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自20**年8月22日至20**年9月7日，通過對合肥、武漢、長沙、南昌四省會城市的實地石材商家、大賣場、裝飾公司、石材協(xié)會及行業(yè)相關人員的溝通交流，對此四省會城市的石材市場有部分的了解，從以下幾方面作出闡述：

一、目前石材市場的現(xiàn)狀

石材平均每年的用量增長率均大于9%，而且石材用量逐年遞增的勢頭不減，在整體市場中以常規(guī)性板材為主，工裝板材（花崗巖）在石材用量中占大部分，適用于外墻，幕墻、外面地表面。家裝板材（大理石）占有部分，絕大多數(shù)客戶需求適用于門檻石、飄窗、臺面。少量客戶購買用于地面、墻面裝飾。其主要原因由于多數(shù)顧客認定石材輻射大，對人身體會造成傷害，其次是其整體價格高于磁磚，消費觀念未能及時轉變，貪圖便宜的思維方式仍然存在。據了解，南昌市政府在20**年3月份出臺相關政策，禁止大型工程外墻用干掛類石材，以防干掛外墻脫落發(fā)生意外事故，只能用油漆裝飾外墻。施行過程中工程如有用到石材干掛外墻，工程驗收不過關。此禁令直到20**年7月以后逐漸取消，現(xiàn)南昌市石材市場隨著經濟的發(fā)展正逐漸興起。合肥、武漢、長沙石材市場石材用量同樣穩(wěn)步上升。

高檔石材在石材市場中占有量正在以10%的年增長逐漸擴大，目前高檔石材主要適用于高檔會所、別墅、度假山莊、星級賓館。在正確的消費引導下，適用范圍會進一步擴大，市場占有量也會進一步上升。目前市場上高檔類石材較少見，在價格方面都在1000元/平米――2000元/平米，市場競爭較大，針對于我司產品的進入有很大的發(fā)展空間。

二、生產及工藝情況

在生產情況方面，目前市場中所接觸的石材類產品，出荒料大切外，常規(guī)性生產條件已經具備，紅外線、磨光、圓邊、挖孔等，市場需求也以規(guī)格板、臺面雙圓邊。涉及石雕、圓柱、異形、拼花等特殊生產工藝情況下，一般都會外發(fā)至外省加工處理。

三、銷售情況

目前四城市大部分以原始的店鋪方式銷售板材，銷售模式除武漢有山東均利、廣東環(huán)球、上海塔星等大石材公司進駐外，大都商家以水頭過去的方式――前店后廠式。常規(guī)性板材（如黑金沙、淺啡網）在合肥、武漢、南昌三地價格均以出廠價格2倍――2.5倍零售于客戶，其板質較一般，板材厚度12mm――15mm之間。在長沙其價格較低，以出廠價格上浮20%――50%利潤零售于客戶，其板質差，有些商家利用廢料上膠布網，磨光后繼續(xù)銷售，板材厚度10mm――12mm之間。在接觸到裝飾公司中，其一般性采購石材量小以周邊市場為主，再根據采購價格上浮相應的利潤報價，在量大的情況下，會與相關的省外大型、有資質及綜合實力的石材公司合作，有部分裝飾公司以材料供應商付費的形式合作，在合作過程中，裝飾公司會設計該材料商產品應用至工程中，通常以一年一簽得的形式，一般年費在8000元――15000元之間。但大部分裝飾公司都以回扣或價格差的方式與材料商合作。在與合肥世紀宏達裝飾工程有限公司總經理侯宏偉交流中，大部分裝飾公司都希望能與有實力的材料供應公司合作，這樣操作規(guī)范、快捷、效率高。也叫強強聯(lián)合。該司也經常以工程單為主，目前在合肥大別山接下一項度假山莊工程項目，應用石材內外裝飾大概在1.5億左右。在消費群體中，工裝類以政府性公共建筑、私營集團商業(yè)大廈、會所、星級賓館外墻為主，家裝類以精裝商品房為主。高檔類以私營集團商業(yè)大廈、會所、星級賓館、別墅、度假山莊內飾為主。

四、各種品牌競爭

目前中國石材十大品牌溪石集團發(fā)展有限公司、環(huán)球石材集團有限公司、高時石材集團有限公司、福建宏發(fā)集團有限公司、山東冠魯建材工業(yè)集團、東莞市東成石材有限公司、福建省鳳山石材集團有限公司、深圳康利石材集團有限公司、上海塔星石材有限公司、廈門萬里石集團有限公司。大部分企業(yè)都是拼技術，拼質量。為了搶占多一點市場，不斷推出新品。產品線業(yè)也越來越豐富，原本做天然石材，不再專注于天然石材，而是人造石全面開花，除此之外，石材企業(yè)還涉足上下游行業(yè)。石材企業(yè)瞄準的是整個“泛家居”市場，而細分市場卻被忽視了。在整體競爭都以工程為主，外墻花崗巖用量大，高檔石材中這些品牌中確少有在專注。

五、市場分析與展望

20**年全國規(guī)模以上（銷售收入500萬元以上）石材企業(yè)銷售收入達到2070億元，實現(xiàn)利潤達154億元。20**年，中國石材進出口總額、數(shù)量均比20**年有較大增長，分別為63.95億美元、3386萬噸，比20**年分別增長26.26%和15.41%。較大幅度的增長說明中國石材國際貿易終于走出徘徊兩年的低谷，進入快步增長快車道。中國已成為世界名副其實的石材生產大國、消費大國和貿易大國。

