千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《手機市場調(diào)研方案》，但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《手機市場調(diào)研方案》。

本文研究背景

移動通信在中國的興起，始于1995年GSM系統(tǒng)在中國的商用?；仡櫴陙淼陌l(fā)展歷程，可以清楚的看到手機的科技人性化為普及和推廣移動通信生活化起到了舉足輕重的作用。龐大的市場需求也促進了中國手機業(yè)的飛速發(fā)展。

中國手機市場經(jīng)歷了摩托羅拉一枝獨秀，諾基亞、摩托羅拉、愛立信三足鼎立和目前的群雄并起三個階段。國產(chǎn)品牌廠商通過引進技術(shù)、合作開發(fā)等方式取得了很大的成績，從1999年不足市場的3%逐漸發(fā)展到2003年的55%左右的市場份額。但是，成績的背后隱藏了諸多問題，致使2004年國產(chǎn)品牌手機市場占有率又急速滑落到40%左右。

長期以來，出于對避免過度的市場競爭等方面的考慮，中國信息產(chǎn)業(yè)部對進入手機行業(yè)的廠商的數(shù)量實行嚴(yán)格控制，手機牌照一直實行審核制。2005年，國務(wù)院發(fā)改委宣布手機牌照的審核制改為核準(zhǔn)制，目的是讓國內(nèi)一些有資金、技術(shù)實力的廠商進入手機行業(yè)，增強國產(chǎn)品牌手機的市場競爭力。華為于2005年3月成為手機牌照改為核準(zhǔn)制之后首批獲準(zhǔn)進入中國手機市場的廠商之一。華為手機已經(jīng)國內(nèi)市場并已展開競爭。

本文研究目的和意義

華為公司專門從事通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，同國內(nèi)外一些強勢手機品牌企業(yè)相比，華為進入手機行業(yè)的時間相對較晚，在市場運作經(jīng)驗和手機消費潮流的把握能力上都還有所欠缺，這使得華為將面臨極大的挑戰(zhàn)。如何根據(jù)中國目前的市場狀況、發(fā)展趨勢以及華為自身狀況，制定有效的市場相應(yīng)策略，對于華為在國內(nèi)市場競爭中的生存、發(fā)展和壯大都是至關(guān)重要的。

本文研究的目的就是對華為進入中國手機市場初期的營銷戰(zhàn)略及相應(yīng)的策略進行調(diào)研分析，以便為華為成功進入中國手機市場提供有益的參考。

論文研究方法

論文首先采用因素分析法對影響華為手機在中國市場業(yè)務(wù)拓展的環(huán)境因素進行分析，并結(jié)合華為的實際情況進一步對華為開拓手機業(yè)務(wù)進行了SWOT分析。文章通過理論(4P營銷理論)聯(lián)系實際的方法，在結(jié)合一些業(yè)內(nèi)強勢品牌手機企業(yè)成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，提出了針對華為手機目標(biāo)消費者市場的營銷策略。

第1章華為公司情況分析

1.1華為公司簡介及優(yōu)勢分析

華為技術(shù)有限公司成立于1988年，專門從事通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，致力于為電信運營商提供固定網(wǎng)、移動網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)和增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)解決方案，是中國電信市場的主要供應(yīng)商之一，并己成功進入全球電信市場。目前正專注于3GCWCDM手機市場調(diào)研方案/CDM手機市場調(diào)研方案2000/TI)-SCDM手機市場調(diào)研方案)，NGN、光網(wǎng)絡(luò)、xDSL，數(shù)據(jù)通信等幾個領(lǐng)域，希望通過持續(xù)投入和努力成為這幾個領(lǐng)域的全球領(lǐng)先者。

在華為的成長過程中有許多關(guān)鍵性的事件：

1988公司在深圳成立。

1989商業(yè)發(fā)布第一個小交換機產(chǎn)品，1992商業(yè)應(yīng)用CC08公眾程控電話交換機，該產(chǎn)品奪得1998年中國固定電話程控交換機市場份額第一。

