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第一篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問(wèn)題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類(lèi)目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱(chēng)之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。

策略陳述書(shū)可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷(xiāo)售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開(kāi)發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究：增加10％的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門(mén)將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制

計(jì)劃的最后一部分為控制，用來(lái)控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來(lái)制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門(mén)。

有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。

8.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行

營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行是將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過(guò)程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。

策略所論及的是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是”什么”和”為什么”的問(wèn)題，而執(zhí)行則論及到”誰(shuí)”去執(zhí)行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問(wèn)題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營(yíng)銷(xiāo)方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷(xiāo)售人員改變推銷(xiāo)重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。

第二篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的龍頭。1995年以來(lái)，全國(guó)各城市房地產(chǎn)閑置率一直在30―40%之間徘徊，現(xiàn)實(shí)壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，粗放型經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不行了。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須了解市場(chǎng)，熟知市場(chǎng)，實(shí)施“重心前移”的市場(chǎng)定位。這時(shí)，國(guó)內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題研究。之后，全國(guó)大中城市相繼展開(kāi)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針中。實(shí)施前營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢(shì)在必行之事。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要環(huán)節(jié)

按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，營(yíng)銷(xiāo)策劃要貫穿房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終。前營(yíng)銷(xiāo)與后期的銷(xiāo)售（推銷(xiāo)）一樣，都是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈中不可缺少的一環(huán)。當(dāng)開(kāi)發(fā)商有了投資意向后，通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對(duì)市場(chǎng)的定位，財(cái)務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最終作為投資決策。由于前營(yíng)銷(xiāo)最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的.后期推銷(xiāo)工作相比，前營(yíng)銷(xiāo)還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒(méi)有前營(yíng)銷(xiāo)的介入，開(kāi)發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開(kāi)發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷(xiāo)售，甚至帶來(lái)商品房長(zhǎng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng)險(xiǎn)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報(bào)酬分析、投資決策、方案設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷(xiāo)、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對(duì)前6個(gè)階段進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)就是“前營(yíng)銷(xiāo)”。從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)整個(gè)過(guò)程看，房地產(chǎn)的前營(yíng)銷(xiāo)與后期的推銷(xiāo)工作相比，則處于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端。這里應(yīng)該說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題。第一，前營(yíng)銷(xiāo)不同于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里，把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)劃分為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資機(jī)會(huì)選擇與決策、前期工作、建設(shè)階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開(kāi)發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后，在購(gòu)買(mǎi)土地使用權(quán)和開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程開(kāi)始以前需要做的工作。由此可見(jiàn)，前營(yíng)銷(xiāo)是在“前期工作”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。第二，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。洪建寧在《前營(yíng)銷(xiāo)――房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)的必要性時(shí)指出：“大多數(shù)的開(kāi)發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)查工作，而是憑自己的感覺(jué)、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營(yíng)銷(xiāo)看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。筆者認(rèn)為，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前，因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營(yíng)銷(xiāo)里。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓?zhuān)恋厥褂玫奈恢?、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提法，是不妥的，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。

房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略

前營(yíng)銷(xiāo)盡管處于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的早期，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前端，但是，對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，前營(yíng)銷(xiāo)做得好壞，直接關(guān)系到未來(lái)開(kāi)發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷(xiāo)售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，可以說(shuō)前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也只有通過(guò)前營(yíng)銷(xiāo)策劃，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當(dāng)定位，通過(guò)成功的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目來(lái)樹(shù)立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長(zhǎng)久地立于不敗之地。因此，前營(yíng)銷(xiāo)也可以說(shuō)是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來(lái)發(fā)展的一個(gè)有效的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。

前營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的誤區(qū)與問(wèn)題

在我國(guó)，1992年和1993年上半年房地產(chǎn)熱帶來(lái)的后果還沒(méi)有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開(kāi)始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭(zhēng)論與治理又拉開(kāi)序幕。尤其是20xx―20xx年，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，20xx年全國(guó)有11個(gè)省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增幅超過(guò)50%，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過(guò)70%。房地產(chǎn)投資的過(guò)快增長(zhǎng)，勢(shì)必使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量大大超過(guò)居民對(duì)住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(zhǎng)和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)策劃不力，尤其是前營(yíng)銷(xiāo)策劃的極不到位是其主要的原因。

