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第一篇：銷售及渠道部門薪資獎(jiǎng)金考核辦法
良民巨獻(xiàn)
銷售及渠道部門薪資獎(jiǎng)金考核辦法
一、本辦法適用于銷售及渠道各崗位薪資及提成、日常費(fèi)用管理。
二、銷售類崗位：
1、 銷售經(jīng)理（指普通銷售崗）
當(dāng)個(gè)人月業(yè)績?yōu)椋?萬/月，則底薪：2800元/月，如業(yè)績?yōu)椤?萬/月，則底薪：2200元/月；
2、 高級(jí)銷售經(jīng)理：
當(dāng)個(gè)人月業(yè)績?yōu)椋?萬/月，則底薪：3500元/月；
3、精英客戶經(jīng)理：
當(dāng)個(gè)人月業(yè)績?yōu)椋?.5萬/月，則底薪：4000元/月；
4、 銷售部門經(jīng)理/非本部辦事處或區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人：
當(dāng)部門內(nèi)成員平均業(yè)績＞2萬/月（不含銷售經(jīng)理自己業(yè)績及試用期內(nèi)的員工不計(jì)入部門實(shí)際人員），則底薪：銷售部門經(jīng)理4500元/月，
非本部辦事處或區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人：C類崗為：4500元/月，
B類崗為：5000元/月，
A類崗為：6000元/月，
否則按上述底薪的80%計(jì)發(fā)。
5、 渠道經(jīng)理
A、 底薪：4000-5000元/月；
B、 每發(fā)展一名有效代理，獎(jiǎng)金根據(jù)不同性質(zhì)及級(jí)別分別為800~1300元/名；
C、 代理的業(yè)績提成見下述規(guī)定；
D、 不可以計(jì)入自己的個(gè)人業(yè)績；
E、如連續(xù)兩個(gè)月不能通過績效考核視為考核不合格，本制度可作為中止合同的書面通知。
6、 銷售總監(jiān)
A、 底薪：A類崗：13000元/月；
B類崗：10000元/月；
C類崗：9000元/月；
B、原則上該崗管轄的直銷人員應(yīng)該達(dá)成人均業(yè)績＞1.5萬/月；如連續(xù)兩個(gè)月不能通過績效考核，則視為考核不合格，本制度可作為中止合同的書面通知；
三、業(yè)績確認(rèn)及計(jì)發(fā)原則：（該條適用營銷部全部崗位）
1、按每月的最后日的實(shí)際到款，并扣除其他第三方的支出等費(fèi)用外的實(shí)際總額，細(xì)則如下；
2、產(chǎn)品銷售額及相關(guān)其他直接收入全額計(jì)算；
3、公司性質(zhì)資源的開發(fā)按相關(guān)到款額的60%計(jì)算，渠道代理商（不含10臺(tái)以下的終端小批量的合作方）銷售業(yè)績按35%計(jì)算；
4、個(gè)人或部門在提出書面申請(qǐng)的前提下，任意連續(xù)兩個(gè)月的業(yè)績可采用計(jì)算平均月產(chǎn)值的辦法，計(jì)發(fā)或補(bǔ)發(fā)底薪和提成；
5、員工離職后即勞動(dòng)關(guān)系終止，后續(xù)工作需由公司另行安排，則離職員工不再享有后續(xù)的提成或獎(jiǎng)金；
6、如產(chǎn)生客戶真實(shí)投訴2次以上或私下給客戶做出有悖公司制度的承諾或形成公司利益損失的情況，按制度可在后續(xù)一年內(nèi)取消提成或獎(jiǎng)金，并做出對(duì)應(yīng)責(zé)任的處罰；
7、每月10號(hào)計(jì)發(fā)上月的底薪及提成，異議受理時(shí)限為當(dāng)月15號(hào)之前；
8、關(guān)于信息或商機(jī)的事先登記原則，公司明確要求員工事先按公司制度真實(shí)完善的填報(bào)相關(guān)客戶信息及商機(jī)，并采用先報(bào)先得的原則，一般情況下所登記的信息或商機(jī)原則上保留兩個(gè)月有效期限，過去沒有進(jìn)展可由上級(jí)另行安排，離職員工不再享有其所登記的信息后續(xù)的任何形式的工作績效；
9、公司鼓勵(lì)員工內(nèi)部之間進(jìn)行任何形式的合作攻單，便合作員工之間的效益分成由員工自行約定，并書面或在信息表中只能登記一名員工作為工作效益的負(fù)責(zé)人；
10、如因業(yè)務(wù)需要，需要同外部人員進(jìn)行合作，必須事先在公司有實(shí)際業(yè)務(wù)行為前書面申請(qǐng)，并得到公司書面確認(rèn)方為有效文件；
11、如因工作需要公司進(jìn)行按區(qū)域劃分，原則上員工僅能在其工作區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓，其區(qū)域之外的業(yè)務(wù)不計(jì)為其業(yè)績；
12、如出現(xiàn)因?yàn)閰⑴c員工的工作失職，造成的減項(xiàng)，在公司核實(shí)真實(shí)的前提下，將對(duì)失職員工進(jìn)行適度的處罰。
四、關(guān)于培訓(xùn)期、試用期、轉(zhuǎn)正及晉升的說明（該條適用營銷部的全體崗位）
1、頭7天為準(zhǔn)員工培訓(xùn)期，準(zhǔn)員工明確在該培訓(xùn)期內(nèi)不屬于公司的在職員工，也無權(quán)利享受在職員工待遇，如通過公司培訓(xùn)，培訓(xùn)期計(jì)入試用期；
2、在此培訓(xùn)期內(nèi)試用期工資，普通銷售崗按2000~2500元/月約定，銷售經(jīng)理或區(qū)域負(fù)責(zé)人按3000-4500元/月約定，試用期一般為1個(gè)月，第5或第6周前由公司書面評(píng)定是否轉(zhuǎn)正；轉(zhuǎn)正后按上述對(duì)應(yīng)崗采用浮動(dòng)工資制度；
3、試用期內(nèi)如產(chǎn)生業(yè)績可按上述浮動(dòng)工資制度，取最高方式計(jì)發(fā)底薪和提成；
4、試用期后雙方約定如連續(xù)兩個(gè)月不能達(dá)到最低業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，視為考核不合格，本制度可作為中止合同的書面通知；
5、任何崗位的員工（含試用期內(nèi)員工），在相同職位有5個(gè)人的前提下，如在連續(xù)2個(gè)月在同崗位的績效考核中排列在前30%內(nèi)，（績效考核制度詳見績考文件）可向公司書面提出向上一級(jí)晉升的要求；
6、在12個(gè)月內(nèi)完成兩次晉升的員工，在完成兩次晉升的當(dāng)月按當(dāng)月底薪計(jì)發(fā)雙薪。
五、個(gè)人業(yè)績提成方法（該條適用營銷部全體崗位）
1、計(jì)算公式
A、產(chǎn)品銷售：按凈合同總額*5%；
2、名詞解釋
A、產(chǎn)品銷售指：該產(chǎn)品的銷售總額扣除其他第三方等的公司實(shí)際到帳的總額；
六、銷售部門經(jīng)理/非本部辦事處銷售負(fù)責(zé)人提成方法
1、僅當(dāng)部門內(nèi)成員平均業(yè)績＞2萬/月時(shí)，按其管轄部門總體的2%計(jì)算（不含銷售經(jīng)理自己業(yè)績及試用期內(nèi)的員工不計(jì)入部門實(shí)際人員）；
2、銷售管理崗的自身業(yè)績提成按銷售人員的執(zhí)行；
3、如辦事處同步兼管當(dāng)?shù)厍澜?jīng)理，進(jìn)行監(jiān)管渠道銷售工作，則按渠道代理商的業(yè)績的25%計(jì)算提成，但代理商的業(yè)績不得計(jì)算為其部門的人均產(chǎn)值中。（暫定）
七、銷售總監(jiān)的提成方法
1、僅當(dāng)部門內(nèi)成員平均業(yè)績＞1.5萬/月時(shí)，按其管轄部門總體業(yè)績的1.5%計(jì)算（不含銷售總監(jiān)自己業(yè)績及試用期內(nèi)的員工不計(jì)入部門實(shí)際人員）；
2、銷售管理崗的自身業(yè)績提成按銷售人員的執(zhí)行；
3、渠道代理商的業(yè)績的25%計(jì)算提成，但代理商的業(yè)績不得計(jì)算為其部門的人均產(chǎn)值中。
八、相關(guān)費(fèi)用制度見公司財(cái)務(wù)制度
第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃
20xx年年度任務(wù)2600萬，奮斗目標(biāo)3000萬，線上人力需要達(dá)到25人，老員工業(yè)績水平需要達(dá)到每月7萬，奮斗7.5萬。新員工業(yè)績水平第一個(gè)月每人必保2萬，奮斗2.5萬；第二個(gè)月必保5萬，奮斗5.5萬，第三個(gè)月就需要達(dá)到成熟人力的業(yè)績水平標(biāo)準(zhǔn)，每月7萬，奮斗7.5萬。各個(gè)環(huán)節(jié)必須達(dá)標(biāo)，最終確保全年任務(wù)的順利達(dá)成！作為我來說，20xx年我的工作重點(diǎn)將從以下幾個(gè)方面開展，以此來推動(dòng)公司整體任務(wù)目標(biāo)的達(dá)成：
1：人力補(bǔ)充方面
一：目前公司現(xiàn)有人力：老員工16人，新員工5人，共計(jì)：21人，距離公司要求的合格人力還差4人。而且目前這21人中，業(yè)務(wù)水平層次不齊，能達(dá)到公司合格人力標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量也不多，所以在年后第一批人力的補(bǔ)充就非常的關(guān)鍵。
（1）人員招聘方面：這批培訓(xùn)學(xué)員，主要的招聘途徑準(zhǔn)備采用微信，QQ，老員工轉(zhuǎn)介紹，這三個(gè)方面。
（2）培訓(xùn)時(shí)間：鑒于目前人力補(bǔ)充的緊迫性，初步計(jì)劃在2月22日，開展年后的第一期新員工培訓(xùn)工作。培訓(xùn)人數(shù)預(yù)計(jì)在：10人左右，放大參加培訓(xùn)人數(shù)，可以掌握主動(dòng)權(quán)，優(yōu)勝略汰，為線上輸送合格人力，促進(jìn)年度任務(wù)的達(dá)成。
（3）培訓(xùn)內(nèi)容：會(huì)繼續(xù)采用20xx年第一批培訓(xùn)學(xué)員的教材，加大基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，從培訓(xùn)期間讓大家養(yǎng)成良好的習(xí)慣，多實(shí)踐，多練習(xí)，打好基礎(chǔ)，確保一上線基本上就能獨(dú)立的開展工作，
