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第一篇：促銷活動方案

活動目的：

1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢

2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件

3搞好客情關系(本人4月份調(diào)到該市場)

活動主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠

活動時間：XX.4.24―25(實際操作效果好，延長到4.27)

前期工作：

1、與商場領導溝通具體的操作細節(jié)，主要是價格、場地、人員、物料的支持。

2、20日在欽州市場做宣傳：貼海報和包裝三輪車，23日在商場前貼海報。

3、22日檢查庫存和現(xiàn)場物料

4、活動統(tǒng)一說辭的提煉：科龍廠家“五.一”提前做促銷活動，特價銷售且贈送精美禮品。

現(xiàn)場操作：

1、一個拱門、兩個帳篷、兩個產(chǎn)品氣模、一個“聯(lián)合國節(jié)能金獎”易拉保、兩個海報牌。

2、8款樣機輸出：1款特價機163g、2款上量機108a、138a、2款新品171d、186sm、1款電腦表現(xiàn)162ay、活動主銷機型209s(聯(lián)合國節(jié)能金獎)、1款形象機226ay3

活動費用：包裝三輪車(5輛)200元、運輸費用50元、臨時促銷30元/天×2＝60元，共310元(場地有商場申請)。

活動總結(jié)：

1、期間共銷售26臺，占當月銷售63臺的41.2％。主要競爭對手當月銷量是47臺。

2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五..一”七天銷量為79臺

3、客戶當月提貨97臺，為歷史最高記錄。但由于估計不知和其他因素，導致在5月3日暢銷型號(290s、163g等)就開始斷貨影響了五一的銷量。(該地區(qū)沒有設代理商，由南寧代理商輻射過來的。)

4、使欽州市場的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209s。(意外收獲)

5、取得了客戶的信任。

可能許多同行在瀏覽到這里時，并沒有找到自己所想要的東西，當然，上面所寫的都是一般的、大方向的東西。本人認為這場活動成功的主要之處在于：1、活動的時間選擇恰當，五一前一個星期的周末。2、客戶支持，163g在進價的基礎上加幾十元銷售。另外在場地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認為客戶的目的不是為了賺錢，所有的讓利在其他機型我已保證了其滿意的利潤。3、統(tǒng)一說辭的提煉，在活動期間購買的顧客，很多是打算等到五一再買的，但我們宣傳這就是科龍公司的五一的促銷活動，特價又禮品。突出廠家活動在活動中的地位，廠家為了做宣傳而做促銷活動，沒有理由不比平時優(yōu)惠，上帝喜歡“促銷消費”。這時我們要做的就是：職業(yè)裝＋普通話＋名片＝廠家經(jīng)理。4、樣機的節(jié)日化輸出，立牌、pop、特價標簽、贈品、魚缸等把樣機打扮得“美麗動人”。

案例升華

看過(大腕)嗎？做現(xiàn)場促銷就要想葛優(yōu)籌備那個葬禮一樣，開始時不要去考慮結(jié)果。有多大就做多大，資源允許就做到你自己害怕為止。做了幾個“大場”之后，包你信心大增。在我第一次策劃現(xiàn)場時，那幾天都很緊張，單頁、海報等都發(fā)出去了，擔心活動搞匝了。其實在此之前我參加了不少的現(xiàn)場活動?，F(xiàn)場活動其實很簡單，在這里我要說的是：做了就肯定有效果。因為到現(xiàn)在我還沒有遇到過冷場的現(xiàn)常

現(xiàn)場活動的策劃整個過程為：

1、活動背景分析，即活動的目的。一般活動目的有：新品上市、處理滯銷品、加大分銷以減輕庫存、品牌宣傳、提升銷量、競爭對手促銷跟進、重大節(jié)慶日例行促銷。對于廠家而言，除了以上的目的，還有以下的2個隱性目的：搞好客情關系以爭取主推、價格管理以讓一些機型價格的'透明度增加。所以每一場活動的目的必須有一個明確，但不論哪一種目的，銷量的提升是最初與最終目的。在這里我們要注意一個問題，廠家與商家在追求的銷量的目的是一致的，但在價格的設計上卻存在矛盾，尤其是通過代理分銷的商品。經(jīng)銷上從廠家代理商進貨，廠家提供市場管理和支持。當廠家提供人力物力財力做現(xiàn)場活動時，肯定要求經(jīng)銷商在價格上給予支持。這是會出現(xiàn)一個現(xiàn)象，活動效果很好，但經(jīng)銷商情緒不{，因為沒有利潤保證。在實際操作中我就聽到不少的客戶在跟我談到這個問題。所以，活動的價格設計要虛虛假假，特價機的數(shù)量控制在2臺的以內(nèi)，如果可以的話，在其他機型幫客戶調(diào)配利潤。明確目的對于活動創(chuàng)意設計、申請支持都有幫助。

