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第一篇：商務(wù)談判方案

與華為集團(tuán)洽談樓盤的方案

會(huì)議時(shí)間：2011年12月XX日

會(huì)議地點(diǎn)：萬科

主方：萬科

客方：華為集團(tuán)

主談：黃麗儀

決策人：莫邱潤(rùn) 黃劍梅

技術(shù)顧問：鄔春梅 潘漫珠

法律顧問：盧春燕

談判具體方案

一、 談判雙方公司背景：

我方背景 ：

深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識(shí)筑就的房地產(chǎn)集團(tuán)，萬科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國(guó)大陸首批公開上市的企業(yè)之一公司股票“（代碼000002）?！币阅纳顬楸尽笆侨f科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。 華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商, 專注于與運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期的價(jià)值和潛在的增長(zhǎng)。

萬科集團(tuán)在深圳布吉板田開發(fā)了一高檔樓盤，“深圳萬科四季花城“規(guī)劃總建筑面積達(dá)53萬平方米，分七期開發(fā)，總?cè)莘e率約1.45，綠化率達(dá)40％，以多層住宅為主，是一個(gè)大型、低密度的休閑住宅區(qū)。地理位置： 龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂田村五和南路，占地面積：373，900㎡，建筑面積：544，000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數(shù)：4700戶，產(chǎn)品類型：多層、小高層、情景洋房、聯(lián)排住宅。該地區(qū)樓盤目前最高價(jià)17000-18500元/平方米，平均成本價(jià)7000-9000元/平方米左右。

對(duì)方企業(yè)的背景 ：

華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商, 專注于與運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期的價(jià)值和潛在的增長(zhǎng)。

華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營(yíng)通信科技公司，總部位于中國(guó)廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營(yíng)商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國(guó)深圳正式注冊(cè)成立，注冊(cè)資本2.1萬元。現(xiàn)任總裁為任正非，董事長(zhǎng)為孫亞芳。

2007年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當(dāng)年中國(guó)國(guó)內(nèi)電子行業(yè)營(yíng)利和納稅第一。截至2007年底，華為在國(guó)際市場(chǎng)上覆蓋100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)營(yíng)商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。2008年合同銷售額233億美元，是當(dāng)年中國(guó)國(guó)內(nèi)電子行業(yè)營(yíng)利和納稅第一。截至2008年底，華為在國(guó)際市場(chǎng)上覆蓋100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)

營(yíng)商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。

2008年，華為公司成為世界專利"申請(qǐng)數(shù)量"(非核準(zhǔn))最多的公司，結(jié)束了飛利浦壟斷長(zhǎng)達(dá)十年之久的“霸主”地位。

2009年，合同銷售額300億美元，國(guó)內(nèi)首次突破100億美元，銷售額達(dá)到215億美元。

華為發(fā)布2011年上半年業(yè)績(jī)，華為上半年銷售收入達(dá)983億人民幣，同比增長(zhǎng)11%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)達(dá)124億人民幣。

二、 談判的主題及內(nèi)容：

與華為集團(tuán)員取得合作，取得雙贏。以最高的理想價(jià)格銷售四季花城，萬科城等樓盤。爭(zhēng)的華為這一大單，完成今年計(jì)劃，為公司創(chuàng)利益。

三、 談判目標(biāo)：

1、最理想目標(biāo) ：樓盤最高價(jià)18000元/平方米

2、可接受目標(biāo) ：樓盤理想成交價(jià)15000元/平方米

3、最低目標(biāo) ：樓盤最低保留價(jià)13500元/平方米

四、 談判形式分析：

1、 我方優(yōu)勢(shì)分析：

樓盤在深圳華為集團(tuán)附近，是品牌集團(tuán)，建造樓盤質(zhì)量好、戶型全，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配套設(shè)施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購(gòu)買一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實(shí)現(xiàn)了。

