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第一篇：計劃書學生

一、 經(jīng)營目標與商業(yè)模式

經(jīng)營目標：將“安心早餐”建設成為襄樊乃市民放心早餐工程。

商業(yè)模式：努力降低運營成本，為顧客提供卓越的用餐價值。盡可能吸納社會各階層消費者，依靠高客流獲取合理利潤。

二、 項目建設內(nèi)容與規(guī)模

前期建設規(guī)模：建立一個中央廚房(采購加工配送中心)，在xx城區(qū)內(nèi)開設兩家門店。

三、 項目財務預測：

前期中央廚房及三家門店預計基建投資在30萬元人民幣左右。

四、 融資要求：

1. 具備50萬元人民幣(含)以上投資能力的獨立法人、國營/私營企業(yè)、 政府機構等。

2. 謝絕三種投資人：小富即安的暴發(fā)戶、渴望高收益的投機者及 缺乏社會公德心的生意人。

第一章

企業(yè)產(chǎn)品與服務

一、企業(yè)經(jīng)營模式

集中采購加工配送原物料，在各門店采用流水線作業(yè)出品，為顧客提供自助式服務。

借鑒知名中西連鎖餐飲品牌(如麥當勞、肯德基、真功夫等)的經(jīng)營模式并根據(jù)地域特點加以改進。

二、企業(yè)主要產(chǎn)品結構：

前期產(chǎn)品共設三大塊：A、xx牛肉面/湯粉系列配黃酒和豆?jié){;B、江浙湯包系列配各式粥品{玉米粥、紅豆粥、清粥等};C、西式糕點系列配牛奶和咖啡等。

三、中心餐飲與直營餐飲

粉面系列和湯包系列由公司直屬運營。

四、加盟餐飲

西式糕點系列邀請知名西餅品牌加盟。

五、增值服務

后期規(guī)模允許的情況下，可設立與一卡通/公交卡一體的早餐卡，并對學生、老人、社會弱勢群體適當折扣大學生早餐創(chuàng)業(yè)計劃書大學生早餐創(chuàng)業(yè)計劃書。在各門店增設一些便民服務項目(如寄存、郵寄、干洗等)，實現(xiàn)真正的民生化。

六、服務質(zhì)量控制

將顧客滿意度與各管理層績效掛鉤，公司采取定期督導巡視、神秘顧客意見調(diào)查、消費者意見反饋等方法來監(jiān)督服務質(zhì)量并加以改善。

第二章

行業(yè)和市場分析

一、行業(yè)與發(fā)展前景

目前xx地區(qū)早餐市場仍處在就餐環(huán)境差、品質(zhì)衛(wèi)生差、服務意識差的“三差”階段。沒有一家專業(yè)正規(guī)的早餐品牌。由于早餐的低利潤和連鎖經(jīng)營管理方法的欠缺，本地餐飲界無人愿意投資發(fā)展連鎖早餐。與傳統(tǒng)正餐、特色餐飲及夜市餐飲的白熱化競爭場面形成了鮮明對比。

然而隨著現(xiàn)代都市人消費觀念的轉變，越來越多的人愿意外出食用早餐來節(jié)約寶貴的時間，也越發(fā)在意早餐的質(zhì)量。市場的格局正在改變，品牌早餐呼之欲出。

二、客源市場分析

xx城市規(guī)模位居全省第二，城區(qū)常住人口110多萬，是名副其實的大中型二線城市，是國家產(chǎn)業(yè)向中西部轉移的重點開發(fā)區(qū)域。目前地區(qū)產(chǎn)值、人均收入正在快速增長。

xx人一直有在外過早的習慣，每天早上大概有60%的人選擇在外就餐。以目前人均4元的標準計算，這將是一個日均260多萬的大市場(110萬*60%*4元)。

三、市場競爭與對策

最大的競爭來自于無處不在且價格低廉的路邊攤、面館等。

“安心早餐”立志于做平民早餐工程，我們通過集中采購降低食品成本、流水線標準操作降低人工成本、科學選擇店址降低鋪租成本等一系列手段將運營成本壓縮到最低，從而提供真正物美價廉、物有所值的早餐。

四、政府產(chǎn)業(yè)政策

市民放心早餐已被列為國家重點民生工程之一，各地政府都有相應的扶持政策，在許多一二線城市已有經(jīng)營發(fā)展良好的放心早餐品牌(如蘇州一百放心早餐工程)

“安心早餐”計劃在人力資源方面也盡量吸納下崗職工、外來勞工等社會弱勢群體。努力成為地區(qū)下崗再就業(yè)示范企業(yè)。

第三章

營銷戰(zhàn)略與CIS計劃

一、 營銷目標

讓“安心早餐”品牌深入xx市民心中，成為人們早上外出就餐的不二選擇。

二、 營銷策略

1、 贊助公益事業(yè)。

2、 幫扶弱勢群體。

3、 積極參與社區(qū)活動。

4、 適當回饋社會。

5、 永遠不做高投入的廣告宣傳。

三、 營銷隊伍建設計劃

在各門店運營穩(wěn)定的情況下，公司成立推廣部，設立推廣經(jīng)理一名，各店設推廣代表一名大學生早餐創(chuàng)業(yè)計劃書投資創(chuàng)業(yè)。

推廣人員主要職責：收集顧客意見、推動顧客關懷文化、組織推廣活動、商圈調(diào)查等(參照麥當勞、肯德基推廣組工作模式)。

四、 CIS計劃

MI(思想識別系統(tǒng))：在公司內(nèi)部大力推行企業(yè)經(jīng)營宗旨“永遠致力于為顧客提供卓越的用餐價值”，使之融入所有人思想行為中去

BI(行為識別系統(tǒng))：帶動公司積極參與社會公益活動，以實際行動實踐一個企業(yè)的社會責任;日常工作中嚴格執(zhí)行操作標準，追求高水平的QSC(品質(zhì)、服務、清潔)，讓顧客感受到真正的價值。

VI(視覺識別系統(tǒng))：統(tǒng)一制服、招牌、餐具、標識等。注冊“安心早餐”商標，經(jīng)營及對外活動中，使用統(tǒng)一LOGO。

五、 餐飲文化活動營銷策略

1、 將安心早餐的“牛肉面系列”打造成襄樊地區(qū)特色飲食代表之一。

2、 把“健康營養(yǎng)”作為品牌發(fā)展戰(zhàn)略重心，讓顧客真正吃的“安心”。

第二篇：公共關系公共關系考試安排

《公共關系》期末考試題安排

一、考試形式

考試為開卷且論文形式，題目自定。

二、考試內(nèi)容

需圍繞我國、我國醫(yī)藥企業(yè)、我校、我院、或本專業(yè)公共關系現(xiàn)狀、存在主要問題、帶來主要影響等，分析原因，找到關鍵，最后提出相應提高或改善我校、我院、或本專業(yè)公關形象的可行措施與方案。

或結合本人實際，談談學習公共關系后的得到體會、總結的經(jīng)驗、教訓，及未來改進方向目標等。

三、字數(shù)要求

3000字以上

四、格式要求

1.題目（居中，三號黑體）

2.班級、學號、姓名（居中，小四號，宋體）

3.正文（五號，仿宋）

4.A四紙單面打印

五、時間要求

下周五前交到各班輔導員處。

第三篇：公共關系

如何理解公共關系？

公共關系是指社會組織在運行過程中，為使自己與公眾相互了解、共同發(fā)展而進行的傳播活動和管理行為，其目的是為了創(chuàng)建和諧的發(fā)展環(huán)境。對于上述定義可以從以下幾方面理解和把握：公共關系活動的基本目的在于建立、維持和強化與相關公眾之間良好的社會關系狀態(tài)。內(nèi)求團結，外求發(fā)展；公共關系是社會組織通過傳播、溝通手段影響公眾。公關主體是社會組織、客體是公眾、手段是傳播、溝通；公共關系是一種雙向的社會信息交流；公共關系既是一種狀態(tài)，也是一種活動；公共關系既是一門科學又是一門藝術。

