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第一篇：商務(wù)談判技巧
在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
一、火力偵察法。
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買賣，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢一分貨"、"便宜無(wú)好貨".乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢問(wèn)法。
通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。
首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。
四、示錯(cuò)印證法。
探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。
例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話說(shuō)："看得出你是誠(chéng)心來(lái)買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說(shuō)："這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣?"
顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)接著說(shuō)："好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說(shuō)："你剛才不是說(shuō)賣100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說(shuō)："是嗎?我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦。"稍做停頓，又說(shuō)，"好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說(shuō)到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。
第二篇：商務(wù)談判技巧
山東現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院
20xx-2012學(xué)年第一學(xué)期期末考試試卷 選擇題答案欄
《商務(wù)談判與推銷技巧》(A卷）
（考試時(shí)間120分鐘 滿分100分）
專業(yè) 班級(jí) 姓名 學(xué)號(hào)
注意事項(xiàng)
1、考生應(yīng)嚴(yán)格遵守考場(chǎng)規(guī)則，得到監(jiān)考人員指令后方可答題。2、考生拿到試卷后應(yīng)首先填寫好各項(xiàng)要求內(nèi)容。
3、用藍(lán)、黑色圓珠筆或鋼筆把答案寫在要求位置上。 4、將身份證、學(xué)生證放在桌子的右上角，兩證必須齊全。 5、考試結(jié)束將試卷交到監(jiān)考老師出，不得帶走。待監(jiān)考人員驗(yàn)收清點(diǎn)后，方可離場(chǎng)。
一、單項(xiàng)選擇題（每小題
1分，
共10分）請(qǐng)將選擇題的答案填入答
案欄內(nèi)，否則不得分
1、商務(wù)談判也叫做（ b ）。 A商品談判 B商業(yè)談判 C圓桌談判 D多方談判
2、商務(wù)談判是以（ ）為目的，以（ ）（A、經(jīng)濟(jì)利益、價(jià)格 B、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)利益 C、共贏、價(jià)格 D、價(jià)格、共贏 3、商務(wù)談判的議程包括議題和（ ）（A） A、內(nèi)容 B、程序 C、價(jià)格 D、人物
4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴(yán)格的（ A、組織紀(jì)律 B、團(tuán)隊(duì)組織 C、核心人物 D、價(jià)格戰(zhàn)略
5、顧客購(gòu)買的意志過(guò)程可以分為購(gòu)買決策和（ A、執(zhí)行購(gòu)買 B、執(zhí)行 C
、購(gòu)買 D、決策 6、（ ）D）是推銷成功的障礙
A、約見方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議
7、（ ）A）是整個(gè)推銷過(guò)程中最關(guān)鍵的階段 A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程
a）問(wèn)題為核心的。 （A） （A）兩個(gè)過(guò)程。
） ）
8、“三包”是指包修、包換、和（ ）（A） A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實(shí)
9、禮儀的基本功能是用來(lái)規(guī)范各行的（ ）（C） A、制度 B、規(guī)章 C、 行為 D、習(xí)慣
10、某推銷洽談是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，一般包括下面哪5個(gè)步驟（B） A、準(zhǔn)備 開局 磋商 報(bào)價(jià) 成交 B、準(zhǔn)備 開局 報(bào)價(jià) 磋商 成交 C、準(zhǔn)備 報(bào)價(jià) 開局 磋商 成交 D、準(zhǔn)備 磋商 報(bào)價(jià) 開局 成交
二、多項(xiàng)選擇題 （每小題2分，共20
分） 請(qǐng)將選擇題的答案填入答案欄內(nèi)，否則不得分
選擇題答案欄
1. 商務(wù)談判的原則( )4
A．平等原則 B．互利原則 C．合法原則 D．協(xié)商原則
2. 商務(wù)談判的信息內(nèi)容有( )123
A．市場(chǎng)行情 B．科技動(dòng)態(tài) C．政策法規(guī) D．市場(chǎng)情況 3. 商務(wù)談判信息收集方式有( )4 A．查閱文獻(xiàn) B．研究資料 C．咨詢信息 D．參觀訪問(wèn) 4. 談判過(guò)程中的沖突管理包括( )12 A．沖突分析 B．應(yīng)對(duì)沖突 C．談判威脅 D．談判障礙解決 5. 國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別是( )4 A．語(yǔ)言差異 B．溝通方式 C．決策結(jié)構(gòu)差異 D．談判認(rèn)識(shí)差異 6. 顧客對(duì)推銷的接受過(guò)程( )。4
A．感覺(jué)階段 B．知覺(jué)和認(rèn)識(shí)階段
C．記憶階段 D．態(tài)度與行動(dòng)階段
7.
