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第一篇：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
為了提升我公司的醫(yī)藥器材銷(xiāo)售量，為我公司的醫(yī)藥器材開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，促進(jìn)我公司的進(jìn)一步發(fā)展，經(jīng)公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)研究討論決定對(duì)省的無(wú)紡布，紗布等醫(yī)藥耗材銷(xiāo)售做一次全面而深入的市場(chǎng)調(diào)研。本次調(diào)研采用走訪(fǎng)、電話(huà)調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查、實(shí)地考察等方式進(jìn)行；通過(guò)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，進(jìn)而分析出省醫(yī)藥耗材市場(chǎng)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)，為我公司的市場(chǎng)發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備。本次調(diào)研重點(diǎn)調(diào)查了市、市、市這三個(gè)城市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)分布情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況。
一、醫(yī)藥器材的市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和銷(xiāo)售現(xiàn)狀
醫(yī)藥器材與人民的生活息息相關(guān)，被譽(yù)為“永不衰落的新興朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。目前我國(guó)的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)成為世界第三大醫(yī)藥器材市場(chǎng)，近年來(lái)每年的銷(xiāo)售增速均保持在17%以上，這樣的增速提醒我們?cè)谖磥?lái)醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)將會(huì)以銳不可當(dāng)之勢(shì)占據(jù)銷(xiāo)售的大部分市場(chǎng)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如果一直保持現(xiàn)在的發(fā)展速度，我國(guó)將有望超越日本成為世界第二大醫(yī)藥器材銷(xiāo)售大國(guó)。我國(guó)的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)主要分布在上海、北京、等地區(qū)，其中省是我國(guó)的醫(yī)藥保健品出口大省，據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，省的醫(yī)藥器材出口量占全國(guó)的17。7%，其中中高端醫(yī)療器材就占51。9%，20xx年出口銷(xiāo)售額更是達(dá)到了26。08億美元，占我國(guó)總出口額的16。6%。由此可見(jiàn)，省的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是相當(dāng)可觀的，在未來(lái)也會(huì)有有很大的發(fā)展市場(chǎng)。為此我分別對(duì)省市、市、市三大城市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷(xiāo)售情況做了調(diào)查與統(tǒng)計(jì)。
（一）市醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷(xiāo)售情況
作為的省會(huì)城市，各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都影響著省的整體形象。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，各種疾病、車(chē)禍、意外傷害等都隨之而來(lái)，這就警示了人民健康的重要性，隨著人們對(duì)自己的健康越來(lái)越重視，醫(yī)藥耗材的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)模也越來(lái)越大。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，20xx年6月到8月的.醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售曾上升趨勢(shì)，增長(zhǎng)度達(dá)到36。7%，其中藥店和醫(yī)療所占的銷(xiāo)售比例較高，可見(jiàn)市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)正在逐步擴(kuò)大，銷(xiāo)售量也連年遞增，人們對(duì)無(wú)紡布、紗布等的需求也越來(lái)越大。這就為市醫(yī)藥耗材市場(chǎng)以后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
（二）市醫(yī)藥耗材銷(xiāo)售情況
同市一樣，市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)也在擴(kuò)大規(guī)模。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一次性醫(yī)療耗材銷(xiāo)售代表平均月薪為4241元，區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理平均月薪為5855元，醫(yī)院銷(xiāo)售部經(jīng)理平均月薪為6119元。由此可以看出，醫(yī)藥耗材的銷(xiāo)售不僅給人民帶來(lái)了方便，同時(shí)也提高了銷(xiāo)售人員的經(jīng)濟(jì)收入，甚至提高了整個(gè)市的居民平均月收入，為的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了巨大的動(dòng)力。
（三）市醫(yī)藥耗材銷(xiāo)售情況
與和一樣，市的醫(yī)藥耗材銷(xiāo)售量也在不斷提高，市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)大。全國(guó)政協(xié)副主席、中科院院士王志珍曾這樣評(píng)價(jià)的醫(yī)藥發(fā)展：“醫(yī)藥城把研發(fā)、生產(chǎn)、交易、醫(yī)療四大板塊進(jìn)行整合，建設(shè)國(guó)際一流水平的醫(yī)藥衛(wèi)星城，這在國(guó)內(nèi)是唯一的?！笨梢?jiàn)市的醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展是讓人震驚的，而醫(yī)藥的發(fā)展必然帶動(dòng)醫(yī)藥耗材的市場(chǎng)發(fā)展，據(jù)調(diào)查，20xx年市的生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1500。66億元，增長(zhǎng)19。7%，所以市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)的發(fā)展前景是非?？捎^的。
通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)、、三個(gè)地區(qū)對(duì)口罩、紗布、棉球等醫(yī)藥耗材的需求量都很大，特別是醫(yī)療、藥店、門(mén)診占據(jù)了主要的市場(chǎng)，其如下表所示。
二、醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷(xiāo)售存在的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)調(diào)查與統(tǒng)計(jì)可以看出，省的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況還是比較樂(lè)觀的，但調(diào)查的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷(xiāo)售存在許多的問(wèn)題。
（一）盲目申辦許可證，毫無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，申辦經(jīng)營(yíng)企業(yè)是完全免費(fèi)辦理，再加上我國(guó)醫(yī)藥耗材產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景可觀，一些企業(yè)就盲目跟風(fēng)，也想在醫(yī)藥耗材市場(chǎng)分一杯羹，就抱著試一試的心態(tài)先辦理《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》和《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，取得醫(yī)療器械的經(jīng)營(yíng)資格，至于具體要不要經(jīng)營(yíng)就視情況而定，這就導(dǎo)致《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》滯留在一部分企業(yè)中，審批的企業(yè)數(shù)量與實(shí)際經(jīng)營(yíng)的企業(yè)數(shù)量不相符。也有的企業(yè)則是辦理了經(jīng)營(yíng)許可證，卻因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)論證不足，遲遲未能開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這種種的原因就造成了醫(yī)藥耗材市場(chǎng)擴(kuò)展規(guī)模遲緩，影響醫(yī)藥耗材的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
（二）隨意更換經(jīng)營(yíng)人員，超范圍經(jīng)營(yíng)企業(yè)
