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第一篇：商圈

商圈，是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。商圈必需的要素，包括消費(fèi)人群特征、有效經(jīng)營者（競爭者）分布，及居民人口分布、城市建設(shè)、交通設(shè)施狀況、商業(yè)布局。

商圈也稱商勢圈或購買圈，一般指一個零售商店或商業(yè)中心吸引顧客所及的空間范圍或地域，或者說可能來店購物的消費(fèi)者所分布的范圍或地域。從商店與人口密度和購物距離的角度看，商圈體現(xiàn)為在一定的區(qū)域內(nèi)，同類商店的平均密度、規(guī)模與居民數(shù)量和購買力的對比。從消費(fèi)者的角度看，它表現(xiàn)為商店對消費(fèi)者的吸引力，這種吸引力與商店的規(guī)模、經(jīng)營的商品品種、經(jīng)營水平和服務(wù)質(zhì)量有密切的關(guān)系。所以，商圈既是一個自然空間范圍，也是一個社會空間范圍。 一個零售店的銷售范圍通常都有相對穩(wěn)定的商圈，其商圈主要包括三個層次：核心商圈是該店的主要商圈層，客流量的50%-70%來自核心商圈。它是最靠近零售店的區(qū)域，消費(fèi)者在居住人口中所占的比例最高，平均消費(fèi)額最多。核心商圈很少同其它同類零售店的商圈發(fā)生交叉重疊，一般不具有相斥性，即不會發(fā)生商勢的競爭和沖突；次極商圈是該店的次要商圈層，客流量的15%-30%來自次極商圈。它位于核心商圈的外圍，客流量小，消費(fèi)者購物頻率也較低。邊緣商圈位于次極商圈的外圍，一般僅吸收10%左右的客流量，顧客分散，屬于零售店的輻射商圈。

商圈的重疊性與卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)的競爭合作

每個零售店都有自己的商圈層，但零售店之間的商圈并沒有明晰的界線，相鄰零售店的商圈之間客觀上存在著次極商圈和邊緣商圈的交叉重合現(xiàn)象。處于該重合區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者存在著到其中任何一家零售店購物的可能性，這種可能性的大小取決于零售店之間的相對吸引力。商圈的重疊性體現(xiàn)在卷煙零售店上，表現(xiàn)為卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)之間的競爭和合作。 一方面，卷煙零售店商圈的重疊，造成各零售點(diǎn)之間不可避免的競爭。零售商店為提高卷煙銷量，可能會壓低銷售價格，采取低價傾銷的惡性競爭方式。有的甚至違反法律的規(guī)定，銷售假冒商標(biāo)煙、走私煙、非渠道煙，擾亂正常的經(jīng)營秩序。 另一方面，由于煙草商品的特殊性和煙草專賣專營的特殊地位，商圈的這種重疊性也會引致零售網(wǎng)點(diǎn)之間的合作。各零售網(wǎng)點(diǎn)都有自己的集聚能力、輻射范圍和各自的市場特色，客觀上存在著商勢的互補(bǔ)和相容性。這使得彼此相鄰的卷煙零售店很可能連成一片，操縱市場價格，最終與煙草公司對抗競爭，暗中進(jìn)行批發(fā)，形成事實上的“第二煙草公司”。因此，如果不對卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)的布局加以調(diào)整和宏觀控制，就不能保證卷煙市場秩序的公正、公平與規(guī)范，最終危及煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

商圈的動態(tài)性與卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展更替零售店商圈的大小與其業(yè)態(tài)、經(jīng)營管理和競爭因素有密切的關(guān)系，因而不是一成不變，而是動態(tài)發(fā)展的。對一個零售店來說，如果其經(jīng)營的商品種類豐富，管理有方，能夠滿足顧客多層次、多角度的需要，其商圈就會逐步擴(kuò)大；反之，如果品種單

一、管理不善、難以應(yīng)對激烈競爭，其同圈就會逐漸縮小。商圈的這一特征體現(xiàn)在卷煙零售店上，具體表現(xiàn)為卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)的興衰和更替。

