千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《商務(wù)談判技巧(優(yōu)秀范文三篇)》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《商務(wù)談判技巧(優(yōu)秀范文三篇)》。

第一篇：商務(wù)談判技巧

就職業(yè)技能而言，談判是工作場(chǎng)所中非常有用的一項(xiàng)。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項(xiàng)目獲得優(yōu)先挑選權(quán)，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務(wù)談判對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要，是企業(yè)和外部溝通的重要方式，商務(wù)談判因國(guó)界的不同也呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，在中國(guó)，商務(wù)談判在大多數(shù)人的印象里呈現(xiàn)什么特點(diǎn)呢。下面我們就來(lái)看看中國(guó)式商務(wù)談判的特點(diǎn)吧。

一、買賣不成仁義在

這句話的意思通常指談判雙方對(duì)于談判內(nèi)容進(jìn)行博弈，雖然交易沒(méi)有達(dá)成，但彼此間的感情還存在，不會(huì)為這點(diǎn)事傷了感情（親情、友情、愛(ài)情）。其實(shí)往往雙方在說(shuō)句話的時(shí)候，感情已經(jīng)沒(méi)了一半了。

中國(guó)人商務(wù)談判，肯定希望買賣成，仁義也在，兩者兼得。當(dāng)買賣不成的時(shí)候，仁義往往很難不存在了。這跟西方職場(chǎng)人士將工作與生活完全分開(kāi)的做法不同。因此，這也是中國(guó)式商務(wù)談判有趣的地方。

在中國(guó)的商務(wù)活動(dòng)中，人情世故與生意是很難分開(kāi)的，因此，在國(guó)內(nèi)做商務(wù)談判的時(shí)候，也需要注意人情世故。比如生意外來(lái)對(duì)象是老板親戚，下游客戶是總經(jīng)理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度，然后絕對(duì)自己的談判行為與底線。

二、親兄弟，明算賬

在中國(guó)式家族企業(yè)中，我們看到了很多因?yàn)闆](méi)有"明算賬"而導(dǎo)致企業(yè)拆解。比如希望集團(tuán)劉氏兄弟，創(chuàng)業(yè)之初，同心協(xié)力，建立了龐大的希望集團(tuán)。但是沒(méi)有明確的產(chǎn)權(quán)制度，沒(méi)有"明算賬"，結(jié)果就是生意做得越來(lái)越大，但是分歧也越來(lái)越大，最后還是分家過(guò)日子，1995年，希望集團(tuán)分裂成大陸希望集團(tuán)、東方希望集團(tuán)、華西希望集團(tuán)、南方希望集團(tuán)（新希望集團(tuán)）四家公司。在商務(wù)談判中，往往家族企業(yè)顧忌的問(wèn)題較多，顧忌親面，顧忌說(shuō)清，顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結(jié)果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。

其實(shí)，在國(guó)外商務(wù)談判理論中，并沒(méi)有親情在商務(wù)談判中的影響，因?yàn)?，他們?cè)诠亲永锩嬉呀?jīng)是"親兄弟，明算賬"，而國(guó)內(nèi)還沒(méi)有達(dá)到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關(guān)系時(shí)，商務(wù)的天平就無(wú)法能夠"一碗水端平"，導(dǎo)致雙方在合作過(guò)程中都感覺(jué)自己吃虧了，從而影響商業(yè)活動(dòng)往來(lái)。

三、職位要對(duì)等

職位要對(duì)等，級(jí)別要對(duì)等，在政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位表現(xiàn)得最為明顯。副廳級(jí)要對(duì)副廳級(jí)，正處級(jí)要對(duì)正處級(jí)，你很難看到一位正廳級(jí)領(lǐng)導(dǎo)接見(jiàn)一位鎮(zhèn)長(zhǎng)，除非在某些特殊場(chǎng)合，比如抗震救災(zāi)表彰，比如集中培訓(xùn)會(huì)議等等。而這恰恰也影響了中國(guó)企業(yè)的商務(wù)談判，對(duì)方是副總經(jīng)理參加，我方當(dāng)然也要派副總經(jīng)理參加，除非我方非常關(guān)注這次談判，想表示重視，所以在談判人員的安排上面，都是事先會(huì)詢問(wèn)對(duì)方是什么級(jí)別的人物參加，然后覺(jué)得自己派誰(shuí)去參加。而在國(guó)外的商務(wù)談判，他們對(duì)職位要對(duì)等關(guān)注很少，只要一個(gè)項(xiàng)目是某人負(fù)責(zé)，那么他就是該項(xiàng)目的最高決策者，而不是說(shuō)他的級(jí)別最高。

