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第一篇：商務(wù)談判技巧

聆聽是溝通過程不可或缺的部分。接聽(Hear)與聆聽(Listen)不同：前者是反映聽覺機能的狀況，后者除了健全的聽覺，更需要全情投入，付出真誠和專注。

談判是一個溝通過程，雙方進行一連串的討論和對話，以期達成雙方滿意的協(xié)議。大多數(shù)人認為在會面時，多說話才能令對方信服并接受我方的提議和條件，但學術(shù)研究和實踐經(jīng)驗推翻了這一說法。事實上，談判時多說話，只會錯露底牌，甚至激發(fā)爭論，擴大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過程中，我們應(yīng)該多聽少講，才能知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

有效控制情緒 避免墜入“習慣性”圈套

談判的僵局和失敗，大多由于激烈情緒的影響。當談判變成意氣之爭，雙方為了保存面子和維護個人尊嚴，便向?qū)Ψ阶鞒龇抢硇缘闹肛?，從而導致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應(yīng)，對談判成效有極大幫助。

情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應(yīng)，它有正面和負面兩種。正面情感有開心、輕松、舒服、興奮等；負面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強烈的情感狀態(tài)，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中，無論采取什么策略和戰(zhàn)術(shù)，都可能要面對憤怒、激動甚至蠻不講理的對手。我們應(yīng)該有效地處理負面情緒，特別是在面對無理要求、對抗和挑釁時。

美國哈佛大學談判學教授威廉?尤里 (William Ury) 建議我們作出“非習慣性”的反應(yīng)，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當我們面對攻擊時，一般都會自然作出同樣的攻擊反應(yīng)，因此很容易產(chǎn)生對抗的態(tài)度，使雙方進入互相攻擊和報復(fù)的惡性循環(huán)，以維護自己的面子和利益。為了避免墮入這個“習慣性”圈套，我們不要受對方的影響，同時應(yīng)該改變“正?！钡男袨椋M量控制自己及對方的情緒，以主導談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：

一、不作實時反應(yīng)，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應(yīng)該閉嘴，甚至暫時離開火場，讓自己冷靜下來。

二、避免采取敵對態(tài)度，不要企圖以辯論或爭論來說服對方?？谏嘀疇幹粫绊懻勁袣夥蘸完P(guān)系，更會招致反擊。很多人在面對質(zhì)詢和投訴時，都喜歡立刻作解釋，希望可以推卸責任，但這樣會使雙方變得更氣憤、更激動，因為在怨氣沖天的情況下，任何解釋只被視為反駁的借口。因此，不應(yīng)立刻作出直接響應(yīng)，因為任何解釋都可能加深誤會，這時需要我們只聽不講。

三、出色的談判師需要良好的EQ。如果我們作出“正常”的情緒反應(yīng)，定會怒目而視，語速加快，說出非理性的話。因此，我們應(yīng)該避免作出“正?！狈磻?yīng)，而要理性對待，不爭論、不敵對，盡量站在對方的立場，進入對方的心理狀態(tài)。

四、要進入對方的心理狀態(tài)，就要聽取對方的觀點和意見。我們可以簡單地問：“為什么你有這個想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質(zhì)問、攻擊和負面的字句。

五、在對立的狀態(tài)下，無論對方要求什么，我們都會本能地反對和拒絕。因此，為了緩和對方的情緒，不應(yīng)作出實時的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法。同時，為了緩和敵對的氣氛和情緒，我們應(yīng)該冷靜和專注地聆聽對方發(fā)言。這時耐心聆聽是有效的武器，以尊重來打開對方友善的心扉。

六、由于聆聽是尊重，當我們耐心聆聽時，對方友善、合作的意識開始浮現(xiàn)。為了給對方一個臺階下，我們可以說：“不好意思，可能我有點誤會，其實我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會盡量配合?！?/p>

七、征求對方意見和解決問題的建議，是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動和敵對的狀況下，雙方不容易采取同心協(xié)力、忠誠合作的態(tài)度，但可運用談判以柔制剛的四大法則――感之以誠、動之以情、曉之以義、誘之以利。

八、當對方冷靜下來時，理性地提出我方的理由。可以溫婉地強調(diào)雙方的共同目標，指出談判成功的回報和破裂的代價。這樣對方便會欣賞我們的誠意，愿意建立良好的合作關(guān)系。

九、自身的情緒控制非常重要。經(jīng)過多番努力后，如果對方仍處于敵對狀態(tài)，拒絕合作，我們該如何應(yīng)付？以柔制剛，以忍耐解決問題是正確的方法。如果對方還處于失控狀態(tài)，我們應(yīng)該找機會和借口離開火場。在這情況下，三十六計，走為上計。

