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第一篇：市場調(diào)研報告格式

一、概念與特點

調(diào)查報告是對某項工作、某個事件、某個問題，經(jīng)過深入細致的調(diào)查后，將調(diào)查中收集到的材料加以系統(tǒng)整理，分析研究，以書面形式向組織和領(lǐng)導(dǎo)匯報調(diào)查情況的一種文書。

調(diào)查報告有以下幾個特點：

（一）寫實性。調(diào)查報告是在占有大量現(xiàn)實和歷史資料的基礎(chǔ)上，用敘述性的語言實事求是地反映某一客觀事物。充分了解實情和全面掌握真實可靠的素材是寫好調(diào)查報告的基礎(chǔ)。

（二）針對性。調(diào)查報告一般有比較明確的意向，相關(guān)的調(diào)查取證都是針對和圍繞某一綜合性或是專題性問題展開的。所以，調(diào)查報告反映的問題集中而有深度。

（三）邏輯性。調(diào)查報告離不開確鑿的.事實，但又不是材料的機械堆砌，而是對核實無誤的數(shù)據(jù)和事實進行嚴密的邏輯論證，探明事物發(fā)展變化的原因，預(yù)測事物發(fā)展變化的趨勢，提示本質(zhì)性和規(guī)律性的東西，得出科學(xué)的結(jié)論。

二、分類

調(diào)查報告的種類主要有以下幾種：

（一）情況調(diào)查報告。是比較系統(tǒng)地反映本地區(qū)、本單位基本情況的一種調(diào)查報告。這種調(diào)查報告平方根是為了弄清情況，供決策者使用。

（二）典型經(jīng)驗調(diào)查報告。是通過分析典型事例，總結(jié)工作中出現(xiàn)的新經(jīng)驗，從而指導(dǎo)和推動某方面工作的一種調(diào)查報告。

（三）問題調(diào)查報告。是針對某一方面的問題，進行專項調(diào)查，澄清事實真相，判明問題的原因和性質(zhì)，確定造成的危害，并提出解決問題的途徑和建議，為問題的最后處理提供依據(jù)，也為其他有關(guān)方面提供參考和借鑒的一種調(diào)查報告。

三、寫法

調(diào)查報告一般由標題和正文兩部分組成。

（一）標題。標題可以有兩種寫法。一種是規(guī)范化的標題格式，即“發(fā)文主題”加“文種”，基本格式為“xx關(guān)于xxxx的調(diào)查報告”、“關(guān)于xxxx的調(diào)查報告”、“xxxx調(diào)查”等。另一種是自由式標題，包括陳述式、提問式和正副題結(jié)合使用三種。陳述式如《東北師范大學(xué)碩士畢業(yè)生就業(yè)情況調(diào)查》，提問式如《為什么大學(xué)畢業(yè)生擇業(yè)傾向沿海和京津地區(qū)》，正副標題結(jié)合式，正題陳述調(diào)查報告的主要結(jié)論或提出中心問題，副題標明調(diào)查的對象、范圍、問題，這實際上類似于“發(fā)文主題”加“文種”的規(guī)范格式，如《高校發(fā)展重在學(xué)科建設(shè)DDxxxx大學(xué)學(xué)科建設(shè)實踐思考》等。作為公文，最好用規(guī)范化的標題格式或自由式中正副題結(jié)合式標題。

（二）正文。正文一般分前言、主體、結(jié)尾三部分。

一、 調(diào)查對象：民辦高校畢業(yè)生

二、 調(diào)查目的：了解現(xiàn)狀，提出一些解決問題的方法

三、 調(diào)查方法：數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析

四、 調(diào)查現(xiàn)象及應(yīng)對策略：

分析民辦高校畢業(yè)生就業(yè)的基本形勢。列舉影響就業(yè)的五種現(xiàn)象，指出畢業(yè)生應(yīng)該采取的態(tài)度及對策，民辦高校應(yīng)采取的幾項應(yīng)對措施。

第二篇：調(diào)查報告寫作方法

一、調(diào)查報告的特點

1.調(diào)查問題的針對性。寫調(diào)查報告的目的是總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，用來指導(dǎo)以后的工作，因而調(diào)查的問題必須集中一點，具有明顯的針對性。正因如此，調(diào)查報告的立題必須著眼于當前迫切需要解決的問題，從實際出發(fā)，為解決問題提供第一手資料。調(diào)查報告的針對性越強，指導(dǎo)性就越大，價值也就越高。

