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第一篇：旅游調(diào)查報告
一、調(diào)查的基本情況
調(diào)查時間:20xx年4月，調(diào)查地點:xx信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院。參與者:xx信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院全體學(xué)生。調(diào)查方法:問卷調(diào)查。問卷情況:本次抽查發(fā)放問卷80份，收回問卷80份，收回有效問卷80份。調(diào)查的目的是了解大學(xué)生的旅游狀況及其對旅游的看法。
二、調(diào)查結(jié)果分析
對xx信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院全體學(xué)生進(jìn)行了調(diào)查分析，結(jié)果總結(jié)如下:
(1)xx信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生每年旅游適度，對旅游的態(tài)度比較合理。通過我們的問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我們學(xué)院有43.75%的學(xué)生一年旅游兩次，只有7.5%的學(xué)生一年旅游4次以上。對于大學(xué)生來說，一年四次以上的旅行是過度的旅行，會耗費大量的時間和金錢。因此，我們應(yīng)該控制和合理對待旅游業(yè)。
(二)xx信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生差旅費合理。統(tǒng)計顯示，我院22.5%的學(xué)生消費在300元以下，48.75%的大學(xué)生消費在300~500元之間，只有28.75%的學(xué)生消費在500元以上。對于大多數(shù)大學(xué)生來說，我們的`生活費用極其有限。除了在學(xué)校的日常開銷，我們沒有太多的積蓄。所以每次出行費用不要太多，300-500之間比較合理。
(3)xx信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院的學(xué)生更喜歡和熟人一起旅行。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，60%的學(xué)生是和朋友一起旅行，1.25%的學(xué)生是和同學(xué)一起旅行，都是和熟人一起旅行。大學(xué)生缺乏社會經(jīng)驗，一個人旅行不能給他們安全感，依賴感強(qiáng)的90后更喜歡和熟人一起旅行。所以，只有13.75%的人是獨自出行，18.75%的人是跟團(tuán)出行。
(4)xx信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生更熱衷于選擇短期度假旅游。我們學(xué)院有一部分學(xué)生需要通過轉(zhuǎn)書來提高學(xué)歷，也有一部分學(xué)生畢業(yè)后要面臨就業(yè)問題。他們需要旅行來緩解壓力和放松。周末時間短，所以選擇這個時間出行的人數(shù)少，只占總?cè)藬?shù)的11.25%。大部分人會在寒暑假選擇兼職，所以旅游不是最好的時候，只有30%的學(xué)生會選擇。像清明節(jié)這樣的短假期很受大學(xué)生的青睞，50%的人選擇在這個時候放松。
(五)費用問題已經(jīng)成為我校學(xué)生出行的決定性因素，旅游安全沒有得到重視。俗話說，一分錢一分貨。如果你沒有足夠的旅行費用，旅行就變得極其困難。所以我院40%的人選擇成本作為影響旅游的決定性因素。只有25%的受訪者認(rèn)為旅行期間的安全非常重要，這是關(guān)鍵因素。如今交通事故頻發(fā)，旅游中受傷甚至死亡的游客層出不窮。作為大學(xué)生，我們應(yīng)該更加重視安全，不應(yīng)該忽視安全問題。
三.總結(jié)和建議
(一)xx信息職業(yè)學(xué)院學(xué)生旅游現(xiàn)象普遍，旅游在大學(xué)生心目中起著舉足輕重的作用。不難看出，我們學(xué)院的學(xué)生每年至少有一次旅行經(jīng)歷。這對放松和緩解壓力有很大的幫助。一年旅游兩次是合理的，有的學(xué)生一年旅游四次以上。對于旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，我們也可以充分享受旅游業(yè)帶來的樂趣和便利。因此，我們應(yīng)該支持和倡導(dǎo)大學(xué)生旅游。
