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第一篇：商務(wù)談判的生活案例

在商務(wù)談判中良好的談判氣氛，有利于促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。要建立良好的氣氛，那么怎么從商務(wù)談判的生活案例獲取經(jīng)驗(yàn)?商務(wù)談判的生活案例有哪些?下面小編整理了商務(wù)談判的生活案例，供你閱讀參考。

有一位教徒問(wèn)神甫：“我可以在祈禱時(shí)抽*嗎?”他的請(qǐng)求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問(wèn)神甫：“我可以吸*時(shí)祈禱嗎?”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了*。這兩個(gè)教徒發(fā)問(wèn)的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語(yǔ)言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來(lái)，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。

談判的語(yǔ)言技巧在營(yíng)銷談判中運(yùn)用得好可帶來(lái)營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問(wèn)法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。

你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬(wàn)元，而老板最多只能給你1.5萬(wàn)元。老板如果說(shuō)“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說(shuō)，而是這樣跟你說(shuō)：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說(shuō)，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你1萬(wàn)元到1.5萬(wàn)元，你想要多少?”很明顯，你會(huì)說(shuō)“1.5萬(wàn)元”，而老板又好像不同意說(shuō)：“1.3萬(wàn)元如何?！蹦憷^續(xù)堅(jiān)持1.5萬(wàn)元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問(wèn)技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取兩萬(wàn)元年薪的機(jī)會(huì)。

有一則笑話。有一次，一個(gè)貴婦人打扮的女人牽著一條*登上公共汽車，她問(wèn)售票員，“我可以給*買一張票，讓它也和人一樣坐個(gè)座位嗎?”售票員說(shuō)：“可以，不過(guò)它也必須像人一樣，把雙腳放在地上?！笔燮眴T沒(méi)有否定答復(fù)，而是提出一個(gè)附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對(duì)方，從而制服了對(duì)方。

學(xué)會(huì)談判并不是一件難事，只要你努力學(xué)習(xí)，掌握有關(guān)的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。

有一位媽媽把一個(gè)橙子給了兩個(gè)兒子。這兩個(gè)兒子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，最終確定方案：由大兒子負(fù)責(zé)切橙子,而小兒子選橙子。這兩個(gè)孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個(gè)橙子的皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,然后將果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來(lái)磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個(gè)小孩各自拿到了“公平”的一半，但他們得到的東西卻沒(méi)有做到物盡其用。這就是沒(méi)有在事先做好溝通，沒(méi)有達(dá)到“共贏”的結(jié)果。

假設(shè)，兩個(gè)來(lái)自充分交流各自所需，或許有多個(gè)情況和方案出現(xiàn)。其中一種，就是將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)去打果汁喝，一個(gè)去做烤蛋糕。

再假設(shè)，其中一個(gè)孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個(gè)時(shí)候，如何創(chuàng)造價(jià)值的重要*就凸顯出來(lái)了。這個(gè)孩子就可以提議將問(wèn)題一塊談，對(duì)另一個(gè)小孩說(shuō)：“如果將橙子都給我，你欠我的巧克力就不用還了?！彼难例X早就被蟲(chóng)蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個(gè)小孩一想，就答應(yīng)了。爸媽剛給他五塊錢(qián)，正打算買巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。

第二篇：商務(wù)談判方案任務(wù)書(shū)

商務(wù)談判方案制定任務(wù)書(shū)

無(wú)錫商院與361度

校企合作及校內(nèi)門(mén)店租賃談判方案

一、任務(wù)名稱

無(wú)錫商院與361度校企業(yè)合作及校內(nèi)門(mén)店租賃談判方案

二、任務(wù)描述

無(wú)錫商院擁有13000多名在校學(xué)生，并且經(jīng)過(guò)多年發(fā)展有良好的商業(yè)氛圍。經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷和連鎖經(jīng)營(yíng)管理兩個(gè)與門(mén)店經(jīng)營(yíng)相關(guān)的專業(yè)?，F(xiàn)360度公司看到了無(wú)錫商院校內(nèi)大學(xué)生運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，并期望與經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院合作培養(yǎng)學(xué)生，為自己企業(yè)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)員工。雙方擬定就校企合作及校內(nèi)門(mén)店租賃問(wèn)題進(jìn)行一次談判，無(wú)錫商院相關(guān)部門(mén)為了能夠保證談判的成功，在談判之前形成一個(gè)完善的談判方案。

三、任務(wù)完成形式

以團(tuán)隊(duì)形式，進(jìn)行相關(guān)談判信息采集、談判策略分析、目標(biāo)設(shè)立、談判內(nèi)容分析以及談判流程的事務(wù)安排等相關(guān)內(nèi)容，最終形成一個(gè)對(duì)談判有價(jià)值的談判方案。