要有效實施情緒戰(zhàn)術(shù)，就要不斷觀察對方語氣的變化，以免情緒過激，使談判變成對人不對事，走向破裂邊緣。要學會扮演白臉，緩和氣氛，并強調(diào)自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當對手想控制你的情緒時，你應(yīng)作適當深呼吸或短暫的休息，以穩(wěn)定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對方冷靜，反客為主以控大局。

學會傾聽 首先要懂得提問

根據(jù)觀察，大多數(shù)人在談判時較喜歡講話，不斷提出自己的意見，解釋自己的原因或反駁對方的觀點和要求，這跟心理和生理因素有關(guān)。簡單來說，一般人覺得多解釋別人才能明白，多些論據(jù)別人才信服。一位學員曾說：“我怕對方不明白，所以要多說話來詳細解釋?！蓖瑫r，不說話被誤會默認對方的觀點，接受對方的要求。但我們常因說錯話而后悔，因為講多錯多，言多必失。多聽才能明白對方的隱藏需要，找出對方的弱點和底牌。

學會傾聽，首先要懂得提問。在談判開始時，有經(jīng)驗的談判代表都刻意采取防衛(wèi)的態(tài)度，盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛(wèi)逐漸解除，隨之便會真情流露，道出心里話。所以在談判過程中，聆聽是非常重要的，愿聽才會明，愛聽才會贏。但如何引導、鼓勵和激發(fā)對方打開心扉、暢所欲言就需要運用技巧了。

提問方式有多種，簡單來說主要方法有兩種: 封閉式(Closed question)和開放式(Open question)。其他形式只是根據(jù)提問的目的和情況而給予不同的名稱，例如詢問式(Probing

question)。為了多了解對方，以達到知己知彼，開放式和詢問式是比較有效的提問方法，可以牽引對方多說話和發(fā)表意見。

“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問。因為答案已被規(guī)范，一般只會答是與否、同意或不同意，缺乏表達的空間。

“你對小萌的建議有什么看法？”這是開放式提問。它可以給予對方表達和發(fā)揮的機會，讓我們多了解對方的態(tài)度和觀點。

“我覺得小萌的建議很不錯，實用性也很強?！薄澳敲茨阏J為建議的優(yōu)點在哪里，哪方面的實用性較強？”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對方回應(yīng)后，我們希望深入了解這事情，便可根據(jù)答案而進一步提問，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開。當然，剝落幾層，要看需要和時間，適可而止。

阻止或鼓勵對方講話

控制講話包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話，以致發(fā)言過長和偏離主題。因此，我們需要適當?shù)匕褜Ψ綆Щ貋?，以免浪費時間。這不是無禮打岔，更不是與對方爭著發(fā)言，只是技巧地引導對方回到說話主題。相反，當對方采取防衛(wèi)或保留的態(tài)度，欲言又止或表達技巧不足，緊張怯場，只作簡短回應(yīng)，我們便應(yīng)鼓勵對方多說話，以增強對話氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵、激發(fā)對方多講心里話，首先要耐心、認真地聆聽。當人覺得被尊重和關(guān)注，便比較容易接受對方，拉近距離，然后才會暢所欲言。鼓勵講話，可參考下列三個技巧:

一、請求闡釋(Prompting)。當對方作了表述后，由于內(nèi)容簡單，我們便直接要求解釋，這跟詢問式提問近似，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓，請談?wù)勀銓@課程的感受。

二、簡單復(fù)述(Paraphrasing)。在對方講話的過程中，為了表示我們在用心聆聽和對內(nèi)容的興趣，可以適當?shù)睾唵螐?fù)述對方的主要內(nèi)容。這樣可以擴大共同點，營造和諧氣氛，更重要是讓對方感到被尊重，滿足易暈矣的需要。這個技巧的要點是盡量運用對方的字句以簡述對方的發(fā)言。

三、澄清理解(Clarifying)。當對方表達意見時，可能因技巧不足或雜亂無章而導致內(nèi)容不清。這時我們需要對方解釋、澄清，讓我們準確明白說話的內(nèi)容和要點。如：你說貨物不能如期送交買家，問題究竟在那里？是原料不足，工人不夠，運費太高，還是什么原因呢？ 聆聽之道 在乎“耐心傾聽”四字

運用適當?shù)奶釂柗绞?，配合“闡釋”、“復(fù)述”、“澄清”的技巧，可以引導和鼓勵對方多講話，他/她便會打開話匣子，多說真心話。聆聽之道，在乎“耐心傾聽”四字。這四個字引申出以下的聆聽技巧:

