biāo)而致力于持續(xù)不斷的產(chǎn)品研發(fā)。

凡是和凱瑞科技合作過的工作者都會(huì)感到，凱瑞科技的團(tuán)隊(duì)可以使您激發(fā)出意想不到的創(chuàng)造力，通過解決技術(shù)缺陷和應(yīng)用新的工藝為企業(yè)帶來最大的實(shí)實(shí)在在的收益。

5.2.2 服務(wù)

一旦產(chǎn)品投入開發(fā)及銷售，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)隨時(shí)對(duì)客戶的不同要求作出積極的回應(yīng)。為您的商業(yè)需求和產(chǎn)品性能提高提供不同層次的服務(wù)和支持。

我們致力于和客戶建立緊密的關(guān)系來解決現(xiàn)場(chǎng)問題。我們的目的很簡(jiǎn)單：我們?yōu)榭蛻糸_發(fā)出了性能優(yōu)異的創(chuàng)新產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)程式；我們希望這些產(chǎn)品和服務(wù)能夠給客戶帶來真正的經(jīng)濟(jì)利益。

我們可以提供內(nèi)容廣泛的服務(wù)和建議來幫助客戶改進(jìn)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，包括：

? 培訓(xùn)研討會(huì)；

? 當(dāng)?shù)貙＜姨岢鼋ㄗh和經(jīng)驗(yàn)；

? 優(yōu)化測(cè)試技術(shù)；

? 提供產(chǎn)品說明書和材料安全健康環(huán)保證書；

? 產(chǎn)品的進(jìn)一步研發(fā)。

另外對(duì)客戶提出的相關(guān)技術(shù)問題，團(tuán)隊(duì)將無償提供幫助。并定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，收集產(chǎn)品的使用信息，為客戶提供更全面的服務(wù)，同時(shí)也為新品的開發(fā)提供信息，滿足客戶的不斷發(fā)展變化的要求。

5.2.3品牌

公司定名為“凱瑞”，代表公司始終引導(dǎo)高壓隔離開關(guān)技術(shù)走向凱旋的決心。 “瑞”表示我公司將一直追求一流的技術(shù)，一流的服務(wù)和一流的管理，生產(chǎn)出瑞麗華美的高性能產(chǎn)品。同時(shí)，“凱瑞”形似外來音，表示我公司將始終保持技術(shù)上的最高水準(zhǔn)，不斷與國(guó)際接軌，早日走向國(guó)際舞臺(tái)。

5.3 價(jià)格

由于現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格很難同時(shí)使用戶滿意，對(duì)于新開發(fā)出的高質(zhì)量低價(jià)格產(chǎn)品仍有很大的市場(chǎng)空間。我們決定采取需求導(dǎo)向定價(jià)。

為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款和大量購買,以現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，其中，現(xiàn)金折扣主要用于大中客戶，數(shù)量折扣主要用于小客戶。

同時(shí)，對(duì)于不同地區(qū)的顧客，采取基點(diǎn)定價(jià)，即選取公司辦事處所在城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加從基點(diǎn)城市到客戶所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)，而不管貨實(shí)際是從哪個(gè)城市起運(yùn)的。

5.4 銷售渠道

在市場(chǎng)導(dǎo)入前期，為了方便公司的宣傳和產(chǎn)品的推廣，決定在試點(diǎn)城市——洛陽采用直銷方式，同時(shí)著手建立銷售網(wǎng)絡(luò)。一旦試點(diǎn)成功，迅速在全國(guó)其他各

地進(jìn)行復(fù)制，并逐步建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

圖5-1 銷售網(wǎng)絡(luò)圖

其中，西北地區(qū)不設(shè)辦事處，由華北地區(qū)辦事處代理銷售，西南地區(qū)的銷售由華中地區(qū)辦事處代理。最終公司將在各主要市場(chǎng)所在城市設(shè)立辦事處，在次級(jí)區(qū)域城市精心挑選幾家中間商。

5.5市場(chǎng)開發(fā)

以洛陽為中心，先華中，后華北，最后東北和華東。在各個(gè)地區(qū)先開發(fā)工業(yè)化較發(fā)達(dá)的主要城市，再輻射周邊市場(chǎng)。

