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第一篇：市場部工作管理制度

宜昌三峽制*有限公司

市場部構(gòu)架與職能計劃書

1。 市場部工作*質(zhì)概述 1。1市場部的工作目標 1。1。1總體目標 1。1。2目標細分 1。2市場部的職能

1。3市場部的工作細分 1。3。1信息收集調(diào)研方面

1。3。1。1宏觀市場信息收集 1。3。1。2微觀市場信息收集 1。3。2營銷戰(zhàn)略策劃

1。3。3品牌推廣與公共關(guān)系

1。3。4協(xié)助營銷中心培養(yǎng)直銷團隊1。3。5產(chǎn)品營銷模式

1。3。5。1待定的營銷模式

1。3。5。2現(xiàn)行營銷模式的思考

1。3。5。3有參考價值的營銷模式 1。4市場部組織管理構(gòu)架 1。4。1工作目標

1。4。2市場部組織構(gòu)架設(shè)計原則 2。市場部崗位職責(zé)管理 2。1市場部崗位職責(zé)分類

2。1。1市場部經(jīng)理工作職責(zé) 2。1。2市場調(diào)研專員工作職責(zé) 2。1。3公共關(guān)系專員工作職責(zé) 3。市場部工作權(quán)限 4。市場部工作流程 4。1市場部調(diào)研流程 4。2戰(zhàn)略策劃流程 4。3市場推廣流程

2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 4 4 5 5 5 7 7 7 7 7 7 8 8 8 9 9 10 11

1。

1。1市場部的工作目標 1。1。1總體目標:

根據(jù)集團公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷目標，為市場戰(zhàn)略的實施提供有力的支持，為達成營銷目標奠定基礎(chǔ)。 1。1。2目標細分:

? 通過市場調(diào)研與分析，為營銷戰(zhàn)略的制定提供全面的信息支持，并制定產(chǎn)品

促銷策略與方案。

? 結(jié)合公司內(nèi)部資源與市場動態(tài)，通過科學(xué)、系統(tǒng)的信息分析，為企業(yè)的可持

續(xù)*發(fā)展提供戰(zhàn)略*建議。

? 通過宣傳策劃和市場推廣，建立我公司的品牌效應(yīng)、提高品牌知名度，從而

擴大品牌價值。

? 建立完善的客戶檔案管理體系和競爭對手信息庫。

1。2市場部的職能: 主要職能包括五方面: 1)，信息收集調(diào)研； 2)，市場戰(zhàn)略策劃以及戰(zhàn)略執(zhí)行的督察工作；； 3)，品牌推廣與公共關(guān)系； 4)，協(xié)助營銷中心培養(yǎng)直銷團隊； 5)，配合營銷中心制定產(chǎn)品的營銷模式。

1。3市場部工作細分: 1。3。1信息收集調(diào)研方面:

1。3。1。1國內(nèi)外醫(yī)*市場宏觀信息收集、處理、交流以及保密系統(tǒng)。市場宏觀信息主要包括:

? *因素:獸*與飼料添加劑生產(chǎn)及銷售相關(guān)法律管制、大輸液生產(chǎn)及銷售

相關(guān)法規(guī)、貿(mào)易限制、關(guān)稅、*政等。

例如:國內(nèi)市場關(guān)于獸*的生產(chǎn)、銷售方面的管制法規(guī)；gmp、gsp、gap等*品管理法規(guī)；海外市場對于硫*新霉素、新威素、纈氨*進口和運用的相關(guān)法律法規(guī)等。

? 經(jīng)濟因素:市場所處地區(qū)或國家的經(jīng)濟增長、利率、匯率、通貨膨脹率等。

例如:cpi上漲過速會導(dǎo)致家畜養(yǎng)殖戶減少存欄量從而減少市場上硫*新霉素的需求量；**升值過速會被動導(dǎo)致我公司產(chǎn)品價格在海外市場上漲從而對消費市場帶來負面影響。

? 社會因素:如健康意識、人口成長率、年齡結(jié)構(gòu)、食品安全需求等。

例如:某些食品要求且安全意識較高的地區(qū)或國家，可能會因為硫*新霉素的毒素殘留而拒絕使用硫*新霉素。

? 科技因素:針對硫*新霉素、纈氨*、異亮氨*、醋*賴氨*、新威素等產(chǎn)

品的生產(chǎn)工藝、包裝、物流技術(shù)進行調(diào)研，對于新型技術(shù)及時向公司反饋。并關(guān)注醫(yī)*市場上相似產(chǎn)品和新產(chǎn)品的研發(fā)工作。

? 例如:氨基*等注*液在包裝方面采用塑瓶和塑袋來代替原有的玻瓶工藝，

從而在降低成本的同時也提高了物流的安全*。

1。3。1。2國內(nèi)外醫(yī)*市場微觀信息收集、處理、交流以及保密系統(tǒng)。微觀信息主要包括:

? 同類市場競爭對手分析:市場占有率、市場覆蓋范圍、生產(chǎn)成本、生產(chǎn)規(guī)模、

生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品核心競爭力、研發(fā)能力、宣傳模式與宣傳渠道、銷售模式和分銷渠道、合作伙伴、公共關(guān)系、企業(yè)構(gòu)架、核心員*質(zhì)、主要贏利點、其他利潤增長點、采購模式等。

? 行業(yè)分析:同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量分析飽和

程度；同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率；生產(chǎn)工藝改進潛力。 ? 潛在競爭對手分析:同類產(chǎn)品市場進入門檻(資金需求、科技含量等)、相