2、我方劣勢(shì)分析：

最近因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，房地產(chǎn)業(yè)日子不好過，各個(gè)地產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計(jì)劃。

3、我方人員分析：

黃麗儀：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物 鄔春梅 潘漫珠：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)專業(yè)知識(shí)，能夠解決計(jì)算機(jī)的硬件及軟件問題。

盧春燕：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

莫邱潤(rùn)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

4、客方優(yōu)勢(shì)分析：

華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商, 專注于與運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期的價(jià)值和潛在的增長(zhǎng)

5、客方劣勢(shì)分析：

華為集團(tuán)非常重視認(rèn)為如果員工能在此樓盤購(gòu)房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業(yè)服務(wù)的忠誠(chéng)度，工會(huì)應(yīng)抓住這次為員工和企業(yè)謀福利的好機(jī)會(huì)。員工非常喜歡我方樓盤。

五、 相關(guān)樓盤的資料收集。

1、 公司介紹：

中原集團(tuán)創(chuàng)立于一九七八年，是一家以房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)為主，

涉足物業(yè)管理、測(cè)量估價(jià)、按揭代理、資產(chǎn)管理等多個(gè)領(lǐng)域的大型綜合性企業(yè)，旗下?lián)碛衅炫炂放浦性禺a(chǎn)，及利嘉閣地產(chǎn)、寶原地產(chǎn)、信譽(yù)家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產(chǎn)代理行業(yè)及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域的先行者和市場(chǎng)引領(lǐng)者。同時(shí)，敢于大膽嘗試，努力開創(chuàng)全方位多元化服務(wù)的中原集團(tuán)，其業(yè)務(wù)范圍還涉及投資移民、人事顧問、數(shù)據(jù)整合及軟件開發(fā)等多個(gè)領(lǐng)域。

中原集團(tuán)立足香港，以服務(wù)中國(guó)內(nèi)地、香港及澳門三地的房地產(chǎn)市場(chǎng)為業(yè)務(wù)發(fā)展核心，經(jīng)過30余年發(fā)展，已經(jīng)在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國(guó)34個(gè)城市成立分公司，業(yè)務(wù)輻射至全國(guó)過百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數(shù)逾1600間，是目前房地產(chǎn)代理行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模的企業(yè)之一。近期中原集團(tuán)更將業(yè)務(wù)拓展至華北及新加坡兩地市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大在華語區(qū)的布局。

2、上述公司相關(guān)公司樓盤介紹：

參考價(jià)格：樓盤一般成交價(jià)18500元/平方米

六、談判的方法及策略：

1、談判方法：

把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。

2、談判策略：

a) 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無完膚。

b) 模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c) 底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。

d) 了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。

e) 隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

f) 埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要

頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。

七、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預(yù)測(cè)：

雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

八：談判預(yù)算費(fèi)用

1、住宿費(fèi)：2000、飲食費(fèi)：2000

2、電話費(fèi)：500

合計(jì)：4500

九、談判議程：

（1） 雙方進(jìn)場(chǎng)

（2） 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

（3） 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的樓盤，數(shù)量等情況（價(jià)格、戶型朝向、裝修標(biāo)準(zhǔn)）。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致交房交錢的結(jié)算時(shí)間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

（4） 達(dá)成協(xié)議

（5） 簽訂協(xié)議

（6） 預(yù)付定金

（7） 握手祝賀談判成功，拍照留念。

（8） 設(shè)宴招待，談判圓滿成

第二篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

投標(biāo)過程略

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?？圃盒＃蓛伤哂?0多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。

學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。 乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。

2008年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位，2007年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第3位。 二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；

決策人：楊義斌， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 顧問：王錦濤，

技術(shù)顧問：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：沈帥，負(fù)責(zé)法律問題； 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì)： 1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。 對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。 五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1500元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70% 底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2600元

②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作 六、程序及具體策略 1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。 2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范文,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。 七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。 八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

