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第一篇：農(nóng)產(chǎn)品返城營銷項(xiàng)目策劃書

農(nóng)產(chǎn)品返城營銷項(xiàng)目策劃書

一、項(xiàng)目說明

農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目是分銷業(yè)務(wù)立足郵政服務(wù)“三農(nóng)”，為打造郵政“送農(nóng)資、消費(fèi)品下鄉(xiāng)，引農(nóng)產(chǎn)品返城”雙向流通高效的連鎖經(jīng)營體系而專門策劃的項(xiàng)目，由各級(jí)分銷業(yè)務(wù)局統(tǒng)一組織策劃，以“農(nóng)佳匯”產(chǎn)品組合為主要表現(xiàn)形式。

二、營銷目標(biāo)

2012年全國郵政“農(nóng)產(chǎn)品返城”項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入（進(jìn)銷差價(jià)）1.5億元，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售額5億元。

三、市場分析

（一）市場空間

中國素為禮儀之邦，社會(huì)各階層都非常重視禮尚往來。數(shù)據(jù)顯示，我國的禮品市場規(guī)模達(dá)2000億元，其中節(jié)慶禮品市場約每年800億元，商務(wù)禮品市場超過600億元。近年來，隨著人們對綠色、健康的農(nóng)產(chǎn)品需求量劇增，蔬果配送服務(wù)已經(jīng)遍布全國

一、二線城市，經(jīng)過初加工和包裝后的農(nóng)產(chǎn)品正逐步走進(jìn)禮儀市場，農(nóng)產(chǎn)品尤其是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)逐步走入中高端消費(fèi)市場。

（二）競爭分析

現(xiàn)階段，市場上主要存在大型連鎖百貨超市、農(nóng)產(chǎn)品專賣店（含農(nóng)貿(mào)市場）、網(wǎng)站、經(jīng)銷商四種農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道。國內(nèi)大型連鎖百貨超市地理位置優(yōu)越，議價(jià)能力較強(qiáng)，正逐步實(shí)現(xiàn)農(nóng)超對接，從種植寄遞源頭采購，價(jià)格優(yōu)勢較大；農(nóng)產(chǎn)品專賣店（含農(nóng)貿(mào)市場）通過連鎖經(jīng)營的模式銷售名優(yōu)土特產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，但企業(yè)實(shí)力有限，經(jīng)營品種有限，同質(zhì)化競爭激烈；各類農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)站近年來發(fā)展迅速，但投入資金小，品種不夠豐富，且農(nóng)產(chǎn)品不易保存、不易郵寄的特點(diǎn)，對網(wǎng)購模式帶來一定難度；農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商通過發(fā)卡等多種形式，對蔬菜、瓜果按周、月、年固定頻次配送上門，機(jī)制靈活，方便快捷，但散戶購買不愿意提前付款買卡，只能滿足單位送禮需求，目前尚不能形成規(guī)模。

（三）市場細(xì)分、選擇與定位 農(nóng)產(chǎn)品從種植到收成、銷售，有其獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)：種植成本不可控制、產(chǎn)品價(jià)格隨行就市、供銷信息渠道不暢、經(jīng)銷毛利率比較低等。這就是不斷有某地農(nóng)產(chǎn)品滯銷、菜爛在地里等新聞的主要原因。而郵政分銷有客戶資源，銷售成本低，為農(nóng)產(chǎn)品返城提供了新的銷售渠道，其優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在：一是營銷針對性強(qiáng)，能有效鎖定客戶群體；二是減少了中間環(huán)節(jié)，銷售價(jià)格優(yōu)勢明顯；三是具有廣闊的宣傳覆蓋面；四是可規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；五是可節(jié)省銷售費(fèi)用；六是可加快資金周轉(zhuǎn)。中國郵政完全可以整合多方資源，全方位為農(nóng)產(chǎn)品返城搭建強(qiáng)有力的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，打造農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地到用戶的產(chǎn)品組織、銷售和寄遞全程價(jià)值鏈。

農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目定位于需要加深情感交流、提供商政禮儀、提升生活品質(zhì)的親情市場、商務(wù)市場和福利市場等。

