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第一篇：營(yíng)銷管理制度

市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程，即是企業(yè)識(shí)別、分析、選擇和利用市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷過程所制定的戰(zhàn)術(shù)和策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程。

一，營(yíng)銷管理的過程

第一步；分析市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：

1，市場(chǎng)信息分析法：即經(jīng)過報(bào)刊、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)電子、展銷等手段搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概況（歷史、質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、投資力度以及影響力等）、在市場(chǎng)上的占有率、營(yíng)銷手段及策略，從中發(fā)現(xiàn)或識(shí)別市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

2，市場(chǎng)產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開始對(duì)產(chǎn)品的推廣：經(jīng)過廣告宣傳在市場(chǎng)進(jìn)行推銷的市場(chǎng)滲透法占領(lǐng)市場(chǎng)；經(jīng)過短期的削價(jià)等促銷的辦法擴(kuò)大銷售法；在新地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新的分銷渠道，在新市場(chǎng)擴(kuò)大規(guī)模的辦法；經(jīng)過開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)來拓展市場(chǎng)的辦法。

3，市場(chǎng)的細(xì)分法：經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，拾遺補(bǔ)缺。

第二步：選擇定位目標(biāo)市場(chǎng)（到有魚的地方去打魚）

在確定目標(biāo)市場(chǎng)以后，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行總體的規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)展和贏利性進(jìn)行估計(jì)。并在每個(gè)市場(chǎng)中給自我的企業(yè)定位。

第三步：制定市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

1，產(chǎn)品的差別化策略---在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，讓自我的產(chǎn)品有獨(dú)特性。

2，縫隙經(jīng)營(yíng)策略---避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)后對(duì)自我的壓力，培養(yǎng)自我的縫隙空間。

3，市場(chǎng)細(xì)分策略---補(bǔ)缺投資省、見效快、風(fēng)險(xiǎn)少的新市場(chǎng)，拾遺被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視或放棄了的新市場(chǎng)。

4，衛(wèi)星經(jīng)營(yíng)策略---經(jīng)過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，推動(dòng)自我的發(fā)展。

5，“寄生”經(jīng)營(yíng)策略---借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

6，共生經(jīng)營(yíng)策略---與競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)合，與互補(bǔ)企業(yè)聯(lián)營(yíng)，避開競(jìng)爭(zhēng)，共勉發(fā)展。

7，虛擬經(jīng)營(yíng)策略---保留關(guān)鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。

8，網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營(yíng)策略---因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)投資的成本低，產(chǎn)品的附加費(fèi)用少，成本上的減少為價(jià)格的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了條件。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式。

二，營(yíng)銷渠道的開發(fā)

第一步：首先調(diào)研市場(chǎng)：

1，分析同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的飽和程度，本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)本事。

2，分析客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格上的信息反饋程度，對(duì)本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見。

3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：

（1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品

（2）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）

（3）本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展空間（適應(yīng)高、中、低檔中的那些消費(fèi)群體）

第二步：建立什么樣的銷售渠道：

渠道一，尋找代理商

調(diào)研那些實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好，有強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，并且有強(qiáng)勢(shì)渠道的經(jīng)銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實(shí)用并且有利的銷售渠道之一）

渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢(shì)上市

調(diào)研協(xié)商實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、市場(chǎng)前景優(yōu)勢(shì)明顯，并且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動(dòng)自我的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實(shí)惠、渠道建設(shè)最快、投資又省的新型營(yíng)銷模式）

渠道三，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場(chǎng)渠道

電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，并且因?yàn)槌杀镜?、滲透力大、輻射力強(qiáng)，這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是將來發(fā)展的一大趨勢(shì)。

渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國(guó)性的加盟商

即是在總公司供給加盟商的商標(biāo)、商品、總公司的總體設(shè)計(jì)及經(jīng)營(yíng)技術(shù)，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽(yù)下，從事終端銷售活動(dòng)。這種面向全國(guó)、點(diǎn)點(diǎn)的形式、分散的手段、區(qū)域不重復(fù)的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對(duì)產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧?huì)很迅速，資金的回收率也快。