二：團(tuán)隊(duì)中只有不停的注入新鮮血液，新老交替，優(yōu)勝略汰，才能讓這兒團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)充滿活力，逐步成長成為一支精英團(tuán)隊(duì)，從20xx年開始，每2個(gè)月就會(huì)安排一次新員工的培訓(xùn)工作，讓優(yōu)秀的員工進(jìn)來，
逐步提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的綜合銷售能力。
2：定期開展形式多樣的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)。
人只有不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步，尤其是作為一名銷售人員，只有不斷充實(shí)自己的大腦，才能跟上行業(yè)發(fā)展的步伐，才能不被淘汰。
（1） 每周開展一次小型的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容可以拓展開來，讓員工在輕松愉悅的氛圍下，學(xué)到東西，并且能學(xué)以致用，促進(jìn)日常工作的開展。
（2） 每月開展一次大型的培訓(xùn)，可由公司老總制定培訓(xùn)的內(nèi)容，由公司老總出面進(jìn)行培訓(xùn)，這次培訓(xùn)就是主要從大的方面著手的，帶領(lǐng)員工俯瞰行業(yè)發(fā)展前景，引導(dǎo)員工跟著公司一起前進(jìn)！
（3） 平日日常性的培訓(xùn)也不能少，當(dāng)然這些培訓(xùn)就由團(tuán)隊(duì)長根據(jù)自己團(tuán)隊(duì)的情況，可以有針對(duì)性的開展。 3：豐富多彩的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，釋放員工壓力；獎(jiǎng)罰分明的激勵(lì)制度，激發(fā)員工工作熱情。
（1） 每個(gè)月開展一次小型團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，一個(gè)季度開展一次中型團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，一年組織一次大型團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。每天周而復(fù)始的工作會(huì)讓一個(gè)人麻木，然后會(huì)變得孤獨(dú)，不愿與別人交談，自己埋頭做自己的事情！工作上遇到什么不開心的事也不愿與別人說，這樣一積累，人就會(huì)變得悶悶不樂，工作沒動(dòng)力，感覺生活也枯燥無味，自己完全就是一臺(tái)機(jī)器，可不知里面的零件已經(jīng)在慢慢的退化了！如果到達(dá)了一個(gè)承受值，人很容易崩潰的！適當(dāng)?shù)脑黾右恍蕵坊顒?dòng)來調(diào)節(jié)員工的工作狀態(tài)是必要的，還要對(duì)員工做些心里輔導(dǎo)，不定期的慰問，讓員工心理感受到溫暖!可以成立各個(gè)興趣派系。定期或不定期組織大家集體活動(dòng)。吃飯，打球，健身，跳舞，唱歌，電影，攝影，等等，都可以.也可以有各種培訓(xùn),家屬親情牌也可以打,可以做節(jié)目讓員工參加，既提高知名度又豐富公司文化，增強(qiáng)大家的集體榮譽(yù)感和凝聚力。
（2）激勵(lì)就是通過激發(fā)人的內(nèi)在欲望和需求；在公司鐘最根本的因素是人的因素,也即如何發(fā)揮激勵(lì)作用,調(diào)動(dòng)人的積極性問題。激勵(lì)當(dāng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,貫穿于公司管理全過程。激勵(lì)要建立在對(duì)人的研究基礎(chǔ)之上,深入了解人的需要,挖掘人的潛能。在公司管理中巧妙地運(yùn)用激勵(lì)理論、技巧，對(duì)員工進(jìn)行合理的激勵(lì)，讓員工始終都能保持旺盛的士氣，高昂的激情，共同為公司的目標(biāo)而努力，為公司創(chuàng)造出最大的經(jīng)濟(jì)效益。在20xx年度，我們可以建立起一套形式有效的激勵(lì)方案，把激勵(lì)方案貫穿在日常工作中，從而為最終的目標(biāo)服務(wù)。
3：新員工上線初期嚴(yán)格要求，打好基礎(chǔ)，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
一個(gè)員工最終成為什么樣子，培訓(xùn)期非常關(guān)鍵，尤其是上線初期，必須要嚴(yán)格要求，大量的實(shí)踐，學(xué)習(xí)，不管是什么樣的數(shù)據(jù)，必須確保新員工有大量的數(shù)據(jù)支撐，才能讓新員工在不斷的鍛煉，摸索，總結(jié)，學(xué)習(xí)，改進(jìn)，實(shí)踐中快速的成長起來。
4：希望公司方面及時(shí)調(diào)整投保禮方案應(yīng)對(duì)市場變化
建議公司，及時(shí)了解競爭對(duì)手的情況，有針對(duì)性，及時(shí)的調(diào)整投保禮方案，為整體的銷售工作起好支撐工作?，F(xiàn)在的競爭很激烈，我們?nèi)舨荒芗皶r(shí)了解對(duì)手，就很難取勝！
5：建議公司完善售后服務(wù)體系，不要讓一切流于形式
。要真正了解客戶的需求，不管是售后的回訪，還是出險(xiǎn)后的回訪，還是節(jié)假日的回訪，都必須有針對(duì)性的服務(wù)于客戶，要做好細(xì)節(jié)，確保各項(xiàng)工作的結(jié)果，這樣才能增強(qiáng)與客戶之間的粘性，提高我們的續(xù)保率，同時(shí)客戶的宣傳口碑還會(huì)給我們帶來一群客戶。
6：加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，應(yīng)對(duì)行業(yè)發(fā)展，滿足內(nèi)部發(fā)展需要
目前公司已經(jīng)全面進(jìn)軍保險(xiǎn)領(lǐng)域，我作為公司的一名員工，必須跟上公司發(fā)展的步伐，只有不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己的業(yè)務(wù)技能，及時(shí)了解行業(yè)發(fā)展情況，才能不掉隊(duì)，才能為公司的發(fā)展添磚增瓦。 一是要強(qiáng)化和提高自己的專業(yè)能力
二是養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，從制定短期目標(biāo)開始，然后是中長期目標(biāo)的制定
三是要定期進(jìn)行自我總結(jié)和檢討，不斷完善
四是多參加行業(yè)交流，拓寬自己的視野，建立和豐富自己的人脈資源和交際圈
7：嚴(yán)格要求自己，以身作則
作為一名管理人員，必須嚴(yán)格要求自己，以身作則，起好帶頭作用。不管任何時(shí)候都要堅(jiān)定目標(biāo)，以大局為重。把握好工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，做好過程，為最終的結(jié)果服務(wù)。
總之，只要公司各個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)崗位都能行動(dòng)起來，配合起來，大家心往一處使，齊心協(xié)力，把握好細(xì)節(jié)，永不放棄，那么3000萬對(duì)于我們來說就不是一個(gè)夢(mèng)。
第三篇：銷售工作計(jì)劃書
一、溝通技能不具有。
天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。
二、針對(duì)已合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。
看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每位意向比較好的客戶，并且到達(dá)從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻艄倘灰押炏聛砹耍案杏X萬事大吉了，實(shí)在這類想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的題目。確切感覺到一個(gè)新客戶開辟比較難，但是對(duì)已成功合作的客戶實(shí)際上是比較簡單的，比如我有XX個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單進(jìn)程當(dāng)中肯定會(huì)想到xx防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把眼光放長遠(yuǎn)。
三、客戶報(bào)表沒有做很好的匯編。
對(duì)我們這個(gè)行業(yè)來講有旺季和淡季，對(duì)淡季或鄰近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)當(dāng)做一個(gè)很好的報(bào)表回納，而我這方面做的不夠好。確切報(bào)表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經(jīng)營，否則怎樣結(jié)出成功的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又具體的報(bào)表也能夠天天給自己訂一個(gè)清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來日的工作計(jì)劃，這樣工作起來更加有針對(duì)性和目的性。那末也更加如魚得水。
四、開辟新客戶量少。
今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯(cuò)過任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部份的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的公道。到達(dá)兩不誤的效果。