四、目標(biāo)客戶

（一）個(gè)人客戶：一是居民百姓孝敬長輩、為子女購買等表達(dá)親情；二是一些對生活質(zhì)量要求較高的人為了滿足個(gè)人口味，訂購綠色環(huán)保、有機(jī)的農(nóng)產(chǎn)品；三是有送禮需求的客戶，購買農(nóng)產(chǎn)品饋贈(zèng)親朋好友。

（二）集團(tuán)客戶：一是政府部門、企業(yè)在經(jīng)貿(mào)洽談、招商慶典、會(huì)展論壇等大型活動(dòng)中，為與會(huì)代表提供富有地域特色的農(nóng)副產(chǎn)品，以提升自身形象，宣傳地方經(jīng)濟(jì)文化；二是政府部門、企業(yè)在傳統(tǒng)節(jié)日期間，向員工家屬寄送福利產(chǎn)品，及慰問特殊群體；三是企業(yè)在行業(yè)公關(guān)、籌辦會(huì)務(wù)、產(chǎn)品推介、答謝客戶等活動(dòng)中，向客戶、合作單位等饋贈(zèng)農(nóng)副產(chǎn)品禮盒。

（三）代理客戶：旅游景點(diǎn)、大中型酒店及特產(chǎn)專賣店，承辦會(huì)務(wù)的酒店及會(huì)展公司等。

五、SWOT分析

（一）優(yōu)勢：郵政是網(wǎng)絡(luò)型實(shí)物運(yùn)遞企業(yè)，具有良好的品牌信譽(yù)和服務(wù)資源。農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目能充分發(fā)揮郵政網(wǎng)點(diǎn)眾多、客戶資源豐富的優(yōu)勢以及服務(wù)貼近消費(fèi)者的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。

（二）劣勢：郵政企業(yè)經(jīng)營理念相對滯后，經(jīng)營意識(shí)有待于進(jìn)一步提高，且運(yùn)作項(xiàng)目的能力、水平有待提高，如倉儲(chǔ)條件、運(yùn)輸時(shí)限、干線網(wǎng)絡(luò)組織、投遞服務(wù)質(zhì)量以及對市場因素的處理能力等。

（三）機(jī)遇：我國幅員遼闊，名優(yōu)土特產(chǎn)品、農(nóng)副產(chǎn)品資源豐富，為郵政開展農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目提供了客觀條件。目前政府積極倡導(dǎo)“服務(wù)三農(nóng)”，加強(qiáng)產(chǎn)供銷的信息對稱，擴(kuò)大內(nèi)需促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長，農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目無論是傳遞情感，還是提高生活品味都存在大量需求。

（四）挑戰(zhàn)：將“農(nóng)產(chǎn)品返城”打造成郵政分銷業(yè)務(wù)常態(tài)化運(yùn)作的項(xiàng)目，面臨著來自多方面的挑戰(zhàn)。一是農(nóng)產(chǎn)品流通渠道多樣，競爭對手眾多；二是業(yè)務(wù)運(yùn)作環(huán)節(jié)復(fù)雜，郵政缺乏商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；三是郵政運(yùn)輸投遞網(wǎng)絡(luò)資源有待整合優(yōu)化；四是農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目的市場策劃能力不足。

六、4P營銷策略

“農(nóng)產(chǎn)品返城”采取“郵農(nóng)聯(lián)合、包裝上市”、“郵政推介、客戶定制”、“基地采購、郵政送達(dá)”的商業(yè)模式，由郵政和各地綠色農(nóng)業(yè)種植基地共同策劃、包裝產(chǎn)品，種植基地負(fù)責(zé)產(chǎn)品提供、質(zhì)量保證和組織配貨，郵政負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品采購、銷售、運(yùn)輸、配送，通過產(chǎn)品項(xiàng)目的策劃宣傳，擴(kuò)大相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的知名度和銷售規(guī)模，與種植基地達(dá)到雙贏目的。

（一）產(chǎn)品策略

“農(nóng)產(chǎn)品返城”項(xiàng)目要體現(xiàn)便捷、方便、綠色、環(huán)保、健康的特點(diǎn)，突出農(nóng)產(chǎn)品“綠色、健康和環(huán)?！焙汀班]政貨源質(zhì)量有保證”的銷售理念，充分考慮郵政運(yùn)作產(chǎn)品的特點(diǎn)，側(cè)重選取便于貯藏、銷售周期性較長的農(nóng)產(chǎn)品，要便于包裝和運(yùn)輸。種植基地要具備合法資質(zhì)，信譽(yù)好、知名度高。各地郵政企業(yè)可結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品和土特產(chǎn)的特色，形成自組禮盒，統(tǒng)一包裝為“農(nóng)佳匯”，以銷售“禮儀卡/券”的方式，作為經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的禮儀公關(guān)載體。

