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第一篇：工商管理調(diào)查報(bào)告

調(diào)查對(duì)象：河北華強(qiáng)科技開(kāi)發(fā)有限公司

調(diào)查主題：河北華強(qiáng)玻璃鋼等產(chǎn)品市場(chǎng)的未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)和對(duì)策 調(diào)查時(shí)間：20xx年10月至11月

一、企業(yè)概況

河北華強(qiáng)科技開(kāi)發(fā)有限公司成立于1983年， 1985年正式建成投產(chǎn)，20xx年公司擴(kuò)建，并進(jìn)行了股份制改造，遷址于棗強(qiáng)科技工業(yè)園， 是一家專(zhuān)門(mén)從事“風(fēng)、水”兩大領(lǐng)域系統(tǒng)系列產(chǎn)品的生產(chǎn)、安裝及售后服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化公司。是集科研、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、檢測(cè)、銷(xiāo)售及服務(wù)于一體的現(xiàn)代化科技型企業(yè)。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地。

河北華強(qiáng)科技開(kāi)發(fā)有限公司占地面積200000m2，（其中廠房建筑面積82000 m2）?，F(xiàn)有固定資產(chǎn)5433多萬(wàn)元，員工668人，其中高級(jí)工程師12人，工程師31人,助理工程師79人，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師6人，經(jīng)濟(jì)師4人，技術(shù)員226人。生產(chǎn)設(shè)備總數(shù)百臺(tái)套，檢測(cè)設(shè)備幾十臺(tái)套，年生產(chǎn)能力80000多萬(wàn)元。一直以來(lái)，公司以科技為先導(dǎo)，獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，已獲得了多項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)成果，其中由華強(qiáng)公司自行研制、開(kāi)發(fā)的“YHMK無(wú)源無(wú)機(jī)復(fù)合材料排風(fēng)裝置”、“納米抗菌殺毒環(huán)保節(jié)能空調(diào)器”、“納米抗菌耐水復(fù)合型通風(fēng)管道”已獲得了國(guó)家專(zhuān)利，并填補(bǔ)了國(guó)家空白，達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平。20xx年送檢的無(wú)機(jī)玻璃鋼通風(fēng)管道、防火閥、軸流排煙風(fēng)機(jī)經(jīng)國(guó)家固定滅火系統(tǒng)和耐火構(gòu)件質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心檢驗(yàn)合格。公司以北京玻璃鋼研究院、機(jī)械工業(yè)部第四設(shè)計(jì)院、上海建筑科學(xué)研究院、河北大學(xué)、上海第二工業(yè)大學(xué)等單位為技術(shù)依托合作研制出許多新技術(shù)。經(jīng)過(guò)公司全體員工的努力，華強(qiáng)公司已成為“中國(guó)玻璃鋼工業(yè)協(xié)會(huì)”的會(huì)員單位、“中國(guó)制冷空調(diào)工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員”、“中國(guó)制冷學(xué)會(huì)會(huì)員”，并于20xx年11月27日順利通過(guò)了ISO9001國(guó)際認(rèn)證。ISO9001的通過(guò)，使我公司的產(chǎn)品直接面臨國(guó)際市場(chǎng)，適應(yīng)國(guó)際化大趨勢(shì)；ISO9001的通過(guò)，提高了本企業(yè)的管理水平，使我公司的管理思想和管理方法不但職責(zé)分明，各負(fù)其責(zé)，而且有效地提高了本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量水平，使我們能更好提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿(mǎn)足用戶(hù)規(guī)定的和潛在的需要?？傊琁SO9001的通過(guò)，使我公司的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝、服務(wù)成為一條龍，使公司

管理水平邁上了另一個(gè)嶄新的臺(tái)階。

公司生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：中央空調(diào)系列、玻璃鋼屋頂、軸流、斜流風(fēng)機(jī)系列、密閉式、逆流式、冷卻塔系列、除塵系列、軌道防護(hù)系列、擋風(fēng)抑塵墻、通風(fēng)器、過(guò)濾器、貯槽、百葉窗、玻璃鋼纏繞管道、玻璃鋼風(fēng)管、塔芯材料系列、污水處理系列產(chǎn)品。