2.指導(dǎo)工作的典型性。通過典型指導(dǎo)和推動工作是最好的方法。調(diào)查報告反映出的結(jié)論鮮明，其之所以對現(xiàn)實工作具有明顯的指導(dǎo)意義，就是因為被調(diào)查的對象具有一定的典型性。調(diào)查的過程，也是解剖典型的過程，通過對典型事實的深入分析，總結(jié)提煉出其所具有的規(guī)律，從中找出解決問題的有效方法。

3.解決問題的時效性。撰寫調(diào)查報告是為了及時回答并解決當前現(xiàn)實工作和生活中提出的問題，因此調(diào)查報告具有較強的時效性。如果我們在工作中缺乏緊迫感和時間意識，拖拉延誤，不能按要求及時報送調(diào)查報告，就會錯過解決問題的最佳時機，給工作帶來損失。

4.敘議表達的相兼性。調(diào)查報告的事實和情況部分，包括事態(tài)發(fā)展的過程，都要給人以鮮明的印象，表達要以敘述為主;而對事實和情況進行分析研究的部分，要上升到理論上去認識，表達則要以議論為主。調(diào)查報告的寫作，敘議相兼，缺一不可。

二、調(diào)查報告的分類

調(diào)查報告的內(nèi)容比較廣泛，其表現(xiàn)形式多種多樣，因而分類方法也很多，并且很難做到完全統(tǒng)一和一致。

從時間上分，有歷史情況和現(xiàn)實情況的調(diào)查報告;從作用上分，有提供情況、揭露問題、判斷是非、推廣經(jīng)驗等的調(diào)查報告;從內(nèi)容上分，有社會、經(jīng)濟、科教等方面情況的調(diào)查報告;從范圍上分，有單項調(diào)查報告和綜合調(diào)查報告。等等。

三、調(diào)查報告的結(jié)構(gòu)

調(diào)查報告的結(jié)構(gòu)一般由標題、正文、署名和日期三個部分組成。

調(diào)查報告正文一般包括前言、主體、結(jié)尾三個部分。具體地說，行文脈絡(luò)有的體現(xiàn)情況、做法、經(jīng)驗、認識、結(jié)論;有的體現(xiàn)基本情況、主要問題、存在原因、擬采取的對策;有的體現(xiàn)基本情況、取得的經(jīng)驗、幾點啟示，等等。

四、調(diào)查報告的寫法

1.標題。調(diào)查報告的標題一般有四種寫法：一是文章標題式。類似于一般的文章標題，如《__市的干部有了能上能下的習(xí)慣》;二是公文式標題。如同一般公文的標題，如《關(guān)于__市婦女干部培養(yǎng)選拔使用情況的調(diào)查報告》;三是正副標題式。在正標題下加一個副標題，正標題揭示調(diào)查報告的思想意義，副標題標明調(diào)查報告的事項和范圍，如《抓住市場無形手——通化金馬藥業(yè)股份有限公司的發(fā)展之路》;提問標題式。采用設(shè)問或反問的方式，以引起人們的注意，如《企業(yè)的根本出路在哪里》。

2.正文。調(diào)查報告正文一般由前言、主體、結(jié)尾三個部分組成。

前言的寫法。一般有兩種：一是簡要說明法，主要是對調(diào)查的目的、時間、地點、對象、范圍、方式、過程等等進行簡要的說明，使讀者全面了解調(diào)查的經(jīng)過，以增強可信度和說服力;二是概括全篇法，就是運用簡煉的語言，對調(diào)查報告全篇內(nèi)容進行簡明的概括，讓讀者對文章有個大致的了解，引導(dǎo)其閱讀興趣。

主體的寫法。這部分內(nèi)容由調(diào)查情況和研究結(jié)果兩部分組成，行文中要講究邏輯性，合理有序地安排結(jié)構(gòu)層次。一般有三種寫法：

一是橫式結(jié)構(gòu)法。這種寫法就是把材料分成幾個部分，圍繞全篇的主旨來寫，每一部分可加上小標題。其特點是把有關(guān)材料分成若干組，各組材料都有相對的獨立性和完整性，它們之間不存在從屬關(guān)系，但都為烘托文章的主旨服務(wù)，以達到觀點醒目、中心突出、層次清楚、條理分明的行文目的。

二是縱式結(jié)構(gòu)法。這種寫法是按調(diào)查事件的發(fā)生、發(fā)展的時間先后順序從頭到尾進行敘述和議論的。其特點是用材料說明觀點，通過事件發(fā)展過程本身來找出帶有規(guī)律性的東西。以時間為一條縱線寫出，一氣呵成，易于把握。