其存在的誤區(qū)與問(wèn)題主要表現(xiàn)在：

重后期推銷(xiāo)輕前期營(yíng)銷(xiāo)，本末倒置。

盡管不少開(kāi)發(fā)商都知道營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中的重要性，但卻不知道什么是營(yíng)銷(xiāo)。甚至把營(yíng)銷(xiāo)等同于推銷(xiāo)，常見(jiàn)的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司、立項(xiàng)目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行；二是前期無(wú)任何營(yíng)銷(xiāo)策劃，在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中直接做廣告以便推銷(xiāo)；三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時(shí)進(jìn)行；四是開(kāi)發(fā)前期雖有市場(chǎng)調(diào)研，但要么是全國(guó)范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報(bào)告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報(bào)告”?？傊?，他們都不大重視“前營(yíng)銷(xiāo)”，從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒(méi)有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N(xiāo)售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。

第三篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃

[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)策劃；理論；應(yīng)用研究

1、引言

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃就是運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)概念，以消費(fèi)者對(duì)各類(lèi)房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，從設(shè)計(jì)理念、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、品牌打造、銷(xiāo)售推廣

等方面對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行整合，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)銷(xiāo)售房地產(chǎn)商品，使消費(fèi)者在生產(chǎn)或生活，物質(zhì)或精神方面得到滿足，為開(kāi)發(fā)項(xiàng)目規(guī)劃出滿足消費(fèi)者需求，擴(kuò)大消費(fèi)渠道，使開(kāi)發(fā)商獲得利益的全過(guò)程。

營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)在本質(zhì)上是不同的，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，體現(xiàn)了鮮明的創(chuàng)新特點(diǎn)和具體的可操作性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃要求房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)情況進(jìn)行準(zhǔn)確的

預(yù)測(cè)，并根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果，制定出市場(chǎng)變化的具有分析性的經(jīng)營(yíng)方案。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，房地產(chǎn)企業(yè)為占有最大的市場(chǎng)份額，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中取得成功，需要采取適當(dāng)?shù)姆绞酱龠M(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，包括以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，通過(guò)適當(dāng)?shù)那老蚴袌?chǎng)提供滿足不同消費(fèi)人群需要的房地產(chǎn)產(chǎn)品。因此，借助多門(mén)學(xué)科的知識(shí)制定營(yíng)

銷(xiāo)策劃，在買(mǎi)賣(mài)雙方之間溝通信息，把企業(yè)與消費(fèi)者有效的結(jié)合起來(lái)，使企業(yè)了解顧客的要求，包括房屋的建筑形式、開(kāi)間布局、裝修標(biāo)準(zhǔn)以及色彩等，摸清規(guī)律，改進(jìn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品更加適銷(xiāo)對(duì)路，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，使企業(yè)形成有效的傳遞和反饋的信息系統(tǒng)，在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，為企業(yè)開(kāi)拓一個(gè)具有生命力的嶄新市場(chǎng)。

2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的階段和方法

2.1房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的階段

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是分階段的，與銷(xiāo)售過(guò)程相呼應(yīng)。在不同的銷(xiāo)售階段，市場(chǎng)推廣的目標(biāo)、任務(wù)和具體活動(dòng)都有所不同，主要包括開(kāi)發(fā)階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃、物業(yè)管理階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃。

根據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程的預(yù)熱期、強(qiáng)銷(xiāo)期、熱銷(xiāo)期、尾盤(pán)期階段性劃分，項(xiàng)目市場(chǎng)推

廣過(guò)程也可以相應(yīng)地分為四個(gè)階段，針對(duì)各個(gè)階段銷(xiāo)售任務(wù)的不同制訂不同的推廣計(jì)劃。在預(yù)熱期，市場(chǎng)推廣應(yīng)該以推介物業(yè)特點(diǎn)為主題，向消費(fèi)者展示樓盤(pán)的基本情況；在強(qiáng)銷(xiāo)期應(yīng)該以推介市場(chǎng)為主題，讓更多的目標(biāo)客戶群關(guān)注；茌持銷(xiāo)期應(yīng)該以推介廣告主體為主，配合樣板間，在人氣積聚的環(huán)境下，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；在尾盤(pán)期應(yīng)該以樸實(shí)的宣傳為重點(diǎn)，突出項(xiàng)目各種功能性特點(diǎn)，吸引消費(fèi)者。