一方面，一些卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)由于環(huán)境的因素和自身經(jīng)營管理方面的原因，其經(jīng)營業(yè)績逐漸下降，最終選擇淡出卷煙經(jīng)營。從煙草經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)的角度看，體現(xiàn)為卷煙經(jīng)營持證零售戶的流失，持證零售戶的數(shù)量逐漸減少。

另一方面，一些原本并不經(jīng)營卷煙的商戶由于業(yè)務(wù)的發(fā)展，轉(zhuǎn)而選擇銷售卷煙，申請煙草專賣許可證。從煙草經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)的角度看，體現(xiàn)為卷煙經(jīng)營持證零售戶的發(fā)展，持證零售戶的數(shù)量逐漸增加。卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展更替的自主性、動態(tài)性和無序性，客觀上要求煙草經(jīng)營的管理機(jī)構(gòu)對處于發(fā)展變化的卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局加以宏觀調(diào)控，以使卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局的發(fā)展與煙草行業(yè)的健康發(fā)展協(xié)調(diào)一致，相互促進(jìn)。 卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局現(xiàn)狀分析 隨著網(wǎng)建工作的深入發(fā)展，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的質(zhì)量和效益明顯提高，但卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局不合理的問題也日益凸現(xiàn)，成為制約網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)一步發(fā)展的“瓶頸”。同開展網(wǎng)建以前相比，卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)無論是在數(shù)量上還是在規(guī)模上都得到了迅速的發(fā)展，加上各級煙草經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)事實上采取的“擴(kuò)點(diǎn)增量”政策，卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不斷增長。但這也帶來了一個值得思考的問題，是不是卷煙零售戶越多越好呢？

卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展過快，缺乏整體規(guī)劃，分布過于集中，有的甚至出現(xiàn)“鄰居式”網(wǎng)點(diǎn)的不合理布局。網(wǎng)點(diǎn)之間呈現(xiàn)無序競爭狀態(tài)，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)商圈呈逐漸縮小的態(tài)勢，零售商戶經(jīng)營利潤減少，嚴(yán)重阻礙了卷煙的暢通流轉(zhuǎn)。國內(nèi)一些省市的煙草經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)開始提高卷煙市場準(zhǔn)入門檻，優(yōu)化卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局結(jié)構(gòu)，并出臺了一系列優(yōu)化零售戶布局的管理規(guī)則，將零售網(wǎng)點(diǎn)布局合理化作為進(jìn)一步提升網(wǎng)建水平和質(zhì)量的重要途徑和突破口正式提上了議事日程，基本實現(xiàn)了零售網(wǎng)點(diǎn)布局的制度化。因此，必須努力摒棄那種試圖通過單純擴(kuò)充網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量來增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)功能、來強(qiáng)化國內(nèi)煙草網(wǎng)絡(luò)相對優(yōu)勢的做法，要清醒地認(rèn)識到網(wǎng)點(diǎn)不是多了就有優(yōu)勢，而在于零售網(wǎng)點(diǎn)布局的合理。在網(wǎng)建工作深入發(fā)展的今天，網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展也必須由過去數(shù)量型增長向效率、水平、素質(zhì)型發(fā)展轉(zhuǎn)變，惟其如此，才能達(dá)到真正提高網(wǎng)建水平和質(zhì)量的目的。 如何利用商圈理論合理布局零售網(wǎng)點(diǎn) 卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局的原則 卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局調(diào)整政策法律性強(qiáng)、工作量大、涉及面廣，必須在《煙草專賣法實施條例》等有關(guān)法律的指導(dǎo)下進(jìn)行，并結(jié)合一定地區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和結(jié)構(gòu)、交通狀況及周圍煙草制品零售點(diǎn)分布情況具體實施。通過布局調(diào)整，使卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局與本地人口密集程度、經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)水平相適應(yīng)，逐步達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)布局合理化。