1995SDH光通信系統(tǒng)獲得商用，該產(chǎn)品在2000年奪得中國SDH市場最大的份額。

2003年獲CMMS級認(rèn)證。被選定為中國移動智能網(wǎng)最大的供應(yīng)商。2000合同銷售額超過US$26.5億，其中海外銷售額達I億美元。

2002:和NEC等成立合資企業(yè)COSMOBIC和上海的3G開放實驗室。

華為之所以能取得這樣的地位，它的競爭優(yōu)勢主要集中在以下三個方面:

(1)以研發(fā)推動產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新。華為以“做一個世界級的、領(lǐng)先的電信設(shè)備提供商”為發(fā)展目標(biāo)，特別強調(diào)科研投入。目前，R&D投入超過50億元的3G技術(shù)己躋身全球第一陣營，率先在阿聯(lián)酋、香港、毛里求斯、馬來西亞實現(xiàn)商用，突破歐洲UMTS市場，鞏固了華為的國際品牌和國際市場地位。

(2)強大的營銷能力和良好的服務(wù)。在華為的員工隊伍中，技術(shù)研究及開發(fā)人員占46%，市場營銷和服務(wù)人員占33%，管理及其它人員占9%，生產(chǎn)人員占12%。這說明研發(fā)和市場營銷在華為的發(fā)展中占據(jù)著極為重要的地位。在市場營銷和客戶服務(wù)方面。華為力爭離客戶近一點，服務(wù)更細一點。華為公司反復(fù)強調(diào)，

企業(yè)要活下去，永遠只有一條途徑，那就是“關(guān)注客戶需求”。華為還不斷推出包括白金服務(wù)、金牌、銀牌服務(wù)在內(nèi)的一系列服務(wù)，供用戶選擇，同時根據(jù)用戶的需要進行服務(wù)包定制，為客戶提供個性化的服務(wù)解決方案。因此，華為的業(yè)務(wù)發(fā)展獲得了中國電信、中國移動和聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通等電信運營商的長期支持。

(3)綜合成本低。華為能在競爭激烈的電信設(shè)備市場脫穎而出，與其不斷推出性能更優(yōu)、綜合成本更低的通信產(chǎn)品有重要關(guān)系。華為提出，要追求客戶利益的最大化，就是要追求客戶的成功，而不僅僅是客戶的滿意。要實現(xiàn)這個目標(biāo)，從客戶的角度出發(fā)，為客戶降低產(chǎn)品的終生使用費用是必要條件。

第2章華為公司手機營銷策略分析

2.1華為公司開展手機業(yè)務(wù)的SWOT分析

據(jù)有關(guān)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計和預(yù)測，如果移動通信系統(tǒng)有1000億的市場規(guī)模，那么移動終端的市場規(guī)模將達到3000億，龐大的市場規(guī)模對于任何一直致力于通信領(lǐng)域的企業(yè)來說都是巨大的吸引力。另外，隨著3G時代的到來，移動運營商更希望通信系統(tǒng)設(shè)備制造商同樣能夠解決移動終端，提供端到端的服務(wù)。無論從華為自身還是從外部環(huán)境等方面考慮，華為都應(yīng)該進入移動終端領(lǐng)域。

華為是在2005年3月獲得了信息產(chǎn)業(yè)部的批準(zhǔn)，正式進入中國手機市場。但是，面對已經(jīng)發(fā)展了10年，企業(yè)云集、競爭激烈的中國手機市場，華為要在市場競爭中生存并取得發(fā)展，首先就要考慮自身所具有的優(yōu)勢和機遇、劣勢和將要遇到的挑戰(zhàn)。

下面將通過SWOT分析法，具體分析華為所具有的優(yōu)勢、劣勢和機遇、挑戰(zhàn)，以便為華為營銷策略的設(shè)計提出提供依據(jù)。

2.1.1優(yōu)勢和劣勢

華為開拓手機業(yè)務(wù)總結(jié)起來，主要有以下的優(yōu)勢:

第一，對于華為來說，最大的優(yōu)勢就是它的技術(shù)創(chuàng)新能力，這是國內(nèi)很多手機企業(yè)的軟肋，也是國外品牌具有競爭力的基本武器。華為的3G手機己經(jīng)在第

一時間和國外手機品牌巨頭同步在國際市場發(fā)售，在產(chǎn)品功能上，一點不比現(xiàn)有的國外品牌手機落后。

第二，華為手機的研發(fā)平臺和系統(tǒng)的研發(fā)平臺在很多方面是互通的，這樣系統(tǒng)研發(fā)能力增強了手機研發(fā)能力的同時，也降低了手機產(chǎn)品的研發(fā)成本，有利于華為在手機市場展開競爭。

第三，華為在國內(nèi)各個省會城市也都有代表機構(gòu)，可以直接利用這些平臺開拓市場，良好的人力資源將使得華為具有極強的市場開拓能力。

第四，華為在移動通信領(lǐng)域內(nèi)的影響比較大，有一部分消費者對華為有了一定的了解，而且總體上的評價是積極的，良好的口碑有利于華為更容易得接近消費者。

第五，經(jīng)過多年的和移動運營商在通信系統(tǒng)領(lǐng)域內(nèi)的合作，華為已經(jīng)和聯(lián)通華盛運營商建立了良好的合作關(guān)系，由聯(lián)通華盛運營商進行手機定制，分集采和非集采，這使得華為手機將能夠較順利的進入移動運營商手機訂制的范圍，從而可以通過運營商的網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品推向消費者。運營商的良好的信譽和形象，將有力的提升華為手機品牌的形象。

雖然華為在移動終端領(lǐng)域內(nèi)具有一定的優(yōu)勢，但其劣勢亦十分明顯，概括起來主要有三個方面：

第一，雖然華為在移動通信系統(tǒng)制造領(lǐng)域內(nèi)具有很強的技術(shù)創(chuàng)新能力，但是系統(tǒng)和終端很不一樣，移動終端面對的是最終消費者，他們注重的不僅僅是產(chǎn)品的質(zhì)量、功能，還要關(guān)注產(chǎn)品的造型、制造工藝、品牌等，而且這些審美情趣和品牌意識還在不斷的發(fā)生變化中，很難把握。

第二，華為手機雖然在國外已經(jīng)有了一定的影響力，但是還有很多的國內(nèi)消費者根本沒有聽說過華為品牌手機。手機消費者通常很注重產(chǎn)品的品牌，這方面的弱勢使得華為在開拓國內(nèi)手機市場的初期會受到很大的阻力。

第三，華為雖然具有一只很強的市場開拓的隊伍，但是從整個組織來看，還缺乏市場運作經(jīng)驗。

2.1.2機遇和威脅

有效捕捉和利用市場機會，是企業(yè)營銷成功和發(fā)展的前提。在全球3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)迅速升溫、國內(nèi)通信網(wǎng)絡(luò)不斷演進的大環(huán)境下，華為面臨發(fā)展的機遇很多。第一，從手機市場需求角度看，由于目前我國移動電話普及率離“十五”規(guī)劃所確定的30%的目標(biāo)還有一定差距，所以國內(nèi)手機市場仍有較大的發(fā)展空間。第二，隨著手機功能不斷的增加，其更新?lián)Q代的速度也隨之加快。特別是東部的一些大中城市的移動電話普及率己經(jīng)很高，這樣對手機更新?lián)Q代得需求將會更強烈一些，形成了新的市場空間。

第三，3G手機將是中國甚至全世界手機發(fā)展的方向，由于3G手機功能強大，初始使用需要指導(dǎo)，運營商為了推動3G增值業(yè)務(wù)的發(fā)展將采取定制手機的方式，并將在運營廳給消費者進行演示，這樣為華為手機提供了直接展示的舞臺。憑借高技術(shù)含量、過硬的質(zhì)量、性價比高的手機產(chǎn)品，華為必將贏得消費者的歡迎。第四，從移動通信發(fā)展過程來看，每次技術(shù)的更替，都會造成手機市場的重新洗牌。作為在技術(shù)上具有很強實力的華為，在這次洗牌中必將有很好的發(fā)展機遇。