2.1.1開(kāi)發(fā)階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃

企業(yè)在開(kāi)發(fā)階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)具有前瞻性，要用發(fā)展的眼光，運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)市場(chǎng)前景開(kāi)展調(diào)查和預(yù)測(cè)，進(jìn)行供需分析和和開(kāi)發(fā)潛力分析，做好前期準(zhǔn)備工作。只有這樣，才能使所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)一直處于保值甚至增值的狀態(tài)，在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗地位，贏得市場(chǎng)份額。

2.1.2銷(xiāo)售階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃

企業(yè)在銷(xiāo)售階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃就是采取各種有利的促銷(xiāo)手段，如廣告、媒體、活動(dòng)推廣、品牌效應(yīng)、公共關(guān)系等手段，讓更多的消費(fèi)者了解企業(yè)的形象和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，用各種方法增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心，為消費(fèi)者提供滿意和周到的服務(wù)，在銷(xiāo)售的黃金期占有市場(chǎng)。

2.1.3物業(yè)管理階段的營(yíng)銷(xiāo)策劃

物業(yè)是連接企業(yè)和消費(fèi)者的橋梁和紐帶，消費(fèi)者通過(guò)物業(yè)了解和熟悉企業(yè)，因此，物業(yè)服務(wù)的質(zhì)量，在一定程度上對(duì)消費(fèi)者是否購(gòu)房起到了關(guān)鍵性的作用。加強(qiáng)物業(yè)管理營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵應(yīng)當(dāng)把為客戶服務(wù)最為宗旨，如果顧客在享受物業(yè)服務(wù)中感受到安全放心，達(dá)到滿意的程度，才能吸引顧客踴躍購(gòu)房。

2.2房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的幾種方法比較

為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，一般使用以下幾種營(yíng)銷(xiāo)方式：廣告，活動(dòng)推廣，品牌推廣，公共關(guān)系。幾種方法的主要特點(diǎn)見(jiàn)表1。

表1幾種營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)比

2.2.1廣告推廣

廣告推廣是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)推廣的計(jì)劃和目標(biāo)，在市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略和策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)籌劃。它是一種提前的、先行的、具有指導(dǎo)性的活動(dòng)，決定廣告活動(dòng)的基本思路和方向。它包含有分析環(huán)境并明確要求、分析廣告產(chǎn)品、確定廣告對(duì)象、確定廣告目標(biāo)、確定廣告主體和創(chuàng)意、廣告策略選擇、確定廣告預(yù)算、廣告決策、廣告效果分析等九項(xiàng)內(nèi)容。

2_2.2活動(dòng)推廣

活動(dòng)推廣是指企業(yè)調(diào)動(dòng)各方力量，通過(guò)舉辦大眾關(guān)心的、具有創(chuàng)意性的活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的參與并吸引媒體的報(bào)道，從而提升企業(yè)和樓盤(pán)的知名度，樹(shù)立良好形象，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的'。

活動(dòng)推廣的類(lèi)型有：樓盤(pán)慶典儀式；社會(huì)公益活動(dòng)；社區(qū)內(nèi)活動(dòng)；大型有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、打折促銷(xiāo)活動(dòng)；導(dǎo)引教育型活動(dòng)；善用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)等。

2.2.3品牌推廣

品牌推廣是從規(guī)劃設(shè)計(jì)到整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，在整個(gè)過(guò)程中開(kāi)展品牌積累與創(chuàng)新工程，通過(guò)品牌推V，提升了項(xiàng)目的附加值，充實(shí)了項(xiàng)目的內(nèi)涵。

可采取以下方法：樓盤(pán)品牌戰(zhàn)略；企業(yè)品牌戰(zhàn)略；企業(yè)與樓盤(pán)品牌聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略。

2.2.4公共關(guān)系

公共關(guān)系是利用各種方法和途徑，同消費(fèi)者、中介、社區(qū)民眾、政府機(jī)構(gòu)以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾進(jìn)行溝通和交流，在社會(huì)中建立良好形象和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的活動(dòng)。

可以采用以下幾種方法：新聞；事件；社區(qū)關(guān)系，調(diào)研活動(dòng)；對(duì)外聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)工作。

通過(guò)以上分析，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是在不同的銷(xiāo)售階段，對(duì)產(chǎn)品所處的區(qū)位、配套設(shè)施、環(huán)境設(shè)計(jì)、單體建筑設(shè)計(jì)、物業(yè)管理等情況進(jìn)行分析，從而對(duì)顧客群進(jìn)行全方位的分析調(diào)查，制定出以滿足消費(fèi)者需求為核心的切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

