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第一篇：茶葉調(diào)查報(bào)告

一、前言：

xx有限公司的產(chǎn)品“恩施玉露”作為恩施的三大名片之一，于1965年被評為中國十大名茶之一。在恩施屬于全國著名茶葉基地，擁有目前國內(nèi)最先進(jìn)蒸汽殺青自動(dòng)化生產(chǎn)線一條和擁有年產(chǎn)1500噸富硒綠茶精制生產(chǎn)線，但在市場競爭激烈的今天，又有鶴峰、利川、咸豐、宣恩等眾多市、縣品牌與之競爭、抗衡，使得xx有限公司的主打產(chǎn)品“恩施玉露”于恩施州內(nèi)銷售并不理想，為樹立潤邦國際富硒茶業(yè)有限公司英雄形象；增加“恩施玉露”在州內(nèi)銷量，并使“湖北省茶葉學(xué)會(huì)金獎(jiǎng)產(chǎn)品”、“湖北省第三屆十大名茶”、“第七屆中茶杯一等獎(jiǎng)”、“湖北第一歷史名茶”的名譽(yù)真正深入民心；我們做此次調(diào)查讓決策者更好的了解州內(nèi)茶葉市場和對茶葉改進(jìn)提供決策。

二、調(diào)查目的：

1、了解恩施玉露現(xiàn)行的市場占有率及營銷狀況；

2、了解競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣勢和營銷手段；

3、確定“恩施玉露”在消費(fèi)者中的地位。

三、調(diào)查方法：

1、走訪調(diào)查：小組成員擬定好調(diào)查提綱對消費(fèi)者、經(jīng)銷商、專賣店、茶樓高層管理進(jìn)行；

2、問卷調(diào)查：對市內(nèi)的主要消費(fèi)和經(jīng)營者進(jìn)行問卷調(diào)查，問卷均采用封閉試加當(dāng)場訪問。調(diào)查問卷的分發(fā)在消費(fèi)者休息地和茶館等地有目的的發(fā)放并現(xiàn)場收回，有效率99%以上；

3、觀察法：對大型超市的茶葉品種和價(jià)格作比較；

4、二手資料：對xx有限公司的歷史或者經(jīng)營管理的理念和廣大網(wǎng)民對產(chǎn)品的看法或者意見。

四、調(diào)查結(jié)果分析：

全部調(diào)查的結(jié)果由所有成員匯總后進(jìn)行分析，調(diào)查問卷的分析是問卷統(tǒng)計(jì)后由小組分析。

走訪調(diào)查結(jié)果與分析：

本調(diào)查小組分為8人并各自對商家或?qū)Ｙu店進(jìn)行走訪，得出以下結(jié)果并做相關(guān)分析：

1、通過對市區(qū)內(nèi)廣大市民走訪，他們?yōu)槭裁春炔柘矚g喝什么口味的茶時(shí)，許多三十到五十歲年齡階段的人士反映，他們喝茶是因?yàn)閺男￠L在恩施的產(chǎn)茶地，喝茶成了他們的`一種生活習(xí)慣，白開水他們看到就感到“不對勁”他們有反映恩施玉露是中國為數(shù)極少的幾家保持蒸汽殺青自動(dòng)化生產(chǎn)為主的產(chǎn)品，口味比較淡，然而恩施州內(nèi)的他們大多喜歡口味較濃的炒青，喜歡清苦后的甘甜和回味。故這為不好銷售的原因之一；

2、當(dāng)問到他們一般情況在什么地方購買茶葉并喜歡什么包裝時(shí)他們普遍反映：他們不需要走很遠(yuǎn)并靠熟悉的朋友就可以進(jìn)入基地自己購買，既便宜又方便而且質(zhì)量保證很高，并且他們自己喝所以不需要包裝或者僅需要簡易包裝。所以當(dāng)問及經(jīng)銷商銷售情況時(shí)很多專賣店或者經(jīng)銷商都反映，散茶銷售很好，且價(jià)格都在60-80元每一斤左右波動(dòng)；