五、當(dāng)碰到不懂的專業(yè)或業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。
綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足的地方表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個(gè)聰明的人，所以一樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭取做到更好?？垂绢I(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)視我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。
第四篇：銷售工作計(jì)劃書
根據(jù)旅行社目前的經(jīng)營現(xiàn)狀，我社如想在有限的市場份額面前占有一席之地，就得具有超越單純價(jià)格競爭的新競爭思路，以創(chuàng)新取勝，以優(yōu)質(zhì)取勝，以價(jià)廉取勝，以服務(wù)取勝，以快速取勝，以促銷取勝等等。所以，我社明年在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時(shí)，必須加大營銷工作的力度，以促進(jìn)我社的發(fā)展，在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下，把旅行社做大做強(qiáng)。
一、在XXX旅行社目前規(guī)模較小，且經(jīng)營能力有限。所以，可以選擇在這些細(xì)分市場上占有絕對(duì)的市場份額。據(jù)調(diào)查，整個(gè)南昌市，甚至江西省的旅游市場上，還沒有哪家旅行社是專做商務(wù)會(huì)議旅游及獎(jiǎng)勵(lì)旅游這一細(xì)分市場的，所以我們可以通過這個(gè)旅游市場上的空白點(diǎn)來給自己的旅行社做一個(gè)市場定位，正如美國學(xué)者肯羅曼 珍曼絲所言：定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點(diǎn)才能重點(diǎn)突出。從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對(duì)手，避開市場競爭形成的經(jīng)營壓力。利用集團(tuán)公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件，迅速占領(lǐng)市場，成為這一市場的主導(dǎo)型的旅行社。爭取在明年承辦10個(gè)以上的會(huì)議團(tuán)，可采取以下營銷計(jì)劃：
1。在旅行社設(shè)一些專門的公務(wù)旅游業(yè)務(wù)組?？梢蕴峁┍热绱嗭埖昕头俊⒋k交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項(xiàng)目，代辦旅游保險(xiǎn)，導(dǎo)游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等，為會(huì)議主辦方排憂解難，做好后勤保障工作，為與會(huì)代表提供豐富而周到的服務(wù)。
2。制定一句旅游業(yè)務(wù)的宣傳口號(hào)，可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號(hào)反映出我社的市場定位。我認(rèn)為（讓我代理你的移動(dòng)）比較合適。
3。通過一切的渠道獲取有關(guān)政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位的商務(wù)會(huì)議信息。
4。主動(dòng)出擊，承辦其商務(wù)會(huì)議及旅游業(yè)務(wù)。
5。提供周到而豐富的系列服務(wù)。
6。加強(qiáng)與主辦方的聯(lián)系，形成穩(wěn)定的回頭客。
二、除了做好公務(wù)旅游這一市場外，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務(wù)要繼續(xù)做，并且要穩(wěn)步發(fā)展，力爭明年達(dá)到組團(tuán)和地接人數(shù)2000人次的預(yù)期目標(biāo)。
1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務(wù)組。
2、在休閑旅游業(yè)務(wù)組內(nèi)部又可細(xì)分為組團(tuán)業(yè)務(wù)和地接業(yè)務(wù)兩大部分。
3、根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，采取不面的營銷活動(dòng)。力爭做一個(gè)客戶便留住一個(gè)客戶，建立完整的客戶檔案，因?yàn)榫S系一個(gè)老客戶比去發(fā)展一個(gè)新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對(duì)我們的品牌忠誠。
4、加強(qiáng)與外地組團(tuán)社的聯(lián)系與溝通，主動(dòng)地向他們提供我們最新的地接價(jià)格以及線路的變化，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務(wù)，并有針對(duì)性地實(shí)行優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)。
5、主動(dòng)地走出旅行社，走訪南昌各大機(jī)關(guān)單位、團(tuán)體、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等，甚至是深入到大街小巷，上門推銷我們的旅游產(chǎn)品，這樣不僅僅是推銷產(chǎn)品，也是在做最廉價(jià)的廣告宣傳。
三、配合集團(tuán)做好厚田沙漠的銷售工作。 我社計(jì)劃明年在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下，利用沙漠景區(qū)的優(yōu)惠政策，做好厚田沙漠景區(qū)的團(tuán)隊(duì)和散客的銷售工作。目前已和湖北海外旅游集團(tuán)公司取得了意向性聯(lián)系，操作實(shí)施計(jì)劃正在籌劃之中。
1、開發(fā)厚田沙漠散客天天發(fā)這一產(chǎn)品，我們可以充分利用我們現(xiàn)在的資源優(yōu)勢開發(fā)這一產(chǎn)品，把我們散客天天發(fā)同行價(jià)以傳真形式發(fā) 給南昌市及周邊地市的各大旅行社，從而把各大旅行社收集來的散客做成團(tuán)隊(duì)形式，從而占領(lǐng)市場。
2、把營銷重點(diǎn)放在本省、本市的企事業(yè)單位和大、中專院校，以及中小方面，適時(shí)地進(jìn)行推銷，從而把厚田沙漠做成南昌各大學(xué)校組織學(xué)生組織春游、秋游及開展有益健康活動(dòng)的首選之地。
四、開發(fā)新的旅游產(chǎn)品。
目前的南昌旅游市場，各旅行社提供市民、可供市民選擇的都是近幾年來一成不變的幾條固定線路，我社可根據(jù)這一狀況，適時(shí)地開發(fā)出一條或幾條新的旅游線路，比如于浙江龍游石窟，九江石門澗等，只有不斷地創(chuàng)新，才能保持競爭優(yōu)勢，當(dāng)然新的旅游線路的開辟也要有顧客消費(fèi)群體，符合未來市場的需求，這也是我社明年可嘗試的一項(xiàng)工作計(jì)劃。
第五篇：直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案
直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案
總結(jié)去年計(jì)劃的產(chǎn)品業(yè)績，對(duì)實(shí)際與計(jì)劃的差異為依據(jù)，針對(duì)今年公司銷售工作計(jì)劃，將對(duì)直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)做出如下調(diào)整。
一、2011年直銷團(tuán)隊(duì)存在問題
（一）業(yè)務(wù)人員缺乏市場建設(shè)理念，只存有賣貨而賣貨的思想觀念，完全不理解直銷團(tuán)隊(duì)存在的目的與價(jià)值。
（二）由于受價(jià)格體系原因，直銷團(tuán)隊(duì)與二批團(tuán)隊(duì)發(fā)生沖突比較明顯，好的終端客戶只能發(fā)現(xiàn)，卻不能開發(fā)，把內(nèi)部矛盾不斷升級(jí)，完全形成了窩內(nèi)里亂的局面。
（三）業(yè)務(wù)人員素質(zhì)嚴(yán)重偏激，完全沒有達(dá)到系統(tǒng)化、統(tǒng)一化的管理模式，導(dǎo)致老業(yè)務(wù)人員只能停留在原地踏步走的模式。
（四）目前直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員所扮演的角色，完全就不屬于一名合格的業(yè)務(wù)員，他們所扮演的角色就是一個(gè)搬運(yùn)工、配送員的角色，換句話可以這樣說，直銷團(tuán)隊(duì)的存在完全對(duì)于公司就是浪費(fèi)，沒有任何意義。
（五）業(yè)務(wù)主管貫徹落實(shí)公司所下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度，貫徹不徹底、不完善，只是用嘴巴隨便說說，不看結(jié)果，也不注重過程，完全就是做事走馬觀花，稀里糊涂、拖拖拉拉，能混則混、能躲則躲的現(xiàn)象，這也給業(yè)務(wù)員們帶來極大的影響。
二、2012年直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)重心
總結(jié)前面所存在的問題，2012年我們團(tuán)隊(duì)必須采取一定有效的
措施，下大力扭轉(zhuǎn)之前格局，讓直銷團(tuán)隊(duì)在2012年度逐步走上正軌。
需公司明確直銷團(tuán)隊(duì)的生存意義，明確2012年度直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的中心，總的概括分為兩點(diǎn)：一是為公司創(chuàng)造無形資產(chǎn)而生存；二是為公司創(chuàng)造現(xiàn)有利益而生存。
