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第一篇：商務(wù)談判的策劃書(shū)

談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說(shuō)我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

1談判主題

以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2談判目標(biāo)

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：我們kll工廠銷(xiāo)售部的王經(jīng)理

副談：kll工廠的法律顧問(wèn)張先生，生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷(xiāo)售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生

決策人：kll工廠銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷(xiāo)售部的王經(jīng)理有著多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

4.1我方利益

對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái)，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù)。

4.2對(duì)方利益

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門(mén)敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買(mǎi)的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

4.3我方優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車(chē)零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開(kāi)我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見(jiàn)我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來(lái)講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)考慮，我方并沒(méi)有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買(mǎi)賣(mài)合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的`，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說(shuō)服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢(shì)

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

4.6對(duì)方劣勢(shì)

他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。

5談判程序

5.1開(kāi)局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開(kāi)對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開(kāi)，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見(jiàn)，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見(jiàn)，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

5.3休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5.4最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題。

6具體日程安排

因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決。

7談判地點(diǎn)

因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行。

8相關(guān)資料的準(zhǔn)備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買(mǎi)賣(mài)合同法

第一百五十七條 買(mǎi)受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。

第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣(mài)人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

出賣(mài)人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買(mǎi)受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制

8.2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。

9緊急情況及對(duì)策

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過(guò)激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來(lái)，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對(duì)方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的。

一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)主要就包括以上九大方面，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)時(shí)，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo)，以及想想通過(guò)怎么樣的方式以及注意好哪些問(wèn)題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)做的更好更完整。

第二篇：模擬商務(wù)談判策劃書(shū)3篇

盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭(zhēng)我搶?zhuān)菫橹粋€(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了模擬商務(wù)談判策劃書(shū)，供你閱讀參考。

模擬商務(wù)談判策劃書(shū)01

關(guān)于森海賽爾進(jìn)駐蘇寧電器銷(xiāo)售柜臺(tái)

商務(wù)談判策劃書(shū)

(模擬商務(wù)談判策劃書(shū))

德國(guó)森海塞爾公司大中華地區(qū)分公司

二零一零年六月九日

目錄

一.前言(包括談判的目的)

二.談判議題

三.談判環(huán)境分析

四.談判目標(biāo)

五.談判重點(diǎn)、難點(diǎn)

六.談判議程

談判主題：森海賽爾進(jìn)入中國(guó)蘇寧電器銷(xiāo)售柜臺(tái)

己方：德國(guó)森海塞爾公司大中華地區(qū)分公司(聲海品牌產(chǎn)品)(客場(chǎng)) 對(duì)方：蘇寧電器集團(tuán)公司 (主場(chǎng))

談判時(shí)間：20xx年6月9日

談判地點(diǎn)：蘇寧電器集團(tuán)公司總部會(huì)議室

己方談判代表：

一、前言

我公司19xx年創(chuàng)立于德國(guó)，是世界領(lǐng)先的耳機(jī)、麥克風(fēng)和無(wú)線傳輸系統(tǒng)制造商之一，在音頻設(shè)備這一產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了近4億歐元的年銷(xiāo)售規(guī)模。作為最杰出的歐洲耳機(jī)品牌，產(chǎn)品屢獲殊榮，憑借領(lǐng)先的技術(shù)不斷地引領(lǐng)著新的音頻技術(shù)潮流，以研發(fā)和制造高品質(zhì)話筒、無(wú)線技術(shù)和耳機(jī)在世界范圍贏得了廣泛贊譽(yù)。但我公司在中國(guó)的銷(xiāo)售渠道模式基本采用代理制，供應(yīng)鏈中的成本過(guò)高。所以需要減少中間環(huán)節(jié)，降低銷(xiāo)售成本才能擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)和提高市場(chǎng)占有率。這就要求我們必須改變舊的銷(xiāo)售模式，與直供銷(xiāo)售模式的大型銷(xiāo)售企業(yè)合作。而作為中國(guó)3C家電連鎖行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，蘇寧電器一直致力于3C經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，從3C模式到3C+模式，不斷進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新。從不斷擴(kuò)展的產(chǎn)品線到越來(lái)越豐富的終端體驗(yàn)，從精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)到不斷優(yōu)化的供應(yīng)鏈模式，蘇寧電器致力于為消費(fèi)者提供數(shù)字生活解決方案，致力于滿足顧客對(duì)品質(zhì)生活的追求。耳機(jī)作為MP3、MP4、音樂(lè)手機(jī)、視聽(tīng)產(chǎn)品等3C產(chǎn)品不可或缺的數(shù)碼配件產(chǎn)品，廣大消費(fèi)者對(duì)其品質(zhì)的要求越來(lái)越高，中高端的耳機(jī)產(chǎn)品近年來(lái)銷(xiāo)量不斷攀升，市場(chǎng)前景廣闊。蘇寧電器在3C產(chǎn)品方面主要銷(xiāo)售核心產(chǎn)品，缺少附件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，種類(lèi)不夠齊全。但是蘇寧作為中國(guó)最大的家電連鎖經(jīng)銷(xiāo)商之一，具備很強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，近期正在向直供的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變，相繼與海爾、聯(lián)想、戴爾、同方、神州、惠普等IT品牌簽署了直供合作模式。所以蘇寧的條件和它在業(yè)務(wù)方面的發(fā)展方向滿足我們對(duì)銷(xiāo)售合作企業(yè)的基本要求。因此我公司決定主動(dòng)找蘇寧商討我公司產(chǎn)品進(jìn)入蘇寧專(zhuān)柜的事宜，并與蘇寧公司商定于近期在蘇寧總部會(huì)議室進(jìn)行談判。