3、很多消費(fèi)者認(rèn)為包裝太貴無濟(jì)于事，自己喝又不是買包裝，像恩施玉露這種名貴的茶葉來說，只合適拿到外面去送禮。由此看來高檔定位很成功；

4、當(dāng)問及經(jīng)銷商對恩施玉露的看法或者有什么了解是他們說：恩施玉露在恩施州內(nèi)的銷售量并不小，是因?yàn)槎魇┯衤对谏嫌巫叩暮芎?，且是恩施州的支柱產(chǎn)業(yè)茶葉之一的xx有限公司受到政府的大力支持，所以xx有限公司的產(chǎn)品很多是政府訂購。所以沒有流入市區(qū)，所以xx有限公司中下層沒有聲譽(yù)。這是因?yàn)槎魇┯衤抖ㄎ粸橹懈邫n茶葉；

5、對問及許多經(jīng)銷商在有節(jié)日或者重大假日事時(shí)是否有促銷策略或者活動(dòng)是他們說：不管是銷售什么產(chǎn)品他們都只是都是順其自然，沒有任何銷售策略，都只是在店內(nèi)坐售；但他們的都有一定的營業(yè)額是因?yàn)榈陜?nèi)的鶴峰和宣恩等地的中下等茶葉銷售很好。

6、目前恩施州恩施玉露的競爭對手有利川、咸豐、鶴豐、宣恩等眾多品牌相爭，還有一些無名的散茶在市場上有很大的空間都被占盡了；

7、對茶樓的調(diào)查顯示茶樓的主打產(chǎn)品銷售量最大，但經(jīng)過調(diào)查顯示沒有幾家茶樓主要經(jīng)銷的是恩施玉露。

問卷調(diào)查結(jié)果與分析：

〈一〉你喜歡喝茶嗎：100%喜歡（本次調(diào)查在開始調(diào)查之前，調(diào)查員都會(huì)委婉的問對方是否喜歡喝茶或者對茶葉比較感興趣，否則就禮貌的結(jié)束訪問，所以問卷回收率100%，有效率在98%以上）

〈二〉您喜歡喝茶的原因是v多選w：23%綠色健康83%生活慣10%時(shí)尚15%修身養(yǎng)性47%解渴（恩施作為茶葉生產(chǎn)基地大多人都是從小喝茶長大，所以喝茶成了他們的固定習(xí)慣，只有少數(shù)年輕人真正了解茶葉的是綠色健康的飲料，但不管是老人還是年輕人都有一個(gè)基本的目的解渴一舉多得，好多老年人注重茶的過程也就是茶藝，有的年輕人為時(shí)尚和應(yīng)酬）

〈三〉您最喜歡的喝茶方式是：83%獨(dú)飲10%上茶館7%其它（大部分消費(fèi)者都在家或者辦公室一個(gè)人品茶或者提神，有的和朋友或應(yīng)酬就會(huì)到茶館里坐，單獨(dú)買回家的產(chǎn)品遠(yuǎn)比在茶館里銷售的多。但是茶館銷售的一般都是中高檔產(chǎn)品，其價(jià)錢定位同樣的產(chǎn)品在市場上高出許多陪）

〈四〉您習(xí)慣在哪里購買茶葉：7%商場v店w67%茶葉批發(fā)市場7%特產(chǎn)專賣店

〈五〉您的消費(fèi)價(jià)是（每500克）：67% 100元以內(nèi)13% 100―300元13% 300―500元7% 500元以上

（由四、五兩題得出恩施本地人喜歡在有熟人的地方購買，有很多時(shí)候就事實(shí)到生產(chǎn)基地去買，并且價(jià)格都在60-80元每500克左右波動(dòng)）

〈六〉您購買茶葉主要考慮：7%品牌10%價(jià)格90%口味

（消費(fèi)者大都注重口味，而忽視包裝，但包裝卻在潛意識(shí)里影響了他們，價(jià)格和品牌也是他們考慮的重要原因之一）

〈七〉您通過什么形式了解茶葉信息：70%朋友介紹50%其它

（好多廣告已經(jīng)失去了可信度，大部分人都不太相信天花亂綴的廣告宣傳，相信朋友的或者其他柒道了解到的消息，所以營銷活動(dòng)會(huì)起到更好的作用）

〈八〉您知道恩施潤邦公司嗎？93%知道7%不知道

〈九〉您知道恩施玉露嗎？93%知道7%不知道

〈十〉您知道恩施玉露是中國十大名茶嗎？83%知道17%不知道（綜上八、九、十三題恩施玉露的知名度和滲透率都很高，高檔定位取得了作用）

〈十一〉您覺得茶葉促銷哪種方式好?v多選w

40%廣告宣傳

27%促銷活動(dòng)