創(chuàng)造無形資產(chǎn)它就是公司的風(fēng)向標(biāo)，引導(dǎo)市場、以點(diǎn)帶面，推動(dòng)公司產(chǎn)品的占有率及產(chǎn)品壽命的延長，以建設(shè)市場、規(guī)劃市場為中心，為其他部門出臺(tái)更有效的營銷計(jì)劃奠定一定基礎(chǔ)。但這也需要公司的大力配合，需要公司投放一定的廣宣產(chǎn)品以及公司選定直營客戶一定的力度支持分不開的。
為公司創(chuàng)造現(xiàn)有利益而生存定位：就是還停留在原點(diǎn)，為了每天回公司能多交一些回款，業(yè)務(wù)之間相比的是回款率，而不是市場建設(shè)規(guī)劃理念的認(rèn)識(shí)。
三、2012年直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃
（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)理念。讓平凡的團(tuán)隊(duì)做出不平凡的成績。
（二）區(qū)域劃分。依據(jù)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)絡(luò)情況，根據(jù)公司統(tǒng)一安排，將原有區(qū)域進(jìn)行逐一變更，共劃分為四個(gè)區(qū)域（東北與北東合并、西北與北西合并、西南與南西合并、東南與西南合并）保留1400余家網(wǎng)絡(luò)，四個(gè)區(qū)域劃分13條線路，每條線路分為26家客戶，每月拜訪周期13天，每家客戶每月平均拜訪為2次。
（三）人員選定。經(jīng)部門建設(shè)，公司審批，直銷部具體區(qū)域負(fù)責(zé)人如下：
王 朋負(fù)責(zé)西南與南西區(qū)域（司機(jī)為余強(qiáng)）
宋振勛負(fù)責(zé)東南與南東區(qū)域（司機(jī)為于鵬）
喻剛濤負(fù)責(zé)東北與北東區(qū)域（司機(jī)為刑向陽）
王月超負(fù)責(zé)西北與北西區(qū)域（司機(jī)為段雷）
王濤弟負(fù)責(zé)四名業(yè)務(wù)人員的日常跟蹤指導(dǎo)工作。
（四）具體工作開展流程
（五）人員拜訪店面工作要求
（六）人員薪資待遇
基本工資1000元+產(chǎn)品提成+工作考核700元
產(chǎn)品提成構(gòu)成：
250紅牛50件以上每件給予1.5元提成發(fā)放。
600紅牛200件以上每件給予0.6元提成發(fā)放。
中沃蘇打水80件以上每件給予1元提成放發(fā)。
王老吉蓮子綠豆爽100件以上每件給予1.5元提成發(fā)放。 工作考核薪資組成（具體工作考核依據(jù)人員拜訪工作要求為衡量點(diǎn)，如其中一項(xiàng)未按拜訪工作要求，無工作考核薪資，本月基礎(chǔ)工作獎(jiǎng)勵(lì)700元，以實(shí)際考核后填寫的表格，合格的給予發(fā)放）
一是檢查各區(qū)域業(yè)務(wù)人員對(duì)本次工作的調(diào)整思想認(rèn)識(shí)是否落實(shí)到位。
二是對(duì)原有網(wǎng)絡(luò)的資料進(jìn)行核實(shí)分類，并且對(duì)本屬區(qū)域客戶檔案進(jìn)行重新疏理。
三是嚴(yán)格執(zhí)行每日拜訪線路，每日拜訪客戶26家，并做好客戶的客勤關(guān)系，嚴(yán)格按照客戶拜訪工作要求開展工作。
四是認(rèn)真填寫每日日?qǐng)?bào)表及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況統(tǒng)計(jì)表，確保所填寫的資料真實(shí)有效。
五是做好本區(qū)域新客戶的開發(fā)工作，及時(shí)做好選拔及篩選工作。 六是做好紅牛、王老吉所屬客戶的廣宣氛圍，要充分利用公司所配備的廣宣產(chǎn)品（陳列盒1個(gè)、KT板少得于2張、廣告宣不得少于3張）
注：本月工作核心
一是店內(nèi)工作重點(diǎn)及重視度產(chǎn)生結(jié)果；二是提高員工思想意識(shí)，工作技能；三是工作有效的持續(xù)開展。四是王濤弟與業(yè)務(wù)人員思想引導(dǎo)及跟蹤指導(dǎo)是否充分發(fā)揮落實(shí)到位。
二批直銷部
二○一二年二月十一日
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案2016-09-23 12:13 | #2樓
Ⅰ、銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)及崗位職責(zé)
一、架構(gòu)：
預(yù)計(jì)組建8人團(tuán)隊(duì)。銷售經(jīng)理1人，下設(shè)2個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。每個(gè)銷售組配備3-4人設(shè)組長1名。
二、崗位職責(zé)：
銷售經(jīng)理：
1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。
2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。
3、制訂銷售計(jì)劃，確定銷售政策。
4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。
5、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。
6、根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施。
7、根據(jù)公司規(guī)定，定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。
銷售組長：
1、在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。
2、根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃，同時(shí)制定本組每月銷售計(jì)劃，掌握銷售進(jìn)度。
3、定期組織匯報(bào)銷售情況，編制銷售報(bào)表，定期報(bào)送銷售經(jīng)理。
4、主持周會(huì)和每日例會(huì)。
5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績。
6、銷售日常管理工作。
7、參與并制定銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。
8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐。
銷售代表：
1、全力完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推廣和銷售管理等工作。
2、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)潛在客戶檔案 。
3、制定自己的銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶，
4、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無誤向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)負(fù)責(zé)的良好形象。
5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對(duì)客戶專業(yè)化面對(duì)面拜訪或接待，說服客戶接受公司產(chǎn)品。
Ⅱ、銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定
一、銷售目標(biāo)：
公司根據(jù)季度銷售目標(biāo)制定月度銷售目標(biāo)，分解到每個(gè)銷售小組，每個(gè)銷售小組分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員。每個(gè)業(yè)務(wù)員分解到每周甚至每天的目標(biāo)。
二、具體銷售計(jì)劃的制定：
公司銷售部不再區(qū)分工程部和渠道部，合并為兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，所有業(yè)務(wù)員
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可以自己發(fā)展渠道客戶或工程客戶，只要能完成公司制定的銷售目標(biāo)即可。 Ⅲ、銷售隊(duì)伍的管理：制度完善
一、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)：
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領(lǐng)導(dǎo)在與不在都會(huì)主動(dòng)按
照公司的要求去做事。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做事與否并不在于工作的易與難，而是在于會(huì)不會(huì)做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也就成了管理團(tuán)隊(duì)的首要工作，每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)過培訓(xùn)合格后才能上崗，因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)成員精通了業(yè)務(wù)才有可能會(huì)去按照公司的要求去做。
一、詳細(xì)制定工作計(jì)劃：
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下來渠道都要開展自己的業(yè)務(wù)，最簡單的方式就是按照月初或周
初的工作計(jì)劃逐一完成，完善的工作計(jì)劃都完成了業(yè)績自然也就出來了。否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，還看不到成績。