(二)xx信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生旅游消費更合理。大學(xué)生每月生活費很有限。除了日常開支，每個月只剩下少量的錢，所以他們應(yīng)該明智地花錢去旅行。48.75%的學(xué)生差旅費合理適度，值得推廣。500元以上的學(xué)生要適當(dāng)控制，避免額外開支，杜絕過度消費。作為大學(xué)生，應(yīng)該以節(jié)約和適度消費為榮。
(3)xx信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院的學(xué)生忽視了旅游過程中的安全問題。“旅游熱”這個詞大家都很熟悉。如今，旅游業(yè)的快速發(fā)展也帶來了一些問題，這些問題往往被大家忽視。每次去短暫的假期和黃金周，我們都選擇旅行來緩解工作或?qū)W習(xí)的壓力。這就使得安全問題突出，經(jīng)常能看到游客在旅游中受傷。安全永遠(yuǎn)是第一位的問題，我們學(xué)院的學(xué)生把旅游成本放在第一位，作為制約旅游的決定性因素。只有少數(shù)學(xué)生注意安全，所以我們應(yīng)該通過這個問卷讓大學(xué)生注意安全，維護(hù)自己的生命財產(chǎn)安全。只有這樣，旅游才有意義和價值。
(4)xx信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生選擇和熟人一起旅行。對于熱愛旅行的游客來說，當(dāng)他們看到自己喜歡的風(fēng)景時，更多的是分享。這時候就需要一個或多個朋友攜手共進(jìn)，可以互相照顧，分享快樂。這是一個非常好的選擇。在此我想提出以下建議:
1.旅行社越來越多，服務(wù)質(zhì)量參差不齊，我們應(yīng)該維護(hù)自己的合法權(quán)益。一旦權(quán)益受到侵害，要學(xué)會拿法律武器保護(hù)自己，但不要走極端去做違法的事。
2.網(wǎng)絡(luò)是一把雙刃劍。隨著它的快速發(fā)展，也帶來了一些問題。大量虛假信息通過互聯(lián)網(wǎng)傳播，我們永遠(yuǎn)不要輕易相信這些信息。在選擇旅游目的地信息時，一定要選擇正規(guī)的網(wǎng)站，必要時可以親自去旅行社了解相關(guān)信息。
3.現(xiàn)在導(dǎo)游經(jīng)常強(qiáng)迫游客消費，我們應(yīng)該學(xué)會抵制，必要時向有關(guān)部門報告，同時進(jìn)行理性消費。
4.旅游是大學(xué)生的好選擇。在選擇旅游目的地時，一定要做好規(guī)劃，最重要的是要注意旅行的安全。
學(xué)生調(diào)查報告二從表面上看，消費是一種個體行為，但從更深的意義上說，消費心理、消費意向、消費意識、消費愛好都是精神文化現(xiàn)象。從這個意義上說，不良消費對校園的負(fù)面影響不容忽視。不僅增加了家長的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也影響了家長和學(xué)生的感情。也在一定程度上扭曲了校園人際關(guān)系，影響了正常的教學(xué)秩序；對學(xué)生來說，這一時期形成的道德觀念可能會影響他們的終身消費行為，與他們?nèi)松^、價值觀和健全人格的形成和完善密切相關(guān)。因此，當(dāng)代中國大學(xué)生的消費問題值得關(guān)注，刻不容緩！
第二篇：市場調(diào)查報告范文
為促進(jìn)全縣水果流通工作，解決全縣水果銷售問題，特別是橙類水果銷售難的問題，及時掌握外地水果銷售市場情況，暢通我縣橙子銷路，學(xué)習(xí)借鑒外地先進(jìn)的銷售經(jīng)驗及做法，20xx年4月14日～19日，縣委、縣政府組織流通辦人員及縣內(nèi)水果銷售大戶代表等一行人赴長沙、武漢、鄭州、岳陽四城市進(jìn)行水果銷售市場調(diào)查和學(xué)習(xí)。現(xiàn)將調(diào)查、學(xué)習(xí)活動情況匯報如下：
一、調(diào)查學(xué)習(xí)目的
這次調(diào)查學(xué)習(xí)的目的是在我縣水果習(xí)慣于銷售南方城市的基礎(chǔ)上，尚未打開北方城市銷售市場，為此對北方四城市的水果銷售市場作一個調(diào)查。同時掌握去年我縣水果大蓬車北方行反饋情況。目前，我縣水果銷售已面臨嚴(yán)峻形勢，特別是橙子銷售，全縣還有4萬2千多噸未售出，習(xí)慣銷售的南方城市現(xiàn)在市場不盡人意，很有必要拓開北方市常鑒于此，縣委、政府果斷決策，派出以水果流通辦劉崇卿為組長，以縣流通辦人員XX縣內(nèi)水果銷售大戶代表等為成員組合成7人的調(diào)查小組，赴長沙、武漢、鄭州、岳陽等北方城市調(diào)查水果銷售情況，及時掌握外面水果市場行情，針對我縣具體情況，提出對我縣水果銷售的建議，解決全縣水果（尤其是橙子）銷售困難問題，確保農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增產(chǎn)增收，推動果農(nóng)種植的積極性，促進(jìn)全縣經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。