第三篇：商務(wù)談判策劃書范本精選

談判背景：

我方即xx工廠和對(duì)方xx工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，xx工廠是xx工廠的模具供應(yīng)廠商，xx工廠使用的80%的模具都是我方即xx工廠供應(yīng)的，xx工廠是我們的大客戶。但最近，xxx工廠說我們xx工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們xx工廠作出相應(yīng)的賠償，我們xx工廠對(duì)于這個(gè)問題有不同的看法，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。

1、談判主題

以對(duì)我方有利的方式來解決和FLP工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和xx工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2、談判目標(biāo)

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給xx工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和xx工廠的友好合作，使我們xx工廠繼續(xù)為xx工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，xx工廠80%的模具都由我們xx工廠提供。

2.2實(shí)際需求目標(biāo)

我們xx工廠作出一些讓步，對(duì)于xx工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們xx工廠的額外損失是因?yàn)槲覀儀x工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們xx工廠對(duì)xx工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們xx工廠合作，我們xx工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2.3可接受目標(biāo)

我們xx工廠對(duì)他們xx工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄儀x工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)他們xx工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：我們xx廠銷售部的王經(jīng)理

副談：xx工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向xx工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生

決策人：xx工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：

首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出xx工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們xx工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們KLL工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們xx工廠和xx工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

4.1我方利益

對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù)。

4.2對(duì)方利益

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

4.3我方優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系工廠有80%的模具都是由我方xx工廠提供，可見我方對(duì)于xx工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的xx工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們FLP工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢(shì)

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用FLP工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

4.6對(duì)方劣勢(shì)

他們一時(shí)之間離不開我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。

5、談判程序

5.1開局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

5.3休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5.4最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。

6、具體日程安排

因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時(shí)間要集中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。

7、談判地點(diǎn)

因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場(chǎng)所進(jìn)行。

8、相關(guān)資料的準(zhǔn)備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。

第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制

8.2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。

9、緊急情況及對(duì)策

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對(duì)方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對(duì)方。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的。

第四篇：談判策劃書模板

商務(wù)談判策劃書

班 級(jí)：姓 名：指導(dǎo)教師：

市場(chǎng)營(yíng)銷 0906班 梁碩 宋寶瑞

關(guān)于天津金漢斯20xx下半年度的平面印刷品的制作權(quán)的商務(wù)談判

公司背景

一 、談判主題

天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團(tuán)天津分公司關(guān)于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權(quán)問題

二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：梁彬，公司談判全權(quán)代表； 決策人：翟御新，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：曹珊，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：

1、爭(zhēng)取對(duì)方六家分店20xx年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)與制作權(quán)。 2、擴(kuò)大企業(yè)知名度。 對(duì)方利益：

企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。 我方優(yōu)勢(shì)：

1、設(shè)備精良，設(shè)計(jì)理念新穎，原材料質(zhì)量好，印刷成品質(zhì)量?jī)?yōu)秀。 2、企業(yè)口碑好。 我方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、對(duì)缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

2、資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價(jià)格，以取得更大的經(jīng)濟(jì)利益。 對(duì)方劣勢(shì)：

設(shè)計(jì)要求較高，需要投入更多精力。

四、 談判目標(biāo)

1、達(dá)到合作目的。 爭(zhēng)取取得其下六家分店20xx年度下半年的`全部平面印刷品的設(shè)計(jì)以及制作權(quán)。

2、保證提高價(jià)格百分是二十。

3、由對(duì)方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行具體設(shè)計(jì)。 4、由我方負(fù)責(zé)全部印刷品的制作與安裝。 五、程序及具體策略 1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談

判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，

使我方處于主動(dòng)地位。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判

話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，

充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；

4）突出優(yōu)勢(shì): 以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來

的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)