主要生產(chǎn)設(shè)備：中央空調(diào)設(shè)備生產(chǎn)流水線、FW-4000型微機(jī)控制纏繞生產(chǎn)線，各種模壓機(jī)、車(chē)床、銑床、刨床、鉆床、數(shù)控剪板板，各種型號(hào)冷卻塔、儲(chǔ)罐、風(fēng)機(jī)、風(fēng)帽、空調(diào)器、座椅等產(chǎn)品模具數(shù)百臺(tái)套。各種檢測(cè)設(shè)備精良，手段齊全。

華強(qiáng)公司以“艱苦奮斗、爭(zhēng)創(chuàng)一流”為企業(yè)精神，全體員工在公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下，上下努力，開(kāi)拓進(jìn)取，為公司贏得了廣闊的發(fā)展空間?！盃?zhēng)創(chuàng)一流”是華強(qiáng)人超越自我、追求卓越的人生價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀的綜合體現(xiàn)。它使華強(qiáng)人形成了一種“我靠企業(yè)來(lái)生存、企業(yè)靠我來(lái)發(fā)展”的強(qiáng)烈的主人翁意識(shí)。華強(qiáng)人把“依靠高科技、推出高效、節(jié)能、環(huán)保精品奉獻(xiàn)社會(huì)”作為企業(yè)理念，給用戶(hù)創(chuàng)造更大價(jià)值，華強(qiáng)公司的每一個(gè)產(chǎn)品都與改善生存環(huán)境，提高生活質(zhì)量有著密切的關(guān)系，華強(qiáng)公司她不僅是在制造產(chǎn)品，她更是在創(chuàng)造現(xiàn)代文明。我們要把精品奉獻(xiàn)社會(huì)，所以“高效、節(jié)能、環(huán)保”便是華強(qiáng)產(chǎn)品的靈魂與精髓之所在?！胺瞰I(xiàn)社會(huì)”體現(xiàn)了華強(qiáng)公司的企業(yè)主旨，更是貫穿華強(qiáng)發(fā)展始終的生命線。

河北華強(qiáng)科技開(kāi)發(fā)有限公司自創(chuàng)建以來(lái)，就領(lǐng)先科技，攀登并占領(lǐng)技術(shù)制高點(diǎn)。高新技術(shù)為華強(qiáng)的產(chǎn)品注入了鮮活的血液，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)全面地貫徹ISO9001質(zhì)量管理體系為華強(qiáng)產(chǎn)品的品質(zhì)提供了有力的保障。多年來(lái)，華強(qiáng)公司的產(chǎn)品以結(jié)構(gòu)新穎、造型美觀、節(jié)能、高效、環(huán)保、維護(hù)保養(yǎng)方便贏得了廣大用戶(hù)的贊譽(yù)，在全國(guó)“風(fēng)、水”系列產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)辟了自己的一片新天地。現(xiàn)在，華強(qiáng)公司的產(chǎn)品已占領(lǐng)了全國(guó)各地的電廠、煤礦、鋼鐵、冶煉等行業(yè)，銷(xiāo)售額逐年遞增。到目前為止公司已在全國(guó)各地設(shè)有辦事處和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品用戶(hù)遍布全國(guó)各地。

技術(shù)力量簡(jiǎn)介

“現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)”。公司最高領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這一點(diǎn)有透徹的理解，而要在技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，首先就是要有人，建廠伊始，公司領(lǐng)導(dǎo)就開(kāi)始通過(guò)各種渠道廣招人才。其中高級(jí)工程師12人，工程師31人,助理工程師79人，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師6人，經(jīng)濟(jì)師4人，技術(shù)員226人。生產(chǎn)設(shè)備總數(shù)百臺(tái)套，檢測(cè)

設(shè)備幾十臺(tái)套。一支規(guī)模相當(dāng)?shù)母咚刭|(zhì)的技術(shù)隊(duì)伍已初步形成。

公司設(shè)有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)――研究所。研究所擁有工程技術(shù)人員48人，專(zhuān)門(mén)從事產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)。研究所下轄試制車(chē)間，試制車(chē)間有工程技術(shù)人員2人，各類(lèi)技術(shù)工人25名，配備有各類(lèi)設(shè)備15臺(tái)，專(zhuān)門(mén)從事新產(chǎn)品試制工作。