渠道五，建立直營(yíng)銷售網(wǎng)點(diǎn)（直營(yíng)店）

在全國(guó)有市場(chǎng)的區(qū)域建立直營(yíng)賣場(chǎng)（連鎖店），由公司直接縱深參與經(jīng)營(yíng)、投資、管理各個(gè)店鋪的經(jīng)營(yíng)形狀。直營(yíng)店的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營(yíng)”，從消費(fèi)者手里直接獲取利潤(rùn)。直營(yíng)連鎖實(shí)際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。

渠道六，產(chǎn)品展銷模式傳播

經(jīng)過參與展銷、促銷的平臺(tái)，接觸各經(jīng)銷商及各用戶，一方面經(jīng)過公關(guān)，建立與各經(jīng)營(yíng)戶及消費(fèi)群體的合作關(guān)系，另一方面，經(jīng)過展銷平臺(tái)向市場(chǎng)傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。

三，營(yíng)銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務(wù)

1，客戶服務(wù)的項(xiàng)目管理

（1）各種銷售渠道要有各銷售人員獨(dú)立配置

（2）銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作

（3）還要配置售后服務(wù)人員管理客戶的服務(wù)工作，上門服務(wù)、電話服務(wù)、投訴管理。

（4）為客戶建立檔案。

2，廣告與促銷工作的開展

（1）對(duì)代理商、加盟商及直營(yíng)店等各終端賣場(chǎng)應(yīng)開展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時(shí)在各網(wǎng)站上開辟自我的信息市場(chǎng)。尤其是各規(guī)模的展銷活動(dòng)都是傳播產(chǎn)品的最有效的渠道。

（2）對(duì)自我的產(chǎn)品進(jìn)行合理的定位、定價(jià)。促進(jìn)對(duì)信用客戶的保護(hù)工作。

四，銷售管理的辦法

第一，要進(jìn)行系統(tǒng)的銷售管理，營(yíng)銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對(duì)業(yè)務(wù)承擔(dān)職責(zé)。一是內(nèi)務(wù)上的，二是外務(wù)上的。

1，內(nèi)務(wù)人員配置及任務(wù)

（1）負(fù)責(zé)預(yù)估，理解客戶的訂貨并進(jìn)行文件的制作

（2）記錄、計(jì)算銷售的款項(xiàng)和收入的款項(xiàng)

（3）統(tǒng)計(jì)、制作營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)

（4）日制作及寄送收款通知書

（5）與自我的客戶進(jìn)行及時(shí)的聯(lián)絡(luò)和溝通

（6）搜集、整理對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告資料

（7）制作與發(fā)布廣告及促銷（展銷）活動(dòng)的宣傳業(yè)務(wù)工作

2，外務(wù)上的人員配置及任務(wù)

（1）跟蹤客戶產(chǎn)品銷售的進(jìn)展，探討及決定下次定單的具體情景

（2）與客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行估價(jià)，這樣的理解定單及延攬交易

（3）在受理定單以后，負(fù)責(zé)檢查交易的各項(xiàng)任務(wù)，與客戶堅(jiān)持隨時(shí)的聯(lián)絡(luò)

（4）在加強(qiáng)跟客戶良好關(guān)系的同時(shí)，開拓新的市場(chǎng)

（5）隨時(shí)對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)者的信息挖掘，時(shí)刻取得市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)

（6）對(duì)新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并進(jìn)取的介紹公司良好的一面

第二，怎樣做好銷售計(jì)劃的資料

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，未來的發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等計(jì)劃與實(shí)施，都是以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。

1，完善好銷售計(jì)劃的資料

（1）計(jì)劃好是要經(jīng)過什么渠道去銷售產(chǎn)品

（2）核算每只產(chǎn)品的成本是多少，同時(shí)核算出每只產(chǎn)品的銷售價(jià)

（3）安排好銷售人員，保證每個(gè)渠道的銷售網(wǎng)都有人管理

（4）預(yù)算月、年銷售總額的計(jì)劃是多少

（5）廣告與促銷的活動(dòng)要作全年的計(jì)劃

2，年度銷售計(jì)劃的總額計(jì)劃的編制工作

（1）先找到當(dāng)前的銷售損益平衡狀況，作為編制年度計(jì)劃的基準(zhǔn)