三、對(duì)工作進(jìn)行過程控制：
計(jì)劃不是給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是需要去執(zhí)行的，不要以為你的計(jì)劃做好業(yè)務(wù)就
好了，事實(shí)上很多業(yè)務(wù)做計(jì)劃就是為了應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)，到月末總結(jié)時(shí)或簡單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責(zé)任，所以領(lǐng)導(dǎo)者需要把他們的計(jì)劃劃分幾個(gè)小時(shí)段去監(jiān)督、控制。
四、不定期進(jìn)行市場指導(dǎo)：
培訓(xùn)、計(jì)劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是在按照公司要求做
事，但事情做得到底怎么樣還需要團(tuán)隊(duì)長經(jīng)常指導(dǎo)和總結(jié)。市場天天在跑，業(yè)務(wù)天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，經(jīng)常通過兩種方式對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)與管控：其一、定期面談。其二、協(xié)同拜訪 Ⅳ、銷售人員工資待遇及銷售提成管理制度方案
一、目的：
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平， 充分調(diào)動(dòng)銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。
二、適用范圍：
本制度適用于公司銷售人員。
三、銷售人員薪資構(gòu)成：
“基本工資＋績效工資＋銷售提成”
四、銷售人員薪資計(jì)算方式：
1. 基本工資＋績效工資（按月計(jì)算）
銷售人員試用期工資為基本工資加各項(xiàng)補(bǔ)貼。試用期考核合格進(jìn)入正式工
作期限，正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn)，試用期時(shí)間累計(jì)到正式入
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2. 銷售提成
2.1公司銷售人員自主挖掘并有效跟進(jìn)落實(shí)的項(xiàng)目，完成移動(dòng)設(shè)備產(chǎn)品的銷售或簽訂項(xiàng)目工程合同的，公司給予提成獎(jiǎng)勵(lì)。標(biāo)準(zhǔn)如下：
（1）工程項(xiàng)目或銷售利潤率在100%以上（含100%），按該工程或銷售公司收款的10%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；
（2）工程項(xiàng)目或銷售利潤率在80%以上（含80%），按該工程或銷售公司收款的8%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；
（3）工程項(xiàng)目或銷售利潤率在60%以上（含60%），按該工程或銷售公司收款的6%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；
（4）工程項(xiàng)目或銷售利潤率在40%以上（含40%），按該工程或銷售公司收款的4%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；
（5）工程項(xiàng)目或銷售利潤率在20%以上（含20%），按該工程或銷售公司收款的2%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；
2.2公司銷售人員根據(jù)公司提供的項(xiàng)目信息進(jìn)行有效跟進(jìn)和落實(shí)，完成移動(dòng)設(shè)備產(chǎn)品的銷售或簽訂項(xiàng)目工程合同的，公司按上述提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的50%給予提成獎(jiǎng)勵(lì)。
2.3 提成發(fā)放方法：獎(jiǎng)金提成分三次發(fā)放：
（1）合同簽訂并收到首付款后根據(jù)工程項(xiàng)目或銷售款發(fā)放提成比例的40%； （2）設(shè)備交貨驗(yàn)收且回款率達(dá)到50%，根據(jù)工程項(xiàng)目或銷售款發(fā)放提成比例的50%；
（3）收到全部余款后，公司財(cái)務(wù)部按照該工程項(xiàng)目或銷售的最終利潤（銷售收入（不含稅）―工廠成本―銷售費(fèi)用）核算總提成金額，扣除個(gè)人所得稅和已發(fā)放的提成，結(jié)算剩余提成并發(fā)放。
2.4有效項(xiàng)目信息應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：項(xiàng)目需求；項(xiàng)目說明；項(xiàng)目核心負(fù)責(zé)人；規(guī)模預(yù)算；是否需招投標(biāo)；項(xiàng)目審批程序；項(xiàng)目時(shí)限要求等書面的有效內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)等公眾媒體公開的項(xiàng)目信息不在此列。 五、績效考核辦法
1. 績效考核時(shí)間：以3個(gè)月為一個(gè)考核周期。
說明：上述描述中所指“以上”均不包括數(shù)值本身，“以下”均包括數(shù)值本身。
3. 績效考核細(xì)則
3.1 銷售人員業(yè)績考核說明：
（1）實(shí)習(xí)銷售的實(shí)習(xí)期為兩個(gè)月，實(shí)習(xí)期內(nèi)成功簽下一個(gè)訂單并且通過經(jīng)理考核即可轉(zhuǎn)為初級(jí)銷售，若兩個(gè)月內(nèi)完成考核但沒有簽單公司酌情考慮延長實(shí)習(xí)期，若實(shí)習(xí)期內(nèi)沒有通過績效考核直接辭退。
（2）初、中、高級(jí)銷售每個(gè)季度通過本級(jí)別績效考核即可晉升到更高一級(jí)銷售，反之無法通過本級(jí)別績效考核自動(dòng)降級(jí)到下一級(jí)銷售。
3.2 銷售人員業(yè)績考核表：
說明：所有客戶類別由銷售經(jīng)理根據(jù)客戶跟進(jìn)表確定
六、業(yè)務(wù)人員責(zé)任范圍
1.業(yè)務(wù)員每周為六個(gè)工作日。如需節(jié)假日串休工作的，不發(fā)加班費(fèi)。如當(dāng)天未完成工作量，晚上需加班，不發(fā)加班費(fèi)。
（1）新客戶開發(fā)與服務(wù) （2）舊客戶維護(hù)與服務(wù)
（3）新、舊客戶訂單制作，生產(chǎn)交期控制與安排 （4）應(yīng)收賬款跟、催、收 （5）發(fā)揮公司整體合作精神
（6）外發(fā)訂單的制作及外發(fā)產(chǎn)品的進(jìn)度控管及品質(zhì)控管 （7）銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)員所有以上工作范圍及人事考核 2.業(yè)務(wù)員每月的有效信息不少于15個(gè)。 3.業(yè)務(wù)人員必須制定每周的工作計(jì)劃，并在每周六與客戶跟進(jìn)信息報(bào)表一并上報(bào)銷售組長。
4.業(yè)務(wù)人員每天要詳細(xì)更新客戶跟進(jìn)信息報(bào)表，在每天上班簽到后上報(bào)銷售組長。
5、業(yè)務(wù)員必須及時(shí)向銷售組長匯報(bào)業(yè)務(wù)開展情況。由銷售組長每周進(jìn)行一次業(yè)務(wù)員的工作情況考評(píng)總結(jié)，并將部門的業(yè)務(wù)開展情況、部門下周的工作計(jì)劃，在每周例會(huì)上呈報(bào)銷售經(jīng)理。
6、業(yè)務(wù)員無論任何原因離職的，必須在公司規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)交接，經(jīng)銷售經(jīng)理復(fù)核，公司總經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可進(jìn)行離職結(jié)算。
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案2016-09-23 18:57 | #3樓
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案
一．銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)及崗位職責(zé)
1. 架構(gòu)：銷售經(jīng)理→銷售主管→銷售代表
圖表
. 2. 2012年6月-7月預(yù)計(jì)組建10人團(tuán)隊(duì)。銷售經(jīng)理1人，下設(shè)2個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。每個(gè)銷售組配備4-5人設(shè)主管1名。
3. 崗位職責(zé)：
銷售經(jīng)理：1、 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。
2、 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。
3、 制訂銷售計(jì)劃，確定銷售政策。
4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。
5、財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收。
6、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。
7、根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售
方案實(shí)施。
8、根據(jù)公司規(guī)定，定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。
