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第一篇：醫(yī)藥市場調(diào)研報(bào)告
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到20xx美元、美國人均突破4000美元的時(shí)候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長。20xx年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。
醫(yī)院市場分析
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些 關(guān)鍵人物 。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè) 小賬本 ，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)研報(bào)告范文。
打點(diǎn) 這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的 重要性 給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ?刺探軍情 ，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。
OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析
OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著OTC市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度
醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。
必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的`經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向;其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時(shí)不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。
結(jié)束語
根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過程?？傊?，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動文工作報(bào)告。
第二篇：醫(yī)藥市場調(diào)查報(bào)告
一、消費(fèi)者細(xì)分
1、年齡細(xì)分。西藥起效快、服用方便、便于攜帶，因而較受青年人的喜愛；中老年人更相信中成藥的毒副作用小，療效獨(dú)特、治標(biāo)又治本。中老年人傾向藥價(jià)低于10元的中成藥；而青年人則受藥品廣告的影響較大。
2、季節(jié)細(xì)分。呼吸系統(tǒng)疾病具有典型的季節(jié)性，一般多發(fā)于冬、春兩季。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)季節(jié)，不定期地推出多項(xiàng)優(yōu)惠政策，讓現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者享受最直接的讓利。
3、行為細(xì)分。醫(yī)藥企業(yè)對固定消費(fèi)者可以提供會員卡，會員可享受產(chǎn)品價(jià)格折扣、免費(fèi)健康檢查、送貨上門等待遇。企業(yè)還應(yīng)不斷發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新老消費(fèi)者成為會員，保證其一卡在手，無論何時(shí)何地都將獲得品質(zhì)如一的健康服務(wù)與各項(xiàng)優(yōu)惠。
二、感冒藥消費(fèi)特點(diǎn)
1、高自我診療率。據(jù)中國非處方藥協(xié)會的統(tǒng)計(jì)，目前在中國常見病癥的自我診療比例中最高的是感冒，占常見病癥的89.6%，高出第二位30個(gè)百分點(diǎn)。高企的自我診療率使得眾多的感冒藥目標(biāo)消費(fèi)者不再去醫(yī)院治療感冒，而是去藥店自行買藥。
2、感冒治療的速效性。消費(fèi)者要求感冒藥能迅速消除感冒癥狀，認(rèn)為好的感冒藥是迅速治標(biāo)而不是治本。消費(fèi)者追求感冒藥的速效性使得純中藥制劑與西藥制劑競爭時(shí)多了一道檻。
3、感冒治療的隨意性。消費(fèi)者在確認(rèn)自己有了感冒以后，只有一半左右的消費(fèi)者會即時(shí)購買感冒藥，而另外的消費(fèi)者則會根據(jù)自己癥狀的嚴(yán)重程度，選擇在第2天或第3天購買，有少數(shù)消費(fèi)者如果癥狀好轉(zhuǎn)就不會購買。
4、選購感冒藥又一定的品牌傾向性。一般會傾向于選擇知名度高，有較大影響力的名牌產(chǎn)品，而很少選擇低知名度的品牌產(chǎn)品。但對那些采用通用名命名的產(chǎn)品如感冒通、速效傷風(fēng)膠囊等，又較高的價(jià)格敏感度。
5、購買感冒藥時(shí)主要是自己決策，但也受廣告、醫(yī)生建議、親朋好友的建議和其他外部因素的影響。
三、消費(fèi)費(fèi)用特點(diǎn)
消費(fèi)者治療感冒的花費(fèi)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人們患普通感冒在醫(yī)院門診治療的花費(fèi)，一般在100元左右，其中主要是藥品花費(fèi)，這一點(diǎn)和對醫(yī)生的訪談結(jié)果基本相符。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，有85％的消費(fèi)者表示，他們選擇感冒藥時(shí)品牌是重要考慮因素，價(jià)格也是消費(fèi)者選擇感冒藥時(shí)的考慮的重要因素之一。有超過６成的消費(fèi)者可以接受每盒單價(jià)在10元以上的感冒藥，其中每盒單價(jià)在10元－15元之間的感冒藥被消費(fèi)者接受的比例最高。
四、感冒藥行業(yè)現(xiàn)狀分析
20xx年，全國感冒藥零售市場總規(guī)模達(dá)到92億元，占當(dāng)年全國藥品零售總額的10.7%，占當(dāng)年藥店?duì)I業(yè)收入的8.2%；20xx年，全國感冒藥的銷售規(guī)模比2009年增長18%左右，20xx到20xx年全國感冒藥零售規(guī)模的平均增長率也達(dá)到17%左右。從全國感冒藥的大類結(jié)構(gòu)來看，中成藥占感冒藥的比例呈不斷上升的趨勢，20xx年中成藥的市場份額已經(jīng)接近6成，比20xx年增加了3個(gè)百分點(diǎn)，比20xx年增加了接近6個(gè)百分點(diǎn)。從不同的目標(biāo)人群定位來看，成人感冒藥和兒童感冒藥的比例大概是9：1，20xx年兒童感冒藥所占比例比20xx年增加了接近3個(gè)百分點(diǎn)，這和20xx和20xx年出現(xiàn)的嬰兒出生高峰有直接關(guān)系，適用人群的增加加大了兒童感冒藥的市場需求。20xx年全國感冒藥市場規(guī)模最大的10個(gè)品種中，中成藥和化學(xué)藥各有5個(gè)，總共占有全國53%的感冒藥銷售份額。