耐 聆聽需要專注、忍耐，盡量讓對方把要說的話說完，特別是一些批評的話。很多人喜歡搶著說話，這導致只能聽到部分或表面信息，忽略了重要內(nèi)容或弦外之音。我們很多時候聽到別人說“請讓我把話說完”，就是這個狀況。

心 聆聽是尊重，是欣賞。要讓對方感受到這份誠意，才會真情流露。尊重發(fā)自內(nèi)心，言行合一；用眼神、誠懇回應(yīng)以表示欣賞對方的講話，對內(nèi)容感興趣。

傾 “傾”有多個解釋，包括“身體稍為向前”和“盡數(shù)拿出，毫無保留”。所以在聆聽時，我們應(yīng)該將身體稍稍靠前，傾向?qū)Ψ?，以表示聆聽的興趣。同時，我們需要全情投入，心無旁騖地接收和分析信息。

聽 以上三點是聆聽的心理狀態(tài)，而“聽”是聆聽的行為、動作。嚴格來說，真正的“聽”，是“聽”和“講”的速度配合，以準確接收和消化別人的一字一詞，真正了解說話的內(nèi)容和含義。曾有一位學員問我：“如果不在聽的時間作準備和思考，怎么可以立刻回應(yīng)問題？”這說明部分人沒有認真去聽，便容易誤解問題要點，忽略肢體語言帶來的信息。

為了讓對方知道我們真的在聽，在對方說話的過程，我們可以適當?shù)剡\用“簡單復(fù)述”(Paraphrasing) 技巧，以強化溝通聯(lián)系。例如，“原來你特別喜歡甜食的，是嗎？”經(jīng)驗說明，在聆聽時，不應(yīng)作任何批評式的回應(yīng)。因為批評式回應(yīng)輕則令對方失去繼續(xù)說話的信心和熱情，重則會引起反感，使對方采取默不作聲的對抗態(tài)度。很多時候，批評式的回應(yīng)只是隨意的，但言者無心，聽者有意，如：你怎么會有這個想法，我真的不能理解。這是常見的例子，雖不是強烈批評，但對方會感到尷尬和說話的自主權(quán)受到侵犯。

雙贏談判的目的是達成雙方滿意的協(xié)議。了解和滿足對方的需要是謀求雙贏的主要方法，而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會聽的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關(guān)系，贏取對方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態(tài)度和行為，因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最后，我們不要作批評式的回應(yīng)，避免破壞談話的氣氛。

第二篇：商務(wù)談判技巧

步驟/方法

一、溝通的三個定義

1、互動有效

2、影響他人

3、能力體現(xiàn)

二、溝通的四大目的

1、流通信息

2、案例分析：開會如何有效

（1）傳遞情感

（2）改善績效

3、案例分析：商紂滅亡，誰負責任

4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示

（1）印象管理

（2）始終印象的心理學解釋

（3）個人儀態(tài)修飾注意點

（4）親和力最有殺傷力

（5）自我展示要自信，更要合理

5、心理學分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應(yīng)

l 一見如故的方法

（1）尋找共同點

（2）請教成功經(jīng)驗

（3）站在對方立場講話

（4）記住他人名字的好處

三、 判斷溝通的五個有效準則

1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果

2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里

3、互惠互利，將心比心換位思考

4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題

5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機

四、溝通的基本技能

1、一心一意善聆聽：會聽會溝通

2、二種類型懂提問：會問找需求

3、三句俗語解答復(fù)：會答通世故

4、四個話題會說話：會說解人意

五、溝通障礙解決

1、心情處理

2、察言觀色

3、太極之間有乾坤

4、玩笑掌握要分寸

5、得理饒人留余地

6、爬得高會跌得慘

7、迂回溝通

（1）難說的話怎么說

（2）有誤會時怎么辦

（3）棘手話題怎么解

8、異議處理

9、反饋處理

（1）幽默詼諧

（2）幽默化解距離

（3）自嘲其實顯豁達

（4）調(diào)侃尺度在對方

（5）身體語言

六、不同層級的溝通

1、上情下達要“三培”

2、“培訓”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過程

3、“陪伴”手下：不要高高在上

4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心

5、案例：譯基金

6、下情上達要“三敢”

7、“敢于”委屈

8、“敢于”承擔責任

9、“敢于”合理堅持

10、平行溝通要“雙贏”

11、引導為王“贏”方法

12、換位溝通“贏”人心

七、不同性格人的溝通方式

1、性格測試

2、人際交往中的行為表現(xiàn)