3、“DL―YLY”項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

3.1項(xiàng)目基本情況

DL-YLY項(xiàng)目位于大連市旅順軟件產(chǎn)業(yè)帶，屬于宜居生態(tài)地產(chǎn)，周邊有輕軌和多個(gè)公交站點(diǎn)，交通便利。小區(qū)附近設(shè)有商業(yè)綜合體和中小學(xué)校，周邊有多個(gè)低碳環(huán)保山體公園，設(shè)有居民健身中心等。

3.2項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

一期在20xx年7月份開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售周期計(jì)劃在2年左右。

（1）20xx年3、4月蓄勢(shì)待發(fā)期。售樓處裝修、裝飾完成正式啟用；樣板間完成對(duì)外開(kāi)放i參加春季房展；客戶積累；會(huì)員征集、招募會(huì)員。

（2）20xx年5月內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。一期工程開(kāi)工啟動(dòng)；會(huì)員客戶預(yù)訂。

（3）20xx年7月開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期。具備銷(xiāo)售條件；一期第一組團(tuán)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售。

（4）20xx年8、9月續(xù)銷(xiāo)。

（5）20xx年10持續(xù)推廣期。形象宣傳；主體全面封頂；參加秋季房展會(huì)，根據(jù)銷(xiāo)售情況分期推出房源（秋展強(qiáng)銷(xiāo)）。

（6）20xx年11、12月續(xù)銷(xiāo)（活動(dòng)促銷(xiāo)）。

（7）20xx年3月完成配套及室內(nèi)裝飾；參加20xx年春季房展會(huì)準(zhǔn)現(xiàn)房促銷(xiāo)。

（8）20xx年5月完成室外硬軟覆蓋；現(xiàn)房銷(xiāo)售；預(yù)留中央景觀帶20%-30%房源現(xiàn)房實(shí)景銷(xiāo)售。

（9）20xx年6月尾盤(pán)清理期。全面交房；尾盤(pán)銷(xiāo)售。

“DL-YLY”項(xiàng)目，使項(xiàng)目周邊整體地域價(jià)值實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，引領(lǐng)大連城市居住新的遷徙文明。

結(jié)語(yǔ)：

本文的分析和研究，得出如下主要結(jié)論：企業(yè)在各個(gè)階段實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策劃，可以使企業(yè)決策準(zhǔn)確，避免盲目性和運(yùn)作出現(xiàn)偏差；優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃有利于提升開(kāi)發(fā)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。運(yùn)用房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃理論，有效地整合房地產(chǎn)項(xiàng)目資源，使之形成優(yōu)勢(shì)。結(jié)合房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的實(shí)例，通過(guò)系統(tǒng)分析，提高企業(yè)的管理能力，拓寬房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。

第四篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案如何寫(xiě)

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案如何寫(xiě)

營(yíng)銷(xiāo)策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，通過(guò)企業(yè)設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過(guò)程的行為。那么，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)呢？下面是小編為大家收集整理了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案寫(xiě)作建議，歡迎閱讀！

一、全程綜合策劃案

這種策劃案指開(kāi)發(fā)商從剛剛有意識(shí)要開(kāi)發(fā)某個(gè)樓盤(pán)就已經(jīng)與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司合作。此種情況下，營(yíng)銷(xiāo)策劃公司充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)全程咨詢顧問(wèn)的角色。在某種程度上可以說(shuō)權(quán)利大，但責(zé)任也同樣重大。對(duì)策劃公司的綜合素質(zhì)要求也高。

二、中期介入型營(yíng)銷(xiāo)策劃案

此種類(lèi)型的策劃案一般出現(xiàn)于開(kāi)發(fā)商對(duì)于樓盤(pán)的設(shè)計(jì)方案已經(jīng)定稿，甚至工程已經(jīng)開(kāi)始。后尋找策劃公司為其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。或邀請(qǐng)多家策劃公司進(jìn)行比稿，最后選擇一家最滿意的公司為其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。

三、單純營(yíng)銷(xiāo)策劃案

這種策劃案出現(xiàn)在樓盤(pán)已經(jīng)基本完工的情況下，開(kāi)發(fā)商才尋找策劃公司為其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃此種營(yíng)銷(xiāo)策劃案已不具備全程綜合策劃案的多種功能。只有對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，提升價(jià)值，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。

