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第一篇：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
農(nóng)委的車輛管理是后勤服務(wù)的重要組成部分，也是保證市農(nóng)委整個(gè)辦公機(jī)關(guān)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的保證；加強(qiáng)農(nóng)委的車輛管理，有利于提高機(jī)關(guān)的工作效率，有利于節(jié)省開支建設(shè)高效廉潔的政府機(jī)關(guān)，有利于提高駕駛員素質(zhì)提升服務(wù)水平，有利于樹立科學(xué)發(fā)展、文明高效的政府機(jī)關(guān)形象。這也是對(duì)市農(nóng)委辦公室車輛管理進(jìn)行調(diào)查研究，分析總結(jié)的目的所在。本調(diào)查報(bào)告采用實(shí)地調(diào)查、個(gè)別訪談、研究其管理制度、綜合分析日常管理資料的方法，對(duì)農(nóng)委的車輛管理進(jìn)行研究，以期找出存在的問題，提出改進(jìn)措施，為進(jìn)一步提高車輛調(diào)度規(guī)范管理的水平提供參考和服務(wù)。
一、市農(nóng)委車輛管理的基本情況
1．車輛概況
市農(nóng)委車輛總計(jì)23臺(tái)車，按已使用年限分：其中3年內(nèi)的新車6臺(tái)；3～5年的9臺(tái)；5年以上的8臺(tái)，總體來看新車較少，只占三成；使用期限超過三年以上較多，占到七成以上。
按使用對(duì)象分：領(lǐng)導(dǎo)跟班車8臺(tái)，科室部門專用車9臺(tái)，公務(wù)用車6臺(tái)；固定服務(wù)對(duì)象的車較多，公務(wù)用車較少。
按性能分：排氣量1.8升以下的有10臺(tái)，排氣量2.0升有5臺(tái)，排氣量2.5升以上有8臺(tái)；車輛總體性能較高，耗油量較大。
按車輛技術(shù)狀況分：處于正常良好狀態(tài)行駛的車輛有17臺(tái)，需要經(jīng)常維修的車輛有3臺(tái)，待報(bào)廢的車輛有3臺(tái)。大部分車輛運(yùn)行良好，不需要經(jīng)常性維修。
綜合考察，市農(nóng)委的車輛數(shù)量不多，車輛的綜合性能較高，車輛的運(yùn)行狀況基本正常，需要經(jīng)常性維修的較少。
2、駕駛員現(xiàn)狀
按駕齡分：20年以上3人；5年以上―10年以下的4人；11年以上---20年以下的8人；按駕駛證等級(jí)分：持有A照的有2人；持有A2照的有11人；持有B1照的有2人；按進(jìn)入本單位駕駛的年限分：14年以上的有3名；11年至5年以上的有9名；5年以下的有3名；按服務(wù)對(duì)象分：為領(lǐng)導(dǎo)提供專職服務(wù)的有8名；為業(yè)務(wù)部門服務(wù)的有4名；為農(nóng)委正常辦公服務(wù)的有3名；按學(xué)歷或技術(shù)職稱分，現(xiàn)有駕駛員中2名是大專生、2名中專生、11名高中生;駕駛員中有技術(shù)職稱的共有9名，其中技師3名、高級(jí)工2名、中級(jí)工4名。總體來看，農(nóng)委駕駛員隊(duì)伍陣容強(qiáng)大，駕齡較長(zhǎng)，對(duì)農(nóng)委的情況較為熟悉，經(jīng)驗(yàn)豐富，文化程度普遍較高，整體素質(zhì)高，技術(shù)水平高，安全觀念強(qiáng)。
3、車輛費(fèi)用狀況
20xx年農(nóng)委車輛共安全行駛72萬(wàn)多公里，無一起交通事故，各種（包括保險(xiǎn)費(fèi)、汽油費(fèi)、停車過路費(fèi)、出車補(bǔ)助費(fèi)等）運(yùn)行費(fèi)用896877.78萬(wàn)元，其中保養(yǎng)維修費(fèi)194478.82萬(wàn)元，節(jié)約燃油7824.47升。平均每輛車每公里費(fèi)用1.1元，平均每公里的保養(yǎng)維修費(fèi)0.27元，綜合來看，考慮到汽油價(jià)格的波動(dòng)因素，平均費(fèi)用較低，安全行車的意識(shí)較強(qiáng)。
4、目前的車輛管理制度建設(shè)
農(nóng)委目前對(duì)車輛的管理屬于多元化管理，各部門領(lǐng)導(dǎo)管，辦公室管，有一套完整的管理制度。對(duì)車輛的使用、維修保養(yǎng)、費(fèi)用報(bào)銷、安全管理、節(jié)約管理有明確的規(guī)定，對(duì)駕駛員的安全責(zé)任、管理責(zé)任、獎(jiǎng)懲激勵(lì)有完整的系統(tǒng)制度，既強(qiáng)調(diào)了日常的工作程序，也突出了節(jié)約開支，展示出建設(shè)高效廉潔政府機(jī)關(guān)、促進(jìn)機(jī)關(guān)后勤管理科學(xué)發(fā)展的姿態(tài)。
二、存在問題
雖然農(nóng)委的車輛管理整體狀況良好，有完整的制度，有實(shí)力強(qiáng)大的隊(duì)伍，有明確的管理責(zé)任，但也存在這一定的問題，具體如下：
1．對(duì)車輛管理制度執(zhí)行力度不夠
車輛管理是后勤服務(wù)的重要組成部分，是保證機(jī)關(guān)高效運(yùn)行的重要保障，也是節(jié)約費(fèi)用建設(shè)節(jié)約型機(jī)關(guān)的重要方面。農(nóng)委雖然有車輛管理制度，但是由于管理體制沒有理順，對(duì)制度的執(zhí)行力度不夠，落實(shí)不夠到位，獎(jiǎng)勵(lì)和處罰也落實(shí)不夠，管理制度出現(xiàn)了表面化、形式化的趨向。比如20xx全年，駕駛員的獎(jiǎng)金總額是4500元，人均占有300元，而罰金為300元，人均20元；20xx年，全體駕駛員獎(jiǎng)金總額為3000元，人均200元，罰金為210元，人均14元；20xx年全體駕駛員獎(jiǎng)金總額為3600元，人均240元，罰金為150元，人均10元。總的來看，三年來對(duì)駕駛員的獎(jiǎng)勵(lì)幅度調(diào)整不大，罰金的數(shù)額也平均較低，而且每年都維持在200元左右。說明獎(jiǎng)罰制度等落實(shí)不到位，難以調(diào)動(dòng)駕駛員的積極性。