第二篇：班主任工作總結(jié)做好起始級(jí)班主任

---- 班主任工作總結(jié)-做好起始年級(jí)班主任

本文從網(wǎng)絡(luò)收集而來(lái)，上傳到平臺(tái)為了幫到更多的人，如果您需要使用本文檔，請(qǐng)點(diǎn)擊下載按鈕下載本文檔（有償下載），另外祝您生活愉快，工作順利，萬(wàn)事如意！

班主任工作總結(jié)：如何做好起始年級(jí)的班主任

本學(xué)期被領(lǐng)導(dǎo)安排到高一（7）做班主任。本班是有年級(jí)前70名的成員組成，也就是說(shuō)本班是高一的重點(diǎn)班，許多老師都認(rèn)為重點(diǎn)班好管理，這里我要說(shuō)明一下，因?yàn)楸拘５母咭讳浫》謹(jǐn)?shù)線是本市最低分?jǐn)?shù)線之一，那么由這些學(xué)生組成的重點(diǎn)班也就是“矮子里的高子”。

如何做好這個(gè)起始年級(jí)“重點(diǎn)班”班主任？

一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

首先了解學(xué)生的家庭狀況。經(jīng)濟(jì)狀況、學(xué)生家長(zhǎng)從事的職業(yè)、文化程度、家長(zhǎng)歡迎狀況，甚至家長(zhǎng)的健康狀況等進(jìn)行全方位了解。我一直認(rèn)為良好的家庭環(huán)境和家庭教育是一個(gè)孩子成長(zhǎng)的沃土。著名的教育家霍姆林斯基認(rèn)為：家庭風(fēng)氣既是進(jìn)行家庭教育的前提條件，它本身也是一中有效的教育方式。

得到這些信息的途徑有：開(kāi)學(xué)手機(jī)每位學(xué)生的家庭戶口復(fù)印件，電話與每位學(xué)生家長(zhǎng)交談，找每位學(xué)生交談等，通過(guò)這些途徑了解到大多數(shù)家長(zhǎng)對(duì)自己孩---- ---- 子的期望值較高，有少部分孩子在家不聽(tīng)父母的話，不愿意與家長(zhǎng)溝通，有我行我素的傾向。如果脫離自己孩子的實(shí)際情況，給孩子定過(guò)高的目標(biāo)，一旦孩子沒(méi)有達(dá)到家長(zhǎng)預(yù)設(shè)的目標(biāo)，就很容易產(chǎn)生家長(zhǎng)與孩子的矛盾，家長(zhǎng)失望，孩子厭學(xué)，沒(méi)有成就感，影響家庭關(guān)系的和諧。遇到這種情況，與家長(zhǎng)的直接溝通就很有必要。學(xué)生家長(zhǎng)文化水平、自身素養(yǎng)參差不齊，許多班主任只眼睛落在學(xué)生身上，而忽略了對(duì)家長(zhǎng)的教育。其實(shí)，班主任要知道家長(zhǎng)對(duì)孩子的教育是一個(gè)事半功倍的事。如何提高家長(zhǎng)的教育水平：

1、可以電話溝通。班主任直接把孩子存在的不足，告訴家長(zhǎng)，教家長(zhǎng)幾招方法，如：如何與孩子對(duì)話，家長(zhǎng)該做些什么；

2、班級(jí)建家長(zhǎng)微信群。利用現(xiàn)代信息手段，可以在微信里進(jìn)行文字和語(yǔ)言交流溝通，也可以為轉(zhuǎn)發(fā)一些如何教育孩子的，以及一些提高家長(zhǎng)素質(zhì)的，從思想上進(jìn)行滲透。

3、向家長(zhǎng)介紹自己如何教育自己子女的方法。

4、利用學(xué)生反教育家長(zhǎng)。既提高家長(zhǎng)素質(zhì)，又能是學(xué)生進(jìn)行自我教育。

5、父母對(duì)自己孩子的教育必須統(tǒng)一，步調(diào)一致，否則會(huì)讓孩子鉆空子。

---- ----

二、建立強(qiáng)有力的班級(jí)管理班子

班主任要解放自己，就必須要有得力的助手，這個(gè)得力助手就是班委領(lǐng)導(dǎo)班子。如何擁有一個(gè)強(qiáng)有力的班級(jí)管理班子，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去做：