四、二次營(yíng)銷(xiāo)策劃案

此種策劃案的功能范圍最小，但難度也最大。出現(xiàn)在樓盤(pán)第一次營(yíng)銷(xiāo)策劃不成功，樓盤(pán)基本上已屬于死盤(pán)的情況下，開(kāi)發(fā)商尋找策劃公司為其進(jìn)行第二次營(yíng)銷(xiāo)策劃，既第二次包裝。此種策劃案最能體現(xiàn)策劃公司的策劃能力。

房地產(chǎn)全程綜合策劃案初探

策劃公司在全程綜合策劃過(guò)程中所扮演的角色

一、建筑設(shè)計(jì)咨詢師

在策劃公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全力調(diào)研后，應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的戶型規(guī)劃和環(huán)境、物業(yè)的規(guī)劃提出具體可行的建議。以適應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者的需求，再造優(yōu)勢(shì)資源。

二、法律咨詢顧問(wèn)

開(kāi)發(fā)商對(duì)政府關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)方面的相關(guān)法律條文或許相當(dāng)熟悉，但卻未必全面。這就要求策劃公司對(duì)政府出臺(tái)的一切有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)，包括邊緣政策法規(guī)進(jìn)行仔細(xì)的研究，甚至對(duì)地方政府的政策意向也要仔細(xì)分析，并給出建議。法律咨詢的內(nèi)容還包括針對(duì)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能出現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者之間的糾紛進(jìn)行預(yù)測(cè)，并給出模擬解決方案。

三、協(xié)調(diào)員

一個(gè)樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)是多家單位合作的成果。包括：開(kāi)發(fā)商、建筑單位、監(jiān)理單位、營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、廣告公司、媒體等。營(yíng)銷(xiāo)策劃公司身處于以上諸單位之中，但職能要求它能跳出來(lái)，站在一個(gè)更高的角度，對(duì)它們進(jìn)行調(diào)控、，使項(xiàng)目能夠順利的進(jìn)行。

四、第二監(jiān)理公司

在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，監(jiān)理公司只針對(duì)工程的質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。而策劃公司則是對(duì)整個(gè)策劃方案的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)督。任何有悖于策劃方案的行為都應(yīng)該得到及時(shí)有效的制止，保證策劃方案的有效實(shí)施，為營(yíng)銷(xiāo)的順利進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)。

五、投資顧問(wèn)

策劃公司應(yīng)對(duì)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)保證開(kāi)發(fā)商投入的資金能夠百分之百用在對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值提升上。

全程綜合策劃案的運(yùn)行程序

我把全程綜合策劃案分為四個(gè)階段：既資源整合階段、價(jià)值提升階段、推廣發(fā)布階段和預(yù)算費(fèi)用的提出。

一、資源整合階段

所謂資源整合，就是策劃公司接手項(xiàng)目后，采取各種手段，進(jìn)行大量的調(diào)研，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。充分發(fā)掘項(xiàng)目的各種顯性資源和隱性資源。后對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位，對(duì)開(kāi)發(fā)商提出項(xiàng)目設(shè)計(jì)建議和環(huán)境物業(yè)規(guī)劃建議。資源整合階段主要分為以下幾個(gè)程序

[1]、項(xiàng)目SWOT分析

項(xiàng)目SWOT分析包括優(yōu)勢(shì)分析、劣勢(shì)分析、機(jī)遇分析和威脅分析。

在一個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有開(kāi)始之前，策劃公司應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的地理環(huán)境因素、人文環(huán)境因素、政治環(huán)境因素、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素等各方面的因素進(jìn)行全方位的調(diào)研。各種因素在同一個(gè)項(xiàng)目中可能表現(xiàn)為優(yōu)勢(shì)，也可能表現(xiàn)為劣勢(shì)；可能會(huì)成為機(jī)遇，也可能成為威脅。但在策劃公司分析并拿出解決方案后，劣勢(shì)同樣可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，威脅可轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。如當(dāng)?shù)禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)商們集中在CBD地區(qū)開(kāi)發(fā)一些高容積率，低綠化率的項(xiàng)目時(shí)，有些開(kāi)發(fā)商卻針對(duì)有車(chē)一族轉(zhuǎn)而到郊區(qū)開(kāi)發(fā)低容積率，高綠化率的項(xiàng)目。盡管地理位置并非處于CBD地區(qū)，處于劣勢(shì)。但誰(shuí)又能證明有錢(qián)人不想遠(yuǎn)離CBD地區(qū)的喧囂而回歸大自然呢？