公共關系與庸俗關系、人際關系、宣傳、廣告、市場營銷有何區(qū)別與聯(lián)系？

?公共關系與庸俗關系的聯(lián)系：表面看都是聯(lián)絡感情廣結人員的活動；區(qū)別：目的不同；手段不同；后果不同。?公共關系與人際關系的聯(lián)系： 人際關系是依賴某種媒介并通過個體交往而形成的人與人之間的關系。公共關系是以人際關系為基礎的，良好的人際關系有助于組織內(nèi)部人際關系環(huán)境和外部關系的和諧與改善；區(qū)別：目的不同；結構不同；溝通方法不同。?公共關系與宣傳的聯(lián)系：宣傳是為了取得公眾對組織實施的政策、行動的支持，是公共關系人員執(zhí)行公共關系計劃的一種重要手段；區(qū)別：宣傳是一種單向溝通，公共關系活動則是雙向溝通；宣傳容易報喜不報憂，而公共關系活動必須實事求是。?公共關系與廣告活動的聯(lián)系：活動主體相同；都需傳播媒介；都把公眾作為信息接受者；區(qū)別：費用和效益測定方式及結果不同；設涉及和影響范圍不同；真實性不同。?公共關系與市場營銷的聯(lián)系：公共關系為市場營銷創(chuàng)造一個和諧的環(huán)境；市場營銷是公共關系的一個重要組成部分。區(qū)別：適用范圍不同；立足點不同；工作內(nèi)容不同。 中國加入WTO后，公共關系面臨怎樣的機遇與挑戰(zhàn)？

從機遇角度講：一是中國的改革開放正在走向縱深和全面化；二是中國的經(jīng)濟增長保持快速發(fā)展的態(tài)勢；三是中國的高新技術產(chǎn)業(yè)突飛猛進。從挑戰(zhàn)角度講：社會意識存在種種誤區(qū)，主要表現(xiàn)為：一是公共關系活動庸俗化的傾向；二是以“選美”代替公關；三是患有公共關系短視癥。 談談自己對公共關系研究對象和內(nèi)容的看法。

公共關系的研究對象：社會組織、公眾、傳播活動。公共關系研究的內(nèi)容：確定公共關系主體——社會組織目標；處理與公關客體——公眾的關系；運用傳播溝通手段進行公關宣傳；公關談判與國際公關活動；專題公關活動；公共關系危機處理；公共關系語言、利益、交際和自我推銷、自主擇業(yè)等。 公共關系的基本職能有哪些？

信息采集，咨詢建議，傳播溝通，社會交往，教育引導，協(xié)調(diào)反饋 為什么說公共關系是組織的參謀部？

自上而下的信息傳遞；自下而上的信息反饋；橫向信息溝通 為什么說公共關系是組織的情報部？

處理好直接的業(yè)務往來；妥善處理好與各種權力制約部門的關系；主動建立和發(fā)展各種非業(yè)務性的社會關系 公共關系收集的主要信息有哪些？ 產(chǎn)品形象信息，組織形象信息

公共關系的三大要素是什么？簡述其涵義、類型、特點 ?社會組織；公眾；公共關系傳播

社會組織是人們有計劃、有目的地建立起來的一種社會機構，它有領導、有目標。成員之間又有明確分工和職責范圍，還有一套工作制度。類型：按照組織的社會職能劃分，可以分為經(jīng)濟組織、政治組織、文化組織等；按照社會組織目標受益者的關系劃分，可以分為盈利性組織、服務組織、互益性組織、公益性組織。特點：？

?公眾就是指與一個組織機構直接或間接相關的個人、群體和組織。這些個人、群體和組織對該組織機構的目標生存和發(fā)展具有實際的或潛在的利益關系和影響力。特點：整體性，共同性，多元性，多變性，相關性。類型：根據(jù)組織公共關系活動的內(nèi)外對象分：內(nèi)部公眾、外部公眾；根據(jù)公眾的組織結構分：個體公眾、組織公眾；根據(jù)對組織關系的重要程度分：首要公眾、次要公眾、邊緣公眾；根據(jù)公眾對組織的態(tài)度分：順意公眾、獨立公眾、逆意公眾；根據(jù)公眾發(fā)展過程的不同階段特點分：非公眾、潛在公眾、知曉公眾、行動公眾。

?公共關系傳播的含義：企業(yè)或組織將其內(nèi)部信息傳至有關公眾，同時將公眾的有關信息傳至企業(yè)或組織，使雙方相互知曉、理解、支持與合作的雙向溝通過程。特點：可信性，針對性，新穎性。類型：？ 公共關系人員應具備的基本素質(zhì)有哪些？

心理素質(zhì)：自信、開朗和善、豁達；思想素質(zhì)：為社會做貢獻、尊重人格、堅持真理、對公眾必須公正、維持公眾利益、不謀私利、不損害其他組織的正當利益；知識結構：公共關系專業(yè)知識、與公共關系密切相關的知識；能力結構：創(chuàng)新能力、組織能力、表達能力、社交能力、專業(yè)技能等。

經(jīng)濟組織面臨的公眾有哪些？如何處理好與他們的關系？

企業(yè)內(nèi)部公眾，員工公眾，股東公眾，顧客公眾，媒介公眾，政府公眾，社區(qū)公眾，競爭對手，國際公眾，名流公眾 ①領導管理層內(nèi)部關系協(xié)調(diào)：交流溝通、民主協(xié)商、求同存異；②協(xié)調(diào)組織與員工關系的措施：承認和尊重員工的個人價值；溝通信息，交流感情，解決員工的思想、工作和生活上的困難；③保持企業(yè)與股東良好關系的措施：保持信息交流；編制企業(yè)年度經(jīng)營報告；召開股東大會；維護股東權益；④搞好與顧客的關系：提高商品質(zhì)量；降低商品價格；提高服務質(zhì)量；⑤融洽媒介關系的方法：開展交流；支持媒介；正確利用媒介；對新聞媒介要一視同仁；⑥搞好與政府關系的關鍵：合法經(jīng)營；依法納稅；接受監(jiān)督；貢獻公益；⑦企業(yè)與政府關系協(xié)調(diào)的方法：企業(yè)匯報；邀請參觀指導；企業(yè)申述；⑧企業(yè)處理好社區(qū)公眾關系的重點：信息交流；社區(qū)活動；企業(yè)服務；環(huán)境保護；提高社區(qū)聲譽；服從社區(qū)管理；⑨處理與競爭對手關系的原則：合法競爭；合理競爭；重視友誼；⑩搞好與國際公眾關系的原則：相互尊重；互惠互利；重視信息交流；重視信譽和責任感。

公關傳播媒體主要有哪些？最佳傳播效果獲得的條件是什么？

語言媒介，印刷媒介，影視媒介，網(wǎng)絡媒介。條件：聯(lián)系目標；適應對象；區(qū)別內(nèi)容；合乎經(jīng)濟 公共關系策劃的含義及特征是什么？

公共關系策劃是指在公共關系決策之前，為保證企業(yè)形象戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)和公共關系活動的成功，而進行的有科學程序的謀劃、構思和活動方案的設計和制作過程。特征：目的性特征，超前性特征，程序性特征，創(chuàng)新性特征，風險性特征，動態(tài)性特征，適應性特征，針對性特征，操作性特征，效應性特征。 公共關系策劃的原則是什么？

公眾利益與組織利益相統(tǒng)一原則，創(chuàng)造性與可行性相統(tǒng)一的原則，計劃性與靈活性相統(tǒng)一的原則，組織目標與公共關系策劃目標相統(tǒng)一的原則