1、選拔班干部

在選拔班干部是切忌唯學(xué)習(xí)優(yōu)秀才能入選，我們可以放寬條件，只要熱心班集體管理，有奉獻(xiàn)精神，有一定的組織能力或在學(xué)生中有一定威信的都能進(jìn)入，進(jìn)入班委的方式可以毛遂自薦，可以全班選舉，也可以班主任通過(guò)多種途徑了解每一位學(xué)生，根據(jù)各學(xué)生的實(shí)際情況選出等，這些方式可以同時(shí)并用（針對(duì)初始年級(jí)學(xué)生之間還不太熟情況，可以側(cè)重前后兩種方式。）

2、設(shè)置高效的班級(jí)管理機(jī)構(gòu)

在設(shè)置傳統(tǒng)的班級(jí)管理機(jī)構(gòu)（班長(zhǎng)、副班長(zhǎng)、團(tuán)支部書(shū)記、學(xué)習(xí)委員、體育委員、勞動(dòng)文（生活）委員、文藝委員、宣傳委員、寢室長(zhǎng)等）之外，還可以增設(shè)一些專項(xiàng)管理小組，如紀(jì)檢組、衛(wèi)生組、出勤組、設(shè)備組、鍛煉組等，可根據(jù)學(xué)校各項(xiàng)活動(dòng)和管理制度來(lái)設(shè)置，這些組的組長(zhǎng)設(shè)置方法可以采取輪值辦法，這樣讓每一個(gè)組員都動(dòng)起來(lái)，而沒(méi)有被領(lǐng)導(dǎo)、跟班的情緒，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，發(fā)揮他們每個(gè)人的聰---- ---- 明才智。

3、定期培訓(xùn)班干部

肯定他們班級(jí)管理中做得好的方面，不足之處；可以直接指出他們的不足，并手把手地傳授；印發(fā)一些工作方法和案例，讓班干部學(xué)習(xí)，從間接的經(jīng)驗(yàn)中找到自己工作的不足，并在自己的實(shí)踐中去自覺(jué)改進(jìn)；邀請(qǐng)高年級(jí)的優(yōu)秀班級(jí)班干部共同座談，取得真經(jīng)。

三、抓班風(fēng)，促學(xué)風(fēng)

培根說(shuō)：“集體的習(xí)慣，其力量更釣大魚(yú)個(gè)人的習(xí)慣。因此，如果有一個(gè)良好道德風(fēng)氣的社會(huì)環(huán)境，是最有利于培訓(xùn)好的社會(huì)公民。”中國(guó)也有依據(jù)固話：“雞窩里飛不出金鳳凰?！边@兩句都說(shuō)道了環(huán)境對(duì)教育的重要作用，要讓一個(gè)班級(jí)學(xué)風(fēng)濃，那就得班風(fēng)正。初始年級(jí)學(xué)生都來(lái)自各個(gè)不同的學(xué)校，要讓這一新組建的班級(jí)有凝聚力，班風(fēng)正，我是這樣去實(shí)踐的。

1、對(duì)待每位學(xué)生要有愛(ài)心。

真心打動(dòng)學(xué)生，，師生之間才有信任，學(xué)生才會(huì)把班主任當(dāng)作知心朋友，敞開(kāi)心扉，道出心里話。這樣，班主任就能及時(shí)了解學(xué)生的心理動(dòng)態(tài)，做到有的放矢。

2、對(duì)待學(xué)生要有耐心

班主任對(duì)每位出現(xiàn)問(wèn)題的學(xué)生要有耐心，不能動(dòng)輒就訓(xùn)斥。陶行知的故事感染著我。大教育家陶行知---- ---- 發(fā)現(xiàn)一個(gè)大個(gè)子男生在打一個(gè)小一點(diǎn)的男生，陶行知及時(shí)制止了他們的行為，然后，他通知那個(gè)大個(gè)子男生到其辦公室，最后那個(gè)男生忐忑不安的去了，陶行知沒(méi)有批評(píng)他，而是掏出一顆糖果說(shuō)：“你在打架，我制止后，你就停下了，是個(gè)好孩子，應(yīng)該獎(jiǎng)你一顆糖果！”他又掏出一顆糖果說(shuō)：“你能夠準(zhǔn)時(shí)來(lái)到我的辦公室，說(shuō)明你很守信用，應(yīng)該獎(jiǎng)你一顆糖果！”他又掏出第三顆糖果說(shuō)：“我調(diào)查了，你是在制止那個(gè)小男孩的錯(cuò)誤行為，因?yàn)樗宦?tīng)，你才動(dòng)手的，所以，因?yàn)槟銏?jiān)持正義，我再獎(jiǎng)你一顆糖果！”“最后，我看得出你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了，有改錯(cuò)的表現(xiàn)，讓我再獎(jiǎng)你一顆糖果！”按說(shuō)學(xué)生打架這種嚴(yán)重的事情，在一般情況下，不罰站，不寫(xiě)檢討，已經(jīng)是夠?qū)捜莸牧?，反而還會(huì)得到四顆糖果的獎(jiǎng)賞，真乃大師風(fēng)范呀！我班有些學(xué)生經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤，我認(rèn)為學(xué)生畢竟是學(xué)生，犯錯(cuò)誤是很正常的，即使是我們成年人也免不了要犯錯(cuò)誤，何況學(xué)生？所以我們班主任可適當(dāng)擺正心態(tài)，生氣是拿別人的錯(cuò)誤來(lái)懲罰自己，我們班主任要學(xué)會(huì)自我修煉，這樣既有利于學(xué)生的教育，又有利于班主任的身心健康。