二、調(diào)查活動的基本情況
這次活動，從4月14日早上出發(fā)，4月19日凌晨回到恭城，歷時6天，到了三?。ê稀⒑?、河南）四城市（長沙、武漢、鄭州、岳陽），行程近萬里。對四城市7個水果大批發(fā)市場的銷售行情進(jìn)行了調(diào)查。我們的調(diào)查方式主要是通過對當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售批發(fā)門面老板經(jīng)營情況進(jìn)行實地查看、詢問；二是與當(dāng)?shù)劁N售大戶座談，請他們介紹情況；三是向當(dāng)?shù)財偽唤?jīng)銷商發(fā)放我們恭城水果情況宣傳資料，并對當(dāng)?shù)毓绦麄魑覀兊膬?yōu)質(zhì)果品；四是請當(dāng)?shù)毓唐穱L我們恭城的橙子樣品果，針對銷售大戶，我們還贈送橙子給他們做銷售樣品，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行宣傳；五是請當(dāng)?shù)厥袌龉芾聿块T人員、銷售果商代表為我們提建議。
（三）16日晚上到達(dá)鄭州。17日上午在當(dāng)?shù)厥袌龉芾聿块T張建東所長陪同下，對XX市華中物流中心水果市場進(jìn)行了調(diào)查。該市場由于是淡季，水果品種明顯不如長沙、XX市市場豐富。主要以蘋果、胡柚、梨、冰糖柑為主，芒果、菠蘿、椰子、西瓜等南方水果占領(lǐng)了半個市常市面上未見有新會橙銷售。通過向當(dāng)?shù)刈畲蟮匿N售商師建華老板了解情況。我們的新會橙品味不錯，就是果型太小，包裝太差，沒有市場吸引力。師老板建議在分級包裝，用不同類型的.紙箱包裝，不能太大箱，同時要進(jìn)行打臘包裝，提升水果的檔次。近期，他準(zhǔn)備派人到恭城看果，試裝車回去銷售。
（四）17日晚到XX市。18日上午對XX市花果山水果批發(fā)市場調(diào)查，該市場與長沙馬王堆市場果品情況相似，品種價格不相上下。在這個市場見到了恭城新會橙，但標(biāo)名為冰糖橙銷售，是栗木上枧潘平友老板運過去的。賣價為0。5～0。75元/斤，剛進(jìn)入市場，銷量不是很大。當(dāng)?shù)氐睦习暹€準(zhǔn)備到恭城采購水果，想打開XX市常
從四城市七大水果批發(fā)市場調(diào)查情況可以看出，我縣新會橙水果在北方城市還沒有打開市常由于市場上臍橙量大，胡柚、冰糖橙水果豐產(chǎn)，且這類外地水果個頭大、包裝好，易于市民接受，加上時鮮水果（如西瓜、菠蘿、香蕉、早李、枇杷等）沖擊著橙類市場，我縣新會橙失去了占領(lǐng)市場的先機(jī)。面對現(xiàn)在市場情況，必須多方位銷售橙子，既要鞏固已開發(fā)的南方市場，同時也要努力開發(fā)北方市場，拉動?xùn)|、西部市場，形成全面開花的銷售局面，推動全縣的水果銷售。
三、建議
水果的銷售與種植是是相輔相成的，種得好了才能賣得好，但關(guān)鍵還在于市場的需求，有了市場才能帶來效益，才能提高果農(nóng)種植的積極性。針對當(dāng)前我縣的水果銷售形勢，現(xiàn)提出以下幾點建議：
（一）轉(zhuǎn)變思想、提高認(rèn)識，要有銷售的緊迫感，認(rèn)識銷售形勢的嚴(yán)峻性。
當(dāng)前我縣尚有4萬2千噸橙子未銷售，果子保鮮期越來越短，天氣一變化，果子質(zhì)量會受影響，時下新鮮水果沖擊市場最大，對我縣新會橙銷售也帶來了很多不利因素。因此，我們各級管理部門都應(yīng)提高認(rèn)識，要有銷售緊迫感，要正確認(rèn)識到售不出的水果會給果農(nóng)帶來巨大的損失，會打擊果農(nóng)的種植積極性，會造成社會的不穩(wěn)定。因此一定要在最短時間內(nèi)群策群力、想方設(shè)法，把我縣的水果銷售出去。
（二）不要有惜售思想。政府和有關(guān)部門要通過多種途徑加強(qiáng)宣傳，引導(dǎo)果農(nóng)克服低價格不售的觀念，不要死咬定一個價格不賣，只要有合適的價格（根據(jù)質(zhì)量定價）即可銷售，售出總比不售為好。同時要清楚現(xiàn)在市民對橙子的需求是可有可無，并不是唯一需要的水果，不銷售，橙子就會變成垃圾。
（三）注重包裝效果、分級售果。一定要從打扮上下功夫（以紅色包裝最好看），最好能將果進(jìn)行認(rèn)真精癬分級、清洗、打臘、精細(xì)包裝、綠色包裝。這樣，價位可以上升，也可以促進(jìn)銷售。政府和有關(guān)業(yè)務(wù)部門要及時提供信息，加強(qiáng)技術(shù)指導(dǎo)，正確引導(dǎo)群眾分級包裝售果。
（四）通過多種途徑吸引老板。一定要大力發(fā)揮銷售協(xié)會、銷售大戶的作用，做到走出去，請進(jìn)來，加強(qiáng)老板間的聯(lián)系，不要在家等人來買果。