雙黃連、復(fù)方氨酚烷胺、酚麻美敏、復(fù)方鹽酸偽麻黃堿和板藍(lán)根5大品種占了32%的'份額。從增長情況看，除了酚麻美敏和氨酚偽麻美芬/氨麻美敏兩個(gè)化學(xué)藥品種2008市場規(guī)模同比下降外，其他品種保持增長，其中，雙黃連、板藍(lán)根、清開靈和氨酚黃那敏的增長速度快于感冒藥的總體增長水平，市場份額不斷擴(kuò)大。
如果按一年10億人次感冒、每次花費(fèi)15-20元推算，抗感冒藥物市場每年至少有150-200億元的容量。由于感冒多發(fā)，易治療，治療成本低等特性，使得感冒藥領(lǐng)域成為多個(gè)跨國大藥企在我國的必爭之地。感冒藥市場是中國OTC藥品競爭最為激烈的領(lǐng)域，但目前感冒藥市場仍以西藥為主，含西藥成分的品牌仍占主導(dǎo)地位。調(diào)查顯示，在感冒藥市場中，外資企業(yè)品牌幾乎占領(lǐng)了大半江山。有調(diào)查顯示，在感冒藥生產(chǎn)企業(yè)所占市場份額中，外資品牌的銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的61%、75%。而且品牌集中度相當(dāng)高，競爭也尤為激烈。調(diào)查顯示：消費(fèi)者在進(jìn)行藥品消費(fèi)時(shí)，希望得到全面的、優(yōu)質(zhì)的藥品知識服務(wù)；有93%的消費(fèi)者在購買藥品時(shí)希望營業(yè)員能進(jìn)行用藥指導(dǎo)；但有34%的藥店?duì)I業(yè)員的藥品知識是來源于閱讀藥品說明書。因此，企業(yè)OTC藥物的營銷要以關(guān)注消費(fèi)者的健康為主題，從“不賣藥品賣健康”的角度出發(fā)，保障消費(fèi)者的健康生活、保障消費(fèi)者的用藥安全、保證藥物發(fā)揮其最大療效。
第三篇：醫(yī)藥市場調(diào)研報(bào)告
為了提升我公司的醫(yī)藥器材銷售量，為我公司的醫(yī)藥器材開拓更大的市場，促進(jìn)我公司的進(jìn)一步發(fā)展，經(jīng)公司各級領(lǐng)導(dǎo)研究討論決定對省的無紡布，紗布等醫(yī)藥耗材銷售做一次全面而深入的市場調(diào)研。本次調(diào)研采用走訪、電話調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查、實(shí)地考察等方式進(jìn)行；通過調(diào)查統(tǒng)計(jì)，進(jìn)而分析出省醫(yī)藥耗材市場的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)，為我公司的市場發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備。本次調(diào)研重點(diǎn)調(diào)查了市、市、市這三個(gè)城市的醫(yī)藥耗材市場分布情況和銷售業(yè)績情況。
一、醫(yī)藥器材的市場發(fā)展現(xiàn)狀和銷售現(xiàn)狀
醫(yī)藥器材與人民的生活息息相關(guān)，被譽(yù)為“永不衰落的新興朝陽產(chǎn)業(yè)”。目前我國的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)成為世界第三大醫(yī)藥器材市場，近年來每年的銷售增速均保持在17%以上，這樣的增速提醒我們在未來醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)將會以銳不可當(dāng)之勢占據(jù)銷售的大部分市場。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如果一直保持現(xiàn)在的發(fā)展速度，我國將有望超越日本成為世界第二大醫(yī)藥器材銷售大國。我國的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)主要分布在上海、北京、等地區(qū)，其中省是我國的醫(yī)藥保健品出口大省，據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，省的醫(yī)藥器材出口量占全國的17。7%，其中中高端醫(yī)療器材就占51。9%，20xx年出口銷售額更是達(dá)到了26。08億美元，占我國總出口額的16。6%。由此可見，省的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)的銷售業(yè)績是相當(dāng)可觀的，在未來也會有有很大的發(fā)展市場。為此我分別對省市、市、市三大城市的醫(yī)藥耗材市場銷售情況做了調(diào)查與統(tǒng)計(jì)。
（一）市醫(yī)藥耗材市場銷售情況
作為的省會城市，各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都影響著省的整體形象。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，各種疾病、車禍、意外傷害等都隨之而來，這就警示了人民健康的重要性，隨著人們對自己的健康越來越重視，醫(yī)藥耗材的市場發(fā)展規(guī)模也越來越大。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，20xx年6月到8月的醫(yī)藥市場銷售曾上升趨勢，增長度達(dá)到36。7%，其中藥店和醫(yī)療所占的.銷售比例較高，可見市的醫(yī)藥耗材市場正在逐步擴(kuò)大，銷售量也連年遞增，人們對無紡布、紗布等的需求也越來越大。這就為市醫(yī)藥耗材市場以后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
（二）市醫(yī)藥耗材銷售情況
同市一樣，市的醫(yī)藥耗材市場也在擴(kuò)大規(guī)模。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一次性醫(yī)療耗材銷售代表平均月薪為4241元，區(qū)域銷售經(jīng)理平均月薪為5855元，醫(yī)院銷售部經(jīng)理平均月薪為6119元。由此可以看出，醫(yī)藥耗材的銷售不僅給人民帶來了方便，同時(shí)也提高了銷售人員的經(jīng)濟(jì)收入，甚至提高了整個(gè)市的居民平均月收入，為的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了巨大的動力。
（三）市醫(yī)藥耗材銷售情況
與和一樣，市的醫(yī)藥耗材銷售量也在不斷提高，市場也在不斷擴(kuò)大。全國政協(xié)副主席、中科院院士王志珍曾這樣評價(jià)的醫(yī)藥發(fā)展：“醫(yī)藥城把研發(fā)、生產(chǎn)、交易、醫(yī)療四大板塊進(jìn)行整合，建設(shè)國際一流水平的醫(yī)藥衛(wèi)星城，這在國內(nèi)是唯一的?！笨梢娛械尼t(yī)藥市場發(fā)展是讓人震驚的，而醫(yī)藥的發(fā)展必然帶動醫(yī)藥耗材的市場發(fā)展，據(jù)調(diào)查，20xx年市的生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1500。66億元，增長19。7%，所以市的醫(yī)藥耗材市場的發(fā)展前景是非?？捎^的。