[2]、消費(fèi)者定位

有著不同能力的購(gòu)房者有著不同的購(gòu)房需求，在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前經(jīng)過(guò)SWOT分析然后對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位至關(guān)重要。先有市場(chǎng)后有產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的精髓。成功的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)基于準(zhǔn)確的消費(fèi)者定位。

[3]、項(xiàng)目設(shè)計(jì)及環(huán)境、物業(yè)規(guī)劃建議

在項(xiàng)目SOWT分析及消費(fèi)者定位完成的情況下，策劃公司此時(shí)應(yīng)針對(duì)具體的情況對(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)及環(huán)境、物業(yè)規(guī)劃提出具體的建議。建議在可行性原則下付諸實(shí)施。以達(dá)到項(xiàng)目與整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案協(xié)調(diào)統(tǒng)一的目的。這一程序相當(dāng)于在固有項(xiàng)目資源的基礎(chǔ)上進(jìn)行資源的衍生與創(chuàng)造。

二、價(jià)值提升階段

如果把一個(gè)項(xiàng)目的前期資源整合階段比喻為配置硬件的話，那么價(jià)值提升階段則應(yīng)該屬于軟件的編寫(xiě)。價(jià)值提升階段分為項(xiàng)目理念的定位、文案的創(chuàng)作和廣告的制作幾個(gè)部分。

[1]、理念的定位

開(kāi)發(fā)商和建筑公司賦予項(xiàng)目的實(shí)體，而策劃公司則賦予項(xiàng)目活的靈魂。理念定位的過(guò)程就是塑造靈魂的過(guò)程。策劃公司在給項(xiàng)目進(jìn)行理念定位的過(guò)程中一定要遵守創(chuàng)新的原則。只有創(chuàng)新，才會(huì)給項(xiàng)目的靈魂中注入個(gè)性；只有創(chuàng)新才能在眼花繚亂的房地產(chǎn)大戰(zhàn)中牢牢抓住購(gòu)房者的目光，從而達(dá)到理想的銷(xiāo)售效果。但應(yīng)當(dāng)注意的是，理念的創(chuàng)新必須建立在與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境及人文環(huán)境相適應(yīng)的基礎(chǔ)之上。這就要求策劃公司對(duì)本地的經(jīng)濟(jì)、文化有相當(dāng)深刻的了解和體會(huì)。項(xiàng)目的理念定位落伍固然不好，但如果過(guò)于超前亦會(huì)造成“過(guò)猶不及”的效果。同時(shí)，理念的定位也要受到項(xiàng)目的具體情況及消費(fèi)者定位的制約。

[2]、項(xiàng)目文案的創(chuàng)作

在深刻理解和把握項(xiàng)目理念定位的基礎(chǔ)上，文案撰稿人應(yīng)更多的站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，去體會(huì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。只有這樣寫(xiě)出的作品才能打動(dòng)購(gòu)房者的心。對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生積極的作用。同理念的定位一樣文案的寫(xiě)作也應(yīng)在了解本地經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展水平的基礎(chǔ)上立意創(chuàng)新。盲目抄襲其它地區(qū)或本地已經(jīng)獲得成功的案例，只會(huì)造成落入俗套，失去潛在消費(fèi)者的惡果。

[3]、廣告的制作

廣告按媒體可分為：電視廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告、公交廣告等等。

按形式又可以分為平面廣告和多媒體廣告。

各種廣告形式都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。廣告制作人員不但要有項(xiàng)目理念定位及文案創(chuàng)作思路的能力，還應(yīng)該對(duì)各種廣告形式的優(yōu)缺點(diǎn)有著深刻的了解。再要求把握主題，立意創(chuàng)新，從而創(chuàng)作出與策劃案協(xié)調(diào)統(tǒng)一，而又能吸引購(gòu)房者目光的成功的廣告作品。

三、推廣發(fā)布階段

推廣發(fā)布階段包括廣告的發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展與促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳與開(kāi)展三個(gè)部分。