（二）價(jià)格策略

產(chǎn)品價(jià)格由農(nóng)產(chǎn)品采購價(jià)、包裝用品費(fèi)、物流費(fèi)用等構(gòu)成，基本遵循：售價(jià)原則上不高于同類、同檔次產(chǎn)品的市場零售價(jià)。

（三）渠道策略

1.目錄營銷：統(tǒng)一編印《全國郵政農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)品圖冊目錄》，在各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、書報(bào)亭、加盟店等場所內(nèi)擺放展示，用戶可通過產(chǎn)品圖冊目錄選擇定制各地農(nóng)產(chǎn)品禮包。各?。ê灾螀^(qū)、直轄市，下同）郵政公司可以通過加印和自編產(chǎn)品目錄方式，增加農(nóng)產(chǎn)品禮盒品種，提供客戶多樣化選擇。

2.網(wǎng)點(diǎn)銷售：在有條件的郵政分銷直營店展示“農(nóng)產(chǎn)品禮盒”，擺放土特產(chǎn)品實(shí)物樣品及宣傳品，供用戶選擇購買，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)現(xiàn)場向客戶推介，同時(shí)也可作為禮儀卡/券的“自提”服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

3.大客戶營銷：發(fā)揮郵政綜合營銷力量，由客戶經(jīng)理進(jìn)行市場信息收集、分析，針對性地對政府和企事業(yè)單位上門推介，結(jié)合節(jié)日消費(fèi)的特點(diǎn)，展開對特定人群的集中式營銷。

4.訂單銷售：開展多渠道營銷，獲取訂單并按比例收取定金后，集中向供應(yīng)商要貨，對要貨量較大的采取供應(yīng)商直接發(fā)貨到客戶，減少中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，減少庫存和資金占用。

（四）促銷策略 1.統(tǒng)一宣傳口號(hào)：“郵政農(nóng)佳匯，健康有禮自然到家”、“一個(gè)電話，新鮮送到家”。2.主要宣傳方式

（1）營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)圖冊目錄宣傳。在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擺放圖冊目錄、宣傳海報(bào)、播放宣傳片;設(shè)立農(nóng)產(chǎn)品禮包綜合展示廳，展示產(chǎn)品實(shí)物樣品,并安排專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場答疑、推介。

（2）重點(diǎn)客戶推介。針對企業(yè)單位、行業(yè)等重點(diǎn)團(tuán)購大客戶進(jìn)行重點(diǎn)定向宣傳和專場推介會(huì)等。制作產(chǎn)品廣告圖片、圖冊、視頻等。

（3）網(wǎng)站、電臺(tái)等媒體廣告宣傳。結(jié)合業(yè)務(wù)特點(diǎn)，利用DM、報(bào)紙、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體宣傳。

（4）公共關(guān)系營銷。公關(guān)政府開展農(nóng)產(chǎn)品公益評比活動(dòng)、開發(fā)行業(yè)積分換禮活動(dòng)等。

七、配套措施

（一）營銷組織與領(lǐng)導(dǎo)

集團(tuán)公司成立由市場經(jīng)營部、分銷業(yè)務(wù)局、財(cái)務(wù)部、網(wǎng)路運(yùn)行部等部門相關(guān)人員組成的全國農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組。領(lǐng)導(dǎo)小組主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體策劃、正式啟動(dòng)、業(yè)務(wù)推進(jìn)的組織領(lǐng)導(dǎo)工作，領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在分銷業(yè)務(wù)局，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的具體執(zhí)行工作。

各省郵政公司也要相應(yīng)成立“農(nóng)產(chǎn)品返城”專項(xiàng)營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，做好產(chǎn)品開發(fā)、廠家洽談、營銷管理、獎(jiǎng)勵(lì)通報(bào)等工作，做到精心組織，有效實(shí)施，全面推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品返城營銷項(xiàng)目。

（二）業(yè)務(wù)宣傳與公關(guān)