似醫(yī)*產(chǎn)品生產(chǎn)廠家分析。

? 替代品分析:替代品的優(yōu)勢、劣勢。

? 消費者(客戶)議價能力分析:*品產(chǎn)量與市場需求、客戶所處市場的供需關(guān)

系、客戶的通路規(guī)模、客戶在其所處市場中的份額與地位等。 ? 原材料供應(yīng)商議價能力分析:原材料供應(yīng)商所處行業(yè)的競爭壓力、分銷渠道、

主要客戶、市場份額、利潤空間、原材料替代品。

? 消費者(客戶)行為分析:購買時間區(qū)間(峰值、低谷)、購買力度、潛力

分析、付款方式、物流模式、倉儲模式等

1。3。2營銷戰(zhàn)略策劃:

? 制訂公司品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品企劃策略。

? 根據(jù)集團公司發(fā)展需要制訂公司業(yè)務(wù)短、中、長期目標；

? 根據(jù)市場調(diào)研信息做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃； ? 與研發(fā)部門合作，參與新產(chǎn)品研發(fā)方向的確定以及新產(chǎn)品上市規(guī)劃； ? 協(xié)助營銷中心，參與產(chǎn)品定價策略；

? 負責(zé)集團公司戰(zhàn)略規(guī)劃的實施、跟蹤反饋、以及市場督察任務(wù)。

1。3。3品牌推廣與公共關(guān)系:

? 協(xié)調(diào)集團公司對內(nèi)、對外的關(guān)系，傳播推廣提高公司知名度； ? 負責(zé)集團公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略的制定、策劃、組織、推廣及實施: ? 制定自營產(chǎn)品的品牌發(fā)展戰(zhàn)略、確定自營品牌的核心；

? 根據(jù)集團發(fā)展戰(zhàn)略，制定年度品牌推廣目標，并制定品牌的推廣執(zhí)行計劃； ? 將品牌形象分解成`企業(yè)形象``產(chǎn)品形象``銷售形象``服務(wù)形象`四個

部分；

? 針對市場競爭態(tài)勢，提出階段*推廣、*、和促銷計劃； ? 制訂季度、月度廣告?zhèn)鞑ヮA(yù)算與投放計劃； ? 分析各類傳播媒體的覆蓋面與受益人群； ? 對廣告投放和制作單位進行評估與篩選； ? 參與設(shè)計制作各類宣傳所需的營銷工具； ? 對各項廣告投放進行監(jiān)督和評估；

? 凡企業(yè)大事記，需進行資料存檔、匯總； ? 與銷售部合作，負責(zé)各類展會的布置工作；

? 與外部媒體、**及相關(guān)社會機構(gòu)建立良好的合作關(guān)系； ? 參與集團公司網(wǎng)站的各項建設(shè)工作；

1。3。4協(xié)助營銷中心培養(yǎng)直銷團隊:

直銷人員作為我公司對外工作的一線人員，其工作效果往往取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。通過培訓(xùn)使直銷團隊成員掌握我公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點、優(yōu)劣勢，競爭對手的狀況、國家相關(guān)政策法規(guī)、*的醫(yī)*及畜牧養(yǎng)殖知識和營銷技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習(xí)慣等，并培養(yǎng)直銷人員的團隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標。在進行對外營銷的過程中，建議避免出現(xiàn)`銷售`、`直銷`等會使客戶聯(lián)想到`傳銷`的稱為，取而代之，我公司的`直銷人員`在對外銷售過程中可考慮稱為`醫(yī)*顧問`或`畜牧顧問`。

1) 、培訓(xùn)內(nèi)容: ?公司內(nèi)部:

公司背景及成長歷程、公司在市場中的形象、企業(yè)理念及企業(yè)精神、企業(yè)發(fā)展目標、公司規(guī)章制度。 ?醫(yī)**知識:

硫*新霉素、纈氨*、異亮氨*、新威素等產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、生產(chǎn)工藝、*理作用、產(chǎn)品*質(zhì)、適應(yīng)癥、用法用量、不良反應(yīng)、適用范圍，養(yǎng)殖方面*知識等。具體培訓(xùn)材料需依靠人力部、生產(chǎn)部協(xié)助共同完成。 ?銷售技巧:

接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、客戶心理分析、客戶跟蹤技巧等。 ?個人技能:

word、ppt、excel等辦公軟件的使用，時間管理等

2) 、培訓(xùn)形式

? 講座式:針對新進公司的直銷人員，采用講座形式進行企業(yè)文化以及醫(yī)**

知識方面的培訓(xùn)。

? 研討式:研討式培訓(xùn)主要內(nèi)容包括銷售技巧和個人技能。

? 案例剖析式:案例剖析是結(jié)合在研討式培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，針對所培訓(xùn)的內(nèi)容進

行實際案例分析的培訓(xùn)方式。 ? 參加集團組織的其他培訓(xùn)。 3)、上崗考核制度:

由市場部聯(lián)合營銷中心針對培訓(xùn)人員的崗位要求進行理論考核，并進行實際銷售情景模擬，從而對培訓(xùn)人員做出理論知識和實際應(yīng)用雙方面的上崗考核。

1。3。5產(chǎn)品營銷模式:

目前醫(yī)*銷售市場上現(xiàn)行銷售模式可分為八大類:

1)目標營銷模式、2)品牌營銷模式、3)直銷模式、4)網(wǎng)絡(luò)營銷模式、

5)連鎖營銷模式、6)虛擬營銷模式、7)服務(wù)營銷模式、8)知識營銷模式。

1。3。5。1待定的營銷模式:

目標營銷模式、品牌營銷模式以及連鎖營銷模式主要是針對消費者可直接在*店中購買的非處方*品的營銷模式，但由于我公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要以醫(yī)用注*液、獸*原材料、以及飼料添加劑為主，在消費群體上與常規(guī)非處方*品有著明顯的不同，因此此類營銷模式是否適合我公司使用有待商榷。

而虛擬營銷模式則是適合資金量有限但是具備一定醫(yī)*技術(shù)的廠家，通過將產(chǎn)品生產(chǎn)外包給其他醫(yī)*廠商從而進行貼牌銷售。此類營銷模式在產(chǎn)品質(zhì)量上很難得到控制，且在外包過程中可能使代理廠商逐步變成潛在競爭者。

1。3。5。2現(xiàn)行營銷模式的思考:

現(xiàn)階段，我公司的銷售模式是運用各城市當(dāng)?shù)刂虚g商進行代為銷售的模式，由于獸*及飼料添加劑市場終端客戶多以小型散戶為主，因此當(dāng)?shù)刂虚g商在管理和分銷上可以起到統(tǒng)籌規(guī)劃的作用，其次利用中間商現(xiàn)有的固定客戶群以及成熟的通路，可以使我公司產(chǎn)品快速與眾多的終端用戶對接。但由于中間商的行為往往受利益驅(qū)使，因此不易形成較高的企業(yè)忠誠度，且作為*品生產(chǎn)公司，我方很難采用非利益綁定方式來調(diào)動中間商的銷售力度。

中間商作為廠家與客戶之間的橋梁有其存在的經(jīng)濟意義和戰(zhàn)略意義，隨著市場份額的穩(wěn)定以及對于終端客戶的了解，我公司還可選用直銷模式來漸漸實現(xiàn)產(chǎn)銷對接，對于終端客戶來說，我方實現(xiàn)了價格優(yōu)勢；對于我公司來說，我方可以更了解終端客戶的需求，并有效的提高客戶忠誠度。

1。3。5。3有參考價值的營銷模式:

針對我公司現(xiàn)有的不同產(chǎn)品，我方可采取不同的營銷模式搭配，從而更有效的與市場對接。 1)、硫*新霉素、新威素、纈氨*等獸用及飼料添加劑的可用營銷模式: ? 大型集團客戶:

針對大型集團客戶，我公司可基于分析客戶核心競爭力的基礎(chǔ)上，考慮采取直銷搭配服務(wù)營銷的方式，降低大客戶的采購成本，并在物流與倉庫方面協(xié)助大客戶實現(xiàn)準時制生產(chǎn)策略(jit模式)。提升并維護我公司在行業(yè)內(nèi)的企業(yè)知名度與企業(yè)形象，與大客戶做到品牌層面的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

? 中型企業(yè)客戶:

中型企業(yè)客戶是指有一定的生產(chǎn)規(guī)模和市場份額，但是公司資金量有限且飼養(yǎng)技術(shù)不夠成熟的發(fā)展中企業(yè)客戶。

針對此類客戶我公司可考慮采取直銷模式搭配服務(wù)營銷和知識營銷模式。采取直銷模式的目的主要是為了增加價格優(yōu)勢以及更好的把握客戶需求，搭配服務(wù)營銷和知識營銷模式主要是為了提高我公司產(chǎn)品的附加價值，同時在產(chǎn)品自身無法到達差異化的情況下，利用增值服務(wù)區(qū)別與其他同類競爭產(chǎn)品，從而提高客戶忠誠度。

也就是在直銷的同時，可以考慮將銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柕姆绞?。在銷售產(chǎn)品的同時，針對客戶養(yǎng)殖品種的類別給予全面的養(yǎng)殖建議，從而在顧客購買產(chǎn)品后仍可以享受到我方的后續(xù)服務(wù)，無形中也提高了我公司在消費群體中的企業(yè)形象。這種營銷模式的搭配在現(xiàn)階段可以提高客戶對我公司的認知度并在一定程度上擴大市場份額，在長期來看，我公司可從養(yǎng)殖顧問的角度出發(fā)，搭配銷售我公司的其他產(chǎn)品，這對于我公司開發(fā)新產(chǎn)品也可以起到指示作用。

? 小型終端客戶:

小型終端客戶的數(shù)量在飼養(yǎng)行業(yè)中往往處于大多數(shù)，此類客戶的生產(chǎn)規(guī)模和市場份額都相對較小，且較為分散。

針對此類客戶我公司可考慮繼續(xù)延用中間商代理模式，利用當(dāng)?shù)刂虚g商的市場渠道進行鋪貨，且我方不直接參與終端客戶的管理及銷售行為，這樣在一定程度上可節(jié)約我公司的人力資本以及時間成本。同時在與中間商合作的過程中根據(jù)市場變化，尋找新的戰(zhàn)略合作模式。 2)、復(fù)方氨基*、葡萄糖、*化*等注*液的可用營銷模式: ? 客戶群體:

此類注*液所針對的客戶為各類醫(yī)院、診所等醫(yī)療機構(gòu) ? 現(xiàn)行銷售模式:

派遣銷售人員常駐外地與當(dāng)?shù)馗鞔筢t(yī)*對接進行產(chǎn)品銷售 ? 可參考銷售模式:

外派銷售人員搭配網(wǎng)絡(luò)營銷模式:

傳統(tǒng)的*品購銷模式下，一種*品進入零售機構(gòu)至少要經(jīng)過以下環(huán)節(jié):*品生產(chǎn)企業(yè)、招標機構(gòu)、多級批發(fā)企業(yè)、多級代理商、多級醫(yī)*代表，然后進入醫(yī)院或*房，最后到消費者手中。在原有的通路中中間商層級過多，導(dǎo)致*價過高，針對這一社會現(xiàn)象`醫(yī)改`提出了[有效減輕居民就醫(yī)費用負擔(dān)，切實緩解`看病難、看病貴`"的改革目標。根據(jù)這一改革，*各級部門也加緊了落實政策的步伐，較為明顯的是2010年重慶*品交易所的成立。

