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第一篇:藥品市場調(diào)查報告
藥品市場調(diào)查報告
08春工商管理(營銷??疲?87171161林成業(yè)
在日常生活中,總會難免有些疾病,此時該如何選擇所需藥品,這是直接關(guān)系到民生的問題。近期我國藥品市場產(chǎn)生了哪些變化,出現(xiàn)了哪些新的問題,這將會導(dǎo)致怎樣的后果,這些一直為人們所關(guān)注的問題。為了了解消費(fèi)者如何選購藥品及選購藥品時所受影響因素,我們在2012年5-6月份對周邊的同學(xué)及親朋好友(年齡在20-30之間)進(jìn)行了藥品市場調(diào)查。本次調(diào)查是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的問卷調(diào)查,其內(nèi)容主要涉及到人們自身藥品知識程度,關(guān)注的藥品廣告類型,藥品選購的影響因素和對待藥品宣傳及出現(xiàn)問題的態(tài)度等方面,其調(diào)查結(jié)果如下:
一、人們對藥品知識了解程度不高
在當(dāng)今社會,許多年輕人對藥品相關(guān)知識的了解程度還是比較有限的,這可能是由于現(xiàn)在的年輕人不太重視這方面的知識,因而很少關(guān)注。在調(diào)查過程中,對于“您認(rèn)為你的藥品知識符合哪種情況”的問題,回答“一般”的占到了55.17%,回答“比較匱乏”的占到了31.03%,這兩個回答所占的比例是本問題中最多的。由此可見,當(dāng)今年輕人對有關(guān)藥品方面的知識還是比較匱乏的,因此,他們在選購藥品的時候,總是很依賴醫(yī)生或藥店服務(wù)人員。對于“您一般選購藥品時的依據(jù)是什么”這個問題,有87.36%的被調(diào)查者表示是“醫(yī)生的指導(dǎo)”。
二、人們關(guān)注的藥品廣告類型
現(xiàn)在許多藥品廠家都通過各種渠道來宣傳各自的藥品,但人們?nèi)粘I钪嘘P(guān)注得最多的是哪些渠道呢?本次調(diào)查也涉及到了這個方面。調(diào)查中,對于“對于藥品廣告,您比較關(guān)注哪類媒體”這個問題,大部分人表示關(guān)注的是“電視”,占了59.77%,其次到“網(wǎng)絡(luò)”,占了39.08%。這可能是由于在日常生活中電視機(jī)的普及率較高,人們能接觸最多的媒體也就是電視了,但是隨著社會的發(fā)展,計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)也將慢慢會普及。對于藥品宣傳廣告,人們不是很熱衷于明星或名人做廣告,“對于明星或名人做廣告,您感到”,有64.37%表示“無所謂”,“您是否
1信賴明星或名人所做的藥品廣告”,有56.32%表示“無所謂”,“下列哪類廣告更能引起您購買藥品的欲望”,有47.13%的被調(diào)查者回答是“單純介紹藥效的廣告”,有36.78%的被調(diào)查者回答“純解說性質(zhì)的廣告”,由此可見,現(xiàn)在的明星廣告已經(jīng)不再具有明星效應(yīng),普通老百姓都比較傾向于直截了當(dāng)、簡潔明了的藥效廣告。
三、人們選購藥品的影響因素
普通老百姓在選購藥品的時候,通常會把療效放在第一位,先考慮到什么病適合吃什么藥,吃什么藥最有效,這是非常正常的思維方式。其次,在買藥時會考慮到價格,想盡力能買到療效最好價格最便宜的藥品,這也是非常正常的心理。在本次調(diào)查當(dāng)中,當(dāng)問到“您在選購藥品時一般會考慮哪些因素”,有82.76%的被調(diào)查者選擇了“療效”,其次有44.83%的被調(diào)查者選擇了“價格”。由此可見,人們在購買藥品時,通常著重考慮療效和價格這兩方面?,F(xiàn)在醫(yī)藥市場上經(jīng)常會出現(xiàn)一些有關(guān)藥品安全的事故,這些事故是否會影響藥品消費(fèi)者的消費(fèi)心理呢?這些事件會給藥品消費(fèi)者造成怎樣的影響?本次調(diào)查也針對這些問題進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示,對于近期頻頻出現(xiàn)的藥品安全問題,有79.31%的被調(diào)查者表示會影響到其對所有藥品企業(yè)和產(chǎn)品的信任度。當(dāng)問到“被曝光企業(yè)的藥品,您今后是否還考慮購買”時,有55.17%的被調(diào)查者表示“不會”。由此可見,現(xiàn)在的年輕人對于藥品安全問題還是比較重視的。調(diào)查中發(fā)現(xiàn),目前市場上銷售的藥品,人們比較放心購買的藥物類型為外傷用藥、消炎藥、成人感冒藥、皮膚病用藥。調(diào)查結(jié)果如下表:
調(diào)查結(jié)果還顯示,消費(fèi)者比較信賴的藥品企業(yè)或藥品如下:哈藥六廠(8.05%)、云南白藥(4.60%)、輝瑞(2.30%)。
四、人們對藥品宣傳及藥品出現(xiàn)問題的態(tài)度
現(xiàn)在有關(guān)藥品的宣傳廣告隨處可見,但其中也不缺乏過于虛高夸大的廣告,在調(diào)查中,對于“您認(rèn)為我國目前的藥品廣告中虛假廣告的現(xiàn)象”這個問題,有35.63%的被調(diào)查者表示“十分普遍”,有40.23%的被調(diào)查者表示“比較普遍”。還有57.47%的被調(diào)查者認(rèn)為在藥品行業(yè)中,廣告宣傳的功效與產(chǎn)品實(shí)際的功效不符的情況經(jīng)常發(fā)生,其中有39.08%的被調(diào)查者遇到這類情況,由此可見,我國目前的藥品廣告存在著比較嚴(yán)重的虛假問題。出現(xiàn)這類情況的企業(yè)或藥品名稱及其調(diào)查結(jié)果如下:
對于頻頻出現(xiàn)的藥品安全問題,有78.16%的被調(diào)查者認(rèn)為責(zé)任在于“企業(yè)本身”,有75.86%的被調(diào)查者認(rèn)為是在于“政府監(jiān)管部門”,還有71.26%的被調(diào)查者則認(rèn)為是在于“執(zhí)法部門執(zhí)法不嚴(yán)”。而且有78.16%的被調(diào)查者表示藥品行業(yè)頻頻出現(xiàn)問題會影響其對政府監(jiān)管部門的印象。如果藥品企業(yè)出現(xiàn)問題,而且該藥品企業(yè)拒不承認(rèn)事實(shí)、繼續(xù)錯誤并欺騙共眾、拒不配合檢查以及不采取任何補(bǔ)救措施的,大部分群眾(60%以上)表示堅(jiān)決不能原諒其行為。如果由藥品企業(yè)牽頭,定期向消費(fèi)者介紹一些有關(guān)選購和使用藥品的知識,43.68%的消費(fèi)者表示非常歡迎,有29.89%的消費(fèi)者表示比較歡迎。有54.02%的消費(fèi)者表示對于藥
品企業(yè)的監(jiān)管,除了政府部門、衛(wèi)生部門之外,媒體和非政府的第三方組織非常應(yīng)該介入加大對此行業(yè)的關(guān)注度。由此可見,對于藥品安全問題,大部分消費(fèi)者認(rèn)為責(zé)任在于企業(yè)本身,相關(guān)的監(jiān)管部門應(yīng)輔助監(jiān)管,第三方組織應(yīng)該加入對企業(yè)的監(jiān)督;對于出現(xiàn)問題的企業(yè),如果采取消極的處理措施將會導(dǎo)致消費(fèi)者對其堅(jiān)決不原諒,因?yàn)榇蟛糠秩硕加兴^的正義感,因此對這些危害消費(fèi)者的行為是非常憎恨的;對于企業(yè)牽頭開展的宣傳藥品知識活動,消費(fèi)者是會很歡迎的,因?yàn)楝F(xiàn)在的年輕人本身藥品知識不夠,需要從別的渠道去了解,企業(yè)的這種活動就能為提高消費(fèi)者藥品知識做出貢獻(xiàn),同時也能很好的提高企業(yè)的知名度。如果一個企業(yè)能以積極的態(tài)度面向群眾,不做坑害消費(fèi)者的行為,相信這樣的企業(yè)在人們心目中的形象也是非常好的。在本次調(diào)查中,我們也涉及到了企業(yè)的社會形象問題,調(diào)查結(jié)果如下表:
由以上調(diào)查結(jié)果可知,消費(fèi)者認(rèn)為在社會形象做得比較成功的企業(yè)有哈藥六廠、云南白藥、修正藥業(yè)、輝瑞、海爾集團(tuán)、強(qiáng)生;做得比較失敗的企業(yè)有三鹿、感康、腦白金。