尋找推銷對(duì)象的方法有( )4
A ．普訪法 B ．接受尋找法
C．中心開發(fā)法 D．資料檢閱法
8. 接觸顧客包括哪些過(guò)程( )13
A．約見顧客 B．查閱顧客資料 C．接近顧客 D．回訪顧客
9. 愛達(dá)公式包括那幾個(gè)階段( )4
A．引起顧客注意 B．喚起顧客注意 C．激起顧客欲望 D．促成顧客行為10. 訪問(wèn)前的準(zhǔn)備包括哪些階段( )123
A．重新鑒定顧客 B．進(jìn)一步收集資料 C．?dāng)M定推銷計(jì)劃 D．?dāng)M定回訪顧客計(jì)劃
4、中心開花尋找顧客法
三、名詞解釋（每題小題4 分，共 20 分）
1、 商務(wù)談判
2、壓迫式威脅
3、價(jià)格陷阱
5、顧客異議
四、簡(jiǎn)答題（每題小題 6分，共30 1．簡(jiǎn)述談判的具體方案包括哪些內(nèi)容
2.簡(jiǎn)述磋商過(guò)程中沖突的類型有哪些
分）
3．簡(jiǎn)述營(yíng)銷顧客購(gòu)買過(guò)程的主要因數(shù)有哪些
4、 簡(jiǎn)述推銷洽談的原則有哪些
5、 簡(jiǎn)述迪伯達(dá)公式有哪些階段
五、論述題（本大題共1小題， 每小題20分，共20分）
商務(wù)談判的過(guò)程有哪些？這些過(guò)程又分別包括哪些階段？并簡(jiǎn)單解釋
第三篇：商務(wù)談判技巧
技巧1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
技巧2、充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
技巧3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
技巧4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
技巧5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
技巧6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
技巧7、做一顆柔軟的釘子
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
技巧8、曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
技巧9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
技巧10、控制談判局勢(shì)
談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
技巧11、“朝三暮四”
春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過(guò)了一會(huì)兒，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。
這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
第四篇：商務(wù)策劃
摘 要：為了提升學(xué)生職業(yè)能力、激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和滿足企業(yè)對(duì)人才素質(zhì)要求的需要，對(duì)《商務(wù)策劃》課程實(shí)踐教學(xué)有必要進(jìn)行改革研究。研究基于職業(yè)能力培養(yǎng)的要求，以崗位需求為依據(jù)設(shè)定培養(yǎng)目標(biāo)，選取教學(xué)內(nèi)容，設(shè)置教學(xué)項(xiàng)目，布置典型工作任務(wù)。
關(guān)鍵詞：商務(wù)策劃；教學(xué)改革；模塊化教學(xué)；項(xiàng)目任務(wù)
0 引言
《商務(wù)策劃》是我院電子商務(wù)專業(yè)開設(shè)的一門重要專業(yè)基礎(chǔ)課程。但是，這門課程在教學(xué)中大都是以課堂講授為主，存在“重理論、輕實(shí)踐”、“填鴨式”灌溉等問(wèn)題，這種教學(xué)方式對(duì)培養(yǎng)學(xué)生掌握商務(wù)策劃實(shí)踐能力非常不利。教育部在20xx年發(fā)布的《教育部關(guān)于深化職業(yè)教育教學(xué)改革全面提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的若干意見》中明確提出了“對(duì)接最新職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和崗位規(guī)范，緊貼崗位實(shí)際工作過(guò)程，調(diào)整課程結(jié)構(gòu)，更新課程內(nèi)容，深化多種模式的課程改革?！焙汀耙占巴茝V項(xiàng)目教學(xué)、案例教學(xué)、情景教學(xué)、工作過(guò)程導(dǎo)向教學(xué)，廣泛運(yùn)用啟發(fā)式、探究式、討論式、參與式教學(xué)，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性”。因此，《商務(wù)策劃》這門課程的實(shí)踐教學(xué)改革是勢(shì)在必行的。