公共關系策劃的程序是什么？

一、收集公共關系信息

二、確定公共關系目標和主題

三、選擇公共關系活動的模式

四、制定具體行動方案

五、經(jīng)費預算

六、起草公共關系書面報告 如何確定公共關系目標與主題？

目標確定：具體的，可測量的，能夠達到，要有時間限制；主題提煉：目標的一致性，主題的實效性，主題的穩(wěn)定性，主題的單一性，主題的客觀性。 會議交流活動的原則，類型？組織會議如何確定主題制定計劃？

?原則：會議的時間要縮短，會議的次數(shù)要減少，會議的主題要明確，會議的內(nèi)容要適當，會議的形式要活潑，會議要有溝通機會。類型：根據(jù)會議作用分，根據(jù)會議內(nèi)容分，根據(jù)會議級別分，根據(jù)與會者身份分

?明確會議的目的，確定會議的主題，制定會議的計劃，做好會議的籌備，保證會議的實施，搞好會議的服務。 如何作好紀念慶?；顒拥牟邉?？

確定紀念慶典活動的主題，選擇紀念慶典活動的形式，安排紀念慶典活動的程序及工作任務，擬定要請賓客名單并發(fā)出請柬，確定主要發(fā)言代表及亮相人物，安排紀念慶典活動的輔助工作，紀念慶典活動的具體實施 如何選擇娛樂類活動的項目？

明確文化娛樂活動的目的，選定文化娛樂活動的項目，制定文化娛樂活動的計劃，編定文化娛樂活動的規(guī)程，做好文化娛樂活動的準備，組織文化娛樂活動的實施 公益活動策劃的基本思路和內(nèi)容有哪些？

思路：明確活動目標，制定活動項目，制定活動方案，簽訂實施協(xié)約，組織活動實施，延伸活動影響。內(nèi)容：贊助體育活動，贊助教育事業(yè)，贊助文化事業(yè)，贊助社會慈善、福利事業(yè)，贊助市政公共設施建設和社區(qū)公益活動，贊助學術理論活動，贊助設立專項基金

商品展覽活動有哪些特點？如何組織策劃？

特點：商品展覽活動是復合型的傳播活動；商品展覽活動雙向溝通的特性非常明顯；商品展覽活動是高效的公共關系活動。策劃：進行主題構思，開展科學籌劃，培訓辦展人員，精心搞好布展，準備輔助材料，重視其他工作。 公共關系危機的含義及特征是什么？

含義：公共關系危機是指社會組織與其公眾之間因某種非常性因素引起的表現(xiàn)出某種險情的非常態(tài)聯(lián)系狀態(tài)，它是社會組織公共關系嚴重失調(diào)的反應，它表現(xiàn)為一定的公共關系危機事件，它能給社會組織造成極大危害，能給相關公眾造成極大損失，能給社會環(huán)境造成極大影響。特征：突然顯現(xiàn)特征，嚴重危害特征，引人注目特征，動態(tài)擴散特征 公共關系危機處理有何意義？

減少各種損失，維護良好形象，增強內(nèi)部團結，擴大社會影響 公共關系危機處理的基本程序是什么？

一、對公共關系危機迅速作出反應

二、查清造成公共關系危機的原因

三、對公共關系危機事件作出處理

四、重建社會組織良好公共關系形象

公共關系危機處理的基本方法有哪些？

協(xié)商對話法，輿論引導法，損失補償法，權威意見法，法律調(diào)制法 公共關系危機處理總體策略及傳播策略有哪些？

總體策略：主動積極，誠意相待，實事求是，超前行動，注重后效。傳播策略：迅速開放信息傳播渠道；準備好要傳播的信息；確定信息的發(fā)布者；設立一個信息中心；有效控制新聞傳播走向；盡力進行事前控制；適當進行即時控制；設法進行事后控制。

如何選擇公共關系危機處理的方式？

當機立斷的處理方式，從容而為的處理方式，依靠外力的處理方式，延伸發(fā)揮的處理方式 常見公共關系危機處理要點有哪些？

火災事件處理要點，內(nèi)部糾紛事件處理要點，顧客投訴事件處理要點，報道失實事件處理要點，通報批評事件處理要點，債務糾紛事件處理要點，謠言傳播事件處理要點，改變決策事件處理要點。 舉例說明當組織出現(xiàn)某一危機時，如何重建組織的公共關系形象。 例：報道失實事件處理要點

搜集有關信息核準失實程度；提出更正要求；找到有關人員督促更正；說明真實情況；訴諸法律維護形象。 商務洽談中有哪些禮儀要求？ 商務洽談的準備工作？

洽談導入階段：一是自我介紹要落落大方；二是不要急于談正題；三是舉止要文明。洽談概說階段：直截了當、開誠布公。洽談明示階段：談話語氣平和親切。洽談磋商階段：態(tài)度要端正；語言要文明；舉止要莊重。洽談妥協(xié)和協(xié)議階段：適當調(diào)整自己的目標，控制好情緒。

準備工作：搜集洽談對手的有關資料；營造良好的洽談氛圍；物質(zhì)準備是禮儀的重要載體。 舉例某企業(yè)開業(yè)如何安排開業(yè)典禮或剪彩？

開業(yè)典禮：地點：大廳或者正門之外廣場；座位：站立，不設主席臺，貴賓站立之處鋪紅地毯；宣傳：場地上空懸掛橫幅、標語、氣球、彩帶等；接待：負責人接待貴賓，禮儀人員接待其他來賓；物品：準備飲料和點心，發(fā)放宣傳性禮品；賀禮：花籃、鏡匾等；程序：開場（奏樂、來賓就位，宣布開始并介紹來賓）——講話（領導、來賓代表）——啟動開業(yè)標志——結局（參觀、聯(lián)歡、座談等）。

剪彩：鋪紅地毯，剪彩者一般戴白紗手套；彩帶應是鮮紅的綢帶，中間扎醒目的花球；不銹鋼托盤上準備的剪刀必須是嶄新、鋒利、未用過的；程序：來賓就座——宣布開始——起立奏樂——介紹來賓——致辭——剪彩——參觀（贈送禮品）；剪彩活動過程中，禁止戴墨鏡，剪彩者不超過5人。 什么是公共關系機構？

公共關系機構是專門從事公共關系工作的社會組織、團體及部門，包括公共關系公司、公共關系社團和社會組織內(nèi)部設立的公共關系部。

公共關系部的含義，性質(zhì)，內(nèi)部結構，人員配備，優(yōu)勢和局限性？

公共關系部：公共關系部是社會組織為達成自身目標而設置的專門從事公共關系工作的內(nèi)部職能機構。公共關系部的性質(zhì)：公共關系部在組織中處于“中介”和“邊緣”位置，是一個重要的職能部門。公共關系部的內(nèi)部結構：公共關系內(nèi)部機構設置形式有：對象型、手段型、區(qū)域型復合型。公共關系部人員配備：人員配備取決于以下因素：組織的規(guī)模、組織對公共關系的需要程度、最高決策者對公共關系的認定程度。公共關系部的優(yōu)勢和局限性：優(yōu)勢主要是：工作熟悉；活動連續(xù)、穩(wěn)定；節(jié)約開支，處理問題及時。局限性是：觀察問題欠客觀；工作能力有限；傳播信息處于兩難處境。 什么是公共關系公司？

公共關系公司又稱公共關系咨詢公司、公共關系顧問公司，是指由各具專長的公共關系專家組成，專門為各種社會組織提供公共關系咨詢、從事公共關系活動的有償服務機構。 公共關系公司的業(yè)務范圍有哪些？ 公共關系咨詢；為客戶搜集、匯編有關情報資料；組織有關的市場營銷、促銷活動；協(xié)助客戶與有關公眾聯(lián)絡溝通，建立和維持良好關系；為客戶制定近期和遠期的公共關系目標；為客戶制定公共關系計劃；進行公共關系培訓；為客戶策劃、組織各種公共關系活動；為客戶策劃新聞傳播；一般性公共關系服務。 公共關系公司的類型有哪些？