[1]、廣告的發(fā)布

廣告的發(fā)布既針對(duì)不同的廣告形式選擇不同的媒體渠道向受眾傳達(dá)有關(guān)于該項(xiàng)目的背景信息及銷(xiāo)售信息。不同的目標(biāo)受眾有著不同的生活習(xí)性，對(duì)不同媒體的關(guān)注程度有著很大的區(qū)別。如青少年喜歡看《少男少女》一類(lèi)的雜志，而商人則經(jīng)常性的閱讀《經(jīng)理人》這樣的刊物。針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)者，如何作到信息傳達(dá)的有效性，也需要策劃公司進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研與科學(xué)的思考。最后選擇最為有效的媒體進(jìn)行廣告的發(fā)布。

[2]、公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展

公關(guān)活動(dòng)泛指策劃公司為給項(xiàng)目樓盤(pán)造勢(shì)而策劃舉辦的一系列能夠?qū)Ρ镜厣鐣?huì)產(chǎn)生大的影響力的活動(dòng)。比較普遍的形式聘請(qǐng)專(zhuān)家針對(duì)樓盤(pán)開(kāi)展座談會(huì)、舉辦大型的連誼會(huì)或請(qǐng)著名歌星、影星開(kāi)主題演唱會(huì)。由于公關(guān)活動(dòng)對(duì)樓盤(pán)銷(xiāo)售的影響效果明顯，目前大部分有實(shí)力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都已經(jīng)接受了這種特殊的促銷(xiāo)方式。

[3]、促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳與開(kāi)展

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，廣告活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)等一切出于銷(xiāo)售目的而舉辦的活動(dòng)都應(yīng)歸于促銷(xiāo)活動(dòng)的范疇。但由于廣告活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)的策劃程序過(guò)于復(fù)雜，且自成體系，所以從促銷(xiāo)概念中分離出來(lái)。這里所說(shuō)的促銷(xiāo)指的是狹義的促銷(xiāo)。

為了增加對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的吸引力，策劃公司為開(kāi)發(fā)商策劃一系列的`促銷(xiāo)活動(dòng)。從性質(zhì)上可分為兩類(lèi)，既價(jià)格促銷(xiāo)和服務(wù)促銷(xiāo)。

四、預(yù)算費(fèi)用的提出

預(yù)算費(fèi)用的提出相對(duì)于策劃公司來(lái)說(shuō)既是對(duì)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)，也是對(duì)自己負(fù)責(zé)。開(kāi)發(fā)商對(duì)自己資金的投入非常的關(guān)注。如果策劃公司對(duì)預(yù)算費(fèi)用提出過(guò)高，一方面開(kāi)發(fā)商不會(huì)答應(yīng)，另一方面也會(huì)對(duì)策劃公司的信譽(yù)造成嚴(yán)重的損害，失去客戶。如果預(yù)算費(fèi)用提出的過(guò)低，策劃公司不會(huì)從開(kāi)發(fā)商那里獲得任何的補(bǔ)償，自己的經(jīng)濟(jì)利益會(huì)受到損害。因此，不論哪一種情況發(fā)生，都會(huì)對(duì)策劃公司的生存造成威脅。精確的預(yù)算費(fèi)用的提出，關(guān)系到策劃公司的前途和未來(lái)。

略談中期介入型營(yíng)銷(xiāo)策劃案和單純營(yíng)銷(xiāo)策劃案

在以上兩種策劃案包括全程綜合策劃案中的所有程序，但客觀上策劃公司的職能小了許多。由于開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和規(guī)劃都已經(jīng)定稿，策劃公司只能根據(jù)現(xiàn)有的資源進(jìn)行整合和包裝，進(jìn)而進(jìn)行一系列的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。在這種情況下，策劃公司應(yīng)在詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查和分析后，集中精力對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行理念的定位和項(xiàng)目的推廣上面。