因此，卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局必須遵循以下原則：一是宏觀總量控制的原則。卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和發(fā)展必須得到宏觀控制，使之與一定時期市場容量相適應(yīng)。二是因地制宜的原則。市區(qū)與郊區(qū)、繁華路段、商業(yè)中心與居民社區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)布局應(yīng)區(qū)別對待，并依法管理。三是統(tǒng)一規(guī)劃和分步實施的原則。網(wǎng)點(diǎn)的布局必須制訂統(tǒng)一的、科學(xué)的規(guī)劃，通盤考慮，統(tǒng)籌布點(diǎn)，分步驟、分階段、有計劃地進(jìn)行，并與城市建設(shè)整體規(guī)劃協(xié)調(diào)發(fā)展。四是動態(tài)管理原則。網(wǎng)點(diǎn)布局須立足當(dāng)前，著眼長遠(yuǎn)，結(jié)合零售網(wǎng)點(diǎn)自身的實際情況，宜發(fā)展的則發(fā)展，宜淘汰的則淘汰，實施動態(tài)管理。

卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局必須處理好幾個關(guān)系 一是必須處理好數(shù)量與質(zhì)量的關(guān)系。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量是基礎(chǔ)，質(zhì)量是保證。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期，通過發(fā)展持證零售戶，拓展市場覆蓋面，對卷煙銷售業(yè)績的增長的確起了一定的推動作用。但是零售戶數(shù)量的增長不是無極限的，發(fā)展過快和布局混亂，顯然忽視了商圈的層次性和商圈形成所必須的若干因素，違背了商圈的基本原理。因此，必須處理好網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與質(zhì)量的關(guān)系。

二是必須處理好取締與發(fā)展的關(guān)系。進(jìn)行零售網(wǎng)點(diǎn)的布局調(diào)整，一方面要對屢次違法經(jīng)營、情節(jié)較嚴(yán)重的零售網(wǎng)點(diǎn)堅決予以取締；另一方面，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、城市規(guī)劃布局的改變和新興商業(yè)圈的形成，也要積極發(fā)展有條件的商戶，始終保持卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)獲取率和保留率的動態(tài)均衡。

三是要處理好卷煙資源優(yōu)化配置與保證供應(yīng)的關(guān)系。大客戶在網(wǎng)絡(luò)中起著造就煙草行業(yè)優(yōu)勢、強(qiáng)勢卷煙品牌的關(guān)鍵作用。同時，分散的中小零售網(wǎng)點(diǎn)的作用也不能忽視，它們是方便、有效地滿足不同地域、不同層次消費(fèi)需求的有力保證。在特定情勢下，它們還能與大、中商圈形成依托和互動的關(guān)系。因此，在抓住大客戶、合理配置卷煙資源的同時，也要重視中小客戶，保證卷煙市場的有效供應(yīng)。

卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)合理布局的前提條件 網(wǎng)點(diǎn)的商圈分析。無論是業(yè)已存在的卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)，還是準(zhǔn)備進(jìn)入的新建網(wǎng)點(diǎn)，都要對其商圈作深入的分析，從市場容量的大小、地域客流的構(gòu)成、零售店飽和程度、零售網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營水平和銷售能力等視角來考察網(wǎng)點(diǎn)商圈的自然空間范圍和社會空間范圍的大小，以決定卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的戰(zhàn)略。一方面可以確定零售網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展趨勢，對卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)分類，以便提供個性化服務(wù)，增強(qiáng)零售網(wǎng)點(diǎn)的穩(wěn)定性和滿意度；另一方面也可以決定新建網(wǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)入與否，從而為網(wǎng)點(diǎn)布局的合理化打下基礎(chǔ)。

準(zhǔn)入制度的建立。要實現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)布局的合理化，必須制訂統(tǒng)一的網(wǎng)點(diǎn)布局合理化管理辦法。要進(jìn)行廣泛的動員和宣傳，在布局調(diào)整過程中爭得零售戶的支持和配合；要進(jìn)行充分的調(diào)查研究，對市區(qū)、商業(yè)中心、居民區(qū)、娛樂場所、郊區(qū)和村鎮(zhèn)的零售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置條件和間距、新建網(wǎng)點(diǎn)辦證的要求、許可證變更登記等作合法的、量化的、具體明確的規(guī)定；要對許可證的申請、受理、審核、審批和發(fā)放制訂統(tǒng)一的流程，嚴(yán)格按照操作規(guī)程辦事；同時，要對布局管理規(guī)定不斷進(jìn)行完善和補(bǔ)充，以解決布局實踐中遇到的新問題、新矛盾。