按照《教育部關(guān)于深化職業(yè)教育教學(xué)改革全面提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的若干意見》中提出的要求，再結(jié)合我院電子商務(wù)專業(yè)的特點(diǎn)，《商務(wù)策劃》課程實(shí)踐教學(xué)改革主要從以下幾方面進(jìn)行：第一，針對(duì)企業(yè)商務(wù)策劃崗位所需要具備的基本能力做調(diào)查研究分析，歸納出實(shí)際工作中的崗位核心能力；第二，根據(jù)崗位核心能力再結(jié)合我院電子商務(wù)專業(yè)設(shè)置，選取課程教學(xué)內(nèi)容；第三，依據(jù)教學(xué)內(nèi)容和實(shí)際工作場(chǎng)景來(lái)設(shè)置教學(xué)項(xiàng)目；第四，探討適合于我院電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生特點(diǎn)的教學(xué)方法、模式和考核方式。
1 能力培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)定
設(shè)定《商務(wù)策劃》實(shí)踐教學(xué)能力培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)全面考慮以下幾個(gè)因素：
1.1 企業(yè)崗位能力需求
通過(guò)對(duì)多家企業(yè)的調(diào)研，結(jié)果顯示，企業(yè)對(duì)策劃類人員的需求主要集中在廣告策劃、活動(dòng)策劃、展覽會(huì)策劃、文化傳媒、婚慶服務(wù)等領(lǐng)域。對(duì)策劃人員的能力要求主要集中在文字編輯能力（根據(jù)產(chǎn)品或者服務(wù)寫出具有針對(duì)性的文章）；對(duì)辦公軟件的熟練操作；良好的人際溝通能力；組織能力；協(xié)調(diào)能力。其中，廣告策劃、活動(dòng)策劃及展覽會(huì)策劃領(lǐng)域同時(shí)還要求策劃人員能夠熟悉推廣工具；具有良好的客戶服務(wù)意識(shí)；具備市場(chǎng)營(yíng)銷以及商務(wù)談判等能力。
1.2 職業(yè)認(rèn)證能力要求
目前，企業(yè)比較認(rèn)可的WBSA商務(wù)策劃師認(rèn)證分三級(jí)：初級(jí)為“企劃員”，中級(jí)為“助理商務(wù)策劃師”，高級(jí)為“商務(wù)策劃師”。針對(duì)大學(xué)生的是初級(jí)“企劃員”?！捌髣潌T”的培養(yǎng)目標(biāo)：具備參與策劃的能力；主要技能：策劃思維套路、創(chuàng)新思維方法、初級(jí)OK企劃軟件操作。
1.3 電子商務(wù)專業(yè)設(shè)置特點(diǎn)
我院作為高職高專院校，培養(yǎng)的電子商務(wù)人才主要面向電子商務(wù)企業(yè)、企業(yè)的電子商務(wù)部門，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、商務(wù)信息搜集與管理、電子商務(wù)支付與結(jié)算、商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案策劃、營(yíng)銷網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)和網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)等工作?！渡虅?wù)策劃》這門課程作為基礎(chǔ)課程，旨在培養(yǎng)學(xué)生掌握基本的商務(wù)知識(shí)和具備策劃的職業(yè)基本能力。
綜合考慮企業(yè)崗位能力需求、職業(yè)認(rèn)證能力要求和我院電子商務(wù)專業(yè)設(shè)置特點(diǎn)三大因素，設(shè)定《商務(wù)策劃》課程能力培養(yǎng)目標(biāo)為：
具有較強(qiáng)的信息收集能力；具有敏銳的分析判斷能力；具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力；具有出色的組織能力；具有準(zhǔn)確的口頭表達(dá)能力；具有較高的文字寫作能力。
2 實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容選取
《商務(wù)策劃》實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的選取，主要是根據(jù)課程能力培養(yǎng)目標(biāo)，以及綜合考慮我院電子商務(wù)專業(yè)課程設(shè)置特點(diǎn)。
①商務(wù)調(diào)研；②成立企業(yè)；③選擇采購(gòu)方式；④模擬商務(wù)談判；⑤選擇銷售方式；⑥制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
3 實(shí)踐教學(xué)方法研究
