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一、乳業(yè)市場現(xiàn)狀分析
對中國奶業(yè)來講,在經(jīng)歷了20xx年奶業(yè)悲喜交加的一年后,20xx年初奶業(yè)形勢出現(xiàn)好轉(zhuǎn),猶如大病初愈的病人,雖然沒有完全康復,但已經(jīng)脫離了病態(tài),如同人們所說的病好如抽絲一般,顯示了奶業(yè)新生的活力。首先是市場銷售進一步好轉(zhuǎn),消費者信心基本恢復,乳品銷售阻力減少;其次是奶源出現(xiàn)緊缺,各地都傳出企業(yè)爭搶奶源的信息,例如寧夏流動奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導致了收奶價格一路飆升,最高奶價達到每公斤4.15元,目前基本上維持在3.5元左右。奶價的上漲讓乳品企業(yè)生產(chǎn)成本大幅度增加,據(jù)了解,上半年全國大部分乳品企業(yè)處于虧損狀況,僅奶源一項,開支就增加了30%以上。奶源漲價把去年乳品企業(yè)掙的利潤基本上消耗怡盡。由于奶源緊缺,一些無良企業(yè)把20xx年的一些庫存問題奶粉拋出,被有關部門查獲,處理了直接責任人,有力遏制了問題奶粉流向市場。
二、伊利營銷策略現(xiàn)狀
1,產(chǎn)品策略
“用全球的資源,做中國的市場”,這是伊利提出多年的口號。在伊利看來,要在競爭激烈的乳品業(yè)市場生存發(fā)展,關鍵是控制好鏈條的兩頭――一頭是奶源,一頭是銷售。內(nèi)蒙古有著發(fā)展奶業(yè)得天獨厚的自然資源。但是,資源優(yōu)勢并不等同于經(jīng)濟優(yōu)勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個有機的鏈條。要達到頂端的經(jīng)濟優(yōu)勢,必然要經(jīng)過轉(zhuǎn)化與整合。
純奶與酸奶在未來一段時間內(nèi)仍將是市場的主流產(chǎn)品。伊利在區(qū)域、人員結(jié)構(gòu)及通路建設方面有著較為明顯的優(yōu)勢,主流液態(tài)奶還會有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹立形象的階段。因此,我們認為,在奶源得到保障的基礎上,首先要認清乳業(yè)的發(fā)展趨勢,確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時,著手開發(fā)差異化產(chǎn)品,作為企業(yè)新的利潤增長點。
2,渠道策略
液態(tài)奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區(qū)奶站。超市與大賣場能為企業(yè)帶來品牌的提升,擴大銷量;社區(qū)奶站能鎖定顧客,改善現(xiàn)金流量;就通路本身比較而言,社區(qū)奶站是企業(yè)的專用渠道,顧客很少受競爭品的干擾,因此能保證客源與產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性,然而要建立這樣一條渠道需要較長時間。面對家庭銷售逐漸形成直復營銷模式,電話訂購、送奶上戶在不少地區(qū)已漸成氣候。這一銷售方式在當前階段突出的是服務功能,它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值;進一步的發(fā)展將會過渡到客戶資料庫營銷,將突出一對一的個性化營銷與服務。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道,品牌之間相互干擾相當嚴重,顧客對品牌選擇余地大,并且經(jīng)常受促銷影響而轉(zhuǎn)換品牌,因此想穩(wěn)定客源與保證正常售價往往比較困難。
因此伊利公司充分意識到競爭環(huán)境使牛奶的利潤空間逐漸減少,已不適合走多級分銷渠道。20xx年,即加大對終端的投入:包括買斷大賣場的堆頭位置,加大伊利形象店的建設、投入大批促銷人員等。20xx年依然是持續(xù)對大賣場、連鎖超市與社區(qū)奶店這些零售終端的掌控與建設,并且逐步重視對市場變化作出快速反應的機制建設。
3.促銷策略
伊利的廣告投放焦點仍然是央視。2億元的廣告投入,對任何一個企業(yè)來說,都是一筆很龐大的支出,沒有強有力的銷售收入作后盾,是絕對花不起這些錢的。但是相比乳業(yè)新軍蒙牛,其以3.2億勇奪央視標王的做法,是不是顯得伊利在營銷方面的保守?我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業(yè)大展拳腳的雄心,但其決策卻不見得穩(wěn)健,略顯沖動。其可能憑借事件營銷之勢將品牌建設再上一層樓,但是否以縮減市場費用為代價?如果真如此,作為快速消費品,僅有品牌之名,而不能給予消費者以品牌之實,結(jié)果堪憂。
伊利“心靈的天然牧場”定位是相當成功的,給人以一種親切而又迷人的感覺,不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場,突出了內(nèi)蒙古奶源的優(yōu)勢,而通過心靈的溝通又對品牌形象進行了感性的升華。在推廣過程中,輔之較強視覺沖擊力的廣告畫面,取得了消費者的信賴,并逐漸建立起清新健康的品牌形象,這為伊利打下市場銷售神話提供了強有力的感性支持??梢哉f,伊利成功的品牌定位使其在市場運作中事半功倍。
三、對伊利營銷策略的建議
1,伊利的廣告路線,在我們看來并不明朗,建立在感性層面上的“心靈的天然牧場”與建立在理性層面上的“天天天然,伊利純牛奶”,看起來并無關聯(lián),前者有打動人心,引起共鳴之感,而后者卻顯得蒼白無力,停留在純粹的口號上,沒有讓消費者感受到它實質(zhì)性的內(nèi)容和依托。我們認為:對前者進行挖掘與深化,是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業(yè)的第一品牌,這就意味著它必須維護好消費者對乳制品恒久的心理期望,那就是絕對的綠色、天然,至鮮至純。為此,伊利必須把自己的經(jīng)營理念定位在為消費者營造“心靈的天然牧場”,并將這一概念融會到產(chǎn)品和企業(yè)文化中。
2,伊利采用的經(jīng)銷商模式,即產(chǎn)品從企業(yè)到一批,一批到二批,然后到終端的營銷模式,這在當時還處于初期發(fā)展階段,是一種有效、經(jīng)濟、快捷的模式。但當市場規(guī)模擴大后,經(jīng)銷商的模式就使伊利的發(fā)展受到遏制,銷售上不去,利益得不到保證。于是伊利將經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭刂苾啥耍匆欢藶槟淘?,一端為銷售),帶動中間(即批發(fā)渠道)的營銷模式。隨著現(xiàn)代KA的快速發(fā)展,伊利對渠道在迅速地做出調(diào)整:首先對經(jīng)銷商的能力提出了更高的要求,伊利與經(jīng)銷商的關系從依賴發(fā)展到相互依賴
3,首先要有一個健康的經(jīng)營理念,這是企業(yè)發(fā)展的前提;對于食品行業(yè)來說,消費者關注的是產(chǎn)品的質(zhì)量問題,而這也是企業(yè)的立足之本;將以健康的產(chǎn)品為先導,將消費者健康作為一貫追求的目標;這便使得兩家企業(yè)能夠在20xx年因出現(xiàn)多起劣質(zhì)而日益不受信任的中國奶粉市場中脫異而出,成為中國人相信的放心品牌。