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第一篇：招商銀行的零售業(yè)務(wù)
好象是首次看到有銀行一本正經(jīng)地重點(diǎn)說(shuō)到成本控制，在其上創(chuàng)新，并付諸實(shí)踐。
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招行計(jì)劃零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比每年提升3%
2010-11-10 00 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道
丁偉：已經(jīng)測(cè)算出來(lái)，零售收入占招行總收入的40%，但利潤(rùn)貢獻(xiàn)度還不高，目前只有23%。我們提出的目標(biāo)是，利潤(rùn)貢獻(xiàn)度今后每年提升3%，我們的愿景是希望達(dá)到40%的目標(biāo)，何時(shí)達(dá)到，還需經(jīng)過(guò)測(cè)算。
觀(guān)照中國(guó)銀行業(yè)的現(xiàn)時(shí)發(fā)展，資本約束日益增強(qiáng)，零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位越發(fā)凸顯。面對(duì)日益激烈的零售競(jìng)爭(zhēng)，最早在零售銀行起步的招商銀行亦在謀變，在保持規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)，著力提高零售業(yè)務(wù)的定價(jià)能力，改善零售業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)，組建新型管理架構(gòu)。此亦為招行零售業(yè)務(wù)“二次轉(zhuǎn)型”之要義所在。
11月5日，在深圳招商銀行大廈會(huì)議室，招行副行長(zhǎng)丁偉為本報(bào)勾勒了招行大零售管理體制改革雛形，并詳解了三大零售發(fā)展戰(zhàn)略。
零售業(yè)務(wù)三大戰(zhàn)略
《21世紀(jì)》：前三季度，招行零售業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r如何？招行此前提出，未來(lái)零售貸款占全行貸款余額比例的目標(biāo)是40％，如何盡快達(dá)成這一目標(biāo)？
丁偉：今年，招行按照馬蔚華行長(zhǎng)提出的“二次轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略構(gòu)想，全面提升管理水平，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)。截至三季度末，招行貸款及墊款總額約為1.3萬(wàn)億元，零售貸款占比35.42％，當(dāng)年新增900億元左右。我們?cè)?jì)劃5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)零售貸款占比達(dá)40%的目標(biāo)，如果沒(méi)有資本
約束的壓力，今年就可以達(dá)到了。
零售貸款帶來(lái)了零售板塊60%的收入，零售中間業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了4成。前9月，手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入在營(yíng)業(yè)收入中的占比為15.87%，而國(guó)際上最好的銀行，中間業(yè)務(wù)收入占比在35%-40%左右，招行的潛力還很大。
《21世紀(jì)》：招行可持續(xù)增長(zhǎng)的零售中間業(yè)務(wù)是什么？
丁偉：主要有信用卡、代理保險(xiǎn)和基金銷(xiāo)售、理財(cái)業(yè)務(wù)等。去年全年，我們代理保險(xiǎn)收入3.99億，今年8月末已增長(zhǎng)到5.9億，年底有望實(shí)現(xiàn)8億的目標(biāo)，這將比去年增長(zhǎng)100%。
上半年，理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和金額都較去年同期增長(zhǎng)30%以上。私人銀行我們兩年前起步，現(xiàn)在增速非?？?，9月份就增加300多戶(hù)，目前管理著2400億的個(gè)人資產(chǎn)，客戶(hù)總數(shù)已達(dá)到