除了具有以上的機遇外，華為面臨的威脅也十分的明顯。

首先，國外一流品牌長期在中國手機市場上經(jīng)營，積累了豐富的經(jīng)驗。它們依靠強大的'研發(fā)實力，不斷地向市場推出新品手機并以豐富的產(chǎn)品線滿足不同細分市場各個層次消費者的需求，這使得國外手機的品牌美譽度在消費者心目中很高。

其次，國外品牌手機的國產(chǎn)化程度越來越高，成本越來越低，國產(chǎn)品牌手機的成本優(yōu)勢越來越不明顯，這也使得國外品牌手機在市場競爭中有了更大的靈活性。

此外，市場上現(xiàn)有的國產(chǎn)品牌手機由于品牌劣勢，產(chǎn)品劣勢，所以只能多在在中低端市場爭奪一些消費者。它們經(jīng)常掀起價格大戰(zhàn)，使得市場的價格秩序非常的混亂，企業(yè)的利潤不斷降低。

總之，華為進入中國手機市場的優(yōu)勢和劣勢、機遇和挑戰(zhàn)并存，這就需要華為深刻認(rèn)識目前中國手機市場的發(fā)展?fàn)顩r及未來趨勢，揚長避短，從戰(zhàn)略的高度選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)消費群體、制定有效的營銷策略。

2.2華為公司手機業(yè)務(wù)的消費者市場細分

中國的手機市場，隨著新企業(yè)的不斷加入，競爭變得更加激烈，同時消費者需求的多樣化和個性化，使得任何一個新進入該行業(yè)的企業(yè)所面臨的市場廣闊而又復(fù)雜。市場維系著企業(yè)的生存和發(fā)展，但任何一個企業(yè)都不可能絕對有效地服務(wù)于整個市場，而只能從自身實力和市場地位出發(fā)，相對有效地服務(wù)于這個大市場的某個部分，在部分市場取得相對競爭優(yōu)勢。

華為具有較強的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強的銷售隊伍，但是手機畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費者。進入手機領(lǐng)域并不久的華為，如果試圖進入所有可能進入的消費者市場，直面來自全方位的競爭，必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險。所以我認(rèn)為華為面臨目前的中國手機市場，較適宜采取重點以培育華為手機高端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細分市場。

那么，哪一類型的消費者市場最適宜華為進入呢?結(jié)合華為的優(yōu)勢和戰(zhàn)略、東部區(qū)域市場的特點，我認(rèn)為華為手機較宜選擇進入商務(wù)型消費者市場和大學(xué)生消費者市場。

商務(wù)型消費者市場的選擇：

東部大中城市工商業(yè)發(fā)達，根據(jù)e龍公司公布的2004年中國熱點商務(wù)城市的調(diào)查報告顯示，居前十名中就有廣州、杭州、天津、青島、北京、上海、深圳、南京八座城市，處于后幾十位的幾乎也被東部城市占據(jù)，這些城市對外交流頻繁，有很多從事商務(wù)或本身的工作具有類似商務(wù)工作特點的消費者，從規(guī)模上和獲利性上來看，商務(wù)消費者細分市場都有較大的吸引力。

目前，國產(chǎn)品牌手機在商務(wù)手機這一總體上屬于高端產(chǎn)品領(lǐng)域的競爭力相對較弱，商務(wù)手機市場長期以來總體上一直為國外一流品牌手機企業(yè)所控制。由于商務(wù)手機科技含量高、投入大，所以進入商務(wù)手機市場首先要越過的就是技術(shù)、資金門檻。技術(shù)創(chuàng)新一直是華為的傳統(tǒng)優(yōu)勢，3G商務(wù)手機率先研發(fā)成功充分顯示了華為進入手機領(lǐng)域展開競爭得實力，加上雄厚的資金實力，華為具備了進入