2．車輛調(diào)度隨意性大，不科學(xué)
按照目前的《市農(nóng)委車輛管理暫行規(guī)定》應(yīng)該由辦公室負(fù)責(zé)統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一對(duì)駕駛員和車輛進(jìn)行管理，但由于目前存在二元化管理，再加上有時(shí)部門業(yè)務(wù)緊急出車，造成了車輛調(diào)度隨意性大，車已經(jīng)行駛在了路上，辦公室還沒有登記，或者能合并同行的卻分坐若干輛車等，種種情況造成了調(diào)度的混亂，不利于統(tǒng)一管理。
3．駕駛員責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和職業(yè)素質(zhì)有待于進(jìn)一步提高
目前缺乏對(duì)駕駛員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)教育的機(jī)制，缺乏對(duì)駕駛員的服務(wù)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)的引導(dǎo)。個(gè)別駕駛員對(duì)車輛的保養(yǎng)和檢查不夠到位，對(duì)隱患的查找不夠及時(shí)，對(duì)車輛的衛(wèi)生做的不夠整潔，對(duì)隨車專用工具的保管不夠細(xì)致，對(duì)臨時(shí)性工作的安排有一定抵觸情緒等等。
4．車輛保養(yǎng)不夠及時(shí)規(guī)范
車輛的保養(yǎng)是保證正常高效運(yùn)行的重要手段，也是確保車輛安全和行車安全的必要措施。特別要經(jīng)常對(duì)車輛電瓶的電量、發(fā)動(dòng)機(jī)存油量、輪胎氣壓和輪胎螺栓緊固情況、方向、剎車是否正常進(jìn)行經(jīng)常性保養(yǎng)自查，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。但這一點(diǎn)做的不夠及時(shí)規(guī)范，存在這馬虎大意走形式走過場(chǎng)的情況。
5．車輛修理不夠規(guī)范，返修率高，維修費(fèi)偏高
目前車輛修理存在著維修費(fèi)偏高的現(xiàn)象，個(gè)別對(duì)車輛維修保養(yǎng)不夠認(rèn)真，車子到了修理廠不聞不問，修完回來后時(shí)間相隔不久，又出現(xiàn)了同樣的問題，返修率較高，既浪費(fèi)了不必要的時(shí)間，延誤了工作，也造成不必要的麻煩和維修費(fèi)用的增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年全年，23臺(tái)車維修費(fèi)高達(dá)280萬(wàn)元，每車均費(fèi)1。23萬(wàn)元；20xx年，維修費(fèi)總額達(dá)300萬(wàn)元，每車均費(fèi)1.3萬(wàn)元；維修費(fèi)用總體偏高。
6．車輛管理制度過于宏觀
目前的車輛管理制度強(qiáng)調(diào)了宏觀的管理，缺乏微觀的指導(dǎo)，不夠細(xì)致，還需要從微觀入手，完善細(xì)致的條條框框。如暫行管理規(guī)定中要求，“要經(jīng)常清洗車輛，做到三凈一亮，即車內(nèi)凈、車身凈、底盤、車面亮”，但是如果駕駛員作風(fēng)懈怠，總是做不好怎么辦？制度中缺乏相應(yīng)的措施，不夠細(xì)致?？梢詤⒖计渌麊挝坏霓k法，車輛護(hù)理費(fèi)按每車每月多少元的標(biāo)準(zhǔn)包干使用，如發(fā)現(xiàn)一次車輛不清潔，每次扣除車輛護(hù)理費(fèi)10元，當(dāng)月扣完為止。
三、原因分析
1．管理制度不細(xì)致，管理機(jī)制不順暢
管理制度不夠細(xì)致，某些具體細(xì)節(jié)缺乏相應(yīng)的明確規(guī)定，導(dǎo)致車隊(duì)管理存在一定的疏漏。另外領(lǐng)導(dǎo)管，部門管，辦公室管，多元化管理使駕駛員面對(duì)不同的具體要求，面臨不同的工作標(biāo)準(zhǔn)，有些不知所措，不知道應(yīng)該按哪個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行了；同時(shí)也使車隊(duì)執(zhí)行管理制度出現(xiàn)了不同的標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力度難以加大，獎(jiǎng)罰措施難以很好落實(shí)；車隊(duì)既要聽從領(lǐng)導(dǎo)的意見，又要遵從辦公室的有關(guān)規(guī)定，缺乏統(tǒng)一的明確的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，出現(xiàn)了一定程度的工作偏差和管理混亂；這種多元化管理，還造成車輛調(diào)度隨意性大，車隊(duì)不能及時(shí)地掌握車輛的使用情況，難以做到合理分配車輛資源。
2、駕駛員職業(yè)素質(zhì)有差距也是造成問題的重要原因之一
我們的駕駛員隊(duì)伍整體素質(zhì)較高，但是個(gè)別駕駛員服務(wù)意識(shí)淡薄，服從觀念差，責(zé)任心差，工作態(tài)度消極是造成一些問題的重要原因，比如把車輛放到汽修廠不管不問造成了返修率高；再如駕駛員對(duì)車輛保養(yǎng)與衛(wèi)生清潔不夠重視，造成了保養(yǎng)走形式清潔走過場(chǎng)。雖然這是個(gè)別駕駛員身上存在的不足，但對(duì)其他職工產(chǎn)生了不良影響，出現(xiàn)攀比思想，認(rèn)為他這樣操作行，那我也可以這樣做了；久而久之，會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作積極性。