在申辦經(jīng)營(yíng)許可證的時(shí)候企業(yè)的設(shè)施人員全部到位，但取得許可證之后有的企業(yè)就隨意更換企業(yè)人員，新企業(yè)剛開(kāi)始人員較少，隨著企業(yè)的不斷擴(kuò)大，對(duì)人員的需求也增加，招兵買(mǎi)馬是正常的，但有的企業(yè)卻連企業(yè)法人、負(fù)責(zé)人、質(zhì)量監(jiān)管人員等重要崗位的人員都隨意更換，事后也不去相關(guān)部門(mén)辦理相應(yīng)的手續(xù)，造成企業(yè)申辦許可證時(shí)的人員檔案與實(shí)際工作的人員檔案不相符，降低了企業(yè)在客戶(hù)眼里的信用度和真誠(chéng)度。部分企業(yè)因?yàn)橄胭嵏噱X(qián)就順應(yīng)客戶(hù)的需求，什么賺錢(qián)就做什么，全然不顧當(dāng)初申辦的企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證，導(dǎo)致部分醫(yī)藥器材企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍嚴(yán)重失控。這些原因也會(huì)導(dǎo)致醫(yī)藥耗材市場(chǎng)出現(xiàn)滯留的現(xiàn)象，降低醫(yī)藥耗材的銷(xiāo)售量。
（三）部分企業(yè)降低經(jīng)營(yíng)條件
部分醫(yī)藥耗材企業(yè)的銷(xiāo)售對(duì)象主要是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，覺(jué)得守株待兔的經(jīng)營(yíng)方式是落后的，要想發(fā)展就要采取主動(dòng)，所以導(dǎo)致企業(yè)大都采用上門(mén)推銷(xiāo)的方式，固定的經(jīng)營(yíng)地址和庫(kù)房都形同虛設(shè)，導(dǎo)致醫(yī)藥耗材銷(xiāo)售可掌控的市場(chǎng)份額較少。
（四）沒(méi)有形成集中的產(chǎn)業(yè)群
醫(yī)藥耗材的銷(xiāo)售存在散、小等問(wèn)題，各種藥店、門(mén)診部、服務(wù)站等數(shù)不勝數(shù)，缺少集中的讓人們可信賴(lài)的醫(yī)藥耗材銷(xiāo)售地點(diǎn)。個(gè)別藥店或門(mén)診部圖個(gè)人利益，對(duì)外售出部分過(guò)期變質(zhì)的醫(yī)藥器材，導(dǎo)致人們對(duì)醫(yī)藥器材存在誤會(huì)，覺(jué)得是一種不負(fù)責(zé)任的銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)。
三、采取的措施
（一）嚴(yán)格監(jiān)管申辦機(jī)構(gòu)，樹(shù)立企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
嚴(yán)格把關(guān)申辦機(jī)構(gòu)，不能任由各企業(yè)想辦理經(jīng)營(yíng)許可證就辦理，對(duì)辦理經(jīng)營(yíng)許可證的企業(yè)進(jìn)行GSP認(rèn)證，提高辦理?xiàng)l件。通過(guò)對(duì)企業(yè)的認(rèn)證工作，提高企業(yè)的思想意識(shí)，進(jìn)一步完善企業(yè)的管理體系；同時(shí)也要強(qiáng)化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，要求企業(yè)人員不斷學(xué)習(xí)專(zhuān)研業(yè)務(wù)，熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的性能，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)降低風(fēng)險(xiǎn)。
（二）加強(qiáng)日常監(jiān)督，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)
一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)是由整個(gè)企業(yè)的員工共同體現(xiàn)的，所以要提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)首先就要提高企業(yè)員工的銷(xiāo)售素質(zhì)。加強(qiáng)對(duì)員工銷(xiāo)售情況的監(jiān)督工作，定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工對(duì)醫(yī)藥器材的熟知程度，以便在銷(xiāo)售的過(guò)程中體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的水平，尤其是上門(mén)推銷(xiāo)的情況，推銷(xiāo)時(shí)的態(tài)度與專(zhuān)業(yè)水平非常重要，要讓對(duì)方認(rèn)同自己的觀點(diǎn)就要拿出自己的專(zhuān)業(yè)水平與良好的銷(xiāo)售態(tài)度，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
（三）建立集中的產(chǎn)業(yè)群
任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)或是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都要有一個(gè)經(jīng)營(yíng)或發(fā)展的核心，圍繞這個(gè)核心進(jìn)行展開(kāi)。醫(yī)藥耗材的銷(xiāo)售也一樣，要建立集中的銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)群，為醫(yī)藥耗材的銷(xiāo)售找到核心，這樣才會(huì)博得其他企業(yè)或機(jī)構(gòu)的認(rèn)可與支持。
（四）配備專(zhuān)職人員，提高醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量
醫(yī)藥耗材對(duì)現(xiàn)在許多家庭而言都成為了生活必備品，直接與廣大人民群眾接觸，所以提高醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量是非常重要的。很多不法商人為了圖一己私利，在生產(chǎn)醫(yī)藥耗材的過(guò)程中偷工減料或是“李代桃僵”，以求降低生產(chǎn)成本，提高利潤(rùn)。這樣生產(chǎn)出來(lái)的醫(yī)藥器材外表看來(lái)質(zhì)量與別的正規(guī)醫(yī)藥器材沒(méi)有差異，但如果人們長(zhǎng)期使用或是與某些藥物同時(shí)使用問(wèn)題就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，嚴(yán)重者甚至危及生命。由此可見(jiàn)醫(yī)藥器材的質(zhì)量監(jiān)管是很重要的，現(xiàn)在很多重要的監(jiān)管職位都缺乏專(zhuān)職人員，所以配備專(zhuān)職的監(jiān)管人員迫在眉睫。
此次通過(guò)對(duì)省無(wú)紡布，紗布風(fēng)的醫(yī)藥器材銷(xiāo)售的市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)與分析，得出雖然省的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀良好，發(fā)展前景也很可觀，但同樣也存在一些問(wèn)題，只有將這些問(wèn)題解決了才能促進(jìn)省的醫(yī)藥器材的市場(chǎng)發(fā)展和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高，同時(shí)也分析出了我公司存在的部分問(wèn)題并為我公司以后的銷(xiāo)售道路找準(zhǔn)了方向。
第二篇：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
暑假期間我在山西正元盛邦制藥有限公司實(shí)習(xí)，期間我對(duì)此制藥公司做了簡(jiǎn)單的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：
山西正元盛邦制藥有限公司源自1921年中華老字號(hào)北京萬(wàn)全堂臨汾分店，已有90年的悠久歷史。公司于20xx年元月順利通過(guò)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局GMP認(rèn)證?？傉嫉孛娣e平方米，建筑面積x平方米，廠區(qū)綠化面積8000平方米，按功能區(qū)域換分，分為：辦公區(qū)、生活區(qū)、生產(chǎn)區(qū)、生產(chǎn)輔助區(qū)四個(gè)區(qū)域，總資產(chǎn)5000余萬(wàn)元?，F(xiàn)有職工235人，各級(jí)各類(lèi)技術(shù)人員占職工總數(shù)的%，機(jī)構(gòu)設(shè)置為七部二中心，即生產(chǎn)部、采供部、倉(cāng)儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部、綜合部、設(shè)施管理部、行政人事部和營(yíng)銷(xiāo)中心、品質(zhì)中心。擁有丸劑、片劑、顆粒劑、膠囊劑、散劑、干混懸劑六種固體劑型產(chǎn)品線(xiàn)，有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)字號(hào)生產(chǎn)品種70個(gè)，入選國(guó)家基本藥物品種27個(gè)。生產(chǎn)設(shè)備和檢測(cè)儀器均是國(guó)內(nèi)國(guó)際先進(jìn)型號(hào)，年均處理中藥材20xx余噸，制劑1000余噸，其中膠囊8億粒，片劑15億片。
其次是氣的企業(yè)文化：
一、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)
短期戰(zhàn)略目標(biāo)（5年）
(一)通過(guò)美國(guó)FDAcGMP，歐洲COS認(rèn)證和ISO及OHS認(rèn)證，為正元盛邦國(guó)際化做準(zhǔn)備
(二)完成公司產(chǎn)品線(xiàn)整合，聚焦老年病用藥與兒童用藥，完善并調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
完善中國(guó)大陸營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立
(三)建立國(guó)際合作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)出口銷(xiāo)售
(四)進(jìn)入中國(guó)中藥企業(yè)50強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售回款3億元人民幣
二、中期戰(zhàn)略目標(biāo)（10年）
(一)建立成為中國(guó)中藥領(lǐng)域?qū)I(yè)的`中老年與兒童健康服務(wù)的研究與生產(chǎn)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品線(xiàn)不少于4條
(二)建立企業(yè)國(guó)際化運(yùn)營(yíng)模式，起動(dòng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作