為了提高設(shè)計(jì)的效率和保證設(shè)計(jì)的可靠性，研究所擁有一個(gè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和一個(gè)工作主臺(tái)。NETWARE網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了軟件共享和打印共享，技術(shù)人員使用CAD作圖、改圖、打印圖，使工作效率大大提高。工作站通過(guò)UG軟件三維實(shí)體成型功能，不僅提高了效率，而且能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正錯(cuò)誤，提高了設(shè)計(jì)的可造性。

由于有了人，這些人又得到了合理使用：由于試制和檢測(cè)手段得到保證；又由于計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)的普及；公司技術(shù)開(kāi)發(fā)能力達(dá)到了一定的水平，研制開(kāi)發(fā)出了新型圓弧形YHMK屋頂通風(fēng)器、納米抗菌殺毒環(huán)保節(jié)能空調(diào)器、納米抗菌耐水復(fù)合型通風(fēng)管道等產(chǎn)品。

公司具有靈活機(jī)動(dòng)、快速反應(yīng)的能力，能夠根據(jù)顧客的不同需求，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)各種非標(biāo)產(chǎn)品，使顧客滿(mǎn)意。

二、中國(guó)玻璃鋼市場(chǎng)的狀況和發(fā)展前景

目前，我國(guó)已成為世界上最大的玻璃鋼產(chǎn)品生產(chǎn)國(guó)，預(yù)計(jì)對(duì)玻璃鋼產(chǎn)品的需求將很快超過(guò)美國(guó)，并正在成為全球玻璃鋼產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)需求和應(yīng)用的最大市場(chǎng)，這也正是全球頂級(jí)玻纖企業(yè)越來(lái)越關(guān)注亞洲市場(chǎng)的主要原因。

1、航空領(lǐng)

域

20xx年全球各地航空產(chǎn)業(yè)消耗的玻璃鋼達(dá)到21萬(wàn)噸。隨著全球航空業(yè)的發(fā)展，聚合物基復(fù)合材料市場(chǎng)將有望在20xx年前仍保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)20xx-2014年，全球航空領(lǐng)域?qū)?fù)合材料的使用量將每年增長(zhǎng)11%。

2、能源電力

（1）風(fēng)能

20xx年全球風(fēng)電能力達(dá)到159213MW，20xx年新增38312MW。風(fēng)電的年增長(zhǎng)率達(dá)到了自20xx年以來(lái)最高的31.7%。到20xx年年底全球風(fēng)力發(fā)電340萬(wàn)億瓦小時(shí)/年，相當(dāng)于世界第七大經(jīng)濟(jì)體意大利的全部電力需求，也相當(dāng)于全球電力消費(fèi)的2%。

中國(guó)繼續(xù)其在國(guó)際風(fēng)電產(chǎn)業(yè)中的火車(chē)頭角色，20xx年新增13800MW能力。

為新增風(fēng)機(jī)最大的市場(chǎng)，其連續(xù)第四年裝機(jī)能力增加一倍。預(yù)測(cè)20xx年我國(guó)風(fēng)能新增16000MW。

（2）煙氣脫硫

火力發(fā)電量占全球發(fā)電量的一半以上，因此，煤炭在至少未來(lái)幾十年內(nèi)仍將是主要的燃料。所有的火力電廠最終都要安裝洗滌塔和脫硫系統(tǒng)，而玻璃鋼則是這一應(yīng)用領(lǐng)域內(nèi)性?xún)r(jià)比最高的材料。

FGD（煙氣脫硫）未來(lái)投資主要是在亞洲，而不是美國(guó)和歐洲，中國(guó)將成為FGD系統(tǒng)的最大市場(chǎng)，占到世界總量的40%以上。