（2）編制年度銷售發(fā)展計(jì)劃總額

（3）編制客戶別銷售計(jì)劃

（4）編制銷售費(fèi)用的投資計(jì)劃

第五，售后服務(wù)的管理制度

1，為企業(yè)產(chǎn)品對(duì)客戶關(guān)于儲(chǔ)運(yùn)、檢驗(yàn)、統(tǒng)計(jì)及延續(xù)定單交流等服務(wù)

2，對(duì)客戶意見和反饋的信息要真誠(chéng)的調(diào)查核實(shí)、合理的解決并備案

第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃

通過近段時(shí)間同部門接觸與了解，發(fā)現(xiàn)前廳部目前存在的問題相對(duì)較多，員工士氣較低落，整體缺乏凝聚力，思想存在散慢、陳舊的觀念，業(yè)務(wù)操作水平相對(duì)溥弱，缺乏個(gè)性化服務(wù)意識(shí)，對(duì)客服務(wù)語言生硬等一系列問題，針對(duì)目前存在的問題，本職覺得任重道遠(yuǎn)，雖然存在的問題較多，但工作還是要努力去做，并且計(jì)劃在08年的下半年主要做以下幾點(diǎn)工作：

今年是中國(guó)的奧運(yùn)之年，也是深圳五星級(jí)酒店建設(shè)的收獲之年。繼馬哥孛羅好日子酒店、大中華喜來登酒店之后，中心

客房部工作重點(diǎn)：

一、加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)

前廳部的每一位成員都是酒店的形象窗口，不僅整體形象要能接受考驗(yàn)，業(yè)務(wù)知識(shí)與服務(wù)技巧更是體現(xiàn)一個(gè)酒店的管理水平，要想將業(yè)務(wù)知識(shí)與服務(wù)技巧保持在一個(gè)基礎(chǔ)之上，必須抓好培訓(xùn)工作，如果培訓(xùn)工作不跟上，很容易導(dǎo)致員工對(duì)工作缺乏熱情與業(yè)務(wù)水平松懈，因此，本職計(jì)劃每月根據(jù)員工接受業(yè)務(wù)的進(jìn)度和運(yùn)用的情況進(jìn)行必要的每周一次培訓(xùn)，培訓(xùn)方式主要是偏向授課與現(xiàn)場(chǎng)模擬。同時(shí)在每月5日前向總辦與人力資源部上交上月的培訓(xùn)總結(jié)與本月的培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督。

二、加強(qiáng)員工的銷售意識(shí)和技巧，提高入住率

酒店經(jīng)過了十九年的風(fēng)風(fēng)雨雨，隨著時(shí)間的逝去酒店的硬件設(shè)施也跟著陳舊、老化，面對(duì)江門的酒店行業(yè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，也可說是任重道遠(yuǎn)。因酒店的硬件設(shè)施的陳舊、老化，時(shí)常出現(xiàn)工程問題影響對(duì)客的正常服務(wù)，對(duì)于高檔次的客人會(huì)隨著裝修新型、豪華酒店的出現(xiàn)而流失一部份，作為酒店的成員，深知客房是酒店經(jīng)濟(jì)創(chuàng)收的重要部門之一，也是利潤(rùn)最高的一個(gè)部門，因此作為酒店的每一位成員都有責(zé)任、有義務(wù)做好銷售工作。要想為了更好的做好銷售工作，本職計(jì)劃對(duì)前臺(tái)接待員進(jìn)行培訓(xùn)售房方式方法與實(shí)戰(zhàn)技巧，同時(shí)灌輸酒店當(dāng)局領(lǐng)導(dǎo)的指示，強(qiáng)調(diào)員工在接待過程中“只要是到總臺(tái)的客人我們都應(yīng)想辦法把客人留下來”的宗旨，盡可能的為酒店?duì)幦∽】吐剩岣呔频甑慕?jīng)濟(jì)效益。