按業(yè)務范圍：綜合性、專業(yè)性公共關系公司；按組織方式：中外合資公共關系公司、中外合作公共關系公司、有限責任公共關系公司、私營公共關系公司；根據(jù)活動區(qū)域：跨國經(jīng)營公共關系公司、跨地區(qū)經(jīng)營公共關系公司、地方性公共關系公司。 公共關系公司的優(yōu)勢與局限性？

優(yōu)勢：觀察問題較客觀；社會聯(lián)系廣、信息靈；所提建議具有權威性；具有靈活性和經(jīng)濟性。局限性：缺乏全面深刻的了解，所提方案往往不切合實際，難以實施，不能達到最佳效果。 公共關系社團的含義，類型？

公共關系社團泛指社會上自發(fā)組織起來，從事公共關系理論研究、開展公共關系實務活動的群眾組織或社會團體。如公共關系協(xié)會、學會、研究會、專業(yè)委員會等。類型：綜合型社團；學術型社團；行業(yè)型社團；聯(lián)誼型社團；媒介型社團 公共關系社團的特征，工作內(nèi)容？

特征：人員來源的廣泛性；組織結構的松散性；工作內(nèi)容的服務性；工作目標的非盈利性。工作內(nèi)容：聯(lián)絡會員和社團；制定規(guī)范；專業(yè)培訓；出版公共關系書刊；開展公共關系咨詢服務工作；維持公共關系人員的基本權益 公共關系從業(yè)人員的培訓目標和途徑？

總目標是經(jīng)過培訓使公共關系從業(yè)人員達到應具備的素質(zhì)和能力，并能遵守公共關系職業(yè)道德規(guī)范。途徑：學校教育；社會教育；組織培訓

社會組織的內(nèi)部公眾構成？

內(nèi)部公眾是所有組織共有的公共關系對象。它是指組織內(nèi)部全體成員和機構。企業(yè)內(nèi)部公眾包括企業(yè)領導、員工、內(nèi)部的各部門、非正式組織、股東等。內(nèi)部公眾與組織的利益關系主要包括以下兩個方面的關系：一是物質(zhì)利益關系，二是精神利益關系。

處理好社會組織內(nèi)部公眾關系的意義？

搞好組織與員工關系的意義：它可以增強組織的凝聚力；“內(nèi)求團結”是“外求發(fā)展”的基礎。搞好企業(yè)與股東關系的重要性：穩(wěn)定股東；積聚資金；搜集信息；科學決策。搞好與顧客公眾關系的意義：首先，企業(yè)與顧客關系的好壞直接關系著企業(yè)經(jīng)濟效益；其次，企業(yè)與顧客關系的好壞是決定企業(yè)形象的重要因素之一。搞好與媒介公眾的意義：具有雙重身份；可以影響輿論；有獨特的價值觀念；有傳播信息的主動性。搞好與社區(qū)公眾關系的重要性：首先，企業(yè)生存在社區(qū)中，同時是社區(qū)中的重要成員。其次，社區(qū)是企業(yè)職工的主要來源，社區(qū)的繁榮和衰退都要影響到企業(yè)的職工，也影響到企業(yè) 政府公眾？

搞好與政府關系的關鍵：合法經(jīng)營；依法納稅；接受監(jiān)督；貢獻公益。企業(yè)對政府的充分利用：政府信息的利用；政府權威的利用。

新型競爭對手關系？

既要競爭進取，又要友好合作，調(diào)和矛盾沖突，謀求共同利益。 國際公眾類型？

國際金融公眾及投資者；國外旅游者；國外消費者及國外經(jīng)銷商；國外司法、行政機構；外國駐華機構；國外新聞媒介；華僑、華人、華裔外國公民。 名流公眾？

名流公眾是指那些對于公眾和社會生活具有顯著影響力和號召里的社會名人。通過社會名流進行公眾傳播活動，可以受到事半功倍的效果。

公共關系傳播的含義及目的？

含義：企業(yè)或組織將其內(nèi)部信息傳至有關公眾，同時將公眾的有關信息傳至企業(yè)或組織，使雙方相互知曉、理解、支持與合作的雙向溝通過程。目的：組織信息輸出、轉變態(tài)度、引發(fā)支持組織行為。 公共關系傳播的過程？

“五W公式”即誰(Who)、說什么(Say)、通過什么渠道(Througt which channel)、對什么人(To whom)、取得什么效果(With what effect)。

公共關系的傳播構成為五個要素？ 傳播者、傳播內(nèi)容（傳播符號）、傳播媒介、傳播對象和傳播效果。 構成良好公共關系傳播者基本因素？

在公共關系傳播中，傳播者就是公共關系的主體，構成良好公共關系傳播者的基本因素是：傳播者的權威性和公眾信賴度；傳播者的社會吸引度；傳播者的誠摯度。 公共關系的傳播內(nèi)容應具有的特點？ 可信性；針對性；新穎性 公共關系傳播符號主要有幾類？ 環(huán)境符號；體語符號；語言文字符號 公共關系傳象公眾具有的特點？

群體性，共同性，多元性，多變性，相關性 影響信息溝通的主要障礙是什么？

語言障礙、習俗障礙、觀念障礙、角色障礙、輿論障礙等 公共關系調(diào)查的內(nèi)容及方法？

內(nèi)容：組織基本情況調(diào)查；組織形象調(diào)查；公眾情況調(diào)查；社會環(huán)境調(diào)查。方法：直接調(diào)查。包括觀察法、訪談法。間接調(diào)查。包括問卷調(diào)查法、資料調(diào)查法、引證分析法、顧問咨詢法。 選擇公共關系活動的模式？

按公共關系目標分類：矯正型公共關系；進攻型公共關系；建設型公共關系；維持型公共關系。按公共關系對象分類：宣傳型公共關系；交際型公共關系；服務型公共關系；社會型公共關系；征詢型公共關系。 公共關系項目的內(nèi)容？

利用組織現(xiàn)有設施舉行的活動項目；以傳播信息為中心內(nèi)容的活動項目；推銷產(chǎn)品和服務的活動項目；特殊情況下的活動項目

公共關系實施策略的含義？

公共關系實施策略是指實施預定的公共關系活動項目的技巧，要求周密考慮各種因素，保證實施過程中既按部就班，又靈活機動 時空選擇？

時機的捕捉：捕捉時機要準確；把握時機要及時。

空間的選擇：空間大?。豢臻g位置；空間環(huán)境；空間條件；備用空間；空間審美 經(jīng)費開支內(nèi)容有哪些？

日常行政經(jīng)費，器材設施費，勞務報酬經(jīng)費，具體公關活動項目開支經(jīng)費 編制預算的方法有哪些？

提煉法：即按照一定時期生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務量的大小，按總銷售額或利潤額抽取一定的百分比作為公共關系工作的經(jīng)費預算。目標法：即事先制定出公共關系期望達到的目標和完成的工作計劃，然后將完成任務所需費用項目列舉、匡算、核定、加總。 公共關系策劃方案的價值意義？

它是策劃者思維水準的具體體現(xiàn)；它是公共關系行動的說明書；它是公共關系活動的實施指南；它是衡量估價公共關系活動的依據(jù)和標準；它是策劃者腦力勞動的結晶。 公共關系策劃方案的構成要素是什么？

What（什么）——策劃的目的、內(nèi)容；who（誰）——策劃組織者、策劃者、策劃所涉及到的公眾；where（何處）——策劃實施地點；when（何時）——策劃實施時機；why（為什么）——策劃的緣由；How（如何）——策劃的方法和實施形式；Howmuch（多少）——策劃的預算；Effeet（效果）——策劃結果的預測。 公共關系策劃文案的基本格式有哪些？

封面 包括題目、策劃者單位、姓名、完成日期、編號、內(nèi)容提要等；序文；目錄；正文 包括活動背景分析、活動主題、活動宗旨與目標、基本活動程序、傳播與溝通方案、經(jīng)費概算、效果預測；附件。 公共關系策劃方法及各自的含義