2、活動的創(chuàng)意設計。一個成功的活動，應該傳達一個信息――你的活動為什么優(yōu)惠，為什么活動期間購買就比平時便宜。對于這一步的工作的重點在于提煉活動的統(tǒng)一說辭。在很多活動現(xiàn)場的造勢可能很火爆，但由于統(tǒng)一說辭的工作沒有做，活動的主題沒有突出。效果肯定可想而知?；顒拥膭?chuàng)意可能就是一句話，比如：特價且送贈品又獎；節(jié)能冰箱全國巡回擂臺賽等；廠家經(jīng)理現(xiàn)場簽名售價等。一般來說，只是要突出廠家的活動位置，消費者對廠家的讓利說辭還是比較相信的。對于活動創(chuàng)意也可以理解為活動的說辭設計，不同的時段，不同的區(qū)域設計不同的活動主題說辭。就比如說廠家高層簽名售機，在一級城市可能有效果，但也不能什么時間都合適，一般來說要炒作這個主題是有一定的前提：1在重大的節(jié)慶日。2、活動的規(guī)模大，前期造勢大，一般體現(xiàn)在要制作宣傳單頁。前段時間我遇到一個彩電廠家在一個周末做的一個以“某某彩電總經(jīng)理簽名售機”為主題的活動，活動出現(xiàn)冷常為什么呢？是因為時間、造勢配不起這個活動主題。如果改成一般的活動設計，廠家宣傳促銷，特價優(yōu)惠又送禮那不是很好嗎。

3、活動方案撰寫。撰寫的目的有兩個，一是向公司申請資源。二是與客戶溝通活動的支持。小型的例行促銷按照案例的撰寫就足以，大型的要加上人員的分工和詳細的費用預算。這個方案一定要在活動的一個星期前完成。

4、與公司、客戶等有關部門溝通，申請支持和協(xié)調(diào)分工。用你寫好的方案向公司申請贈品、活動費用，并跟客戶溝通活動操作細節(jié)。主要是特價機的價格設計、場地費、現(xiàn)場物料(音響器材、海報牌等)、人員支持。這是的溝通結(jié)果可能會與你方案設計的有所出入，一般建議在寫方案時申請場地費用，除了費用的問題，其他的都可以自己做調(diào)整。

5、單頁、海報設計制作。突出主題，寫好后到廣告公司跟設計人員一起完成，一般廣告公司的專業(yè)會有一個滿意的設計給你。

6、相關人員統(tǒng)一說辭、分工培訓。對于活動參與人員進行簡單的交待和培訓，內(nèi)容主要是你的活動的創(chuàng)意說辭。這也有利于活動的統(tǒng)一性，傳達的信息明確。如是新品為主題的活動，需要培訓產(chǎn)品知識和銷售技巧。很多同行都為臨時導購員的安排感到麻煩，我的觀點是，臨時導購員的作用是造勢宣傳、引導顧客和開單。造勢宣傳就是讓臨時工作人員在接待顧客是主要是傳達活動的主題和突出廠家在活動位置。即是我們說的統(tǒng)一說辭。一般請不要讓臨時導購員參與銷售，除非她的能力讓你放心，要不她會給你帶來不必要的麻煩，比如在介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品議價上。

7、宣傳造勢。大型的活動單頁提前一個星期發(fā)放，可以以當?shù)氐泥]電局聯(lián)系，跟報紙一起發(fā)放，或者跟報刊亭合作也可以。海報也是可同時張貼，在商場門口最好時在活動的前2天，太早了可能影響活動前的銷量。

8、檢查庫存、贈品和現(xiàn)場物料。在活動的前2天進行。特價和主銷機型要求保證庫存。

9、現(xiàn)場操作?，F(xiàn)場造勢，拱門、帳篷、太陽散易拉寶等現(xiàn)場物料搭建，樣機產(chǎn)品線的設計擺設。這時的樣機需要精心打扮，讓它盡可能“，美麗動人”。這里最關鍵的工作是銷售工作的配合，要突出廠家在活動的位置，我這里有一個公式：職業(yè)打扮＋名片＋普通話＝廠家經(jīng)理?；顒映晒Φ囊粋€關鍵是有強有力的人員促銷。所以業(yè)務人員的銷售能力非常重要，可在家電行業(yè)又有幾個業(yè)務經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理還保持這份功力呢?？赡芤押苌俚揭痪€去了吧！