“填鴨式”教學(xué)法顯然不太適用于《商務(wù)策劃》這門課程的實(shí)踐教學(xué)，那幺可以探討采用多種教學(xué)方法，做到融“教、學(xué)、做”為一體。
模塊化教學(xué)，就是在分析崗位所需掌握能力的基礎(chǔ)上，將應(yīng)具備的崗位專業(yè)技能分解成一個(gè)一個(gè)的相對(duì)獨(dú)立的模塊，然后按照模塊實(shí)施教學(xué)，分步驟實(shí)現(xiàn)崗位所需的能力。
《商務(wù)策劃》實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容正是依據(jù)商務(wù)策劃崗位所需能力而設(shè)計(jì)的，并且這六個(gè)教學(xué)內(nèi)容是相互獨(dú)立的。根據(jù)這些特點(diǎn)，《商務(wù)策劃》實(shí)踐教學(xué)比較適合于采用模塊化教學(xué)這種方法。
每個(gè)模塊可以項(xiàng)目為導(dǎo)向、采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法。每個(gè)模塊按照以下的模式設(shè)計(jì)：設(shè)置任務(wù)情境――布置項(xiàng)目任務(wù)――提供完成項(xiàng)目任務(wù)的知識(shí)點(diǎn)――項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練――項(xiàng)目任務(wù)考核。
學(xué)生可以小組形式完成每個(gè)項(xiàng)目任務(wù)，這種形式可以訓(xùn)練學(xué)生的組織能力、表達(dá)能力、溝通能力和合作能力，這些也是勝任商務(wù)策劃崗位所必須具備的能力。
課程教師給學(xué)生提供項(xiàng)目情境，下達(dá)項(xiàng)目任務(wù)，提供相關(guān)知識(shí)點(diǎn)后，學(xué)生課上或課下收集相關(guān)信息，完成項(xiàng)目任務(wù)。然后可以由各組學(xué)生自評(píng)、互評(píng)或教師點(diǎn)評(píng)。
4 實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)
如何設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目是這門課程改革的難點(diǎn)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)的教學(xué)項(xiàng)目需要同時(shí)符合課程要求和學(xué)生需求的“教學(xué)項(xiàng)目”。學(xué)生比較感興趣的“教學(xué)項(xiàng)目”是真題真做，而企業(yè)的實(shí)際工作項(xiàng)目又不一定完全按照課程教學(xué)理論來(lái)操作，這樣就很難找到和開發(fā)完全符合實(shí)際工作要求的“教學(xué)項(xiàng)目”。經(jīng)過(guò)多次探討研究，按照教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)了相對(duì)應(yīng)的六個(gè)教學(xué)項(xiàng)目。
任務(wù)情境：陸大海剛從國(guó)外留學(xué)歸來(lái)，就遇上了北京連續(xù)幾天的霧霾天氣，這給了他很大啟發(fā)，于是他考慮在北京辦個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)空氣凈化器。有了初步想法后，他想先做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，他把這個(gè)任務(wù)交給了正在讀大學(xué)的表弟。表弟邀請(qǐng)了幾個(gè)同學(xué)和他一起完成這個(gè)任務(wù)。
第五篇：如何做好中職班主任工作
如何做好中職班主任工作
214班班主任：葉行銓
摘要：文章從班主任工作和職高學(xué)生的特殊性入手強(qiáng)調(diào)做好班主任工作既要“言傳”更要“身教”，要從心靈深處關(guān)心學(xué)生的成長(zhǎng)，這樣才能做一個(gè)合格而優(yōu)秀的職高班主任，這是筆者多年的班主任工作體會(huì)希望與各位同仁共勉。 關(guān)鍵詞：做好 職業(yè)高中班主任 工作
班主任在學(xué)校的行政管理層中不算領(lǐng)導(dǎo)，但在學(xué)生眼里卻是地道的領(lǐng)導(dǎo)。有的學(xué)生不認(rèn)識(shí)校長(zhǎng)，有的不認(rèn)識(shí)教務(wù)主任和政教主任，但沒(méi)有不認(rèn)識(shí)班主任的。有的學(xué)生可以忘記某個(gè)同學(xué)，可以忘記某個(gè)代課教師，但沒(méi)有忘記班主任的。他們談不上位高權(quán)重，但卻承擔(dān)著沉甸甸的責(zé)任。他們是班級(jí)學(xué)生的教育者、組織者、領(lǐng)導(dǎo)者，甚至就是學(xué)生的“在校父母”。
