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第一篇：商務(wù)談判技巧

摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。而商務(wù)談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語言技巧。語言的表達(dá)技巧有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務(wù)談判中的語言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語言技巧的運(yùn)用。

關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語言技巧 提問的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運(yùn)用分析

1、語言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用

美國企業(yè)管理學(xué)家哈里?西蒙曾經(jīng)說過：“成功的人都是一位出色的語言表達(dá)者?！背晒Φ纳虅?wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語言技巧的結(jié)果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。

① 語言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具

在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，必須出色地運(yùn)用語言技術(shù)技巧。

② 語言技巧是通向談判成功的橋梁

在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù)技巧來表達(dá)同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有興趣，并樂于聽下去。

③ 語言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑

談判策略的實(shí)施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。

④ 語言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過語言交流體現(xiàn)。語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。

2、商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧的原則

① 客觀性原則

客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧來表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言為對方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。

② 針對性原則

針對性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧要有放矢、認(rèn)清對象、對癥下藥。 ③ 邏輯性原則

邏輯性原則要求在商務(wù)談判過程中運(yùn)用語言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說服力。

④ 隱含性原則

隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。

⑤ 規(guī)范性原則

規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見，如此，才能通過商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。

⑥ 說服力原則

說服力是談判語言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。

上述基本原則都是在商務(wù)談判的語言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語言具有真正的說服力。

3、提問的技巧

3.1 提問的不同方式

① 選擇式提問

選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對方的意見，讓對方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問方式能表達(dá)對對方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問

澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對方有關(guān)于某些情況或想法，而對方又有義務(wù)與責(zé)任提供時(shí)。比如：“您剛才說我們的

合同條款有含混不清之處，請舉個(gè)例子，好嗎？”

③ 探索式提問

探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如采用新方案，您們覺得怎么樣？”

④ 多層次提問

多層次提問即在一個(gè)問句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎么樣？”

⑤ 誘導(dǎo)式提問

這種問句旨在開渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說是不是？”

3.2 提問的時(shí)機(jī)

① 在對方發(fā)言完畢之后提問

在對方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當(dāng)發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對方發(fā)言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。

② 在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問

如果談判中，對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對方停頓時(shí)，你可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請談?wù)勀闹饕^點(diǎn)，好嗎？”

③ 在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問

大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂枺皇窃谵q論時(shí)間里，雙方才可自由提問及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對方的幾個(gè)方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問。

④ 在自己發(fā)言前后提問

在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動(dòng)，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說明什么胃痛呢？我的理解是??.對這個(gè)問題，我談幾點(diǎn)看法?！?/p>

第二篇：商務(wù)談判技巧

1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。

問題：

1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法？

2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法？

分析：

1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。

2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅(jiān)持自己的底線。

第三篇：商務(wù)策劃

一、活動(dòng)背景：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

二、活動(dòng)主旨：本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

三、活動(dòng)意義：

首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

四、活動(dòng)簡介：

（一）活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

（二）活動(dòng)時(shí)間：20xx年11月18日―20xx年12月16日

（三）活動(dòng)地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）

（四）活動(dòng)對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

（五）主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

（七）贊助單位：

五、活動(dòng)內(nèi)容：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

（一）初賽階段

1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由

組隊(duì)參加初賽（倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成）。初賽提交作品――商務(wù)談判企劃書。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

（二）復(fù)賽階段

1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)（8支）參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

（三）決賽階段

1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年12月9日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

（四）評(píng)比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評(píng)委會(huì)針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)，獎(jiǎng)杯一個(gè)。

最佳人氣獎(jiǎng)一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

2、個(gè)人獎(jiǎng)：

20xx華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)一名；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

（一）活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，

20xx年11月18日，召開發(fā)布會(huì)；

20xx年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會(huì)；

（二）宣傳活動(dòng)：20xx年11月17日―20xx年12月16日

（三）團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：20xx年11月18日DD20xx年11月23日；

（四）參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：20xx年11月25日―20xx年11月27日

分3輪：（同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程）

第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；

第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座；

第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座；

（五）初賽作品制作:20xx年11月27日―20xx年12月1日；

（六）初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年12月1日前提交；

（七）初賽比賽：20xx年12月3日（星期三）：

（八）初賽結(jié)果公布：20xx年12月4日；

（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年12月4日―20xx年12月8日；

（十）復(fù)賽階段：20xx年12月9日（星期二）；

（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年12月9日；

（十二）決賽準(zhǔn)備階段：20xx年12月9日―20xx年12月14日；

（十三）決賽時(shí)間：20xx年12月16日（星期二）。

八、活動(dòng)可行性分析：

通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等；線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展；

通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量；

通過團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度；

綜上所述，通過宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

九、活動(dòng)聲明：

（一）本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

（二）未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

（三）本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

附：

活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍15899842186

共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)