三是綜合結(jié)構(gòu)法。這種寫法既具有橫式結(jié)構(gòu)寫法的特點，也具有縱式結(jié)構(gòu)寫法的特點，組織安排材料，二者互相穿插配合，使文章收到一種特殊的藝術(shù)效果。一般來說，在敘述和議論事件發(fā)展經(jīng)過時用縱式結(jié)構(gòu)的寫法，在寫認識、收獲、經(jīng)驗、教訓(xùn)時用橫式結(jié)構(gòu)的寫法。很顯然，這種寫法，要求作者文字修養(yǎng)和寫作能力較高。

結(jié)尾的寫法。一般有兩種：一是言盡意止法，這種結(jié)尾言盡意止，正文中的觀點和結(jié)論不重復(fù)體現(xiàn)，調(diào)查報告內(nèi)容寫完就結(jié)束全文，不再設(shè)結(jié)尾，特點是干凈利落，耐人尋味;二是概括點題法，就是用簡練、精辟的語言對正文的觀點和結(jié)論進行概括，總結(jié)結(jié)束全文，可用一句話，也可用一個自然段，特點是重申結(jié)論，進一步深化主題。

3.署名和日期。署名寫調(diào)查研究的單位、調(diào)查研究的小組名稱或撰稿人姓名，以示負責。日期，寫明成文的時間，具體的年月日。

五、應(yīng)當注意的事項

1.要全面占有各種材料。把握第一手材料是寫出高質(zhì)量調(diào)查報告的前提，所以必須深入實際，吃得起辛苦，力爭全面占有各種材料。調(diào)查研究，不能偏聽偏信、淺嘗輒止，更不可先在頭腦中設(shè)定結(jié)論，到調(diào)查中找論據(jù)。只有把握了大量的第一手材料，才能更牢固地確立調(diào)研的主題。

2.要抓住本質(zhì)提煉主題。寫調(diào)查報告不是堆砌材料，而是要通過材料來反映文章的主題。也就是通過調(diào)查研究，抓住事物的本質(zhì)和規(guī)律，正確地確立主題。所以，面對大量的材料，必須進行篩選和加工，即分析、綜合，進行去粗取精、去偽存真，做到材料為主題服務(wù)，材料與主題相統(tǒng)一。

3.要把握好文字的表達。調(diào)查報告語言文字的表達，直接影響調(diào)查報告寫作的質(zhì)量，所以，必須做到表達準確，語言生動。行文中，要以第三人稱進行寫作，處理好敘述和議論的關(guān)系，少用抒情描寫的語言，力求謀篇層次清晰，文字生動有感染力，富于現(xiàn)代生活氣息。

第三篇：市場調(diào)查報告范文

在近一個月的時間內(nèi)，通過對所選擇的合肥市部分大米銷售點進行訪談?wù){(diào)查，初步熟悉了合肥大米市場的狀況，了解白湖大米相關(guān)產(chǎn)品的市場銷售情況以及相關(guān)競爭市場狀況，通過有關(guān)信息的整理與分析，以期能為白湖米業(yè)在以后的市場開拓、宣傳策略的制定提供借鑒和參考，大米市場調(diào)查報告。

一、調(diào)查方式：市場實地走訪（觀察、訪問、交流等）

二、調(diào)查區(qū)域：合肥

三、調(diào)查日期：5月10―6月6

四、調(diào)查對象：各區(qū)域超市、集市、糧油行、社區(qū)便利店等。

五、基本情況分析：

1、 地區(qū)分布

各個區(qū)域皆有“東北”、“北大荒”牌大米銷售，但銷售分布不均。另外，有部分區(qū)域市場空白，有待開發(fā)。大米是不可缺少的生活消費品，在走訪的各個區(qū)域，如合肥市內(nèi)的大大小小的糧油行、社區(qū)便利店、商超等經(jīng)營場所都發(fā)現(xiàn)有“東北”、“金潤”“潤禾”牌大米銷售，但總體看來分布不均勻，在合肥市場占有率相對較高，主要在糧油店、社區(qū)便利店內(nèi)銷售，而且數(shù)量較多，而在家樂福，合家福等較大超市里，潤禾在此地的產(chǎn)品鋪貨率略低于如白湖，北大荒，金潤等米業(yè)，調(diào)查報告《大米市場調(diào)查報告》。