集團(tuán)公司統(tǒng)一進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品返城的專用品牌---“農(nóng)佳匯”廣告的整體設(shè)計(jì)、策劃和推廣，各省要利用全國統(tǒng)一品牌“農(nóng)佳匯”，實(shí)行立體化宣傳策略，積極造勢，營造氣氛，突出宣傳“省時(shí)、省力、省錢”的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，逐步塑造郵政“農(nóng)佳匯”服務(wù)品牌。

針對政府、企事業(yè)等重點(diǎn)大客戶進(jìn)行定向推介，重點(diǎn)攻關(guān)，要突出宣傳郵政網(wǎng)絡(luò)資源與品牌優(yōu)勢，介紹農(nóng)產(chǎn)品返城業(yè)務(wù)，以“讓客戶滿意”為營銷出發(fā)點(diǎn)，按照“長期合作，共贏互利”的原則制定個(gè)性化的服務(wù)方案，培育、發(fā)展和維護(hù)一批穩(wěn)定的消費(fèi)群體。

（三）項(xiàng)目培訓(xùn)和推進(jìn)

為使各層業(yè)務(wù)管理及營銷人員更透徹地了解“農(nóng)產(chǎn)品返城”項(xiàng)目內(nèi)涵，更清晰地把握營銷推廣實(shí)施方法，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目全網(wǎng)順暢運(yùn)作，集團(tuán)公司將會(huì)把農(nóng)產(chǎn)品營銷培訓(xùn)列為分銷業(yè)務(wù)經(jīng)營管理培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容，并明確引入標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)發(fā)布各地優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品信息。各省郵政公司也要相應(yīng)組織相關(guān)營銷培訓(xùn)工作，共同做好農(nóng)產(chǎn)品返城項(xiàng)目的營銷推廣工作。

第二篇：農(nóng)產(chǎn)品策劃書

一、計(jì)劃概要

1、年度銷售目標(biāo)600萬元

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、x的融城；

5、x等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對自身生活要求的提高；

綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。

空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入市場的品牌存在很大的市場機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進(jìn)湖南市場。目前正一在空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元。

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌。

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到20年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴。

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標(biāo)集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。

為此，我們需要將市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場、重點(diǎn)發(fā)展型市場、培育型市場、等待開發(fā)型市場。

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；

B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；

C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；

D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；

E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：

A.開放心胸；

B.戰(zhàn)勝自我；

C.專業(yè)精神；

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

(4)編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略

2、整合本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)

5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)

7、公司在宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法

9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)

10、的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級(jí)市場，改變目前其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

第三篇：農(nóng)產(chǎn)品策劃方案

前言：

巧克力似乎早已成為人們傳遞情感，享受美好的瞬間的首選佳品?？墒?，走進(jìn)商場，面對琳瑯滿目的各種品牌，消費(fèi)者卻難以抉擇，消費(fèi)者關(guān)心的不僅僅是一盒糖果。面是產(chǎn)品的品質(zhì)如何?？诟腥绾巍Ｎ兜廊绾?，他們要求整盒巧克力可以帶來非凡的感覺。面對日益成熟的消費(fèi)者，本公司不僅全力以赴研制出高品質(zhì)的德芙牛奶巧克力，而且每年求新應(yīng)變。希望給在家美好的巧克力體驗(yàn)巧克力成份之一苯基胺能引起人體內(nèi)荷爾蒙的變化，跟熱戀中的感覺相似

市場分析：

1、市場背景(市場性、商業(yè)機(jī)會(huì)、市場成長)

(1)據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，柳州巧克力市場品牌集中度極高。消費(fèi)者主要要吃兩個(gè)品牌的巧克力，德芙和吉百利，分別占60.2%和28.8%，合計(jì)消費(fèi)比率達(dá)到近九成，這種現(xiàn)象在其他類食品市場從未有過。

2、產(chǎn)品分析

1、用途：送禮。禮品。自己吃

2、命名：定中化的名字。有親切感。

3、包裝：采用歐美風(fēng)格設(shè)計(jì)。非常精美

4、味道：香甜可口。

5、價(jià)格：零售價(jià)：40至200元不等。

7、開發(fā)期成長期

貨本25%費(fèi)用12%貨本25%費(fèi)用13.5%

廣告45%純利10%廣告費(fèi)30%純利23.5%

利息8%

8、產(chǎn)品優(yōu)勢：

1.好吃，味好，廣告好;