四、任務(wù)完成時(shí)間

根據(jù)課程時(shí)間另定

五、任務(wù)要求

1．在規(guī)定的實(shí)訓(xùn)時(shí)間內(nèi)完成該任務(wù)。

2．完善談判方案的每個(gè)環(huán)節(jié)。

3．注意方案內(nèi)容與格式的規(guī)范性。

4．對(duì)談判方案以PPT的方式進(jìn)行小組匯報(bào)。

第三篇：商務(wù)策劃

談判議程的安排對(duì)談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項(xiàng)工作。談判議程一般要說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細(xì)則議程供己方使用。

(1)時(shí)間安排。時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。

(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問(wèn)題，要討論哪些問(wèn)題。要把所有問(wèn)題全盤(pán)進(jìn)行比較和分析：哪些問(wèn)題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題;哪些問(wèn)題可以忽略。這些問(wèn)題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)提出什么問(wèn)題，哪些問(wèn)題是己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的;哪些問(wèn)題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問(wèn)題可以不予討論。

(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。

①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)問(wèn)安排;

雙方談判討論的中心議題，問(wèn)題討論的順序;談判中各種人員的安排;

談判地點(diǎn)及招待事宜。

②細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：

談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說(shuō)明等;對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排;

己方發(fā)言的策略，何時(shí)提出問(wèn)題?提什么問(wèn)題?向何人提問(wèn)?誰(shuí)來(lái)提出問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充?誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方提問(wèn)?什么情況下要求暫時(shí)停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;

己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。

(4)己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。

①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚(yáng)長(zhǎng)避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。

②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對(duì)一個(gè)談判老手來(lái)說(shuō)，是決不會(huì)放過(guò)利用擬定談判議程的機(jī)會(huì)來(lái)運(yùn)籌謀略的。

③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

④在議程的安排上，不要過(guò)分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過(guò)早破裂。

⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過(guò)議程和盤(pán)托出，使己方處于不利地位。

當(dāng)然，議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對(duì)方可分析猜出，在談判前擬定對(duì)策，使己方處于不利地位。同時(shí)，對(duì)方如果不在談判前對(duì)議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動(dòng)甚至談判破裂。

(5)對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的幾個(gè)方面。

①未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方提出的議程。

②在安排問(wèn)題之前，要給自己充分的思考時(shí)間。

③詳細(xì)研究對(duì)方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問(wèn)題被對(duì)方故意摒棄在議程之外，或者作為用來(lái)擬定對(duì)策的參考。

④千萬(wàn)不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。

⑤對(duì)議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對(duì)方編排的議程束縛住手腳。

⑥要注意利用對(duì)方議程中可能暴露的對(duì)方談判意圖，后發(fā)制人。

談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議，可以隨時(shí)卓有成效地運(yùn)用談判技巧，但又不為他人覺(jué)察。一個(gè)好的談判議程，應(yīng)該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動(dòng)，而不是聽(tīng)任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢(shì)。更重要的是，你的每個(gè)士兵和整個(gè)軍隊(duì)都將感到自己比對(duì)方高出一籌。

當(dāng)然，議程只是一個(gè)事前計(jì)劃，并不代表一個(gè)合同。如果任何一方在談判開(kāi)始之后對(duì)它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因?yàn)楹鲆曌h程而導(dǎo)致的損失。

第四篇：商務(wù)談判策劃書(shū)案例

一、談判主題

服裝店與消費(fèi)者就服裝買賣談判

二、談判組成人員

店方：店員A1、老板A2

買方：女士B1、女士男朋友B2

三、談判地點(diǎn)

服裝店

四、談判時(shí)間

夏季某天

五、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

店方優(yōu)勢(shì)：此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來(lái)人往。開(kāi)店已有好幾年，生意一直不錯(cuò)。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。

店方劣勢(shì)：現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場(chǎng)，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費(fèi)者留住不簡(jiǎn)單。

買方優(yōu)勢(shì)：在買方市場(chǎng)的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會(huì)買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。

買方劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當(dāng)感覺(jué)累的時(shí)候就不會(huì)很在乎價(jià)格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會(huì)討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。

六、談判目標(biāo)

讓買方感覺(jué)自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤(rùn)賣了服裝。

七、各階段談判策略的準(zhǔn)備

（一）初始階段：

1、滿意感：面帶微笑盛情邀請(qǐng)女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺(jué)自己受到店家重視，以期待其因此減弱對(duì)服裝和價(jià)格的挑剔。