通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)、、三個(gè)地區(qū)對口罩、紗布、棉球等醫(yī)藥耗材的需求量都很大，特別是醫(yī)療、藥店、門診占據(jù)了主要的市場，其如下表所示。
二、醫(yī)藥耗材市場銷售存在的問題
經(jīng)過調(diào)查與統(tǒng)計(jì)可以看出，省的醫(yī)藥耗材市場的銷售情況還是比較樂觀的，但調(diào)查的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥耗材市場銷售存在許多的問題。
（一）盲目申辦許可證，毫無經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)意識
據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，申辦經(jīng)營企業(yè)是完全免費(fèi)辦理，再加上我國醫(yī)藥耗材產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景可觀，一些企業(yè)就盲目跟風(fēng)，也想在醫(yī)藥耗材市場分一杯羹，就抱著試一試的心態(tài)先辦理《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》和《營業(yè)執(zhí)照》，取得醫(yī)療器械的經(jīng)營資格，至于具體要不要經(jīng)營就視情況而定，這就導(dǎo)致《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》滯留在一部分企業(yè)中，審批的企業(yè)數(shù)量與實(shí)際經(jīng)營的企業(yè)數(shù)量不相符。也有的企業(yè)則是辦理了經(jīng)營許可證，卻因?yàn)閷κ袌鲲L(fēng)險(xiǎn)論證不足，遲遲未能開展經(jīng)營活動。這種種的原因就造成了醫(yī)藥耗材市場擴(kuò)展規(guī)模遲緩，影響醫(yī)藥耗材的銷售業(yè)績。
（二）隨意更換經(jīng)營人員，超范圍經(jīng)營企業(yè)
在申辦經(jīng)營許可證的時(shí)候企業(yè)的設(shè)施人員全部到位，但取得許可證之后有的企業(yè)就隨意更換企業(yè)人員，新企業(yè)剛開始人員較少，隨著企業(yè)的不斷擴(kuò)大，對人員的需求也增加，招兵買馬是正常的，但有的企業(yè)卻連企業(yè)法人、負(fù)責(zé)人、質(zhì)量監(jiān)管人員等重要崗位的人員都隨意更換，事后也不去相關(guān)部門辦理相應(yīng)的手續(xù)，造成企業(yè)申辦許可證時(shí)的人員檔案與實(shí)際工作的人員檔案不相符，降低了企業(yè)在客戶眼里的信用度和真誠度。部分企業(yè)因?yàn)橄胭嵏噱X就順應(yīng)客戶的需求，什么賺錢就做什么，全然不顧當(dāng)初申辦的企業(yè)經(jīng)營許可證，導(dǎo)致部分醫(yī)藥器材企業(yè)經(jīng)營范圍嚴(yán)重失控。這些原因也會導(dǎo)致醫(yī)藥耗材市場出現(xiàn)滯留的現(xiàn)象，降低醫(yī)藥耗材的銷售量。
（三）部分企業(yè)降低經(jīng)營條件
部分醫(yī)藥耗材企業(yè)的銷售對象主要是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，覺得守株待兔的經(jīng)營方式是落后的，要想發(fā)展就要采取主動，所以導(dǎo)致企業(yè)大都采用上門推銷的方式，固定的經(jīng)營地址和庫房都形同虛設(shè)，導(dǎo)致醫(yī)藥耗材銷售可掌控的市場份額較少。
（四）沒有形成集中的產(chǎn)業(yè)群
醫(yī)藥耗材的銷售存在散、小等問題，各種藥店、門診部、服務(wù)站等數(shù)不勝數(shù)，缺少集中的讓人們可信賴的醫(yī)藥耗材銷售地點(diǎn)。個(gè)別藥店或門診部圖個(gè)人利益，對外售出部分過期變質(zhì)的醫(yī)藥器材，導(dǎo)致人們對醫(yī)藥器材存在誤會，覺得是一種不負(fù)責(zé)任的銷售產(chǎn)業(yè)。
三、采取的措施
（一）嚴(yán)格監(jiān)管申辦機(jī)構(gòu)，樹立企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)意識
嚴(yán)格把關(guān)申辦機(jī)構(gòu)，不能任由各企業(yè)想辦理經(jīng)營許可證就辦理，對辦理經(jīng)營許可證的企業(yè)進(jìn)行GSP認(rèn)證，提高辦理?xiàng)l件。通過對企業(yè)的認(rèn)證工作，提高企業(yè)的思想意識，進(jìn)一步完善企業(yè)的管理體系；同時(shí)也要強(qiáng)化企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)意識，要求企業(yè)人員不斷學(xué)習(xí)專研業(yè)務(wù)，熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的性能，為企業(yè)的經(jīng)營降低風(fēng)險(xiǎn)。
（二）加強(qiáng)日常監(jiān)督，提高企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì)
一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì)是由整個(gè)企業(yè)的員工共同體現(xiàn)的，所以要提高企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì)首先就要提高企業(yè)員工的銷售素質(zhì)。加強(qiáng)對員工銷售情況的監(jiān)督工作，定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工對醫(yī)藥器材的熟知程度，以便在銷售的過程中體現(xiàn)出專業(yè)的水平，尤其是上門推銷的情況，推銷時(shí)的態(tài)度與專業(yè)水平非常重要，要讓對方認(rèn)同自己的觀點(diǎn)就要拿出自己的專業(yè)水平與良好的銷售態(tài)度，提高銷售業(yè)績。
（三）建立集中的產(chǎn)業(yè)群
任何企業(yè)的經(jīng)營或是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都要有一個(gè)經(jīng)營或發(fā)展的核心，圍繞這個(gè)核心進(jìn)行展開。醫(yī)藥耗材的銷售也一樣，要建立集中的銷售產(chǎn)業(yè)群，為醫(yī)藥耗材的銷售找到核心，這樣才會博得其他企業(yè)或機(jī)構(gòu)的認(rèn)可與支持。
（四）配備專職人員，提高醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量