銷售主管：1、銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。
2、根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃，同時(shí)制定本組每月銷售
計(jì)劃，掌握銷售進(jìn)度。
3、定期組織匯報(bào)銷售情況，編制銷售報(bào)表，定期報(bào)送經(jīng)理。
4、主持周會(huì)和每日例會(huì)。
5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績。
6、銷售現(xiàn)場日常管理工作。
7、參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。
8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐。
銷售代表：1、全力完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推廣
和銷售管理等工作。
2、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和
維護(hù)潛在客戶檔案 。
3、制定自己的銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶，
4、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無誤向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)
負(fù)責(zé)的良好形象
5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對(duì)客戶專業(yè)化面對(duì)面拜訪，說服客
戶接受公司產(chǎn)品
二、銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定
1、銷售目標(biāo)：公司月銷售目標(biāo) 元，分解到每個(gè)銷售小組每 元。
每個(gè)業(yè)務(wù)員每月 元。
2、具體銷售計(jì)劃的制定：
三、銷售隊(duì)伍的管理
1、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否，無論領(lǐng)導(dǎo)在與不在都會(huì)主動(dòng)按照公司的要求去做事。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做事與否不在于工作的易與難，而是在于會(huì)不會(huì)做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)營的業(yè)務(wù)培訓(xùn)就成了管理團(tuán)隊(duì)的首要工作，每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)過培訓(xùn)合格后才能上崗，因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)成員精通了業(yè)務(wù)才有可能會(huì)去按照公司的要求去做。
2、詳細(xì)制定工作計(jì)劃：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下來渠道都要開展自己的業(yè)務(wù)，最簡單的方式就是按照月初或周初的工作計(jì)劃逐一完成，完善的工作計(jì)劃都完成了業(yè)績自然也就出來了。否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，還看不到成績。
3、對(duì)工作進(jìn)行過程控制：計(jì)劃不是給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是需要去執(zhí)行的，不要以為你的計(jì)劃做好業(yè)務(wù)就好了，事實(shí)上很多業(yè)務(wù)做計(jì)劃就是為了應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)，到月末總結(jié)時(shí)或簡單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責(zé)任，所以領(lǐng)導(dǎo)者需要把他們的計(jì)劃劃分幾個(gè)小時(shí)去監(jiān)督、控制。
4、不定期進(jìn)行市場指導(dǎo)：培訓(xùn)、計(jì)劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么樣還需要團(tuán)隊(duì)長經(jīng)常指導(dǎo)和總結(jié)。市場天天在跑，業(yè)務(wù)天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，經(jīng)常通過兩種方式對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)與管控：其一、定期面談。其二、協(xié)同拜訪。
四、薪資及提成制度
1、薪資制度
銷售總監(jiān)：？？元 +業(yè)績提成+個(gè)案提成+管理提成
銷售經(jīng)理：？？元 +業(yè)績提成+個(gè)案提成
銷售主管：？？元+業(yè)績提成+個(gè)案提成
銷售代表：？？元+業(yè)績提成+個(gè)案提成
2、提成制度
（1）銷售代表提成：個(gè)人當(dāng)月業(yè)績必須達(dá)到18250元業(yè)績，按底薪*任務(wù)完成率+提成計(jì)算
設(shè)立團(tuán)隊(duì)突破獎(jiǎng) 里程碑獎(jiǎng)
（2）銷售主管提成：業(yè)績提成+個(gè)案提成+超額完成總價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，如果未完成當(dāng)月任務(wù)，按未完成部份的3%扣除。
（3）銷售經(jīng)理提成：
（4）銷售總監(jiān)提成：
五、銷售團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)要求：
1 大專以上學(xué)歷，對(duì)銷售感興趣，具備好的銷售習(xí)慣
2 執(zhí)著，有責(zé)任心，對(duì)自己職業(yè)有明確規(guī)劃
3 踏實(shí)，執(zhí)行力強(qiáng)，認(rèn)同二八法則。
4 。。。。。。
5 。。。。。。
六、人員招聘渠道
1 泉州人才網(wǎng) 首頁大窗口購買招聘位置
2 身邊優(yōu)秀人才推薦
3 挖人，只要足夠優(yōu)秀
七、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、集體活動(dòng)開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的.工作目標(biāo)是指團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，以爭取取得良好的業(yè)績。學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識(shí)、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢等。只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)才能取得好的業(yè)績。因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊(duì)的精神面貌，是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證，是溝通的需要！
公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案2016-09-23 17:46 | #4樓
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建 設(shè) 方 案 書
彭迪波13318851730
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公司企業(yè)文化
經(jīng)營理念：始終秉承“安全，現(xiàn)代，可靠，穩(wěn)定”的開發(fā)原則，為客戶提供專業(yè)，科學(xué)的運(yùn)
輸系統(tǒng)和非標(biāo)設(shè)備.
目 的： 最大程度滿足客戶和員工的物質(zhì)、精神享受、實(shí)現(xiàn)卓越的經(jīng)濟(jì)效益 、環(huán)境效益
和社會(huì)效益
愿 望：成為生產(chǎn)經(jīng)營全國運(yùn)輸系統(tǒng)的知名企業(yè)，確保一流的設(shè)備，一流的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一
流的售后服務(wù)，一流的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。
發(fā)展方向：主要制造模塊化柔性連板運(yùn)輸系統(tǒng)，烘培行業(yè)的成型運(yùn)輸系統(tǒng)，自動(dòng)進(jìn)出爐，螺
轉(zhuǎn)冷卻塔，垂直升降冷卻塔，餅干閃動(dòng)運(yùn)輸系統(tǒng)，裝配流水線，智能分揀運(yùn)輸機(jī)，
皮帶運(yùn)輸機(jī)，輥筒運(yùn)輸機(jī)，式，往復(fù)式提升機(jī)，包裝友垛設(shè)備，是集研究，設(shè)計(jì)，
開發(fā)制造，銷售，安裝，維修于一體的專業(yè)型工程公司。。
核心價(jià)值：安全，現(xiàn)代，可靠，穩(wěn)定。
使 命：做珠三角地區(qū)的輸送設(shè)備的龍頭企業(yè)，帶動(dòng)生產(chǎn)潮流，優(yōu)化生產(chǎn)工藝，提供生產(chǎn)
效率，為客戶創(chuàng)造新價(jià)值，為員工實(shí)現(xiàn)理想，共同創(chuàng)造企業(yè)美好的明天。
企業(yè)精神：客戶所需,我們所想!