3、三種工具在實際溝通中的應(yīng)用

4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表

5、從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表

6、從自我做起判斷溝通有效的工具表

第三篇：商務(wù)談判技巧

在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

1．永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。）

2．要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當作我們的朋友。）

3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）

4．隨時使用口號：你能做得更好?。ㄟ@句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

5．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）

6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級根本不會關(guān)心任何折扣的事情。）

7．當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。）

8．聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）

9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應(yīng)該及時地堅決地提出異議。）

10．記?。寒斠粋€銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）

11．記?。轰N售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會來提要求。）

12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應(yīng)該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）

13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

第四篇：商務(wù)談判技巧

(一)兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認，在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過以下方法達到：

1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標，避開利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。

3.消除對立。

在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達到我的`目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當?shù)臅r候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

(二)公平技巧

同談判對手進行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(三)時間技巧

時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

(四)信息技巧

永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

1.搜集信息，正確反應(yīng)

獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，制造假信息

在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對方造成壓力，從而很好的達到自己的目的。

3.注重無聲的信息

如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。

(五)談判心理活動技巧

談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(六)談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達到雙方滿意的目的。

第五篇：商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判中的語言技巧

1、正確地應(yīng)用語言

在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準確，并有數(shù)字證明的語言來加強談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。

2、不傷對方的面子和自尊

當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。

在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。

因此，要避免上述問題，必須堅持區(qū)別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。

3、用贊同、肯定的語言

贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產(chǎn)生認同感，從而使整個交談氣氛活躍。

應(yīng)避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言，如“你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵]點頭”;催促對方的語言，如“請快點考慮”;言之無物的語言，“我還想說……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

4、富有感情色彩

語言表達應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。有時候在說理不通的情況下，可先從情上打動對方。

5、注意說話的語速、語調(diào)和音量

交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

兩門大藝術(shù)――“問”和“答”

一、問的藝術(shù)

談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態(tài)，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術(shù)性的。

有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”另一名教士說：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。

哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，這就是提問題的藝術(shù)。

二、答的藝術(shù)

在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設(shè)計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

1、換位思考

問答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。

2、點到為止

點到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應(yīng)門的人問你價錢多少?

你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

3、淡化興致

答復(fù)問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續(xù)發(fā)問。

假如你在答復(fù)問題時確實出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時候。”“現(xiàn)在討論這個問題為時還早?！薄斑@是一個暫時無法回答的問題?！?/p>

俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術(shù)，需要在實際商務(wù)活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗和得失。

商務(wù)談判中的語言特征

客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達想法和傳遞信息時，要務(wù)必注意保持客觀、尊重事實、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個人的感情色彩。這里面其實也包含了另外一個要求，就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣，表達出客觀的事實，這樣一來對于對手來講會更輕傾向于相信你所說的話，這點非常重要呀!

針對性：在談判的過程中，需要針對談判對手的特點有針對性的使用語言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡意賅，直入主題。談判者是個悶葫蘆，就要多觀察少說，控制和方面語速和及談判的節(jié)奏，盡量讓對方放松減少防備心理。

邏輯性：談判的時候，語言的表達上要考慮說話前后的邏輯性，因為具有邏輯性的語言會更加有說服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因為……所以……;之前的情況……后來的情況……目前的情況……所以現(xiàn)在需要……等等語言來體現(xiàn)邏輯性。

規(guī)范性：談判中的語言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;盡量使用規(guī)范的用語，尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時，更要主要對專業(yè)詞匯的掌控。

說了這么多內(nèi)容，眼看就要結(jié)束了，這篇文章和這個漫畫有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵……在實際的談判過程中往往很多時候大家據(jù)理力爭，也難免會出現(xiàn)比較尷尬或者談不下去的情況，很多時候被對方逼著馬上給個答復(fù)，如果直接說，這事做不了主，需要和上面匯報，那么對方會看輕你，會認為你都不能決定還代表公司談什么判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說，開了這么長時間會了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛(wèi)生間，剛才水喝多了。或者是午餐時間到了，我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進行思考或者進行的匯報溝通。

總之：談判過程中除了對于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規(guī)范性之外還需要重點關(guān)注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息，談判的時候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果，往往有時候會是，此時無聲勝有聲!

第六篇：商務(wù)談判技巧

我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進行總結(jié)的問題。

一談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。

二談判階段過程回顧

（一）準備階段：

全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場等多方面來考慮進行優(yōu)劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節(jié)問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)

勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

（二）具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預(yù)定目標中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

三、關(guān)于談判策略

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

（一）在報價起點策略我們采用拋放低球（日式報價）先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益；回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

（二）多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

（三）尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。

（四）以硬碰硬，據(jù)理力爭；使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

（五）緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收獲與總結(jié)

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。