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一、產品定位

對于任何一個企業(yè)來講，產品永遠是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對于照明品牌而言，要成功實現(xiàn)產品的市場啟動，就必須站在市場層面仔細對自身產品進行嚴格研究和界定?？紤]從以下四個方面著手：

(1)產品包裝

包括：產品宣傳物料的準備、企業(yè)形象傳播等

(2)產品組合

根據(jù)產品型號、價格等情況，將產品分為三類：

A、利潤產品(30%)

目的：帶來利潤空間，樹立產品市場形象;

B、銷售產品(60%)

目的：提升市場占有空間，擴大市場份額和銷量;

C、沖市場產品(10%)

目的：無利潤產品，一定階段內沖擊市場、占領市場使用

(3)產品價格

1、制定產品出貨價

價格包含：廠家的供應價+運輸費用+市場宣傳費用+經銷商返利+公司利潤

2、制定市場銷售政策

A、采取多讓利經銷商的原則。即：供給經銷商價格高，但返利也高。

B、對經銷商的返利，實現(xiàn)階梯政策，最大限度的刺激銷售!

(4)產品渠道

根據(jù)產品的不同品類和價格，經過市場調研選擇產品適應的渠道：一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產品適應哪個渠道，并對產品進行有效細分。

一級市場：以高價位、高質量品種占領，配合相關的市場宣傳和政策;

二級市場：以中檔價位的品種主攻，并配合相關的市場宣傳品和政策;

三級市場：選擇沖鋒品種主打該市場，形成基層鞏固。

二、渠道開發(fā)

在界定了產品之后，就要利用產品本身的特性運作市場，實現(xiàn)渠道開發(fā)和占領的過程了。

(1)渠道選擇

山西市場傳統(tǒng)的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。

前期通過一個月左右的市場調研，了解各個區(qū)域的產品接納情況，從而制定市場渠道開發(fā)順序，哪個是重點市場、次重點市場和非重點市場。對重點市場，傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā)、次重點市場傾注30%的力量來開發(fā)，非重點市場10%的精力進行簡單開發(fā)。在單個區(qū)域市場，也劃分出重點、次重點和非重點三級市場，進行有針對性的市場開發(fā)活動。

(注：渠道調研工作，可以招聘專職人員來進行，也可以通過支付一定的費用借助其它公司業(yè)務人員進行，務必講求調研資料的詳細、準確、完備)

(2)渠道招商

打破傳統(tǒng)的業(yè)務人員上門推銷的模式，以“反向招商”進行區(qū)域市場的啟動!

需要掌握的資源包括：區(qū)域內各個經銷商的手機聯(lián)系方式、報紙和電視臺!

1、手機短信

有針對性的進行招商廣告的發(fā)布工作。

2、報紙廣告

可以借助《山西晚報》或者各個區(qū)域內有影響力的報紙來進行招商廣告的發(fā)布;

3、電視廣告

在當?shù)仉娨暸_(主要是縣級電視臺)進行招商廣告的發(fā)布。

(3)渠道市場開發(fā)

1、促銷方案制定

根據(jù)各地的實際情況，協(xié)助經銷商制定前期市場啟動的促銷活動!

①、實施目的：競爭對手紛紛包裝出各種周末促銷機型，吸引消費者;我們必須策劃更為靈活、更具競爭力的應對措施，針鋒相對，全力搶占市場份額。

②、實施范圍

渠道：全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場。

時間：20__年6月1日至20__年8月31日

③、實施策略

限時：僅限周六、周日、店慶、節(jié)慶等特殊時段輸出，禁止全面性鋪開。

限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場中實施，合理控制實施商場數(shù)量，著力烘托“特價特殊購買”氛圍，充分制造轟動效應。

品種控制：出于產品差異化、效果最優(yōu)化考慮。

限量：單個賣場每個促銷型號每日終端出貨量不得超過一定數(shù)量，分公司月度促銷產品總量必須嚴格控制在總部下發(fā)額度范圍內

分公司可聯(lián)合商業(yè)單位，策劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷產品的狙擊、上量作用。

各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定，充分結合區(qū)域實際情況，研究制定切實有效的實施方案，盡快完成業(yè)務、導購、科室等層面人員，作好終端攻堅的一切準備工作。

在具體實施過程中，各分公司必須引導導購人員充分發(fā)揮“周末特價”的特價吸引作用，全力帶動其他型號產品銷售，追求整個產品線的全面上量。

2、有效落實實施

公司派駐專人進行促銷活動的實施和執(zhí)行，經銷商有效協(xié)助!在整個過程中，要嚴把落實，杜絕弄虛作假。

3、促銷效果評估

公司派出專職業(yè)務人員全程跟蹤促銷活動，隨時發(fā)現(xiàn)問題，修正方案。并在一個階段活動結束后，對本次促銷活動的全程費銷比進行嚴格核算。

(4)費用預算

根據(jù)整體運營情況而定

三、渠道維護

作為現(xiàn)代營銷中連接廠家和消費者的環(huán)節(jié)—渠道，廠家必須要謹慎對待?？梢圆扇∠鄳氖侄魏痛胧?，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。

(1)金牌客戶服務機制

1、建立銷售客戶檔案，實行一對一的服務。

包括：公司對客戶的電話回訪、經銷商對客戶的定期免費上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認知度，吸引再次購買!

2、客戶激勵機制

激發(fā)老客戶的參與意識，設立獎勵機制，老客戶每拉動一個新客戶購買實行現(xiàn)金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場宣傳!

(2)專家式營銷

1、公司對經銷商的專家式服務

為經銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務。

2、經銷商對客戶的專家式服務

經銷商對客戶提供的送貨、指導使用、定時售后服務等。

(3)關系營銷體系

主要是公司與各個經銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關系營建，從而為銷售助力!

1、影響經銷商采購銷售的關鍵人物

老板、銷售經理等!

好處：

A、可以更好的銷售本公司產品

B、可以更加詳細的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關系，促進產品銷售。

2、導購人員

A、直接面對消費者，可以更好的進行產品信息傳播;

B、可以更加有效的影響消費者的購買傾向，促進產品銷售。