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第一篇：家具市場調(diào)查報(bào)告

一、市場調(diào)查作用及重要性

將商品和服務(wù)由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，就形成銷售活動。在銷售活動中，企業(yè)將面臨市場、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、消費(fèi)行為等許多問題。要解決這些問題，企業(yè)通過自身或委托，加以記錄，分析，衡量與評估。調(diào)查公司提供相關(guān)分析結(jié)論與建議，以供企業(yè)經(jīng)營者決策參考。這一過程，稱為市場調(diào)查。

市場調(diào)查作用：提供全面信息，輔助科學(xué)決策。市場調(diào)查是件技術(shù)活兒！技術(shù)活兒，在操作過程中科學(xué)的成分、技巧的成分相對多一些。市場調(diào)查可以客觀、全面地收集有關(guān)被調(diào)查對象的信息，對收集的信息進(jìn)行分類整理，運(yùn)用一些分析方法和分析軟件對信息進(jìn)行總結(jié)提煉，形成有說服力、有理論與實(shí)踐相結(jié)合的結(jié)論與建議，這樣對科學(xué)決策有非常大的輔助作用。如可以利用市場調(diào)查進(jìn)行市場機(jī)會評估、消費(fèi)者行為研究、企業(yè)市場策略評析

通常所見市場調(diào)查活動，包括：

（1）市場潛力及消費(fèi)特性研究；

（2）產(chǎn)品研究；

（3）銷售研究；

（4）消費(fèi)購買行為研究；

（5）廣告及促銷研究；

（6）銷售環(huán)境研究；

（7）銷售預(yù)測

這些內(nèi)容是每一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營過程中都曾或即將遇到的課題。如：產(chǎn)品研究包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)及試驗(yàn)，消費(fèi)者對產(chǎn)品形狀、包裝、口味或品味的喜好等研究，現(xiàn)有產(chǎn)品改良建議，競爭產(chǎn)品之比較分析進(jìn)行市場調(diào)查，企業(yè)可以設(shè)計(jì)生產(chǎn)出消費(fèi)者喜歡的口味、包裝、適中價(jià)格的產(chǎn)品；不進(jìn)行市場調(diào)查，僅依靠設(shè)計(jì)人員、科研人員或者領(lǐng)導(dǎo)決定生產(chǎn)的產(chǎn)品，在銷售過程中會不斷出現(xiàn)問題。

如：廣告及促銷研究，測驗(yàn)及評估商品廣告及其它各種促銷之效果，尋求最佳促銷手法，以促進(jìn)消費(fèi)者有效購買行為。通過市場調(diào)查，可以將稀缺的市場投入資源用好，起到“好剛用在刀刃上”的效果；不進(jìn)行市場調(diào)查，永遠(yuǎn)就不知道“50%的廣告費(fèi)浪費(fèi)在什么地方？”。舉一個(gè)很普通的例子：調(diào)查發(fā)現(xiàn)北方鄉(xiāng)村的消費(fèi)者夏天一般在晚上9：00以后才看電視，11：00以前就睡覺了。企業(yè)要上影響鄉(xiāng)村消費(fèi)者的電視廣告，要集中在這個(gè)時(shí)段，但是我們可以看到許多企業(yè)將廣告安排慣例下的晚上7：00―8：30的黃金時(shí)間。浪費(fèi)？不調(diào)查怎么知道？

中小企業(yè)都是在實(shí)踐中學(xué)會相信別人已總結(jié)的道理。往往是企業(yè)進(jìn)行個(gè)人決策后，產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)“不適應(yīng)癥”，產(chǎn)品返回公司再進(jìn)行調(diào)查，逐步改進(jìn)、漸漸市場，直到產(chǎn)品最終在市場上正常銷售。其中“夭折”的產(chǎn)品簡直是太多了，不過新產(chǎn)品的“開發(fā)速度”也比較快，“跌倒了，不怕！又趴起來了！”有一天接觸到調(diào)查公司或營銷公司，別人講解了市場調(diào)查的重要性，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)深有同感：“幾年前我們公司的銷售人員向我建議過重視市場調(diào)查，到現(xiàn)在我才明白市場調(diào)查的作用和重要性”。其實(shí)是走了一段彎路后，還是用別人已總結(jié)的理論來指導(dǎo)工作。