（五）品牌問題。建議政府組織有關(guān)部門搞好商標(biāo)注冊、搞水果打蠟生產(chǎn)，同時組織各位老板去搞水果展銷，以打響恭城水果品牌。沒有形成自己獨特品牌，放在同一攤檔上，一般消費者都只會感性地從價格、形狀上去決定是否購買，很少有消費者能夠分清果品品質(zhì)的優(yōu)劣。傳統(tǒng)的新會橙市場不好，可以打別人的品牌（如冰糖橙）銷售。
（六）加大招商引資力度，發(fā)展龍頭企業(yè)。大量的商品果銷售不出時，果品的深加工尤顯得重要。通過招商引資，發(fā)展龍頭企業(yè)，實現(xiàn)生產(chǎn)、加工、銷售一體化。
（七）加強(qiáng)科技管護(hù)力度，提高果品質(zhì)量，增強(qiáng)市場競爭力，增強(qiáng)綠色食品消費觀念。為促進(jìn)銷售，保證果品質(zhì)量，一定要在種植管護(hù)環(huán)節(jié)上下功夫，從花期開始就要進(jìn)行合理的疏花疏果工作，在使用農(nóng)藥化肥時應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)化、無公害以及綠色食品要求進(jìn)行施肥、用藥，多使用農(nóng)家肥和有機(jī)生態(tài)肥，保證果子質(zhì)量。
第三篇：市場調(diào)查報告
近幾年來,隨著國內(nèi)大家電市場趨于飽和,市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域,盡管各種媒介宣稱小家電市場發(fā)展迅速,利潤空間巨大,發(fā)展前景誘人,但實際上小家電的利潤空間不斷下降,到了價格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。本文針對小家電企業(yè)面臨的一些問題,進(jìn)而提出改變舊有的市場觀念及管理模式,從而營造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新營銷模式。
近年,隨著國內(nèi)大家電市場趨于飽和,市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域,盡管各種媒介宣稱小家電市場發(fā)展迅速,利潤空間巨大,發(fā)展前景誘人。但實際上小家電的利潤空間不斷下降,到了價格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。特別是自從國家強(qiáng)制性執(zhí)行提高進(jìn)入小家電領(lǐng)域的門檻,同時部分產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)⑼菩袦?zhǔn)入制度,如燃?xì)饩哳I(lǐng)域,熱水器領(lǐng)域等,必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品,同時在品牌產(chǎn)品之間競爭將日益激烈。
一、小家電市場營銷現(xiàn)狀分析
(一)小家電市場面臨的主要問題
近幾年來,國內(nèi)小家電市場的發(fā)展速度進(jìn)入頸瓶階段,發(fā)展速度不如人意。九十年代中后期,國內(nèi)小家電市場迅猛發(fā)展,大多數(shù)小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展,并出現(xiàn)包括華帝,萬家樂,萬和,方太,帥康,老板,康寶,九陽等知名小家電企業(yè),與此相比,20xx年后,由于大家電品牌,外資品牌等先后大舉進(jìn)軍小家電行業(yè),市場競爭出現(xiàn)白熱化,并直接導(dǎo)致了大多數(shù)小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑,并出現(xiàn)零增長的勢頭。20xx年初,姚吉慶離開了在國內(nèi)開創(chuàng)民營企業(yè)的兩權(quán)分離先河而聲名大振的華帝燃具的總經(jīng)理職位,從一個側(cè)面反應(yīng)出華帝對目前企業(yè)發(fā)展速度的不滿意,同時也體現(xiàn)了整個小家電行業(yè)目前的現(xiàn)狀。從萬家樂經(jīng)營報表及品牌風(fēng)波中,也略見小家電市場之一斑。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露:大多數(shù)的小家電企業(yè)目前都生存在進(jìn)退畏難之中,發(fā)展速度都陷入低谷,增長速度不超過10%,而與此同鮮明對比的是90年代大多數(shù)的小家電企業(yè)保持在8%以上的增長速度。
國內(nèi)小家電市場的發(fā)展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場競爭的狀況息息相關(guān),但同時也日益暴露出許多問題。