醫(yī)藥耗材對現(xiàn)在許多家庭而言都成為了生活必備品，直接與廣大人民群眾接觸，所以提高醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量是非常重要的。很多不法商人為了圖一己私利，在生產(chǎn)醫(yī)藥耗材的過程中偷工減料或是“李代桃僵”，以求降低生產(chǎn)成本，提高利潤。這樣生產(chǎn)出來的醫(yī)藥器材外表看來質(zhì)量與別的正規(guī)醫(yī)藥器材沒有差異，但如果人們長期使用或是與某些藥物同時(shí)使用問題就會出現(xiàn)問題，嚴(yán)重者甚至危及生命。由此可見醫(yī)藥器材的質(zhì)量監(jiān)管是很重要的，現(xiàn)在很多重要的監(jiān)管職位都缺乏專職人員，所以配備專職的監(jiān)管人員迫在眉睫。
此次通過對省無紡布，紗布風(fēng)的醫(yī)藥器材銷售的市場調(diào)查統(tǒng)計(jì)與分析，得出雖然省的醫(yī)藥耗材市場發(fā)展現(xiàn)狀良好，發(fā)展前景也很可觀，但同樣也存在一些問題，只有將這些問題解決了才能促進(jìn)省的醫(yī)藥器材的市場發(fā)展和銷售業(yè)績的提高，同時(shí)也分析出了我公司存在的部分問題并為我公司以后的銷售道路找準(zhǔn)了方向。
第四篇：醫(yī)藥市場調(diào)查報(bào)告
一、調(diào)查目的
為了能夠更深入的了解企業(yè)目前的財(cái)務(wù)管理狀況，更好地在未來的工作中履行財(cái)務(wù)管理的責(zé)任。我于20xx年1月中旬至20xx年4月末對中麒醫(yī)藥有限公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行了調(diào)查實(shí)習(xí)。
二、調(diào)查對象及調(diào)查方法
（一）調(diào)查的對象
本次調(diào)查的對象是中麒醫(yī)藥有限公司，該公司的基本情況如下：吉林中麒醫(yī)藥有限公司地處于吉林省長春市高新開發(fā)區(qū)。該公司成立于20xx年，總投資200余萬元，占地800平方米。該公司主要經(jīng)營各種藥品：皮膚病、婦科病、風(fēng)濕骨病、糖尿病。該公司在董事長劉總的帶領(lǐng)下，經(jīng)歷了幾年的努力，如今的中麒醫(yī)藥有限公司在市場上已經(jīng)占有一定的地位，手中擁有自己固定的網(wǎng)絡(luò)。但是近兩年該公司在企業(yè)財(cái)務(wù)活動中受到各種不確定因素的影響，使該公司的財(cái)務(wù)收益與預(yù)期收益發(fā)生偏離，致使該公司的銷售額持續(xù)下降，根據(jù)報(bào)表顯示，20xx年的凈銷售額為70萬元，與去年相比降低了5%，造成了蒙受損失的機(jī)會和可能。
（二）調(diào)查的方法
根據(jù)被調(diào)查對象的實(shí)際情況。本次調(diào)查采用的是實(shí)地調(diào)查方法。
三、調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)的問題
（一）資本結(jié)構(gòu)不合理
資本結(jié)構(gòu)是指企業(yè)長期資本構(gòu)成及其比例關(guān)系。資本結(jié)構(gòu)的不合理將使企業(yè)財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)沉重，償付能力嚴(yán)重不足，導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。由于該公司自身資本有限，市場競爭激烈，要在嚴(yán)酷的市場競爭環(huán)節(jié)中實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，該公司不得不通過銀行貸款解決問題。從公司負(fù)債結(jié)構(gòu)來看，長期負(fù)債較少，短期負(fù)債過多，該公司對銀行的依賴較大。該公司過分依賴銀行，當(dāng)出現(xiàn)支付危機(jī)時(shí)，一方面使自己失去信用而加大其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，另一方面又因逾期借款而使融資成本加大?？梢姡摴举Y本結(jié)構(gòu)存在比較大的問題。
（二）投資缺乏科學(xué)性
企業(yè)投資包括對內(nèi)投資和對外投資。在對外投資上，該公司投資決策者對投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識不足，盲目投資，導(dǎo)致該公司投資損失巨大，從而財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不斷。該公司對內(nèi)投資主要是固定自產(chǎn)投資。在固定資產(chǎn)投資決策過程中，該公司對投資項(xiàng)目的可行性缺乏周密系統(tǒng)的分析和研究，加之決策所依據(jù)的經(jīng)濟(jì)信息不全面、不真實(shí)以及決策者決策能力低下等原因，使得投資決策失誤頻繁發(fā)生，投資項(xiàng)目不能獲得預(yù)期的的收益，投資無法按期收回，這也給公司帶來了巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
（三）資金回收策略不當(dāng)
現(xiàn)代社會企業(yè)間廣泛存在著商業(yè)信用。該公司為了增加銷量，擴(kuò)大市場占有率，大量采用賒銷方式銷售產(chǎn)品。從會計(jì)核算角度來看，這可以增加公司利潤，但該公司在信用銷售過程中對客戶的信用等級了解不夠，盲目賒銷，造成大量應(yīng)收帳款失控，相當(dāng)比例的應(yīng)收帳款長期無法收回，直至成為壞賬。資產(chǎn)長期被債務(wù)人和存貨占用，使得該公司缺少足夠的流動資金進(jìn)行再投資或歸還到期債務(wù)，嚴(yán)重影響該公司資產(chǎn)的流動性及安全性。
（四）收益分配政策不規(guī)范
股利分配對公司的生存和發(fā)展有很大的影響。分配方法的選擇會影響投資者對公司狀況的判斷和公司的聲譽(yù)，從而影響公司資金的`來源，也可能影響告訴潛在投資者的投資決策。該公司的利潤分配政策缺乏控制制度，不結(jié)合公司的實(shí)現(xiàn)情況，不進(jìn)行科學(xué)的分配決策，必將影響公司的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，從而形成間接的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。與國際上廣泛采用的股利政策相比，我國公司較少分配現(xiàn)金股利，代之以配股或送紅股的分配方法，這一方面有意無意間助長了證市場上的投機(jī)氣氛，另一方面無助于投資者形成正確的投資理念。不僅如此，我國公司股權(quán)政策的制度也往往無章可循，股利分配方案常常朝令夕改，令投資者無所適從。
四、針對存在問題提出合理化建議
（一）建立公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識辨系統(tǒng)