在我國(guó)，玻璃鋼在脫硫系統(tǒng)的應(yīng)用還處于上升階段，已有少數(shù)玻璃鋼企業(yè)能夠提供滿(mǎn)足脫硫系統(tǒng)使用要求的玻璃鋼制品，并且玻璃鋼產(chǎn)品還僅限于噴淋管、極少數(shù)煙塔合一脫硫設(shè)施的煙道和漿液管道。

在未來(lái)20年內(nèi)，中國(guó)燃煤電廠的脫硫容量將增長(zhǎng)一倍以上，如果玻璃鋼行業(yè)采取適當(dāng)?shù)拇胧訌?qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)備制造和技術(shù)更新，加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳和拓展，必將為玻璃鋼產(chǎn)品在FGD市場(chǎng)的應(yīng)用開(kāi)拓出廣闊的市場(chǎng)。20xx年我國(guó)煙塔一體脫硫系統(tǒng)用ECR玻璃纖維預(yù)測(cè)比20xx年增長(zhǎng)50%以上。

（3）輸變電設(shè)施

由于玻璃鋼具有重量輕、強(qiáng)度高、絕緣性好、耐疲勞、耐腐蝕、加工成型方便、易維護(hù)等特點(diǎn)，在電力行業(yè)得到了廣泛應(yīng)用。玻璃鋼復(fù)合材料在電力行業(yè)的應(yīng)用除傳統(tǒng)輸變電設(shè)備、設(shè)施外，玻璃鋼桿塔和復(fù)合電纜芯成為行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)之一。

近年來(lái)，隨著輸電走廊用地的日益緊張，復(fù)合材料用于輸電桿塔的優(yōu)勢(shì)日益突顯。利用復(fù)合材料的優(yōu)良性能，不僅可以克服傳統(tǒng)的輸電桿塔普遍存在的質(zhì)量重、易腐、銹蝕或開(kāi)裂等缺陷，還可以增加桿塔絕緣間隙及絕緣爬距，提高線路的絕緣水平，進(jìn)一步壓縮輸電線路走廊寬度，降低輸電線路建設(shè)及運(yùn)行維護(hù)成本。

隨著國(guó)內(nèi)玻璃鋼復(fù)合材料成型工藝技術(shù)和產(chǎn)品性能的進(jìn)步與提升，制造成本的降低，玻璃鋼桿塔的研究與應(yīng)用條件已經(jīng)具備，許多部門(mén)開(kāi)展了應(yīng)用研究工作，并已進(jìn)入線路試驗(yàn)階段。

3、交通運(yùn)輸

（1）軌道車(chē)輛

20xx-2015年間，我國(guó)規(guī)劃建設(shè)的城市快速軌道交通項(xiàng)目總長(zhǎng)度達(dá)1700公里，5000多億元投資將聚集在這一領(lǐng)域。

玻璃鋼在軌道交通上的應(yīng)用發(fā)展從玻璃鋼零部件到全玻璃鋼的機(jī)頭、箱體等都展示了巨大的優(yōu)勢(shì)及其在軌道交通領(lǐng)域廣泛的應(yīng)用前景。國(guó)內(nèi)除應(yīng)用現(xiàn)有技術(shù)和工藝，為軌道車(chē)輛研發(fā)生產(chǎn)、車(chē)體內(nèi)裝件和設(shè)備、設(shè)施外，應(yīng)深入研究具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的玻璃鋼制造技術(shù)及其批量化產(chǎn)品，促進(jìn)我國(guó)高速軌道交通事業(yè)的發(fā)展。當(dāng)前我國(guó)正處在軌道交通建設(shè)的繁榮時(shí)期，已經(jīng)成為世界上最大的城市軌道交通市場(chǎng)。對(duì)于玻璃鋼而言，這是一個(gè)大有可為的應(yīng)用領(lǐng)域，行業(yè)應(yīng)抓住這一契機(jī)，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓展玻璃鋼復(fù)合材料在軌道交通領(lǐng)域的應(yīng)用。

（2）汽車(chē)