四、解決問題的建議
1、理順管理機(jī)制
管理機(jī)制不順暢是造成諸多矛盾的根源，是制約車隊(duì)健康良性運(yùn)轉(zhuǎn)的最主要的因素，是矛盾的主要方面，應(yīng)下達(dá)氣力解決。這個(gè)問題解決好了，就可以為進(jìn)一步完善制度、落實(shí)責(zé)任、強(qiáng)化管理提供了宏觀保障，車輛主管部門就可以名正言順、暢行無阻地開展工作。目前的多元化管理機(jī)制嚴(yán)重阻礙車輛使用的科學(xué)化和高效化，需要進(jìn)一步的理順管理機(jī)制。一是農(nóng)委辦公室是車輛管理的主管部門，那么車輛的調(diào)度使用、維修保養(yǎng)費(fèi)用控制把關(guān)以及對(duì)駕駛員的工資獎(jiǎng)金與考核、對(duì)駕駛員的崗位安排培訓(xùn)等所有的問題都應(yīng)在辦公室集中統(tǒng)一管理、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。特別是部門的專職司機(jī)也要納入辦公室的統(tǒng)一管轄與考核。只有對(duì)司機(jī)和車輛實(shí)行統(tǒng)一的管理才能夠提高效率，理順關(guān)系，增強(qiáng)駕駛員的服從意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，做到車輛調(diào)配合理，人員管理到位。二是嘗試建立駕駛員輪崗機(jī)制，建立動(dòng)態(tài)的駕駛員崗位，讓所有駕駛員輪流掌管不同的車輛，服務(wù)不同的部門，服務(wù)不同的領(lǐng)導(dǎo)（主要領(lǐng)導(dǎo)除外），逐步熟悉所有的車況，提高駕駛技術(shù)，提高服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)駕駛員提高大局意識(shí)，樹立全局一盤棋的思想。三是由辦公室車輛管理人員、財(cái)務(wù)人員和黨委或工會(huì)外部力量組成督察小組，探索建立車輛管理監(jiān)督機(jī)制，實(shí)行常規(guī)化監(jiān)督和隨機(jī)監(jiān)督，把監(jiān)督結(jié)果列入考核的內(nèi)容，提高車隊(duì)的有效運(yùn)營(yíng)。四是探索包干使用的新途徑，建議單位一把手暫按現(xiàn)行相對(duì)固定用車方式實(shí)行，其他領(lǐng)導(dǎo)實(shí)行車輛費(fèi)用包干使用或?qū)嵭欣锍坛邪母铮òǜ骺剖艺荆?。?shí)行車輛費(fèi)用包干可采取將車輛按年度劃分，認(rèn)定車輛技術(shù)性能，結(jié)合前幾年車輛的各項(xiàng)運(yùn)行費(fèi)用，以及各位領(lǐng)導(dǎo)所分管的工作，確定每一臺(tái)車輛全年的運(yùn)行費(fèi)用，節(jié)約的費(fèi)用按比例直接獎(jiǎng)勵(lì)給領(lǐng)導(dǎo)和駕駛員。實(shí)行里程承包可結(jié)合各位領(lǐng)導(dǎo)所分管的工作，參考前兩年的行駛里程，綜合分析確定全年公里數(shù)，獎(jiǎng)勵(lì)可參考“車輛費(fèi)用包干”的辦法，并確定每公里的獎(jiǎng)勵(lì)額，以上是跟班車承包的辦法。機(jī)動(dòng)車的承包辦法是把車輛包干給駕駛員，維修保養(yǎng)使用等全部費(fèi)用放到一起，按一年行駛的公里數(shù)合理預(yù)算費(fèi)用，節(jié)余費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)給駕駛員，這樣可以大大降低車輛的運(yùn)行費(fèi)用，起到力行節(jié)約，激勵(lì)駕駛員提高服務(wù)質(zhì)量，預(yù)防xx的目的。
2．進(jìn)一步完善車輛管理制度
車輛管理制度是對(duì)車輛和駕駛員管理的重要文件，也是管理的重要依據(jù)，是因此要針對(duì)車輛管理的細(xì)節(jié)，結(jié)合本單位的實(shí)際，進(jìn)一步完善制度的細(xì)節(jié)，確保管理的實(shí)效。一是進(jìn)一步完善車輛使用和調(diào)度制度，保證車輛的調(diào)度權(quán)統(tǒng)一集中到辦公室手里，使辦公室專門管理人員能隨時(shí)了解車輛的具體去向或位置，協(xié)調(diào)分配使用，提高工作效率；同時(shí)應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定車輛使用的程序和范圍，防止領(lǐng)導(dǎo)說了算，辦公室說算，部門說了還算的狀況，明確規(guī)定除了緊急情況所有的車輛使用必須有辦公室的簽字同意方可；二要完善車輛保養(yǎng)與維修制度，針對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，強(qiáng)化對(duì)車輛保養(yǎng)的要求，進(jìn)一步完善和出臺(tái)具體的保養(yǎng)與維修標(biāo)準(zhǔn)，使保養(yǎng)和維修成為單獨(dú)的系列管理制度；三是針對(duì)出現(xiàn)的種種問題，應(yīng)建立健全監(jiān)督制度，車輛的使用、維修、保養(yǎng)和費(fèi)用控制都需要專門的機(jī)構(gòu)專門的人員做到常態(tài)監(jiān)督和不定期的動(dòng)態(tài)監(jiān)督，可以成立一個(gè)專門的兼職督察小組，有財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)審計(jì)人員和車輛管理人員以及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)組成，對(duì)車輛管理的情況進(jìn)行定期檢查和不定期抽查，對(duì)車輛費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格的審計(jì)，及時(shí)與車輛維修單位溝通、對(duì)賬，把車輛管理的整個(gè)活動(dòng)有效地置于督察小組的監(jiān)督和控制之下，并形成穩(wěn)定的制度。
