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第一篇:企業(yè)文化建設(shè)方案
一、工作內(nèi)容
1、制定公司干部職工學(xué)習(xí)、培訓(xùn)工作制度(責(zé)任人:完成時(shí)間:3月31日前)
①提高干部職工的學(xué)習(xí)制度
a、堅(jiān)持每年組織各股室一、二次業(yè)務(wù)知識(shí)考試,將考試成績公示,考試成績前三名和后三名的干部職工,在年終考核中給予相應(yīng)的加分和扣分處理。
b、鼓勵(lì)干部職工加強(qiáng)業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。全體干部職工可自行購買有關(guān)業(yè)務(wù)、管理方面的書籍,到辦公室登記后,先自閱讀,一年內(nèi)歸還公司。每位干部職工每年購書款額不得超過50元,由公司報(bào)銷。
c、鼓勵(lì)干部職工撰寫學(xué)習(xí)心得。公司在網(wǎng)站或辦公樓內(nèi)設(shè)置學(xué)習(xí)心得專欄,凡有干部職工上榜的心得體會(huì),公司在年終個(gè)人業(yè)績測(cè)評(píng)或股室考核時(shí)給予加分獎(jiǎng)勵(lì)。
d、中層干部選書的問題。公司為中層干部選購書籍,書籍內(nèi)容包括加強(qiáng)中層干部工作的主動(dòng)性、積極性,提高思想意識(shí)和管理水平。配書可進(jìn)一步擴(kuò)大到全體黨員、逐步擴(kuò)大到每年的優(yōu)秀員工,最后在條件允許情況下可擴(kuò)大到全體干部職工。
②加強(qiáng)干部職工的培訓(xùn)制度(責(zé)任人:完成時(shí)間:3月31日前)。
a、凡新進(jìn)公司的干部職工,必須在一線部門進(jìn)行為期二個(gè)月的跟班作業(yè),同時(shí)學(xué)習(xí)公司制度、業(yè)務(wù)知識(shí)等。兩個(gè)月后進(jìn)行一次業(yè)務(wù)知識(shí)考試。
b、內(nèi)部聘請(qǐng)人員組織培訓(xùn)。公司中層干部和一些老職工對(duì)自己從事的工作比較熟悉、精通,相關(guān)股室可邀請(qǐng)?jiān)擃惾藛T,組織本股室人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。如水費(fèi)股可邀請(qǐng)水表股、技術(shù)股股長培訓(xùn)水表的基本知識(shí),也可邀請(qǐng)維修人員培訓(xùn)維修、偷盜水的基本知識(shí)。
c、外部聘請(qǐng)人員組織培訓(xùn)。縣內(nèi)有相關(guān)業(yè)務(wù)精通人員或?qū)<?,有關(guān)股室可邀請(qǐng)進(jìn)來,組織本股室的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。如財(cái)務(wù)股,可邀請(qǐng)本縣的注冊(cè)會(huì)計(jì)師或財(cái)政、審計(jì)、稅務(wù)部門業(yè)務(wù)精通人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)??h外可邀請(qǐng)省市專家或其他水司業(yè)務(wù)精通人員來公司授課。如供水股可邀請(qǐng)其他水司業(yè)務(wù)精通人員講解供水、水處理的基本知識(shí);技術(shù)股、安裝隊(duì)、維修、水表可邀請(qǐng)有關(guān)專家進(jìn)行授課,講解管道安裝、維修技能等相關(guān)知識(shí);水表股、水費(fèi)股可邀請(qǐng)水表廠家的技術(shù)人員對(duì)水表性能等方面進(jìn)行培訓(xùn)。
d、各股室負(fù)責(zé)人應(yīng)每年組織一、二次的培訓(xùn)。
e、培訓(xùn)過程中,受訓(xùn)人員應(yīng)認(rèn)真聽講,做好記錄。培訓(xùn)完成后,根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容,組織考試。
f、各部門負(fù)責(zé)人應(yīng)向分管經(jīng)理提出或分管經(jīng)理直接組織各股室部分人員到本省、市,甚至外省同行企業(yè)進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)。
2、團(tuán)結(jié)、友愛、互助制度(責(zé)任人:完成時(shí)間:3月31日前)
a、干部職工家庭有困難或有婚、喪事項(xiàng),部門負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)向辦公室報(bào)告,辦公室應(yīng)組織全體干部職工捐款、上門慰問或祝賀。
b、辦公室將全體干部職工的出生月、日記錄在案,凡逢干部職工生日,應(yīng)進(jìn)行祝賀。
c、干部職工凡出現(xiàn)不平、不利、不安情況,本股室負(fù)責(zé)人要組織本部門人員進(jìn)行幫扶,其他股室負(fù)責(zé)人要發(fā)動(dòng)各自部門人員進(jìn)行幫扶。如職工生病住院,無家人照顧時(shí),各股室負(fù)責(zé)人要發(fā)動(dòng)大家進(jìn)行幫助、關(guān)愛,并將這種關(guān)愛形成一種傳統(tǒng)習(xí)慣。
3、開展活動(dòng)制度(責(zé)任人:完成時(shí)間:3月31日前)
a、每年的元旦、“三八”婦女節(jié)、“五四”青年節(jié)、“七一”建黨節(jié),相關(guān)工作人員應(yīng)提前15天提出活動(dòng)計(jì)劃,報(bào)分管經(jīng)理審批,由經(jīng)理審定后,及時(shí)組織實(shí)施。具體分工為:元旦活動(dòng)由工會(huì)組織、“三八”婦女節(jié)活動(dòng)由婦委會(huì)組織、“五四”青年節(jié)活動(dòng)由團(tuán)支部組織、“七一”建黨節(jié)活動(dòng)由黨支部組織。各類活動(dòng)應(yīng)堅(jiān)持形式多樣、靈活多變的原則組織開展。
b、每年十月份的職工運(yùn)動(dòng)會(huì)應(yīng)堅(jiān)持組織召開。組織部門由辦公室、財(cái)務(wù)股、技術(shù)股、監(jiān)察股一塊,安裝隊(duì)、維修股、水表股一塊,水費(fèi)一股、水費(fèi)二股、收費(fèi)中心一塊,供水股和化驗(yàn)中心一塊,共四大塊輪流組織實(shí)施。各大塊組織運(yùn)動(dòng)會(huì)時(shí),應(yīng)辦出特色,體現(xiàn)各自風(fēng)格。