同時，在調(diào)查發(fā)現(xiàn)白湖大米在某些地區(qū)存有市場空白。在大學(xué)生食堂發(fā)現(xiàn)大米的市場可開發(fā)程度較高，此區(qū)主要供學(xué)生食堂用米

在考慮大型商超時，必須注重周邊社區(qū)的產(chǎn)品投放。人流量較大，居民區(qū)繁密，可在此處下功夫，開拓新市場。

2、市場品牌及其銷售情況

經(jīng)過調(diào)查統(tǒng)計，白湖大米市場其他的'大米品牌有：東北、金潤、北大荒等其他大米品牌。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，北大荒和東北構(gòu)成競爭最為明顯。東北進入市場時間較早，對超市加大了鋪貨力度，散裝米和袋裝米（5kg、50kg）均占據(jù)有利位置，而北大荒進入市場稍微晚些，但它的品牌效應(yīng)做得好（在電視上做廣告），進入市場較晚，但滲透迅速，定位明確，主要以進入超市等渠道為主。在糧油行，白湖大米所投放比率底于東北等品牌，主要在社區(qū)便利店占有較大的數(shù)量，值得注意的是北大荒牌大米對市場的占有比率正在逐降提高。

在走訪時發(fā)現(xiàn)，合肥市大米銷售的地區(qū)很大部分都有上述幾種品牌的大米存在，但在市場上還沒有一個絕對領(lǐng)導(dǎo)的品牌，各類品牌各有紛爭，所占比率相差無幾。

3、銷售價格

在被調(diào)查的區(qū)域，根據(jù)各大米品種不同，其價格也參差不齊。香米類普遍高于其他米的價格，一般在2、00―4、00元/斤，袋裝米的價格較之散裝米價格略高。一些大米如北大荒等大米，因其品牌、質(zhì)量、消費者印象等因素，價格也略高于同品類的大米。

但總體上看，一般在1.5-2.5元/斤，這個價位的大米銷售情況最好，但一些地方性品牌中，絕大數(shù)價格明顯偏低。

六、調(diào)查后感

通過此次市場調(diào)查，我對白湖大米在合肥市場的銷售有所了解，我認為白湖大米在以下幾點做些調(diào)整，會更有利于市場銷售。

1、 開拓未開拓的市場，比如糧行，大學(xué)食堂。

2、 金潤有內(nèi)蒙古長粒香、金絲香米，鑫隆有北大荒長粒香、東北大米在超市銷售較好，他們米的質(zhì)量好，價格適中，白湖的絲苗和喜洋洋質(zhì)量沒金潤和北大荒的好，價格也便宜不了多少，只有超市做活動賣的多一點，為什么？這樣就比金潤和鑫隆便宜不少，打價格戰(zhàn)，不做活動呢？遠不如他們了，賣得少多了。喜洋洋和絲苗比價格，白湖的軟米為什么不能往超市發(fā)展呢？我認為白湖軟米可以和內(nèi)蒙長粒香相媲美，所以我建議吧白湖軟米打造出市場。

3、 白湖大米在合肥做了這么多年，有許多顧客對白湖這個品牌非常陌生，要加大市場宣傳力度。

4、 國企有些還需要向私營學(xué)習(xí)

第四篇：市場調(diào)查報告范文

一、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不夠合理，重復(fù)建設(shè)較為普遍

一是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)層次較低。我鎮(zhèn)企業(yè)大多集中在加工制造業(yè)這種傳統(tǒng)的勞動密集型產(chǎn)業(yè)上，其產(chǎn)品大多停留在簡單制作的水平上。相當數(shù)量的企業(yè)技術(shù)裝備水平低，產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品附加值低。

二是重復(fù)建設(shè)，重復(fù)投入。由于我國消費品市場和資金市場的不成熟，容易形成短時期內(nèi)的消費熱點，短期的利潤促使大量資金迅速涌入，在這個過程中，政府也缺乏宏觀的經(jīng)濟引導(dǎo)，此后隨著生產(chǎn)能力的擴大，需求趨于飽和，在此情況下，企業(yè)不得不展開低水平的競爭。

三是產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度低。在縱向合作上，即在關(guān)聯(lián)的企業(yè)之間，沒有建立起合作關(guān)系，缺乏統(tǒng)一的技術(shù)和質(zhì)量標準;在橫向合作上，即在生產(chǎn)相同或類似產(chǎn)品的企業(yè)之間缺乏明確的市場分工,沒有在信息、人員培訓(xùn)等方面共享社會資源。例如我鎮(zhèn)的一定數(shù)量的磚廠，就存在制造水平低，重復(fù)建設(shè)，關(guān)聯(lián)度低等問題。