(三)建立完善國(guó)際銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
(四)進(jìn)入中國(guó)中藥企業(yè)25強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售回款10億元人民幣
三、長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)（20年）
(一)建成以提高老年人與兒童健康品質(zhì)為目的的，用于預(yù)防、治療、康復(fù)的產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷(xiāo)售、服務(wù)機(jī)構(gòu)
(二)將國(guó)際化的運(yùn)營(yíng)模式與中國(guó)本土文化相溶合，全面地、廣泛地開(kāi)展國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作
(三)進(jìn)入中國(guó)中藥企業(yè)前3名，實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售回款50億元人民幣
公司始終遵循“科學(xué)炮炙、選藥精良”的做藥理念。近20年共獲各種榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)80項(xiàng)，“正元盛邦”、“坤逍”、“百斗清”被評(píng)為“山西省著名商標(biāo)”、桂枝茯苓丸濃縮丸被國(guó)家發(fā)改委評(píng)為“國(guó)家優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品”、藤黃健骨丸及三寶片榮獲第49界世界尤里卡金獎(jiǎng)、“國(guó)家優(yōu)秀新產(chǎn)品獎(jiǎng)”、“山西省名牌產(chǎn)品”等稱(chēng)號(hào)，公司年年獲得“山西省維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益先進(jìn)單位”、“創(chuàng)名牌先進(jìn)單位”、“重信譽(yù)守合同單位”、“科技創(chuàng)新型企業(yè)”等稱(chēng)號(hào)。
全體員工正在“勤奮博學(xué)，至誠(chéng)敬業(yè)，敢于創(chuàng)新，追求卓越”的企業(yè)精神指引下，與各界同仁共同發(fā)展，共贏成長(zhǎng)。
第三篇：抗感冒藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
作為非處方藥(OTC)的一大組成部分，感冒治療藥品是我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品
推廣品牌營(yíng)銷(xiāo)中最成功的范例。而隨著OTC市場(chǎng)走向規(guī)范，藥品零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)入一個(gè)嶄新的時(shí)期。面對(duì)新的市場(chǎng)，新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，眾多的生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、營(yíng)銷(xiāo)組合、經(jīng)營(yíng)管理上將采取何種應(yīng)對(duì)措施？在這種背景下，研究抗感冒藥物零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況是非常具有借鑒意義的。基于以上原因，我們選取了50家藥店，進(jìn)行了深度調(diào)查。
一、調(diào)查途徑
1． 按鄭州市各城區(qū)實(shí)有藥店數(shù)（三證齊全）比例進(jìn)行50家藥店的樣本分配，共獲取有效樣本45家。
2．各區(qū)內(nèi)按隨機(jī)等距原則實(shí)地抽取藥店，每家藥店至少訪(fǎng)問(wèn)一名營(yíng)業(yè)人員，對(duì)設(shè)有藥品專(zhuān)柜的藥店，訪(fǎng)問(wèn)抗感冒藥品專(zhuān)柜營(yíng)業(yè)人員。
3．調(diào)查每家藥店銷(xiāo)售量排前十位的感冒藥品種。
4．此次調(diào)查活動(dòng)于20xx年4月1日至4月6日實(shí)施，訪(fǎng)問(wèn)3月份的藥品銷(xiāo)售情況。
二、主要調(diào)查分析結(jié)果
1．根據(jù)我們同期進(jìn)行的鄭州市藥品零售市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果得知，抗感冒藥物銷(xiāo)售額占鄭州市藥品零售總額的15.0%，是繼保健品類(lèi)（31.3%）之后銷(xiāo)售額最大的一類(lèi)藥品。
2．在我們調(diào)查的45家藥店中銷(xiāo)售的抗感冒藥物主要品種有：快克、康必得、新速達(dá)感冒片、感康、康泰克、 白加黑、康得、感冒通、泰諾、百服寧、必理通、芬必得、扶他林、泰克、感諾、感冒清熱沖劑、雙黃連口服液、帕爾克、幸福傷風(fēng)素、力克舒等二十多個(gè)品種。
3.在45家藥店中總銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量排前十位的感冒藥品排序。
4．價(jià)格水平在10元以下的藥品有快克（6.5元）、康必得（4.0元）、新速達(dá)感冒片（7.0元）、感冒通（1.8元）、百服寧（8.0元）、必理通（7.5元）六種，占總銷(xiāo)售量的63%，總銷(xiāo)售額的32%；價(jià)格水平在10～15元的藥品有感康（12元）、康泰克（12元）、白加黑（12.4元）、康得（11元）、泰諾（12.5元），占總銷(xiāo)售量的37%，總銷(xiāo)售額的60%； 價(jià)格水平在15～40元的藥品有扶他林（39.10元）、芬必得（18元），占總銷(xiāo)售額的8%.
5．在按銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額兩種排序的前10名共13種藥品中，無(wú)一為中成藥，全部為化學(xué)藥品。在總共13種藥品中，合資品牌有快克、康必得、康泰克、白加黑、康得、泰諾、百服寧、必理通、扶他林、芬必得，共10種，其銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量分別占總銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量的 61%、75% 。國(guó)產(chǎn)品牌有新速達(dá)感冒片、感康、感冒通3種，其銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量分別占總銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量的 39%、25% 。
6．目前，鄭州市場(chǎng)上的抗感冒藥，大多含有各種非甾體抗炎藥。這類(lèi)藥品解熱鎮(zhèn)痛作用明顯，不良反應(yīng)較小，其中以阿斯匹林、撲熱息痛、布洛芬等應(yīng)用較多。但由于各生產(chǎn)廠
家生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)條件、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及含量組成不同，臨床療效、價(jià)格相差甚大，適應(yīng)癥也各有所偏重。偽麻黃堿近年來(lái)被廣泛應(yīng)用，主要因?yàn)樵撍幘哂锌钩溲饔?，可消除感冒引起的鼻咽部粘膜充血、解除鼻塞、流鼻涕、打噴嚏等感冒前期癥狀。在某些感冒藥中含有抗病毒成分，這對(duì)病毒性感冒具有一定的緩解和治療作用。苯丙醇胺和樸爾敏也在部分抗感冒藥中使用，對(duì)解除感冒的一些癥狀有一定的的作用。
三、 結(jié)論及建議
1．感冒藥物零售市場(chǎng)的總體狀況
我們從調(diào)查結(jié)果可以看到，抗感冒藥物占零售市場(chǎng)的份額確實(shí)很大，僅次于保健類(lèi)藥品，當(dāng)然，這其中包括一定的季節(jié)因素，冬春季節(jié)是感冒的多發(fā)季節(jié) 。另外一個(gè)顯著特點(diǎn)是，消費(fèi)者用藥趨向于名牌產(chǎn)品，排名靠前的四個(gè)品牌無(wú)論銷(xiāo)量還是銷(xiāo)售額都占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。還有，前兩年銷(xiāo)量不錯(cuò)的“白加黑”， 盡管在消費(fèi)者心中仍有著很高的知名度，但卻跌出了前十名以外，這與其廣告投放量縮小有一定關(guān)系。
2．抗感冒藥物的消費(fèi)特點(diǎn)
抗感冒藥物的消費(fèi)特征是最接近于日用消費(fèi)品的，但它終歸是一種藥品，又不同于一般的日用品消費(fèi)。感冒藥品消費(fèi)屬謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為、微量消費(fèi)，需求彈性較小。和普通日用品一樣，在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但在購(gòu)買(mǎi)決策上，醫(yī)生建議、營(yíng)業(yè)人員推薦甚至店堂陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大。因?yàn)樵谒幤废M(fèi)上，消費(fèi)是典型的非專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者自主性較弱，只能對(duì)廣告或醫(yī)生建議和其他外部因素被動(dòng)地接受。盡管感冒作為多發(fā)病、常見(jiàn)病，但人們對(duì)其基本知識(shí)仍不是很了解，這種情形也導(dǎo)致藥品生產(chǎn)者和銷(xiāo)售者在價(jià)格制定上有很大的主動(dòng)性。
3. 國(guó)產(chǎn)品牌較大地滯后于合資品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的`發(fā)展
可以看出，國(guó)產(chǎn)品牌的數(shù)量與市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合資品牌。而且，從我們對(duì)產(chǎn)品成分分析結(jié)果可以看出，產(chǎn)品的內(nèi)在差異性并不大，國(guó)內(nèi)企業(yè)與合資企業(yè)的差距主要在競(jìng)爭(zhēng)觀念和市場(chǎng)運(yùn)作水平上，國(guó)內(nèi)企業(yè)急需提高的是營(yíng)銷(xiāo)水平，因?yàn)镺TC市場(chǎng)不同于處方藥市場(chǎng)，無(wú)論在產(chǎn)品包裝、價(jià)格制定、通路選擇、廣告促銷(xiāo)上都有其本身的特點(diǎn)。合資企業(yè)在以上方面普遍要比國(guó)內(nèi)企業(yè)做得早、做得好，取得良好的業(yè)績(jī)也是必然的，而國(guó)內(nèi)企業(yè)遲早要為其觀念滯后付出代價(jià)。