五、結(jié)論
通過本次調(diào)查發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在的年輕人對藥品知識的了解程度不是很大,可能是由社會風(fēng)氣所影響,也有可能是因?yàn)閭鞑ミ@方面知識的媒體較少。而且從這份調(diào)查結(jié)果中我們也可以看出,在日常生活中,有關(guān)藥品性質(zhì)療效及使用方法的宣傳媒體較為有限,人們大多只能從電視上的廣告來了解一些藥物的性質(zhì)療效,而且廠家為了盈利,在廣告中有時會夸大藥物的療效,或者只是介紹藥物好的一面,而藥物的一些毒副作用、具體用法及相關(guān)的注意事項(xiàng)并未能傳達(dá)。因此導(dǎo)致了現(xiàn)在社會普遍存在的問題——消費(fèi)者藥品知識比較匱乏,選購藥品時比較依賴醫(yī)生或醫(yī)務(wù)人員,這也是目前社會普遍存在藥價虛高的一個因素。除此之外,過于夸大的藥品廣告,給消費(fèi)者帶來了心理上的負(fù)面影響,從而會導(dǎo)致消費(fèi)者對藥品企業(yè)的信任度及購買率。因此,現(xiàn)在消費(fèi)者比較放心購買的藥品為:外傷用藥(44.83%)、消炎藥(41.38%)、成人感冒藥(40.23%)、皮膚病用藥(25.29%)。觀察可知,普遍為外用藥。
目前醫(yī)藥市場上還普遍存在一個較為嚴(yán)重的問題——藥品安全問題,這個問題也造成了消費(fèi)者的恐慌。據(jù)調(diào)查結(jié)果可知,有55.17%的被調(diào)查者表示不會再
考慮購買被曝光的企業(yè)的藥品。由此可見,企業(yè)生產(chǎn)藥品時應(yīng)該慎重生產(chǎn)。由本次調(diào)查結(jié)果可知,消費(fèi)者認(rèn)為哈藥六廠、云南白藥、輝瑞是比較值得信賴的,而且他們在社會形象方面也是做得比較成功。
第二篇:醫(yī)藥市場調(diào)研報告
一、現(xiàn)狀
(一)農(nóng)村市場藥品供銷渠道混亂。
目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊,村落分散,網(wǎng)點(diǎn)稀少,客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在,供貨相對的脫節(jié),由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言,無證藥販活動猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動,在采購藥品時只問價格不看質(zhì)量,從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言,保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名,暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄,藥品來源和去向均無法查核,供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。
(二)農(nóng)村市場藥品質(zhì)量低劣。
近幾年,藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng),市場規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營,只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場。憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn),憑借各種社會關(guān)系網(wǎng),將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等,銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌,不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對農(nóng)村基 層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢,藥品不合格率竟高達(dá)70%,而那些無證經(jīng)營的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來,主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。
(三)農(nóng)村市場藥品價格混亂。
農(nóng)村醫(yī)藥市場由于價格信息閉塞,價格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制,市場價格十分混亂。藥品價格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同,往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥,價格出現(xiàn)成倍的差別。
(四)農(nóng)村市場藥品管理松弛。
由于農(nóng)村市場面積寬廣,村落分散,經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級,造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無機(jī)制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白??h級藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地市尚未建立,剛建立的地市,縣級執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場的客觀因素,大幅度增加監(jiān)管力量,又會成為地方財政的很大負(fù)擔(dān)。
農(nóng)村醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心,它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù),造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難,同時農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少,進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。
二、癥結(jié)
農(nóng)村醫(yī)藥市場的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。
第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場藥品供應(yīng)問題,建國以來主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來,由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場,造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場現(xiàn)狀。
舊的渠道不適應(yīng),新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況,農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。