商務(wù)手機領(lǐng)域的能力。通常來講，高端消費者在社會生活中常常是人們關(guān)注的對象，如果能讓更多的高端消費者使用華為手機，這樣既會樹立華為手機高端品牌形象，又會擴大華為手機的市場影響力。最重要的是，根據(jù)易觀國際的3G調(diào)查報告顯示，在未來的3G的用戶中，商務(wù)型消費者所占的比例將達到160/手機市場調(diào)研方案。所以無論從市場狀況、產(chǎn)品獲利性還是華為的自身競爭能力、戰(zhàn)略上的考慮，商務(wù)型消費者市場都是華為適宜的選擇。

大學(xué)生市場的選擇：

除了商務(wù)型消費者市場，值得華為關(guān)注的就是大學(xué)生消費者市場。東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，華為在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機打開大學(xué)生市場奠定了良好得基礎(chǔ)。

大眾消費型消費者對手機產(chǎn)品的功能沒有特殊的要求，大多是從眾消費，市場上滿足這類消費者的產(chǎn)品的同質(zhì)化程度高，多為中低端產(chǎn)品，市場競爭激烈，價格戰(zhàn)頻繁，使得這類消費者市場的利潤空間越來越小。對于新廠商來講，如果在成本控制上不具有什么優(yōu)勢，而且不能迅速擴大市場份額，那么要在這一市場上獲利將變得很難。所以，從獲利性、3G戰(zhàn)略等多方面考慮，目前這一消費者市場不宜作為華為的目標(biāo)市場。

在對時尚性的把握上，三星和諾基亞比較出色，華為不具有什么優(yōu)勢，所以個性時尚型消費者細分市場也不宜作為華為進入中國手機市場初期的目標(biāo)市場。

2.3產(chǎn)品定位分析

所謂市場產(chǎn)品定位，就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對用戶對該種產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，強有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同、給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點，但定位的對象不是產(chǎn)品，而是針對潛在消費者的思想，也就是說，要為產(chǎn)品在潛在消費者的腦海中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

2.3.1商務(wù)型產(chǎn)品定位

商務(wù)型消費者需要處理的信息相對比較多，手機的外顯性比較強，所以，他們既注重手機的功能也注重產(chǎn)品的造型、外觀。但高端商務(wù)手機動輒5000元以上的價格，使得他們同樣關(guān)注價格。所以，華為手機在商務(wù)型消費者市場的定位要考慮功能、價格和外觀這三個方面。

2.3.2學(xué)生型產(chǎn)品定位

大學(xué)生在選擇手機時，主要考慮因素是外觀時尚性、個性化的功能、品牌和價格，所以大學(xué)生通常主要把眼光放在了中低價位、具有一定時尚感國外品牌手機上。所以，針對大學(xué)生的消費特點、國外品牌的優(yōu)勢和國產(chǎn)品牌手機的劣勢，華為手機在大學(xué)生市場可以采取具有專為大學(xué)生設(shè)計的功能，質(zhì)量高、價格好、外觀時尚的定位。

第3章華為公司手機營銷策略建議

3.1產(chǎn)品策略

3.1.1商務(wù)手機注重GSM制式、大學(xué)生手機兩種制式兼顧

大多數(shù)商務(wù)型消費者都集中在GSM網(wǎng)絡(luò)，因此華為商務(wù)手機的研發(fā)宜將更多的精力有所側(cè)重地投放在GSM商務(wù)手機產(chǎn)品上。

而對于大學(xué)生消費者來說，GSM和CDM手機市場調(diào)研方案這兩種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的研發(fā)都要兼顧，一方面中國移動在吸引年輕消費者方面的業(yè)務(wù)開展的很好，另一方面，聯(lián)通的資費相對于中國移動要便宜一些，這樣對于注重價格的大學(xué)生來說，具有一定的吸引力。

3.1.2以高質(zhì)量為前提的產(chǎn)品功能的設(shè)計

華為在很久以前就引入了德國FHG產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，使得華為的通信系統(tǒng)經(jīng)受住了來自歐美一些國家的移動運營商十分苛刻的檢驗，這將為華為手機優(yōu)良的產(chǎn)品性能提供有力的保障。