2、鴻門(mén)宴：主動(dòng)給二人讓座，說(shuō)逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開(kāi)電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺(jué)不買還有點(diǎn)不好。

（二）談判階段：

3、借惻隱：陳述門(mén)面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。

4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買方做出讓步。

5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。

6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。

7、連瑪馬：堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。

八、僵局預(yù)測(cè)及備用策略

僵局預(yù)測(cè)：在快要成交的時(shí)候，買方就是舍不得多出幾塊錢(qián)，很可能因?yàn)閹讐K錢(qián)的利益使生意做不成。

備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。

九、語(yǔ)言情景模擬

A1：歡迎光臨，進(jìn)來(lái)看看吧，相中了可以試試。

A1：相中哪件了？

B1：嗯，先隨便看看。

A1：（對(duì)女士男友說(shuō)）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì)吧，吹吹電扇。（鴻門(mén)宴）

B2：（微笑）謝謝，謝謝。

A2：（對(duì)女士說(shuō)）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細(xì)，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）

B1：呵呵，是嗎。

B1：把那條牛仔短裙給我看看。

A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。

B1換上裙子到鏡子前前后觀望

A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡(jiǎn)直沒(méi)法挑?。M意感）

B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。

A2：不信問(wèn)問(wèn)你男朋友。

B2：確實(shí)挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。

B1：多少錢(qián)呀？

A1：120

B1：便宜點(diǎn)吧。

A1：這裙子特?zé)徜N，都這個(gè)價(jià)。

B1：你這要價(jià)太貴了，別的地方我也看過(guò)呀，才幾十塊。（貨比三家）

A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒(méi)法挑啊。你要誠(chéng)心要了，可以給你便宜點(diǎn)。

B1：我當(dāng)然想要了，便宜多少?。?/p>

A1：少要你五塊錢(qián)吧，這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標(biāo)價(jià)的，一分也不少?。ㄐ夤恚?/p>

B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說(shuō)個(gè)最低價(jià)吧。（針?shù)h相對(duì)）

A1：110吧，這真是最低的了。

B1：還是很貴啊，等于沒(méi)少的。

A1：那你能給多少吧，說(shuō)個(gè)最高價(jià)吧。

B1：50

A1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個(gè)合適的價(jià)啊。

B1：再多便宜點(diǎn)吧，我們都是學(xué)生，沒(méi)多少錢(qián)?。。ń钀烹[）

A2：我看你像學(xué)生所以才沒(méi)喊高價(jià)啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競(jìng)爭(zhēng)又強(qiáng)，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦！（借惻隱）

B1：那60吧，怎么樣？

A2：?jiǎn)眩@么小氣啊?？茨阋膊桓F嘛。（激將法）

B1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢(qián)的時(shí)候呀。（借惻隱）

A2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。（擠牙膏）

B1：哪光能我添啊，你也不說(shuō)降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）

A2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！

B1：我們今天就帶了幾十塊錢(qián)來(lái)啊，100塊我們掏不出來(lái)啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）

A2：我們都在原價(jià)上降了20啊，20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。

B1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！

A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒(méi)錢(qián)啊，你沒(méi)有，你男朋友有?。?/p>

A1：（眼望B2）年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著點(diǎn)嘛。（激將法）

B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動(dòng)。）那我們?cè)偌邮畨K，你們?cè)俳凳畨K，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人?。。ㄕ壑姓{(diào)和、最后通牒）

A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客，你對(duì)別人一定說(shuō)是100多買的??！

B1：（恨了B2一眼，付了錢(qián)）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來(lái)?yè)Q啊。

A2：行，沒(méi)問(wèn)題。不合適了盡管拿回來(lái)?yè)Q。

A1、A2：走好，下次再來(lái)呀。

買賣做成，店方基本完成了談判目標(biāo)。

第五篇：商務(wù)談判策劃書(shū)案例

一.談判主題

二.談判團(tuán)隊(duì)組成 舉例： 主談：公司談判全權(quán)代表; 決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題; 法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定，但是人數(shù)限定為四人)

三.辯題理解 雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方利益： 對(duì)方利益： 我方優(yōu)勢(shì)： 我方劣勢(shì)： 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 對(duì)方劣勢(shì)：

四.談判目標(biāo)(針對(duì)所給出的案例中的具體談判目標(biāo)) 1.最理想目標(biāo)： 2.可接受目標(biāo)： 3.最低目標(biāo)(底線)： 目標(biāo)可行性分析：

五.談判程序及策略 1.開(kāi)局

開(kāi)局策略及分析 2.談判中期策略及分析

3.沖刺階段

如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī)

六.談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

七.應(yīng)急方案

對(duì)談判現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)的針對(duì)談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。