二、怎樣安排市場調(diào)查？

（1）“全員皆兵”

沒有專門的調(diào)查部門，并不可怕，可怕的是沒有市場調(diào)查的意識。企業(yè)要從上到下灌輸市場調(diào)查的思想，“有調(diào)查，才有發(fā)言權(quán)”，要努力培育全員重視市場調(diào)查的意識。

每一個(gè)人都是市場調(diào)查員。中小沒有能力安排專門的市場調(diào)查員，沒有關(guān)系，可以對全體銷售人員進(jìn)行市場調(diào)查知識、技巧培訓(xùn)，讓每個(gè)人充當(dāng)市調(diào)信息收集員。這樣在企業(yè)要進(jìn)行市場調(diào)查時(shí)，只要將任務(wù)布置下去，由銷售人員完成調(diào)查任務(wù)。匯籠后由專人進(jìn)行分析總結(jié)，形成結(jié)論和建議，決策者在決策時(shí)可以當(dāng)作參考。

（2）一手資料庫

通過實(shí)地調(diào)查獲得第一手資料是中小企業(yè)可以做到的。設(shè)計(jì)第一手資料卡，在卡片上列出一些開放式問題，讓銷售人員定期走訪時(shí)運(yùn)用觀察法和問卷法進(jìn)行調(diào)查，完成資料卡的正確、準(zhǔn)確填寫、匯集]、分析、存檔。

一手資料的收集要持續(xù)、長久。資料只有長期收集才能進(jìn)行對比分析，并總結(jié)出其中的共同點(diǎn)及規(guī)律性東西，同時(shí)又可以從資料中檢驗(yàn)不同時(shí)期策略不同的正確性。

（3）重用“實(shí)驗(yàn)法”與“試銷法”

實(shí)驗(yàn)法：在一個(gè)實(shí)驗(yàn)環(huán)境中采用預(yù)設(shè)各種條件之刺激，然后有系統(tǒng)、有計(jì)劃變換該刺激，以研究消費(fèi)者各種反應(yīng)。借實(shí)驗(yàn)法可獲致消費(fèi)者行為因果關(guān)系。

試銷法：市場調(diào)查人員在既定選擇地點(diǎn)，將需要調(diào)查項(xiàng)目以既定銷售條件，展開產(chǎn)品試銷，并將結(jié)果做成結(jié)論，以供決策參考。

這兩種方法對中小企業(yè)比較實(shí)用。選取幾個(gè)有典型代表的區(qū)域市場做為實(shí)驗(yàn)點(diǎn)，通過變換促銷、產(chǎn)品價(jià)格、廣告、售點(diǎn)包裝等一個(gè)或幾個(gè)因素，進(jìn)行銷售跟蹤記錄，來分析得出結(jié)論。試銷是大部分企業(yè)采用的一種產(chǎn)品上市前的銷售方法，對中小企業(yè)尤其有作用，也符合“局部（根據(jù)地）―――擴(kuò)散―――全國性銷售”的市場方略，同時(shí)又可以對產(chǎn)品進(jìn)行修改，降低由于產(chǎn)品開發(fā)非程序化帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

（4）“探測性調(diào)查”驗(yàn)證決策

探測性調(diào)查：企業(yè)將銷售問題預(yù)先設(shè)立產(chǎn)生原因情況的假設(shè)，然后展開市場調(diào)查，檢定假設(shè)是否成立，進(jìn)而針對問題采取改進(jìn)方法進(jìn)行改進(jìn)。中小企業(yè)可以由領(lǐng)導(dǎo)提出問題，并有初步的結(jié)論，再派出人員進(jìn)行市場調(diào)查，以檢驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)結(jié)論的成立性，調(diào)查人員與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行充分的溝通，方案達(dá)成共同再進(jìn)行市場實(shí)施。這種方法既不失決策的藝術(shù)，又有實(shí)踐的對決策的保障，降低了決策風(fēng)險(xiǎn)。

