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第一篇：家具市場調查報告

一、市場調查作用及重要性

將商品和服務由生產者轉移到消費者，就形成銷售活動。在銷售活動中，企業(yè)將面臨市場、產品、價格、渠道、消費行為等許多問題。要解決這些問題，企業(yè)通過自身或委托，加以記錄，分析，衡量與評估。調查公司提供相關分析結論與建議，以供企業(yè)經營者決策參考。這一過程，稱為市場調查。

市場調查作用：提供全面信息，輔助科學決策。市場調查是件技術活兒！技術活兒，在操作過程中科學的成分、技巧的成分相對多一些。市場調查可以客觀、全面地收集有關被調查對象的信息，對收集的信息進行分類整理，運用一些分析方法和分析軟件對信息進行總結提煉，形成有說服力、有理論與實踐相結合的結論與建議，這樣對科學決策有非常大的輔助作用。如可以利用市場調查進行市場機會評估、消費者行為研究、企業(yè)市場策略評析

通常所見市場調查活動，包括：

（1）市場潛力及消費特性研究；

（2）產品研究；

（3）銷售研究；

（4）消費購買行為研究；

（5）廣告及促銷研究；

（6）銷售環(huán)境研究；

（7）銷售預測

這些內容是每一個企業(yè)在經營過程中都曾或即將遇到的課題。如：產品研究包括產品設計、開發(fā)及試驗，消費者對產品形狀、包裝、口味或品味的喜好等研究，現(xiàn)有產品改良建議，競爭產品之比較分析進行市場調查，企業(yè)可以設計生產出消費者喜歡的口味、包裝、適中價格的產品；不進行市場調查，僅依靠設計人員、科研人員或者領導決定生產的產品，在銷售過程中會不斷出現(xiàn)問題。

如：廣告及促銷研究，測驗及評估商品廣告及其它各種促銷之效果，尋求最佳促銷手法，以促進消費者有效購買行為。通過市場調查，可以將稀缺的市場投入資源用好，起到“好剛用在刀刃上”的效果；不進行市場調查，永遠就不知道“50%的廣告費浪費在什么地方？”。舉一個很普通的例子：調查發(fā)現(xiàn)北方鄉(xiāng)村的消費者夏天一般在晚上9：00以后才看電視，11：00以前就睡覺了。企業(yè)要上影響鄉(xiāng)村消費者的電視廣告，要集中在這個時段，但是我們可以看到許多企業(yè)將廣告安排慣例下的晚上7：00―8：30的黃金時間。浪費？不調查怎么知道？

中小企業(yè)都是在實踐中學會相信別人已總結的道理。往往是企業(yè)進行個人決策后，產品在市場上出現(xiàn)“不適應癥”，產品返回公司再進行調查，逐步改進、漸漸市場，直到產品最終在市場上正常銷售。其中“夭折”的產品簡直是太多了，不過新產品的“開發(fā)速度”也比較快，“跌倒了，不怕！又趴起來了！”有一天接觸到調查公司或營銷公司，別人講解了市場調查的重要性，企業(yè)領導深有同感：“幾年前我們公司的銷售人員向我建議過重視市場調查，到現(xiàn)在我才明白市場調查的作用和重要性”。其實是走了一段彎路后，還是用別人已總結的理論來指導工作。

二、怎樣安排市場調查？

（1）“全員皆兵”

沒有專門的調查部門，并不可怕，可怕的是沒有市場調查的意識。企業(yè)要從上到下灌輸市場調查的思想，“有調查，才有發(fā)言權”，要努力培育全員重視市場調查的意識。

每一個人都是市場調查員。中小沒有能力安排專門的市場調查員，沒有關系，可以對全體銷售人員進行市場調查知識、技巧培訓，讓每個人充當市調信息收集員。這樣在企業(yè)要進行市場調查時，只要將任務布置下去，由銷售人員完成調查任務。匯籠后由專人進行分析總結，形成結論和建議，決策者在決策時可以當作參考。

（2）一手資料庫

通過實地調查獲得第一手資料是中小企業(yè)可以做到的。設計第一手資料卡，在卡片上列出一些開放式問題，讓銷售人員定期走訪時運用觀察法和問卷法進行調查，完成資料卡的正確、準確填寫、匯集]、分析、存檔。

一手資料的收集要持續(xù)、長久。資料只有長期收集才能進行對比分析，并總結出其中的共同點及規(guī)律性東西，同時又可以從資料中檢驗不同時期策略不同的正確性。

（3）重用“實驗法”與“試銷法”