c、各部門可根據(jù)各自工作特點(diǎn),結(jié)合工作實(shí)際開展一些活動(dòng)。如婦委會(huì)評(píng)“優(yōu)秀母親”、各部門選舉“優(yōu)秀崗位能手”、組織技術(shù)比武、工會(huì)評(píng)選“團(tuán)結(jié)友愛先進(jìn)股室”等特色活動(dòng)。
4、創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)創(chuàng)新辦法(責(zé)任人:完成時(shí)間:3月31日前)。
a、各股室在制度上要有創(chuàng)新,創(chuàng)造出一、兩個(gè)有特色、有亮點(diǎn)的工作辦法。年終進(jìn)行評(píng)比,評(píng)出“創(chuàng)新股室”優(yōu)秀獎(jiǎng)。
b、活動(dòng)方式創(chuàng)新。
為杜絕部分股室按“輪流坐莊”辦法評(píng)選“形象之星”的現(xiàn)象,采取以下措施:
凡有兩個(gè)“形象之星”名額的股室,年終個(gè)人業(yè)績測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)為本股室最后三名的人員,一律取消年終“形象之星”獎(jiǎng)勵(lì)資格。有一個(gè)“形象之星”名額的股室,其股室人員為6―9(含6、9人)人,年終個(gè)人業(yè)績測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)為本股室最后兩名的人員,取消年終“形象之星”獎(jiǎng)勵(lì)資格;股室人員5人(含5人)以下,年終個(gè)人業(yè)績測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)為本股室最后一名的人員,取消年終“形象之星”獎(jiǎng)勵(lì)資格。同時(shí),違反紀(jì)律的人員,在評(píng)選結(jié)果出來后,應(yīng)扣分處理。此外,各股室可邀請(qǐng)部分用戶參與評(píng)選。
股室評(píng)議打分項(xiàng)目增設(shè)“亮點(diǎn)工作”。各部門負(fù)責(zé)人在述職時(shí),應(yīng)對(duì)本股室的亮點(diǎn)工作作為一項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行述職。
各股室每次的個(gè)人工作業(yè)績測(cè)評(píng),應(yīng)將違紀(jì)違規(guī)的職工,給予扣分,年終總分時(shí),公司根據(jù)違紀(jì)違規(guī)次數(shù),再次在總平均分基礎(chǔ)上扣分。
二、有關(guān)要求
1、部門負(fù)責(zé)人在思想上應(yīng)高度重視,不可忽視企業(yè)文化建設(shè)的重要性。
2、各股室應(yīng)對(duì)照方案有關(guān)要求,切實(shí)做好各項(xiàng)工作,搞出企業(yè)文化特色,形成濃厚的企業(yè)文化氛圍。
第二篇:銷售方案
好的銷售激勵(lì)政策,不僅可以提高員工的工作效率,而且可以減少企業(yè)的綜合成本,提升企業(yè)效益。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售隊(duì)伍猶如企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì),他們的戰(zhàn)斗力直接影響著戰(zhàn)役的勝敗。激勵(lì)是發(fā)揮戰(zhàn)斗力的催化劑,是鼓舞戰(zhàn)斗士氣的關(guān)鍵。然而,多數(shù)企業(yè)管理人員,并不真正了解自己的銷售隊(duì)伍,也不確定現(xiàn)行的激勵(lì)政策是否有效地激勵(lì)了銷售隊(duì)伍,面對(duì)骨干銷售人員的大量流失也束手無策。
下面筆者以真實(shí)客戶案例為背景,介紹三種不同銷售模式下的企業(yè)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)攻略。
直銷模式下的激勵(lì)政策
1、企業(yè)介紹
A公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司,該公司擁有1多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗(yàn),全國銷售團(tuán)隊(duì)近萬人。公司銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國,客戶銷售模式為典型的直銷模式,公司向銷售人員提供豐富的房源信息,銷售人員面對(duì)終端客戶進(jìn)行一對(duì)多的跟蹤服務(wù)。
2、銷售工作特點(diǎn)
工作時(shí)間自由,單獨(dú)行動(dòng)較多。工作業(yè)績可時(shí)時(shí)進(jìn)行監(jiān)控,銷售工作難度小,銷售人員流動(dòng)性強(qiáng)。
3、銷售人員特點(diǎn)
銷售人員兩極分化嚴(yán)重,接近2%的銷售人員促成了8%的業(yè)務(wù)達(dá)成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22、8歲,教育層次集中在中專和大專學(xué)歷,平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生,專業(yè)無集中性。
4、銷售人員需求分析
初級(jí)銷售人員,他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期,剛開始從事銷售工作,工作熱情高,但缺乏銷售技能和專業(yè)知識(shí)。他們通常期望生活具有最基本的保障,同時(shí)希望通過自己的努力獲得更多的激勵(lì)。
高級(jí)銷售人員,他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期,有3至5年的工作經(jīng)驗(yàn),工作熱情達(dá)到頂峰,并能夠相對(duì)保持,有時(shí)也會(huì)有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足,他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升,從事管理工作,另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。
5、薪酬激勵(lì)方案