4.價(jià)格水平偏高，應(yīng)有進(jìn)一步下降空間
中價(jià)位產(chǎn)品（主要集中于12元左右）占銷(xiāo)售量的38%、總銷(xiāo)售額的63%，其中感康、康得、泰諾分別占據(jù)銷(xiāo)售額前三名。低價(jià)位產(chǎn)品（10元以下）占總銷(xiāo)售額的32%、總銷(xiāo)售量的66%，其中感冒通以其低廉的價(jià)格（1.8元）占據(jù)銷(xiāo)售量排名的第一位，康必得以其適中的價(jià)格（4元）、良好的療效也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)?？偟膩?lái)說(shuō)，感冒作為一種常見(jiàn)性、多發(fā)性的疾病，使得抗感冒藥物成為常備藥品，目前的價(jià)格仍然偏高。對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)利潤(rùn)比較高，但隨著競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，品牌進(jìn)一步集中，價(jià)格應(yīng)有下降空間。對(duì)于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者來(lái)說(shuō)，
除了提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)廣告宣傳和其他措施外，使用恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位策略也是一個(gè)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的好方法。
5．應(yīng)重視通路促銷(xiāo)
好的廣告創(chuàng)意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷(xiāo)在促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方面起的作用更大。廣告僅僅使得消費(fèi)者知道了產(chǎn)品，出色的廣告甚至可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，但是店員推薦、賣(mài)場(chǎng)陳列在促使消費(fèi)者作出最終購(gòu)買(mǎi)決策上顯然更有影響力。企業(yè)如果想僅僅憑借大量的廣告投入便獲得大量的市場(chǎng)份額，將會(huì)變得越來(lái)越困難。OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是產(chǎn)品與廣告的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)對(duì)消費(fèi)者研究得透，誰(shuí)更注重消費(fèi)者，誰(shuí)就能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
6．傳統(tǒng)中成藥應(yīng)能夠有所作為
在銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量排序前十位的十幾種藥品中，清一色的全是西藥。其實(shí)，我國(guó)的傳統(tǒng)中藥在治療感冒方面還是有獨(dú)特療效的，并且副作用較小，有許多患者希望用中成藥來(lái)治療感冒。我們認(rèn)為，在感冒的前期預(yù)防上，傳統(tǒng)的中成藥有著廣闊的前景，但是，對(duì)于治療感冒急癥的患者來(lái)說(shuō)，西藥仍然有著不可替代的作用。
總之，抗感冒藥物不僅僅是一種藥品，更是一種商品，特別是在藥品分類(lèi)管理以后，OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越接近于普通商品的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)越了解顧客，越接近顧客，誰(shuí)就能贏得顧客的信任，就能贏得市場(chǎng)。
第四篇：抗感冒藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
1.市場(chǎng)容量
中國(guó)當(dāng)前OTC市場(chǎng)大約有近200億人民幣的容量，如果以北京OTC市場(chǎng)中感冒藥的消費(fèi)占總量的28%計(jì)算，中國(guó)感冒藥市場(chǎng)幾乎有50億人民幣的市場(chǎng)份額。保守估計(jì)也有20億人民幣的市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，抗感冒藥物銷(xiāo)售額約占藥品零售總額的15.0%，是繼保健品類(lèi)（31.3%）之后銷(xiāo)售額最大的一類(lèi)藥品。其中包括一定的季節(jié)因素，冬春季節(jié)是感冒的多發(fā)季節(jié)。另外一個(gè)顯著特點(diǎn)是，消費(fèi)者用藥趨向于名牌產(chǎn)品，排名靠前的四個(gè)品牌無(wú)論銷(xiāo)量還是銷(xiāo)售額都占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。
2.政策分析
跨入新世紀(jì)和臨近加入WTO，醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)云變幻，特別是隨著藥品分類(lèi)管理辦法的實(shí)施，衛(wèi)生體制、醫(yī)療保險(xiǎn)體制、藥品流通領(lǐng)域等的改革，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生著巨大的影響，藥品零售市場(chǎng)正成為制藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)，以非處方藥市場(chǎng)為主的制藥企業(yè)怎樣面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，又如何開(kāi)拓零售市場(chǎng)這一問(wèn)題值得探討。作為非處方藥(OTC)的.一大組成部分，感冒治療藥品是我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品推廣品牌營(yíng)銷(xiāo)中最成功的范例。而隨著OTC市場(chǎng)走向規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)加劇，藥品零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)入一個(gè)嶄新的時(shí)期。面對(duì)新的市場(chǎng)，新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，眾多的生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、營(yíng)銷(xiāo)組合、經(jīng)營(yíng)管理上將采取了一系列應(yīng)對(duì)措施。有越來(lái)越多的企業(yè)在這種背景下加入感冒藥戰(zhàn)團(tuán)，最近就有護(hù)彤、新康泰克、正源丹進(jìn)入市場(chǎng)，天寶.蓋茂面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。正可謂風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇共存。
1.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
據(jù)調(diào)查抗感冒藥物主要有：快克、新康泰克、康必得、正源丹、新速達(dá)感冒片、感康、白加黑、感冒通、泰諾、百服寧、必理通、芬必得、扶他林、泰克、感諾、感冒清熱沖劑、雙黃連口服液、帕爾克、幸福傷風(fēng)素、力克舒等二十多個(gè)品種。價(jià)格水平在10元以下的藥品有快克（6.5元）、康必得（4.0元）、新速達(dá)感冒片（7.0元）、感冒通（1.8元）、百服寧（8.0元）、必理通（7.5元）六種，占總銷(xiāo)售量的63%，總銷(xiāo)售額的32%；價(jià)格水平在10～15元的藥品有感康（12元）、白加黑（12.4元）、泰諾（12.5元），占總銷(xiāo)售量的37%，總銷(xiāo)售額的60%；價(jià)格水平在15～40元的藥品有扶他林（39.10元）、芬必得（18元），占總銷(xiāo)售額的8%.在按銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額兩種排序的前10名共13種藥品中，無(wú)一為中成藥，全部為化學(xué)藥品。在總共13種藥品中，合資品牌有快克、康必得、新康泰克、白加黑、泰諾、百服寧、必理通、扶他林、芬必得，共10種，其銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量分別占總銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量的61%、75% 。國(guó)產(chǎn)品牌有新速達(dá)感冒片、感康、感冒通3種，其銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量分別占總銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量的39%、25% 。
2.抗感冒藥物的消費(fèi)特點(diǎn)
抗感冒藥物的消費(fèi)特征是最接近于日用消費(fèi)品的，但它終歸是一種藥品，又不同于一般的日用品消費(fèi)。感冒藥品消費(fèi)屬謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為、微量消費(fèi)，需求彈性較小。和普通日用品一樣，在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但在購(gòu)買(mǎi)決策上，醫(yī)生建議、營(yíng)業(yè)人員推薦甚至店堂陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大。因?yàn)樵谒幤废M(fèi)上，消費(fèi)是典型的非專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者自主性較弱，只能對(duì)廣告或醫(yī)生建議和其他外部因素被動(dòng)地接受。盡管感冒作為多發(fā)病、常見(jiàn)病，但人們對(duì)其基本知識(shí)仍不是很了解，這種情形也導(dǎo)致藥品生產(chǎn)者和銷(xiāo)售者在價(jià)格制定上有很大的主動(dòng)性。
3.國(guó)產(chǎn)品牌較大地滯后于合資品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的發(fā)展