2010年由重慶市長黃奇帆牽頭，*副總理*批準的重慶*品交易所正式掛牌成立。這種新興的*品購銷模式從根本上剔除了原有模式下醫(yī)*中間商的生存空間，實現(xiàn)了醫(yī)*行業(yè)的產(chǎn)銷對接。

自重慶*品交易所成立至今參與采購的僅重慶地區(qū)的醫(yī)療機構(gòu)已有292家，截止2012年2月份以實現(xiàn)交易額60億元。我公司我考慮使用此類新型交易平臺，利用其現(xiàn)有渠道直接與當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機構(gòu)對話，從而鋪開我公司復(fù)方氨基*、葡萄糖、*化*等注*液產(chǎn)品。同時此類交易平臺也是很好的信息渠道，在建立良好的溝通機制的前提下，可以使我公司更迅速的了解市場的波動、醫(yī)療結(jié)構(gòu)的需求、以及競爭者的動態(tài)。

但原有的外派銷售人員模式仍是不可或缺的銷售手段，因為行業(yè)中一種新型交易模式在建立之初，客戶往往會存在一定程度的抗拒*，從而導(dǎo)致使用率不高、購買力度不大的情況，所以在考慮嘗試此類交易平臺的同時，建議保持原有外派模式，從而在最大程度上建立起我公司產(chǎn)品與終端客戶接觸的途徑。

1。4市場部組織管理構(gòu)架: 前期階段:

1。4。1工作目標:

建立合理的市場部構(gòu)架，為市場部工作的運營提供保障。

1。4。2市場部組織構(gòu)架設(shè)計原則:

以精簡和高效為原則，保*在*化的基礎(chǔ)上，做到工作的合理化分配。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，人員向*化、標準化以及能力多元化發(fā)展定位。

2。 2。1市場部崗位職責(zé)分類:: 2。1。1市場部經(jīng)理工作職責(zé):

? 全面負責(zé)市場部日常管理工作； ? 負責(zé)本部門管理制度的制定工作； ? 負責(zé)本部門作業(yè)流程的制定工作； ? 制定與銷售有關(guān)的廣告及宣傳計劃；

? 根據(jù)市場發(fā)展目標，負責(zé)市場調(diào)研工作的組織與管理； ? 市場部工作任務(wù)的布置、監(jiān)督和控制； ? 對營銷廣告、市場活動進行控制與管理； ? 配合營銷中心規(guī)劃年度銷售計劃； ? 負責(zé)新入職人員培訓(xùn)工作；

? 負責(zé)指導(dǎo)媒體的洽談、投放，控制媒體投放費用； ? 制訂公司品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品企劃策略。

? 根據(jù)集團公司發(fā)展需要制訂公司業(yè)務(wù)短、中、長期目標；

? 與研發(fā)部門合作，參與新產(chǎn)品研發(fā)方向的確定以及新產(chǎn)品上市規(guī)劃； ? 協(xié)助營銷中心，參與產(chǎn)品定價策略；

? 負責(zé)監(jiān)督并管理各類市場戰(zhàn)略的實行，并及時反饋市場信息、動向； ? 對部門內(nèi)集團公司財產(chǎn)的安全負責(zé)； ? 完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)。

2。1。2市場調(diào)研專員工作職責(zé):

? 協(xié)助市場部經(jīng)理具體組織市場調(diào)研活動；

? 根據(jù)我公司不同*品，制定相應(yīng)的調(diào)研方法、調(diào)研路徑，制作數(shù)據(jù)統(tǒng)計表格； ? 市場環(huán)境變化的調(diào)研、整理和報告；

? 市場競爭對手、競爭產(chǎn)品、競爭策略信息的收集、整理、匯報工作； ? 顧客購買習(xí)慣、購買心理等信息調(diào)研； ? 新產(chǎn)品市場反饋調(diào)研；

? 市場趨勢和市場潛力分析；

? 分析我公司現(xiàn)有*品的潛在市場； ? 協(xié)助市場部經(jīng)理完成調(diào)研報告； ? 負責(zé)建立競爭對手信息庫；

? 實時對市場動態(tài)進行監(jiān)督和反饋； ? 參與新入職員工的培訓(xùn)工作； ? 完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)。

2。1。3公共關(guān)系專員工作職責(zé):

? 針對市場競爭態(tài)勢，提出階段*推廣、*、和促銷計劃； ? 制訂季度、月度廣告?zhèn)鞑ヮA(yù)算與投放計劃； ? 分析各類傳播媒體的覆蓋面與受益人群； ? 對廣告投放和制作單位進行評估與篩選； ? 參與設(shè)計制作各類宣傳所需的營銷工具； ? 對各項廣告投放進行監(jiān)督和評估；

? 凡企業(yè)大事記，需進行資料存檔、匯總； ? 與銷售部合作，負責(zé)各類展會的布置工作；

? 與外部媒體、**及相關(guān)社會機構(gòu)建立良好的合作關(guān)系； ? 參與集團公司網(wǎng)站的各項建設(shè)工作；

? 分析競爭者廣告投放模式以及所傳達的廣告信息； ? 負責(zé)建立客戶信息庫；

? 完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)。

3。 ? 有權(quán)參與公司經(jīng)營戰(zhàn)略的研討過程；

? 通過市場調(diào)研與分析，為營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的制定提供建設(shè)*意見；