第二、隨著經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段,競爭過度,競銷過熱;經(jīng)濟(jì)相對貧困,人口相對稀少的地區(qū),特別是廣大的農(nóng)村地區(qū),眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對集中的市鎮(zhèn),醫(yī)藥品種明顯不足,根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的同志認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多,有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店,現(xiàn)在人口增了三倍,集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地擴(kuò)展,藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地,網(wǎng)點(diǎn)空白,這給農(nóng)民帶來了很大的不便。
第三、各種經(jīng)濟(jì)成份自成體系,各類經(jīng)濟(jì)成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營的習(xí)慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購銷脫節(jié),造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對路。一些企業(yè)還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售,造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目卻很難購到和滿足。
第四、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚,品種齊備的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)熱衷于在城市拼搏,無暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場,造成農(nóng)村醫(yī)藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全,低價、低利潤的商品無人經(jīng)營,傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見。
第五、在農(nóng)村許多地區(qū),由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展,造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重,影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益,許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要,多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進(jìn)價。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn),有些村級衛(wèi)生員出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動作用,對上實(shí)行明頂暗抗,偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛(wèi)生室上班,業(yè)余時間在家里行醫(yī),成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn),由于經(jīng)營的分散性,村級衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。
我們認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來,基本上可分解為兩個方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范;二、農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好,藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢,農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。
三、初探
農(nóng)村醫(yī)藥市場要加強(qiáng)監(jiān)管力度,已經(jīng)引起許多領(lǐng)導(dǎo)的重視??h級藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍的建設(shè)工作也正在建立和強(qiáng)化,這是一個十分可喜的現(xiàn)象。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場的特殊性和因此而形成的難度我們更應(yīng)該認(rèn)真研究和探討。
一、建國初期,由于農(nóng)村醫(yī)療水平的落后和醫(yī)藥商品的缺乏,農(nóng)村急切的是要解決藥品的供給問題。國營醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村,解決了農(nóng)村醫(yī)藥市場的根本問題。由于藥品掌握在國營經(jīng)濟(jì)手中,在國營商業(yè)系統(tǒng)從上到下的統(tǒng)一管理下,農(nóng)村醫(yī)藥市場發(fā)展比較平穩(wěn)。隨著農(nóng)村的合作化運(yùn)動,農(nóng)村集鎮(zhèn)上的個體診所聯(lián)合起來,組成聯(lián)合診所。個體零售藥店聯(lián)合起來,組成合作藥店。有一定規(guī)模的醫(yī)藥商店實(shí)行了公私合營。由于聯(lián)合診所、合作藥店、公私合營藥店都在掌握住醫(yī)藥物資的國營經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一管理下,農(nóng)村醫(yī)藥市場還是發(fā)展平穩(wěn)。隨著國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展,農(nóng)村中心集鎮(zhèn)由國營經(jīng)濟(jì)直接組建地區(qū)性人民醫(yī)院,聯(lián)合診所也接受衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)和管理。農(nóng)村醫(yī)藥商業(yè)由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的規(guī)范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動。但在國營經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下,農(nóng)村醫(yī)藥市場的發(fā)展也是比較平穩(wěn)的。隨著改革開放的進(jìn)行,由于多種經(jīng)濟(jì)成份的加入,多種商品流通渠道的展開,徹底打破了農(nóng)村醫(yī)藥市場幾十年平穩(wěn)發(fā)展的境況。特別是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生了翻天復(fù)地的變化,農(nóng)村醫(yī)藥市場也就跟著出現(xiàn)了巨大的變革。簡單的歷史回顧,面對農(nóng)村的實(shí)際情況∶農(nóng)村發(fā)達(dá)、人口分散、村落眾多、網(wǎng)點(diǎn)稀少,形成了農(nóng)村醫(yī)藥市場寬廣、多層次的消費(fèi)結(jié)構(gòu),網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置分散和監(jiān)督管理困難等特點(diǎn),我們認(rèn)為一、應(yīng)該積極鼓勵和支持坐鎮(zhèn)在城市中的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)深入農(nóng)村,通過收購、兼并,合股、控大股、直接建網(wǎng)點(diǎn)等多種形式,切實(shí)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場。