可以看出，國(guó)產(chǎn)品牌的數(shù)量與市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合資品牌。而且，從我們對(duì)產(chǎn)品成分分析結(jié)果可以看出，產(chǎn)品的內(nèi)在差異性并不大，國(guó)內(nèi)企業(yè)與合資企業(yè)的差距主要在競(jìng)爭(zhēng)觀念和市場(chǎng)運(yùn)作水平上，國(guó)內(nèi)企業(yè)急需提高的是營(yíng)銷(xiāo)水平，因?yàn)镺TC市場(chǎng)不同于處方藥市場(chǎng)，無(wú)論在產(chǎn)品包裝、價(jià)格制定、通路選擇、廣告促銷(xiāo)上都有其本身的特點(diǎn)。合資企業(yè)在以上方面普遍要比國(guó)內(nèi)企業(yè)做得早、做得好，取得良好的業(yè)績(jī)也是必然的，而國(guó)內(nèi)企業(yè)遲早要為其觀念滯后付出代價(jià)。感冒藥
4.價(jià)格水平偏高，應(yīng)有進(jìn)一步下降空間
中價(jià)位產(chǎn)品（主要集中于12元左右）占銷(xiāo)售量的38%、總銷(xiāo)售額的63%，其中感康、白加黑、泰諾分別占據(jù)銷(xiāo)售額前三名。低價(jià)位產(chǎn)品（10元以下）占總銷(xiāo)售額的32%、總銷(xiāo)售量的66%，其中感冒通以其低廉的價(jià)格（1.8元）占據(jù)銷(xiāo)售量排名的第一位，康必得以其適中的價(jià)格（4元）、良好的療效也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。總的來(lái)說(shuō)，感冒作為一種常見(jiàn)性、多發(fā)性的疾病，使得抗感冒藥物成為常備藥品，目前的價(jià)格仍然偏高。對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)利潤(rùn)比較高，但隨著競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，品牌進(jìn)一步集中，價(jià)格應(yīng)有下降空間。對(duì)于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者來(lái)說(shuō)，除了提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)廣告宣傳和其他措施外，使用恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位策略也是一個(gè)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的好方法。
5．應(yīng)重視通路促銷(xiāo)
好的廣告創(chuàng)意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷(xiāo)在促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方面起的作用更大。廣告僅僅使得消費(fèi)者知道了產(chǎn)品，出色的廣告甚至可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，但是店員推薦、賣(mài)場(chǎng)陳列在促使消費(fèi)者作出最終購(gòu)買(mǎi)決策上顯然更有影響力。企業(yè)如果想僅僅憑借大量的廣告投入便獲得大量的市場(chǎng)份額，將會(huì)變得越來(lái)越困難。OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是產(chǎn)品與廣告的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)對(duì)消費(fèi)者研究得透，誰(shuí)更注重消費(fèi)者，誰(shuí)就能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
6．傳統(tǒng)中成藥應(yīng)能夠有所作為
在銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量排序前十位的十幾種藥品中，清一色的全是西藥。其實(shí)，我國(guó)的傳統(tǒng)中藥在治療感冒方面還是有獨(dú)特療效的，并且副作用較小，有許多患者希望用中成藥來(lái)治療感冒。在感冒的前期預(yù)防上，傳統(tǒng)的中成藥有著廣闊的前景，但是，對(duì)于治療感冒急癥的患者來(lái)說(shuō)，西藥仍然有著不可替代的作用。
目前，太太藥業(yè)正在發(fā)動(dòng)以中藥為訴求的攻勢(shì)，值得重視。
總之，抗感冒藥物不僅僅是一種藥品，更是一種商品，特別是在藥品分類(lèi)管理以后，OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越接近于普通商品的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)越了解顧客，越接近顧客，誰(shuí)就能贏得顧客的信任，就能贏得市場(chǎng)。
第五篇：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
摘 要：自公司運(yùn)作基層市場(chǎng)開(kāi)始時(shí)，為了節(jié)約成本。一直以來(lái)都是按產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后以很低的價(jià)格供給各區(qū)域市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)公司。雖緩解了資金上的壓力，但利潤(rùn)卻一直在減少。為了改善目前這種被動(dòng)的局面。本文對(duì)晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)處于的招商代理模式與自建OTC隊(duì)伍運(yùn)作的大終端模式下的產(chǎn)品、市場(chǎng)、及人員情況進(jìn)行多角度分析及整理。并對(duì)這些情況提出相關(guān)對(duì)策及解決方法。
晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)狀分析
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品 銷(xiāo)售現(xiàn)狀 人員模式
一、產(chǎn)品問(wèn)題
晶珠藏藥業(yè)有著優(yōu)秀的產(chǎn)品，從獨(dú)具特色的藏藥到用途廣泛的中成藥，從高附加值的男性補(bǔ)腎藥品到女性保健食品，都為晶珠藏藥業(yè)在醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中提供了實(shí)力保證，但晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍然存在著一些問(wèn)題。
1、藏藥
作為民族醫(yī)藥的藏藥在治療一些頑固性疾病中有著神奇的效果，但同時(shí)卻并不被消費(fèi)者所知。首先藏藥大都以主藥及藥方所含的藥物的數(shù)量命名，普通消費(fèi)者從藥品名稱(chēng)上根本無(wú)法知道該藥治療什么疾病，不同于感冒顆粒，一聽(tīng)就知道治療感冒疾病，也不同于六味地黃丸，傳統(tǒng)名方，早被消費(fèi)者接受。沒(méi)有能夠體現(xiàn)藥品功能主治的商品名是晶珠藏藥業(yè)藏藥的一大遺憾。其次少了OTC標(biāo)志的晶珠藏藥業(yè)藏藥被列為了處方藥的隊(duì)伍，無(wú)緣加入廣告大軍的行列，缺乏商品名及不能媒體宣傳的特點(diǎn)致使藏藥遲遲不能被廣大消費(fèi)者接受，這是藏藥產(chǎn)品的致命傷。
2、中成藥
在晶珠藏藥業(yè)的八個(gè)中成藥當(dāng)中，其中就有五個(gè)是清熱治感冒的功能，產(chǎn)品線(xiàn)比較單一。同時(shí)八個(gè)中成藥都是常規(guī)用藥，雖然市場(chǎng)份額較大，但同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有太大的特色，不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
二、價(jià)格問(wèn)題
1、零售價(jià)偏高
不管是藏藥還是中成藥，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高，藏藥的零售價(jià)都在二三十元以上，最高達(dá)到了一百多元。中成藥也是如此，以XX顆粒為例，在各大藥房，我們的XX顆粒一支獨(dú)秀，在同類(lèi)產(chǎn)品(生脈飲)5-6元零售價(jià)的簇?fù)硐乱?2元的零售價(jià)高居榜首，上柜兩個(gè)月少人問(wèn)津。零售價(jià)偏高，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。
2、出廠價(jià)混亂
不同的經(jīng)銷(xiāo)商享受不同的出廠價(jià)，代理部與OTC部相同產(chǎn)品執(zhí)行不同的出廠價(jià)，部門(mén)競(jìng)爭(zhēng)、員工困惑、經(jīng)銷(xiāo)商疑慮，都是出廠價(jià)混亂惹的禍。
3、零售價(jià)混亂
不同的出廠價(jià)致零售價(jià)的混亂，兩個(gè)價(jià)格體系困惑了經(jīng)銷(xiāo)商及零售商，以XX膠囊為例，代理商供貨的藥店零售價(jià)在5-9元之間，OTC部供貨的藥店零售價(jià)恪守9.9元，一時(shí)間都以為是假貨橫行。
三、模式問(wèn)題
晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)在是兩種模式并存，代理模式及大終端模式。
代理模式有著規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用投入、論證產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)的優(yōu)點(diǎn)，但在長(zhǎng)期單一的代理模式運(yùn)作后也引發(fā)了一些問(wèn)題。首先代理價(jià)格的不統(tǒng)一導(dǎo)致沖竄貨，縮短了產(chǎn)品的生
命周期，其次對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行有序的開(kāi)發(fā)導(dǎo)致市場(chǎng)資源浪費(fèi)，銷(xiāo)量難以跨上新的臺(tái)階，最后所有的產(chǎn)品都走代理模式使企業(yè)失去了樹(shù)立品牌的機(jī)會(huì)。大終端的`模式能使企業(yè)利潤(rùn)最大化，使產(chǎn)品能迅速到達(dá)終端，但長(zhǎng)期單一的大終端模式會(huì)使企業(yè)入不敷出，雖然有一定的市場(chǎng)銷(xiāo)售，但高昂的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、管理費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)等使企業(yè)進(jìn)入雞肋狀態(tài)，食之無(wú)味，棄之可惜。
晶珠藏藥業(yè)一直在致力于模式的摸索與創(chuàng)新，但適合晶珠藏藥業(yè)文化與特色的模式究竟是什么呢?