? 有權(quán)參與年度、季度、月度營銷計劃的制度，并提出意見和建設(shè)*建議； ? 開展內(nèi)部工作的自*；

? 有效運用宣傳費用和控制部門費宣傳費用的財務(wù)監(jiān)督權(quán)； ? 有對破壞公司市場形象的行為提請?zhí)幜P建議的權(quán)力； ? 有對內(nèi)部員工違規(guī)行為進行處罰建議的權(quán)力； ? 有對內(nèi)部員工工作調(diào)配建議權(quán)； ? 有對部門內(nèi)部干部任免的建議權(quán)； ? 崗位職責(zé)范圍內(nèi)的管理權(quán)；

4。 4。1市場調(diào)研流程:

流程說明:

1、市場部經(jīng)理依據(jù)市場情況與公司信息需求組織召開市場部會議，在調(diào)研目的確定的前提下市場部全體人員共同討論調(diào)研方案，其中包括:調(diào)研方式、調(diào)研工具、調(diào)研成本等。

2、將可行*意見匯總后，由市場部經(jīng)理與調(diào)研專員共同擬定調(diào)研方案，并呈報上級直屬領(lǐng)導(dǎo)。

3、若方案未通過，則由市場部經(jīng)理連同調(diào)研專員進行修改；若方案通過則由市場部經(jīng)理對擬定方案進行細節(jié)完善，提高可*作*，并將執(zhí)行方案交付調(diào)研專員進行實施。

4、調(diào)研專員在執(zhí)行調(diào)研的過程中，必須做到全程監(jiān)督，定時匯報的職責(zé)。并將調(diào)研得到的信息進行匯總、分析以及撰寫報告(調(diào)研報告必須但不僅限以下內(nèi)容:調(diào)研目的、調(diào)研手段、調(diào)研工具、調(diào)研成本、調(diào)研目標、調(diào)研樣本選擇方式、調(diào)研誤差以及采取減少誤差的方式、調(diào)研時間表、調(diào)研中遇到的局限*、收集到的數(shù)據(jù)以excel形式表現(xiàn)在報告中、數(shù)據(jù)分析過程、調(diào)研結(jié)果。

5、市場部經(jīng)理參與報告的撰寫，并協(xié)助調(diào)研專員進行分析。

6、由市場部經(jīng)理確認、審核后，將報告呈報上級直屬領(lǐng)導(dǎo)。調(diào)研報告共出具五份，上級直屬領(lǐng)導(dǎo)一份、營銷中心相關(guān)負責(zé)人一份、市場部經(jīng)理一份、調(diào)研專員一份、市場部檔案庫存檔一份。

4。2戰(zhàn)略策劃流程

流程說明:

1、市場部在收到營銷中心或調(diào)研專員的關(guān)于市場波動、變化的信息后由市場部

經(jīng)理連同調(diào)研專員進行信息匯總及分析(所有與市場相關(guān)聯(lián)的信息)。

2、市場部內(nèi)部召開小會，針對近期市場變化由市場部經(jīng)理撰寫相應(yīng)的戰(zhàn)略方案

(戰(zhàn)略方案中必須包含但不僅限以下內(nèi)容:市場份額分析，pest分析，公司內(nèi)部資源分析，swot分析，競爭對手分析，消費者分析，通路分析，前期方案總結(jié)，市場定位分析，短期戰(zhàn)略計劃，中期戰(zhàn)略計劃，長期戰(zhàn)略計劃。)

3、形成初步戰(zhàn)略方案后，由營銷中心相關(guān)負責(zé)人、市場部相關(guān)人員、以及上級

領(lǐng)導(dǎo)共同開會，對備選方案進行評估以及戰(zhàn)略計劃的確定。

4、確定戰(zhàn)略計劃后，由營銷中心和市場部將戰(zhàn)略計劃進行分解并交付各相關(guān)部

門進行實施。

5、在戰(zhàn)略實施的過程中，市場部調(diào)研專員有對于市場變化以及戰(zhàn)略實施的*

責(zé)任，同時營銷中心中一線人員有對于市場信息反饋的義務(wù)。

6、在戰(zhàn)略實施過程中，如果受到宏觀層面因素變化的影響，則由調(diào)研專員或營

銷中心向市場部提出戰(zhàn)略調(diào)整意向，由市場部再次組織戰(zhàn)略分析。

7、市場戰(zhàn)略計劃書共出具四份，上級直屬領(lǐng)導(dǎo)一份、營銷中心相關(guān)負責(zé)人一份、

市場部經(jīng)理一份、市場部檔案庫存檔一份。

4。3市場推廣流程:

流程說明:

1、公共關(guān)系專員針對市場進行信息收集，并且針對推廣渠道進行調(diào)研分析，選

擇*價比高的推廣渠道并進行溝通。

2、公共關(guān)系專員擬定推廣方案并呈報市場部經(jīng)理(推廣方案中必須包含但不僅

限以下內(nèi)容:市場推廣的必要*分析、現(xiàn)有競爭者市場推廣模式及渠道分析、推廣渠道覆蓋面分析、受益目標群體、推廣時間表、成本分析、推廣目的、推廣工具、推廣手段、推廣過程監(jiān)督計劃、效果預(yù)期分析)。市場部經(jīng)理對方案初審后，若未通過，則交由*專員修改；若通過，則連同營銷中心和財務(wù)部進行復(fù)審。