3．積極推進(jìn)車輛信息化管理，提升管理的水平
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，信息化管理是車隊(duì)管理發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是提升車輛管理調(diào)度水平的迫切需要?？梢砸M(jìn)并使用車輛信息管理軟件，也可以結(jié)合本單位的實(shí)際開發(fā)車輛調(diào)度信息管理軟件。通過電腦控制，安裝調(diào)度管理系統(tǒng)后可以實(shí)現(xiàn)諸多的系統(tǒng)功能。一是通過刷卡或者電子監(jiān)控，電子系統(tǒng)可以隨時(shí)自行做好出車和存車的記錄，什么時(shí)間出車，什么時(shí)間入庫(kù)，駕駛員是誰(shuí)，無論車輛管理調(diào)度人員是否在上班，無論是周末休班還是節(jié)假日期間，只要打開電子信息智能管理系統(tǒng)，所有信息將全面清楚正確顯示在電腦上，并且將記錄長(zhǎng)期保存?zhèn)浒?，以備查詢使用。此電子智能管理系統(tǒng)價(jià)格合理，使用起來非常方便，無論是寒冷的冬季，還是炙熱的夏天，它就像一名忠于職守、永不休息的車隊(duì)信息記錄員和車隊(duì)管理監(jiān)督員，一年四季都可以為車隊(duì)管理站崗值班。二是利用信息軟件提高車輛維護(hù)管理的水平。利用信息軟件，可以隨時(shí)做好車輛維修記錄，什么事件、什么零件、維修到什么程度，信息系統(tǒng)自動(dòng)登記，自動(dòng)評(píng)判，便于統(tǒng)一管理。隨著科技的發(fā)展，車輛智能管理系統(tǒng)的功能將越來越多，也會(huì)越來越普及和推廣，既方便車隊(duì)的調(diào)度和管理，又有利于維護(hù)保養(yǎng)，提高管理的實(shí)效。
4．落實(shí)責(zé)任制，建立激勵(lì)機(jī)制
把安全責(zé)任、服務(wù)責(zé)任、保養(yǎng)維修責(zé)任等落實(shí)到班組和個(gè)人是提高車隊(duì)管理的重要途徑，也是轉(zhuǎn)變駕駛員思想意識(shí)的關(guān)鍵。因此，要進(jìn)一步完善責(zé)任制，把每一項(xiàng)具體任務(wù)細(xì)致劃分，責(zé)任落實(shí)到個(gè)人，誰(shuí)出問題誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)工作不到位誰(shuí)負(fù)責(zé)，并且切實(shí)地工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)與考核掛鉤，進(jìn)一步增強(qiáng)隊(duì)伍的責(zé)任意識(shí)，提高工作的積極性和主動(dòng)性。同時(shí)建立激勵(lì)機(jī)制，做到獎(jiǎng)罰分明，愛車、護(hù)車、勤儉節(jié)約的應(yīng)該重獎(jiǎng)，工作拖拉、愛沾公家便宜的應(yīng)該重罰。通過獎(jiǎng)罰分明的激勵(lì)措施，引導(dǎo)駕駛員工作勤懇、任勞任怨，以高度的責(zé)任心完成好上級(jí)交付的任務(wù)。
5．開展教育培訓(xùn)，提高安全服務(wù)意識(shí)
結(jié)合自身的實(shí)際，積極開展對(duì)駕駛員的教育培訓(xùn)，除了專業(yè)技能培訓(xùn)，最重要的是對(duì)駕駛員進(jìn)行安全教育和服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)，可以通過專題會(huì)議、教育座談、經(jīng)驗(yàn)交流等方式進(jìn)行；也可以充分利用當(dāng)?shù)亟逃Y源，把職工送到技師學(xué)院培訓(xùn)。應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是不但要提高行車安全意識(shí)，還要提高停車、存放的安全意識(shí)；不僅要提高服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)與部門的意識(shí)，還要提高服從大局、服從工作需要、服從車隊(duì)管理的意識(shí)，樹立全車隊(duì)整體“一盤棋”的觀念，做到令行禁止，按章辦事。同時(shí)，可以積極開展競(jìng)賽活動(dòng)，比如節(jié)約優(yōu)秀個(gè)人評(píng)選、清潔優(yōu)秀個(gè)人評(píng)選、設(shè)立車隊(duì)文明示范崗等活動(dòng)，培養(yǎng)適度的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，引導(dǎo)車隊(duì)職工樹立“安全第一，節(jié)約光榮、服務(wù)到位、維保及時(shí)”的理念，創(chuàng)建團(tuán)進(jìn)、高效、節(jié)約、文明、團(tuán)結(jié)的車隊(duì)集體。
五、結(jié)論
總之，農(nóng)委車輛管理總體良好，能有效地保證機(jī)關(guān)的正常運(yùn)營(yíng)。出現(xiàn)的種種問題，有管理體制的原因，有管理不到位的因素，也有職工自身的原因，屬于改革發(fā)展中的必然要面對(duì)的矛盾；隨著機(jī)關(guān)改革的深入發(fā)展，這些矛盾將逐步解決。因此要積極推進(jìn)機(jī)關(guān)后勤服務(wù)改革，高度重視車輛管理問題，進(jìn)一步理順管理機(jī)制，完善車輛管理制度，強(qiáng)化對(duì)職工的教育培訓(xùn)，才能切實(shí)地提高車輛管理的水平，促進(jìn)機(jī)關(guān)廉潔高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