2.口感好;

3.巧克力味純;

4.味不太甜，味好;

5.買慣了;

6.到嘴就化了;

7.口味好，滑潤;

8.比較細(xì)膩;

9.含熱量多;

10.不膩口。

9、產(chǎn)品劣勢：

1.價(jià)格高;

2.太甜;

3.上火;

4.品種少，花樣不多;

5.不容易保存;

6.塊大，不方便;

7.量少;

8.口味膩。

競爭對手分析：

吉百利，金帝等產(chǎn)品較早的進(jìn)入市場。在消費(fèi)者心中有一定的份量。在中國市場對巧克力產(chǎn)品銷量貢獻(xiàn)最大的是年節(jié)市場(中秋/圣誕/春節(jié)/情人節(jié))，這個(gè)市場的產(chǎn)品銷售恰好以禮品/禮盒為主?？梢哉f在中國，金帝巧克力的銷量不是最大，但中國的禮品裝巧克力肯定是金帝的銷量最大。而“送禮”這種品牌訴求直到近兩年才深入人心現(xiàn)在不僅保健品可以送人，連調(diào)味品也有禮品裝了。正是憑著先行一步的優(yōu)勢，金帝很快后來居上，在去年金帝終于趕超了吉百利，位居行業(yè)第二，僅次于德芙。

廣告戰(zhàn)略

1、廣告目標(biāo)(企業(yè)廣告活動(dòng)的目標(biāo))

提高消費(fèi)者購買興趣。這中長跑廣告的目的在于消費(fèi)者看了或聽了廣告之后，對產(chǎn)品的特點(diǎn)有一個(gè)比較清楚的認(rèn)識(shí)與了解。激起經(jīng)濟(jì)規(guī)律的購買欲望。這廣告主要介紹該品牌的口感

2、廣告對象：16--45歲，此年齡段的情侶或夫妻正處于精力充沛。戀愛時(shí)比較注重浪漫。

45歲以上的中年男女。容易患有糖尿病?；蚋哐獕旱染C合病癥。不易年輕的女性。16-28。為主要市場。女性愛吃巧克力巧克力可以說是最美味的食品之一，盡管女性在體形和美味的抉擇中痛苦不堪，但從現(xiàn)實(shí)來看，女性對巧克力的偏好仍十分明顯。在前面提及的幾個(gè)主要品牌，，這表明女性尤其是年輕的女性購買巧克力的傾向性相當(dāng)明顯，再具體比較，年齡因素對購買者的影響要略大于性別因素的影響。

3、廣告地區(qū)：復(fù)蓋全國

4、廣告創(chuàng)意：

(1)廣告主題。感受口齒留香的感覺。

一雙年輕情侶。他們的感情相當(dāng)?shù)暮谩o意中。他們參加了一個(gè)接吻大賽，比賽定于今天下午舉行。女孩早早在家打扮。嘴里含著她最喜歡吃的德芙巧克力。不久。男孩來接女孩去比賽場地了。在主辦方的地聲令下。到場人每一個(gè)參賽選手都與自己的女友熱烈親吻。男孩吻著女孩的唇。甜甜的。他們就一直這樣下去。最后。他們勝出了比賽。主持人問他。有什么感想。他就了一句。德鞭巧克力。真的很好吃。

(2)廣告主題，讓你的夢成真。

有一位女孩。非常喜歡吃巧克力。猶其喜歡德芙。每天她都會(huì)吃上一小塊。漸漸的。吃巧克力成了她的習(xí)慣。她夢想著能有一段如巧克力般的戀愛。在吃之前?？偸强粗煽肆Α６ǘǖ目?。笑著說：如果我的王子是你就好了。就是那時(shí)。眼前的巧克力果真變成了一個(gè)帥氣的男孩子。最后。他們相戀了。每天一起看日出?？慈章?。過得很甜美。

第四篇：農(nóng)產(chǎn)品策劃方案

第一部分 促銷形式

一、包裝外贈(zèng)品

贈(zèng)品的選擇必須符合以下原則條件：

1、易于了解贈(zèng)品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知。

2、具有購買吸引力。

3、盡可能挑選有品牌的贈(zèng)品。

4、要選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品。

5、緊密結(jié)合促銷主題。

6、贈(zèng)品要力求突出，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈(zèng)品。如果所選的贈(zèng)品相當(dāng)