分析了A公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求,我們制定了激勵(lì)銷售個(gè)體的薪酬激勵(lì)方案?!颁N售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個(gè)人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例,剛?cè)肼毜匿N售人員,公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級(jí)以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注:文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例,不代表真實(shí)數(shù)據(jù),無參考性)
在薪酬激勵(lì)方面,銷售人員擁有激勵(lì)方案的選擇權(quán)。同時(shí),公司對(duì)銷售人員的業(yè)績完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,銷售人員的銷售額連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷售目標(biāo),將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。
6、輔助激勵(lì)方案
初級(jí)銷售人員,公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn),銷售人員可以把平時(shí)銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會(huì)議中,由資深銷售人員給予工作的幫助,使他們較快地具有獨(dú)立工作的能力。
高級(jí)銷售人員,是公司的中堅(jiān)力量。公司幫助他們減輕工作壓力,提供更多的晉升機(jī)會(huì),提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn),在保持原有薪酬福利水平下,適當(dāng)考慮長期激勵(lì)。
渠道銷售模式下的激勵(lì)政策
1、企業(yè)介紹
B公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級(jí)商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展,同時(shí)作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。
2、銷售工作特點(diǎn)
全國各地開設(shè)銷售辦事處,主要銷售管理人員由總部派出,銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心,開拓及維護(hù)周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達(dá)成銷售任務(wù)。銷售工作具有明顯的團(tuán)隊(duì)性,公司下達(dá)銷售任務(wù)均以辦事處為單位。
3、銷售人員特點(diǎn)
超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗(yàn),司齡超過1年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員,他們對(duì)公司各型汽車的構(gòu)造、性能、特點(diǎn)都能夠做到如數(shù)家珍,汽車專業(yè)知識(shí)扎實(shí)。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷,但管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富,具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。
4、銷售人員需求分析
辦事處主任:他們是公司的元老,擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn),物質(zhì)回報(bào)也達(dá)到了較好的程度,希望獲得更多的退出回報(bào)。他們常年派駐到異地工作,很少與家人團(tuán)聚,期望更多假期或總部辦公時(shí)間。
業(yè)務(wù)員:他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗(yàn),能夠較獨(dú)立地完成渠道銷售工作。但他們對(duì)經(jīng)濟(jì)回報(bào)期望也逐步升高,他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進(jìn)行比較,有時(shí)心理會(huì)有很大落差,他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵(lì)傾斜。
5、薪酬激勵(lì)方案
銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎(jiǎng)金+年底超額完成獎(jiǎng)。
辦事處主任薪酬采用平衡計(jì)分卡的模式,將個(gè)人浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成率(65%)、銷售利潤達(dá)成率(2%)、應(yīng)收賬款回收率(1%)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤。
辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的6%)+季度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的3%為基數(shù))+年度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。
業(yè)務(wù)員浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成和利潤達(dá)成掛鉤。
業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的5%)+月度業(yè)績獎(jiǎng)金(4%)+年度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。
6、薪酬激勵(lì)方案的優(yōu)點(diǎn)