1.2萬(wàn)戶(hù)，平均資產(chǎn)是2000萬(wàn)。這塊業(yè)務(wù)上半年已經(jīng)盈利了600萬(wàn)元。預(yù)計(jì)全年向私人銀行客戶(hù)銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)收入達(dá)3億，非?？捎^(guān)。
信用卡去年就實(shí)現(xiàn)盈利了。截至9月末，今年新增330萬(wàn)張卡，共發(fā)行3200萬(wàn)張信用卡，有效卡數(shù)為1700多萬(wàn)張。原來(lái)我們的發(fā)展是跑馬圈地，現(xiàn)在不允許了。招行信用卡的兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力是，管理風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
《21世紀(jì)》：伴隨各銀行的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，零售銀行競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，招行的戰(zhàn)略著眼于哪些方面？
丁偉：主要是三大戰(zhàn)略。一是打造一支最好的零售銀行隊(duì)伍，這是關(guān)鍵。招行要打造一支數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)優(yōu)秀、專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)、認(rèn)同招銀文化的零售隊(duì)伍。這是未來(lái)招行零售銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
第二，要有高素質(zhì)的客戶(hù)群。從一卡通開(kāi)始，我們奠定了非常好的客戶(hù)群，現(xiàn)在一卡通發(fā)卡量已達(dá)到5500多萬(wàn)張，信用卡達(dá)到了3200多萬(wàn)張，這兩個(gè)客群鑄就了零售的強(qiáng)大基礎(chǔ)。今
年招行的高價(jià)值客戶(hù)增長(zhǎng)很快，9月末總資產(chǎn)在50萬(wàn)元以上的零售客戶(hù)新增8.19萬(wàn)個(gè)，雖然受市場(chǎng)影響，我們獲取客戶(hù)的速度比預(yù)期慢了，但在同業(yè)中還是最快的。
第三，電子化。這是未來(lái)決定招行能否與大銀行抗衡的一個(gè)關(guān)鍵因素。今年上半年招行在國(guó)內(nèi)推出了“i理財(cái)”，11月4日又與中國(guó)聯(lián)通共同發(fā)布了“iPhone手機(jī)銀行”。
招行的電子化已經(jīng)較為完善，專(zhuān)業(yè)版有效客戶(hù)超過(guò)了500萬(wàn)，電子銀行業(yè)務(wù)替代率達(dá)到了82%。什么概念呢？如果不通過(guò)電子化，我們還要增加450個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和2600人才能解決這些業(yè)務(wù)。電子化著眼于把客戶(hù)“送回家”，可節(jié)省巨額的費(fèi)用開(kāi)支。我近期提出“兩個(gè)凡是”的要求凡是能用電子化解決的業(yè)務(wù)，一定讓客戶(hù)用電子化解決；凡是能通過(guò)遠(yuǎn)程銀行解決的業(yè)務(wù)，絕不允許在物理網(wǎng)點(diǎn)解決，這將大大提高電子化的貢獻(xiàn)度。
《21世紀(jì)》：在優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)成本上，招行有何舉措？
丁偉：近期我們提出“新概念銀行”的理念，即在一樓設(shè)置電子化設(shè)備，網(wǎng)點(diǎn)搬到二樓，此模式正在廣州兩家支行試點(diǎn)。可以簡(jiǎn)單算一筆賬，其中一家支行，一樓租金為每月每平方米380元，二樓租金僅80元，相差4倍多；另一支行物理網(wǎng)點(diǎn)上移到二樓后，租金成本也從每月每平方米600元直降到100元。現(xiàn)在零售的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度較低，原因就在于網(wǎng)點(diǎn)成本太高，網(wǎng)點(diǎn)成本的70%都攤到了零售線(xiàn)上。今后招行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置要改變理念，既需要大的網(wǎng)點(diǎn)，也需要新概念銀行這種網(wǎng)點(diǎn)。