平凡，最好在贈(zèng)品上印上公司品牌，商標(biāo)或標(biāo)志圖案，以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性。

二、免費(fèi)樣品派發(fā)

(一)實(shí)施的主要方法：

1、隨dm信函直接郵寄目標(biāo)消費(fèi)者。

2、入戶派送

3、目標(biāo)消費(fèi)者聚集的公共場所內(nèi)派送。

4、媒體分送

5、零售點(diǎn)派送

6、選擇非競爭性商品來附送免費(fèi)樣品。

(二)優(yōu)點(diǎn)：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購買者的可能性

高。

1、將產(chǎn)品信息直接展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，變被動(dòng)接受為主動(dòng)了解信息。

2、口碑效應(yīng)明顯

3、有利于樹立企業(yè)形象

4、有關(guān)產(chǎn)品的信息是全真的

(三)實(shí)施要點(diǎn)：

1、適合產(chǎn)品：(1)大眾化的日用品，最好是每個(gè)人都可能用到它，且使用頻率高的。

(2)產(chǎn)品成本應(yīng)較低或可制成小容量的試用包裝。此外，有短使用期限的產(chǎn) 品不適合使用此促銷方式。

(3)派發(fā)品要有獨(dú)立品牌，并有一定的知名度。

2、設(shè)置監(jiān)察制度，監(jiān)督派送效果。

3、根據(jù)企業(yè)營銷策略定具體的派送區(qū)域。

4、在產(chǎn)品旺銷季節(jié)派發(fā)

5、一個(gè)月內(nèi)，派發(fā)若覆蓋目標(biāo)區(qū)域80%左右的家庭數(shù)便較為理想。

6、在新產(chǎn)品上市廣告前3至5周，同時(shí)零售終端鋪貨率達(dá)到50%時(shí)，才可執(zhí)行免費(fèi)派送。

7、要防止漏派，重派，偷竊，偷賣派送品的現(xiàn)象。

8、派送品的規(guī)格大小，通常讓消費(fèi)者能體驗(yàn)出商品利益的分量就可以了。包裝應(yīng)以原產(chǎn)

品

包裝色彩要統(tǒng)一，便于消費(fèi)者去零售點(diǎn)指定購買。

9、注意派送人員的形象及語言美，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，并培訓(xùn)以產(chǎn)品知識(shí)。

三、折價(jià)券

(一)針對消費(fèi)者的折價(jià)券主要散發(fā)方式：

1、直接送予消費(fèi)者。

2、媒體發(fā)放。

3、隨商品發(fā)放。

4、促銷宣傳單發(fā)放。

(二)實(shí)施要點(diǎn)：

1、折價(jià)券的設(shè)計(jì)，通常按照紙幣的大小形狀來印制。折價(jià)券的信息傳達(dá)應(yīng)清晰，以引人

注目。內(nèi)容應(yīng)用簡單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說明文案一一描述。如果能

加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵(lì)消費(fèi)者使用，效果更佳。

2、選擇好兌換率高的遞送方式，報(bào)紙雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內(nèi)，包裝

上折價(jià)券的兌換率卻是報(bào)紙的六至十倍。

3、充分考慮折價(jià)券的到達(dá)率。消費(fèi)者對商品的需要度，對品牌認(rèn)知度，品牌忠誠度，品

牌的經(jīng)銷能力，折價(jià)券的折價(jià)條件，使用地區(qū)范圍，競爭品牌的活動(dòng)內(nèi)容，促銷廣告的設(shè)計(jì)

與表現(xiàn)等影響兌換率的問題，制定相應(yīng)的措施。

4、折價(jià)券的面值 通過大多數(shù)研究獲悉，零售價(jià)10%至30%的金額是理想的折價(jià)券面值，

也能獲得最好的兌換率。

5、盡量避免誤兌發(fā)生：(1)限制每次購物僅使用一張折價(jià)券?；厥蘸?，上交公司統(tǒng)一銷

毀。

(2)折價(jià)券的價(jià)值不宜過高。以免不法份子偽造獲利。

(3)單一品牌的折價(jià)券，其價(jià)值不應(yīng)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值。