營運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)策劃
(一) 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨：
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。有效銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思想，使思想成為行動(dòng)，創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。
(二) 銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)
銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別
成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗。
(三) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃 1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素
（1）成就的認(rèn)同。
（2）任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。
（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。
（4）目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。
2、建立共同目標(biāo)觀念
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（1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。
（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。
（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。
（4）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。
（5）花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。
（6）銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。
(四) 銷售中心組織結(jié)構(gòu)
1、 設(shè)立 銷售總監(jiān) 1名 【由彭擔(dān)任】
2、 配備 技術(shù)支持1名，銷售員3名，電話營銷2名，文秘1名【可以由行政人員兼任】
3、 財(cái)務(wù)結(jié)算，統(tǒng)一由行政財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)。
4、 營銷計(jì)劃書、廣告作品及相關(guān)推廣方案，報(bào)開發(fā)公司審批。
5、 銷售總監(jiān)定期與客戶溝通聯(lián)系 (五) 責(zé)崗位職責(zé)：
1、銷售總監(jiān)：
總體負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營銷推廣，撰寫營銷計(jì)劃書。
負(fù)責(zé)與客戶技術(shù)溝通。 保證各項(xiàng)計(jì)劃的順利實(shí)施。
負(fù)責(zé)各期營銷方案的審閱并報(bào)公司批準(zhǔn)實(shí)施
負(fù)責(zé)有關(guān)銷售部各項(xiàng)工作的指導(dǎo)與監(jiān)督工作
負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管工作
建立執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章管理制度。
總結(jié)銷售技巧，培訓(xùn)銷售人員。
總結(jié)分析項(xiàng)目銷售情況，提交銷售任務(wù)計(jì)劃書。
主持召開銷售會(huì)議。
負(fù)責(zé)傳達(dá)公司各期整體工作與重大決策。
2、技術(shù)支持
1. 對(duì)公司日常公關(guān)項(xiàng)目的策劃及實(shí)施督導(dǎo) ； 2. 配合銷售團(tuán)隊(duì)提案及客戶競標(biāo) ；
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3. 配合公司銷售工程師完成相關(guān)項(xiàng)目的訂單。負(fù)責(zé)所有的售前技術(shù)支持工作，包括與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案編寫、技術(shù)方案宣講等；
4. 配合公司銷售工程師完成相應(yīng)項(xiàng)目的投標(biāo)。標(biāo)書的技術(shù)應(yīng)答、系統(tǒng)軟硬件配置/公開
報(bào)價(jià)、講標(biāo)答標(biāo)等工作；
5. 配合公司銷售工程師完成用戶產(chǎn)品、方案測試工作，做好用戶溝通、需求反饋等；
6.完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作；
7. 配合公司采購人員做好與合作伙伴、上游廠商等的技術(shù)交流工作；
8.指導(dǎo)并協(xié)助銷銷售工程師，以對(duì)公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供咨詢；
9. 對(duì)行業(yè)、市場、用戶需求、競爭對(duì)手等方面定期提出分析報(bào)告，為銷售總監(jiān)的市場方向、
機(jī)械研發(fā)和電氣開發(fā)等提供建議；
3、文秘【可以由行政人員兼任】
（1） 接聽客戶咨詢電話，電話邀約客戶
（2） 及時(shí)整理歸納客戶來電來訪信息。
（3） 保持前臺(tái)及展場的清潔和整齊
（4） 同銷售代表及時(shí)溝通，整理每日銷售控制表。
（5） 提交銷售業(yè)績匯總，及銷售人員業(yè)績表。
4、銷售工程師和電話銷售工程師
1，定期進(jìn)行人員的培訓(xùn)；培訓(xùn)的內(nèi)容要多種多化（提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、營銷技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)）, 2,銷售工程師：
1) 協(xié)助主管收集和分析所涉領(lǐng)域整體市場信息數(shù)據(jù)，為銷售決策提供參考意見 。
2) 根據(jù)市場發(fā)展和公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定客戶開發(fā)計(jì)劃并落實(shí)執(zhí)行。
3) 利用各種有效資源落實(shí)市場/客戶開發(fā)計(jì)劃，制定針對(duì)性開發(fā)方案，收集客戶信息并建立客戶檔案，對(duì)
客戶信用進(jìn)行鑒別。
4) 聯(lián)系潛在客戶，爭取合作機(jī)會(huì)。
5) 合同條款的擬定、談判、簽約 接收訂單，將項(xiàng)目資料交付技術(shù)部。
6) 對(duì)簽約項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)跟進(jìn)，有問題及時(shí)與客戶溝通，做好工程師與客戶的溝通橋梁 合同期間，及時(shí)向
客戶催款。
7) 建立良好的客戶關(guān)系，對(duì)長期客戶進(jìn)行跟蹤和維護(hù)，做好市場/客戶的信息收集工作 協(xié)調(diào)貨品退還與
核查，及時(shí)反饋并處理客戶投訴意見。
8) 完成執(zhí)行主管交辦的其他工作任.
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3， 電話營銷。
1、負(fù)責(zé)搜集新客戶的資料并進(jìn)行溝通，開發(fā)新客戶；
2、通過電話與客戶進(jìn)行有效溝通了解客戶需求, 尋找銷售機(jī)會(huì)并完成銷售業(yè)績；
3、維護(hù)老客戶的業(yè)務(wù)，挖掘客戶的最大潛力；
4、定期與合作客戶進(jìn)行溝通，建立良好的長期合作關(guān)系
(六) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團(tuán)隊(duì)名稱：廣州華瀚自動(dòng)化設(shè)備設(shè)備有限公司―銷售中心 部門職責(zé)：主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行，還負(fù)銷售之間的溝通、銷售與技術(shù)部之間的溝通，電話人員與銷售與技術(shù)部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。
溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一，這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。組織結(jié)構(gòu)圖：
(七) 營銷管理
第一步：分析市場
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1，市場信息分析：利用公司現(xiàn)有的資料，以及通過報(bào)刊、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)、展銷等手段搜集競爭對(duì)手的概況（歷史、質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略客觀地分析
2，市場/產(chǎn)品榘陣分析：以各種渠道開始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣：通過銷售工程師在市場推銷以及網(wǎng)絡(luò)等滲透法占領(lǐng)市場
3，市場的細(xì)分：通過對(duì)市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場的機(jī)會(huì)，拾遺補(bǔ)缺。
第二步：選擇定位目標(biāo)市場
在確定目標(biāo)市場以后，對(duì)輸送設(shè)備市場進(jìn)行總體的規(guī)劃，對(duì)市場進(jìn)行發(fā)展和贏利性雙重分析與估計(jì)。并在每個(gè)市場中給自己的企業(yè)定位。公司可以在穩(wěn)定本土市場后，有選擇的在一些銷售競爭相對(duì)薄弱，供求相對(duì)集中的重點(diǎn)市場的地區(qū)建立自己的辦事處，以省級(jí)為單位，擴(kuò)大市場占有，和企業(yè)知名度建設(shè)，帶動(dòng)周邊市場的需求。
第三步：營銷策略 1， 產(chǎn)品的差別化策略---在競爭對(duì)手面前，展現(xiàn)本公司產(chǎn)品的獨(dú)特性。
2， 縫隙經(jīng)營策略---避開競爭對(duì)手對(duì)自己的壓力，培養(yǎng)自己的縫隙空間，突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)（優(yōu)
點(diǎn)）
3
， 市場細(xì)分策略---補(bǔ)缺投資省、見效快、風(fēng)險(xiǎn)少的新市場，拾遺被競爭對(duì)手忽視或放棄了的新市
場。
4， 共生經(jīng)營策略---與目標(biāo)行業(yè)企業(yè)相關(guān)供應(yīng)商聯(lián)合，與互補(bǔ)企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共勉發(fā)展。 5， 網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營策略---因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)營投資的成本低，產(chǎn)品的附加費(fèi)用少，成本上的減少為價(jià)格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。
(八) 營銷渠道的開發(fā)
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3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：（1）目標(biāo)客戶（2）應(yīng)用范圍。（3）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間，在那些地域銷售的比例比較大，原因是什么。（4）本產(chǎn)品在市場上的發(fā)展空間。
第二步：銷售渠道 渠道一，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場渠道。 電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，而且因?yàn)?/p>
成本低、滲透力大、輻射力強(qiáng)，并經(jīng)常性的發(fā)布有關(guān)的行業(yè)信息，合作企業(yè)名目，刺激行業(yè)
渠道二， 在全國有市場的區(qū)域合理地建立公司辦事處，由公司直接縱深參與經(jīng)營、投資、管理辦事處，辦事處的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營”，從消費(fèi)者手里直接獲取利潤。
渠道三，可以考察一些信譽(yù)好實(shí)力強(qiáng)的生產(chǎn)線設(shè)備配套商（比如達(dá)意?。┳鳛槲覀兊暮献骰锇?/p>
渠道四，產(chǎn)品展銷模式傳播。通過參與展銷會(huì)，接觸各地區(qū)設(shè)備商及各用戶，一方面通過公關(guān)，建立與各利益團(tuán)體及消費(fèi)群體的合作關(guān)系，另一方面，通過展銷平臺(tái)向市場傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。
(九) 售后服務(wù)
售后服務(wù)是企業(yè)良性發(fā)展的關(guān)鍵，維護(hù)企業(yè)形象的根本，每個(gè)銷售經(jīng)理必須本著客戶至上至上的原則做到我們應(yīng)有的服務(wù)，在不影響公司形象的前提下盡量做到讓客戶滿意的效果！對(duì)客戶意見和反饋的信息要認(rèn)真的調(diào)查核實(shí)、合理的解決并備案及呈送總經(jīng)理室。
(十) 運(yùn)營策劃
在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下各部門制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步改進(jìn)、完善。
2.執(zhí)行推廣
經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，找出原因商討對(duì)策。銷售人員在網(wǎng)站的推廣過程中要善于運(yùn)用各種技術(shù)手段如：搜索引擎推廣、電子郵件推廣、資源合作推廣、博客推廣及其他各種營銷方式。
3.客戶資料收集
通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息，整合上報(bào)，從廣州市華瀚自動(dòng)化設(shè)備有限公司 共 13 頁
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而以便于下一步銷售工作開展。
具體工作細(xì)節(jié)
一、營銷對(duì)象
1、藥品行業(yè)，日化行業(yè)，食品行業(yè)，電子行業(yè)等 。
2、拓展領(lǐng)域 小家電行業(yè)，啤酒飲料，橡膠化工行業(yè)等
3、地域。 珠三角，再就是華南地區(qū)，全國區(qū)域。
全國各地，重點(diǎn)考慮藥品行業(yè)，日化行業(yè)，食品行業(yè)，電子行業(yè)分布多的地區(qū)。
二、營銷目標(biāo)
1、商務(wù)信息在全國各大論壇海量發(fā)布、詢盤洽談業(yè)務(wù)信息量。 2、2015年下半年銷售輸送設(shè)備機(jī)15-20臺(tái)（這個(gè)數(shù)量暫定，具體還需和蘇總討論通過）。
三、政策
1、公司承擔(dān)費(fèi)用。
宣傳廣告費(fèi)用，參展費(fèi)用，提出預(yù)算，公司批準(zhǔn)； 大客戶業(yè)務(wù)費(fèi)用； 大客戶招待費(fèi)（事先計(jì)劃請(qǐng)示）； 差旅費(fèi)中的長途交通費(fèi)用（不含市內(nèi)交通），住宿費(fèi)2015年內(nèi)按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷，2015年后公司另行制定.