3.1.3縮短產(chǎn)品的研發(fā)周期、加大新產(chǎn)品推出頻度

隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展、社會信息化程度不斷加深，產(chǎn)品的功能、款使的不斷翻新，使得消費潮流地變化越來越快而且各地之間的消費潮流相互影響，一個手機款式推出時間不長，可能很快就被消費者所厭倦，這一點在新一代的年輕大學(xué)生身上表現(xiàn)得更為明顯。

另外，手機的價格在從進入到退出市場的過程中，價格下降速度也在加快，如果不加大頻度推出新的產(chǎn)品，將無法保證手機的利潤率。因此，華為只有縮短產(chǎn)品的研發(fā)周期，加大新產(chǎn)品的推出頻度，才能不斷擴大市場占有率并取得較好的利潤率。

3.2價格策略

3.2.1商務(wù)手機定價策略

消費者經(jīng)濟狀況、需求層次是不同的，這就要求華為提供給不同消費者的商務(wù)手機在功能上、價格上的檔次也應(yīng)有所不同，可以根據(jù)產(chǎn)品的功能和價格將商務(wù)手機分為高端商務(wù)手機和中端商務(wù)手機。

3.2.1.1高端商務(wù)手機新產(chǎn)品的撇油定價

撇油定價就是新產(chǎn)品在推向市場之初，企業(yè)采用高價策略，獲取高額的獲利。一方面，高端商務(wù)手機技術(shù)含量高，華為要投入更多的人力、財力進行研發(fā)，如果新產(chǎn)品上市時定價偏低，勢必影響到華為的投資回報。另一方面，有些高端消費者認(rèn)為高價格才能體現(xiàn)產(chǎn)品的高質(zhì)量和高功能，價格偏低使得消費者對華為的高端商務(wù)手機的質(zhì)量和功能產(chǎn)生不信任感。所以無論從華為自身的獲利性還是從消費者的消費心理方面出發(fā)，華為新品高端商務(wù)手機應(yīng)采取撇油定價策略。

3.2.1.2中端商務(wù)手機新產(chǎn)品的滿意定價

滿意定價策略就是企業(yè)主動放棄一部分利潤，產(chǎn)品的價格在同類產(chǎn)品中處于中間的位置。除了高端消費者外，城市中還有一些中端商務(wù)手機的消費者，他們的收入中等，對價格具有一定的敏感性，高端手機的價格對他們來說有些昂貴。因為有高端高價的手機樹立了華為手機品牌的高端形象，華為推出的中端商務(wù)手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務(wù)手機消費者會產(chǎn)生較大的吸引力。

3.2.2大學(xué)生手機的定價策略

大學(xué)生在購買手機時，品牌意識較強，同樣具有“便宜沒好貨”心理，但迫于經(jīng)濟上的限制，多購買一些國外品牌手機的低端產(chǎn)品，事實上這些低端手機并不具有針對大學(xué)生需求的特殊的功能。由于華為手機具有方便大學(xué)生應(yīng)用的功能，所以在產(chǎn)品的價格制定上可以將自身置于挑戰(zhàn)者的位置，將產(chǎn)品的價格定的和國外一流品牌的同類產(chǎn)品差不多。

3.3分銷策略

華為在營銷渠道的選擇上，要結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢及產(chǎn)品的特征。

首先，運營商直銷是華為商務(wù)手機初期進入中國手機市場最重要的渠道。華為與移動運營商在通信系統(tǒng)、增值業(yè)務(wù)等方面長期以來的良好合作，使得華為手機可以較為順利的進入移動和聯(lián)通運營商直銷名單。這不但為華為提供了一個有效的、低成本的營銷渠道，而且可以借助運營商的網(wǎng)絡(luò)迅速將華為手機鋪到各個大中城市市場。