方法：自由暢想；撮合聯(lián)系法；事項列舉法；要素組合法；設問探索法

含義：自由暢想法是指策劃者在公共關系活動策劃過程中，就某一創(chuàng)新目標無拘無束地進行思考，不拘一格地發(fā)表意見的一種創(chuàng)新技法；撮合聯(lián)系法是指策劃者運用事物普遍聯(lián)系的原理，在通常看來似乎無關的兩個或多個事物及見解之間主動地架起聯(lián)系的“橋梁”，以提出公共關系活動創(chuàng)意的一種創(chuàng)新技法；事項列舉法是指策劃者事先將考慮到的有關公共關系活動的事項和想法一一列舉出來，然后任意選擇有關事項進行組合，從中獲得新的創(chuàng)意和設想；要素組合是自然界和人類社會的一種普遍現(xiàn)象，要素組合是一種創(chuàng)造性的活動，是對當時已有技術等要素的組合，通過組合賦予起新質(zhì)；設問即提出疑問又自己解答這一疑問的過程。其基本含義是策劃者先多角度地提出問題并使問題明確化。然后在對這些問題進行探索，從而取得某種綜合性的創(chuàng)新成果。 紀念慶典活動的類型？

節(jié)慶活動；紀念活動；典禮儀式；其他活動 文化娛樂活動的類型？

文娛晚會類；藝術欣賞類；知識競賽類；體育競技類 社會公益活動的特點？

承擔公共事務，關心公益事業(yè)；適應社會急需，注重社會效益；既有廣告效應，又是形象戰(zhàn)略 商品展覽活動的類型？

按商品展覽活動的性質(zhì)劃分；按商品展覽活動的內(nèi)容劃分；按商品展覽活動的方式劃分；按商品展覽活動的規(guī)模劃分；按商品展覽活動的環(huán)境條件劃分 公共關系危機的類型劃分？

按引發(fā)原因劃分：內(nèi)因型危機和外因型危機；按形成過程劃分：直接危機和間接危機；按顯露程度劃分：現(xiàn)在危機與潛在危機；按嚴重程度劃分：一般危機和高度危機；按涉及范圍劃分：內(nèi)部危機和外部危機；按發(fā)生形式劃分：偶發(fā)式危機、次生危機、連續(xù)式危機、交替式危機；按預知程度劃分：預知危機、難預知危機。 公共關系危機處理的涵義？

公共關系危機處理是指社會組織的領導者和公共關系人員，針對由非常性因素引發(fā)的公共關系危機事件，采取有效的措施，作出妥善的處理和理順，以維護社會組織的良好形象，改善社會組織的公共關系狀態(tài)的公共關系運做過程。 如何對公共關系迅速作出反應？

成立臨時專門機構；迅速隔離危險險境；控制危機蔓延事態(tài)；及時搜集有關信息 造成公共關系危機的原因？

社會組織內(nèi)部原因：自身素質(zhì)低下，管理缺乏規(guī)范，經(jīng)營決策失誤，公關行為失策；社會組織外部原因：環(huán)境突變，惡性競爭，政策體制，公眾誤解 公共關系的內(nèi)容？

日常交往的禮儀，公務活動的禮儀，商務活動的禮儀，外事活動禮儀

日常交往的禮儀包括見面時的禮儀，服飾禮儀，交談禮儀，作客與會客，電話禮儀，空間禮儀，禮尚往來。公務活動的禮儀包括宴會禮儀，舞會與茶會禮儀，禮賓次序禮儀。商務活動的禮儀包括商務洽談禮儀，簽字儀式禮儀，慶典活動禮儀。 稱呼在國內(nèi)和國外的區(qū)別？

國內(nèi)交往：直呼姓名；只呼名不道姓；相對年齡的稱呼；稱“同志”；稱呼身份； 稱老或先生；親屬稱；仿歐稱；簡稱。

國際交往：一般對男子稱先生，對女子稱夫人、女士、小姐等；稱“閣下”；稱“陛下”；稱“殿下”；稱身份；稱軍銜；稱爵位；稱同志；“先生”使用的其它慣例。 他人介紹，介紹的順序？

總的要求：先把被介紹人介紹給你所尊敬的人。在社交場合一般是：先把男士介紹給女士；先把年幼的介紹給年長的；先把未婚女士介紹給已婚女士；先把下級介紹給上級；先把兒童介紹給成人；先把后到場的介紹給先來的。 集體介紹？

大型報告會或演講會，通常由主持人向與會者介紹報告人。集體介紹時，被介紹的人一般要起身（欠身）亮相。介紹順序：先介紹身份地位高者，然后依次介紹。 握手的規(guī)矩及應注意的問題？

規(guī)矩：男女握手：男方要等女方先伸出手后才握手。賓主握手：主人應向客人先伸手。長幼握手：年幼的要等年長的先伸手。上下級握手：下級要等上級先伸手。朋友、平輩見面，誰伸手快誰更為有禮。注意問題：軍人戴軍帽與對方握手時，應先行舉手禮，然后再握手。除殘疾、身體欠佳者及年老不便者，不應坐著握手。多人同時握手注意不要交叉，可待別人握完再握。握手一般伸、握右手。握手時要精神集中，目光注視對方，微笑致意。 遞、接、保管名片的禮儀？

名片保管應有精致的名片夾。名片遞送先后一般是：地位低的先向地位高的；男性先向女性；對面左側。遞送名片應用雙手；接受名片應表示感謝。 色彩如何搭配？

主色調(diào)搭配：以一種起主導作用的基調(diào)、主色配各種顏色；同種色搭配：色彩相同或相近，明度有變化，相互搭配；相似色搭配：鄰近色相配。 服飾穿著TPO原則？

服飾的穿著原則應是時間（Time）、地點（Place）、情況對象（Occasion）三者兼顧。簡稱T、P、O原則?！癟”，時間原則，應考慮時代性、四季性、早晚性。“P”，地點原則，指要考慮空間環(huán)境。“O”，情況對象，場合原則，穿著打扮應顧及活動場所的氣氛、規(guī)格。 正確選擇交際語言的依據(jù)？

依據(jù)交談對象的數(shù)量而定；依據(jù)交談對象的素質(zhì)而定；依據(jù)與交談對象的關系而定；依據(jù)交談的環(huán)境而頂；依據(jù)交談對象心理特征而定；依據(jù)所談問題的性質(zhì)而定。 交談語言的要求？

運用語言要準確；運用語言要簡練；運用語言要通俗易懂；運用語言要禮貌謙虛 交際過程中的語言藝術與技藝？

交談過程中要正確的選擇交談的話題；交談過程中要適時發(fā)問；交談過程中少講自己；交談中注意反應；交談語言要注意委婉含蓄；交談語言要注意把握“度”；交談語言要注意風趣幽默。 聆聽的藝術？

全神貫注，切莫分心；適時插話，有所反應；認真傾聽，有所收獲；察言觀色正確判斷 做客與會客的禮儀？

作客：事先要約定，如期準時到；進門按鈴，問候家人；言語要適當，舉止要大方；適時地告辭，走時要堅決；男女有別，作客需斟酌。會客：事先作準備，儀表要修飾；提前到門口，恭候客人到；敬茶遞煙，陪客交談；熱情款待，禮貌送別。 外事工作準則與接待原則？

準則：尊重國格；尊重人格。原則：儀容整潔，表情親切、自然、態(tài)度不卑不亢；熟知各國、各民族風俗習慣，遵守紀律，嚴守時間，按制度辦事；注意自己的身份或陪同位置。 禮賓次序與國旗懸掛？

禮賓次序：按身份或職務的高低排列；按字母順序排列；按統(tǒng)治代表團組成的日期先后排列。國旗懸掛：場合：政府首腦到他國領土訪問，其住所及交通工具上；外國使館；國際活動場所。懸掛方法：按國際慣例，以右為上，左為下。右掛客方國旗，左掛本國國旗。汽車上掛旗以汽車行進方向為準，駕駛員左手為主方，右手為客方。所主客，不以活動舉行國為依據(jù)，以舉辦活動的主人為依據(jù)。