“班主任工作難做，職高的班主任工作更難做；職高的班主任工作難做，有責(zé)任心的職高班主任工作更難做”。對(duì)這句話，我深有體會(huì)。職業(yè)高中的學(xué)生大多數(shù)在初中屬于差等生，他們或者經(jīng)常開溜逃課、或者自由散漫、或者隔三差五經(jīng)常惹禍、甚至還有的初中還沒(méi)畢業(yè)就被勸退……簡(jiǎn)直就是“大雜燴”。面對(duì)這樣一群學(xué)生，如何管理、如何教育、如何引導(dǎo)成才？班主任肩上的擔(dān)子可想而知。偏偏我又是那種責(zé)任心很強(qiáng)的班主任。有人說(shuō)：“一個(gè)好班主任就能帶出一個(gè)好班，一個(gè)好校長(zhǎng)就能帶出一個(gè)好學(xué)校。” 我覺(jué)得這句話一點(diǎn)都不假，引用到這里不是為了自夸或標(biāo)榜，而是擔(dān)任職高班主任18年來(lái)的帶班原則或者說(shuō)是“座右銘”。18年來(lái)，我堅(jiān)持以德為先、以身作則、以生為本，用心去教育感化每位學(xué)生。所教學(xué)生盡管沒(méi)人做出豐功偉績(jī)，但個(gè)個(gè)都是對(duì)社會(huì)建設(shè)和發(fā)展做出了自己應(yīng)有貢獻(xiàn)。多年來(lái)，走在街上學(xué)生們叫一聲“老師”，就是對(duì)我以往工作的一種肯定，也是對(duì)今后工作的一種激勵(lì)。18年來(lái)，我嘗到了酸甜苦辣，但樂(lè)在其中。那么如何做好職業(yè)高中的班主任工作呢，我個(gè)人認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：
一、以德為先，從思想上教育學(xué)生做有用的人
著名教育家陶行知先生說(shuō)過(guò)：“千教萬(wàn)教教人求真，千學(xué)萬(wàn)學(xué)學(xué)做真人”，“先生不應(yīng)該專教書，他的責(zé)任是教人做人； 學(xué)生也不應(yīng)當(dāng)專讀書，其責(zé)任是學(xué)習(xí)人生之道?！睈垡蛩固乖凇墩摻逃分兄赋觥皩W(xué)校應(yīng)該永遠(yuǎn)以此為目標(biāo)，學(xué)生離開學(xué)校時(shí)是一個(gè)和諧的人，而不是一個(gè)專家?！边@就對(duì)學(xué)校和教師的教育理念提出
了要求。班主任是整個(gè)教育過(guò)程的實(shí)施者、引導(dǎo)者，學(xué)生是接受者，連接二者的是教育方式。以德為先，對(duì)整個(gè)教育體系或者過(guò)程都提出了要求。首先要求班主任德高為范。班主任是和學(xué)生們接觸最多的老師，他的道德觀、人生觀、價(jià)值觀直接影響到學(xué)生思想道德的養(yǎng)成。他是學(xué)生心目中的“標(biāo)桿”和“榜樣”，班主任只有不斷提升自身思想道德素質(zhì)，才能有足夠的“魅力”吸引、影響你的學(xué)生。其次要求整個(gè)施教過(guò)程貫徹“以德為先”理念?！暗隆睂儆诰褚庾R(shí)形態(tài)，看不到、摸不著，但是它決定著一個(gè)人的言行、方向。判斷一個(gè)人的好壞往往是通過(guò)外在的行為舉止發(fā)現(xiàn)他的精神世界?！暗隆钡酿B(yǎng)成不是一朝半夕的，也不可能速成。它需要長(zhǎng)期的滲透、教育、感化，這就要求班主任有足夠的耐心和愛心，在整個(gè)教育過(guò)程中始終堅(jiān)持五育并重德育為首的教育理念，首先教會(huì)學(xué)生做人其次再談學(xué)習(xí)。第三要求學(xué)生認(rèn)識(shí)“以德為先”的重要性。職高的學(xué)生對(duì)“德”的理解，還是停留在小學(xué)“思想品德”課上“做好事”的層面，還沒(méi)有上升到學(xué)會(huì)做人，把外部獲得的知識(shí)、技能內(nèi)化、升華為個(gè)人的穩(wěn)定的品質(zhì)和素養(yǎng)，使得社會(huì)文明在個(gè)人身上得以傳承，樹立健康向上的開放的胸懷，具有現(xiàn)代思想意識(shí)、思維方式和責(zé)任意識(shí)的層面，更別說(shuō)理解它的重要性了。只有認(rèn)識(shí)到“德”的重要性和必要性，學(xué)生才會(huì)從心底重視它，才會(huì)刻意地進(jìn)行“德”的加強(qiáng)和改進(jìn)。
二、以身作則，從言行上影響學(xué)生做有益的事
李瑞環(huán)同志曾說(shuō)過(guò)：“教育人，一靠榜樣的力量，二靠人格的力量?！蔽乙恢眻?jiān)信這句話。所以我要求自己“凡是要求學(xué)生做到的，我一定做到，并且做好?！泵看紊险n、上自習(xí)我都提前到教室，主動(dòng)去做隨手的一些小事，比如擦黑板、撿紙屑等。用實(shí)際行動(dòng)感召著學(xué)生們。再比如我要求學(xué)生要尊重別人，嘴上說(shuō)“尊重”很容易，但在具體的生活、學(xué)習(xí)中如何體現(xiàn)哪？就拿給學(xué)生發(fā)課本來(lái)說(shuō)吧，給學(xué)生發(fā)課本本身是一件小事，可以由班干部代理，我卻很重視，不僅是親手發(fā)給學(xué)生，而且是雙手鄭重地交給學(xué)生。本來(lái)有的學(xué)生是伸出單手來(lái)接的，看到我的雙手，便很自然的也伸出了雙手。細(xì)節(jié)之處見精神，越是細(xì)節(jié)的地方越能提高素質(zhì)。通過(guò)日常的耳濡目染，學(xué)生們的言行舉止有了很大改觀，有很多惡習(xí)也不見了，在整個(gè)班級(jí)中充滿著積極向上、助人為樂(lè)的氣氛。