實驗法：在一個實驗環(huán)境中采用預設各種條件之刺激，然后有系統(tǒng)、有計劃變換該刺激，以研究消費者各種反應。借實驗法可獲致消費者行為因果關系。

試銷法：市場調查人員在既定選擇地點，將需要調查項目以既定銷售條件，展開產品試銷，并將結果做成結論，以供決策參考。

這兩種方法對中小企業(yè)比較實用。選取幾個有典型代表的區(qū)域市場做為實驗點，通過變換促銷、產品價格、廣告、售點包裝等一個或幾個因素，進行銷售跟蹤記錄，來分析得出結論。試銷是大部分企業(yè)采用的一種產品上市前的銷售方法，對中小企業(yè)尤其有作用，也符合“局部（根據地）―――擴散―――全國性銷售”的市場方略，同時又可以對產品進行修改，降低由于產品開發(fā)非程序化帶來的風險。

（4）“探測性調查”驗證決策

探測性調查：企業(yè)將銷售問題預先設立產生原因情況的假設，然后展開市場調查，檢定假設是否成立，進而針對問題采取改進方法進行改進。中小企業(yè)可以由領導提出問題，并有初步的結論，再派出人員進行市場調查，以檢驗領導結論的成立性，調查人員與領導進行充分的溝通，方案達成共同再進行市場實施。這種方法既不失決策的藝術，又有實踐的對決策的保障，降低了決策風險。

（5）回訪

這里說的回訪就是大家經常提到的回訪，類似市場調查中的同樣本調查，就是利用同一樣本作長期的'觀念調查，以集中力量于樣本變化研究上。實驗法是一個實驗市場作為一個樣本看待，通過實驗研究消費者行為變化，而回訪是單個消費者為樣本，隨著時間及其它因素的變化，記錄客觀事實，來消費者行為的變化。

市場調查是決策的有力保障，企業(yè)不能“因小而不為”。不管企業(yè)組織機構的設置如何，每個銷售人員、每個企業(yè)決策者都應充分重視市場調查，現(xiàn)在的市場已經沒有給我們慢慢修正和自己探索的時間了，已漸漸沒有跌倒后趴起來的機會了。

消費者買家具的途徑：

1、第一選擇品牌（260票68%）大型商店（90票24%）朋友介紹（34票11%）廣告（23票8%）

2、第二選擇大型商店（162票42%）廣告（73票20%）品牌（45票15%）朋友介紹（38票13%）

3、第三選擇朋友介紹（181票47%）廣告（108票29%）大型商店（85票28%）

4、其他依近就近購買隨機

消費者買家具最關注的是：

1、第一選擇質量（133票35%）質保（98票26%）價格（68票18%）款式（65票17%）

2、第二選擇質量（102票27%）質保（78票20%）款式（50票13%）價格（44票17%）

3、第三選擇款式（96票25%）價格（88票23%）環(huán)保（80票21%）材種（75票19%）

4、其他依次環(huán)保材種簽約風格

消費者買家具最擔心的是：

1、第一選擇質量無保證（198票51%）有毒有害（106票28%）貨樣一不（47票12%）價格欺怍（45票12%）

2、第二選擇有毒有害（127票33%）質量無保證（73票19%）價格欺怍（73票19%）貨樣不一（47票12%%）

3、第三選擇價格欺怍（173票45%）標識不清（136票35%）貨樣不一（85票22%）有毒有害其他依次標識不清

發(fā)生質量問題消費的選擇是：

1、第一選擇投訴（160票42%）協(xié)商（155票40%）自己處理（25票6%）訴訟（3票0、07%）

2、第二選擇投訴（118票31%）協(xié)商（95票25%）自己處理（25票6%）訴訟（23票7%）

3、第三選擇訴訟（183票48%）自己處理（125票32%）協(xié)商（43票11%）投訴（40票10%）

4、其他依次

在調查中值得關注的問題：

1、品質、款式、品位的選擇，比較關注的是前二項，家具的文化現(xiàn)象排在了末位。一方面可能是由于表列固有的程序概念所造成，另一方面從市場消費實際反饋來看，的確是更多消費者是在憑感覺選擇。

2、家具買賣簽約的排名也偏后。

其一，消費者對買賣家具要簽合同還不是很了解，商家應主動出示合同文本并推薦使用。

其二，消費者與商家比較，消費者比商家更不愿意使用合同的方式來買家具。買家具簽合同即對商家有利，又可推動家具市場的規(guī)范銷售行為。

3、發(fā)生質量問題怎么辦。我們從表中看到，大多數(shù)消費者會采取投訴手段，而問題還是希望以協(xié)調的方式來解決。要訴訟的人究竟是極少數(shù)。說明廣大消費者對家具質量的要求是高的，發(fā)生難以容忍的質量問題的處理也會是通情達理的。