第二篇：個(gè)人銷售年終總結(jié)
我于11月27日正式進(jìn)入我司工作。由于之前接觸的工作層面不同，初來我司，對(duì)于我司所銷售產(chǎn)品的具體情況都不太明白，所以非常有必要對(duì)我所要負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行一個(gè)較為詳細(xì)的調(diào)查和了解，以及對(duì)各方面的調(diào)控和操作都要有著基本上的掌握。 通過兩個(gè)星期對(duì)終端和客戶的調(diào)查了解，整體上對(duì)東區(qū)市場(chǎng)的情況有了較初步的認(rèn)識(shí)。對(duì)客戶的基本情況、結(jié)算方式、整體銷量、回款速度、促銷員的基本情況，以及我們的業(yè)務(wù)開展情況都有了大致的掌握。
同時(shí)在最近的觀察中，也看到了部分我覺得有必要發(fā)表個(gè)人認(rèn)識(shí)和見解的地方。
一、我司的買斷與鋪貨的結(jié)算方式
1、買斷與鋪貨的資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)周期分析;
買斷方面，我司實(shí)行的是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，不退貨。這樣，資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期比較短，短期效應(yīng)比較大。同時(shí)，資金壓力也風(fēng)險(xiǎn)都降到了最低。而鋪貨的結(jié)算方式，資金覆蓋面廣，運(yùn)轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)，流動(dòng)資金比較大，也就造成對(duì)于資金的壓力和風(fēng)險(xiǎn)周期針對(duì)買斷而言，都有大幅度的增大，正因?yàn)檫@個(gè)原因，我司主要還是提倡買斷的結(jié)算方式。
2、買斷與鋪貨的成本和利潤(rùn)空間分析;
1）對(duì)于我司來說，買斷的利潤(rùn)比較低，我根據(jù)我司的部分機(jī)型的買斷價(jià)格和鋪貨價(jià)格比較了下，平均對(duì)比起來，買斷出貨價(jià)比鋪貨出貨價(jià)相差了約220元/臺(tái)
而鋪貨的終端上促銷員的話，提成的平均金額為75元/臺(tái)，無形中，兩個(gè)結(jié)算方式就利潤(rùn)方面的對(duì)比，我司平均要降低了145元/臺(tái)的手機(jī)利潤(rùn)。
2）對(duì)于結(jié)算方式為買斷的客戶來說，由于現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，而且不能退貨和無價(jià)格保護(hù)，再加上對(duì)自身的資金占用周期來講，提貨就比較謹(jǐn)慎。提貨量少的話，在其終端上柜的同款機(jī)型的數(shù)量就少，上柜數(shù)量少，那么就直接關(guān)系到銷售量;相反，鋪貨的客戶，上柜機(jī)型的數(shù)量多，在店面的整體宣傳就有了一種無可比擬的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于買斷的客戶，由于我司的利潤(rùn)空間降到了最低，不能上促銷員，雖然利潤(rùn)對(duì)比鋪貨較高，但是由于宣傳方面的劣勢(shì)再加上鋪貨終端有促銷員的努力推薦，整體銷量對(duì)比，相差無幾，甚至要差，而且買斷的利潤(rùn)空間要低，這樣就造成了我司自身的利潤(rùn)少之又少。雖然，我司盡量把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮在產(chǎn)品性價(jià)比方面，但是還是沒有太好的效果。
3、建議：
1）改變結(jié)算方式：
a，鋪貨，按照正常的鋪貨方式操作，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做到，首先，要對(duì)每天給鋪貨經(jīng)銷商的出貨數(shù)量，和每天經(jīng)銷商的銷售量及庫(kù)存數(shù)都要了然于胸。其次，要根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，及時(shí)回款，及時(shí)上貨，不要積壓庫(kù)存。
b，購(gòu)銷可退貨，即對(duì)于經(jīng)銷商給予現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，但是我司可以承諾一個(gè)月內(nèi)經(jīng)銷商因?yàn)闇N在機(jī)器不影響我司二次銷售的前提下，可以給經(jīng)銷商提供退貨，但是退貨款只能在下次提貨的貨款中低扣，而且我司承諾給其長(zhǎng)期庫(kù)存價(jià)保，出貨價(jià)格可以在買斷價(jià)和鋪貨價(jià)之間自行控制，相信這樣的操作方法對(duì)于經(jīng)銷商必然還是會(huì)有興趣。
c，我司對(duì)于經(jīng)銷商提供某幾款機(jī)型幾臺(tái)作為鋪底上柜給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商如果再要提貨，必須按照現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的方式來結(jié)算，價(jià)格就按鋪貨價(jià)格體系來操作。其中鋪底的機(jī)器所有權(quán)歸我司所有，合作終止時(shí)，我司有權(quán)收回，已銷售須按照當(dāng)時(shí)的出貨價(jià)格結(jié)算。
2）提高客戶信用度
a，尋找合作對(duì)象，要選擇整體形象和信譽(yù)相對(duì)要好的客戶，作為資金安全的前提。