OTC部現(xiàn)狀分析
OTC部組建之初就決定了穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、擴(kuò)大規(guī)模、搶占終端、提升品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定了大終端、陣地戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，但由于宏觀影響與客觀因素的存在，遇到了一些阻力，收效甚微，具體分析如下：
四、銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析
營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非是要解決兩個(gè)問(wèn)題，一是解決我們的產(chǎn)品消費(fèi)者能不能買(mǎi)到的問(wèn)題，二是解決我們的產(chǎn)品消費(fèi)者想不想買(mǎi)的問(wèn)題。而這兩個(gè)問(wèn)題我們?cè)阡N(xiāo)售工作中都沒(méi)有很好地解決。
1、價(jià)格問(wèn)題
價(jià)格問(wèn)題是制約市場(chǎng)發(fā)展主要的問(wèn)題，零售價(jià)偏高使產(chǎn)品上柜兩個(gè)月少人問(wèn)津。出廠價(jià)混亂使經(jīng)銷(xiāo)商及零售商困惑，導(dǎo)致OTC的員工處處都碰壁，次次被拒絕。
2、季節(jié)影響
時(shí)下已進(jìn)入炎炎夏季，也進(jìn)入了藥品行業(yè)的淡季，在烈日爆曬下的各級(jí)大小藥店均是人跡杳然。剛剛鋪上柜臺(tái)的晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品可謂生不逢時(shí)、出師不利，零售終端的微薄銷(xiāo)量令OTC員工士氣大挫。
3、經(jīng)銷(xiāo)商積極性不高
價(jià)格的混亂、零售商的退貨、終端的平平反應(yīng)、不見(jiàn)減少的庫(kù)存都嚴(yán)重的打擊了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，無(wú)形中減少了主動(dòng)的鋪貨與推薦，從而使銷(xiāo)售工作停滯不前。
五、員工心態(tài)分析
1、效率的低下使員工對(duì)公司失去信心
全員營(yíng)銷(xiāo)觀念的缺乏致使管理部門(mén)工作效率低下，而效率的低下無(wú)形中讓員工對(duì)OTC部失去信心，對(duì)企業(yè)失去信心。
2、銷(xiāo)售的低迷使員工對(duì)產(chǎn)品失去信心
OTC部組建初始部門(mén)上下斗志昂揚(yáng)、滿(mǎn)腔熱血，但價(jià)格因素導(dǎo)致員工背上吃差價(jià)的罪名，經(jīng)銷(xiāo)商的不理解導(dǎo)致分銷(xiāo)力度減弱，產(chǎn)品上市遭遇淡季導(dǎo)致終端出貨緩慢，期望越高，失望越大，銷(xiāo)售的短期低迷使員工對(duì)產(chǎn)品失去信心。
3、收入的減少使員工對(duì)工作失去動(dòng)力
建網(wǎng)、洽談、訂貨、分銷(xiāo)整整用去了兩個(gè)多月的時(shí)間，也用去了寶貴的兩個(gè)月的市場(chǎng)保護(hù)期，六月份的考核使全體員工收入減少，前期的工作未得到回報(bào)與認(rèn)可，員工對(duì)工作開(kāi)始失去動(dòng)力。
六、管理現(xiàn)狀分析
1、對(duì)客戶(hù)拜訪(fǎng)不夠
以上分析了經(jīng)銷(xiāo)商的種種顧慮與疑惑，但作為晶珠藏藥業(yè)中層管理人員的辦事處經(jīng)理要負(fù)一定的責(zé)任，辦事處經(jīng)理如果加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)與溝通，宣傳晶珠藏A藥業(yè)的企業(yè)宗旨、戰(zhàn)略，宣傳OTC部成立的戰(zhàn)略高度及整體營(yíng)銷(xiāo)策略，相信能夠在一定程度上消除經(jīng)銷(xiāo)商的顧
慮與疑惑，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)晶珠藏藥業(yè)及產(chǎn)品的信心。
2、員工缺乏有效培訓(xùn)
地區(qū)主管、OTC代表、促銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)缺乏深度了解，對(duì)相關(guān)的醫(yī)藥知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)一知半解，對(duì)OTC部的整體營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏認(rèn)識(shí)，只是入職時(shí)由辦事處經(jīng)理做了簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，所以在對(duì)外宣傳中表現(xiàn)出底氣不足，也間接影響銷(xiāo)售。
營(yíng)銷(xiāo)首先要抓的就是管理和執(zhí)行力度，否則再好的營(yíng)銷(xiāo)策略都會(huì)由于管理的松散、執(zhí)行力下降而付之東流。OTC部還存在著一些管理上問(wèn)題，在以后的工作中需要進(jìn)一步加強(qiáng)與完善。
七、促銷(xiāo)問(wèn)題分析
晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品的特色決定了營(yíng)銷(xiāo)策略以終端陣地戰(zhàn)為主，但我們?cè)趯?shí)際操作中卻遇到了一些困難。
1、產(chǎn)品分散，不利促銷(xiāo)
現(xiàn)在每個(gè)客戶(hù)基本上都購(gòu)進(jìn)了五、六個(gè)品種，看起來(lái)是好事，卻給終端促銷(xiāo)帶來(lái)了一定的困難，在零售終端，我們的產(chǎn)品被分散放在了非處方藥柜臺(tái)、處方藥柜臺(tái)、感冒類(lèi)柜臺(tái)、清熱解毒類(lèi)柜臺(tái)等等，甚至分別在樓下及樓上陳列，而我們?cè)诮K端只有一個(gè)促銷(xiāo)員，可謂分身乏力，顧不了全面。
2、進(jìn)場(chǎng)門(mén)檻高
大型藥品超市單品種的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最低為300元，最高可達(dá)3000元，進(jìn)場(chǎng)后派駐促銷(xiāo)員還需交納的管理費(fèi)為200-500元不等，產(chǎn)品分散、不利促銷(xiāo)的現(xiàn)狀加上高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，確實(shí)沒(méi)有把握投入終端人員促銷(xiāo)。
3、促銷(xiāo)物品不到位
在終端，除了產(chǎn)品外看不見(jiàn)一樣提供產(chǎn)品提示的包裝，遲遲不見(jiàn)出爐的終端促銷(xiāo)物品多少給終端促銷(xiāo)工作帶來(lái)了一定的難度。
4、營(yíng)業(yè)員首推有效率不高
藏藥的產(chǎn)品名稱(chēng)讓消費(fèi)者認(rèn)知度下降，缺乏廣告宣傳又使熟知度下降;中成藥同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和晶珠藏藥業(yè)的高價(jià)位使性?xún)r(jià)比降低;這些都造成終端營(yíng)業(yè)員及促銷(xiāo)員的首推有效率不高，終端促銷(xiāo)不力。
結(jié)論及解決方式
雖然有著以上各種內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因，但OTC部在前期仍然完成了網(wǎng)絡(luò)的組建與優(yōu)化，清除了網(wǎng)絡(luò)中的不合格人員，保證了銷(xiāo)售隊(duì)伍的高效運(yùn)作;加強(qiáng)了與各級(jí)銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理與溝通穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍，編印了OTC部終端手冊(cè)
提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì);隨著進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的逐步到位各市場(chǎng)的終端促銷(xiāo)工作也如火如荼的開(kāi)展，一些市場(chǎng)的終端促銷(xiāo)已初見(jiàn)成效(重慶的一個(gè)新開(kāi)促銷(xiāo)店進(jìn)店一個(gè)星期就創(chuàng)下了800多元的銷(xiāo)售額)??