第四篇：會所運營方案

會所運營方案

2013年酒水的背景

2013年是白酒界的元年，通過春季糖酒會眾多業(yè)內(nèi)專家人士座談，得出結論2013年酒水不是洗牌升級的問題，而是整個行業(yè)重構的問題，銷售模式及銷售思路的革新是唯一的出路。

怎么樣才算是模式的革新及思路的重構呢？

蘋果沒有出來之前誰也沒有想到諾基亞會死掉，蘋果就是革新重構。

再重構思路之前我們要先弄清幾個問題

1、渠道的變革

“房子在哪”？

一直以來企業(yè)營銷都是現(xiàn)有產(chǎn)品，再造概念又搞定價和定位，然后才想去哪里買？這就好比把家具打好了，把裝修搞好了，才去找房子，企業(yè)先做的都是家具，然后做裝修，第三步才去找房子，先做一套很棒的家具--產(chǎn)品，家具涂點油漆搞點附加值，再命個名，就是品牌了。然后再確定個價格運用中高低不同的材料各做一個就變成定位了，接下來就形成理想化的模式。家具多的話就開一店，然后設計店的模型，最后想到的是這個店要落地，開始找房子落地，一想到這么貴的東西，這么好的裝修，肯定是在一線城市最好的商圈，把消費對象鎖定為高端消費者，不料一線商圈出現(xiàn)個非常尷尬的情況--都滿了，好的地方有銷量的地方都已被大品牌，國際名牌占據(jù)。在想進入非常困難，這樣的情況下，你的家具也做好了，裝修也好了，沒有房子匹配，只能退之求其次，將就的地方就出現(xiàn)大問題，人流不足，有能力的消費者也沒有吸引到，所以就導致徹底失敗。

渠道就像房子，不同房子里面的家具應該是不一樣的，我們過去是生產(chǎn)了一堆家具，發(fā)現(xiàn)這個渠道不對再改，而今天我們首先要考慮的是先別問家具，也先別考慮裝修，到底你準備一室一廳去賣還是別墅去賣，先考慮渠道特性，房子在哪？應該是第一位，這就是我們干所有的事兒，要快速成長，就要倒過來進行思考。

如何倒過來思考？

先考慮這塊地，適合種什么莊家我們再什么種子，搞什么化肥，搞什么農(nóng)藥，比如在沙漠里面，你非要種熱帶雨林的植物，那肯定不能活。

我們在做整個商業(yè)路徑思考的時候，其實是要圍繞渠道在哪，渠道是第一位的，先考慮渠道，如果把渠道放在第二位，所有前期的大量的工作可能都是白做。為什么在中國所有奢侈品都沒有做起來呢？因為渠道受限，包括很多上市公司推出來了一個高端男裝女裝做不好，投入了很大的資源金錢都沒有用。

渠道模型一旦定了，你的營銷模型，組合也隨之發(fā)生變化，因為單純的靠商圈，靠人流，坐商的模式已經(jīng)過去了，必須用新的營銷手段，用最小的渠道成本來批量獲取客戶，然后更好的進行轉化。今天中國市場機會里面是渠道的變革的機會，渠道和消費者接觸點的銷售機會---這是最大的機會，企業(yè)一定要研究。

房子在哪？表面上市逆向思維，實質(zhì)上市正向思維的第一步，過去我們的商業(yè)邏輯錯了，如果現(xiàn)在還按照原來的邏輯，肯定是死路一條。首先是考慮銷售通路，然后圍繞著銷售通路，考慮如何才能擴大？如何能夠規(guī)?；咳绾文軌驈椭?？然后再來組合產(chǎn)品。圍繞著這個產(chǎn)品，圍繞通路的費用，考慮如何可以讓這通路賺錢?？梢猿掷m(xù)的和消費者溝通，最后再來建立你的營銷系統(tǒng)。這是可以讓企業(yè)成長的真正的三部曲，否則的話，還是按照老路，搞了一大堆裝修材料，生產(chǎn)了一大堆家具，最后房子很小，塞不進去，只能做減法，甚至割棄。正確的應是，先考慮房子，先造好房子，然后再做好裝修在做好家具，再好入駐。

酒水私人會所的興起，預示著一個新生渠道的誕生，也就是我上面所說的房子，下面我們就房子進行深入探索。

白酒會所做為中國白酒發(fā)展的一個產(chǎn)物，會所多屬于主題性私人會所居多具有盈利性質(zhì)，而今年國家對三公消費的打壓及反腐力度的加大，以前的三公消費不會消失只會發(fā)生轉移，明性消費轉向暗性消費，高檔酒店的消費力大大減弱，這個時候會所的功能被放大，會所作為新生消費場所被中高端酒水視為救命稻草。 什么是會所？

“會所”英文為“Club”，音譯即為俱樂部。在十七世紀的歐洲，世界上第一家會員制俱樂部誕生在英國的一個咖啡館里。由于參與者有著相同的興趣愛好，于是決定組成一種聯(lián)盟，事實上這就是私人會所誕生的最初。隨著時代的變遷，由于這種俱樂部為相同社會階層的人士提供了一種私密性的社交環(huán)境大受歡迎并逐漸流行開來，發(fā)展到今天的全球俱樂部景象時，會所已經(jīng)成為中產(chǎn)階級和相同社會階層人士的聚會、休閑場所，而“會所”的會員身份，也演變成財富的象征與身份標簽。

會所從功能設置、經(jīng)營模式、區(qū)域服務方式和使用范圍四方面又可以分成幾種類型，具體如下：

按功能設置分為：綜合型會所和主題型會所。 前者為絕大多數(shù)會所采取的方式，內(nèi)設功能分項較多，沒有突出主題，是一個相對大而全的會所；后者則側重于功能設定中的某一項內(nèi)容或整個會所定位為一個主題會所。

按經(jīng)營模式分為：營利型會所和非營利型會所。 市場上的會所多數(shù)為營利型會所，其按管理模式又細分為會員制和非會員制兩種形式，但在會員吸納收費和服務方面各家會所又有較大差別；非營利型會所實質(zhì)上是一種免費會所，這種會所市場上極少，當然服務內(nèi)容也往往大打折扣。

按區(qū)域服務方式又分為獨立型會所（私人會所）和連鎖型會所。 前者從服務區(qū)域講僅限定于個人社交圈。而后者連鎖型會所則不然。比如未來明珠“城市公寓”系列的“旭日會”，是個典型的連鎖會所模式。

公共會所的使用者不做任何限定，面向所有人開放，但絕大部分采用會員制的形式存在。

私人會所大多只面向自己的社交圈，也有采用會員制的，其中部分私人會所為確保經(jīng)營持久，也對外服務。

公共會所又分為商業(yè)類會所和度假類會所。商業(yè)類會所是以商業(yè)為主的俱樂部會所，他們多為會員制并且收費較高，且多為國際集團式管理。

河南會所演變

早期的商業(yè)會所有茶葉會所，茶葉會所主要為功能性會所，以品茶論道為主，而隨著紅酒市場的發(fā)展，一時間出現(xiàn)了很多奢華功能性紅酒會所，隨著進口紅酒在河南的不斷成熟，一些新生的會所大都具有西式的風格，一時間會所泛濫，短短兩年時間鄭州市紅酒會所的數(shù)量不下三位數(shù)。但在2012年下半年，所謂的紅酒會所極具戲劇性發(fā)生巨變，紛紛關門轉讓。分析如下