其次，家電大賣場和手機連鎖商場分銷將是華為第二個最佳選擇。家電大賣場和手機連鎖商場一般講究自身的品牌建設(shè)，注重購物環(huán)境，在管理上有水平，使得這些賣場和商場在消費者心目中具有比較高的信譽度。由于賣場、商場經(jīng)營得手機產(chǎn)品的種類十分豐富，使得消費者購買手機時具有充足的選擇空間，所以消費者比較喜歡去那兒購物。

另外，在城市中除了大型賣場分銷外，還有許多數(shù)量眾多的小型手機店存在，它的總體銷售規(guī)模也不能忽視。如果華為自己去這些城市大大小小的手機店鋪貨，就需要更多的人力，這樣成本就顯得太高。華為可以選擇一兩家與這些中小手機店有過交道、經(jīng)驗豐富的省級代理商作為產(chǎn)品代理，通過它們將產(chǎn)品鋪到各個手機店。

3.4促銷策略

銷售促銷的目的就是用刺激的方式吸引消費者首次使用某品牌產(chǎn)品或改變消費者原先在心目中考慮的品牌購買順序，將潛在的競爭對手的產(chǎn)品用戶爭取過來，變?yōu)榇黉N企業(yè)現(xiàn)實的購買者的活動。銷售的方式有很多，主要有價格促銷、贈品促銷和聯(lián)合促銷等。

3.4.1降價促銷

價格促銷是最常用的促銷方式之一。但采用的頻次不能高，經(jīng)常的降價，不僅傷害了先前消費者的品牌的忠誠，也傷害了品牌形象和品牌價值。所以，價格促銷一般在“五一”、“十一”和春節(jié)等節(jié)假日期間開展比較好。

3.4.2贈品促銷

這種促銷方式就是在消費者購買不同機型時，贈與消費者和手機產(chǎn)品本身沒有關(guān)系的，但對手機使用者有刺激作用的禮品，刺激一部分消費者的購買熱情，還不會象價格促銷那樣會傷害品牌形象和品牌價值。而且，贈品上的華為標(biāo)識將是無聲的廣告。值得注意的是，大學(xué)生和商務(wù)型消費者對贈品的刺激作用的反應(yīng)是不相同的，所以在贈品的選擇上要有針對性。

3.4.3與運營商聯(lián)合促銷

這種方式要和運營商聯(lián)合開展，就是當(dāng)消費者購買一款手機，根據(jù)消費者是否入網(wǎng)的情況給與購機價格上的一定的優(yōu)惠。

除了與運營上聯(lián)合促銷外，我認(rèn)為還可以聯(lián)合一些在消費者心目中具有特殊形象的機構(gòu)搞促銷，如在各種高級的車展上宣傳具有車載裝置得高檔商務(wù)手機;和星巴克一類的機構(gòu)促銷時尚的商務(wù)手機;和一些名牌大眾電子產(chǎn)品，如照片打印機銷售商、電腦銷售商聯(lián)合促銷等。隨著移動支付的出現(xiàn)，還可以選擇有意推動其移動支付增值業(yè)務(wù)的銀行進行聯(lián)合促銷，華為在商務(wù)手機的同時，推銷銀行的移動支付業(yè)務(wù)，而銀行在向儲戶開展移動支付增值業(yè)務(wù)時推薦華為的手機，這些針對商務(wù)手機的聯(lián)合促銷會使得促銷雙方取得雙贏，所以這種促銷的方式值得華為一試。

結(jié)論

對于新進入中國手機市場的企業(yè)來說，要在激烈的競爭中生存下來，并能不斷地發(fā)展壯大，這就要求手機企業(yè)要從長遠出發(fā)，通過科學(xué)的市場調(diào)研，制定適合于自身發(fā)展的營銷戰(zhàn)略和營銷策略。

本文根據(jù)中國目前手機市場的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢以及華為自身狀況，對華為的消費者進行了細分，提出了將商務(wù)型消費者和大學(xué)生消費者作為華為手機的目標(biāo)消費者市場。結(jié)合4P營銷理論，對選擇的目標(biāo)市場提出了相應(yīng)的營銷策略組合。