究其原因，一是多數(shù)企業(yè)主要集中在生產(chǎn)基礎(chǔ)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)上，這些產(chǎn)業(yè)對企業(yè)的規(guī)模、技術(shù)、資金、勞動力素質(zhì)的要求都不高，產(chǎn)業(yè)的進入壁壘低，生產(chǎn)經(jīng)營以“低質(zhì)跑量”為主，在消費的短期熱點中，容易造成持續(xù)上項目而形成行業(yè)的惡性競爭。

二是從產(chǎn)品價值鏈的角度看，我鎮(zhèn)仍處于贏利較少的`生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，而利潤豐厚的研發(fā)、設(shè)計以及市場營銷、品牌推廣等環(huán)節(jié)基本沒有涉及。

三是由于大量企業(yè)處于高度專業(yè)化分工狀態(tài)，其固定資產(chǎn)專用程度較高，一旦出現(xiàn)全行業(yè)衰退或企業(yè)虧損,經(jīng)營者也很難使設(shè)備轉(zhuǎn)用或轉(zhuǎn)賣，所以企業(yè)只能艱難維持經(jīng)營，或偷工減料以求降低成本，使市場上產(chǎn)品質(zhì)量不斷退化。這種局限于中低檔生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，處于產(chǎn)品價值鏈的低端部分，缺乏自主品牌和市場影響力，企業(yè)所獲得的附加值和利潤偏低就是必然結(jié)果了。

二、科技創(chuàng)新能力不足，產(chǎn)品更新?lián)Q代緩慢

我鎮(zhèn)企業(yè)大多沒有自己的核心技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)，只是以目前市場上極為普遍的甚至于落后的技術(shù)作為生產(chǎn)工藝，品牌意識不強。由于自主創(chuàng)新能力不足，缺乏對技術(shù)創(chuàng)新投入的力度，產(chǎn)品更新?lián)Q代緩慢,僅僅依靠低價取勝。這在我鎮(zhèn)企業(yè)中是極其普遍的現(xiàn)象，調(diào)查的這些企業(yè)中，大部分只有1-2名技術(shù)人員，有的甚至沒有技術(shù)人員，這造成了企業(yè)缺乏發(fā)展后勁，缺少自己的核心競爭力，在經(jīng)歷短暫的輝煌后，發(fā)展動力不足，甚至?xí)霈F(xiàn)消亡的現(xiàn)象。

究其原因，一是企業(yè)起點低、實力小，大多缺乏自主創(chuàng)新能力，絕大部分企業(yè)都沒有自己工藝人員，更別提研發(fā)人員。就經(jīng)濟大環(huán)境來看，以技術(shù)研發(fā)為主體的人才倒三角的高新技術(shù)企業(yè)往往具有更強的活力和潛力。

二是高素質(zhì)的專業(yè)技術(shù)人才和經(jīng)營管理人才太少，員工素質(zhì)普遍較低，大多數(shù)人只有初中及以下的文化程度。

三是缺乏公共的技術(shù)創(chuàng)新平臺，不能使企業(yè)有效的和高校等科研單位直接掛鉤，把ZUI新的技術(shù)成果直接轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。四是大型公司為了保持其技術(shù)優(yōu)勢，一般都把核心技術(shù)和關(guān)鍵工藝嚴格控制在內(nèi)部，我鎮(zhèn)企業(yè)很難獲得相關(guān)資料。例如我鎮(zhèn)德利煤化有限公司就難以獲得附加值很高的針狀焦的生產(chǎn)工藝。

三、發(fā)展理念不夠超前，管理方式普遍落后

我鎮(zhèn)企業(yè)大多仍沿用家族式管理方式，這一管理方式為企業(yè)建立之初的生存與發(fā)展曾做出過很大貢獻。但是，在當前形勢下，特別是在企業(yè)發(fā)展的中期，這一管理方式往往容易轉(zhuǎn)化為消極的阻滯，容易造成經(jīng)營效率的低下和激勵機制的偏頗。同時，大部分企業(yè)主小農(nóng)意識嚴重,“小富即安、小進即滿”的心態(tài)制約了企業(yè)的進一步發(fā)展。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)完全有可能通過融資等手段進一步擴張，但由于擔心怕“外人”來分蛋糕，為了避免風(fēng)險，企業(yè)只愿維持現(xiàn)狀，不想再去進一步發(fā)展。