20xx年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量達(dá)1300萬(wàn)輛。隨著國(guó)家振興汽車(chē)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃出臺(tái)，將加速提升玻璃鋼制品在汽車(chē)上的應(yīng)用總量。同時(shí)，國(guó)家節(jié)能減排政策和新能源電力汽車(chē)的發(fā)展，以及汽車(chē)材料輕量化的發(fā)展趨勢(shì)，也為玻璃鋼制品在汽車(chē)上的應(yīng)用提供了更加廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。

4、建筑工程

玻璃鋼制品在建筑領(lǐng)域的應(yīng)用除傳統(tǒng)產(chǎn)品，如冷卻塔、風(fēng)機(jī)、水箱、管道、門(mén)窗、采光瓦、裝飾裝修等和建筑材料外，建筑補(bǔ)強(qiáng)和玻璃鋼在橋梁上的應(yīng)用成為新的關(guān)注點(diǎn)。

5、石油化工

石油化工是玻璃鋼的重要應(yīng)用領(lǐng)域之一。除傳統(tǒng)防腐工程外，玻璃鋼高壓管道、貯罐、塔器等產(chǎn)品持續(xù)增長(zhǎng)，玻璃鋼在地下貯油罐（雙壁罐）和海洋石油工程中的應(yīng)用成為關(guān)注熱點(diǎn)。

6、水處理工程

水處理一般分為純凈水處理、循環(huán)水處理和原水廢水處理。由于玻璃鋼所具有的比強(qiáng)度高、優(yōu)良的耐腐蝕性能和無(wú)銹蝕等特點(diǎn)在水處理工程上得到廣泛的應(yīng)用。隨著國(guó)家環(huán)保節(jié)能減排政策和法律法規(guī)的出臺(tái)，國(guó)家會(huì)加大在這一領(lǐng)域的投資，玻璃鋼/復(fù)合材料在水處理設(shè)施上的應(yīng)用會(huì)有一個(gè)大的進(jìn)展。

7、環(huán)保和再生能源工程

環(huán)境保護(hù)和新農(nóng)村建設(shè)是國(guó)家重點(diǎn)關(guān)注和支持的項(xiàng)目，也是玻璃鋼行業(yè)近年

第二篇：工商管理調(diào)查報(bào)告

一、被調(diào)查企業(yè)的基本情況

本次被調(diào)查企業(yè)的名稱(chēng)是“寧波海曙天蘭酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)部”(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“天業(yè)”)，該經(jīng)營(yíng)部成立于20xx年7月，是江蘇洋河集團(tuán)有限公司在寧波地區(qū)設(shè)立的營(yíng)銷(xiāo)部，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)， 自負(fù)盈虧，主要負(fù)責(zé)為洋河集團(tuán)開(kāi)拓寧波市場(chǎng)，提高洋河品牌在寧波的知名度。該經(jīng)營(yíng)部現(xiàn)有員工36名，其中專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員11名，向各大商場(chǎng)派駐的廠方代表20名，行政辦公人員5名。

二、企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)狀

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品

天蘭酒業(yè)主要經(jīng)營(yíng)江蘇洋河集團(tuán)有限公司生產(chǎn)的洋河牌洋河大曲系列酒，該酒已有400多年歷史，是濃香型大曲酒的正宗代表，是全國(guó)八大名酒之一，具有“入口甜、落口綿、酒性軟、尾爽凈、回味香”的獨(dú)特風(fēng)格。

目前，天蘭酒業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品有28度洋河大曲酒、35度洋河特釀、38度青瓷洋河優(yōu)質(zhì)大曲、38度洋河玫瑰露、45度洋河口杯特釀、48度洋河優(yōu)質(zhì)大曲、50度洋河大曲、55度洋河優(yōu)曲、55度250ml洋河大曲天藍(lán)瓶組合禮品盒、55度洋河大曲青瓷瓶組合禮品盒以及洋河八仙酒等。

在酒的檔次上，該系列酒分為高檔(價(jià)格在120元一210元之間)、中檔(價(jià)格在50元一120元之間)、低檔(價(jià)格在20元一50元之間)三個(gè)層次。