綜上所述，正因?yàn)橛兄陨细鞣N內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因，OTC部必須從戰(zhàn)略、策略上對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)模式在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，才能保持公司上下觀念的高度統(tǒng)一，才能找到具有晶珠藏藥業(yè)特色，符合晶珠藏藥業(yè)文化的營(yíng)銷(xiāo)之路。只有兩條腿走路、多模式運(yùn)作才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，獲得成功。
OTC部必須全面整合營(yíng)銷(xiāo)手段，在不同的市場(chǎng)，針對(duì)不同的產(chǎn)品采用獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制及區(qū)域合作制的模式運(yùn)作，用整合營(yíng)銷(xiāo)的策略武裝銷(xiāo)售隊(duì)伍，以求突破銷(xiāo)售瓶頸，快速全面啟動(dòng)市場(chǎng)。
第六篇：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
針對(duì)近期對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)研結(jié)果，現(xiàn)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)前景，發(fā)展中面臨的問(wèn)題，以及對(duì)其進(jìn)行放貸的可行性分析：
一、宏觀情況：
醫(yī)藥行業(yè)在20xx到20xx這8年間由于藥品價(jià)格管制和招標(biāo)政策比較寬松，配合充足的行業(yè)資金支持，以及市場(chǎng)自身穩(wěn)定的需求，醫(yī)藥行業(yè)在這8年間發(fā)展較快，產(chǎn)值增速平均保持在20%，20xx年以來(lái)受醫(yī)?？刭M(fèi)、招標(biāo)延緩、新版GMP改造檢查等影響，行業(yè)增速較往年有所下降，維持在13%左右，不過(guò)政策面上也有許多利好消息，無(wú)疑仍將會(huì)刺激著醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。
醫(yī)藥行業(yè)利潤(rùn)外在因素是國(guó)家的醫(yī)療醫(yī)保政策，內(nèi)在因素是市場(chǎng)需求，核心是產(chǎn)品藥效質(zhì)量和招標(biāo)政策。
首先：新一屆政府大力發(fā)展醫(yī)療保險(xiǎn)，把城鎮(zhèn)居民大病重病均列入醫(yī)保統(tǒng)籌范圍提高了報(bào)銷(xiāo)比例，無(wú)形中能促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)整體銷(xiāo)量利潤(rùn)，另外僅以20xx年來(lái)講，全國(guó)醫(yī)保結(jié)余資金總額超過(guò)9500億元，占藥品消費(fèi)的102%，醫(yī)保資金具有強(qiáng)大的消費(fèi)欲望和動(dòng)力。
其次：目前隨著疾病多樣化，復(fù)雜化，再加上本身人口基數(shù)大的現(xiàn)狀，無(wú)論是在醫(yī)院就醫(yī)型，還是在家療養(yǎng)型對(duì)醫(yī)藥及醫(yī)療器械客觀上都有大量穩(wěn)定需求。
再次：國(guó)家藥監(jiān)局逐步放開(kāi)藥價(jià)管制，可能導(dǎo)致低價(jià)藥有所上漲，高價(jià)藥價(jià)格回落，藥品市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)，這將對(duì)醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)有益，大大促進(jìn)銷(xiāo)售額度，增加利潤(rùn)。
最后：政策逐漸探索試水：醫(yī)院藥房“對(duì)外托管”；允許鼓勵(lì)社會(huì)資本辦醫(yī)；擬放開(kāi)網(wǎng)上藥店處方藥互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售。又增加了一個(gè)醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道，市場(chǎng)銷(xiāo)量廣闊。
二、微觀分析：
醫(yī)藥行業(yè)整體前景好，但好的行業(yè)不一定百分百有好的企業(yè)。具體到一個(gè)企業(yè)公司來(lái)講要想實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)，需要有核心的安全且吸引人的產(chǎn)品和技術(shù)，有專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中介如經(jīng)銷(xiāo)商，貨物儲(chǔ)運(yùn)商，穩(wěn)定的供應(yīng)商，下游客戶(hù)要廣而分散，要有金融中介持續(xù)穩(wěn)定支持。
決定醫(yī)藥公司發(fā)展中幾個(gè)關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)板塊分析：
（一）原料供應(yīng)商
供應(yīng)商地位舉足輕重，是整個(gè)價(jià)值傳遞系統(tǒng)中重要的一環(huán)。尤其作為藥品生產(chǎn)企業(yè)，原材料的質(zhì)量直接決定了藥品的質(zhì)量?？蛻?hù)滿(mǎn)意程度，產(chǎn)品銷(xiāo)量，公司利潤(rùn)。所以醫(yī)藥企業(yè)都很重視和供應(yīng)商保持好關(guān)系，原料價(jià)格直接影響成本，所以一般也會(huì)多選擇幾家供應(yīng)商，不過(guò)分依賴(lài)于某個(gè)或某幾個(gè)，防止因供應(yīng)成本走高，而使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格上升，從而影響企業(yè)的銷(xiāo)售額。關(guān)于醫(yī)藥生產(chǎn)公司與上游供應(yīng)商之間供銷(xiāo)結(jié)算方式，以調(diào)研的兩家生產(chǎn)型藥企業(yè)河南明仁藥業(yè)（該公司具有Ⅲ類(lèi)醫(yī)藥器械生產(chǎn)銷(xiāo)售資質(zhì)）和順康中醫(yī)藥批發(fā)連鎖公司來(lái)看，除了針劑供應(yīng)商可以賒銷(xiāo)購(gòu)銷(xiāo)或開(kāi)承兌外，中藥材，酊劑，西藥化學(xué)原輔料多使用現(xiàn)金結(jié)算。藥企在進(jìn)貨過(guò)程中對(duì)流動(dòng)性資金有需求。
（二）生產(chǎn)環(huán)節(jié)