3、復(fù)審未通過，則由市場部經(jīng)理協(xié)同*專員對方案繼續(xù)修訂；復(fù)審?fù)ㄟ^，則

將方案上報上級領(lǐng)導(dǎo)進行審批。

4、審批未通過，則由市場部協(xié)同財務(wù)部、營銷中心繼續(xù)研究修改；審批通過，

則由市場部經(jīng)理將方案交付*專員實施并監(jiān)督實施過程。

5、*專員按照可執(zhí)行方案聯(lián)系推廣媒體或渠道進行市場投放，且*專員需

實時監(jiān)督市場反應(yīng)并將執(zhí)行進度與市場效果以書面形式及時反饋給市場部經(jīng)理。*專員必須詳細撰寫每次推廣活動的執(zhí)行效果報告。

6、推廣方案與推廣效果報告共出具五份，上級領(lǐng)導(dǎo)一份、營銷中心一份、市場

部經(jīng)理一份、*專員一份、市場部存檔一份。

此報告為市場部組建擬定稿，如有不足，望領(lǐng)導(dǎo)批示!

市 場 部

二零一二年三月二十日

第二篇：市場部管理制度范本

一、總則

為進一步開拓市場，做好學(xué)校產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售以及學(xué)校的形象宣傳，提高銷售工作的效率，并加強市場部的管理嚴肅紀律，特制定本制度。所有的市場部員工及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開展工作。

二、市場部管理制度

1、市場部人員牢固樹立公司、部門與個人之間利益相一致的觀念。堅持以質(zhì)量求生存，以信譽作保證，向市場要效益，充分挖掘，發(fā)揮個人能力，群策群力，薄利多銷，在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)下開展工作。

2、市場部人員必須對學(xué)校負責(zé)，嚴守學(xué)校機密，嚴格遵守學(xué)校各項規(guī)章制度。

3、未經(jīng)學(xué)校許可，市場部人員不得利用學(xué)校名義開展與學(xué)校無關(guān)的業(yè)務(wù)，否則將追究其經(jīng)濟及法律責(zé)任。

4、市場部人員須定期進行一次書面總結(jié)，將業(yè)務(wù)進展情況及合理化建議上報學(xué)校，并交市場部主管人員存檔。

5、業(yè)務(wù)人員如有外出應(yīng)及時與學(xué)校保持聯(lián)系，匯報業(yè)務(wù)進程。

6、每次業(yè)務(wù)簽訂時及時記錄客戶消息資料并與科目老師及時溝通，以便課時安排的合理性。客戶資料交學(xué)校存檔。

7、打電話時要使用普通話，用語禮貌、得體。不得因私事?lián)艽蜷L途，不得撥打信息臺等無聊電話。

8、業(yè)務(wù)人員如要辭職，須提前一個月書面向公司寫辭職報告，將本人與公司之間的帳務(wù)清算并將本人業(yè)務(wù)工作進行整理、交接后由市場部主管人員簽字方可離開公司。否則作為離職處理，公司將保留追究其經(jīng)濟責(zé)任與法律責(zé)任的權(quán)利。

9、業(yè)務(wù)人員應(yīng)積極配合學(xué)校進行項目銷售及學(xué)校品牌推廣工作。

10、完成學(xué)?；虿块T交辦的其他工作。

三、市場部工作制度

1、負責(zé)學(xué)校產(chǎn)品銷售的市場開拓。

2、市場信息、行為的及時收集與反饋。

3、新產(chǎn)品、新項目的調(diào)研。

4、建立完善的客戶資料管理體系；維護客戶對學(xué)校產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度和忠誠度。

5、完成公司下達的考核指標。

四、市場部崗位職責(zé)

1、市場總監(jiān)

a、全面負責(zé)公司營銷規(guī)劃與管理。

b、參與制定公司銷售預(yù)算，并依此主持制定相關(guān)的銷售計劃和銷售政策，并落實銷售計劃。

c、負責(zé)公司向系統(tǒng)集成商、應(yīng)用開發(fā)商和渠道代理商的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)的建立和管理。

d、在大客戶的銷售工作中為銷售人員提供上層支持。

e、根據(jù)客戶反饋，分析市場需求，為公司產(chǎn)品提供改進建議。

2、銷售主管

a、負責(zé)銷售業(yè)務(wù)與管理，銷售預(yù)算。

b、編制各種銷售計劃、目標責(zé)任和考核指標，并協(xié)助落實執(zhí)行。

c、重點負責(zé)相關(guān)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作，負責(zé)與委托的調(diào)研機構(gòu)保持正常聯(lián)絡(luò)，提出市場研究報告供領(lǐng)導(dǎo)參考。

d、重點負責(zé)公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)，負責(zé)與委托的廣告公司、發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò)，提交廣告方案供領(lǐng)導(dǎo)選擇，并評估廣告效果、提出改進建議。

e、不斷追蹤國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷技巧，收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整，提出有價值的建議，在獲得肯定后負責(zé)編制實施方案。

f、負責(zé)對業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)績考核，在市場部對業(yè)務(wù)員和地區(qū)進行重新分配。

g、負責(zé)對公司商標和品牌的管理，主持或會同其他部門處理假冒商品問題。

h、負責(zé)對重大工程和招標項目的具體方案策劃，爭取最大中標可能。

i、完成市場總監(jiān)臨時交辦的其他任務(wù)。

3、市場與客戶主管

a、市場開發(fā)決策、客戶關(guān)系管理。

b、制定年、月度傳播策略方案，審核、撰寫相關(guān)新聞稿件和深度稿，項目總結(jié)報告等。

c、品牌策略及上市計劃、品牌及產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑ゲ呗浴?/p>

d、廣告表現(xiàn)及媒介投放分析。

e、監(jiān)控實施質(zhì)量，及時根據(jù)客戶要求和情況變化，提出解決方案，向客戶提供專業(yè)化的解決方案。

f、協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，協(xié)調(diào)上級完成團隊的管理、培訓(xùn)及新業(yè)務(wù)的拓展。