2、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系及策略

經(jīng)過(guò)將近四年的市場(chǎng)開(kāi)拓，目前，天蘭酒業(yè)已經(jīng)建立起比較完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營(yíng)部在寧波大市區(qū)范圍內(nèi)已設(shè)立了九個(gè)網(wǎng)擁有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員11名，并按月對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)的完成指標(biāo)量進(jìn)行考核評(píng)，在具體的實(shí)施過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)部主要采取了以下幾項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略：

1)在各大商場(chǎng)、超市設(shè)立洋河晶牌系列酒的專(zhuān)柜，并向各專(zhuān)柜派駐廠方促銷(xiāo)員(目前己派駐了20人)。在這個(gè)方案中，，天蘭酒業(yè)采用了賒銷(xiāo)的辦法，并定期與各大商場(chǎng)、超市依據(jù)銷(xiāo)售成交量以零售價(jià)的75％進(jìn)行往來(lái)結(jié)算。

2)與酒店協(xié)議進(jìn)行批量促銷(xiāo)，主要應(yīng)用于酒店承接的大型會(huì)議、大型活動(dòng)以及婚禮等慶典活動(dòng)上。這里，促銷(xiāo)活動(dòng)主要由酒店來(lái)開(kāi)展，天蘭酒業(yè)與酒店以零售價(jià)的55％進(jìn)行往來(lái)結(jié)算。

3)人員促銷(xiāo)，即與酒店協(xié)議，由酒店指定的服務(wù)人員對(duì)用餐的顧客進(jìn)行個(gè)別的推銷(xiāo)。天蘭酒業(yè)提取出零售價(jià)的20％對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略的有效性調(diào)查與分析

根據(jù)企業(yè)現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，為了調(diào)查其有效性，尤其是需要營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行直接促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略、行為的有效性，我設(shè)計(jì)了一套營(yíng)銷(xiāo)策略的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷(見(jiàn)附件)，并于20xx年2月1日至2月12日在市區(qū)天蘭酒業(yè)已設(shè)柜的商場(chǎng)及酒店進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查對(duì)象主要是已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)(品嘗)或有購(gòu)買(mǎi)(品嘗)意向的消費(fèi)者，同時(shí)，在調(diào)查過(guò)程中，我還采用了試喝的方法。此次調(diào)查共收回有效的答卷35份，其中有14份來(lái)自商場(chǎng)，另21份來(lái)自酒店。

現(xiàn)就調(diào)查結(jié)果分析如下：

1)對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題“您選購(gòu)酒類(lèi)商品時(shí)受哪些因素影響”，有14票選擇了“電視廣告”，占總數(shù)的40％；有9票選擇了“售點(diǎn)促銷(xiāo)”， 占25．7％；有3票選擇了“報(bào)紙雜志”，占8．6％；另有9票選擇了“別人介紹推薦”，占25．7％。 通過(guò)這個(gè)問(wèn)題可以看出，電視廣告對(duì)個(gè)人在酒類(lèi)消費(fèi)上的那種潛移默化的影響力是非常大的。比如當(dāng)年的秦池特曲，由于連續(xù)兩年成為中央電視臺(tái)黃金時(shí)段的廣告標(biāo)王，致使銷(xiāo)量猛增就很能說(shuō)明問(wèn)題。同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)和別人的口碑也是影響消費(fèi)者消費(fèi)行為的重要因素，所以對(duì)企業(yè)而言，選擇合適的促銷(xiāo)手段和建立品牌形象是非常有必要的。

2)在“您平常會(huì)喝些什么類(lèi)型的酒”中，有14票選擇了“白酒”，占40％；有24票選擇了“啤酒”，占68．6％；有5票選擇了“葡萄酒”，占14．3％；有2票選擇了“保健酒”，占5．7％；有1票選擇了“其他”，占2．9％。

設(shè)置這一問(wèn)的目的，主要是為了探求白酒類(lèi)的消費(fèi)者是否廣泛存在，那么從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，在酒類(lèi)市場(chǎng)上白酒和啤酒是擁有消費(fèi)者人數(shù)最多的，白酒仍有比較好的發(fā)展空間。