究其原因，一是價值觀錯位。管理者將企業(yè)存在的價值看成是家族利益化的栽體，而不是上升到更高的社會價值層面，“私利”與“功利”相混淆，促使思想陷入封閉，拒絕改變，導(dǎo)致企業(yè)管理僵化。二是思維僵化。由于長期以來受小農(nóng)文化熏陶，固步自封、志得意滿、看問題的片面性決定了無法在瞬息萬變的經(jīng)濟浪潮中作出及時的改變。

企業(yè)調(diào)查報告5

隨著世界經(jīng)濟的不斷發(fā)展，社會主義市場經(jīng)濟的不斷完善，企業(yè)之間的競爭也日益嚴峻。如何在這樣激烈的競爭中，保存實力、求得發(fā)展已被越來越多的企業(yè)列入發(fā)展規(guī)劃中。而企業(yè)文化，就像拯救企業(yè)的靈水一樣，地位愈加突出。那么，什么是企業(yè)文化呢?很多企業(yè)干部和員工對企業(yè)文化的概念依然很模糊，他們普遍狹窄的認為企業(yè)的墻報、廣播和業(yè)余文化生活就是企業(yè)文化。其實企業(yè)文化的范圍很廣，而遠不是這么簡單。那什么是企業(yè)文化呢?

為了更好的了解企業(yè)文化的本質(zhì)及其作用，本人于X年X月至X月X日通過訪問法，資料搜集法對xx科技有限公司進行調(diào)查?？傮w來說企業(yè)文化，很廣泛從多方面對于企業(yè)的發(fā)展提出理念，對于人才的要求有獨到的見解。然而企業(yè)的文化管理方面的存在一些問題，就這些問題而展開分析，并提出改進的建議。

一、x市x科技有限公司概況

xx科技有限公司成立于20xx年，位于x市福田區(qū)益田路，法定代表人是劉某某，注冊資本(萬元)100，公司的經(jīng)營范圍：興辦實業(yè)(具體項目另行申報);服裝設(shè)計，國內(nèi)商業(yè)、物資供銷業(yè)(不含專營、專賣、專控商品);計算機系統(tǒng)集成;弱電工程設(shè)計;計算機軟件、硬件產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計;微波產(chǎn)品、電子產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)及銷售(不含限制項目)。

二、公司企業(yè)文化的簡要介紹

第五篇：市場調(diào)查報告范文

摘要：自公司運作基層市場開始時，為了節(jié)約成本。一直以來都是按產(chǎn)品生產(chǎn)出來后以很低的價格供給各區(qū)域市場的醫(yī)藥商業(yè)公司。雖緩解了資金上的壓力，但利潤卻一直在減少。為了改善目前這種被動的局面。本文對晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)處于的招商代理模式與自建OTC隊伍運作的大終端模式下的產(chǎn)品、市場、及人員情況進行多角度分析及整理。并對這些情況提出相關(guān)對策及解決方法。

晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)狀分析

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀人員模式

一、產(chǎn)品問題

晶珠藏藥業(yè)有著優(yōu)秀的產(chǎn)品，從獨具特色的藏藥到用途廣泛的中成藥，從高附加值的男性補腎藥品到女性保健食品，都為晶珠藏藥業(yè)在醫(yī)藥行業(yè)的競爭中提供了實力保證，但晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品在市場競爭中仍然存在著一些問題。

1、藏藥

作為民族醫(yī)藥的藏藥在治療一些頑固性疾病中有著神奇的效果，但同時卻并不被消費者所知。首先藏藥大都以主藥及藥方所含的藥物的數(shù)量命名，普通消費者從藥品名稱上根本無法知道該藥治療什么疾病，不同于感冒顆粒，一聽就知道治療感冒疾病，也不同于六味地黃丸，傳統(tǒng)名方，早被消費者接受。沒有能夠體現(xiàn)藥品功能主治的商品名是晶珠藏藥業(yè)藏藥的一大遺憾。其次少了OTC標志的晶珠藏藥業(yè)藏藥被列為了處方藥的隊伍，無緣加入廣告大軍的行列，缺乏商品名及不能媒體宣傳的特點致使藏藥遲遲不能被廣大消費者接受，這是藏藥產(chǎn)品的致命傷。

2、中成藥

在晶珠藏藥業(yè)的八個中成藥當中，其中就有五個是清熱治感冒的功能，產(chǎn)品線比較單一。同時八個中成藥都是常規(guī)用藥，雖然市場份額較大，但同質(zhì)化競爭嚴重，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品沒有太大的特色，不具備競爭優(yōu)勢。