第二篇：市場調(diào)查報告

為了深入了解本市居民家庭在酒類市場及餐飲類市場的消費(fèi)情況，特進(jìn)行此次調(diào)查。調(diào)查由本市某大學(xué)承擔(dān)，調(diào)查時間是20**年7月至8月，調(diào)查方式為問卷式訪問調(diào)查，本次調(diào)查選取的樣本總數(shù)是2000戶。各項調(diào)查工作結(jié)束后，該大學(xué)將調(diào)查內(nèi)容予以總結(jié)，其調(diào)查報告如下：

一、調(diào)查對象的基本情況

二、專門調(diào)查部分

(一)酒類產(chǎn)品的消費(fèi)情況

1、白酒比紅酒消費(fèi)量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費(fèi)以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費(fèi);二是商家做廣告也多數(shù)是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導(dǎo)致白酒的市場大于紅酒的市場。

2、白酒消費(fèi)多元化。

(2)購買因素比較鮮明，調(diào)查資料顯示，消費(fèi)者關(guān)注的因素依次為價格、品牌、質(zhì)量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結(jié)論，生產(chǎn)廠商的合理定價是十分重要的，創(chuàng)名牌、求質(zhì)量、巧包裝、做好廣告也很重要。

(3)顧客忠誠度調(diào)查表明，經(jīng)常換品牌的消費(fèi)者占樣本總數(shù)的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32、39%，持無所謂態(tài)度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%?？梢钥闯觯坏┠硞€品牌在消費(fèi)者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應(yīng)在樹立企業(yè)形象、爭創(chuàng)名牌上狠下功夫，這對企業(yè)的發(fā)展十分重要。

(4)動因分析。主要在于消費(fèi)者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn)，怎樣吸引消費(fèi)者的注意力，對于企業(yè)來說是關(guān)鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費(fèi)者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規(guī)模。而對于商家來說，營業(yè)員的素質(zhì)也應(yīng)重視，因為其對酒類產(chǎn)品的銷售有著一定的影響作用。

(二)飲食類產(chǎn)品的消費(fèi)情況

本次調(diào)查主要針對一些飲食消費(fèi)場所和消費(fèi)者比較喜歡的飲食進(jìn)行，調(diào)查表明，消費(fèi)有以下幾個重要特點(diǎn)：

消費(fèi)者認(rèn)為最好的酒店不是最佳選擇，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消費(fèi)者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費(fèi)水平是相適應(yīng)的，現(xiàn)將幾個主要酒店比較如下：

2、消費(fèi)者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區(qū)域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機(jī)性，但也并非絕對如此，例如，長城酒樓、淮揚(yáng)酒樓，也有一定的遠(yuǎn)距離消費(fèi)者惠顧。

3、消費(fèi)者追求時尚消費(fèi)，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費(fèi)比較多，特別是手抓龍蝦，在調(diào)查樣本總數(shù)中約占26.14%，以絕對優(yōu)勢占領(lǐng)餐飲類市場。

4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點(diǎn)，市場潛力很大，目前的消費(fèi)量也很大。調(diào)查顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數(shù)的60.8%，喜歡火鍋的約占51.14%，在對季節(jié)的調(diào)查中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場，在夏季也有較大的市場潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費(fèi)的一大景觀和特色。

三、結(jié)論

1、本市的居民消費(fèi)水平還不算太高，屬于中等消費(fèi)水平，平均收入在1000元左右，相當(dāng)一部分居民還沒有達(dá)到小康水平。

2、居民在酒類產(chǎn)品消費(fèi)上主要是用于自己消費(fèi)，并且以白酒居多，紅酒的消費(fèi)比較少，用于個人消費(fèi)的酒品，無論是白酒還是紅酒，其品牌以家鄉(xiāng)酒為主。