二、談判議題;

1. 入駐的區(qū)域

2.店面的位置，

3. 店面的大小,

4. 店面的價(jià)格,

5. 供貨以及員工配備

6. 銷(xiāo)售量與返利

7. 合作期限

8. 直銷(xiāo)權(quán)限

三、談判環(huán)境分析

(一)己方環(huán)境分析

其一，機(jī)會(huì)，即外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)的有利條件或因素。1.隨著電子產(chǎn)品的發(fā)展和普及，消費(fèi)者對(duì)中高端的耳機(jī)需求很大。2.中國(guó)國(guó)內(nèi)的耳機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)研發(fā)與工藝制造方面研發(fā)能力不足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱。3.大型的家電銷(xiāo)售連鎖企業(yè)正在從代理銷(xiāo)售模式從直供銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變，直供模式可以減少產(chǎn)品在供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，可以降低銷(xiāo)售成本，快速實(shí)現(xiàn)資本結(jié)算，提高銷(xiāo)售利潤(rùn)。

其二，威脅，即外部環(huán)境中的不利條件和因素。1.中國(guó)的耳機(jī)市場(chǎng)混亂無(wú)序，很多山寨和盜版耳機(jī)占據(jù)著市場(chǎng)的一定份額，影響正版高端耳機(jī)的銷(xiāo)售2.中高端耳機(jī)的需求還有待提高，主要是價(jià)格過(guò)高消費(fèi)者難以接受。3.行業(yè)內(nèi)鐵三角、索尼、三星這些耳機(jī)主要生產(chǎn)商具備很強(qiáng)的實(shí)力。4.現(xiàn)在的代理商在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)稱中經(jīng)過(guò)逐層代理供貨，導(dǎo)致最終價(jià)格過(guò)高。

其三，優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。1.本公司歷史悠久，擁有很高的知名度，產(chǎn)品價(jià)優(yōu)質(zhì)好。一直致力于音頻領(lǐng)域，是世界公認(rèn)領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)話筒和耳機(jī)生產(chǎn)商。2.我公司產(chǎn)品種類(lèi)齊全，能滿足各種音頻需求的客戶。成功實(shí)施的項(xiàng)目和業(yè)務(wù)包括人民大會(huì)堂的無(wú)線系統(tǒng)和中央到地方各大電視臺(tái)的無(wú)線系統(tǒng)，以及為蘋(píng)果等知名IT企業(yè)獨(dú)家提供耳機(jī)配件。同時(shí)也為追求高音頻的專(zhuān)業(yè)人士和耳機(jī)發(fā)燒友制造專(zhuān)業(yè)的音頻設(shè)備。在全球范圍內(nèi)，從業(yè)內(nèi)專(zhuān)家、國(guó)際明星到歌唱家，都已將森海塞爾尊為世界標(biāo)準(zhǔn)。3.掌握最先進(jìn)的耳機(jī)生產(chǎn)技術(shù)，使用靜電發(fā)音模式。靜電發(fā)音單元相對(duì)于動(dòng)圈發(fā)音單元來(lái)說(shuō)，它的反應(yīng)速度快，能夠重放各種微小的細(xì)節(jié)，失真極低4.產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎時(shí)尚，歷來(lái)以音質(zhì)聞名于世，近年來(lái)日趨重視工業(yè)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品外形。5.我公司在亞洲擁有50家代理商、辦事處和維修中心。在中國(guó)主要城市也有我們的派出機(jī)構(gòu)，其中北京辦事處是我公司主要的客戶服務(wù)基地之一。并且與許多著名藝人和明星有著密切的合作關(guān)系，其中包括鳳飛飛、蔡琴、費(fèi)玉清、李宇春、李克勤、孫楠、韓紅、那英、沙寶亮、張靚穎、艾薇兒?拉維尼、斯汀以及王勇和唐朝樂(lè)隊(duì)等。6.我公司擁有最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)之前的體驗(yàn)感受模式。

其四，劣勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。1.產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，消費(fèi)人群位于中高收入者。不利于產(chǎn)品推廣。2.銷(xiāo)售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過(guò)多，銷(xiāo)售成本過(guò)高。急需尋找有實(shí)力的家電銷(xiāo)售商來(lái)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，但是要具備較強(qiáng)的物流和結(jié)算能力，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)，擁有先進(jìn)的銷(xiāo)售模式和一定的知名度。3.我公司生產(chǎn)的音頻設(shè)備和產(chǎn)品，一部分是專(zhuān)業(yè)性的大型無(wú)線音頻設(shè)備，一部分是電子產(chǎn)品的附帶產(chǎn)品，獨(dú)立的市場(chǎng)開(kāi)拓有一定的難度。