1、沒有解決盈利模式問題

2、只是把會所當成一個產(chǎn)品形象的展示。

3、沒有合理利用會所的功能

4、沒有把會所當成渠道來運作

5、還有跟風比較嚴重，沒有認清整個行業(yè)發(fā)展軌跡及遠景問題。但在眾多會所中白酒會所卻生存了下來，到今天不但沒有受到?jīng)_擊反而回溫非常的快，通過剛剛過去的春季糖酒會與眾多行業(yè)人士探討，今年的形式很是嚴峻，每個人都在想辦法突破，而傳統(tǒng)的渠道不但遇到了瓶頸有些渠道正在急劇下滑，要想改變這一切，就要革新。

古語云：痛則思變，變首先是思想的上轉變和革新，對于做酒人首先是運作思路上的革新，不管你以前怎么做的，但行業(yè)內(nèi)有兩家企業(yè)是非常值得我們學習的，一個是洋河，一個古井貢，這兩家的的成功絕對不是偶然的，洋河的成功因素很多，但有一個因素是非常重要的，那就洋河的控價思維，給洋河接觸過的人都知道，洋河是沒有所謂的代理價或者是底價。

洋河的成功源自他一是控價二是分錢，玩渠道就是玩空間，要想玩轉渠道，必須要有足夠的空間讓你去玩。很多企業(yè)產(chǎn)品出來以后，會先定幾個價格，一個是零售價，招商價、名煙名酒店、團購價、酒店進貨價、商超進貨價，業(yè)務員頭腦不好使，就會記混了，其實很簡單，從你的定價就可以看出你是不是采用控價思維，如果你一開始就訂個招商底價，那只是解決了你自己的盈利問題，而沒有解決渠道及經(jīng)銷商的利益，因為你確保不了他的利益，沒有控價就給不來任何安全感?？貎r是解決渠道運轉問題，是解決經(jīng)銷商利潤問題，是解決經(jīng)銷商安全問題。

我們解決了安全問題，就要解決生存問題。

生存模式

招商的實質(zhì)是盈利復制 當我們與酒界的朋友在一起探討招商時，常常會問道兩個問題？

1、與你合作的經(jīng)銷商，盈利狀況如何？

2、你有沒有一套經(jīng)銷商、加盟商可復制的營銷模式？

在回答第一個問題，大部門公司都很爽朗，當回答第二個問題時，多數(shù)的經(jīng)銷商是不知道自己怎么銷售的，怎么賺錢的，一百個經(jīng)銷商有一百種銷售方式，也正因為如此，我們很多企業(yè)家才寄希望與找所為的專業(yè)的經(jīng)銷商，以為找到專業(yè)的經(jīng)銷商就完事大吉了。

做銷售、做渠道傳統(tǒng)企業(yè)慣常的思維就是：我把省代，縣代給你了我把利潤空間給你了，你就去干吧！這是典型的批發(fā)思維。更為可怕的是他們已經(jīng)習慣自己這種偷懶，總認為企業(yè)就是搞產(chǎn)品，經(jīng)銷商就是搞銷售，越是有如此理念的企業(yè)其銷售系統(tǒng)建設越薄弱，這種企業(yè)不管產(chǎn)品有多好，都很難實現(xiàn)規(guī)模化復制。 模式：從散養(yǎng)到圈養(yǎng)

企業(yè)都想找到專業(yè)的經(jīng)銷商，認為找到專業(yè)的經(jīng)銷商就能解決所有的問題，什么事好的經(jīng)銷商？是一個值得探討的話題。專業(yè)的投資者，有資源的投資者就是我們要找的嗎？其實并不是這樣的，我記得我一個信陽的客戶說的很好，他把經(jīng)銷商他把經(jīng)銷商比作姑娘，漂亮的咱追不上，跟我們過日子，喜歡我們愿意照顧我們的人，這才是我們最好的選擇，企業(yè)找經(jīng)銷商就是過日子，適合你的，喜歡你的，不一定是最漂亮的哪一個，你想要最漂亮的，她天天嫌棄你跟你結婚后天天打罵你，幸?？壳笫乔蟛粊淼?，求來的是你要天天照顧她，累不累啊，加上她各方面要求務必之多，上來就是不對等的情況下合作，最終可能是離婚。

過去產(chǎn)品沒有充分飽和的時候，經(jīng)銷商拿著產(chǎn)品不需要做營銷，客戶來了，就是以產(chǎn)品來驅動市場，經(jīng)銷商只要有錢加上當?shù)氐那滥芰Φ臅r候，這就是好的經(jīng)銷商，專業(yè)的經(jīng)銷商，現(xiàn)在市場早變了，今天好的經(jīng)銷商是指誰？回過頭來企業(yè)的本省的項目可能就不是一個號的項目，甚至還不能夠更好的賺錢，你就想吸引別人加盟，靠他的能力來解決所有市場的問題，你自己尚且沒有能力來解決的問題，靠經(jīng)銷商來解決不是荒唐可笑嗎？經(jīng)銷商不是全能者，也不是超人，你能力不足，他們比你的能力更不足，他只是在固定的一個局限市場里面干一些簡單的事，所為的簡單的事是，他只能有資金來投入，來完成你市場的鋪貨任務，然后跟客戶做一個簡單的溝通，僅此而已。因為這批人員里面，他也不是通過科班教育出來的，都是靠摸索，沒有系統(tǒng)化的培訓和指導。所以靠這部分人來撬動一個市場，并把一個區(qū)域總代理下來的能力幾乎沒有的，沒有能力的時候就靠單純的廣告，廣告靈了，他就靈了，現(xiàn)在廣告投入產(chǎn)出比不成比例了，而經(jīng)銷商也不愿意冒這個風險，所以你想找優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，想把自己的市場擴大，你無意是把自己的命運放到別人手上。

一直以來，企業(yè)都是散養(yǎng)模式，產(chǎn)品出來了扔給經(jīng)銷商，市場口碑如何，客戶持續(xù)購買如何？經(jīng)銷商賺錢如何？甚至經(jīng)銷商是怎么銷的都不可知。企業(yè)只追求銷量結果，不管黑貓白貓做出銷量就是好貓。驅動銷量結果的關鍵要素實際上是放養(yǎng)模式。

今天的市場發(fā)生改變了，互聯(lián)網(wǎng)來了，信息透明企業(yè)某個地方若是散養(yǎng)死了，造成負面口碑，就會形成連鎖反應。

沒有真正成型的一套模式，可以快速地幫助經(jīng)銷商，企業(yè)就岌岌可危，目前核心的問題是要告別散養(yǎng)，商業(yè)上必須從散養(yǎng)到圈養(yǎng)。圈養(yǎng)是什么？企業(yè)要有一套標準科學的方法，有一套很好的訓練體系，做成一個封閉性的模式來。經(jīng)銷商按照企業(yè)的方法模式來操作，就可以在短期內(nèi)像肯德基的白羽雞一樣45天速成雞。達成速成就可以滿足規(guī)模化的要求，這一套模式是建立在背后的支持體系之上。既然有速成雞，能不能把速成雞這種不健康的東西變成健康的速成商業(yè)？形成速成商業(yè)的時候，誰都可以成為養(yǎng)雞戶。只要你有資金來投，就可以方便的操作，而不是說我非得是養(yǎng)雞狀元。

中國最緊缺的往往是通路這個口，自己有運作能力就可以做自己的品牌，可見真正有能力的人都已經(jīng)成養(yǎng)雞場的廠長，現(xiàn)在還去尋找養(yǎng)雞項目的人都是沒有能力當廠長的人，沒有能力規(guī)?；娜耍麄冏钚枰裁?？需要企業(yè)來給他們一套圈養(yǎng)的方法，所以企業(yè)沒有一個圈養(yǎng)模式，沒有一套方法體系來滿足于市場成長，過分的依賴尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，最終還是自食其果。因此，想要騰飛發(fā)展，必須從散養(yǎng)狀態(tài)，養(yǎng)雞狀元轉變成圈養(yǎng)狀態(tài)，企業(yè)才有可能規(guī)?；俪苫?