洛陽為生產(chǎn)基地和最初試點(diǎn)城市，根據(jù)產(chǎn)品本身技術(shù)優(yōu)勢(shì)和使用情況預(yù)計(jì)半年打開洛陽市場(chǎng)。在接下來的一年內(nèi)先后主要發(fā)展各地區(qū)的試點(diǎn)城市，如：南京，

重慶，沈陽，廣州等。然后再以各個(gè)試點(diǎn)城市為中心進(jìn)而打開各地區(qū)市場(chǎng)。以先重點(diǎn)開發(fā)再普及銷售為原則，爭(zhēng)取做到不放過每一個(gè)重工業(yè)城市，不漏掉任何一個(gè)高壓隔離開關(guān)生產(chǎn)工廠，全面打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

圖5-2市場(chǎng)輻射圖

5.5.1市場(chǎng)開發(fā)程度以及前景

各大中型企業(yè)例如平高集團(tuán)、山東泰開、石家莊永瑞、上海銳壓等國(guó)內(nèi)高壓隔離開關(guān)工業(yè)廠家都需要使用高壓隔離開關(guān)自力型觸指/觸頭開合試驗(yàn)裝臵。目前國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)開關(guān)操作機(jī)構(gòu)和傳動(dòng)件長(zhǎng)期使用后的靈活性、金屬表面的防腐性和外觀質(zhì)量等方面都存在明顯缺陷，進(jìn)口產(chǎn)品又價(jià)格昂貴。而我們的產(chǎn)品不僅有價(jià)格優(yōu)勢(shì)同時(shí)質(zhì)量與進(jìn)口產(chǎn)品相匹配，因此，一旦進(jìn)入市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)這些廠家肯定會(huì)選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，所以會(huì)很快占領(lǐng)該市場(chǎng)。

5.5.2按企業(yè)的產(chǎn)品需求量可將市場(chǎng)細(xì)分為以下三類

(1)大客戶

年需求量在1萬件以上的客戶為大客戶。此類客戶的特征是需求量巨大，占有較大市場(chǎng)份額，在同類企業(yè)中具有較強(qiáng)的號(hào)召力，代表了該領(lǐng)域最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，并能放映出該領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)。但是這類企業(yè)往往擁有較為穩(wěn)定的采購渠道，有些甚至已建立自己的研發(fā)部門，對(duì)新產(chǎn)品和新技術(shù)具有一定的抵觸。此類客戶是公司的重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。

(2)中客戶

年需求量在1000到1萬件之間的客戶為中客戶。此類客戶需求量較大，且企業(yè)數(shù)比大客戶多出很多，形成了市場(chǎng)占有的主體，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)適應(yīng)能力和較好的發(fā)展前景，為使自身發(fā)展到一個(gè)新的高度，能夠積極采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。此類客戶是公司的主要客戶群體。

(3)小客戶

年需求量在1000件以下的客戶為小客戶。此類客戶的特征是需求量較小，但企業(yè)數(shù)極多，具有較強(qiáng)的發(fā)展欲望，但市場(chǎng)信息不夠及時(shí)，對(duì)新技術(shù)的反應(yīng)比較緩慢，容易受大中型企業(yè)的影響。此類客戶也是不可忽視的客戶群。

5.6 促銷策略

5.6.1人員推銷

由于工業(yè)品的購買決策的做出相對(duì)比較復(fù)雜，其參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者。這些人處于不同位臵，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個(gè)或同時(shí)都對(duì)你的訂單的獲得起著重要作用。因此公司將以人員推銷作為最重要的促銷方式，采取多層次的推銷，包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、公司高管在內(nèi)的，立體的推銷方式，分工協(xié)作，促成交易。

(1)銷售人員推銷:這是人員推銷的基本方式，銷售人員通過溝通、談判，引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)成交；幫助客戶，降低對(duì)技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對(duì)象對(duì)我方產(chǎn)品的一致認(rèn)同。

(2)服務(wù)人員推銷:服務(wù)人員最容易接觸的是產(chǎn)品的使用者，服務(wù)人員將在送貨、安裝、顧客培訓(xùn)、咨詢服務(wù)、維修等方面突出本公司和競(jìng)