(二)對(duì)方環(huán)境分析

其一，優(yōu)勢(shì)

1.堅(jiān)持訓(xùn)練好內(nèi)功再發(fā)展的內(nèi)生擴(kuò)張模式，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健

2.有戰(zhàn)略眼光，堅(jiān)持發(fā)展思路不動(dòng)搖

3.主要財(cái)務(wù)指標(biāo)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

其二，威脅

1.執(zhí)行力差，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不足，經(jīng)營(yíng)理念好但沒(méi)有其實(shí)落地 2.品牌及服務(wù)無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)

3.自彈自唱，太自以為是，不關(guān)注客戶，危機(jī)意識(shí)不強(qiáng) 其三，機(jī)會(huì)

1.國(guó)美出事給了蘇寧發(fā)展的良好機(jī)遇 2.家電下鄉(xiāng)給了新的市場(chǎng)擴(kuò)張空間

3.以沃爾瑪為目標(biāo)，可能擴(kuò)展到其他連鎖零售市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿Υ?4.截止20xx年，家電連鎖渠道商在全國(guó)的市場(chǎng)份額占20%左右，發(fā)展空間仍然很大：日本家電連鎖渠道份額達(dá)到75%，西歐家電連鎖渠道份額達(dá)到50% 其四，劣勢(shì)

1.收入增長(zhǎng)放緩、單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量下降、單平米產(chǎn)出效益滑坡、可比門(mén)店利潤(rùn)增幅為負(fù)

2.B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及廠商自營(yíng)可能將影響其市場(chǎng)空間：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展逐漸改變著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，電子商務(wù)在家電銷(xiāo)售領(lǐng)域已有所作為，淘寶網(wǎng)躍升為中國(guó)第二大綜合賣(mài)場(chǎng)

3.外資巨頭的進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)：百思買(mǎi)和山田電機(jī)都對(duì)中國(guó)家電連鎖市場(chǎng)野心勃勃

四.談判目標(biāo)

為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏，特制定三個(gè)層次的目標(biāo)方案。

五、談判重點(diǎn)、難點(diǎn)及對(duì)策

重點(diǎn)：銷(xiāo)售量與返利

難點(diǎn)：返利的多少

森海塞爾是已經(jīng)國(guó)際化的知名大品牌，而蘇寧在中國(guó)電器銷(xiāo)售連鎖企業(yè)中也很知名，入駐蘇寧，本就是一項(xiàng)雙贏的策略;并且，在中國(guó)，國(guó)美賣(mài)場(chǎng)也是很知名的連鎖銷(xiāo)售企業(yè)，我方并非只有蘇寧一個(gè)選擇，可以圍繞這兩點(diǎn)來(lái)為我們爭(zhēng)取最大的利益

六、談判議程

1.談判時(shí)間：20xx年6月9日

2.談判地點(diǎn)：蘇寧電器集團(tuán)公司總部會(huì)議室

3.談判安排：根據(jù)情況的不同，擺明利弊，抓住重點(diǎn)，爭(zhēng)取公司利益最大化

4.人員安排：

模擬商務(wù)談判策劃書(shū)02

模擬商務(wù)談判小組提綱

一、談判雙方：

甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司(Creative Power Entertaining Company) 乙方：美國(guó)華特迪士尼公司(The Walt Disney Company)

二、談判主題：

雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜

三、談判時(shí)間：

四、談判地點(diǎn)：

五、談判雙方代表：

甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司

主談代表：

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

法律顧問(wèn)：

乙方：美國(guó)華特迪士尼公司

主談代表：

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

法律顧問(wèn)：

六、談判環(huán)境分析：

1.雙方背景：

甲方：廣東原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司是一家集影視制作、卡通動(dòng)漫、創(chuàng)作于一體的專(zhuān)業(yè)影視制作公司。公司動(dòng)畫(huà)年產(chǎn)量接近5000分鐘，獲得 “國(guó)家動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)基地”稱號(hào)。20xx年，《喜羊羊與灰太狼》搭上原創(chuàng)動(dòng)力打造的中國(guó)首個(gè)動(dòng)畫(huà)

欄目《動(dòng)漫火車(chē)》登場(chǎng)，迄今播出已接近600集，平均收視率高達(dá)13.1，同時(shí)已覆蓋亞洲13個(gè)國(guó)家和地區(qū)。首部動(dòng)畫(huà)電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》首映檔期票房超過(guò)9000萬(wàn)元，成為中國(guó)原創(chuàng)動(dòng)畫(huà)電影的一個(gè)里程碑。第二部大電影《虎虎生威》總票房超過(guò)1.3億元，再次刷新了國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫(huà)片票房紀(jì)錄，受到海內(nèi)外媒體高度關(guān)注，認(rèn)為其電影系列的成功宣告著中國(guó)原創(chuàng)動(dòng)漫文化的崛起，被譽(yù)為“中國(guó)動(dòng)漫一哥”。 廣東原創(chuàng)動(dòng)力將永遠(yuǎn)堅(jiān)持中國(guó)的原創(chuàng)精神，努力創(chuàng)作具有自己民族文化內(nèi)涵、新鮮幽默、并且富有娛樂(lè)性的卡通動(dòng)畫(huà)及影視作品。 乙方：美國(guó)華特迪士尼公司是總部設(shè)在美國(guó)伯班克的大型跨國(guó)公司，主要業(yè)