10%新品推介

57%其它

（目前的信息形式傳到消費(fèi)者中并不太理想，消費(fèi)者在抵觸廣告的同時(shí)也會(huì)受到其影響，所以在加強(qiáng)新品推出的廣告和營銷活動(dòng)）

觀察結(jié)果與分析：

1、“恩施玉露”市場占有率并不高，主要事實(shí)因?yàn)槠鋬r(jià)格在自身和是價(jià)格要高于同類產(chǎn)品；

2、“恩施玉露”產(chǎn)品包裝沒有顯示產(chǎn)品最突出特點(diǎn)。

二手資料調(diào)查與分析：

xx有限公司20xx年9月14日取得全國工業(yè)食品（QS）認(rèn)證，恩施玉露、金星玉毫、芭蕉富硒茶三個(gè)產(chǎn)品已成功獲得綠色食品認(rèn)證和有機(jī)茶認(rèn)證，并完成了恩施玉露茶湖北省地方標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證工作。20xx年3月“恩施玉露”正式獲得國家地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)，公司獲準(zhǔn)使用該地理標(biāo)志；4月，“恩施玉露新工藝、新技術(shù)研究”項(xiàng)目獲得湖北省重大科技成果鑒定，加工技術(shù)已達(dá)國內(nèi)先進(jìn)水平。20xx年十月公司被評為湖北省第九屆“守合同重信用”企業(yè)。所以xx有限公司有開發(fā)新產(chǎn)品的實(shí)力，和做各種營銷活動(dòng)擴(kuò)大影響力。

五、結(jié)論與建議

（結(jié)論）：

（一）、對于“恩施玉露”產(chǎn)品本身本次調(diào)查得出以下幾個(gè)普遍評價(jià)

1、現(xiàn)代工藝生產(chǎn)外觀精美；

2、高價(jià)民眾可望不可及；

3、蒸青口味淡；

4、包裝過于高貴；

5、市場占有率不高；

6、品牌享譽(yù)度較高。

（二）、對于“xx有限公司”本身

1、xx有限公司沒有最好的調(diào)整好生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的關(guān)系（顧客可以直接到生產(chǎn)地購買影響了經(jīng)銷商的銷售積極性和利益）；

2、xx有限公司內(nèi)部并不知道州內(nèi)幾家中高檔的茶樓的主打產(chǎn)品。

（三）、對于競爭對手大部分都只是被動(dòng)的讓消費(fèi)者接受，在產(chǎn)品上下功夫并沒有其他什么銷售策略，經(jīng)銷商積極性不高。

（建議）：

茶作為恩施支柱產(chǎn)業(yè)很有發(fā)展?jié)摿?，雖然已經(jīng)有眾多品牌在競爭，但是xx有限公司走的銷售之路可以和其他公司的大有區(qū)別走差異化營銷道路，因?yàn)槎魇┯衤对诙魇┲輧?nèi)具有很強(qiáng)的知名度和滲透率，xx有限公司可以憑借以往的名聲得到政府的大力支持，這些是其他公司不具備的優(yōu)勢。因此提供以下建議：

1、提供散茶價(jià)格在90元每500克左右（比普通茶葉高出一定差距）；

2、改動(dòng)包裝（以最方便實(shí)用和突出歷史名茶為主，塑第一品牌）；

3、提供兩種工藝茶葉（蒸青和炒青）；

4、提高潤邦和恩施玉露的知名度（在州內(nèi)舉行帶動(dòng)活動(dòng)，并不能只是促銷，要加強(qiáng)活動(dòng)參與度）；

5、繼續(xù)保持高檔茶葉的價(jià)位（保持原有威望）；

6、調(diào)動(dòng)銷售商的積極性（提高占有率）；

7、在恩施州內(nèi)開展各種營銷展示活動(dòng)，如：邀請全州的知名人物參加茶葉文化藝術(shù)節(jié)等；

8、開展網(wǎng)絡(luò)營銷。

市場競爭激烈的今天誰抓住了顧客和經(jīng)銷商的心，誰就可以在商海中立于不敗之地，誰就可以打贏沒有硝煙的戰(zhàn)爭！