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商 務(wù) 談 判 策 劃 書

小組成員： 指導(dǎo)老師：

課

程：商務(wù)英語談判實(shí)訓(xùn) 日

期：

時(shí)間：

地點(diǎn)：美

主方：

客方：

一、談判雙方公司背景：

1、主方公司分析：本公司長期與美國各大林場和森工企業(yè)保持著密切的合作關(guān)系?，F(xiàn)以與多家北美森林資源開發(fā)公司達(dá)成戰(zhàn)略交流合作，組建一個(gè)穩(wěn)定的貨源保障系統(tǒng)，從而保證了我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和充足的產(chǎn)品資源。供應(yīng)各類進(jìn)口美國白橡木、紅橡木、赤楊木、水曲柳、櫻桃木等各類北美進(jìn)口板材。并在國外長期派駐專業(yè)采購人員，從原木的采購，鋸材的加工，烘干，裝箱，船運(yùn)物流到倉儲(chǔ)配送，做到專業(yè)化、一體化；在每一個(gè)環(huán)節(jié)上精益求精、力求完美。

展望未來，我們將努力創(chuàng)造行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持引進(jìn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新服務(wù)水平，傾力打造北美板材行業(yè)的航空母艦。北美森工集團(tuán)以誠信為紐帶，以共贏為目標(biāo)，以博大的胸襟愿與各界有識(shí)之士共同打造綠色、環(huán)保的財(cái)富人生。

2、客方公司分析：洛陽瑞森電子有限公司位于十三朝古都—洛陽，其探索于流行的前沿,緊握時(shí)尚的脈搏,立足于大眾的需求,憑借洛陽得天獨(dú)厚的綜合優(yōu)勢,以多年流行產(chǎn)品的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),致力于各類新、奇、特、流行產(chǎn)品的開發(fā)、合作生產(chǎn)與推廣!我公司銷售的光電混裝連接器，光纖光纜連接器等系列產(chǎn)品,款式新、品種多、質(zhì)量好、價(jià)格低,一經(jīng)推出便在全國市場引起了強(qiáng)烈反響,并受到各地經(jīng)銷商的一致好評(píng)!我們以產(chǎn)品環(huán)?；?，‘產(chǎn)品健康化’為已任,本著低價(jià)高質(zhì),薄利多銷,讓利于經(jīng)銷商的原則,光燦全線產(chǎn)品,告別暴利、承受壓力,公司全面通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，建立了與國際接軌的質(zhì)量管理體系，在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝和服務(wù)過程中嚴(yán)格實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理和控制。公司還通過了軍工產(chǎn)品質(zhì)量體系認(rèn)證。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主方：銷售經(jīng)理 Carol

銷售助理（甲）Gloria

銷售助理（乙）Nancy

客方：采購經(jīng)理 Miss Sun

采購助理 Miss Yang

三、談判主題及內(nèi)容：

關(guān)于中國洛陽瑞森電子有限公司欲購買我方公司辦公室專用家具的談判計(jì)劃：

1、經(jīng)銷的各種辦公室專用家具，不同種類的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況；

2、貨物的結(jié)算時(shí)間及方式；

3、定金的支付，違約的賠償問題；

4、促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。

四、談判目標(biāo)

1、最理想目標(biāo)：按照本公司所給出的報(bào)價(jià)，將產(chǎn)品成功賣給瑞森電子有限公司，并與其

建立起長期的合作關(guān)系；

2、可接受目標(biāo)：如果對(duì)方購買的產(chǎn)品數(shù)量大，我們將以5%的折扣將產(chǎn)品賣給對(duì)方；

3、最低目標(biāo)（底線）： 對(duì)于對(duì)方的討價(jià)還價(jià)，我們所的能給出的折扣不大于9%。否則，將中斷合作關(guān)系。

五、談判形勢分析：

㈠ 我方優(yōu)勢分析：我們所供應(yīng)的木種和規(guī)格齊全，有紅橡木、白橡木、鵝掌楸、水曲柳、赤楊木、硬楓、軟楓、櫻桃、黑胡桃、白榆、紅榆、楓香木、珍珠木、赤樺、太平洋軟楓、太平洋白楓等十幾個(gè)闊葉木品種。厚度規(guī)格涵蓋2.5公分至5.0公分(3/

4、4/

4、5/

4、6/

4、7/

4、8/4),自然寬、自然長,也有等寬材；等級(jí)有特級(jí)(Fas)、普一級(jí)(#1Com)、普二級(jí)(#2Com)等。

㈡ 我方劣勢分析：

1、國內(nèi)同類產(chǎn)品競爭激烈

2、我公司報(bào)價(jià)略高于部分同行企業(yè)

㈢ 我方人員分析

銷售經(jīng)理：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。

銷售助理（甲）：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

銷售助理（乙）：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

㈣ 客方優(yōu)勢分析：公司激情進(jìn)取、不斷超越，著力打造獨(dú)具個(gè)性、充滿活力、富有價(jià)值、深受客戶歡迎的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的全球化標(biāo)準(zhǔn)化卓越性企業(yè)。㈤ 客方劣勢分析：

1、國內(nèi)外品牌競爭激烈。紐曼、蘋果、藍(lán)魔、海爾、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭。中國作為一個(gè)擁有 13 億人口的大國，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自 己的一席之位。

2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)，產(chǎn)品

維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。

㈥ 客方人員分析

采購經(jīng)理：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。

采購助理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。

六、談判的方法及策略：

（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場上可以軟硬兼施。（2）談判策略：

a)突出優(yōu)勢。對(duì)對(duì)方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢及對(duì)方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對(duì) 方攻得體無完膚。

b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。

d)了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以 培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場就是另一張談判桌，有助談判 達(dá)成。

e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

八、制定應(yīng)急策略

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急方案：

1、若對(duì)方對(duì)于我方提出的報(bào)價(jià)不滿，可適當(dāng)給予折扣（不大于9%）；

2、若對(duì)方對(duì)于我方給出的折扣不滿，繼續(xù)要求降價(jià)，我方將不再做出任何讓步

3、若對(duì)方給出的價(jià)格過低，我們將中斷與瑞森電子有限公司的合作。

九、談判議程

（1）雙方進(jìn)場

（2）介紹本次會(huì)議安排及與會(huì)人員

（3）正式進(jìn)入談判

A：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。

B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

（4）達(dá)成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

（6）預(yù)付定金

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

（8）設(shè)宴招待，談判圓滿完成。