b，要求客戶填寫我司的客戶信用報(bào)告和提供我司所需要的文件，給客戶強(qiáng)調(diào)合作的誠(chéng)信和責(zé)任。
二、客戶掌控以及渠道掌控
通過近期對(duì)東區(qū)市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)區(qū)域人員對(duì)于銷售工作僅僅停留在單一的送貨到售后到回款的工作方面，隨機(jī)遇到問題隨機(jī)處理，工作非常被動(dòng)，不能主動(dòng)的找出問題，優(yōu)化環(huán)節(jié)，缺少了最重要的客戶掌控，渠道掌控和終端拉動(dòng)，銷售人員對(duì)于自己的工作職嫩含糊不清，只做了最表面的基本工作，根據(jù)我司的實(shí)際情況，我冒昧闡述一下各個(gè)工作崗位的工作職能。
1，市場(chǎng)督導(dǎo)。
督導(dǎo)工作不能僅僅局限于促銷員管理方面，一方面督導(dǎo)要提高自身的素養(yǎng)，包括對(duì)于銷售技巧和手段的認(rèn)識(shí)，處理促銷員在銷售工作中出現(xiàn)的難題;另一方面提升自身的管理能力，協(xié)調(diào)能力，善于處理促銷與門店負(fù)責(zé)人，促銷員與其他公司促銷員，促銷員與店員之間的種種或大或小的矛盾。下面提兩點(diǎn)本人的個(gè)人管理經(jīng)驗(yàn)：
1）幫助銷售。市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)該連同培訓(xùn)師一起，對(duì)于我司無促銷員渠道的店員，進(jìn)行簡(jiǎn)單有效的銷售技能培訓(xùn)，要給經(jīng)銷商和終端門店負(fù)責(zé)人認(rèn)識(shí)到，我們不僅僅是機(jī)器上了柜，同樣我們一直關(guān)注關(guān)心他們的整體銷售，對(duì)于銷售技能方面我們給他們他們進(jìn)行幫助培訓(xùn)，讓他們對(duì)于我司的形象素質(zhì)都會(huì)有著非常好的印象，他會(huì)覺得我們?cè)趲退麄?，同樣，不但在銷售上他們的感激心理能幫助我司，對(duì)于合作方面，都有這良性發(fā)展;
2）慣性推銷。在幫助銷售的同時(shí)，認(rèn)真教會(huì)門店店員關(guān)于我司機(jī)型的獨(dú)特賣點(diǎn)和銷售技巧
通過這樣的培訓(xùn)，店員如果能夠按照教其的方法賣出我司的機(jī)器后，肯定在內(nèi)心有一定的成就感和滿足感。這樣，在再一次向客人推薦我司的機(jī)型，在信心上都會(huì)有一定的提高，通過多次的成功，很容易就會(huì)形成：某些店員專會(huì)推薦我司的機(jī)型，而且成功率非常高，以后有客人上門，都會(huì)主動(dòng)的推薦我司的機(jī)型，這就是成功的慣性推銷，這對(duì)于我司的機(jī)器在終端門店沖量是很有效果的。
2，業(yè)務(wù)代表。
除了正常的上柜、售后和回款工作外，在此過程中所接觸到的客戶工作人員都要建立非常良好的關(guān)系，這樣在對(duì)于自己的工作開展有著莫大的方便，對(duì)于自己的基本工作的開展有著比較穩(wěn)定保障，而且對(duì)于其他與其合作的我司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作情況都能有一定的了解，而且對(duì)其公司內(nèi)部的新政策，以及各方面的有效信息的掌控都有著很大的好處，業(yè)務(wù)代表最首要的就是通過自身的努力保證送貨→回款→售后整個(gè)銷售鏈的正常運(yùn)行。另外還有工作的幾個(gè)要點(diǎn)：
1）形象管理，對(duì)于我司的機(jī)型的柜臺(tái)陳列，和海報(bào)宣傳，都能做到和店員以及負(fù)責(zé)人良性溝通，把我司的記型宣傳以及形象工作做好;良好的宣傳布置和陳列效果會(huì)大大刺激購(gòu)買、提高銷量，所以，每次拜訪都去幫他整理宣傳資料架，做一個(gè)漂亮的陳列，讓事實(shí)說話并影響經(jīng)銷商;
2）價(jià)格管理，由于經(jīng)銷商想大幅度的提高自身的利潤(rùn)空間，往往抬高商品的零售價(jià)格，所以業(yè)務(wù)代表對(duì)于終端我司機(jī)型的零售價(jià)格，要與我司的指導(dǎo)零售價(jià)格對(duì)比不能偏差太大，不然就降低了機(jī)器本身的性價(jià)比，銷售量更少，相對(duì)于以薄利多銷的方法利潤(rùn)更低;
3）競(jìng)品管理，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售信息，包括價(jià)格，銷售數(shù)量，經(jīng)銷商的毛利、其銷售政策以及其銷售行為都要有一定的了解，及時(shí)把信息匯報(bào)給區(qū)域經(jīng)理。
3，區(qū)域經(jīng)理
為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作;同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還需要不斷地開拓市場(chǎng)、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營(yíng)銷活動(dòng)。
1）目標(biāo)管理，根據(jù)自身的銷售目標(biāo)、銷售數(shù)據(jù)訂好精確到每個(gè)客戶的目標(biāo)量，隨時(shí)了解到目標(biāo)完成率。例如，根據(jù)東區(qū)市場(chǎng)銷量比例，來分配整體的銷售目標(biāo)，再根據(jù)各個(gè)客戶的目標(biāo)把銷量劃分到促銷個(gè)人。（見附表：數(shù)據(jù)分析，由于調(diào)查數(shù)據(jù)區(qū)間太短的關(guān)系，數(shù)據(jù)可能不太合理，所以不太具備代表性，下面只是舉例） 通過各個(gè)客戶的目標(biāo)制訂后，有促銷員的渠道，把任務(wù)量分配到促銷員個(gè)人，設(shè)定考核制度，努力達(dá)到預(yù)定銷售目標(biāo)。