務(wù)包括娛樂(lè)節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書(shū)，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動(dòng)畫(huà)工作室，驚奇漫畫(huà)公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，ESPN體育，美國(guó)廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價(jià)值)排名為第9位。 20xx年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類(lèi)“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過(guò)乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國(guó)家和地區(qū)播映，按照國(guó)際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷(xiāo)商，共同開(kāi)發(fā)衍生品。

3.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

? 甲方：

核心利益：保持動(dòng)漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。

主要利益：運(yùn)用乙方的國(guó)際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)

間。

自身優(yōu)勢(shì)：擁有市場(chǎng)價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，公司

擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。

自身劣勢(shì): 品牌盈利能力較差，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不足;企業(yè)資金以及能力不足，

國(guó)外市場(chǎng)無(wú)法進(jìn)入。

? 乙方：

核心利益：擁有動(dòng)漫品牌“喜羊羊”開(kāi)發(fā)以及使用權(quán)。

主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場(chǎng)運(yùn)作以及海外營(yíng)銷(xiāo);爭(zhēng)取入股甲

方企業(yè)，以期對(duì)甲方企業(yè)擁有較大的影響力。

自身優(yōu)勢(shì)：國(guó)際性?shī)蕵?lè)業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場(chǎng)推廣能力，

其自身動(dòng)漫品牌早已深入人心，在中國(guó)擁有絕對(duì)的實(shí)力。

自身劣勢(shì)：不在從事動(dòng)漫原創(chuàng)，只能通過(guò)收購(gòu)品牌來(lái)增加活力，在中國(guó)的“米

老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國(guó)外企業(yè)，在

中國(guó)需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國(guó)環(huán)境。

七、談判目標(biāo)：

甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

? 最優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場(chǎng)渠道完成對(duì)“喜羊羊”以及

其衍生品的全球營(yíng)業(yè)推廣，同時(shí)按國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。

乙方：收購(gòu)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來(lái)全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)

計(jì)。

? 次優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版

權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。

乙方：控制對(duì)方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)及海外推廣。

? 最低目標(biāo)：

甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)

“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場(chǎng)。

乙方：參股原創(chuàng)動(dòng)力企業(yè)，擁有對(duì)“喜羊羊”品牌絕對(duì)使用權(quán)，。

八、談判程序及策略：

1. 開(kāi)局階段：協(xié)商式開(kāi)局。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳訴，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感創(chuàng)

造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。同時(shí)在開(kāi)篇陳述時(shí)，采用留有余地的策略，以備討價(jià)還價(jià)之用。

2. 磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場(chǎng)和意見(jiàn)并提出自己的要求，在價(jià)格、股權(quán)

等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益，爭(zhēng)鋒相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)，反駁辯論，說(shuō)服對(duì)方，綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略。尋求雙方可接受的共識(shí)，最后達(dá)成一致。

3.協(xié)議階段：把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在

適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。談判各方經(jīng)過(guò)磋商，達(dá)到了共同利益和預(yù)期目標(biāo)，明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正

式簽訂合同時(shí)間。

九、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避：

1. 談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)及觀點(diǎn)造成僵持的局面，雙方

應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。

2. 如果一方刻意拖延談判時(shí)間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。

3. 如果談判中談判雙方都過(guò)于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時(shí)休會(huì)。

4. 如果到最后都無(wú)法確立一個(gè)共同觀點(diǎn)，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在

期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。

5. 如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。

模擬商務(wù)談判策劃書(shū)03

★國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)★

山東****汽車(chē)有限公司與美國(guó)通用汽車(chē)

公司之談判

談

判

策

劃

書(shū)

姓 名：

學(xué) 號(hào)：

班

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★國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)★

一、談判雙方公司背景????????????????????3

二、談判主題??????????????????????????6

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成????????????????????6

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析?????????????????6

五、談判目標(biāo)??????????????????????????7

六、程序及具體策略?????????????????????7

七、準(zhǔn)備談判資料??????????????????????9

八、制定應(yīng)急預(yù)案??????????????????????9

——- 2 -——

★國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)★

一、談判雙方公司背景

甲方

山東省商業(yè)集團(tuán)總公司是19xx年底由山東省商業(yè)廳整建制轉(zhuǎn)體組建的大型國(guó)有企業(yè)?，F(xiàn)已成長(zhǎng)為一個(gè)以現(xiàn)代零售為主業(yè)，以制藥和房地產(chǎn)為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)涉足酒店、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團(tuán)，從業(yè)人員10萬(wàn)多人。20xx年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入256.4億元，同比增長(zhǎng)37.1%，實(shí)現(xiàn)利稅23.5億元，同比增長(zhǎng)33.6%。兩項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)七年實(shí)現(xiàn)30%以上的增幅。