3、消費(fèi)者在買酒時多注重酒的價格、質(zhì)量、包裝和宣傳，也有相當(dāng)一部分消費(fèi)者持無所謂的態(tài)度。對新牌子的酒認(rèn)知度較高。

4、對酒店的消費(fèi)，主要集中在中檔消費(fèi)水平上，火鍋和海鮮的消費(fèi)潛力較大，并且已經(jīng)有相當(dāng)大的消費(fèi)市場。

第三篇：商業(yè)市場調(diào)查報告

商場暗訪的內(nèi)容

1.現(xiàn)場銷售人員在某種程度上扮演著產(chǎn)品專家的角色。神秘顧客調(diào)查的第一重點(diǎn)是考察現(xiàn)場銷售人員的產(chǎn)品知識。產(chǎn)品知識包括產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、產(chǎn)品基本的性能，更重要的是現(xiàn)場銷售人員應(yīng)該能夠闡明產(chǎn)品性能對于消費(fèi)者使用的利益點(diǎn)，同時產(chǎn)品主要賣點(diǎn)上與競爭對手相比較的優(yōu)勢也是考察的重點(diǎn)。

2.由于耐用消費(fèi)品的消費(fèi)者對于購買產(chǎn)品的時候會擔(dān)心售后服務(wù)比較麻煩，所以商場中銷售人員對企業(yè)背景和售后服務(wù)支持應(yīng)該具有一定的了解。商場中的神秘顧客暗訪對企業(yè)的售中和售后服務(wù)可以起到很好的監(jiān)督作用。

3.現(xiàn)在商場上的耐用消費(fèi)品行業(yè)競爭越來越激烈，主要表現(xiàn)在價格上是非常嚴(yán)重的，在耐用消費(fèi)品行業(yè)中各種形式的銷售活動也是層出不窮，所以現(xiàn)場銷售人員應(yīng)該清楚明了的解釋企業(yè)的促銷活動內(nèi)容，同時了解競爭對手的賣場活動。

4.對于銷售人員的態(tài)度、工作服裝是否統(tǒng)一、儀容儀表等也會給商場消費(fèi)者們留下深刻的印象，也是調(diào)查的內(nèi)容之一。當(dāng)然在神秘顧客暗訪的同時還可以收集相關(guān)的賣場信息，對于企業(yè)掌握零售賣場的情況是非常有幫助的。為了使神秘顧客暗訪調(diào)查真正的達(dá)到檢查監(jiān)督的作用，在設(shè)計項目的時候暗訪工作人員要有計劃的更換，以免被商場銷售的人員識破。另外神秘顧客到達(dá)賣場的時間應(yīng)在高峰時間和低峰時間都有安排，才能全面檢查到現(xiàn)場人員的服務(wù)狀況。

神秘顧客暗訪對商場的作用

一、通過神秘顧客暗訪發(fā)現(xiàn)的問題，具有極強(qiáng)的客觀真實性。

二、通過神秘顧客的暗訪，可以加強(qiáng)商場的監(jiān)督管理機(jī)制，改進(jìn)服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度，加強(qiáng)內(nèi)部管理。通過神秘顧客檢測，在與獎罰制度結(jié)合以后，會給服務(wù)人員帶來無形的壓力，引發(fā)他們主動提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)、服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度，提高顧客滿意度。

三、通過神秘顧客在與服務(wù)人員的接觸過程中，可以聽到員工對企業(yè)和管理者不滿意的聲音，幫助管理者查找管理中的不足，改善員工的工作環(huán)境和條件，拉近員工與企業(yè)管理者之間的距離，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。

四、通過神秘顧客的暗訪可以從顧客的角度，及時發(fā)現(xiàn)、改正商品和服務(wù)中的不足之處，提高客戶滿意度，留住老顧客，發(fā)展新顧客。由于神秘顧客提供的報告中有部分問題的.現(xiàn)場照片，以及部分現(xiàn)場的實時檢測錄像，這些問題的反映，必然會不可避免的涉及到部分員工的服務(wù)語言、服務(wù)態(tài)度、工作狀況等。