g、維系客戶，掌握團隊工作進度以及方向，策劃組織實施各類促銷及公關(guān)事件及執(zhí)行方案。

五、市場部員工守則

1、嚴格遵守公司的考勤制度，不準遲到早退。

2、著裝、談吐、儀表要得體大方。

3、應(yīng)把一天的工作在下班之前向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報。

4、要有團隊精神，主倡員工之間的團結(jié)合作理念。

5、每天要保持良好的心態(tài)，去開拓市場尋找市場。

6、不許從事第二職業(yè)，不得擅用公司之名來謀取私利。

7、要以誠待人，與客戶要保持良好的關(guān)系。

8、對工作要有極強的責(zé)任心，做事從公司的整體利益出發(fā)，不要把任何個人感情帶到工作中。

9、應(yīng)勤奮工作、積極開拓市場。

10、要熟悉市場、人工費、材料費及材料的品種、規(guī)格、用途等。

11、對客戶要用普通話流利的講出裝修施工過程。

12、尊重客戶合理化建議。

13、對有意向的客戶要多講解，多了解客戶的需求，直到客戶滿意。

14、接單后要積極配合設(shè)計師做圖、預(yù)算、施工。

15、做好施工完畢后的保修服務(wù)工作。

16、對待客戶要熱情、真誠，要讓客戶信賴、滿意。

17、積極開展市場調(diào)研，分析目標市場、把握市場。

第三篇：市場部經(jīng)理職責(zé)

1.搞定自已在市場部的人脈，方便以后管理市場部，這是基礎(chǔ).

2.了解你公司市場部的運作方式.每個公司運作方式都不一樣.

3.選取能夠受你任命的人.作為經(jīng)理，要管人，但不是管每個人.能夠透過找到自已得力的助手來保證自已新下達的舉措得到實施.

4.制定合理的，受大多數(shù)人贊同的市場開拓戰(zhàn)略.并實施下去.

5.根據(jù)市場的反饋作出調(diào)整

第四篇：市場部年度工作總結(jié)

很對時候很多事情不是說過了就過了，時間往往帶著他的選取性令我們不自覺地刻錄和記下一些東西。回想20xx，依然還殘留著往事的碎片和影子，一些自己的思想觀點積累還存心頭，現(xiàn)將一些自己的積淀記錄如下：

一、20xx年工作中的三大關(guān)鍵詞：

1、主動提升自己的市場悟性;

對于市場部人員來說，如果沒有市場悟性，就意味著行尸走肉，很難有大的期望，因為市場永遠是變化的，僅靠以前在學(xué)校里學(xué)的那點理論知識是沒辦法拿出來混飯吃的，務(wù)必憑著自己的悟性不斷地進步，才能努力去一個真正的市場部人。20xx年我充分利用多次走訪市場、每次都參加銷售會議的機會，主動與市場一線緊密接觸，突破以前的長期呆在辦公室，打打電話，寫寫文字，查閱相關(guān)網(wǎng)站，看看報紙等等透過這些渠道掌握市場信息的窠臼，努力主動地獨立思考，不斷地進行分析與總結(jié)，立志煉就專業(yè)的眼光，把對白酒市場刻意的觀察變成一種職業(yè)的習(xí)慣。

2、保證足夠的時間在工作上;

20xx年我利用正常上班的時間、部分加班的機會保證有足夠的時間投入在學(xué)習(xí)上，學(xué)習(xí)工作潛力，努力思考追究一種別人無法代替、各地都能夠運用的潛力，雖然此刻短時間內(nèi)看不到個性明顯效果，但是我相信投入肯定有回報。

3、健康平和的心態(tài);

雖然我們處在市場部，學(xué)歷等等比部分區(qū)域經(jīng)理/業(yè)務(wù)人員高，投入時間為部分區(qū)域經(jīng)理/業(yè)務(wù)人員的幾倍，待遇卻沒有業(yè)務(wù)人員高，更沒有其它所謂的一些東西，但是我心態(tài)很端正平和。即使是在投入了很多時間很多精力仍然不能讓領(lǐng)導(dǎo)完全滿意的狀況下，都是告慰自己業(yè)務(wù)人員能夠半個月就把業(yè)績完成，但優(yōu)秀的市場人員卻不得不加班;優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員能夠不長的一段時間內(nèi)把業(yè)績做到200%，但是沒有一個市場人員優(yōu)秀到能夠到達xx0分滿意的客觀狀況，盡管這樣的狀況經(jīng)常發(fā)生，每次都是盡全力保證自己的心態(tài)平和。

回顧自己xx年，自己主要是跑了一些地方，進行了一些市場調(diào)研;參加多次銷售會議和行業(yè)性會議，提出了一些觀點，做了一些基礎(chǔ)性事務(wù)性工作。對照自己的表現(xiàn)發(fā)現(xiàn)我個人還有很多不足，如在業(yè)務(wù)上，還沒有到達精益求精的要求;工作有時操之過急，缺乏深入細致的工作作風(fēng)，雖然xx年我一向在努力，但是發(fā)現(xiàn)自己還是沒有什么能拿出來說的實在成績，提出的一些推薦不夠系統(tǒng)，沒有給市場提出更多行之有效的辦法……xx年將會透過努力會有效改觀。