山東****汽車(chē)有限公司是經(jīng)國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家工商總局認(rèn)可，由山東省商業(yè)集團(tuán)總公司(簡(jiǎn)稱魯商集團(tuán))投資組建的大型專(zhuān)業(yè)汽車(chē)服務(wù)企業(yè)。“****”品牌是山東流通服務(wù)業(yè)的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽(yù)度。

創(chuàng)業(yè)以來(lái)，****汽車(chē)堅(jiān)持“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念，采取集整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息咨詢于一體的國(guó)際先進(jìn)汽車(chē)經(jīng)營(yíng)模式，迅速搶灘山東汽車(chē)流通市場(chǎng)的制高點(diǎn)。20xx年，公司在濟(jì)南市東部投資建設(shè)占地9.93公頃的“****國(guó)際汽車(chē)廣場(chǎng)”。廣場(chǎng)一期工程投資近2億，一汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長(zhǎng)安福特、上海通用5個(gè)依照國(guó)際一流水平建設(shè)的4S店已經(jīng)投入運(yùn)營(yíng)，目前廣場(chǎng)二期工程上海斯柯達(dá)、長(zhǎng)安馬自達(dá)、廣汽本田等品牌項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃正

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★國(guó)際商務(wù)談判策劃書(shū)★

在在緊張有序的進(jìn)行中。按照規(guī)劃，建成后的AutoMall占地83173m2，涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項(xiàng)服務(wù)，其中包括14個(gè)品牌4S店、20000m2的汽車(chē)銷(xiāo)售店及二手車(chē)交易大廳、超大規(guī)模的汽車(chē)配件和汽車(chē)用品賣(mài)場(chǎng)以及汽車(chē)主題公園等汽車(chē)相關(guān)配套服務(wù)和汽車(chē)文化設(shè)施，從而實(shí)現(xiàn)集整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息咨詢、汽車(chē)救援、汽車(chē)保險(xiǎn)、代辦理賠、汽車(chē)金融、汽車(chē)美容、汽車(chē)改裝、汽車(chē)用品、車(chē)輛檢測(cè)、二手車(chē)置換、進(jìn)口車(chē)交易、汽車(chē)掛牌、稅費(fèi)交納、車(chē)輛年檢、駕駛員培訓(xùn)、汽車(chē)教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的AutoMall汽車(chē)主題社區(qū)。

面向未來(lái)，魯商集團(tuán)根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)走向和企業(yè)實(shí)際情況，研究確定了2010-20xx年的“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)：到20xx年，集團(tuán)銷(xiāo)售收入超過(guò)1000億元;到20xx年，集團(tuán)銷(xiāo)售超過(guò)2000億元。****汽車(chē)也將努力構(gòu)筑新的發(fā)展規(guī)劃，為實(shí)現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)做出新的更大的貢獻(xiàn)。

山東****汽車(chē)有限公司以雄厚的實(shí)力，卓越的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代化的辦公設(shè)施，科學(xué)的管理手段以及全新的經(jīng)營(yíng)理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“****國(guó)際汽車(chē)廣場(chǎng)”項(xiàng)目的不斷完善升級(jí)和與世界品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，必將為用戶提供更周到、更完善和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，奠定在山東汽車(chē)流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，山東****汽車(chē)有限公司的強(qiáng)勢(shì)地位將崢嶸必現(xiàn)。

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乙方

通用汽車(chē)公司(GM)成立于19xx年9月16日，自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國(guó)通用汽車(chē)公司以來(lái)，先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木(Suzuki)、五十鈴(Isuzu)和斯巴魯(Subaru)的股份。使原來(lái)的小公司成為它的分部。從19xx年以來(lái)一直是全世界最大的汽車(chē)公司。

其標(biāo)志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個(gè)單詞的第一個(gè)字母。

通用汽車(chē)公司的售后服務(wù)和零部件業(yè)務(wù)部進(jìn)行通用汽車(chē)原廠零部件及配件的銷(xiāo)售，旗下品牌有通用汽車(chē)、通用汽車(chē)Performance Parts、通用汽車(chē)Goodwrench 和AC德科，為通用汽車(chē)全球的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商服務(wù)。而通用汽車(chē)動(dòng)力總成部則負(fù)責(zé)汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)及變速器的市場(chǎng)銷(xiāo)售。

通用汽車(chē)公司各車(chē)型商標(biāo)都采用了公司下屬分部的標(biāo)志。公司下屬的分部達(dá)二十多個(gè)，擁有員工266,000名。通用汽車(chē)公司的全球總部位于美國(guó)密歇根州的汽車(chē)之城底特律，迄今在全球35個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了汽車(chē)制造業(yè)務(wù)。20xx年，通用汽車(chē)在全球售出近937萬(wàn)輛轎車(chē)和卡車(chē)。截至20xx年，在財(cái)富全球500公司營(yíng)業(yè)額排名中，通用汽車(chē)排第五。

通用汽車(chē)公司是美國(guó)最早實(shí)行股份制和專(zhuān)家集團(tuán)管理的特大型企業(yè)之一。通用汽車(chē)公司生產(chǎn)的汽車(chē)，是美國(guó)汽車(chē)