二、價格問題

1、零售價偏高

不管是藏藥還是中成藥，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品價格普遍偏高，藏藥的零售價都在二三十元以上，最高達到了一百多元。中成藥也是如此，以顆粒為例，在各大藥房，我們的顆粒一支獨秀，在同類產(chǎn)品（生脈飲）5―6元零售價的簇擁下以12元的零售價高居榜首，上柜兩個月少人問津。零售價偏高，無競爭力。

2、出廠價混亂

不同的經(jīng)銷商享受不同的出廠價，代理部與OTC部相同產(chǎn)品執(zhí)行不同的出廠價，部門競爭、員工困惑、經(jīng)銷商疑慮，都是出廠價混亂惹的禍。

3、零售價混亂

不同的出廠價致零售價的混亂，兩個價格體系困惑了經(jīng)銷商及零售商，以膠囊為例，代理商供貨的藥店零售價在5―9元之間，OTC部供貨的藥店零售價恪守9、9元，一時間都以為是假貨橫行。

三、模式問題

晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)在是兩種模式并存，代理模式及大終端模式。

代理模式有著規(guī)避企業(yè)風(fēng)險、降低費用投入、論證產(chǎn)品市場銷售形勢的'優(yōu)點，但在長期單一的代理模式運作后也引發(fā)了一些問題。首先代理價格的不統(tǒng)一導(dǎo)致沖竄貨，縮短了產(chǎn)品的生

命周期，其次對市場沒有進行有序的開發(fā)導(dǎo)致市場資源浪費，銷量難以跨上新的臺階，最后所有的產(chǎn)品都走代理模式使企業(yè)失去了樹立品牌的機會。大終端的模式能使企業(yè)利潤最大化，使產(chǎn)品能迅速到達終端，但長期單一的大終端模式會使企業(yè)入不敷出，雖然有一定的市場銷售，但高昂的終端進場費、管理費、促銷費、廣告宣傳費等使企業(yè)進入雞肋狀態(tài)，食之無味，棄之可惜。

晶珠藏藥業(yè)一直在致力于模式的摸索與創(chuàng)新，但適合晶珠藏藥業(yè)文化與特色的模式究竟是什么呢？

OTC部現(xiàn)狀分析

OTC部組建之初就決定了穩(wěn)健經(jīng)營、擴大規(guī)模、搶占終端、提升品牌的戰(zhàn)略目標，根據(jù)產(chǎn)品特點制定了大終端、陣地戰(zhàn)的營銷策略，但由于宏觀影響與客觀因素的存在，遇到了一些阻力，收效甚微，具體分析如下：

四、銷售現(xiàn)狀分析

營銷無非是要解決兩個問題，一是解決我們的產(chǎn)品消費者能不能買到的問題，二是解決我們的產(chǎn)品消費者想不想買的問題。而這兩個問題我們在銷售工作中都沒有很好地解決。

1、價格問題

價格問題是制約市場發(fā)展主要的問題，零售價偏高使產(chǎn)品上柜兩個月少人問津。出廠價混亂使經(jīng)銷商及零售商困惑，導(dǎo)致OTC的員工處處都碰壁，次次被拒絕。

2、季節(jié)影響

時下已進入炎炎夏季，也進入了藥品行業(yè)的淡季，在烈日爆曬下的各級大小藥店均是人跡杳然。剛剛鋪上柜臺的晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品可謂生不逢時、出師不利，零售終端的微薄銷量令OTC員工士氣大挫。

3、經(jīng)銷商積極性不高

價格的混亂、零售商的退貨、終端的平平反應(yīng)、不見減少的庫存都嚴重的打擊了經(jīng)銷商的積極性，無形中減少了主動的鋪貨與推薦，從而使銷售工作停滯不前。

五、員工心態(tài)分析

1、效率的低下使員工對公司失去信心

全員營銷觀念的缺乏致使管理部門工作效率低下，而效率的低下無形中讓員工對OTC部失去信心，對企業(yè)失去信心。

2、銷售的低迷使員工對產(chǎn)品失去信心

OTC部組建初始部門上下斗志昂揚、滿腔熱血，但價格因素導(dǎo)致員工背上吃差價的罪名，經(jīng)銷商的不理解導(dǎo)致分銷力度減弱，產(chǎn)品上市遭遇淡季導(dǎo)致終端出貨緩慢，期望越高，失望越大，銷售的短期低迷使員工對產(chǎn)品失去信心。