10、清理現(xiàn)場和總結(jié)評估，并結(jié)算各種費用。活動一結(jié)束，就清理海報和特價標簽。結(jié)算各種費用。最后是總結(jié)和對活動的評估?？偨Y(jié)成功的因素，這些因素不一定就是你方案里的，完全有這個可能。所以，想要在這方面成為高手，總結(jié)是很必要的。對于活動的評估，一般是以活動期間的銷量和活動后的一個星期的銷量作為參數(shù)。除了這些外可能還有以外的收獲，比如品牌區(qū)域宣傳、良好的客情關系等。

從上面的分析看，現(xiàn)場活動的策劃主要體現(xiàn)在：造勢、統(tǒng)一說辭、客戶支持、突出廠家活動位置、強有力的人員促銷。這是一份簡單但辛苦的活，活動現(xiàn)場的搭建和清理并不讓人輕松。為了公司、為了工資我們還是扎扎實實的做現(xiàn)場吧，希望我的文稿對大家有所幫助。同時由于本人的行業(yè)、能力限制，可能有一些操作未能提及，請各位同行共同探討。

第二篇：促銷活動方案

活動時間：自20xx年*月*日至20xx年*月*日

活動地點：凱德世家小區(qū).現(xiàn)代家居城鑫博瑞櫥柜形象店

一．活動目的：

針對家居產(chǎn)品逐漸進入銷售旺季，再加上凱德交房之際。將鑫博瑞櫥柜.衣柜等一系列產(chǎn)品推入市場，打響品牌聲譽，搶占市場份額。制定相關促銷活動方案。

二．活動策略：

根據(jù)活動時間的季節(jié)特點，推出購物有禮的活動，提升商業(yè)活動的附加值，增加娛樂性和親民性元素，強化活動吸引力。

二．活動主題：

新博瑞櫥柜促銷巨惠上獻―――新博瑞櫥柜心動價清涼登場

三．活動內(nèi)容：

1.進店有禮，凡在活動期間當天光臨本店的前20位顧客均可獲得一份精美禮物（洗衣粉之類或其他小禮物）?；顒悠陂g凡購買鑫博瑞櫥柜衣柜（）元即可參加抽獎一次，依次類推。

2.特價櫥柜衣柜小區(qū)店面（需形象照片）

3.活動期間凡購買新博瑞櫥柜.衣柜贈送小家電，家用刀具，精美餐具等禮物

4.特價書柜（需形象照片）

6.抽獎現(xiàn)場：一等獎蘇泊爾某產(chǎn)品；二等獎另定；其他獎項另定

注根據(jù)實際情況定獎品

四．活動促銷流程：

（一）.活動期間操作（可于活動前三天）

1.短信通知：短息內(nèi)容：迷人夏日，新博瑞櫥柜心動特惠價格清涼登場！誠邀您親臨**地鑒賞，重重驚喜等著您！活動地址：*******店鋪地址：*******電話：

2.廣告宣傳。派發(fā)宣傳傳單可招暑期工(高考生)

（二）.中期操作：物料準備主要是宣傳物料的準備

（三）.后期延續(xù)：

1.宣傳物料的跟蹤和確定。

2.活動前兩天開始布置活動現(xiàn)場，對專賣店全部產(chǎn)品定價并填好價格牌

3.活動前一天對參與活動人員對活動內(nèi)容的講解。

五．活動前商場內(nèi)部準備。

1.接待組

做好顧客進入商場內(nèi)的接待工作

2.物料物業(yè)業(yè)組

做好宣傳物料的分發(fā)禮品的分類與發(fā)放；以及活動現(xiàn)場的清潔與整潔；宣傳物料擺放到位，禮品準備到位。

3.小區(qū)內(nèi)設專車接送

4.攝影組?；顒悠陂g的拍攝工作

5.管理組：設立導購及員工的激勵方案

六．促銷活動：

賣場氣氛：據(jù)某國的權(quán)威機構(gòu)研究結(jié)果顯示顧客進商場購物70%以上的決定是在商場內(nèi)做出的，沖動性消費占很大部分。良好的終端氣氛對賣場的銷售有著非凡的貢獻和巨大的意義。