零售總部整合資源
《21世紀(jì)》：據(jù)說(shuō)招行最近設(shè)立了零售總部，決定大力整合零售業(yè)務(wù)。
丁偉：近期我們成立了零售金融總部，已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)行。為何要成立零售總部？我們是想在零售條線(xiàn)把所有的資源做到效益最大化。原來(lái)零售有多個(gè)條線(xiàn)，有時(shí)資源不能整合，比如在你生日的時(shí)候，你可能收到信用卡部門(mén)給你發(fā)的信息，也可能收到零售部發(fā)的信息，個(gè)貸客戶(hù)還可收到個(gè)貸條線(xiàn)信息，這就造成資源的浪費(fèi)。成立總部后，我們針對(duì)一個(gè)客戶(hù)，提供全方位的零售金融服務(wù)，而不是單一產(chǎn)品線(xiàn)服務(wù)。
零售總部設(shè)立后也可對(duì)賬單進(jìn)行整合，比如信用卡賬單、個(gè)人資產(chǎn)賬單等。通過(guò)電子化進(jìn)行賬單整合后，每年招行可節(jié)約1800萬(wàn)元費(fèi)用。
《21世紀(jì)》：有些零售部門(mén)的服務(wù)對(duì)象不同，整合到一起是否有難度？
丁偉：信用卡中心和零售銀行部是不可能完全整合的。我們提出“兩卡一網(wǎng)一貸”，對(duì)客群要進(jìn)行細(xì)分，并進(jìn)行交叉銷(xiāo)售。
近段時(shí)間，我們要統(tǒng)一整合客戶(hù)資源，整合信息系統(tǒng)，整合管理和服務(wù)后臺(tái)。目前，硬件的整合已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題。數(shù)據(jù)庫(kù)的統(tǒng)一，應(yīng)該明年初可以拿出來(lái)。私人銀行方面的軟件整合方案已經(jīng)出臺(tái)，整合后私人銀行將統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一產(chǎn)品，統(tǒng)一培訓(xùn)，以往許多分行是自己培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的，有點(diǎn)“各自為政”，現(xiàn)在體制要改過(guò)來(lái)，不允許這樣弄了。改革后產(chǎn)品的質(zhì)量，風(fēng)險(xiǎn)度也可以大大降低。
《21世紀(jì)》：交叉銷(xiāo)售前如何細(xì)分客戶(hù)？
丁偉：我們會(huì)根據(jù)資料，研究客戶(hù)的習(xí)慣，特別是研究消費(fèi)習(xí)慣。比如，通過(guò)看你的消費(fèi)數(shù)據(jù)，我們就知道你是喜歡買(mǎi)書(shū)、音響，還是喜歡旅游，針對(duì)你的習(xí)慣給你推薦更多相關(guān)的產(chǎn)品，提供更多相關(guān)的服務(wù)，這樣銷(xiāo)售的針對(duì)性就強(qiáng)了。
交叉銷(xiāo)售并不是一個(gè)人賣(mài)多個(gè)零售產(chǎn)品，而是專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，主要通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理之間“轉(zhuǎn)介紹”來(lái)進(jìn)行，因?yàn)閿?shù)據(jù)和信息系統(tǒng)是共享的。比如招行私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，不可能包辦所有事情，他后面有一個(gè)團(tuán)隊(duì)提供支持，有各種專(zhuān)業(yè)人才提供專(zhuān)業(yè)支持。
《21世紀(jì)》：這一零售總部要涉及到哪些體制改革？
丁偉：主要包括全行人才隊(duì)伍的培訓(xùn)，人才的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的制定等，這些都要統(tǒng)一由零售總部來(lái)抓，最后實(shí)現(xiàn)矩陣化的管理。這跟事業(yè)部還有不同，我們不實(shí)行單獨(dú)核算，只是模擬核算，招行的體制還是總分支三級(jí)結(jié)構(gòu)。