2）價(jià)格管理，強(qiáng)化業(yè)務(wù)代表日常工作管理，其重點(diǎn)在終端零售體系中及時(shí)反映不同渠道的價(jià)格指標(biāo)，對(duì)于不合理的及時(shí)快速有效的解決，并協(xié)調(diào)解決價(jià)格差異。 3）信息管理，區(qū)域經(jīng)理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握區(qū)域渠道的基本動(dòng)態(tài)，有效跟蹤目標(biāo)完成率，根據(jù)差異發(fā)現(xiàn)問題并歸納原因，及時(shí)解決。另一方面對(duì)于公司的決策性的信息，要即使傳達(dá)給業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)，信息傳遞達(dá)到及時(shí)，有效。另外，要長(zhǎng)期定期和不定期的親自到渠道進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。
4）費(fèi)用管理，嚴(yán)格管理并控制區(qū)域內(nèi)各種預(yù)算及費(fèi)用的使用，指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作。
5）鋪貨管理，嚴(yán)密關(guān)注鋪貨客戶每日的提貨量，銷售量，目標(biāo)完成量，根據(jù)其數(shù)據(jù)嚴(yán)密掌控其銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)分配業(yè)務(wù)代表做好回款和上貨的工作。
6）客戶管理：關(guān)于客戶拜訪和公關(guān)方面的工作，就不多闡述了，相信區(qū)域經(jīng)理都有各自的經(jīng)驗(yàn)，我就闡述下我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然，我的還是一個(gè)詞，幫助管理。
a，幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表。絕大多數(shù)的個(gè)體店經(jīng)銷商，對(duì)自身的利潤(rùn)率基本上都沒有一個(gè)基本的掌握度，一般是要幾個(gè)月做整體庫(kù)存和資金盤點(diǎn)才知道自己的是賺還是虧。進(jìn)銷存表的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一個(gè)區(qū)間的實(shí)際銷售量和利潤(rùn)和安全庫(kù)存數(shù)，可以提醒他合理安排進(jìn)貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去很多應(yīng)有的利潤(rùn)。以及先進(jìn)先出的庫(kù)存管理，可以讓經(jīng)銷商減少損失。同時(shí)也對(duì)小區(qū)間甚至每天的利潤(rùn)都能做到一定的掌控。剛開始經(jīng)銷商可能不在乎，但我們只要耐心地去做，并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨或盤點(diǎn)虧損等問題，他就會(huì)想起你的方法，如果能讓他能做到好的成功的系統(tǒng)的管理，至少他會(huì)因此感激你。因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱俗屧黾有б妫矔?huì)感到你夠?qū)I(yè)。
b。樹立經(jīng)銷商對(duì)自己的信心。幫助經(jīng)銷商制訂工作計(jì)劃，把計(jì)劃劃分成階段性目標(biāo)，再落實(shí)。隨著階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心也會(huì)一步步加強(qiáng)，對(duì)于工作目標(biāo)和市場(chǎng)掌控的成就感會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一定的依賴感和強(qiáng)烈信心，工作能做到這步，客戶就基本抓在手里了。
7）多做總結(jié)
及時(shí)總結(jié)每個(gè)月份客戶的銷售情況，和目標(biāo)的完成率。完成不太好的客戶，調(diào)查原因，多去了解情況，找門店店長(zhǎng)，店員了解銷售上不去的原因，如果，真是客戶的客觀原因，其本身的銷量就不容樂觀的話，我司的利潤(rùn)指數(shù)也就會(huì)一直偏低，這種情況下就要及時(shí)終止合作，避免浪費(fèi)公司的人力和物力，降低公司的費(fèi)用。認(rèn)真總結(jié)銷售量好的終端門店的優(yōu)點(diǎn)，能把其經(jīng)驗(yàn)和門店管理方法教讓別的客戶，讓自己區(qū)域的客戶都能快速良性的發(fā)展。
前前后后就先闡述了這么多，這些基本上都是我這些天看到，想到的，不成熟和不足的地方，希望領(lǐng)導(dǎo)能指出。上面的一些方法和思想都是自己以前的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，可能很多方面也需要客觀面對(duì)，客觀分析。
第三篇：珠寶市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
1 六福 (十大珠寶品牌,香港名牌,香港上市企業(yè),行業(yè)著名品牌,六福集團(tuán)(國(guó)際)有限公司)
2 周大福 (于1929年,中國(guó)馳名商標(biāo),十大珠寶品牌,鐘愛的珠寶品牌,周大福珠寶金行有限公司)
3 周生生 (創(chuàng)立于1938年,香港十大名牌珠寶品牌,周生生集團(tuán)國(guó)際有限公司) 4 周大生 (于1966年在香港,中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌,十大珠寶品牌,周大生珠寶有限公司)