在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)，人工，財(cái)務(wù)成本遠(yuǎn)不及研發(fā)成本，公司直接設(shè)立研發(fā)部研究所，所投入的資金回報(bào)周期長(zhǎng)，有時(shí)很可能成為沉沒(méi)成本，所以有的藥企可能會(huì)直接選擇與高等院校、醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)合作購(gòu)買(mǎi)他們的專(zhuān)利，再進(jìn)行直接或仿生生產(chǎn)，以節(jié)約研發(fā)成本。產(chǎn)品定型后還需要由藥監(jiān)部門(mén)組成專(zhuān)家組進(jìn)行GSP、GMP質(zhì)量認(rèn)證，方能對(duì)外銷(xiāo)售。這期間購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)利和藥品生產(chǎn)批號(hào)的費(fèi)用，以及公關(guān)認(rèn)證費(fèi)用是一筆較大開(kāi)支。一旦產(chǎn)品得到相關(guān)部門(mén)技術(shù)認(rèn)證，方能參與各大醫(yī)院招投標(biāo)，進(jìn)藥房，以此能夠保證有較好市場(chǎng)銷(xiāo)量。所以藥企在進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證和后期招投標(biāo)過(guò)程中，也是具有強(qiáng)烈使用資金欲望的時(shí)期，能夠且愿意承擔(dān)高利息成本，所需資金一般在200萬(wàn)以上。
（三）銷(xiāo)售環(huán)節(jié)
醫(yī)藥公司的銷(xiāo)售渠道主要以醫(yī)院、藥店、診所為主，三者都有可能成為同一家醫(yī)藥公司的`客戶(hù)。尤其是連鎖藥店，渠道能量很強(qiáng)，是一股不可忽視的銷(xiāo)售力量。在省內(nèi)例如張仲景藥房，省醫(yī)藥超市，健康人藥房，千禧堂，老百姓等大的藥房還有一些名氣稍弱的小連鎖藥店零售收入占比頗大。藥企在跟這些醫(yī)院，藥店，診所合作時(shí)資金結(jié)算上是先收取一定比例定金，然后全額結(jié)算，所以賬期一般不會(huì)太長(zhǎng)，所以在此經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中，藥店大型診所會(huì)涉及進(jìn)貨流動(dòng)資金、周轉(zhuǎn)資金需求，但期限根據(jù)調(diào)查來(lái)看均以2到3個(gè)月為主，承擔(dān)利息成本在2分以?xún)?nèi)。
（四）小型藥店零售
單一個(gè)體戶(hù)經(jīng)營(yíng)的藥店，其利潤(rùn)增長(zhǎng)首先靠的是好的店鋪選址，其次就是有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的進(jìn)貨渠道，再次也是一個(gè)很重要的因素，就是能夠取得省市醫(yī)保刷卡資質(zhì)。根據(jù)調(diào)查顯示一個(gè)經(jīng)營(yíng)剛滿(mǎn)一年，面積在350平左右的中型藥店在醫(yī)保資質(zhì)下來(lái)之前月均營(yíng)業(yè)額在15萬(wàn)左右，醫(yī)保資質(zhì)審批下來(lái)后，零售業(yè)務(wù)達(dá)到23萬(wàn)左右，有突飛猛進(jìn)增長(zhǎng)。所以一般藥店大多都有意愿申請(qǐng)醫(yī)保刷卡資質(zhì)，其公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用省、市加起來(lái)至少20萬(wàn)左右。
診所及其藥店也有相對(duì)的淡旺季之分：一般在5到7月份是淡季，進(jìn)入下半年8到10月份庫(kù)存周轉(zhuǎn)率加快，年底12月份備貨需求增大。所以中小型藥店在采購(gòu)藥品、補(bǔ)充流動(dòng)性資金需求、以及申請(qǐng)?zhí)厥赓Y質(zhì)時(shí)期，對(duì)資金有非常急切的渴求，一般所需資金在50萬(wàn)以下，利息成本在1.8左右。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)健風(fēng)險(xiǎn)較小，所以需要的是短平快資金不愿承擔(dān)過(guò)高利息成本，融資渠道一般是以拿房本抵押辦理的大額生意人信用卡為主，或是親朋之間轉(zhuǎn)借，支付1分左右利息。
三、風(fēng)險(xiǎn)因素
目前省內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)較好的應(yīng)屬新鄉(xiāng)的華蘭生物和信陽(yáng)的羚銳制藥，二者均是上市公司，它們具有自己核心的生產(chǎn)專(zhuān)利技術(shù)，有一定核心競(jìng)爭(zhēng)力，其他的一些中小藥企大多是生產(chǎn)國(guó)內(nèi)外仿生藥品的，企業(yè)沒(méi)有研發(fā)實(shí)力，所以利潤(rùn)空間有限。另外，藥企在原料采購(gòu)時(shí)多以現(xiàn)金結(jié)算，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)收到醫(yī)藥連鎖公司的多是承兌，所以容易產(chǎn)生一段時(shí)間賬期，造成流動(dòng)性資金緊缺，因此對(duì)銀行等金融部門(mén)有很大程度依賴(lài)性，經(jīng)營(yíng)稍有不善，會(huì)面臨抽貸風(fēng)險(xiǎn)。
四、綜合分析及應(yīng)對(duì)策略
在當(dāng)前形式下，我們要幫助一個(gè)好的行業(yè)好的企業(yè)找到融資需求融資點(diǎn)，由原來(lái)被動(dòng)選擇客戶(hù)到主動(dòng)發(fā)掘客戶(hù)。綜合衡量來(lái)看，醫(yī)藥行業(yè)的利潤(rùn)率及增長(zhǎng)空間還是蠻不錯(cuò)的，可以覆蓋融資成本。受政策層面影響較大，但市場(chǎng)需求較為穩(wěn)定，一定程度降低了風(fēng)險(xiǎn)。藥企在研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都存在短期流動(dòng)性資金需要。所以我們可以針對(duì)于此，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)適合他們需求的信貸產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)互利共贏。
具體產(chǎn)品設(shè)計(jì)如下：
（一）尋找一優(yōu)質(zhì)藥企，打通它的上下游企業(yè)，走供應(yīng)鏈金融模式，做到從采購(gòu)到生產(chǎn)再到銷(xiāo)售全方位資金支持，這樣可以避免以往合作模式中銀行等金融機(jī)構(gòu)壓貸，抽貸造成的資金枯竭風(fēng)險(xiǎn)，單筆貸款額度不宜過(guò)高，但可以循環(huán)使用。
（二）針對(duì)單一小規(guī)模藥店而言，設(shè)計(jì)短平快信貸產(chǎn)品，可以面積在40平以上房本抵押，設(shè)計(jì)單筆貸款額度在10萬(wàn)元以下，期限60天左右信貸產(chǎn)品，要優(yōu)于信用卡45天免息期條件，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
（三）另可以月均收入在3000以上，醫(yī)保社保公積金齊全的企事業(yè)單位員工做連帶責(zé)任擔(dān)保走信用貸款，期限也不宜長(zhǎng)，可以約定有循環(huán)使用功能優(yōu)勢(shì)。
（四）針對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)結(jié)算上，收取承兌占比較大這一現(xiàn)狀，可以設(shè)計(jì)以應(yīng)收賬款抵押來(lái)做貸款，承兌視同應(yīng)收款，大大降低放貸風(fēng)險(xiǎn)。
五、總論
在甄別公司，和對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)貸款產(chǎn)品的過(guò)程中，我們其實(shí)充當(dāng)?shù)氖荲C天使投資人身份，在保證我們自身利益前提下基于市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)一款雙方樂(lè)于接受的產(chǎn)品，方能產(chǎn)生互惠共贏目的。