(4)折價(jià)方法清晰易懂，務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。

(5)限制在某一特定商店或連鎖店使用。

四、減價(jià)優(yōu)惠

(一)實(shí)施要點(diǎn)：

1、減價(jià)優(yōu)惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費(fèi)者的購買。

如果是低市場占有率的產(chǎn)品，應(yīng)對領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價(jià)優(yōu)惠，才能增加銷售效果。此外

新品牌運(yùn)用效果要優(yōu)于舊品牌，當(dāng)減價(jià)只有6%至7%時(shí)，只能吸引某些老顧客的注意。

2、減價(jià)標(biāo)示的設(shè)計(jì)，要把原價(jià)及減價(jià)后的現(xiàn)價(jià)同時(shí)標(biāo)注，形成顯明的對比，標(biāo)示牌的大

小，講求美觀，清晰，但要不影響消費(fèi)者對商品的觀察。

3、減價(jià)優(yōu)惠不易過度頻繁使用，否則會(huì)有損品牌形象。

4、消費(fèi)者購物心理有時(shí)候是“買漲不買落”，要把握時(shí)機(jī)利用消費(fèi)者此心理來促銷產(chǎn)品。

5、特別注意現(xiàn)場的安全管理

五、自助獲贈(zèng) 自助獲贈(zèng)是指顧客將購買某種商品的證明附上少量的金錢換取贈(zèng)品的形式。

(一)優(yōu)點(diǎn)：

1、不受季節(jié)限制，全年任何時(shí)間都適合，也可根據(jù)各種不同的市場狀況，靈活變化。

2、花費(fèi)低，易處理

3、可提高品牌形象。

4、用以強(qiáng)化廣告主題

5、用以回饋目前使用者并維護(hù)品牌忠誠度。

(二)實(shí)施要點(diǎn)：

1、需要媒體廣告配合

2、贈(zèng)品 價(jià)值通常選擇低價(jià)品。最理想的兌換贈(zèng)品付費(fèi)，應(yīng)是比贈(zèng)品市面零售價(jià)低30%

至50%，

大部分的付費(fèi)贈(zèng)品以10至80元為主要范圍。

3、效果反應(yīng)：一般兌換率不會(huì)超過此活動(dòng)的總媒體廣告發(fā)布率的1%。最主要的影響兌

換率的因素在于贈(zèng)品的好壞，顧客階層，商品的售價(jià)和促銷優(yōu)待價(jià)值的認(rèn)同等等。

4、出色的自助獲贈(zèng)促銷活動(dòng)，關(guān)鍵在于所提供的贈(zèng)品只能從此次贈(zèng)送中獲得，決無法從

別處尋到。

5、限制兌換地點(diǎn)

六、退款優(yōu)惠

退款優(yōu)惠是指消費(fèi)者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎(jiǎng)?lì)~退還

其購買商品的全部或部分金額。

七、以舊換新

以舊換新是指消費(fèi)者在購買新商品時(shí)，如果能把同類舊商品交給商店，就能折扣一定的

價(jià)款，舊商品起著折價(jià)券的作用;如果消費(fèi)者沒有舊商品，新產(chǎn)品就只能原價(jià)售出。

(一)目的

主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，免得消費(fèi)者因?yàn)樯岵坏脕G棄尚可使用的舊商品

而不買新產(chǎn)品。

(二)優(yōu)點(diǎn)

1、能消除新產(chǎn)品銷售的障礙。

2、能提高一個(gè)非名牌商品在市場上的競爭力。

3、以舊換新實(shí)際上是變相降價(jià)，但能避免直接降價(jià)帶來的副作用。

(三)缺點(diǎn)

1、促銷成本高

2、促銷范圍狹窄。只適用于促銷高，中檔耐用品消費(fèi)品。

3、操作較麻煩。

(四)實(shí)施要點(diǎn)：

1、如何對舊商品折價(jià)

一般考慮以下因素：

(1)新商品定價(jià)高，銷售利潤高，舊商品的折價(jià)幅度也可高些。

(2)如果同類競爭性商品也在搞促銷活動(dòng)，那么折價(jià)幅度可高些。反之，可以降低一些。

(3)名牌商品，折價(jià)幅度可低一些。非名牌，可高一些。

2、對舊貨確定不同的折價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

3、必要的時(shí)候，向消費(fèi)者公布回收來的舊貨去向。

4、回收來的舊貨盡可能加以利用，以降低促銷成本。

5、選擇促銷時(shí)機(jī)。

6、為方便消費(fèi)者，可將此活動(dòng)納入社區(qū)推廣活動(dòng)中。

八、合作廣告

合作廣告是指通過合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷商的好感和支持，促使他們更好地推銷本