5 金至尊 (中國(guó)馳名商標(biāo),十大珠寶品牌,香港名牌,行業(yè)著名品牌,金至尊實(shí)業(yè)發(fā)展(深圳)有限公司)
6 戴夢(mèng)得 (中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌,十大珠寶品牌,上海戴夢(mèng)得鉆石有限公司) 7 謝瑞麟 (于1971年,香港著名品牌,公司成立于1971年,謝瑞麟珠寶有限公司)
8 老鳳祥 (于1848年,中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌,十大珠寶品牌,上海老鳳祥有限公司)
9 金大福 (中國(guó)名牌,廣東省名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),深圳市金大福珠寶有限公司) 10 卡地亞 (創(chuàng)立于1847法國(guó)巴黎, 世界知名品牌,十大珠寶品牌,法國(guó)卡地亞公司)
2) 珠寶市場(chǎng)的容量及發(fā)展?jié)摿Α?/p>
我國(guó)是全球最重要、最活躍的珠寶消費(fèi)市場(chǎng)之一，許多珠寶產(chǎn)品的消費(fèi)都居世界前列。尤其是近年來，我國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)銷售總額以年增長(zhǎng)率高于15%的速度發(fā)展，出口年增長(zhǎng)率超過20%。到20xx年，我國(guó)珠寶市場(chǎng)的銷售額有1800億元，占全球市場(chǎng)的10%以上。中國(guó)將取代歐美，成為繼日本之后全球最重要的奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)。而中國(guó)珠寶首飾消費(fèi)市場(chǎng)的潛力，也吸引了越來越多商家的注
意力。自我國(guó)把鉆石進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅從17%降到4%，令不少珠寶商歡欣鼓舞。不僅是鉆石飾品，去年黃金、鉑金、鈀金和白銀飾品，消費(fèi)市場(chǎng)也都有出彩的表現(xiàn)，翡翠更是炙手可熱。珠寶首飾已成為房產(chǎn)、汽車之后的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)。
3) 珠寶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)和主要競(jìng)爭(zhēng)手段。
從整個(gè)營(yíng)銷過程來看，客戶是珠寶品牌維持競(jìng)爭(zhēng)力和生存的重要因素。越來越多的珠寶企業(yè)強(qiáng)烈地感覺到：顧客資源是珠寶業(yè)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中至關(guān)重要的資源，誰(shuí)擁有顧客誰(shuí)就擁有市場(chǎng)?，F(xiàn)在珠寶品牌的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)已經(jīng)演變成一場(chǎng)決定珠寶企業(yè)生死存亡的顧客爭(zhēng)奪戰(zhàn)。對(duì)于國(guó)內(nèi)諸多珠寶企業(yè)來說，客戶的大量流失和潛在顧客發(fā)掘不足，是目前面臨的最嚴(yán)峻的問題之一。
當(dāng)今一些珠寶品牌的代理商或加盟商年通過年度酒會(huì)，使得代理商或加盟商進(jìn)一步了解過去一年來該品牌市場(chǎng)盈利、企業(yè)發(fā)展、廣告宣傳、新款推廣等方面的成績(jī)，從而增強(qiáng)代理商和加盟商對(duì)品牌的信心和忠誠(chéng)度，而且還可以通過酒會(huì)宣傳品牌實(shí)力、盈利保障、新款推廣等方面，以酒會(huì)或媒體對(duì)酒會(huì)的宣傳吸引新的代理商或加盟商。
4) 各階層消費(fèi)者的消費(fèi)狀況。
珠寶的消費(fèi)者層次分別為：22歲以下為9。7%，22-28歲為14。1%，29-40歲的消費(fèi)者是珠寶產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體。同時(shí)，58。1%的受訪者未回答問題。這說明珠寶首飾行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)程度，如個(gè)性、款式、年齡、層次、工藝、價(jià)位等不能滿足消費(fèi)者需求，產(chǎn)品開發(fā)、行業(yè)技術(shù)改造、工藝水平提高的任務(wù)還很艱巨。對(duì)于產(chǎn)品價(jià)位，調(diào)查顯示，價(jià)格20xx-4000元的珠寶產(chǎn)品是消費(fèi)的主流產(chǎn)品。這說明不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者均對(duì)珠寶有所需求。珠寶首飾已從收藏保值的奢侈產(chǎn)品，逐漸過渡到大眾需求的消費(fèi)品。在銷售方式上，57。7%的受訪者選擇商場(chǎng)專柜，49。8%的受訪者選擇專賣店，28。6%的受訪者選擇直銷，4%的受訪者選擇網(wǎng)絡(luò)銷售。
珠寶傳統(tǒng)意義上的“保值”功能退居次要位置，代之而來的是審美、時(shí)尚和享受。在珠寶產(chǎn)品方面，以項(xiàng)鏈和戒指最受消費(fèi)者歡迎。質(zhì)料方面，消費(fèi)者較鐘情白金、鉆石和黃金。消費(fèi)動(dòng)機(jī)方面，女性傾向即興消費(fèi)，男性則主要為取悅他人和送禮。在價(jià)格方面，受訪者傾向低價(jià)消費(fèi)，購(gòu)買珠寶首飾的消費(fèi)中位金額為20xx元人民幣，購(gòu)買項(xiàng)鏈、戒指、手鏈和手鐲的消費(fèi)中位金額介乎600至1200之間。