(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的現(xiàn)狀,加入其他因素的考核,將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉(zhuǎn)移到管理工作上,每季度向總部述職,接受管理培訓(xùn);
(2)對(duì)于一線業(yè)務(wù)人員引入更具競(jìng)爭(zhēng)性的考核機(jī)制,多銷多得,當(dāng)月多銷當(dāng)月多得;
(3)引入利潤指標(biāo)(因素),引導(dǎo)銷售人員對(duì)高利潤產(chǎn)品的銷售;
(4)通過毛利系數(shù)的設(shè)定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數(shù)設(shè)定為較高值),引導(dǎo)銷售人員銷售公司著力推廣的產(chǎn)品;
(5)提高超額獎(jiǎng)勵(lì)門檻,并將最終超額獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤,既便于公司控制成本實(shí)現(xiàn)承諾,又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上獲得合理的回報(bào)。
混合銷售模式下的激勵(lì)政策
1、企業(yè)介紹
C公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè),是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。12多年以來,C公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī),發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識(shí)別認(rèn)證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、ATM機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前,C企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的12多個(gè)國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù),為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。
2、銷售工作特點(diǎn)
C公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已進(jìn)入行業(yè)三甲,每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主,大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),C公司在選擇代理商方面,擁有較多的主動(dòng)權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務(wù)部門,大型集團(tuán)企業(yè)等。
3、銷售人員特點(diǎn)
C公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場(chǎng)營銷、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè),掌握英語和日語兩門外語,在IT外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)。不到3人的銷售隊(duì)伍,完成年度17萬臺(tái)產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級(jí)銷售代理商,是典型的精英銷售。
5、銷售人員需求分析
每個(gè)銷售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷售人員,在某種意義上講,他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r(jià)值創(chuàng)造的模式,向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居,追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士,引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
6、薪酬激勵(lì)方案
C公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認(rèn)可,這兩個(gè)因素是達(dá)成銷售的關(guān)鍵成功因素。C公司的銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)較高,具有高度的銷售能動(dòng)性。因行業(yè)特性,銷售中存在形式銷售和實(shí)際銷售的事實(shí)差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少,但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題,如政府采購,采購部門是省稅務(wù)部門,而使用方是地級(jí)稅務(wù)部門,達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實(shí)際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實(shí)際銷售的周期往往較長,以年度計(jì)算。
具體辦法:銷售人員根據(jù)上一年度個(gè)人銷售任務(wù)達(dá)成(財(cái)務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例,劃分銷售等級(jí)。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達(dá)成情況,動(dòng)態(tài)定級(jí)。
銷售人員薪酬=固定工資+年度獎(jiǎng)金,年度獎(jiǎng)金的發(fā)放辦法。
綜上,我們對(duì)三種銷售人員的激勵(lì)模式做以下總結(jié)。
要提醒管理者的是,雖然以上介紹的三種激勵(lì)策略具有行業(yè)特性和銷售模式的典型性,但通常來說,激勵(lì)策略的制定還要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段、具體銷售群體及企業(yè)文化的差異而不同,不可盲目效仿。