農(nóng)村行政機(jī)構(gòu)的改革,特別是以經(jīng)濟(jì)自然流向?yàn)橹笇?dǎo),實(shí)行撤小鄉(xiāng)并大鎮(zhèn),撤小村并大村,精簡行政機(jī)構(gòu),精簡行政人員,提高社會經(jīng)濟(jì)效率的變革。這為大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場帶來很大的方便和效益。建國幾十年中,農(nóng)村醫(yī)藥市場的平穩(wěn)發(fā)展,一個主要的因素就是因?yàn)檗r(nóng)村醫(yī)藥市場長期有一個主體力量統(tǒng)管。大型醫(yī)藥集團(tuán)牌子硬、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、品種齊、價格廉、質(zhì)量有保證。支持他們占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場這從根本上解除農(nóng)村醫(yī)藥市場出現(xiàn)的一系列問題。
我們向那些大集團(tuán)企業(yè)提議,深入農(nóng)村應(yīng)該深入到在農(nóng)村機(jī)構(gòu)改革后的大村所在地組建連鎖網(wǎng)點(diǎn),因?yàn)檫@里是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)最基層的中心地,也是各農(nóng)村村落人流的中心,也是目前我國農(nóng)村醫(yī)藥網(wǎng)點(diǎn)的空白處。
二、建國幾十年中城市國營醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)下伸農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批發(fā)部門,我們認(rèn)為這個經(jīng)驗(yàn)實(shí)得大型醫(yī)藥集團(tuán)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場的借鑒。大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)應(yīng)該在農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批零兼營的藥品配供中心。全面開花,做到每個網(wǎng)點(diǎn)品種齊備,這是得不償失的。一方面每個網(wǎng)點(diǎn)品種齊,勢必庫存大,藥品賣不掉,周轉(zhuǎn)失靈,既造成經(jīng)濟(jì)損失又造成資源浪費(fèi),另一方面若品種少、規(guī)模小又滿足不了消費(fèi)多層次的現(xiàn)代農(nóng)民醫(yī)藥保健的正常需要。這正是一些以單一經(jīng)濟(jì)成份組織的連鎖網(wǎng)店存在的而且很難解決的問題。而在中心集鎮(zhèn)建立配供中心,則有利于商品資金、人員規(guī)模的節(jié)約。農(nóng)村中心集鎮(zhèn)人口多、經(jīng)濟(jì)繁華、商品輻射能力強(qiáng)。配供中心由于實(shí)行批(配供)零結(jié)合,身在農(nóng)村了解農(nóng)村市場的需要,多備品種能夠適應(yīng)農(nóng)村醫(yī)藥市場多層次的消費(fèi)新需求,又可以“以一供十”,即用較少的資金滿足周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)(含改制后的大村)連鎖網(wǎng)點(diǎn)的需要。同時農(nóng)民有個土種土生藥材的收購問題,。近年來土生藥材由于無人收購,浪費(fèi)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。浪費(fèi)了社會資源,減少了農(nóng)民收入。配供中心身在農(nóng)村,了解藥源,又可根據(jù)組織的指令,輔導(dǎo)種植和收購藥材。確實(shí)這是為農(nóng)民做的一件大好事。
隨著農(nóng)村醫(yī)藥市場的不斷發(fā)展和完善,我們相信只要加強(qiáng)藥品監(jiān)管力度,疏通商品流通渠道,農(nóng)村醫(yī)藥市場一定能適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,為農(nóng)民身體健康和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
第三篇:醫(yī)藥市場調(diào)研報告精選
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的今天,大家逐漸認(rèn)識到報告的重要性,報告具有成文事后性的特點(diǎn)。那么大家知道標(biāo)準(zhǔn)正式的報告格式嗎?以下是小編精心整理的醫(yī)藥市場調(diào)研報告(精選12篇),歡迎大家分享。
第四篇:醫(yī)藥市場調(diào)研報告
一、基本情況
我市是從20XX年開始啟動藥品不良反應(yīng)監(jiān)測工作的,在建立的33家adr監(jiān)測單位中有18家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)、6家藥品生產(chǎn)企業(yè)、9家藥品經(jīng)營企業(yè),這些adr監(jiān)測機(jī)構(gòu)都配備的專職或兼職人員從事藥品不良反應(yīng)上報工作,同時建立了藥品不良反應(yīng)監(jiān)測管理機(jī)構(gòu)。各監(jiān)測單位在明確職責(zé)和加強(qiáng)組織建設(shè)的同時,逐步確定并完善了藥品不良反應(yīng)的報告程序,建立健全了adr報告制度,初步形成了我市藥品不良反應(yīng)報告與監(jiān)測工作的組織構(gòu)架,為adr監(jiān)測工作的開展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。特別是充分發(fā)揮了醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品不良反應(yīng)監(jiān)測工作中的突出作用,保證了全市藥品不良反應(yīng)監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)的良性運(yùn)行,使我市的藥品不良反應(yīng)報告在完成計(jì)劃指標(biāo)的同時,數(shù)量逐年提高。其中:XX年上報藥品不良反應(yīng)10例,XX年36例,XX年87例,XX年204例。
二、存在的問題
1、醫(yī)療機(jī)構(gòu)報告adr數(shù)量和質(zhì)量有待于提高。
目前,我市大多患者處方用藥是經(jīng)醫(yī)師處方得到的,adr報告也都來源于醫(yī)療機(jī)構(gòu)。由此可見,醫(yī)療機(jī)構(gòu)不僅是診斷、治療疾病的主要場所,同時也是adr產(chǎn)生和防治的主要場所,還是adr監(jiān)測與報告的主要場所。醫(yī)療機(jī)構(gòu)報告的adr病例顯然與實(shí)際上發(fā)生的adr數(shù)量相差很遠(yuǎn)。一方面醫(yī)療機(jī)構(gòu)考慮自身利益,擔(dān)心報告adr帶來負(fù)面影響,讓患者誤會是醫(yī)院的治療水平有問題。另一方面醫(yī)生把a(bǔ)dr混同于醫(yī)療事故,以為adr就是醫(yī)療事故或者用藥失誤,害怕卷入醫(yī)療訴訟而在報告時顧慮重重,怕惹火上身,或者錯誤地認(rèn)為出現(xiàn)了adr就表示醫(yī)師的醫(yī)療水平差,因此,發(fā)生了adr也不愿報告。我市只有xx市第一人民醫(yī)院1家醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過電子報表報告adr,其它醫(yī)療機(jī)構(gòu)不是沒有微機(jī),就是沒有連接網(wǎng)絡(luò),目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)的不良反應(yīng)報告都是由各縣(市)局、分局、xx區(qū)由市局安監(jiān)科負(fù)責(zé)將醫(yī)療機(jī)構(gòu)紙報adr用電子報表上報。在醫(yī)療機(jī)構(gòu)adr紙報表中,不使用規(guī)范性語言,填寫不全、跡不清等問題,給電子報表和adr關(guān)聯(lián)性評價帶來難度。