1.促銷宣傳品――具有很強時限性，以促銷信息宣傳為主的物料：DM單.寫真.海報.地貼.橫幅.抽獎箱等

2.活動現(xiàn)場的布置：

1）.接待臺的設置

接待2名單的發(fā)放講解以及客戶信息的登記。小區(qū)的接待一定要將客戶的聯(lián)系方式記錄下來。

店內(nèi)導購數(shù)名：在現(xiàn)場分發(fā)宣傳單捕捉有意向的顧客領到接待臺備份客戶資料業(yè)績記入本人業(yè)績。

小區(qū)活動物料：太陽傘接待桌椅紙筆宣傳單廣告標語等

2）現(xiàn)場環(huán)境：

廣告物料：紅地毯.三角旗.廣告牌等

第三篇：零售業(yè)公司營銷策劃分析

零售業(yè)公司營銷策劃分析

一、家家樂超市概述

家家樂超市創(chuàng)建于1999年，是一家以零售業(yè)為經(jīng)營主體的民營商業(yè)集團，其主要業(yè)態(tài)為百貨店、連鎖超市。對于企業(yè)自身及消費者，家家樂都秉持著誠信為本的宗旨；對零售產(chǎn)業(yè)的消費者，家家樂采用會員積分制度，通過累積積分換取獎品的獨特模式吸引了大批消費者。

二、營銷存在的問題

1.會員卡制度的弊端

會員制度是多數(shù)零售企業(yè)都在運用的，但是家家樂的會員制度卻并沒有給會員特別多的優(yōu)惠。家家樂會員制度中不但辦理會員卡需要繳納一定的會員費用，而且不是每一個家家樂分店都可以辦理，這就增加了消費者成為家家樂會員的成本。與此同時，家家樂的會員卡目前只有積分功能，并且積分兌換獎品必須達到一定的積分才能享受。在消費者最關心的會員優(yōu)惠上，家家樂也并沒有做到區(qū)別會員與普通消費者。

2.價格和折扣的弊端

家家樂的價位偏高，折扣促銷不給力。作為湖南省本土的零售企業(yè)，家家樂的產(chǎn)品定價并沒有考慮到湖南省消費水平不高的因素，很多產(chǎn)品的定價比市面上高一些。雖然家家樂無論產(chǎn)品品質(zhì)還是服務品質(zhì)都比一般商場略勝一籌，但是價格始終是消費者心中的“一桿秤”。零售企業(yè)不但要為消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，同時也要考慮到消費者價格上的需求，盡可能地為其提供物美價廉的產(chǎn)品，優(yōu)品優(yōu)價才是消費者的首選。與此同時，折扣促銷也是零售業(yè)不可或缺的部分，家家樂在折扣方面的力度著實太小。

3.收費方式的弊端

家家樂的收銀模式與別的商超略有不同，比如，同為食品門類，但是副食品和其他的食品卻要分開結(jié)算；有部分家家樂超市更是每個柜臺購物都需要消費者單獨結(jié)算。這樣的結(jié)算方式使得消費者在一次購物中要進行多次的結(jié)算排隊，不但大大增加了消費者的購物時間成本，也有可能會超出消費者的容忍度，導致部分消費者因此而放棄購物，嚴重影響了家家樂超市的銷售業(yè)績和企業(yè)形象。作為服務業(yè)的零售業(yè)應該給消費者便捷的服務，而不是在服務過程中給消費者制造麻煩。

4.咨詢服務的弊端

作為企業(yè)形象之一的咨詢服務板塊，家家樂超市做得也是不盡如人意。咨詢臺服務人員不但做不到“微笑服務”，更有甚者可以以“零服務”稱之，態(tài)度不是很好，更不要說把顧客當做“上帝”了。從消費者的角度考慮，好的咨詢服務可以為企業(yè)整體形象加分，這點家家樂超市做得不盡如人意。

三、家家樂超市營銷策略途徑

1.增加會員卡的功能

會員卡是方便消費者購物的一種便捷工具，零售企業(yè)應根據(jù)不同的會員類別設置不同的會員卡功能，如：為凸顯會員的優(yōu)勢而設定的會員優(yōu)惠促銷政策，凡是擁有會員卡的消費者都可以享受專屬優(yōu)惠，這將吸引更多消費者成為家家樂超市的會員；為減少攜帶眾多卡片的煩惱而將會員卡與消費卡合二為一，一卡在手輕松享受購物的樂趣；為方便消費者購物而設定的零錢包功能，避免了消費者出門忘記帶零錢的尷尬。會員卡功能的完善與豐富不但能鞏固家家樂超市的消費群體，同時也能形成口碑營銷效果，優(yōu)化企業(yè)形象，更能成為家家樂超市有別于其他商超的特色服務。