朱旭

第五篇：餐飲業(yè)計劃書

背景摘要

隨著社會的發(fā)展人們的生活在物質(zhì)方面得到了滿足。這個時候人們開始追求精神層面的生活方式，而人對精神層面的需求排在最頂尖的就是“自我實現(xiàn)”的需求。這也是近幾年來diy("親歷親為"，自己去做，自己體驗，挑戰(zhàn)自我，享受其中的快樂的一種精神)興起的原因。將diy元素融入到餐飲中能讓人在滿足基本需求的同時得到更高層次的享受和樂趣。另外，diy餐廳也是一種新鮮的體驗，對于喜歡嘗鮮和刺激的人們來說又多了一個選擇。這其中蘊涵著一定的商機。大學生在接受新事物方面走在社會的最前沿，在大學校園開設diy餐廳市場前景將會更加廣泛。

項目描述

diy餐飲是一個把餐飲與娛樂相結合的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，而它又不同于傳統(tǒng)餐飲與娛樂。diy娛樂餐廳是一個擁有很多廚房、餐廳的半封閉式空間，這里提供做菜做主食的原材料，客人可以自己想吃什么就做什么，會做什么就做什么。一起來的朋友們每人獻出自己的招牌菜大家一起品嘗，把酒言歡。

市場、競爭分析：

目前，在大學中一直被詬病的就是大學食堂的飲食問題，大學的飲食質(zhì)量不高已成為公認的問題，僅僅是滿足了學生們的溫飽問題,而質(zhì)量卻遠遠沒有達到學生們的要求。部分大學的飲食狀況令人擔憂，甚至有的大學食堂出現(xiàn)了集體中毒事件。為了保障大學生的飲食安全，提高大學生的飲食質(zhì)量，成立大學飲食聯(lián)盟，旨在為高校大學生提供價格低廉安全高質(zhì)并富有特色的食品，并且同時為各高校提供一定的勤工助學崗位，幫助貧困生更好的完成學業(yè)。diy餐飲服務時一個新興的項目，全國內(nèi)同類的餐飲服務不多，較多的集中在比較大的城市，據(jù)我所知，臨沂市沒有同類的餐飲服務。臨沂市有多所高校，并且是一座旅游名城，是比較有市場的。相較于傳統(tǒng)的餐飲服，diy餐飲服務不需要聘請昂貴的廚藝高超的廚師，在費用支出上占有一定的優(yōu)勢。

實施方案：

1、 投資資金：第一期投入的資金大約5萬，如果收益顯著的

話可以進行更多期的擴大。籌資方式可以為獨資也可以實

行合伙制。

2、 地址選擇：選擇在臨沂大學餐廳或者是大學生活動中心，

面向對象主要是在校師生。餐廳的衛(wèi)生條件也要干凈整

潔，餐廳的面積也要求比較大，用比較大的室外場地比較

合適。

3、 主營業(yè)務：

(1)、提供diy餐飲服務;

(2)、提供場地出租;

(3)、如果客戶不喜歡自己動手，餐廳也可以提供餐飲。

4、 目標客戶：

(1)、青年學生;

(2)、熱戀情侶;

(3)、教職工;

5、 主要盈利方式：

(1)、提供diy餐飲服務和場地出租的收益，可以按人數(shù)收取費用。

(2)、提供原材料的收益，餐廳所提供的原材料價格大概為市場價的200%~300%;

(3)、出租娛樂用具的收益。

6、 廣告宣傳：向學校、社區(qū)大量印發(fā)明信片及廣告，聯(lián)系有

關人員推廣，與旅行社及公司聯(lián)合。

財務管理：

1、店面租金100平方大概20xx元/月，服務員2名+助理廚師1名+周末兼職2名5000元/月，裝修經(jīng)營準備5000元，廣告宣傳費用20xx元，餐廳及相關娛樂用具6000元，沉沒成本為13000元

2、預計人均消費20元，工作日接待客戶30人，周末接待客戶100人，利潤率為50%。

風險和應對：

1外部風險

隨著中國加入wto，國外大型餐飲公司進軍中國，國際品牌既快又多地進入中國大學校園，必將給中國餐飲業(yè)帶來極大的沖擊。餐飲業(yè)競爭激烈尤其是來自國外的快餐連鎖店，如肯德基、麥當勞在中國的

快餐業(yè)中占據(jù)很大的市場份額。

2 內(nèi)部管理風險

餐飲業(yè)是一個技術含量相對較低的行業(yè)，但是它需要嚴格的管理才能贏得消費者的信賴，對于大多數(shù)中國自辦的餐廳來說大部分存在著內(nèi)部管理松散，服務人員素質(zhì)較低，如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度，健全企業(yè)經(jīng)營機制強化企業(yè)內(nèi)部管理關系著企業(yè)的生與存，成與敗。

3 市場風險

市場是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場的風險，具體有以下幾種風險可能：

(1) 在本項目開發(fā)階段的風險，市場上可能會同時出現(xiàn)類似餐廳的開業(yè)。

(2) 項目生產(chǎn)階段的風險，如果項目已經(jīng)投產(chǎn)，但沒有生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，項目可能沒有足夠的能力支付生產(chǎn)費用和償還債務。

(3) 項目生產(chǎn)經(jīng)營階段的風險，項目投產(chǎn)后的效益取決于其產(chǎn)品在市場上的銷售量和其他表現(xiàn)，而對于本階段項目而言，最大的市場風險來源與市場上餐飲業(yè)的競爭風險，如果項目投產(chǎn)后效益良好很可能會帶來一系列相似經(jīng)營項目的誕生，從而加劇了本項目的競爭壓力。 4 原料資源風險

本餐廳的原料主要以果蔬、豆類、菌類為主，是當今最受歡迎的綠色天然無污染食品，尤其本餐廳是以保健為主的餐廳，因此在原料的選擇上需要專業(yè)的知識和技術投資，這樣才有利于采購到新鮮、天然、無污染的綠色食品。

5 應對措施

汲取先進的生產(chǎn)技術與經(jīng)驗，開發(fā)出自己的特色食品。嚴格管理，定期培訓人員，建立顧客服務報告。

項目開發(fā)階段進行嚴格的項目規(guī)劃，減少項目風險。

進入市場后，認識食品市場周期，不故步自封，積極開發(fā)更新食品。

與原料供應商建立長期并保持長期的合作關系，保證原料資源的供給。

6 保險和法律事務健身中心的保險將通過中國平安保險公司購買。資產(chǎn)保險將保險固定資產(chǎn)和私人資產(chǎn)的實際市場價值，商業(yè)意外保險保證賠償由于意外事故而關門造成的固定現(xiàn)金流入損失。為了防止意外事故而造成會員、顧客利益受損所引起的法律訴訟，我們還將購買一般責任保險。當然，中心管理人同會采取有關預防措施，如提供適當指導，給予必要的警告，同會員簽署無責任條款合同等。中心的法律事務交由有豐富經(jīng)驗的法律事務所負責處理。

退出機制：

如果經(jīng)營不善，可以向傳統(tǒng)餐飲類轉型，或轉讓或轉租他人，或處理設備直接退出。

第六篇：促銷活動方案

促銷活動方案

1、姓氏促銷

每天選定一個姓氏，凡此姓氏消費者，可以用特價購買部分產(chǎn)品。

2、人民幣尾號銷售

指定尾號的人民幣面額可以在活動當天作為雙倍使用。

3.買就送活動

店內(nèi)指定產(chǎn)品，買一送一，后期買二送一，再后期買三送二。

4.現(xiàn)金折扣

直接對消費額度打折（力度要大）。

5、產(chǎn)品組合包

選家居服和時尚短袖女衫為一組，煩都買家居服即贈送短袖女衫。

6、試穿打八折活動

給顧客打八折然后讓其試穿（不收任何費用），如果對產(chǎn)品不滿意7天內(nèi)無條件退貨，現(xiàn)金返還（只限每天前30名顧客）。

7、游戲折扣

投飛鏢游戲，消費者用飛鏢投中數(shù)字就打幾折。