二次營(yíng)銷(xiāo)策劃案

在某種程度上，策劃公司接收二次營(yíng)銷(xiāo)策劃案存在很大的危險(xiǎn)性。對(duì)待這種策劃案，策劃公司在接手前一定要慎重考慮。因?yàn)榻?jīng)過(guò)第一次營(yíng)銷(xiāo)策劃的執(zhí)行后，如果銷(xiāo)售效果不佳。再次包裝會(huì)在購(gòu)房者心目中產(chǎn)生“有意炒做”的印象。無(wú)形中給第二次營(yíng)銷(xiāo)策劃帶來(lái)巨大的障礙。因此，一但策劃公司接手這樣的案例，不但要對(duì)項(xiàng)目樓盤(pán)的現(xiàn)有資源進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和整合，還要對(duì)先前項(xiàng)目失敗的原因進(jìn)行詳細(xì)科學(xué)的分析。制定如何才能避免讓目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生“有意炒做”印象的方案。二次營(yíng)銷(xiāo)策劃案一旦成功，會(huì)在策劃公司的客戶群中產(chǎn)生極好的宣傳效果，增加業(yè)務(wù)量，有利于策劃公司的發(fā)展。而一旦失敗，也會(huì)失去很大一部分潛在的客戶群。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的寫(xiě)作原則

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃案要客觀，入實(shí)。

開(kāi)發(fā)商尋求策劃公司合作的目的是什么？根本上說(shuō)就是要求策劃公司能夠提出問(wèn)題，并給出解決問(wèn)題的方案，并實(shí)施，促進(jìn)樓盤(pán)的銷(xiāo)售。因此，要提出可能阻礙樓盤(pán)銷(xiāo)售的關(guān)鍵問(wèn)題，必須建立在詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，并擁有大量的數(shù)據(jù)。然后對(duì)數(shù)據(jù)有針對(duì)性的進(jìn)行科學(xué)分析，最后才能得出創(chuàng)新可行的營(yíng)銷(xiāo)策略。從而有助于樓盤(pán)價(jià)值的提升和銷(xiāo)售。而有一些策劃案通篇都是不切實(shí)際的浮華的詞匯，可數(shù)據(jù)卻寥寥無(wú)幾。象這樣的策劃案只能拿來(lái)當(dāng)文案讀?？斩吹牟邉澃敢坏?shí)施起來(lái)對(duì)項(xiàng)目只能是“百害而無(wú)一利”。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃案要連貫統(tǒng)一

濃縮策劃案的內(nèi)容，只有兩條：提出問(wèn)題，解決問(wèn)題。因此，在營(yíng)銷(xiāo)策劃案中，前后的內(nèi)容一定要連貫，統(tǒng)一。避免前面提出了問(wèn)題，可后面卻找不到解決問(wèn)題的方案，那就失去了營(yíng)銷(xiāo)策劃的意義。

第五篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案

房地產(chǎn)的常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)主要為廣告營(yíng)銷(xiāo)即通過(guò)大面積的廣告推廣來(lái)發(fā)掘潛在客戶提高成交量。在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，全員營(yíng)銷(xiāo)就是在當(dāng)前市場(chǎng)情況下最好的營(yíng)銷(xiāo)手段。不但能擴(kuò)大客戶面，還能介紹人帶來(lái)一定的收益，既加強(qiáng)了介紹人的積極性，也提高了項(xiàng)目的成交量。

全員營(yíng)銷(xiāo)方案具體內(nèi)容如下：

一、執(zhí)行時(shí)間：和老帶新政策一塊執(zhí)行，具體時(shí)間待定

二、全員營(yíng)銷(xiāo)范圍：除代理銷(xiāo)售公司內(nèi)部員工外所有人

三、執(zhí)行方法：介紹人如有可介紹客戶，必須事先通知銷(xiāo)售部經(jīng)理，并由銷(xiāo)售部經(jīng)理指定置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行接待

四、提成政策：

經(jīng)介紹人（銷(xiāo)售部員工除外）介紹的客戶，介紹人的傭金標(biāo)準(zhǔn)：一套20xx元

五、傭金發(fā)放形式：

1、介紹人需帶新客戶來(lái)案場(chǎng)，并且報(bào)出自己的姓名、聯(lián)系方式、已購(gòu)房號(hào)。

2、正確填寫(xiě)全民營(yíng)銷(xiāo)確認(rèn)單：本確認(rèn)單于新客戶與介紹人來(lái)訪當(dāng)日填寫(xiě)并簽字確認(rèn)。

3、本確認(rèn)單須在本活動(dòng)時(shí)間內(nèi)填報(bào)。

4、介紹人在其推薦的新客戶與開(kāi)發(fā)商簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，并按合同約定付清房款（按揭款到賬）后，即可兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算。

5、介紹人應(yīng)在收到開(kāi)發(fā)商發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)通知之日起30日內(nèi)持有效證件領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)，逾期未領(lǐng)的視為自行放棄獎(jiǎng)勵(lì)。