二、對市場部的工作推薦：

建立起強勢的市場部是我們每個人共同的夢想，因為一個強勢的市場部門是建立高爐家強勢品牌的基礎(chǔ)。品牌的構(gòu)成需要嚴密的規(guī)劃加上高效的執(zhí)行，而此兩項特征在缺乏強勢的市場部門時都是幾乎不可能實現(xiàn)的。建立強勢的市場部門也許是集團有效變革的開端，結(jié)合自己近四年來市場部的工作經(jīng)歷，個人覺得我們的市場部缺乏很好的生存條件：

1、缺乏足夠的高層的支持：

雖然市場部承擔(dān)著部分直線職能，但本質(zhì)上仍然是一個幕僚組織。作為一個沒有指揮權(quán)的參謀，卻需要就很多事情做出相應(yīng)指導(dǎo)，沒有高層的支持是開展工作的難度可想而知。高層的支持至少就應(yīng)包括三方面的資料，1、理念上的宣導(dǎo)，2、給予實際的權(quán)限，3、適當(dāng)?shù)摹捌摹?，尤其是在市場部?0xx年才成立，成立以來更是在一窮二白的基礎(chǔ)上摸著石頭過河，往往最容易發(fā)生錯誤，很容易引起廠部生產(chǎn)系統(tǒng)，區(qū)域經(jīng)理乃至業(yè)務(wù)員等等的指責(zé)性抱怨。這種時候，高層需要謹慎分析，如果確實非戰(zhàn)之罪時，可能還是要持續(xù)對市場部門的支持。

2、缺乏明確的可一貫性可執(zhí)行市場策略：

沒有明確的市場策略則市場部門根本無法生存，而沒有策略的一貫性則市場部就無法建立威信。

3、對促銷方案/營銷計劃缺乏檢核監(jiān)督權(quán)：

再好的計劃沒有好的執(zhí)行也是失敗，而要有好的執(zhí)行，沒有有效的檢核和監(jiān)督就會形同空談。

另外在市場部內(nèi)部存在下列現(xiàn)實問題，也很大程度上制約了市場部功能的化發(fā)揮：

1、團隊績效徘徊不前;

2、缺乏物質(zhì)激勵手段，團隊士氣低落。滿意度較低;

3、工作氣氛不對，尚未有效營造團隊合作導(dǎo)向;

4、人員配備/功能設(shè)置不盡合理，基本上處于單兵作戰(zhàn)的狀態(tài)，團隊沒有整體合力。

結(jié)合自己看到的問題對20xx年市場部的推薦：

1、取得集團高層的支持和重視，能夠讓高層理解和明白市場部人員的努力;

2、對現(xiàn)有市場部組織架構(gòu)設(shè)置與崗位職責(zé)進行細化明確;

3、對市場部現(xiàn)有人員進行優(yōu)化及構(gòu)成比例重組調(diào)整，在優(yōu)化設(shè)計功能的基礎(chǔ)上強化市場研究/市場策劃/媒介研究的功能;另外市場部內(nèi)部要努力營造和諧融洽的氛圍，杜絕假大空、面前諂媚背后陷害等小人行為;

4、提高市場部的激勵措施;

此刻市場部實行的工資制度，沒有任何激勵措施，不利于大家潛能的發(fā)揮。市場部的工作崗位介于銷售后勤區(qū)域經(jīng)理/特派業(yè)務(wù)員之間，大家出賣的是智力勞動，具有較高的創(chuàng)新價值，是在為企業(yè)開發(fā)潛在的市場，在提高并創(chuàng)造企業(yè)明天的銷售額。因此，務(wù)必舍得對他們投資，并對他們具有創(chuàng)意價值的營銷策劃進行評估，給予合理的獎勵措施，這樣才能提高和激發(fā)他們的工作熱情，否則會面臨著流失或者消極怠工的危險。

5、適時推進項目組工作模式;

市場部的很多工作要求各個部門共同完成，因此推薦以專題項目組的方式進行推進。市場部內(nèi)部各崗位的職責(zé)也僅僅是相對分工，不是各負其責(zé)，而是密切合作。實行項目組工作模式后可根據(jù)不同階段的需要召集項目組成員，透過召開會議、討論等方式共同完成專題項目，項目完成后，經(jīng)總經(jīng)理、市場部經(jīng)理召集相關(guān)部門/人員討論透過。

6、定期或不定期讓市場部人員深入?yún)^(qū)域市場學(xué)習(xí)，體驗一線操作實務(wù);

只有了解了一線操作，把握了市場的動脈，策劃方案才能得到一線人員的認可和執(zhí)行。市場部人員要想使自己的策劃具備很強的實操性，最終能被市場一線人員采納并發(fā)揮效應(yīng)，務(wù)必首先了解市場一線的操作實務(wù)，對市場操作的各個環(huán)節(jié)做到心中有數(shù)。

以上都是個人關(guān)于市場部的一些觀點，可能有一些偏激，有一些片面，但是都是我自己的一些體會，自己的一些切身感受，20xx，舊的一切，都遠遠的后退去了。離開的20xx肯定是有一些東西是我們需要留下、典藏和銘刻的。20xx，迎著陽光、帶著期望，我們再一次站在了時間的起點，在行走的征程中，肯定會有一些明流或者暗涌，將會再次影響我們，但是我們相信我們是一支有素質(zhì)，有戰(zhàn)斗力的團隊，20xx肯定會取得新的成績。

第五篇：采購部經(jīng)理崗位任職要求

常州和鴻塑業(yè)

崗 位 任 職 要 求

管理編號：

一、基本資料

二、工作內(nèi)容

2、工作關(guān)系：

三、任職資格

四、工作場所

六、備注：

編制：審核：批準：

日期：日期：日期：