公司的產(chǎn)品。

九、聯(lián)合促銷

優(yōu)點(diǎn)

1、可消除或緩解銷售競爭，使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強(qiáng)有力的市場地位。

2、讓新產(chǎn)品h可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品m的便車，直奔消費(fèi)者的內(nèi)心和意識(shí)之中。

第二部分 促銷活動(dòng)實(shí)施

一、建立促銷目標(biāo)

促銷目標(biāo)概括來說有兩大類：短線速銷和長期效果。

(一)短線速銷 一般可通過三個(gè)途徑達(dá)到此目的。

1、提高購買的的人數(shù) 常用方法：pop推廣，競賽，減價(jià)優(yōu)惠，免費(fèi)試用等。

2、提高人均購買次數(shù) 常用方法：贈(zèng)品，折價(jià)券，減價(jià)優(yōu)惠，酬謝包裝等。

3、增加人均購買量 常用方法：折價(jià)券，減價(jià)優(yōu)待，贈(zèng)品，酬謝包裝等。

(二)長期效果 常用方法：競賽和贈(zèng)品。

二、選擇促銷工具

在選擇促銷工具時(shí)要考慮以下因素：

1、促銷目標(biāo) ：特定的促銷目標(biāo)往往對促銷工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，

從而規(guī)定著促銷工具選擇的可能范圍。

2、產(chǎn)品特性

3、消費(fèi)者的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣

4、促銷對象(消費(fèi)者，經(jīng)銷商，零售商)

5、競爭對手的情況

6、促銷預(yù)算

三、設(shè)計(jì)促銷方案

1、促銷形式 即采用何種促銷形式

2、促銷范圍 分為兩項(xiàng)內(nèi)容：產(chǎn)品范圍和市場范圍

3、確定折扣率 要對以往的促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，力求引起最大的銷售反應(yīng)。并結(jié)

合新的環(huán)境條件確定適合的刺激程度。

4、選擇促銷對象

5、促銷媒介的選擇

6、促銷時(shí)間的選擇 包括：何時(shí)促銷，何時(shí)宣布，持續(xù)時(shí)間及頻率等。

7、促銷預(yù)算的分配

8、確定促銷的期限和條件

四、試驗(yàn)，實(shí)施和控制方案通過試驗(yàn)來確定促銷工具的選擇是否適當(dāng)，刺激程度是否理想，現(xiàn)有的途徑是否有效。

可采用詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表。經(jīng)試驗(yàn)后與預(yù)期相近，便可進(jìn)入實(shí)施階段。在實(shí)施中要精心

注意和監(jiān)測市場反應(yīng)，并及時(shí)調(diào)整促銷方案，保持良好的實(shí)施控制，以順利實(shí)現(xiàn)預(yù)期的方案

和效果。

五、促銷策劃中的注意事項(xiàng)

1、在確定促銷目標(biāo)和預(yù)算后，才推出促銷計(jì)劃。

2、只有選好正確的促銷工具，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

3、促銷對象必須針對促銷商品的目標(biāo)消費(fèi)人群。

4、促銷活動(dòng)文案要簡單易懂。

5、參與促銷活動(dòng)的條件要求不要過多。

6、注意與其他營銷溝通工具整合運(yùn)用。(如廣告，人員推銷，公關(guān))

7、新產(chǎn)品的促銷活動(dòng)必須先試銷后實(shí)施。

8、促銷計(jì)劃要在活動(dòng)實(shí)施前兩個(gè)月制訂出。

9、促銷活動(dòng)前要合理備貨。

10、促銷活動(dòng)實(shí)施期限要適宜。

第三部分 促銷方案

一、活動(dòng)背景

市場狀況、競爭狀況、對手采取的營銷方式等

一、活動(dòng)目的

二、活動(dòng)范圍

區(qū)域范圍、產(chǎn)品范圍

三、活動(dòng)時(shí)間

四、活動(dòng)形式及步驟

五、媒體廣告配合

六、費(fèi)用預(yù)算

七、促銷效果評估