3、在學(xué)校的規(guī)章制度的基礎(chǔ)上制定班級(jí)的規(guī)章制度。

---- ----

高一初始年級(jí)，對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)校、班級(jí)都是全新陌生的，所以班級(jí)規(guī)章制度的制定要慎重，也可以晚一些制定。第一步可以直接利用學(xué)校的規(guī)章制度來(lái)執(zhí)行。班規(guī)只不過(guò)是為執(zhí)行校規(guī)一個(gè)更細(xì)的規(guī)定，當(dāng)然可以適當(dāng)規(guī)定一些處罰條例，達(dá)到對(duì)犯校規(guī)的學(xué)生的警戒的作用。班規(guī)是約束每個(gè)學(xué)生的，所以每個(gè)學(xué)生的參與制定是很有必要的。對(duì)班級(jí)每位學(xué)生遞交上來(lái)的每一份班規(guī)進(jìn)行科學(xué)研究、處理、篩選，共同草擬出一份班規(guī)初稿并廣泛征求班上學(xué)生意見(jiàn)，最終全體學(xué)生予以表決通過(guò)，報(bào)送班主任批準(zhǔn)。這件事情可以讓班干部去做，這樣更有群眾基礎(chǔ)。在做的過(guò)程中學(xué)生們也增進(jìn)了了解，增加了新集體的凝聚力。

4、落實(shí)班規(guī)，獎(jiǎng)懲分明，人人平等是建立良好班風(fēng)的基礎(chǔ)和保證。

班規(guī)制定是面向班級(jí)全體學(xué)生，班級(jí)每一位學(xué)生都應(yīng)該去遵守。班規(guī)在實(shí)行的過(guò)程中應(yīng)公平規(guī)范約束甚至懲罰每一位學(xué)生。班規(guī)具有公平性、強(qiáng)制性，就在于它有相匹配的獎(jiǎng)懲制度規(guī)定。不管是獎(jiǎng)勵(lì)的肯定，還是懲罰的教育，一定要遵從班規(guī)制定的內(nèi)容去執(zhí)行，平等地去適用于每位學(xué)生身上。

四、起始年級(jí)的班級(jí)第一學(xué)期重點(diǎn)抓學(xué)生的行為規(guī)范十分必要

---- ----

根據(jù)學(xué)生情況，本學(xué)期我主要進(jìn)行了以下幾方面的訓(xùn)練：

1.熟悉學(xué)校新環(huán)境；了解新規(guī)范；養(yǎng)成好習(xí)慣；牢記衛(wèi)生與安全。

2.文明禮儀教育：看見(jiàn)老師要及時(shí)答招呼；在家看見(jiàn)長(zhǎng)輩要及時(shí)打招呼；升旗禮儀；在校用餐禮儀。

3.紀(jì)律教育：課堂紀(jì)律、體育鍛煉紀(jì)律、宿舍紀(jì)律、用餐等的紀(jì)律等。

4.安全教育：走路、上下樓梯、課間休息、放學(xué)路上等安全。

5.學(xué)習(xí)習(xí)慣：課前、上課、作業(yè)等學(xué)習(xí)習(xí)慣。

具體措施：

1.利用每天的晨會(huì)課、班會(huì)，利用黑板報(bào)德育陣地等，對(duì)學(xué)生進(jìn)行有內(nèi)容、有主題地對(duì)某一行為習(xí)慣的養(yǎng)成教育。