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豪華、寬大、內(nèi)部舒適、速度快、儲(chǔ)備功率大等特點(diǎn)的經(jīng)典代表。而且通用汽車(chē)公司尤其重視質(zhì)量和新技術(shù)的采用。因而通用汽車(chē)公司的產(chǎn)品始終在用戶心中享有盛譽(yù)。

二、談判主題 甲方向乙方進(jìn)口100輛通用汽車(chē)

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

首席代表：張文艷，公司談判全權(quán)代表;

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：甲， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

技術(shù)顧問(wèn)：乙，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

法律顧問(wèn)：丙，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

銷(xiāo)售顧問(wèn)：丁，負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

甲方利益：

要求以較低的價(jià)格進(jìn)口汽車(chē)。能實(shí)現(xiàn)分期付款。 乙方利益：

用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)。保證最短的時(shí)間拿到貨款。 甲方優(yōu)勢(shì)：

1、可以一次性付總成交額的30%;

2、是打開(kāi)中國(guó)山東市場(chǎng)的重要機(jī)會(huì)。

甲方劣勢(shì)：

第一次付款之后，剩下的資金需在今后2年內(nèi)分期付款;

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乙方優(yōu)勢(shì)：

乙方的在國(guó)際上享有聲譽(yù)，實(shí)力頗大。

乙方劣勢(shì)：

屬于供應(yīng)方，且遭遇最嚴(yán)重的金融危機(jī)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)(甲方)：

以100×15萬(wàn)元的價(jià)格拿下交易，可接受價(jià)格在15——16萬(wàn)元每輛之間。

六、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：溫暖開(kāi)局策略

見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無(wú)關(guān)的話題。

通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方法：稱贊法

稱贊乙方企業(yè)的成績(jī)以及在金融危機(jī)下的成績(jī)肯定。

2、中期階段：

策略一：選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)

按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià)，問(wèn)他此價(jià)格的原因，闡述我方報(bào)

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價(jià)的原因。

策略二：緩慢讓步

報(bào)很低的價(jià)格，根據(jù)談判的時(shí)機(jī)選擇，合適的價(jià)格退讓?zhuān)?/p>

至自己根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查材料的市場(chǎng)價(jià)格，果斷決絕對(duì)方無(wú)理的

要求。

策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的美國(guó)的其他設(shè)備供應(yīng)商。

策略四：打破僵局

方法一：幽默法，善于運(yùn)用，幽默式與之對(duì)話，讓彼此雙方

冷靜下來(lái)緩和局面

方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。

方法三：使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

方法四：拖延時(shí)間

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在

適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略; 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù)

與之軟磨硬泡

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

策略四：攻心策略

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善于撲抓對(duì)方的情感變化，即語(yǔ)言，適當(dāng)采取感情攻勢(shì)。

七、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》等;

2、有關(guān)汽車(chē)技術(shù)資料;

3、有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)上汽車(chē)行業(yè)的行情、及在中國(guó)市場(chǎng)上的行情等。

八、 制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說(shuō)明對(duì)方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等，以此來(lái)達(dá)到交易目的。

第三篇：商務(wù)談判的策劃書(shū)

一、談判主題

朱利安?杜維則先生到風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村跟蒙舍?朱利安?拉芳先生購(gòu)買(mǎi)400平米土地以建造房屋。

二、談判雙方背景及人員組成

1、主方(我方)：朱利安?杜維則先生

朱利安?杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安?杜維則先生認(rèn)為他購(gòu)買(mǎi)的地有點(diǎn)小，想要繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)400平米的該村土地來(lái)建造房屋。那么朱利安?杜維則先生的全部土地將會(huì)上升到每平米200法郎的價(jià)格。

2、客方：蒙舍?朱利安?拉芳先生

蒙舍?朱利安?拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買(mǎi)下土地。而另一位買(mǎi)主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)朱利安?杜維則先生想要購(gòu)買(mǎi)的那400平米土地。

三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢(shì)分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。

3、主方優(yōu)勢(shì)：

（1）杜維則先生了解周?chē)恋氐钠骄鶅r(jià)格，即了解市場(chǎng)，會(huì)根據(jù)事實(shí)依據(jù)開(kāi)出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。

（2）杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣(mài)給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。

（3）所購(gòu)之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對(duì)他來(lái)講怎么賣(mài)都是只賺不賠。

4、主方劣勢(shì)：

（1）杜維則先生對(duì)拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會(huì)被拉芳先生哄抬價(jià)格；

（2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買(mǎi)家，如果杜維則先生開(kāi)出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話，很可能就會(huì)不賣(mài)給杜維則先生。

5、客方優(yōu)勢(shì)：

蒙舍?朱利安?拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買(mǎi)主。

6、客方劣勢(shì)：

所購(gòu)之土地若只賣(mài)給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對(duì)于蒙舍?朱利安?拉芳先生來(lái)說(shuō)未免較低。

四、談判目標(biāo)

1、主方最優(yōu)目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。

2、實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4、主方具體談判目標(biāo)：

杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購(gòu)置一塊拉芳先生的400平米的土地來(lái)建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價(jià)格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會(huì)達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右。