1、市場營銷觀念落后
成功的便是好的,這是大多數(shù)企業(yè)的意識,國內(nèi)的小家電企業(yè)往往以過去成功所積累的經(jīng)驗作為企業(yè)的金言玉律,往往固守舊有的證明成功過的營銷模式和管理模式,而沒有能夠隨著市場的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新,同時缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危意識的意識。過去成功的經(jīng)驗,觀念固然可以為今天小家電企業(yè)所參考,但不能作為企業(yè)金言玉律。小家電企業(yè)更需要的是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展,市場競爭需要的新觀念,新思路。在市場開拓方面,加強(qiáng)業(yè)務(wù)員,銷售渠道的管理和考核,變被動的跟單員為具有主動性的市場開拓者,變企業(yè)的上帝為企業(yè)事業(yè)共同體的合作者;在客戶滿意度觀念方面,應(yīng)首先考慮的是消費者滿意度,面向市場以消費者為導(dǎo)向,調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品開發(fā),銷售的整體思路;在企業(yè)文化方面,要著重建立競爭,和諧,創(chuàng)新,高壓力,高速度的企業(yè)文化,樹立居安思危意識,在不變中要變,同時在變中保持穩(wěn)定,而不是一味要求穩(wěn)定。
2、產(chǎn)品方面還有待提高
小家電的需求多,品種雜的特點,決定了市場細(xì)分要盡可能的貼近市場需求,然而大多數(shù)的小家電企業(yè)卻產(chǎn)生了市場近視,他們只注意現(xiàn)有的市場成就,僅僅滿足于現(xiàn)階段取得的成績,利用廣告戰(zhàn),價格戰(zhàn)進(jìn)行競爭;卻忽視了市場是時刻發(fā)生變化的這一基本情況,忽視了以市場需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競爭,從而忽視了產(chǎn)品以市場需求為導(dǎo)向而進(jìn)行的升級。市場競爭的白熱化使得產(chǎn)品的利潤水平不斷下降,許多產(chǎn)品的利潤空間從以前的50%以上下降到目前平均的30%左右,而與此同時的是管理,營銷費用不斷上揚,導(dǎo)致費用實效比不斷下降,企業(yè)發(fā)展速度受到進(jìn)一步的制約。與此同時,大家電品牌,外資品牌號在小家電市場額總體不增加,發(fā)展規(guī)模不斷壯大,進(jìn)一步擠壓小家電企業(yè)的發(fā)展空間。在這種情況下,就要求小家電企業(yè)加大其產(chǎn)品的研究,開發(fā)力度,使其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠在市場競爭中處于有利地位,形成產(chǎn)品的核心競爭力,從而在競爭中取得領(lǐng)先地位。
3、渠道建設(shè)有待創(chuàng)新
大家電品牌,外資品牌的進(jìn)入,直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展,隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展,小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求,甚至影響了企業(yè)的發(fā)展,在此情況下,渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢。多數(shù)的小家電企業(yè)的管理架構(gòu)是以職能為導(dǎo)向的,而非以流程為導(dǎo)向,因而出現(xiàn)管理層次多,管理效率低的管理問題。從而導(dǎo)致小家電企業(yè)出現(xiàn)由于不能及時處理問題而引起企業(yè)利潤的下降,另外,小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷商體制,可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷商的原因而導(dǎo)致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤不僅來自于市場,也來自于企業(yè)內(nèi)部管理,企業(yè)的管理部門其實也是企業(yè)的利潤中心。通過從單純的管理部門到一級,二級企業(yè)利潤中心的轉(zhuǎn)變,是企業(yè)減少開支,節(jié)省費用的過程,也是企業(yè)組織架構(gòu)重組的過程。通過實現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的管理體制的轉(zhuǎn)變,突破舊有的管理模式將克服以往所存在的管理上的不足,為企業(yè)的高速發(fā)展提供強(qiáng)有力的保證。