事先提交出差計(jì)劃，事后提交出差報(bào)告。
2、銷售，技術(shù)支持，電話人員工資待遇。保底工資+提成。 銷售保底：2500。技術(shù)保底3000；電話人員2500.
提成：人員通過自主聯(lián)系、客戶主動(dòng)找上門、朋友介紹和公司交給營銷人員托管的信息，達(dá)成合同，按到賬貨款比率額提成，比例為1%、-10%。（這個(gè)數(shù)量暫定，具體還需和蘇總討論通過）。原則上一個(gè)季度清算一次。
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3、銷售總監(jiān)工資待遇。保底工資+獎(jiǎng)勵(lì)。 保底：6000（含住房補(bǔ)助，手機(jī)補(bǔ)助，不含稅）
獎(jiǎng)金:按照每次合同全部貨款的90%來發(fā)放。也是一個(gè)季度發(fā)一次。按照總合同的凈利潤35%提現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 （凈利潤=無稅總合同金額-無稅生產(chǎn)采購成本-銷售提成-回扣）
四、考核
1、 保底工資考核。百分制，保底工資=得分%×保底工資額。月考評(píng)，年底總評(píng)。
2、提成、獎(jiǎng)勵(lì)考核。
由于貨款到賬有時(shí)間跨度，提成以客戶項(xiàng)目為單位按到賬貨款的70%預(yù)提發(fā)給，剩余等貨款全收回再結(jié)算。如發(fā)生呆賬貨款其余下的30%提成應(yīng)緩結(jié)算，待呆賬貨款到賬后才能結(jié)算。 獎(jiǎng)勵(lì)在年底考核后再結(jié)算。
關(guān)于輸送設(shè)備網(wǎng)絡(luò)推廣
主要有四步：
第一步：先要梳理華翰自動(dòng)化產(chǎn)品的賣點(diǎn)，和服務(wù)特點(diǎn)，輸送設(shè)備給顧客帶去的價(jià)值是什么
第二步：要把這些賣點(diǎn)和優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成網(wǎng)絡(luò)語言，可以通過文章，也可以通過視頻等方式展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓用戶了解到華翰自動(dòng)化設(shè)備的產(chǎn)品特點(diǎn)；
第三步：要有一些龍頭客戶見證和權(quán)威證明，表明產(chǎn)品目前正在被哪些人所使用，對(duì)設(shè)備使用效果和制作出來的成品做評(píng)價(jià)，通過客戶見證，讓客戶對(duì)華翰產(chǎn)品產(chǎn)生信賴；
第四步：選擇合適的網(wǎng)絡(luò)渠道，并且跟蹤測試不同渠道的效果。關(guān)于渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣就是：
1、注冊(cè)B2B網(wǎng)站免費(fèi)會(huì)員，比如阿里巴巴、全球五金網(wǎng)，讓我們的供應(yīng)信息在六大主力搜索引擎上遍地開花 。并有機(jī)會(huì)獲得很好的關(guān)鍵詞排名。讓客戶很容易的在搜索引擎上找到你。
2、建立企業(yè)博客營銷，比如企業(yè)博客網(wǎng)、新浪博客等。賣產(chǎn)品不如賣自己，塑造互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品品牌和企業(yè)文化 這是解決互聯(lián)網(wǎng)誠信問題的最好方法，同時(shí)也是塑造產(chǎn)品品牌和企業(yè)文化及提高轉(zhuǎn)化率的有效武器，用好了博客營銷會(huì)有意想不到的收獲。尤其是工業(yè)品企業(yè)做好企業(yè)博客已是一個(gè)相當(dāng)成熟有效的方法，在解決了誠信問題后，大額交易也相對(duì)容易了。
3、在SNS網(wǎng)站社區(qū)交友，比如若鄰網(wǎng)、人人網(wǎng)等社區(qū)交友網(wǎng)站，拓展人脈，精細(xì)化你的客戶群組，讓生意忙起來。表面上看工業(yè)品的交易是企業(yè)對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)，本質(zhì)上也是個(gè)人對(duì)個(gè)人的網(wǎng)上交易。畢竟完成一個(gè)訂單是雙方企業(yè)的某一個(gè)人在做業(yè)務(wù)上的對(duì)接，并不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)與另一個(gè)團(tuán)隊(duì)的群體對(duì)接。所以，以SNS社區(qū)與交友網(wǎng)站的專業(yè)群組面目出現(xiàn)的平臺(tái)，就是一個(gè)個(gè)代表企業(yè)采購的個(gè)體在群組里出現(xiàn)，完成細(xì)分客戶的定位，在實(shí)現(xiàn)人脈拓展的同時(shí)，將做生意與交朋友完美的結(jié)合在一起，并逐漸拉動(dòng)新的客戶和重復(fù)訂單。
銷售隊(duì)伍管理中的常見問題
主要存在兩個(gè)方面的問題：
1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；
2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場競爭的需要。
銷售隊(duì)伍管理的問題包括：
１．如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性
２．心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃
３．如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力
４．銷售代表的忠誠度問題
５．銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高
６．專業(yè)知識(shí)缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)
７．業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃
銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練
成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力，企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)
到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：
首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對(duì)本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。
其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：
１．銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。
２．專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。
３．設(shè)備知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)⒃O(shè)備的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。
第三，要明確由誰來實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部管理人員和技術(shù)人員為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。
但是管理人員往往忽略的是對(duì)銷售人員信心的培養(yǎng)，而自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，管理人員應(yīng)采取或獎(jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭取勝利。
實(shí)施銷售目標(biāo)管理
銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽?/p>
動(dòng)自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使銷售工程師在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。 所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。 日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。 創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會(huì)增加銷售。 兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。
制定目標(biāo)：
1、你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。
2、要取得這些成果有哪些障礙？
3、你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長避短？
4、如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？
5、在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？
6、你是如何取得這些進(jìn)展的？
7、你對(duì)上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？
營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案2016-09-23 16:26 | #5樓
營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)還處于起步階段，經(jīng)過2015年的摸索與思考，對(duì)后續(xù)業(yè)務(wù)方向及運(yùn)作模式擁有了比較深的理解。根據(jù)董事長的要求及公司的戰(zhàn)略布局，為確保公司業(yè)務(wù)在2015年完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，建立起一支有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力的現(xiàn)代營銷隊(duì)伍，特制定本營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃，具體措施如下：
1、加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)。
由總經(jīng)理親自掛帥，營銷總監(jiān)具體執(zhí)行，組建起一支更有組織領(lǐng)導(dǎo)能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，用創(chuàng)新性的理念和傳、幫、帶的方式帶領(lǐng)隊(duì)伍，系統(tǒng)化的進(jìn)行技能培訓(xùn)、人員配置、業(yè)務(wù)探索、日常管理等工作。
2、擴(kuò)大營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模。
秉持寧缺勿濫的原則，不斷吸收引進(jìn)綜合素質(zhì)較高、項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)由現(xiàn)有的10人，在2015年增加到20－30人。
3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩大基石，領(lǐng)導(dǎo)班子將在平時(shí)工作中，充分發(fā)揚(yáng)民主、團(tuán)隊(duì)精神，同時(shí)把建立共識(shí)放在團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段的首要地位，建立共同的