5、預(yù)測(cè)客方談判目標(biāo)：

之前有一位帕斯特先生對(duì)拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購(gòu)買(mǎi)他的土地，而且價(jià)格開(kāi)出每平方米15法郎。因?yàn)槔枷壬蓝啪S則先生對(duì)他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應(yīng)該會(huì)把土地的價(jià)格提高，或者會(huì)高于附近相同土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來(lái)沒(méi)有像這樣賣(mài)過(guò)一塊地，所以很有可能他會(huì)由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開(kāi)價(jià)錢(qián)。

五、談判風(fēng)格與策略

主方為買(mǎi)方杜維則先生，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌，他會(huì)要求休息一下并考慮對(duì)策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會(huì)，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專(zhuān)業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專(zhuān)家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果。

缺少足夠信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的，作戰(zhàn)計(jì)劃是為了主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先客方。

基于以上因素，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類(lèi)別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，用真誠(chéng)務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。

談判策略：

（1）投石問(wèn)路策略：談判中通過(guò)不斷地詢問(wèn)，來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料，以此來(lái)摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭(zhēng)議的問(wèn)題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問(wèn)題上讓步，然后通過(guò)使用僵局策略，在重要的問(wèn)題上達(dá)到主方目的。

（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對(duì)手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

（4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上。

六、談判程序

1、開(kāi)局階段

（1）導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶?jiǎn)要介紹購(gòu)買(mǎi)這塊地的原因。

（2）具體策略：協(xié)商式開(kāi)局策略。注重于贊同對(duì)方部分的`討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。

（3）導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過(guò)程中，注意客方的疑問(wèn)，并給予相應(yīng)的說(shuō)明。待主方陳述完畢，就由客方對(duì)其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。

2、磋商階段

（1）采取開(kāi)放式提問(wèn)和試探性提問(wèn)。

參考問(wèn)題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣(mài)出這塊地嗎？你賣(mài)地以后要去哪定居呢？

（2）對(duì)于對(duì)方的提問(wèn)，與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題不必完全如實(shí)相告。但是問(wèn)及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問(wèn)題，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

（3）注意事項(xiàng)：需要時(shí)刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽(tīng)客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問(wèn)題時(shí)，可以保持沉默。

（4）回顧總結(jié)

對(duì)上面提問(wèn)環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì)有什么陷阱。要對(duì)方案調(diào)整的情況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格。

3、討價(jià)還價(jià)階段

主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略。對(duì)于客方的報(bào)價(jià)，我們應(yīng)該對(duì)客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)行詢問(wèn)，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢問(wèn)。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒(méi)有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的。

（2）還價(jià)：采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購(gòu)買(mǎi)額外產(chǎn)品”的策略

主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣(mài)者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值。所以可以針對(duì)上述因素來(lái)逐項(xiàng)還價(jià)。針對(duì)并不急需售地，可以說(shuō)明若主方已經(jīng)買(mǎi)了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣(mài)方以后會(huì)很難賣(mài)出自己的地，但是考慮到賣(mài)方不急需，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣(mài)價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。

4、讓步階段

（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機(jī)，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià)。可以首先采用非關(guān)鍵的讓步，對(duì)于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià)，主方就相應(yīng)增加對(duì)方減少量的80%?；蛘卟扇∮?jì)劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說(shuō)話，可以表明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的影響因素做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開(kāi)先例策略二者結(jié)合起來(lái)使用。說(shuō)明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒(méi)有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對(duì)方能夠考慮，以達(dá)到主方目的。

（3）最后，如果無(wú)法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報(bào)價(jià)。

七、談判的障礙及障礙破除

1、客方優(yōu)勢(shì)地位障礙

對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和買(mǎi)方的身份迫使其做出讓步。

障礙破除方法：

對(duì)付虛張聲勢(shì)，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購(gòu)買(mǎi)其它土地，并且仍能找到買(mǎi)方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會(huì)其降價(jià)要求。

2、戰(zhàn)略障礙

談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對(duì)此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

障礙破除方法：

打破僵局，針對(duì)緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見(jiàn)，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實(shí)現(xiàn)主方利益。

八、準(zhǔn)備談判資料

1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌，掌握信息優(yōu)勢(shì)，()思路創(chuàng)造機(jī)會(huì)；

2、客方拉芳先生的情況；

3、收集多種獨(dú)立來(lái)源的信息，從全局考慮問(wèn)題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的情況。

4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商

相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

九、制定應(yīng)急方案

1、客方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)主方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。

2、以合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

十、談判結(jié)束

1、主方與客方簽訂協(xié)議。

2、預(yù)付定金。

3、祝賀本次談判圓滿成功。

第四篇：商務(wù)談判的策劃書(shū)

談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司

一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

B方：

①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的'資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標(biāo)

①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

②達(dá)到合資(合作)目的。

三、談判內(nèi)容

A方：

①要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②保證控股。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。

④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

第五篇：商務(wù)談判的策劃書(shū)

一、活動(dòng)目的意義

旨在搭建一個(gè)模擬實(shí)戰(zhàn)演練平臺(tái)，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力，提高對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的理解，增強(qiáng)對(duì)今后從事相關(guān)專(zhuān)業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。