4、促銷缺乏新意
無論從現(xiàn)代的營銷理論來講還是從一線的營銷實踐來看,促銷作為4P營銷理論的重要環(huán)節(jié),作為企業(yè),產(chǎn)品與消費者實現(xiàn)溝通互動的一個良好平臺,促銷必不可少,仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器。而在信息爆炸的今天,小家電企業(yè)的促銷卻沒有針對性,形式單一,缺乏創(chuàng)新之處,終端促銷的目的也不明確。無論我們走到哪個賣場,一進(jìn)門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌,特價,返現(xiàn),限量優(yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無論是節(jié)日,店慶什么的。就連平時的周末賣場的促銷陣容也不能忽視。但無形中這樣的促銷讓消費者逐漸失去了對促銷的興趣,因為促銷天天搞,并有要像原來一定要等到節(jié)假日,店慶才有,減弱了消費者的購買欲望。對廠家而言,沒有明確目的是促銷也讓消費者對廠家的印象不好,削減了消費者的品牌忠誠度。而且企業(yè)的促銷方式離不開價格促銷,贈品促銷,返券促銷,人員促銷,套餐促銷這幾種,從而使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售,樹立形象的預(yù)期效果,甚至還混淆了消費者的判斷依據(jù),讓消費者產(chǎn)生反感的情緒。
5、價格體系混亂
價格也是4P營銷理論的重要環(huán)節(jié),然而在國內(nèi)市場上小家電的價格體系卻比較混亂,各大型賣場的價格體系往往與各小型超市,零售商的價格體系存在差距。各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實力而刻意壓低產(chǎn)品的價格,甚至實施短時期內(nèi)的零盈利,負(fù)盈利性經(jīng)營,從而擾亂小家電市場的價格體系;另外,小家電企業(yè)對經(jīng)銷商的價格控制并不到位,也間接導(dǎo)致了市場的價格體系的混亂。
(二)原因分析
小家電企業(yè)多數(shù)是民營家族式管理,因而管理方面離現(xiàn)代管理制度的要求差距較大,無論是在生產(chǎn)管理,財務(wù)管理,人事管理等方面都存在許多的不足,從而影響到企業(yè)的正常經(jīng)營和發(fā)展。很多的小家電企業(yè)內(nèi)部成本浪費較為嚴(yán)重,缺乏成本預(yù)算管理體制,同時缺乏相應(yīng)的監(jiān)督運行機(jī)制,不能對公司運作情況作出快速準(zhǔn)確的監(jiān)督和管理。公司管理體制不甚合理,職責(zé)過于職能化,而非流程化,團(tuán)隊精神較為淡薄,管理水平有待于從傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代化管理提升,如生產(chǎn)部門的各項技術(shù)性工作,財務(wù)部門的成本預(yù)算管理,品質(zhì)部門的預(yù)先質(zhì)量管理控制等方面有待于加強(qiáng)。
小家電企業(yè)成功的原因往往是渠道優(yōu)勢,但隨著大家電品牌,外資品牌以品牌優(yōu)勢,資本優(yōu)勢以及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢大舉進(jìn)軍小家電市場的同時,這種渠道優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在了,反而可能由于渠道老化成為市場競爭中的劣勢。小家電企業(yè)往往采用大區(qū)域,大片區(qū)經(jīng)銷商體制,建立起典型的金字塔式經(jīng)銷體制,而且這些大區(qū)域經(jīng)銷商往往是隨著企業(yè)發(fā)展而發(fā)展,但當(dāng)其發(fā)展不能與企業(yè)預(yù)期發(fā)展計劃同步時候,滯后于企業(yè)發(fā)展要求時,反而可能制約企業(yè)的發(fā)展。此外,這種典型的金字塔式經(jīng)銷體制導(dǎo)致終端銷售價格控制不佳。盡管小家電企業(yè)推出具有市場競爭力的產(chǎn)品,但可能由于對終端價格控制不到位,終端價格居高不下,從而導(dǎo)致產(chǎn)品在終端銷售的競爭力缺乏,最終影響到企業(yè)銷售量的提升。
二、小家電市場營銷策略探討