2、認(rèn)識不到位。
許多醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)雖然開展了adr報告和監(jiān)測工作,但對于大多數(shù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)來說,adr報告和監(jiān)測工作仍是一個新生事物,單位負(fù)責(zé)人、醫(yī)護(hù)人員、質(zhì)量負(fù)責(zé)人、駐店藥師甚至包括有些專業(yè)人員對adr缺乏正確認(rèn)識,對其危害性了解不夠,沒有引起足夠重視。有的認(rèn)為,adr是用藥過程中出現(xiàn)的正?,F(xiàn)象,不必大驚小怪,沒必要投入人力、物力去開展這項(xiàng)工作,對上級的要求也是敷衍了事,得過且過;還有的認(rèn)為,adr是臨床用藥錯誤所致,怕影響單位的名譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益,以致不敢或不愿積極主動地搜集、分析、上報本單位發(fā)生的adr。
3、配備的專職或兼職人員責(zé)任心不強(qiáng)。
《藥品不良反應(yīng)報告的監(jiān)測管理辦法》明確規(guī)定,開展adr監(jiān)測的單位應(yīng)配備專職或兼職人員。adr報告和監(jiān)測是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作,需要專業(yè)基礎(chǔ)扎實(shí)的人員來承擔(dān)。一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對此不夠重視,將adr報告和監(jiān)測工作當(dāng)作一般的事務(wù)性工作,讓一些非專業(yè)人員或?qū)ο嚓P(guān)知識一知半解的人員從事專(兼)職adr工作。隨著adr監(jiān)測工作開展廣度和深度的增加,這些人員難以完成這一使命。
4、把a(bǔ)dr混同于藥品質(zhì)量問題。
藥品猶如一把雙刃劍,在具有治療作用的同時,也必然存在adr。有的醫(yī)務(wù)人員、質(zhì)量負(fù)責(zé)人、駐店藥師對adr事件是否是由藥品質(zhì)量問題引起的不能肯定,怕鬧笑話而不敢報告。因此,被通報了adr的藥品并不表明是不合格的藥品,也不應(yīng)與“毒藥”、“假藥”、“劣藥”、“不能使用”相提并論。在遇到這種情況時,adr報告人員一定要及時上報,把a(bǔ)dr與藥品質(zhì)量問題正確區(qū)分開來,提高大家對adr的敏感度和上報意識。
5、藥品生產(chǎn)企業(yè)報告adr的積極性不高。
藥品生產(chǎn)企業(yè)不愿報告adr報告是由于醫(yī)藥代表在醫(yī)院做臨床時,只注重藥品的銷售情況,而不去了解藥品的adr發(fā)生情況,這是醫(yī)藥代表不懂藥品的相關(guān)知識,追求效益最大化的原因,沒有醫(yī)藥代表對藥品發(fā)生adr的了解反饋給企業(yè),企業(yè)也就不知道在臨床上發(fā)生了adr,有的藥品生產(chǎn)企業(yè)即使知道藥品發(fā)生了adr,也不愿報告,一是怕影響此種藥品的銷售,二是怕引起患者的索賠和糾纏。
6、藥品經(jīng)營企業(yè)對報告adr認(rèn)識不足。
藥品批發(fā)和零售企業(yè)不愿報告adr的原因,一是藥品批發(fā)企業(yè)adr報告專(兼)職人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高,有多一事不如少一事的思想;二是藥品批發(fā)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)只重視經(jīng)濟(jì)效益,而忽視adr報告這類小事;三是藥品零售企業(yè)的駐店藥師沒有發(fā)揮他們的作用,藥品零售企業(yè)對非處方藥的銷售量很大,駐店藥師應(yīng)多詢問患者服用藥品的感受,及時將患者服用藥品出現(xiàn)的adr及時報告上去。
7、adr報告的范圍小。
從20XX年至20XX年所上報的報告中,基本全部是化學(xué)藥品發(fā)生的adr,只有6例疫苗發(fā)生的adr,沒有一例是中藥或中成藥發(fā)生的adr,不是中藥或中成藥沒有adr發(fā)生,而是發(fā)生了adr沒有上報,這也是我們的中成藥在藥品說明書上幾乎沒有標(biāo)注adr的緣故。
三、幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)宣傳,提高認(rèn)識。
針對現(xiàn)實(shí)存在的問題,有的放矢采取多種方式,組織相關(guān)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)《藥品不良反應(yīng)報告的監(jiān)測管理辦法》,大力宣傳adr的危害性及監(jiān)測報告的重要性,提高他們的認(rèn)識,引起他們的重視,讓他們認(rèn)識到adr報告和監(jiān)測是一項(xiàng)體現(xiàn)社會效益的工作,明確開展adr報告和監(jiān)測是自身義不容辭的責(zé)任,為開展adr報告和監(jiān)測工作打下良好的基礎(chǔ)。
2、強(qiáng)化監(jiān)管,健全機(jī)構(gòu)。
我們應(yīng)經(jīng)常對醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)adr報告和監(jiān)測工作進(jìn)行監(jiān)督檢查,強(qiáng)化醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)adr報告和監(jiān)測意識,增強(qiáng)其責(zé)任感,并著重在培養(yǎng)專業(yè)人才方面提供支持。由于adr報告和監(jiān)測工作是一項(xiàng)技術(shù)性、政策性很強(qiáng)的工作,科學(xué)客觀地分析和評價收到的adr信息是做好這項(xiàng)工作的根本,而adr的確認(rèn)又是一個復(fù)雜的過程,需要進(jìn)行全面客觀科學(xué)的分析與評價,這就更需要既擁有豐富知識又有強(qiáng)烈責(zé)任心的人才來擔(dān)當(dāng)重任。因此大力培養(yǎng)相關(guān)人才,我們責(zé)無旁貸??梢酝ㄟ^印發(fā)adr相關(guān)知識資料、舉辦專題講座和培訓(xùn)班以及鼓勵自學(xué)等形式培養(yǎng)人才。我們要經(jīng)常深入基層,掌握adr報告和監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)設(shè)置、人員配備、制度落實(shí)等細(xì)節(jié),并著力分析和解決adr報告和監(jiān)測工作中存在的問題,定期通報轄區(qū)內(nèi)adr報告和監(jiān)測情況,并對adr報告和監(jiān)測工作開展不力或弄虛作假的單位及個人按照相關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理,決不姑息遷就。
3、加強(qiáng)督導(dǎo),完善報告adr制度和程序。
督促藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)組建專業(yè)人員組成的adr監(jiān)測小組,負(fù)責(zé)adr監(jiān)測的相關(guān)事宜,建立adr監(jiān)測報告制度,制定adr報告程序。