3、收入的減少使員工對工作失去動力

建網(wǎng)、洽談、訂貨、分銷整整用去了兩個多月的時間，也用去了寶貴的兩個月的市場保護期，六月份的考核使全體員工收入減少，前期的工作未得到回報與認可，員工對工作開始失去動力。

六、管理現(xiàn)狀分析

1、對客戶拜訪不夠

以上分析了經(jīng)銷商的種種顧慮與疑惑，但作為晶珠藏藥業(yè)中層管理人員的辦事處經(jīng)理要負一定的責任，辦事處經(jīng)理如果加強對客戶的拜訪與溝通，宣傳晶珠藏A藥業(yè)的企業(yè)宗旨、戰(zhàn)略，宣傳OTC部成立的戰(zhàn)略高度及整體營銷策略，相信能夠在一定程度上消除經(jīng)銷商的顧

慮與疑惑，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，增強經(jīng)銷商對晶珠藏藥業(yè)及產(chǎn)品的信心。

2、員工缺乏有效培訓(xùn)

地區(qū)主管、OTC代表、促銷員對企業(yè)缺乏深度了解，對相關(guān)的醫(yī)藥知識、產(chǎn)品知識一知半解，對OTC部的整體營銷策略缺乏認識，只是入職時由辦事處經(jīng)理做了簡單的培訓(xùn)，所以在對外宣傳中表現(xiàn)出底氣不足，也間接影響銷售。

營銷首先要抓的就是管理和執(zhí)行力度，否則再好的營銷策略都會由于管理的松散、執(zhí)行力下降而付之東流。OTC部還存在著一些管理上問題，在以后的工作中需要進一步加強與完善。

七、促銷問題分析

晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品的特色決定了營銷策略以終端陣地戰(zhàn)為主，但我們在實際操作中卻遇到了一些困難。

1、產(chǎn)品分散，不利促銷

現(xiàn)在每個客戶基本上都購進了五、六個品種，看起來是好事，卻給終端促銷帶來了一定的困難，在零售終端，我們的產(chǎn)品被分散放在了非處方藥柜臺、處方藥柜臺、感冒類柜臺、清熱解毒類柜臺等等，甚至分別在樓下及樓上陳列，而我們在終端只有一個促銷員，可謂分身乏力，顧不了全面。

2、進場門檻高

大型藥品超市單品種的進場費最低為300元，最高可達3000元，進場后派駐促銷員還需交納的管理費為200―500元不等，產(chǎn)品分散、不利促銷的現(xiàn)狀加上高昂的進場費，確實沒有把握投入終端人員促銷。

3、促銷物品不到位

在終端，除了產(chǎn)品外看不見一樣提供產(chǎn)品提示的包裝，遲遲不見出爐的終端促銷物品多少給終端促銷工作帶來了一定的難度。

4、營業(yè)員首推有效率不高

藏藥的產(chǎn)品名稱讓消費者認知度下降，缺乏廣告宣傳又使熟知度下降；中成藥同質(zhì)化競爭和晶珠藏藥業(yè)的高價位使性價比降低；這些都造成終端營業(yè)員及促銷員的首推有效率不高，終端促銷不力。

結(jié)論及解決方式

雖然有著以上各種內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因，但OTC部在前期仍然完成了網(wǎng)絡(luò)的組建與優(yōu)化，清除了網(wǎng)絡(luò)中的不合格人員，保證了銷售隊伍的高效運作；加強了與各級銷售人員的過程管理與溝通穩(wěn)定銷售隊伍，編印了OTC部終端手冊

提高銷售隊伍的整體素質(zhì)；隨著進場費用的逐步到位各市場的終端促銷工作也如火如荼的開展，一些市場的終端促銷已初見成效（重慶的一個新開促銷店進店一個星期就創(chuàng)下了800多元的銷售額）

綜上所述，正因為有著以上各種內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因，OTC部必須從戰(zhàn)略、策略上對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式在原有的基礎(chǔ)上進行調(diào)整，才能保持公司上下觀念的高度統(tǒng)一，才能找到具有晶珠藏藥業(yè)特色，符合晶珠藏藥業(yè)文化的營銷之路。只有兩條腿走路、多模式運作才能揚長避短，獲得成功。

OTC部必須全面整合營銷手段，在不同的市場，針對不同的產(chǎn)品采用獨家經(jīng)銷制及區(qū)域合作制的模式運作，用整合營銷的策略武裝銷售隊伍，以求突破銷售瓶頸，快速全面啟動市場。