三、以生為本，從心靈上撫慰每一個(gè)學(xué)生
以人為本，尊重人的需要，注重人的全面發(fā)展，是人類
社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的必然結(jié)果，也是現(xiàn)代教育的核心理念。
處于高中階段的學(xué)生，他們的思想正處于向成人發(fā)展的階段，已經(jīng)能夠觀察身邊的事物，有著一定的感性認(rèn)識(shí)，但是他們的觀察又常常是片面的、孤立的，思想還不成熟，情感體驗(yàn)比較單一，思維方法不穩(wěn)定。正因?yàn)槿绱?，?duì)于老師一般的、刻板的教育方式不屑于接受。他們做事往往不考慮后果，甚至違法亂紀(jì)，他們不認(rèn)同成人對(duì)問(wèn)題的看法，遇事有他們自己的理解，有他們自己處理問(wèn)題的方式、方法。特別是剛步入職高的新生，許多學(xué)生的心情相當(dāng)失落，總覺(jué)得到職業(yè)高中上學(xué)不理想，整天處于消極觀望狀態(tài)，不思進(jìn)取，得過(guò)且過(guò)，學(xué)習(xí)不專心。此時(shí)，班主任既要及時(shí)開導(dǎo)，耐心教育，使他們逐漸認(rèn)識(shí)到“上職中，不丟人，升學(xué)就業(yè)兩不誤，只要好好學(xué)，一樣可以成為社會(huì)的有用之才”，還要了解每個(gè)學(xué)生的情況，具體情況具體對(duì)待。對(duì)于那些有上進(jìn)心，但基礎(chǔ)較差的學(xué)生，用母親般的愛心和耐心給予幫助和鼓勵(lì)，逐漸增強(qiáng)他們的自信心，激發(fā)他們的求知欲望；對(duì)于那些單親或離異家庭，缺乏家庭的溫暖和正確有效的引導(dǎo)，心理認(rèn)識(shí)偏激、心理不成熟的學(xué)生，班主任要給予他們母親般的溫存，用愛心去溫暖他們的心，循循善誘地矯正他們的思想；對(duì)于偶爾犯錯(cuò)的學(xué)生，班主任應(yīng)該講明道理，指出危害，啟發(fā)他認(rèn)識(shí)到自己的不足，逐步提高他們的思想認(rèn)識(shí)，使其自覺(jué)改正錯(cuò)誤；對(duì)于那些經(jīng)常犯錯(cuò)，屢教不改的學(xué)生，在耐心教育的同時(shí)，還要予以父親般的威嚴(yán)。
總之，班主任責(zé)任重大，工作紛繁瑣碎。做好職業(yè)高中的班主任：既要勤，還要用心，更要有適當(dāng)?shù)姆绞椒椒?。讓我們?cè)趫?jiān)持勤奮和用心的基礎(chǔ)上，不斷探索更好的方式方法，努力把職高的孩子們培養(yǎng)成社會(huì)棟梁。這是我們的職責(zé)，更是我們的榮耀。
第六篇：商務(wù)策劃
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析
中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合，以國(guó)際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來(lái)連續(xù)入選美國(guó)評(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)雜志選入全球最大225家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用a級(jí)企業(yè)、aaa級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(chéng)(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)結(jié)果)為企業(yè)精神。面對(duì)未來(lái)，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1主題:解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3、談判時(shí)間:20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4、談判方式:正式小組談判。
三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:肖永勝公司談判全權(quán)代表
決策人:厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策
技術(shù)顧問(wèn):郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)
法律顧問(wèn):邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析
1、甲方核心利益:a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修
c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系
甲方優(yōu)勢(shì):a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)
b貨車質(zhì)量問(wèn)題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)
c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距
e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案
甲方劣勢(shì):a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國(guó)際影響性和權(quán)威性
b國(guó)內(nèi)法律和國(guó)際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力，對(duì)方
c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國(guó)路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系
d貨車出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>
2、乙方核心利益:a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額
b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問(wèn)題
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系
乙方優(yōu)勢(shì):a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方
b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位
c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用
d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢(shì):a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重
c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
2、感情目標(biāo):通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛的過(guò)程，繼續(xù)維系買賣雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任
3、索賠目標(biāo):爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書”，置于頁(yè)面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。
二、活動(dòng)背景:
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有:基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì) 影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。
三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo):
活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等)都應(yīng)該明確寫出?；顒?dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性
四、資源需要:
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動(dòng)開展:
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒(méi)有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面:會(huì)場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:
活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié):
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定
性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。
八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者:
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。