4、強(qiáng)化“可疑就報”的原則。
藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)施adr監(jiān)測與報告的根本目的是為了及時發(fā)現(xiàn)adr信號,以便正確應(yīng)對。因此,盡管報告的adr可能沒有詳盡的因果關(guān)系可供判斷,但只要認(rèn)定某種藥物確實(shí)會產(chǎn)生adr,做到“可疑就報”,相信隨著信息的日積月累,必定會從中發(fā)現(xiàn)許多規(guī)律性的東西。監(jiān)測adr、評價藥品與adr的因果關(guān)系是研究adr發(fā)生規(guī)律、減少adr的重要環(huán)節(jié)。但是,這需要大量adr原始報告的積累,這些報告是發(fā)現(xiàn)adr信號、尋找adr規(guī)律的基礎(chǔ)。adr因果關(guān)系固然重要,但過分強(qiáng)調(diào)因果關(guān)系,尤其在報告之前就強(qiáng)調(diào)因果關(guān)系,勢必會限制報告的數(shù)量和速度,很可能導(dǎo)致原始報告的積累不足,反而使得adr因果關(guān)系難以確定。
5、擴(kuò)大藥品不良反應(yīng)監(jiān)測范圍。
在現(xiàn)有的專(兼)職監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上,擴(kuò)大監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)的范圍,現(xiàn)有的監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)只局限于市、縣級醫(yī)療機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)、一部分藥品批發(fā)企業(yè)建立了adr報告專(兼)人員,在此基礎(chǔ)上把藥品零售企業(yè)、林業(yè)局、鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、診所也建立adr報告專(兼)職人員,對人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn),
以提高報告adr的范圍。
6、加強(qiáng)藥師與患者的溝通。
藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥師與患者之間良好的溝通都是非常重要的。通過面對面的交談和電話訪問等方式,藥師可以了解患者的用藥情況和真實(shí)感受,發(fā)現(xiàn)可能被忽視的adr。通過溝通,藥師還能使患者正確認(rèn)識藥物的不良反應(yīng),促進(jìn)患者進(jìn)行自我監(jiān)測和報告。需要強(qiáng)調(diào)的是,藥師應(yīng)注意交流的技巧和方法,在獲得有關(guān)細(xì)節(jié)和減少報告偏差的同時,尊重患者,為患者保密。
7、確定重點(diǎn)的監(jiān)測控制對象。
我市每天所經(jīng)營、使用的藥品很多,無論其種類、規(guī)格、批號各不相同,而adr監(jiān)測與報告的人力、物力等資源卻非常有限,因此,如何確定重點(diǎn)的監(jiān)控對象也就成為能否提高adr監(jiān)測與報告水平和效率的關(guān)鍵因素之一。除了國家有關(guān)法規(guī)規(guī)定的如臨床試驗(yàn)藥品、上市5年以內(nèi)的新藥和列為國家重點(diǎn)監(jiān)測的藥品之外,國內(nèi)、外有關(guān)文獻(xiàn)報道的藥品,其它生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)的有adr疑似的藥品,相鄰批號的藥品等也應(yīng)作為adr重點(diǎn)的監(jiān)控對象。如果這項(xiàng)工作做好了,就能有的放矢進(jìn)行adr監(jiān)測與報告工作,從而事半功倍。
adr上報工作是一項(xiàng)長期的、全員參加的、常抓不懈的日常工作,因此,我們必須采取不同的形式進(jìn)行宣傳和培訓(xùn),充分調(diào)動工作積極性,減少漏報或不報現(xiàn)象,為保護(hù)患者用藥的安全有效作出努力。
第五篇:醫(yī)藥市場調(diào)研報告
一、產(chǎn)品問題
晶珠藏藥業(yè)有著優(yōu)秀的產(chǎn)品,從獨(dú)具特色的藏藥到用途廣泛的中成藥,從高附加值的男性補(bǔ)腎藥品到女性保健食品,都為晶珠藏藥業(yè)在醫(yī)藥行業(yè)的競爭中提供了實(shí)力保證,但晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品在市場競爭中仍然存在著一些問題。
1、藏藥
作為民族醫(yī)藥的藏藥在治療一些頑固性疾病中有著神奇的效果,但同時卻并不被消費(fèi)者所知。首先藏藥大都以主藥及藥方所含的藥物的數(shù)量命名,普通消費(fèi)者從藥品名稱上根本無法知道該藥治療什么疾病,不同于感冒顆粒,一聽就知道治療感冒疾病,也不同于六味地黃丸,傳統(tǒng)名方,早被消費(fèi)者接受。沒有能夠體現(xiàn)藥品功能主治的商品名是晶珠藏藥業(yè)藏藥的一大遺憾。其次少了OTC標(biāo)志的晶珠藏藥業(yè)藏藥被列為了處方藥的隊(duì)伍,無緣加入廣告大軍的行列,缺乏商品名及不能媒體宣傳的特點(diǎn)致使藏藥遲遲不能被廣大消費(fèi)者接受,這是藏藥產(chǎn)品的致命傷。
2、中成藥
在晶珠藏藥業(yè)的八個中成藥當(dāng)中,其中就有五個是清熱治感冒的功能,產(chǎn)品線比較單一。同時八個中成藥都是常規(guī)用藥,雖然市場份額較大,但同質(zhì)化競爭嚴(yán)重,晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品沒有太大的特色,不具備競爭優(yōu)勢。
二、價格問題
1、零售價偏高
不管是藏藥還是中成藥,晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品價格普遍偏高,藏藥的零售價都在二三十元以上,最高達(dá)到了一百多元。中成藥也是如此,以XX顆粒為例,在各大藥房,我們的XX顆粒一支獨(dú)秀,在同類產(chǎn)品(生脈飲)5-6元零售價的簇?fù)硐乱?2元的零售價高居榜首,上柜兩個月少人問津。零售價偏高,無競爭力。
2、出廠價混亂
不同的經(jīng)銷商享受不同的出廠價,代理部與OTC部相同產(chǎn)品執(zhí)行不同的出廠價,部門競爭、員工困惑、經(jīng)銷商疑慮,都是出廠價混亂惹的禍。
3、零售價混亂
不同的出廠價致零售價的混亂,兩個價格體系困惑了經(jīng)銷商及零售商,以XX膠囊為例,代理商供貨的藥店零售價在5-9元之間,OTC部供貨的藥店零售價恪守9.9元,一時間都以為是假貨橫行。
三、模式問題
晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)在是兩種模式并存,代理模式及大終端模式。
代理模式有著規(guī)避企業(yè)風(fēng)險、降低費(fèi)用投入、論證產(chǎn)品市場銷售形勢的優(yōu)點(diǎn),但在長期單一的代理模式運(yùn)作后也引發(fā)了一些問題。首先代理價格的不統(tǒng)一導(dǎo)致沖竄貨,縮短了產(chǎn)品的生命周期,其次對市場沒有進(jìn)行有序的開發(fā)導(dǎo)致市場資源浪費(fèi),銷量難以跨上新的臺階,最后所有的產(chǎn)品都走代理模式使企業(yè)失去了樹立品牌的機(jī)會。大終端的模式能使企業(yè)利潤最大化,使產(chǎn)品能迅速到達(dá)終端,但長期單一的大終端模式會使企業(yè)入不敷出,雖然有一定的市場銷售,但高昂的終端進(jìn)場費(fèi)、管理費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)等使企業(yè)進(jìn)入雞肋狀態(tài),食之無味,棄之可惜。
晶珠藏藥業(yè)一直在致力于模式的摸索與創(chuàng)新,但適合晶珠藏藥業(yè)文化與特色的模式究竟是什么呢?