價(jià)，使用最后通牒策略。

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體

時(shí)間和地點(diǎn)。

六 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、 對(duì)方提出新的異議

應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來，適當(dāng)讓步

模擬對(duì)話過程

梁彬：岳總您好，我是天津零九廣告的業(yè)務(wù)員梁彬。 岳穎：您好。

梁彬：我想和你談一下關(guān)于貴公司旗下六家分店今年下半年的印刷品設(shè)計(jì)和制作的問題。

岳穎：我之前沒怎么聽說過你們公司，能簡(jiǎn)單的介紹一下你們公司么？

梁彬：好的。我們零九廣告成立于20xx年9月9日。主要營(yíng)業(yè)范圍是平面廣告的策劃、設(shè)計(jì)、制作以及安裝。另外慶典和展覽會(huì)場(chǎng)館方面的業(yè)務(wù)我們也能勝任。 岳穎：天津市類似的企業(yè)有很多，比如我們之前的供貨商怡N廣告，我們的合作一直很順利。

梁彬：因?yàn)槲覀児境闪r(shí)間不久。和其他廣告公司相比，我們的設(shè)備更先進(jìn)，而且我們的設(shè)計(jì)師都是知名大學(xué)設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)的，基本功扎實(shí)，年紀(jì)輕，創(chuàng)意也新穎。 岳穎：聽起來好像不錯(cuò)，那能給我看看你們的報(bào)價(jià)單嗎？

梁彬：好的，這是我們各種材質(zhì)的產(chǎn)品的價(jià)格表。（把價(jià)目表交給岳穎） 岳穎：你們的價(jià)格比之前我們和怡N合作時(shí)的價(jià)格高了百分之二十多。 梁彬：一分錢一分貨嘛，我們敢要這么高的價(jià)，肯定有我們的理由。 此時(shí)，岳穎面露不悅，另一名談判員翟御新登場(chǎng)。

翟御新：岳總，我們公司雖然剛剛成立不久，但是已經(jīng)和很多企業(yè)達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，比如聯(lián)想，惠普，李寧和齊月婚紗攝影，這是我們之前的案例照片，您可以看一下。（拿出之前準(zhǔn)備好的照片資料交給岳穎）

岳穎：東西是不錯(cuò)，可是這么高的價(jià)格我還是不能接受，因?yàn)槲覀兞鶄€(gè)店每次活動(dòng)都是統(tǒng)一的，需要的產(chǎn)品數(shù)量很大，所以價(jià)格上能不能再便宜點(diǎn)？

翟御新：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不會(huì)太大，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備和耗材成本都比較高。用好的原料才能保證做出來的成品質(zhì)量。

梁彬：是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顧客。同理，我們做出好的產(chǎn)品，才能把我們公司的品牌做好，把口碑抬上去。我們也只是想給客戶最好的服務(wù)。

岳穎：說的也是，你們做的東西看上去很好，設(shè)計(jì)也新穎。但是質(zhì)量怎么樣？戶外的廣告要經(jīng)得起風(fēng)吹日曬才行啊。

梁彬：質(zhì)量您完全可以放心，我們的耗材質(zhì)量全都是很好的，安裝人員也都是專業(yè)的。另外如果不是人為破壞，有什么質(zhì)量問題，我們都免費(fèi)解決，直到您滿意為止。 岳穎：好吧，那價(jià)格方面，你們最多能便宜多少？

梁彬：考慮到您的業(yè)務(wù)量大，我們也會(huì)適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格，但是降價(jià)幅度最多是便宜百分之三。

岳穎：不能再便宜點(diǎn)了么？

梁彬：我們也是薄利多銷，給您的已經(jīng)是最低價(jià)了，您也不能讓我們一分錢都不爭(zhēng)啊是吧？

岳穎：那這樣吧，下半年我們六個(gè)分店的所有印刷品，包括室內(nèi)和室外的。都交給你們。

梁彬：太好了！我們保證不會(huì)讓您失望的，另外，希望您能考慮一下以后是不是可