要對公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范，首先必須準(zhǔn)確的、及時(shí)的識辨公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。按照財(cái)務(wù)比率指標(biāo)的性質(zhì)及綜合反映公司財(cái)務(wù)狀況能力的大小，預(yù)警公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的比率只要有：現(xiàn)金債務(wù)總額比、流動比率、資金凈利潤、資產(chǎn)負(fù)債率和資產(chǎn)安全率。公司可以應(yīng)用比較、比率分析來考察其自身歷年以來財(cái)務(wù)比率指標(biāo)的變化趨勢，并借鑒行業(yè)指標(biāo)的平均值與先進(jìn)公司的指標(biāo)值來判斷本身財(cái)務(wù)狀況的好壞，從而有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)、延緩危機(jī)甚至杜絕危機(jī)。當(dāng)然，一個(gè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)應(yīng)該具有良好的內(nèi)部控制制度以及稽核制度，否則即使是先進(jìn)的預(yù)警系統(tǒng)也得不到正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。由于各公司的組織形式、公司規(guī)模等存在差異，公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況來設(shè)計(jì)符合其自身要求和特點(diǎn)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)。
（二）建立有效的風(fēng)險(xiǎn)處理機(jī)制，增強(qiáng)抗險(xiǎn)能力
為了有效防范可能發(fā)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，公司必須從長遠(yuǎn)利益著眼，建立健全公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防御機(jī)制。
（1）可以通過某種手段將部分或財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給他人承擔(dān)的方法，建立健全公司風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制。
（2）可以通過公司之間聯(lián)營、多種經(jīng)營以及對外投資多元化等方式及時(shí)分散和化解公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，建立健全公司風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制。
（3）可以在選擇理財(cái)方案時(shí)，綜合評價(jià)各種方案可能發(fā)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，在保證財(cái)務(wù)管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下，建立健全風(fēng)險(xiǎn)回避機(jī)制。
（4）可以建立健全公司的風(fēng)險(xiǎn)基金和累積分配機(jī)制，及時(shí)足夠的增補(bǔ)公司的自有資金，壯大公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，提高公司抗擊財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力。
（三）建設(shè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)制度文化，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識
公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的高效管理得益于公司上下一心的全員參與和制度支撐。在文化層面上加強(qiáng)公司員工的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意識，打破傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)自我無關(guān)和自我分割管理的思想，建立起全面整體的風(fēng)險(xiǎn)觀，在工作中自發(fā)的協(xié)調(diào)和實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)化風(fēng)險(xiǎn)控制，把風(fēng)險(xiǎn)管理的觀念和行動落實(shí)到每個(gè)人的身上。同時(shí)，管理層應(yīng)致力于調(diào)查和規(guī)劃本公司的風(fēng)險(xiǎn)制度和文化建設(shè)，努力提升公司的風(fēng)險(xiǎn)管理水平。要使財(cái)務(wù)管理人員明白，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)存在于財(cái)務(wù)管理工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，任何環(huán)節(jié)的工作失誤都可能會給公司帶來財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，必須將風(fēng)險(xiǎn)防范貫穿于財(cái)務(wù)管理工作的始終。公司領(lǐng)導(dǎo)人員應(yīng)加強(qiáng)科學(xué)決策、集體決策，摒棄經(jīng)驗(yàn)決策，降低財(cái)務(wù)決策風(fēng)險(xiǎn)。
（四）完善風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，健全內(nèi)部控制制度
公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的復(fù)雜性和多樣性要求公司必須建立和完善相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)對風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施及時(shí)有效的管理，只有把公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)組織化運(yùn)作，才能實(shí)現(xiàn)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理得到足夠的重視和真正的規(guī)模運(yùn)作。公司可以單獨(dú)設(shè)立一個(gè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理配備相應(yīng)的人員對財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測、分析、監(jiān)控，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)及化解發(fā)現(xiàn)，建立健全風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。因此，首先要完善公司治理結(jié)構(gòu)，提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力，實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策、科學(xué)管理，形成完整的決策機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制和制約機(jī)制。其次要建立監(jiān)督控制機(jī)制，特別要加強(qiáng)授權(quán)批準(zhǔn)、會計(jì)監(jiān)督、預(yù)算管理和內(nèi)部審計(jì)。再次是財(cái)務(wù)和審計(jì)應(yīng)該分設(shè)，單位分管領(lǐng)導(dǎo)分開，分別設(shè)置管理中心，各行其責(zé)。最后要充分發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)和人員的作用，搞好內(nèi)部控制的評審和風(fēng)險(xiǎn)評估。