OTC部現(xiàn)狀分析
OTC部組建之初就決定了穩(wěn)健經(jīng)營、擴(kuò)大規(guī)模、搶占終端、提升品牌的戰(zhàn)略目標(biāo),根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定了大終端、陣地戰(zhàn)的營銷策略,但由于宏觀影響與客觀因素的存在,遇到了一些阻力,收效甚微,具體分析如下:
四、銷售現(xiàn)狀分析
營銷無非是要解決兩個問題,一是解決我們的產(chǎn)品消費(fèi)者能不能買到的問題,二是解決我們的產(chǎn)品消費(fèi)者想不想買的問題。而這兩個問題我們在銷售工作中都沒有很好地解決。
1、價格問題
價格問題是制約市場發(fā)展主要的問題,零售價偏高使產(chǎn)品上柜兩個月少人問津。出廠價混亂使經(jīng)銷商及零售商困惑,導(dǎo)致OTC的員工處處都碰壁,次次被拒絕。
2、季節(jié)影響
時下已進(jìn)入炎炎夏季,也進(jìn)入了藥品行業(yè)的淡季,在烈日爆曬下的各級大小藥店均是人跡杳然。剛剛鋪上柜臺的晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品可謂生不逢時、出師不利,零售終端的微薄銷量令OTC員工士氣大挫。
3、經(jīng)銷商積極性不高
價格的混亂、零售商的退貨、終端的平平反應(yīng)、不見減少的庫存都嚴(yán)重的打擊了經(jīng)銷商的積極性,無形中減少了主動的鋪貨與推薦,從而使銷售工作停滯不前。
五、員工心態(tài)分析
1、效率的低下使員工對公司失去信心
全員營銷觀念的缺乏致使管理部門工作效率低下,而效率的低下無形中讓員工對OTC部失去信心,對企業(yè)失去信心。
2、銷售的.低迷使員工對產(chǎn)品失去信心
OTC部組建初始部門上下斗志昂揚(yáng)、滿腔熱血,但價格因素導(dǎo)致員工背上吃差價的罪名,經(jīng)銷商的不理解導(dǎo)致分銷力度減弱,產(chǎn)品上市遭遇淡季導(dǎo)致終端出貨緩慢,期望越高,失望越大,銷售的短期低迷使員工對產(chǎn)品失去信心。
3、收入的減少使員工對工作失去動力
建網(wǎng)、洽談、訂貨、分銷整整用去了兩個多月的時間,也用去了寶貴的兩個月的市場保護(hù)期,六月份的考核使全體員工收入減少,前期的工作未得到回報與認(rèn)可,員工對工作開始失去動力。
六、管理現(xiàn)狀分析
1、對客戶拜訪不夠
以上分析了經(jīng)銷商的種種顧慮與疑惑,但作為晶珠藏藥業(yè)中層管理人員的辦事處經(jīng)理要負(fù)一定的責(zé)任,辦事處經(jīng)理如果加強(qiáng)對客戶的拜訪與溝通,宣傳晶珠藏A藥業(yè)的企業(yè)宗旨、戰(zhàn)略,宣傳OTC部成立的戰(zhàn)略高度及整體營銷策略,相信能夠在一定程度上消除經(jīng)銷商的顧慮與疑惑,調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,增強(qiáng)經(jīng)銷商對晶珠藏藥業(yè)及產(chǎn)品的信心。
2、員工缺乏有效培訓(xùn)
地區(qū)主管、OTC代表、促銷員對企業(yè)缺乏深度了解,對相關(guān)的醫(yī)藥知識、產(chǎn)品知識一知半解,對OTC部的整體營銷策略缺乏認(rèn)識,只是入職時由辦事處經(jīng)理做了簡單的培訓(xùn),所以在對外宣傳中表現(xiàn)出底氣不足,也間接影響銷售。
營銷首先要抓的就是管理和執(zhí)行力度,否則再好的營銷策略都會由于管理的松散、執(zhí)行力下降而付之東流。OTC部還存在著一些管理上問題,在以后的工作中需要進(jìn)一步加強(qiáng)與完善。
七、促銷問題分析
晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品的特色決定了營銷策略以終端陣地戰(zhàn)為主,但我們在實(shí)際操作中卻遇到了一些困難。
1、產(chǎn)品分散,不利促銷
現(xiàn)在每個客戶基本上都購進(jìn)了五、六個品種,看起來是好事,卻給終端促銷帶來了一定的困難,在零售終端,我們的產(chǎn)品被分散放在了非處方藥柜臺、處方藥柜臺、感冒類柜臺、清熱解毒類柜臺等等,甚至分別在樓下及樓上陳列,而我們在終端只有一個促銷員,可謂分身乏力,顧不了全面。
2、進(jìn)場門檻高
大型藥品超市單品種的進(jìn)場費(fèi)最低為300元,最高可達(dá)3000元,進(jìn)場后派駐促銷員還需交納的管理費(fèi)為200-500元不等,產(chǎn)品分散、不利促銷的現(xiàn)狀加上高昂的進(jìn)場費(fèi),確實(shí)沒有把握投入終端人員促銷。
3、促銷物品不到位
在終端,除了產(chǎn)品外看不見一樣提供產(chǎn)品提示的包裝,遲遲不見出爐的終端促銷物品多少給終端促銷工作帶來了一定的難度。
4、營業(yè)員首推有效率不高
藏藥的產(chǎn)品名稱讓消費(fèi)者認(rèn)知度下降,缺乏廣告宣傳又使熟知度下降;中成藥同質(zhì)化競爭和晶珠藏藥業(yè)的高價位使性價比降低;這些都造成終端營業(yè)員及促銷員的首推有效率不高,終端促銷不力。
結(jié)論及解決方式
雖然有著以上各種內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因,但OTC部在前期仍然完成了網(wǎng)絡(luò)的組建與優(yōu)化,清除了網(wǎng)絡(luò)中的不合格人員,保證了銷售隊(duì)伍的高效運(yùn)作;加強(qiáng)了與各級銷售人員的過程管理與溝通穩(wěn)定銷售隊(duì)伍,編印了OTC部終端手冊提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì);隨著進(jìn)場費(fèi)用的逐步到位各市場的終端促銷工作也如火如荼的開展,一些市場的終端促銷已初見成效(重慶的一個新開促銷店進(jìn)店一個星期就創(chuàng)下了800多元的銷售額)。
綜上所述,正因?yàn)橛兄陨细鞣N內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因,OTC部必須從戰(zhàn)略、策略上對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整,才能保持公司上下觀念的高度統(tǒng)一,才能找到具有晶珠藏藥業(yè)特色,符合晶珠藏藥業(yè)文化的營銷之路。只有兩條腿走路、多模式運(yùn)作才能揚(yáng)長避短,獲得成功。