2.降低價格，增加折扣

湖南地區(qū)的整體消費水平并不高，同時家家樂超市的核心消費群體也并不是高消費群體，中低消費群體的購買需求就是能夠買到物美價廉的產(chǎn)品，如果適當降低產(chǎn)品定價并輔以產(chǎn)品折扣促銷，將會為家家樂超市吸引更多的消費者。其實低價促銷并不是盲目地打價格戰(zhàn)，我們從沃爾瑪超市的營銷經(jīng)驗上就可以看出來，把最大的實惠給消費者才是商超品牌最好的宣傳方式。這也證明了降低價格，增加折扣是有據(jù)可循的、具有可行性的營銷策略。

3.改變收費方式，方便顧客

收銀是消費者購物的最后一個環(huán)節(jié)，也是企業(yè)形象不可忽視的一個環(huán)節(jié)。在零售業(yè)中消費者購物必不可免的就是到收銀臺結(jié)賬，所以說收銀臺是零售業(yè)的重要形象組成部分。收銀的速度和服務品質(zhì)對消費者的購買是具有深刻影響的。如果收銀速度太慢導致消費者長時間排隊，或是消費者在收銀過程中感受不到服務的品質(zhì)，都有可能引發(fā)消費者的反感心理甚至導致消費者放棄消費。家家樂超市多次結(jié)算的收銀方式，讓消費者結(jié)算時要進行多次的排隊，不但煩瑣還有可能超越消費者容忍限度。就此，我建議家家樂超市改變多次結(jié)算的收銀方式，統(tǒng)一進行結(jié)算，減少消費者排隊次數(shù)，加快收銀速度，以提高消費者對收銀的滿意度，從而提高消費者對家家樂超市的滿意度。

4.“微笑服務”，溫暖顧客

在服?招幸抵校?“微笑服務”是至關重要的一點。零售業(yè)更需要將“微笑服務”貫穿到整個營銷過程中，讓消費者在購物的同時更能感受到零售企業(yè)通過“微笑服務”傳遞的企業(yè)理念及品牌形象?？梢哉f“微笑服務”是零售企業(yè)的軟實力，通過這樣人性化的服務，不但讓消費者感受到零售企業(yè)全心全意為顧客著想的企業(yè)立意，更能通過“微笑服務”側(cè)面影響消費者的購買力度，增加銷售額，同時也有效樹立了企業(yè)形象和業(yè)界口碑。

5.網(wǎng)絡營銷，集聚用戶

運用自媒體如官方網(wǎng)站、官方微博等“吸粉”，便捷的網(wǎng)銀、微信支付也可成為付款方式的一種新選擇。社交網(wǎng)絡平臺的“走出去”即主動尋找對自己產(chǎn)品感興趣的群體并成為其中的一部分，在其中起到專業(yè)引導作用。這種方式需市場調(diào)研負責人切實關注用戶需解決的問題，獲取一定的權(quán)威性，之后找準時機將用戶問題與產(chǎn)品特性相結(jié)合，從而完成雙贏且自然的營銷。

我國零售業(yè)起步雖然晚，但是整體的發(fā)展力度大、速度快、范圍廣，用三十年左右的時間完成了西方國家百余年才走完的發(fā)展路途。但是我國的零售業(yè)仍需要進行體制的改革和完善，使之更加貼近我國市場經(jīng)濟現(xiàn)狀及業(yè)態(tài)環(huán)境，在營銷過程中尋求發(fā)展方向及策略，在既有的成績及經(jīng)驗中夯實基礎，同時也要調(diào)整營銷策略，尋求創(chuàng)新和發(fā)展。

家家樂超市的現(xiàn)狀與目標還有較大的差距，問題眾多，如體制不夠完善、會員制度不完備、產(chǎn)品定價不具有競爭力、服務品質(zhì)不高等。因此，本文針對家家樂超市現(xiàn)階段存在的問題提出五點建議：調(diào)整會員制度增加會員卡功能；降低價格，增加折扣；改變收費方式，方便顧客；“微笑服務”，溫暖顧客；網(wǎng)絡營銷，集聚用戶。

參考文獻：

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