3)在“您是否知道洋河大曲是中國(guó)八大名酒之一”中，有13票選擇了“知道”，占總數(shù)的37．1％；有22票選擇了“不知道”，占62．9％。

應(yīng)該說(shuō)，只有37．1％的人知道洋河大曲是中國(guó)八大名酒之一，是令人感到比較意外的。這說(shuō)明，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有很好地利用“八大名酒”這么一個(gè)良好的資源，也至少說(shuō)明了天蘭酒業(yè)沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行足夠的培訓(xùn)。因此，企業(yè)完全有必要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，使?fàn)I銷(xiāo)人員能夠?qū)W到更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不管這些營(yíng)銷(xiāo)人員是天蘭酒業(yè)派駐的，還是酒店指定的。

4)在“您認(rèn)為洋河酒的口味如何”中，有21票選擇了“很好”，占總數(shù)的60％；有10票選擇了“一般”，占28．6％；有4票選擇“不好”，占11．4％。 從這里我們應(yīng)該可以看出，洋河大曲酒經(jīng)過(guò)幾百年的歷史，其口味是很有群眾基礎(chǔ)的。同時(shí)問(wèn)卷的第七問(wèn)也顯示有40％的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)酒類(lèi)商品時(shí)會(huì)更注重口味。因此對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在促銷(xiāo)過(guò)程中，如何讓消費(fèi)者加深對(duì)洋河大曲酒口味的印象，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售是大有文章可做的。

5)在“您認(rèn)為贈(zèng)送以下哪種小禮品比較有特色”中，有6票選擇了“精美的火機(jī)”，占總數(shù)的17．2％；有20票選擇了“酒版(既精美的小瓶樣品酒)”，占57．1％：有9票選擇了“開(kāi)酒器”，占25．7％。

也曾有調(diào)查顯示，在終端促銷(xiāo)中消費(fèi)者是比較青睞于比較方便的贈(zèng)品以及打折方式的。但如何把贈(zèng)品設(shè)計(jì)得有特色、吸引人，就需要企業(yè)充分了解消費(fèi)者的心理。因此，如果做好了這項(xiàng)工作，對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)是大有裨益的。

6)在第六個(gè)問(wèn)題“您認(rèn)為洋河大曲屬于白酒的哪一個(gè)香型種類(lèi)”中，選擇結(jié)果的分布是比較平均的。對(duì)于這個(gè)結(jié)果我認(rèn)為，從大方面講，我國(guó)是酒的發(fā)源國(guó)，有著源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的酒文化；從小方面講，洋河大曲酒是濃香型大曲酒的一個(gè)非常典型的代表。而在這個(gè)問(wèn)題中，選項(xiàng)分布得這么平均，說(shuō)明在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)更注重于實(shí)體產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而對(duì)我國(guó)悠久的酒文化的宣傳是相當(dāng)放松的，這與國(guó)外更注重對(duì)酒文化的品評(píng)是有鮮明對(duì)比和差距的，這樣做雖然可以獲得一時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益，但對(duì)酒類(lèi)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是非常不利的。

7)第七、第八、第九個(gè)問(wèn)題設(shè)置中，我分別涉及了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理、外包裝的認(rèn)同性以及銷(xiāo)售的價(jià)格。從統(tǒng)計(jì)的結(jié)果來(lái)看，我感覺(jué)到，我國(guó)目前酒類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在的現(xiàn)狀是：質(zhì)量、價(jià)格、包裝雷同，跟風(fēng)現(xiàn)象比較突出，惟獨(dú)品牌的獨(dú)特性與識(shí)別性不強(qiáng)(在第七問(wèn)中，只有22．9％的選擇消費(fèi)者選擇了“品牌”，低于其他任何選項(xiàng))，大多數(shù)產(chǎn)品品牌并沒(méi)有自己獨(dú)特的內(nèi)涵，無(wú)法樹(shù)立起個(gè)性化的晶牌形象。因此，我認(rèn)為企業(yè)完全有必要致力于建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度。

四、改進(jìn)措施及情況反饋

基于以上的調(diào)查結(jié)果，以及在調(diào)查過(guò)程中獲得的很多信息，我向天蘭酒業(yè)提出了一些營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)措施，并于2月14日一2月20日再次到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)踐，取得了一些較好的成效。具體措施及結(jié)果有以下幾條：