通過這次實(shí)習(xí)讓我知道在市場經(jīng)濟(jì)條件下，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，要完全消除風(fēng)險(xiǎn)及其影響是不現(xiàn)實(shí)的。所以，公司在確定財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制目標(biāo)時(shí)不能一味最求低風(fēng)險(xiǎn)，而應(yīng)本著成本效益原則把財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制在一個(gè)合理的、可接受的范圍之內(nèi)。因此，要加強(qiáng)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范，如何防范公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，化解財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，以實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)，是公司財(cái)務(wù)管理工作的重點(diǎn)。
公司在經(jīng)營管理中，要建立財(cái)務(wù)危機(jī)預(yù)警指標(biāo)體系，加強(qiáng)籌資投資資金回收及收益分配的風(fēng)險(xiǎn)管理，實(shí)現(xiàn)公司效益最大化。同時(shí)，要加強(qiáng)對中小公司的服務(wù)指導(dǎo)。對創(chuàng)業(yè)初期的中小公司，政府要幫助他們選擇合適的行業(yè)，大力改善投資環(huán)境。為公司提供較為完善的市場調(diào)研及行業(yè)前景分析，盡量減少投資盲目性。為防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，公司還須理順內(nèi)部的各種財(cái)務(wù)關(guān)系。各部門要明確其在企業(yè)財(cái)務(wù)管理中的地位、作用、職責(zé)及被賦予的相應(yīng)權(quán)力，做到權(quán)責(zé)分明，各負(fù)其責(zé)。另外，在利益分配方面，企業(yè)應(yīng)兼顧各方利益，以調(diào)動各部門參與企業(yè)財(cái)務(wù)管理的積極性，從而真正做到責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一。
第五篇：醫(yī)藥市場調(diào)研報(bào)告
摘 要：自公司運(yùn)作基層市場開始時(shí)，為了節(jié)約成本。一直以來都是按產(chǎn)品生產(chǎn)出來后以很低的價(jià)格供給各區(qū)域市場的醫(yī)藥商業(yè)公司。雖緩解了資金上的壓力，但利潤卻一直在減少。為了改善目前這種被動的局面。本文對晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)處于的招商代理模式與自建OTC隊(duì)伍運(yùn)作的大終端模式下的產(chǎn)品、市場、及人員情況進(jìn)行多角度分析及整理。并對這些情況提出相關(guān)對策及解決方法。
晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)狀分析
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品 銷售現(xiàn)狀 人員模式
一、產(chǎn)品問題
晶珠藏藥業(yè)有著優(yōu)秀的產(chǎn)品，從獨(dú)具特色的藏藥到用途廣泛的中成藥，從高附加值的男性補(bǔ)腎藥品到女性保健食品，都為晶珠藏藥業(yè)在醫(yī)藥行業(yè)的競爭中提供了實(shí)力保證，但晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品在市場競爭中仍然存在著一些問題。
1、藏藥
作為民族醫(yī)藥的藏藥在治療一些頑固性疾病中有著神奇的效果，但同時(shí)卻并不被消費(fèi)者所知。首先藏藥大都以主藥及藥方所含的藥物的數(shù)量命名，普通消費(fèi)者從藥品名稱上根本無法知道該藥治療什么疾病，不同于感冒顆粒，一聽就知道治療感冒疾病，也不同于六味地黃丸，傳統(tǒng)名方，早被消費(fèi)者接受。沒有能夠體現(xiàn)藥品功能主治的商品名是晶珠藏藥業(yè)藏藥的一大遺憾。其次少了OTC標(biāo)志的晶珠藏藥業(yè)藏藥被列為了處方藥的隊(duì)伍，無緣加入廣告大軍的行列，缺乏商品名及不能媒體宣傳的特點(diǎn)致使藏藥遲遲不能被廣大消費(fèi)者接受，這是藏藥產(chǎn)品的致命傷。
2、中成藥
在晶珠藏藥業(yè)的八個(gè)中成藥當(dāng)中，其中就有五個(gè)是清熱治感冒的功能，產(chǎn)品線比較單一。同時(shí)八個(gè)中成藥都是常規(guī)用藥，雖然市場份額較大，但同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品沒有太大的特色，不具備競爭優(yōu)勢。
二、價(jià)格問題
1、零售價(jià)偏高
不管是藏藥還是中成藥，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高，藏藥的零售價(jià)都在二三十元以上，最高達(dá)到了一百多元。中成藥也是如此，以XX顆粒為例，在各大藥房，我們的XX顆粒一支獨(dú)秀，在同類產(chǎn)品（生脈飲）5-6元零售價(jià)的簇?fù)硐乱?2元的零售價(jià)高居榜首，上柜兩個(gè)月少人問津。零售價(jià)偏高，無競爭力。
2、出廠價(jià)混亂
不同的經(jīng)銷商享受不同的出廠價(jià)，代理部與OTC部相同產(chǎn)品執(zhí)行不同的出廠價(jià)，部門競爭、員工困惑、經(jīng)銷商疑慮，都是出廠價(jià)混亂惹的禍。
3、零售價(jià)混亂
不同的出廠價(jià)致零售價(jià)的混亂，兩個(gè)價(jià)格體系困惑了經(jīng)銷商及零售商，以XX膠囊為例，代理商供貨的藥店零售價(jià)在5-9元之間，OTC部供貨的藥店零售價(jià)恪守9.9元，一時(shí)間都以為是假貨橫行。
三、模式問題
晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)在是兩種模式并存，代理模式及大終端模式。