小家電正快速步入黃金時期。資料表明,在發(fā)達(dá)國家,目前有小家電產(chǎn)品近200種,而國內(nèi)只有不到100種,市場晉升空間很大,發(fā)達(dá)國家平均每戶擁有小家電30-40件,而中國每戶僅有幾件,以中國如今的發(fā)展速度,這種需求會越來越大。另據(jù)中國輕工業(yè)信息中心資料顯示,除微波爐等個別產(chǎn)品外,目前小家電市場的競爭才剛剛開始,此時重兵壓境,完全可以回避競爭,進(jìn)入市場空白點,搶占先機(jī)。對此,業(yè)界有一個形象的比喻,如果將大家電比做一塊肥肉,那小家電則是一份大餐。據(jù)有關(guān)方面估計,小家電至少存在30%的利潤空間,即或應(yīng)WTO的沖擊,價格下調(diào)20%,其贏利空間仍蔚為可觀。近期,一些著名的中外家電企業(yè)如海爾,美的,科龍,榮事達(dá),依萊克斯,西門子等,紛紛奏響了擴(kuò)軍小家電的進(jìn)行曲。種種跡象表明,小家電已進(jìn)入了品牌競爭時代,傳統(tǒng)營銷模式已日顯老態(tài),一種新的營銷模式呼之欲出。
(一)產(chǎn)品策略創(chuàng)新
1、產(chǎn)品內(nèi)涵延伸,做出大產(chǎn)品
隨著近幾年人們生活水平的提高,居民消費漸趨于對生活的一種原質(zhì)追求,大家電成了必備物件,小家電則成了質(zhì)量和檔次的象征,高雅,實用的小家電倍受青睞?；谶@種潮流,產(chǎn)品內(nèi)涵應(yīng)由此兩方面進(jìn)行延伸。(1)橫向延伸,企業(yè)做產(chǎn)品不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品本身,在當(dāng)前的營銷創(chuàng)新中,往往將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁設(shè)計,使產(chǎn)品功能和企業(yè)形象同時彰顯,大家電如此,小家電也應(yīng)如此,盡管有很大難度。(2)縱向延伸,資料顯示,20xx年小家電市場總體特征是價格戰(zhàn)趨緩,更多集中在技術(shù)和服務(wù)水平上的良性競爭,需求上呈多重格局,由原來單一的功能性需求,開始向功能性,裝飾性,與房間的整體協(xié)調(diào)性并重轉(zhuǎn)化,同時個性化消費傾向增強(qiáng),數(shù)字和信息家電成為市場亮點,國內(nèi)外各大家電廠商紛紛舉起了信息家電的大旗,如三星電子的智能微波爐,網(wǎng)絡(luò)吸塵器;日本夏普的智能除濕機(jī)和煙霧感應(yīng)器等。信息家電的神采,對于在內(nèi)耗和惡戰(zhàn)中苦苦掙扎的中國家電廠商,無疑是看到了一線曙光。良機(jī)易逝,如不加大研發(fā)力度,僅僅停留在概念炒做這一低水平競爭層面上,這所謂的光明前景很可能就是一個畫餅。
2、多元產(chǎn)品設(shè)計,做出新產(chǎn)品
品牌是產(chǎn)品的核心,企業(yè)的靈魂。而大多數(shù)企業(yè)思維僅局限于吃今天的蛋糕。以廣告的狂轟爛炸為先鋒,以價格戰(zhàn)為利刃,這明顯是一種透支市場的短視行為。品牌的差異,應(yīng)力求一種理性的質(zhì)素來支撐。只有以產(chǎn)品升級和市場領(lǐng)先為導(dǎo)向,方能建構(gòu)企業(yè)真正的核心競爭力。小家電區(qū)別于大家電最大的特點是需求多,品種雜,這種產(chǎn)品的非同質(zhì)化決定了市場細(xì)分要盡可能的貼近市場需求。比如廚衛(wèi)家電就有廚房冰凍類,家電燒煮烹飪類,清潔衛(wèi)生類,冷熱飲水電器類,在各個類別上,又可以以顏色,形狀,功能,材料,容量等指標(biāo)作進(jìn)一步的細(xì)分。
另外,由于小家電這一潛在金礦已是公開的秘密,其中誘人的利潤已使中外家電大鱷魚競相角逐,小家電業(yè)一場腥風(fēng)血雨的大戰(zhàn)不可避免。首當(dāng)其沖的當(dāng)然是技術(shù)戰(zhàn),我國家電業(yè)已有半壁江山盡在洋品牌掌握中,只因為技不如人,要在小家電業(yè)有所作為,一般的技術(shù)積累就得兩三年,而技術(shù)恰恰是小家電業(yè)的命門,因此中國要真正成為世界制造業(yè)的中心,技術(shù)突破已亟不可待;其次是研發(fā)戰(zhàn),由于小家電更新速度非常迅速,暢銷產(chǎn)品極易被模仿甚至照抄,只有保證新品開發(fā)速度,才能確定市場領(lǐng)先地位。
(二)渠道創(chuàng)新
現(xiàn)行的傳統(tǒng)銷售模式是,制造業(yè)身兼?zhèn)}儲,配送,分銷,終端建設(shè),售后服務(wù)等多項市場職能,隨著流通業(yè)在近幾年的發(fā)展,新興業(yè)態(tài)如雨后春筍般的涌現(xiàn),商業(yè)分流趨勢日益明顯,制造業(yè)要真正實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展,就必須適度收縮市場職能,專注研發(fā)和生產(chǎn),與流通業(yè)牽手,共同承擔(dān)市場職能,提升企業(yè)的贏利能力。
1、牽手商業(yè)資本,廣辟新渠道