1)重新策劃現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳內(nèi)容，突出洋河大曲是中國(guó)“八大名酒”的地位。實(shí)踐證明，當(dāng)消費(fèi)者得到這一信息后，絕大多數(shù)會(huì)表現(xiàn)出對(duì)洋河大曲的濃厚興趣，在這個(gè)基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步地應(yīng)用促銷(xiāo)手段，則會(huì)大大增加促銷(xiāo)成功的機(jī)率。

2)采用讓消費(fèi)者試喝的方法，增加消費(fèi)者的感性認(rèn)識(shí)。由于調(diào)查結(jié)果顯示，有40％的人在選購(gòu)酒類(lèi)時(shí)會(huì)注重口味，因此，在促銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)用這種方法，使我獲得了較好的結(jié)果。很多消費(fèi)者雖然在試喝時(shí)無(wú)法體會(huì)到“甜、綿、軟、凈、香”這種特點(diǎn)，但是，洋河大曲的良好口味還是獲得了大多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)同。同時(shí)，實(shí)踐結(jié)果顯示，這種方法在酒店的應(yīng)用所獲得的效果比在商場(chǎng)更好，因此，試喝促銷(xiāo)比較適合在酒店里應(yīng)用。

3)調(diào)整促銷(xiāo)活動(dòng)中贈(zèng)送的小禮品類(lèi)型。在天蘭酒業(yè)的促銷(xiāo)過(guò)程中，一般贈(zèng)送的是比較精致的打火機(jī)。而在調(diào)查過(guò)程中，消費(fèi)者普遍反映這種小禮品沒(méi)有特色，無(wú)法時(shí)常吸引消費(fèi)者的注意，同時(shí)，在天蘭酒業(yè)經(jīng)營(yíng)洋河禮品盒中，有一種做工相當(dāng)精致的25m1裝洋河大曲的酒版。于是，我試著用這種酒版代替火機(jī)作為小禮品贈(zèng)送，結(jié)果大受歡迎，銷(xiāo)量有較明顯的提升，很多消費(fèi)者己將它作為收藏品進(jìn)行收藏。

4)以洋河大曲為主題，加強(qiáng)酒文化的宣傳，創(chuàng)造一種經(jīng)營(yíng)酒的實(shí)體更經(jīng)營(yíng)酒文化的氛圍，樹(shù)立洋河大曲在消費(fèi)者心中的品牌形象，建立起消費(fèi)者對(duì)洋河大曲的晶牌忠誠(chéng)度，以圖企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展(當(dāng)然，這條建議不可能在短時(shí)間內(nèi)取得成效)。同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)推銷(xiāo)人員的技能培訓(xùn)，提高專(zhuān)業(yè)水平。

五、調(diào)查體會(huì)

這次調(diào)查，是一次務(wù)實(shí)的實(shí)踐活動(dòng)，也是檢驗(yàn)我將課堂所學(xué)應(yīng)用于社會(huì)實(shí)踐能力的平臺(tái)。通過(guò)這次活動(dòng)，我獲益菲淺，可以概括為以下幾點(diǎn)：

1)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該與消費(fèi)者的需求緊密結(jié)合，要提供市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，而不是提供企業(yè)所能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。

2)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要有一個(gè)正確的導(dǎo)向，要使每一個(gè)人真正明白自己所從事的活動(dòng)并非僅僅在銷(xiāo)售商品，更是在傳播一種文化，營(yíng)造千種理念。

3)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)說(shuō)，提供市場(chǎng)需要的產(chǎn)品是經(jīng)營(yíng)好企業(yè)的基礎(chǔ)，管理運(yùn)用好企業(yè)的人是謀求企業(yè)發(fā)展的平臺(tái)，樹(shù)立好企業(yè)文化是企業(yè)得以長(zhǎng)期塵存發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。當(dāng)然，這些都要求企業(yè)的管理者必須靈活運(yùn)用好管理技能、不斷創(chuàng)新、不斷探索，最終不斷提高自己的管理、開(kāi)拓能力。