代理模式有著規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用投入、論證產(chǎn)品市場銷售形勢的優(yōu)點(diǎn)，但在長期單一的代理模式運(yùn)作后也引發(fā)了一些問題。首先代理價(jià)格的不統(tǒng)一導(dǎo)致沖竄貨，縮短了產(chǎn)品的生
命周期，其次對市場沒有進(jìn)行有序的.開發(fā)導(dǎo)致市場資源浪費(fèi)，銷量難以跨上新的臺階，最后所有的產(chǎn)品都走代理模式使企業(yè)失去了樹立品牌的機(jī)會。大終端的模式能使企業(yè)利潤最大化，使產(chǎn)品能迅速到達(dá)終端，但長期單一的大終端模式會使企業(yè)入不敷出，雖然有一定的市場銷售，但高昂的終端進(jìn)場費(fèi)、管理費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)等使企業(yè)進(jìn)入雞肋狀態(tài)，食之無味，棄之可惜。
晶珠藏藥業(yè)一直在致力于模式的摸索與創(chuàng)新，但適合晶珠藏藥業(yè)文化與特色的模式究竟是什么呢？
OTC部現(xiàn)狀分析
OTC部組建之初就決定了穩(wěn)健經(jīng)營、擴(kuò)大規(guī)模、搶占終端、提升品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定了大終端、陣地戰(zhàn)的營銷策略，但由于宏觀影響與客觀因素的存在，遇到了一些阻力，收效甚微，具體分析如下：
四、銷售現(xiàn)狀分析
營銷無非是要解決兩個(gè)問題，一是解決我們的產(chǎn)品消費(fèi)者能不能買到的問題，二是解決我們的產(chǎn)品消費(fèi)者想不想買的問題。而這兩個(gè)問題我們在銷售工作中都沒有很好地解決。
1、價(jià)格問題
價(jià)格問題是制約市場發(fā)展主要的問題，零售價(jià)偏高使產(chǎn)品上柜兩個(gè)月少人問津。出廠價(jià)混亂使經(jīng)銷商及零售商困惑，導(dǎo)致OTC的員工處處都碰壁，次次被拒絕。
2、季節(jié)影響
時(shí)下已進(jìn)入炎炎夏季，也進(jìn)入了藥品行業(yè)的淡季，在烈日爆曬下的各級大小藥店均是人跡杳然。剛剛鋪上柜臺的晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品可謂生不逢時(shí)、出師不利，零售終端的微薄銷量令OTC員工士氣大挫。
3、經(jīng)銷商積極性不高
價(jià)格的混亂、零售商的退貨、終端的平平反應(yīng)、不見減少的庫存都嚴(yán)重的打擊了經(jīng)銷商的積極性，無形中減少了主動的鋪貨與推薦，從而使銷售工作停滯不前。
五、員工心態(tài)分析
1、效率的低下使員工對公司失去信心
全員營銷觀念的缺乏致使管理部門工作效率低下，而效率的低下無形中讓員工對OTC部失去信心，對企業(yè)失去信心。
2、銷售的低迷使員工對產(chǎn)品失去信心
OTC部組建初始部門上下斗志昂揚(yáng)、滿腔熱血，但價(jià)格因素導(dǎo)致員工背上吃差價(jià)的罪名，經(jīng)銷商的不理解導(dǎo)致分銷力度減弱，產(chǎn)品上市遭遇淡季導(dǎo)致終端出貨緩慢，期望越高，失望越大，銷售的短期低迷使員工對產(chǎn)品失去信心。
3、收入的減少使員工對工作失去動力
建網(wǎng)、洽談、訂貨、分銷整整用去了兩個(gè)多月的時(shí)間，也用去了寶貴的兩個(gè)月的市場保護(hù)期，六月份的考核使全體員工收入減少，前期的工作未得到回報(bào)與認(rèn)可，員工對工作開始失去動力。
六、管理現(xiàn)狀分析
1、對客戶拜訪不夠
以上分析了經(jīng)銷商的種種顧慮與疑惑，但作為晶珠藏藥業(yè)中層管理人員的辦事處經(jīng)理要負(fù)一定的責(zé)任，辦事處經(jīng)理如果加強(qiáng)對客戶的拜訪與溝通，宣傳晶珠藏A藥業(yè)的企業(yè)宗旨、戰(zhàn)略，宣傳OTC部成立的戰(zhàn)略高度及整體營銷策略，相信能夠在一定程度上消除經(jīng)銷商的顧
慮與疑惑，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，增強(qiáng)經(jīng)銷商對晶珠藏藥業(yè)及產(chǎn)品的信心。
2、員工缺乏有效培訓(xùn)
地區(qū)主管、OTC代表、促銷員對企業(yè)缺乏深度了解，對相關(guān)的醫(yī)藥知識、產(chǎn)品知識一知半解，對OTC部的整體營銷策略缺乏認(rèn)識，只是入職時(shí)由辦事處經(jīng)理做了簡單的培訓(xùn)，所以在對外宣傳中表現(xiàn)出底氣不足，也間接影響銷售。
營銷首先要抓的就是管理和執(zhí)行力度，否則再好的營銷策略都會由于管理的松散、執(zhí)行力下降而付之東流。OTC部還存在著一些管理上問題，在以后的工作中需要進(jìn)一步加強(qiáng)與完善。
七、促銷問題分析
晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品的特色決定了營銷策略以終端陣地戰(zhàn)為主，但我們在實(shí)際操作中卻遇到了一些困難。
1、產(chǎn)品分散，不利促銷
現(xiàn)在每個(gè)客戶基本上都購進(jìn)了五、六個(gè)品種，看起來是好事，卻給終端促銷帶來了一定的困難，在零售終端，我們的產(chǎn)品被分散放在了非處方藥柜臺、處方藥柜臺、感冒類柜臺、清熱解毒類柜臺等等，甚至分別在樓下及樓上陳列，而我們在終端只有一個(gè)促銷員，可謂分身乏力，顧不了全面。
2、進(jìn)場門檻高
大型藥品超市單品種的進(jìn)場費(fèi)最低為300元，最高可達(dá)3000元，進(jìn)場后派駐促銷員還需交納的管理費(fèi)為200-500元不等，產(chǎn)品分散、不利促銷的現(xiàn)狀加上高昂的進(jìn)場費(fèi)，確實(shí)沒有把握投入終端人員促銷。
3、促銷物品不到位
在終端，除了產(chǎn)品外看不見一樣提供產(chǎn)品提示的包裝，遲遲不見出爐的終端促銷物品多少給終端促銷工作帶來了一定的難度。
4、營業(yè)員首推有效率不高
藏藥的產(chǎn)品名稱讓消費(fèi)者認(rèn)知度下降，缺乏廣告宣傳又使熟知度下降；中成藥同質(zhì)化競爭和晶珠藏藥業(yè)的高價(jià)位使性價(jià)比降低；這些都造成終端營業(yè)員及促銷員的首推有效率不高，終端促銷不力。
結(jié)論及解決方式
雖然有著以上各種內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因，但OTC部在前期仍然完成了網(wǎng)絡(luò)的組建與優(yōu)化，清除了網(wǎng)絡(luò)中的不合格人員，保證了銷售隊(duì)伍的高效運(yùn)作；加強(qiáng)了與各級銷售人員的過程管理與溝通穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，編印了OTC部終端手冊
提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)；隨著進(jìn)場費(fèi)用的逐步到位各市場的終端促銷工作也如火如荼的開展，一些市場的終端促銷已初見成效（重慶的一個(gè)新開促銷店進(jìn)店一個(gè)星期就創(chuàng)下了800多元的銷售額）？?