（5）回訪

這里說的回訪就是大家經(jīng)常提到的回訪，類似市場調(diào)查中的同樣本調(diào)查，就是利用同一樣本作長期的'觀念調(diào)查，以集中力量于樣本變化研究上。實(shí)驗(yàn)法是一個(gè)實(shí)驗(yàn)市場作為一個(gè)樣本看待，通過實(shí)驗(yàn)研究消費(fèi)者行為變化，而回訪是單個(gè)消費(fèi)者為樣本，隨著時(shí)間及其它因素的變化，記錄客觀事實(shí)，來消費(fèi)者行為的變化。

市場調(diào)查是決策的有力保障，企業(yè)不能“因小而不為”。不管企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置如何，每個(gè)銷售人員、每個(gè)企業(yè)決策者都應(yīng)充分重視市場調(diào)查，現(xiàn)在的市場已經(jīng)沒有給我們慢慢修正和自己探索的時(shí)間了，已漸漸沒有跌倒后趴起來的機(jī)會了。

消費(fèi)者買家具的途徑：

1、第一選擇品牌（260票68%）大型商店（90票24%）朋友介紹（34票11%）廣告（23票8%）

2、第二選擇大型商店（162票42%）廣告（73票20%）品牌（45票15%）朋友介紹（38票13%）

3、第三選擇朋友介紹（181票47%）廣告（108票29%）大型商店（85票28%）

4、其他依近就近購買隨機(jī)

消費(fèi)者買家具最關(guān)注的是：

1、第一選擇質(zhì)量（133票35%）質(zhì)保（98票26%）價(jià)格（68票18%）款式（65票17%）

2、第二選擇質(zhì)量（102票27%）質(zhì)保（78票20%）款式（50票13%）價(jià)格（44票17%）

3、第三選擇款式（96票25%）價(jià)格（88票23%）環(huán)保（80票21%）材種（75票19%）

4、其他依次環(huán)保材種簽約風(fēng)格

消費(fèi)者買家具最擔(dān)心的是：

1、第一選擇質(zhì)量無保證（198票51%）有毒有害（106票28%）貨樣一不（47票12%）價(jià)格欺怍（45票12%）

2、第二選擇有毒有害（127票33%）質(zhì)量無保證（73票19%）價(jià)格欺怍（73票19%）貨樣不一（47票12%%）

3、第三選擇價(jià)格欺怍（173票45%）標(biāo)識不清（136票35%）貨樣不一（85票22%）有毒有害其他依次標(biāo)識不清

發(fā)生質(zhì)量問題消費(fèi)的選擇是：

1、第一選擇投訴（160票42%）協(xié)商（155票40%）自己處理（25票6%）訴訟（3票0、07%）

2、第二選擇投訴（118票31%）協(xié)商（95票25%）自己處理（25票6%）訴訟（23票7%）

3、第三選擇訴訟（183票48%）自己處理（125票32%）協(xié)商（43票11%）投訴（40票10%）

4、其他依次

在調(diào)查中值得關(guān)注的問題：

1、品質(zhì)、款式、品位的選擇，比較關(guān)注的是前二項(xiàng)，家具的文化現(xiàn)象排在了末位。一方面可能是由于表列固有的程序概念所造成，另一方面從市場消費(fèi)實(shí)際反饋來看，的確是更多消費(fèi)者是在憑感覺選擇。

2、家具買賣簽約的排名也偏后。

其一，消費(fèi)者對買賣家具要簽合同還不是很了解，商家應(yīng)主動出示合同文本并推薦使用。

其二，消費(fèi)者與商家比較，消費(fèi)者比商家更不愿意使用合同的方式來買家具。買家具簽合同即對商家有利，又可推動家具市場的規(guī)范銷售行為。

3、發(fā)生質(zhì)量問題怎么辦。我們從表中看到，大多數(shù)消費(fèi)者會采取投訴手段，而問題還是希望以協(xié)調(diào)的方式來解決。要訴訟的人究竟是極少數(shù)。說明廣大消費(fèi)者對家具質(zhì)量的要求是高的，發(fā)生難以容忍的質(zhì)量問題的處理也會是通情達(dá)理的。