其實(shí)對(duì)于中國(guó)零售銀行來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)最好的模式，只有最適合自己的模式。事業(yè)部制有利有弊，利在“暢通”，但其最大的毛病在于成本太大，資源并不是最優(yōu)化的，我們不搞事業(yè)部制就是這個(gè)道理。招行零售金融總部將在總行統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)下，人財(cái)物統(tǒng)一考慮。它是準(zhǔn)事業(yè)部制，好處在于核定成本。招行正在進(jìn)行的“二次轉(zhuǎn)型”，核心就是提高管理水平，增強(qiáng)成本效益。
《21世紀(jì)》：那么招行是否測(cè)算了成立零售總部需投入多少成本，產(chǎn)生多少效益？
丁偉：已經(jīng)測(cè)算出來(lái)，零售收入占招行總收入的40%，但利潤(rùn)貢獻(xiàn)度還不高，目前只有23%。我們提出的目標(biāo)是，利潤(rùn)貢獻(xiàn)度今后每年提升3%，我們的愿景是希望達(dá)到40%的目標(biāo)，何時(shí)達(dá)到，還需經(jīng)過(guò)測(cè)算。
因?yàn)槭菍?duì)現(xiàn)有各條線(xiàn)的整合，不必投入什么成本，以后投入還會(huì)越來(lái)越少。
個(gè)貸調(diào)整路徑
《21世紀(jì)》：招行今年的個(gè)貸新增量情況如何？
丁偉：去年招行新增個(gè)貸1500億元，在招行23年歷史上首次超過(guò)對(duì)公貸款，這在股份制銀行中是沒(méi)有的。今年全年個(gè)貸新增量預(yù)計(jì)1000億元，三季度末已經(jīng)達(dá)到900億元。招行個(gè)貸不良是中國(guó)銀行業(yè)中最低的，三季度末不良余額僅4.9億元，不良率0.12%。
《21世紀(jì)》：房貸受到調(diào)控政策的影響后，招行的個(gè)貸結(jié)構(gòu)如何？
丁偉：房貸確實(shí)有些萎縮。非房貸業(yè)務(wù)中，我們做了大量的消費(fèi)貸、汽車(chē)貸、經(jīng)營(yíng)貸，加大多元化力度，定價(jià)水平也非常高。今年招行的房貸利率定價(jià)高于全國(guó)銀行業(yè)的平均定價(jià)水平，非房貸的定價(jià)能力在招行內(nèi)來(lái)講也是很高的。比如經(jīng)營(yíng)貸，今年的利率同比去年上漲了100個(gè)BP以上。
近期央行加息對(duì)招行是利好。在招行存款結(jié)構(gòu)中，55%是活期的，加息后收入會(huì)增加。
《21世紀(jì)》：下一年個(gè)貸結(jié)構(gòu)會(huì)繼續(xù)調(diào)整嗎？
丁偉：在保持非房貸業(yè)務(wù)發(fā)展同時(shí)，房貸不能完全不做，因?yàn)楸O(jiān)管對(duì)資本要求很高，而房貸相對(duì)來(lái)說(shuō)只消耗一半資本。
明年如果仍按資本來(lái)管理，我們就需設(shè)計(jì)一個(gè)合理的比例。一般而言，房貸與非房貸的比例達(dá)到6：4是合理的。
第二篇：出納銀行業(yè)務(wù)崗位職責(zé)細(xì)化
崗位職責(zé)細(xì)化
一、崗位名稱(chēng)：出納（銀行業(yè)務(wù)）
二、崗位職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)銀行票據(jù)領(lǐng)購(gòu)、保管、簽發(fā)。
2、負(fù)責(zé)銀行存款管理。
3、負(fù)責(zé)銀行存款安全管理。
三、崗位職責(zé)實(shí)施細(xì)則：另附樣式
四、崗位工作業(yè)務(wù)流程：圖表說(shuō)明
五、參照相關(guān)文件及臺(tái)帳資料：
㈠參照相關(guān)文件：
1、《中華人民共和國(guó)會(huì)計(jì)法》
2、《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)規(guī)范》
3、（97）滬港財(cái)字第588號(hào)文《上海港務(wù)局財(cái)務(wù)管理辦法》
4、（99）滬港張財(cái)字第58號(hào)文《張華浜港務(wù)公司銀行存款管理辦法》
㈡臺(tái)帳資料：
1、應(yīng)收票據(jù)登記簿。
2、銀行支票開(kāi)具登記簿。
3、職工工資卡簽發(fā)登記簿。
六、崗位須具備的業(yè)務(wù)技術(shù)和培訓(xùn)要求（另附）