綜上所述，正因?yàn)橛兄陨细鞣N內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因，OTC部必須從戰(zhàn)略、策略上對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，才能保持公司上下觀念的高度統(tǒng)一，才能找到具有晶珠藏藥業(yè)特色，符合晶珠藏藥業(yè)文化的營銷之路。只有兩條腿走路、多模式運(yùn)作才能揚(yáng)長避短，獲得成功。
OTC部必須全面整合營銷手段，在不同的市場，針對不同的產(chǎn)品采用獨(dú)家經(jīng)銷制及區(qū)域合作制的模式運(yùn)作，用整合營銷的策略武裝銷售隊(duì)伍，以求突破銷售瓶頸，快速全面啟動市場。
第六篇：醫(yī)藥行業(yè)調(diào)研報(bào)告范文
醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)關(guān)系到國計(jì)民生的重要行業(yè)，隨著人口老齡化和健康意識的提升，醫(yī)藥市場的需求持續(xù)增長。為了深入了解當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、市場結(jié)構(gòu)、競爭格局以及未來發(fā)展趨勢，我們進(jìn)行了本次調(diào)研。本報(bào)告將詳細(xì)闡述調(diào)研結(jié)果，為醫(yī)藥行業(yè)的參與者提供參考。
一、調(diào)研方法
本次調(diào)研采用了問卷調(diào)查、深度訪談、數(shù)據(jù)分析等多種方法。我們針對醫(yī)藥行業(yè)的不同細(xì)分領(lǐng)域，設(shè)計(jì)了詳細(xì)的問卷，并通過線上和線下渠道進(jìn)行發(fā)放。同時(shí)，我們還對醫(yī)藥企業(yè)、行業(yè)專家進(jìn)行了深入訪談，以獲取更具體、更詳細(xì)的信息。
二、調(diào)研結(jié)果
1. 市場規(guī)模：近年來，醫(yī)藥行業(yè)市場規(guī)模持續(xù)增長，其中，中藥、生物藥、醫(yī)療器械等領(lǐng)域增長尤為明顯。隨著人口老齡化趨勢的加劇和健康意識的提高，預(yù)計(jì)未來幾年醫(yī)藥行業(yè)將保持穩(wěn)定的增長態(tài)勢。
2. 市場結(jié)構(gòu)：醫(yī)藥行業(yè)市場結(jié)構(gòu)較為分散，各類企業(yè)數(shù)量眾多，但市場份額主要由少數(shù)大型企業(yè)占據(jù)。這些大型企業(yè)通常具有較強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力和品牌影響力，能夠推出更具創(chuàng)新性和競爭力的產(chǎn)品。
3. 競爭格局：醫(yī)藥行業(yè)競爭激烈，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)等方面。然而，隨著消費(fèi)者對藥品安全性和有效性的要求越來越高，企業(yè)間的競爭逐漸轉(zhuǎn)向品質(zhì)、服務(wù)、創(chuàng)新等方面。
4. 發(fā)展趨勢：未來，醫(yī)藥行業(yè)將呈現(xiàn)出以下幾個(gè)發(fā)展趨勢：一是技術(shù)創(chuàng)新將成為行業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動力，推動藥品研發(fā)、生產(chǎn)、流通等環(huán)節(jié)的變革；二是個(gè)性化治療、精準(zhǔn)醫(yī)療等新型醫(yī)療模式將逐漸成為主流；三是跨界融合將成為行業(yè)發(fā)展的新趨勢，如醫(yī)藥與互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域的深度融合。
三、分析與討論
1. 市場機(jī)遇：隨著人口老齡化和健康意識的提升，醫(yī)藥行業(yè)市場需求將持續(xù)增長。同時(shí)，技術(shù)創(chuàng)新、新型醫(yī)療模式的發(fā)展以及跨界融合等趨勢將為醫(yī)藥行業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。
2. 挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)：醫(yī)藥行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)包括市場競爭加劇、政策監(jiān)管加強(qiáng)等。此外，藥品研發(fā)周期長、投入大、風(fēng)險(xiǎn)高等因素也可能給企業(yè)帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。
四、建議與展望
1. 加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新：醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)加大在研發(fā)領(lǐng)域的投入，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新和人才培養(yǎng)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平，以應(yīng)對市場競爭和消費(fèi)者需求的變化。
2. 拓展新型醫(yī)療模式：醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)積極探索個(gè)性化治療、精準(zhǔn)醫(yī)療等新型醫(yī)療模式，加強(qiáng)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、科研機(jī)構(gòu)等的合作，推動醫(yī)藥行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。
3. 關(guān)注政策變化：醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注政策環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式，以應(yīng)對可能的政策風(fēng)險(xiǎn)和監(jiān)管要求。
本次醫(yī)藥行業(yè)調(diào)研報(bào)告旨在全面了解當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、市場結(jié)構(gòu)、競爭格局以及未來發(fā)展趨勢。通過調(diào)研和分析，我們發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)雖然面臨一定的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，但仍然存在巨大的發(fā)展機(jī)遇。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新和市場拓展，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平，以滿足市場需求，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