2.學(xué)習(xí)《一日常規(guī)》，牢記心中，認(rèn)真遵守。

3.推選10名班級(jí)監(jiān)督員，每日兩個(gè)，對(duì)班上同學(xué)的行為進(jìn)行經(jīng)常性檢查、監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反饋給班主任。在班級(jí)開(kāi)展評(píng)星活動(dòng)，負(fù)責(zé)激勵(lì)和監(jiān)督學(xué)生的日常行為，每周日晚班級(jí)評(píng)出一名“每周之星”，頒發(fā)獎(jiǎng)狀。

總之，初始年級(jí)的班主任要多與學(xué)生接觸，多跟---- ---- 班進(jìn)行督促檢查，及時(shí)糾正少數(shù)學(xué)生的壞習(xí)慣；課間要經(jīng)常到班上去觀察學(xué)生的情況，及時(shí)掌握第一手材料。多找學(xué)生談心，了解他們的內(nèi)心世界，與他們做朋友。天道酬勤，相信我們的孩子在我們的精心培養(yǎng)下，會(huì)有一個(gè)美好的未來(lái)。

本文從網(wǎng)絡(luò)收集而來(lái)，上傳到平臺(tái)為了幫到更多的人，如果您需要使用本文檔，請(qǐng)點(diǎn)擊下載按鈕下載本文檔（有償下載），另外祝您生活愉快，工作順利，萬(wàn)事如意！

----

第三篇：商務(wù)策劃

一談判主題

解決GD的延遲交貨的索賠問(wèn)題，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

二準(zhǔn)備階段

包括尋求法律支持、援引過(guò)往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。

談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：公司談判全權(quán)代表;

決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。

1、尋求法律支持

其中的核心問(wèn)題也就是對(duì)FD是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過(guò)FD疫情之后的延遲交貨問(wèn)題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過(guò)詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時(shí)的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。

2、知己知彼

1)對(duì)方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。

經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大GD服裝品牌之一，占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額，對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會(huì)很不利;另一方面，我公司是全國(guó)僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期發(fā)展。

因此，雙方都亟需通過(guò)這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度。

2)了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

3)與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

三雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1我方核心利益：

1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

2對(duì)方利益：

1：維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2：要求我方盡早交貨;

3：要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

3我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方優(yōu)勢(shì)：

1該布料市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，

2對(duì)方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售

3該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對(duì)方無(wú)法全面了解

我方劣勢(shì)：

1未按照合同約定按時(shí)交貨

2對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

3我方無(wú)法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失

四談判目標(biāo)：

戰(zhàn)略目標(biāo)：

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：

1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展

2對(duì)方為服裝行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

3我方因盡量避免加重?fù)p失，

最高目標(biāo)：

1用合理方式避免賠款

2保持其他合作約定

底線：

1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2適量賠款

3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限

4維護(hù)長(zhǎng)期合作

五具體談判程序及策略：

(一)開(kāi)局陳述：

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：="background:yellow;">

平和開(kāi)局：首先分析本次爭(zhēng)端的背景，強(qiáng)調(diào)非典帶來(lái)雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭(zhēng)端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的

方案二：="background:yellow;">

強(qiáng)硬開(kāi)局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對(duì)方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

(二)中期談判：

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)

我方報(bào)價(jià)：

1愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額不予接受="background:yellow;">

2對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報(bào)價(jià)理由：

1.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失

3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，

如：1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的賠償金額的合理性

2對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

兩大問(wèn)題：

不可抗力，盡力生產(chǎn)

先講不可抗力――理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無(wú)虧;后說(shuō)盡力生產(chǎn)――客觀闡述，重在誠(chéng)意誠(chéng)心，打感情牌

(三)磋商階段：

我方對(duì)賠償金額的基本原則：

1.不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

3.在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決

一，針對(duì)對(duì)方提出的賠償金額進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式="background:yellow;">

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭(zhēng)端并無(wú)重大過(guò)錯(cuò)，于理無(wú)虧

并且及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大="background:yellow;">

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低賠償要求

二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密，對(duì)方提出提前交貨要求不合理，沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。

2我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。

3依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失

三輔助性條款商榷階段

經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說(shuō)主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長(zhǎng)流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

四成交階段

在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此

我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠

注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。

六應(yīng)急預(yù)案

如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。

如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱FD疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實(shí)例，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒(méi)有可比性。

如果談判中對(duì)方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒(méi)有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。="background:yellow;">

如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱因?yàn)槲逶率諏?duì)方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)―合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場(chǎng)談判，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時(shí)提出請(qǐng)示公司高層管理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。