二、主辦單位

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

三、承辦單位

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會(huì)

四、參加對(duì)象

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體行政班級(jí)

五、 活動(dòng)時(shí)間

宣傳階段：11月15日――11月19日

比賽階段：11月21日――12月7日

六、 活動(dòng)流程

（一）報(bào)名階段：各參賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)于11月21日下午15:00―16:40將參賽隊(duì)員班級(jí)與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。

（二）初賽階段：

時(shí)間：11月25日晚

地點(diǎn)：待定

以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行參賽，自由組隊(duì)（鼓勵(lì)不同專(zhuān)業(yè)相結(jié)合），每團(tuán)隊(duì)四人，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)，角色由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場(chǎng)順序以及角色，本次商務(wù)談判大賽不同以往，采取的是競(jìng)爭(zhēng)性談判，分A、B、C即一個(gè)賣(mài)方，兩個(gè)買(mǎi)方，一對(duì)一進(jìn)行談判，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)最先爭(zhēng)取到選擇權(quán)的，將其進(jìn)入到下一輪的談判。

初賽形式：1、團(tuán)隊(duì)自我展示

2、根據(jù)評(píng)委隨機(jī)給定的主題，和抽簽決定的角色（主體――賣(mài)方、客體――買(mǎi)方）以演講的方式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點(diǎn)、策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)。

要求：

1. 必須按演講的方式進(jìn)行，控制時(shí)間，聲情并茂。

2. 每一方演講時(shí)間不超過(guò)3分鐘，還剩30秒時(shí)有聲音提示。

3. 演講由4位上場(chǎng)隊(duì)員中的1位來(lái)完成。

4. 在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個(gè)方面的闡述：

l 介紹闡述本方代表隊(duì)的名稱、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工

l 對(duì)談判的問(wèn)題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢(shì)和優(yōu)劣勢(shì)；

l 闡述本方談判的可接受的'條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；

l 介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；

l 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。

（三）復(fù)賽階段：

時(shí)間：12月1日

地點(diǎn)：待定

初賽后放映相關(guān)視頻，以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊(duì)根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫(xiě)談判策劃書(shū)和制作PPT并上交。組委會(huì)組織大賽評(píng)委對(duì)各參賽隊(duì)伍的談判策劃書(shū)和PPT的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定（分值各占50%）。最后，挑選出6支隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽，6支隊(duì)伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對(duì)壘，再?gòu)闹羞x出3個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入決賽。

復(fù)賽流程：

1．背對(duì)背演講（形式與初賽相同）

2．正式談判――開(kāi)局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。

3．評(píng)委提問(wèn)

模擬談判的題目由評(píng)委組重新擬定。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對(duì)參賽人員進(jìn)行指導(dǎo)，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組，由活動(dòng)的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長(zhǎng)，了解活動(dòng)細(xì)則的學(xué)生會(huì)人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動(dòng)學(xué)習(xí)期間對(duì)各班級(jí)參賽人員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和安排，然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時(shí)間，讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。

（四）決賽階段：

時(shí)間：12月7日

地點(diǎn)：待定

復(fù)賽勝出小組參加決賽，規(guī)則與上等同，模擬談判的題目同時(shí)也需要重新擬定（或現(xiàn)場(chǎng)抽題）。最終由評(píng)委組進(jìn)行認(rèn)真評(píng)判，選出比賽的獲勝者。

比賽采用打分制，制定詳細(xì)的打分表，評(píng)委根據(jù)打分細(xì)則進(jìn)行評(píng)分。最后根據(jù)評(píng)委的評(píng)分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低，確定獲獎(jiǎng)情況。

七、參賽要求

本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判，談判主題由評(píng)委團(tuán)擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開(kāi)談判，以爭(zhēng)取在實(shí)現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時(shí)，談判雙方的參賽隊(duì)伍都將被取消參賽資格。

1．本次比賽以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，采用隨機(jī)抽簽的方式，由任意2個(gè)團(tuán)隊(duì)組成比賽中的談判對(duì)象進(jìn)行比賽。

2．每一場(chǎng)比賽時(shí)間為30分鐘，中途休會(huì)、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場(chǎng)以外的地方談判。可以提前結(jié)束，但不能超時(shí)。

3．設(shè)主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況，評(píng)分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。

4．談判一旦開(kāi)始任何人不得干涉，其進(jìn)度、方式完全由雙方掌握，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。

5．談判雙方人數(shù)一致，每隊(duì)4人。

6．每次比賽之前，均會(huì)將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3―5天的準(zhǔn)備時(shí)間。比賽團(tuán)隊(duì)的比賽內(nèi)容不同，所有參賽團(tuán)隊(duì)也將同時(shí)進(jìn)行比賽。

7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開(kāi)展相互之間的模擬商務(wù)談判。

8．復(fù)賽、決賽之前，每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)須提交本隊(duì)的談判方案。

八、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

一等獎(jiǎng)1名，二等獎(jiǎng)1名，三等獎(jiǎng)1名，最佳團(tuán)體獎(jiǎng)1名，另設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)數(shù)名。