市場格局的演變,促進(jìn)了傳統(tǒng)商品的多維分流。傳統(tǒng)的專賣+百貨的格式正逐步被淘汰,一些全新的渠道主體正在崛起。
近日,科龍與廣州房地產(chǎn)業(yè)界龍頭企業(yè)合生創(chuàng)展集團(tuán)有限公司簽署了一條為期三年的空調(diào),冰箱供貨合約?？讫埌铝撕仙鷦?chuàng)展下屬廣州各項目公司開發(fā)的所有樓盤需要的空調(diào),電冰箱供應(yīng)及安裝調(diào)試工程,價值達(dá)2億人民幣。合生創(chuàng)展的家電套餐,涉及彩電,冰箱,空調(diào),洗衣機(jī),抽油煙機(jī),熱水器,微波爐,電飯煲8種家電產(chǎn)品,這是家電企業(yè)與大型連鎖超市合作后,在探索大宗銷售上的又一進(jìn)展。家電廠商與房地產(chǎn)商的這種雙贏結(jié)合,是時下家電業(yè)的一種新的流行趨勢,其極有可能演化為一種新的家電營銷模式。
另外,20xx年以來,家電業(yè)一個引人注目的現(xiàn)象就是那些以連鎖專營為基本業(yè)態(tài)形式的商業(yè)資本不斷發(fā)展壯大,業(yè)界戲稱為商業(yè)資本龍?zhí)ь^,如今,以國美,蘇寧,三聯(lián),家樂福等為代表的新興勢力四處跑馬圈地,加速擴(kuò)張,銷售業(yè)績明顯,競爭力日強(qiáng),而傳統(tǒng)力量則一路節(jié)節(jié)敗退。在這種新的市場環(huán)境下,眾多家電企業(yè)紛紛向國美,蘇寧等新興連鎖商業(yè)資本伸出了上帝之手,謀求與商業(yè)資本的共生之路。
2、理順廠商關(guān)系,合作求發(fā)展
由于產(chǎn)業(yè)資本與商業(yè)資本本質(zhì)上是一個渠道鏈條上的分利者,商業(yè)資本的強(qiáng)大,必然會反向壓縮產(chǎn)業(yè)資本的利潤空間,這就出現(xiàn)了一些市場領(lǐng)袖品牌如長虹,TCL,海爾,美的等開始實施規(guī)范一級經(jīng)銷商,發(fā)展二級經(jīng)銷商,決勝終端消費者的渠道戰(zhàn)略,以逐步減少對商業(yè)大戶的依賴,重點營造自己的銷售網(wǎng)絡(luò),同時向二級和終端市場轉(zhuǎn)移,加強(qiáng)對終端市場的輻射力度,以提高鋪貨率。但對于一些中小企業(yè)的二三線品牌,由于品牌號召力相對較小,實力有限,還難以建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò),他們往往傾向于與商業(yè)資本聯(lián)合求發(fā)展,建立利益共同體。如格力就將他的幾個經(jīng)銷大戶組織起來,成立股份有限公司,這樣建立的一個相對合理的利潤結(jié)構(gòu)有利于穩(wěn)定渠道價格體系。相對于目前大多數(shù)廠家的代理制:廠家和商家互相防范,互不信任,隨時擔(dān)憂可能出現(xiàn)的利潤調(diào)整和價格體系混亂,顯然要好的多。不管是規(guī)范,還是結(jié)盟甚或依附,關(guān)鍵是建立一個相對合理的利潤分配體系。事實上,廠商關(guān)系的理順就是一種最好的合作,只有在這個基礎(chǔ)上才能求得實質(zhì)的發(fā)展。
3、經(jīng)銷商管理的突破:ABC管理
小家電企業(yè)的經(jīng)銷商往往是隨企業(yè)發(fā)展而發(fā)展,通過多年的不懈耕耘,建立起深入到終端市場的金字塔經(jīng)銷商體制,但這種傳統(tǒng)的銷售渠道正在老化,同時可能由于經(jīng)銷商在資金,業(yè)務(wù)等方面開拓方面受到制約,從而使得企業(yè)的發(fā)展受到制約。因而小家電企業(yè)在倡導(dǎo)事業(yè)共同體的合作者理念的同時,需要加強(qiáng)對經(jīng)銷商(渠道)的管理。
小家電企業(yè)的可持續(xù)快速發(fā)展需要經(jīng)銷商質(zhì)量和數(shù)量上的同步發(fā)展。當(dāng)企業(yè)發(fā)展一定規(guī)模程度時,保持較低速度穩(wěn)定增長時,更需要強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)銷商的質(zhì)量。
經(jīng)銷商數(shù)量變動圖
通過建立和運用經(jīng)銷商ABC管理體系(Activity-BasedCosting,即有效成本分析)通過服務(wù)成本,機(jī)會成本,毛利潤等去綜合分析管理與經(jīng)銷商的關(guān)系,如果服務(wù)成本過高,機(jī)會成本過高而毛利潤水平較低時,就應(yīng)當(dāng)考慮到進(jìn)行培養(yǎng),提升,管理乃至于淘汰更換經(jīng)銷商。衡量某區(qū)域市場的經(jīng)銷商,不僅依據(jù)其現(xiàn)有的銷售的絕對數(shù)值,而是以有效益的規(guī)模,市場的機(jī)會成本,市場空間以及服務(wù)成本等方面進(jìn)行綜合評價。