OTC部必須全面整合營銷手段,在不同的市場,針對不同的產(chǎn)品采用獨(dú)家經(jīng)銷制及區(qū)域合作制的模式運(yùn)作,用整合營銷的策略武裝銷售隊(duì)伍,以求突破銷售瓶頸,快速全面啟動市場。
第六篇:醫(yī)藥市場調(diào)研報告
一、消費(fèi)者細(xì)分
1、年齡細(xì)分。西藥起效快、服用方便、便于攜帶,因而較受青年人的喜愛;中老年人更相信中成藥的毒副作用小,療效獨(dú)特、治標(biāo)又治本。中老年人傾向藥價低于10元的中成藥;而青年人則受藥品廣告的影響較大。
2、季節(jié)細(xì)分。呼吸系統(tǒng)疾病具有典型的季節(jié)性,一般多發(fā)于冬、春兩季。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)季節(jié),不定期地推出多項(xiàng)優(yōu)惠政策,讓現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者享受最直接的讓利。
3、行為細(xì)分。醫(yī)藥企業(yè)對固定消費(fèi)者可以提供會員卡,會員可享受產(chǎn)品價格折扣、免費(fèi)健康檢查、送貨上門等待遇。企業(yè)還應(yīng)不斷發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新老消費(fèi)者成為會員,保證其一卡在手,無論何時何地都將獲得品質(zhì)如一的健康服務(wù)與各項(xiàng)優(yōu)惠。
二、感冒藥消費(fèi)特點(diǎn)
1、高自我診療率。據(jù)中國非處方藥協(xié)會的統(tǒng)計(jì),目前在中國常見病癥的自我診療比例中最高的是感冒,占常見病癥的89.6%,高出第二位30個百分點(diǎn)。高企的自我診療率使得眾多的感冒藥目標(biāo)消費(fèi)者不再去醫(yī)院治療感冒,而是去藥店自行買藥。
2、感冒治療的速效性。消費(fèi)者要求感冒藥能迅速消除感冒癥狀,認(rèn)為好的感冒藥是迅速治標(biāo)而不是治本。消費(fèi)者追求感冒藥的速效性使得純中藥制劑與西藥制劑競爭時多了一道檻。
3、感冒治療的隨意性。消費(fèi)者在確認(rèn)自己有了感冒以后,只有一半左右的消費(fèi)者會即時購買感冒藥,而另外的消費(fèi)者則會根據(jù)自己癥狀的嚴(yán)重程度,選擇在第2天或第3天購買,有少數(shù)消費(fèi)者如果癥狀好轉(zhuǎn)就不會購買。
4、選購感冒藥又一定的品牌傾向性。一般會傾向于選擇知名度高,有較大影響力的名牌產(chǎn)品,而很少選擇低知名度的品牌產(chǎn)品。但對那些采用通用名命名的產(chǎn)品如感冒通、速效傷風(fēng)膠囊等,又較高的價格敏感度。
5、購買感冒藥時主要是自己決策,但也受廣告、醫(yī)生建議、親朋好友的建議和其他外部因素的影響。
三、消費(fèi)費(fèi)用特點(diǎn)
消費(fèi)者治療感冒的花費(fèi)調(diào)查發(fā)現(xiàn),人們患普通感冒在醫(yī)院門診治療的花費(fèi),一般在100元左右,其中主要是藥品花費(fèi),這一點(diǎn)和對醫(yī)生的訪談結(jié)果基本相符。調(diào)查還發(fā)現(xiàn),有85%的消費(fèi)者表示,他們選擇感冒藥時品牌是重要考慮因素,價格也是消費(fèi)者選擇感冒藥時的考慮的重要因素之一。有超過6成的消費(fèi)者可以接受每盒單價在10元以上的感冒藥,其中每盒單價在10元-15元之間的感冒藥被消費(fèi)者接受的比例最高。
四、感冒藥行業(yè)現(xiàn)狀分析
20xx年,全國感冒藥零售市場總規(guī)模達(dá)到92億元,占當(dāng)年全國藥品零售總額的10.7%,占當(dāng)年藥店?duì)I業(yè)收入的8.2%;20xx年,全國感冒藥的銷售規(guī)模比2009年增長18%左右,20xx到20xx年全國感冒藥零售規(guī)模的平均增長率也達(dá)到17%左右。從全國感冒藥的大類結(jié)構(gòu)來看,中成藥占感冒藥的比例呈不斷上升的趨勢,20xx年中成藥的市場份額已經(jīng)接近6成,比20xx年增加了3個百分點(diǎn),比20xx年增加了接近6個百分點(diǎn)。從不同的目標(biāo)人群定位來看,成人感冒藥和兒童感冒藥的比例大概是9:1,20xx年兒童感冒藥所占比例比20xx年增加了接近3個百分點(diǎn),這和2010和2009年出現(xiàn)的嬰兒出生高峰有直接關(guān)系,適用人群的增加加大了兒童感冒藥的市場需求。20xx年全國感冒藥市場規(guī)模最大的10個品種中,中成藥和化學(xué)藥各有5個,總共占有全國53%的感冒藥銷售份額。
雙黃連、復(fù)方氨酚烷胺、酚麻美敏、復(fù)方鹽酸偽麻黃堿和板藍(lán)根5大品種占了32%的份額。從增長情況看,除了酚麻美敏和氨酚偽麻美芬/氨麻美敏兩個化學(xué)藥品種2008市場規(guī)模同比下降外,其他品種保持增長,其中,雙黃連、板藍(lán)根、清開靈和氨酚黃那敏的增長速度快于感冒藥的總體增長水平,市場份額不斷擴(kuò)大。
如果按一年10億人次感冒、每次花費(fèi)15-20元推算,抗感冒藥物市場每年至少有150-200億元的容量。由于感冒多發(fā),易治療,治療成本低等特性,使得感冒藥領(lǐng)域成為多個跨國大藥企在我國的必爭之地。感冒藥市場是中國OTC藥品競爭最為激烈的領(lǐng)域,但目前感冒藥市場仍以西藥為主,含西藥成分的品牌仍占主導(dǎo)地位。調(diào)查顯示,在感冒藥市場中,外資企業(yè)品牌幾乎占領(lǐng)了大半江山。有調(diào)查顯示,在感冒藥生產(chǎn)企業(yè)所占市場份額中,外資品牌的銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的61%、75%。而且品牌集中度相當(dāng)高,競爭也尤為激烈。調(diào)查顯示:消費(fèi)者在進(jìn)行藥品消費(fèi)時,希望得到全面的、優(yōu)質(zhì)的藥品知識服務(wù);有93%的消費(fèi)者在購買藥品時希望營業(yè)員能進(jìn)行用藥指導(dǎo);但有34%的藥店?duì)I業(yè)員的藥品知識是來源于閱讀藥品說明書。因此,企業(yè)OTC藥物的營銷要以關(guān)注消費(fèi)者的健康為主題,從“不賣藥品賣健康”的角度出發(fā),保障消費(fèi)者的健康生活、保障消費(fèi)者的用藥安全、保證藥物發(fā)揮其最大療效。