目前我國具有一定規(guī)模的石材產業(yè)集群超過30個，主要分布在福建、山東、廣東、湖北、河南、吉林、河北、廣西、云南、四川、新疆、內蒙古等地。我國石材產業(yè)集群的石材產量已占到全國石材產量的80%左右。

國家拉動內需的投資推動下，當今和今后幾年內還是會快速拉動建筑材料的消費，并帶動石材裝飾行業(yè)的發(fā)展?？梢灶A見：隨著國家經濟持續(xù)、穩(wěn)步的發(fā)展，國內石材業(yè)發(fā)展空間將會更大，發(fā)展勢頭將會更強。

隨著裝飾行業(yè)的興起，高檔次優(yōu)質石材走俏。人們對于石材的認識也越來越深，要求也在逐步提高，這就驅使高檔次石材逐漸成為市場主流、成為了石材市場的寵兒。

六、實況及幾點建議

（一）我司優(yōu)勢：在通過與四省會城市石材市場的調查，與其綜合比較，在客觀方面（硬件）的優(yōu)勢：

（1）地理位置

（2）交通樞紐

（3）物流供應鏈

（4）產業(yè)集群

（5）生產工藝

在主觀方面（軟件）的優(yōu)勢：

（1）產品線的獨特性，在整體市場中高檔類石材產品甚少，在廣東云浮有部分與我司產品類型些許相似，但石材的天然性決定了它其獨有性，在高檔類石材產品中，我司四大系列產品整體反映評價較高。

（2）獨特的營銷傭金模式；在營銷模式的推廣中，一般石材公司基本以還點一步到位或讓利為主，我司的傭金模式，針對于每個環(huán)節(jié)涉及點、面都會有不同的傭金，這樣大部分商家也較認同，起到能者多勞、攜手共進、雙贏的局面。

（3）運行系統(tǒng)的多功能性；在通過宣傳我司網站中，網站運行的實時倉庫功能備受關注，遠程驗貨系統(tǒng)由于商家（年齡稍長）對網絡操作的程度不同，對此功能操作不熟練，但綜合評價比較好。

（4）研發(fā)類拼花產品、石畫系列產品的時尚、新潮、高端性，給商家以耳目一新的感覺。大部分商家都較少見過有此類產品，新穎、奇特。

（二）產品切入方式及業(yè)務方向：在與商家、市場銷售人員、裝飾公司交流中，對我司高檔石材產品目前興趣大，意向性加盟、合作機會大，但其還是有些謹慎心理：

（1）觀望、朦朧狀態(tài)

（2）對公司各方面的綜合實力的實踐檢驗性。

（3）不敢放棄現(xiàn)有產品線或合作方，市場前瞻性缺乏勇氣。

由此我們如何在全國市場范圍內有效推廣我司產品，我們必須要有一個良好的切入點，個人有以下幾點建議：

（1）以宏志產品為切入點與商家、裝飾公司合作進入該市后，帶動、推動緣石高檔石材――大眾汽車營銷模式，以普通類性汽車（帕沙特、保羅、邁騰等）帶動高端品牌推廣（雷克薩斯）。

（2）以有償性服務提供各地商家為我司的產品展示柜入駐該地。

（3）公司直營式發(fā)展，以公司選定目標城市進行品牌旗艦店投放試運行，以此運作輻射周邊區(qū)域，并能在實踐中檢驗運營模式的可操作性，我司目前緣石高檔產品還停留在理論可行性階段，未能用實踐方式說服客戶，只有經過不斷的認識――實踐――再認識――再實踐的方式，才能讓我們找到正確方向，根據現(xiàn)有的資源優(yōu)勢，其實際成本費用及運營費用預計在20W（門店租金+裝飾費用+辦公設備+材料費用+其它小部分運營費用）以內一個點。據目前調查四個城市，地點可選擇合肥、武漢、南昌其一（附錄各地地理條件、石材市場行情、各地宏觀經濟環(huán)境）。（

4）發(fā)展大量業(yè)務員，在注冊業(yè)務代表中，其人員立場為中立面，大部分只會碰上有資源才會介紹，不會深挖掘現(xiàn)有客戶和潛在客戶，只要大量發(fā)展我們的業(yè)務能手，品牌推廣中前期階段強行灌輸式推廣。（附錄品牌推廣導入期策略）

（三）業(yè)務員具備的功能：在此次過程中，個人認為我們緣石的業(yè)務員必須具備以下幾點素質；

（1）基本商務禮儀、素質

（2）了解產品的特性，與市場產品的區(qū)別

（3）常規(guī)性板材的基本價格

（4）物流費用及綜合成本的基本定價

（5）一定要看懂平面圖CAD

（6）其他一般性知識及綜合知識

（四）研發(fā)類方面配合：個人人認為目前專業(yè)從事高檔類石材企業(yè)、個人都較少，我們現(xiàn)在做這個市場，就必須要用引導性消費方式，在研發(fā)類方面，我們需要在空間設計中大膽運用高檔石材，擴大高檔石材的適用范圍和應用層面。較多商家都不清楚高檔類石材適用于那些范圍，在那些具體地點上才能使“好鋼用在刀刃上”。這就需要我們去引導。

（五）生產供應鏈及產品服務附加值：在與客戶合作中，產品品質、服務是最重要的環(huán)節(jié)，要求我們真實、誠信、高度責任心。不管是客戶還是公司內部，我們要統(tǒng)一上一道工序操作者必須要服務好下道工序操作者。后勤保障是我們強有力的基石。只要我們有這種思維意識，生產供應鏈就能做好，無形的服務附加值會無限擴大。