三、加強(qiáng)各類報(bào)表及報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)的管理

今年是奧運(yùn)年，中國(guó)將會(huì)有世界各國(guó)人士因奧運(yùn)會(huì)而來到中國(guó)，面對(duì)世界各國(guó)人士突如其來的“進(jìn)攻”，作為酒店行業(yè)的接待部門，為了保證酒店的各項(xiàng)工作能正常進(jìn)行，本職將嚴(yán)格要求前臺(tái)接待處做好登記關(guān)、上傳關(guān)，前臺(tái)按照公安局的規(guī)定對(duì)每位入住的客人進(jìn)行入住登記，并將資料輸入電腦，客人的資料通過酒店的上傳系統(tǒng)及時(shí)的向當(dāng)?shù)匕踩诌M(jìn)行報(bào)告，認(rèn)真執(zhí)行公安局下發(fā)的通知。同時(shí)將委派專人專管賓客資料信息、相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表。

四、響應(yīng)酒店領(lǐng)導(dǎo)提倡“節(jié)能降耗”的口號(hào)

節(jié)能降耗是很多酒店一直在號(hào)召這個(gè)口號(hào)，本部也將響應(yīng)酒店領(lǐng)導(dǎo)的號(hào)召，嚴(yán)格要求每位員工用好每一張紙、每一支筆，以舊換新，將廢舊的紙張收集裁剪成冊(cè)供一線崗位應(yīng)急之用。同時(shí)對(duì)大堂燈光、空調(diào)的開關(guān)控制、辦公室用電、前臺(tái)部門電腦用電進(jìn)行合理的調(diào)整與規(guī)劃。

五、保持與員工溝通交流的習(xí)慣，以增近彼此的了解便于工作的開展與實(shí)施

計(jì)劃每個(gè)月找部門各崗位的員工進(jìn)行談話，主要是圍繞著工作與生活為重點(diǎn)，讓員工在自己所屬的工作部門能找到傾訴對(duì)象，根據(jù)員工提出合理性的要求，本職將員工心里存在的問題當(dāng)成自己的問題去用心解決，做力所能及的。如果解決不了的將上報(bào)酒店領(lǐng)導(dǎo)。讓員工真正感受到自己在部門、在酒店受到尊重與重視。

六、做好部門內(nèi)部的質(zhì)檢工作

計(jì)劃每個(gè)月對(duì)部門員工進(jìn)行一次質(zhì)檢，主要檢查各崗位員工的儀容儀表、禮節(jié)禮貌、崗位操作技能與蹤合應(yīng)變能力。質(zhì)檢人由部門的大堂副理、分部領(lǐng)班、經(jīng)理組成。對(duì)在質(zhì)檢出存在問題的給一定時(shí)間進(jìn)行整改，在規(guī)定的時(shí)間若沒有整改完成將進(jìn)行個(gè)人的經(jīng)濟(jì)罰款處理。

其中：

六月份的工作計(jì)劃：

1、完成總機(jī)話務(wù)部與禮賓部的崗位知識(shí)培訓(xùn)，主要是針對(duì)在實(shí)際工作中出現(xiàn)較弱的方面進(jìn)行必要的培訓(xùn)，方式偏向模擬操作培訓(xùn).

2、協(xié)助營(yíng)銷部做好團(tuán)隊(duì)接待、散客預(yù)訂接待工作.

3、培訓(xùn)前廳部員工對(duì)客服務(wù)技巧，提高員工的對(duì)客服務(wù)意識(shí).

4、協(xié)助營(yíng)銷部做好6.1兒童節(jié)套票會(huì)餐與父親節(jié)相關(guān)活動(dòng)的接待工作.

5、月中旬將全面貫徹部門的規(guī)章制度，計(jì)劃給員工半個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行磨合，希望在七月份初員工能有一個(gè)全新的工作面貌.

6、月下旬將對(duì)部門的員工進(jìn)行一次筆試，主要是測(cè)試員工前期所接受崗位的知識(shí)面，刺激員工的神經(jīng)，提高員工對(duì)工作的積極性.

第三篇：團(tuán)隊(duì)管理制度

一、班團(tuán)、班隊(duì)計(jì)劃總結(jié)管理

各班級(jí)在每學(xué)期期初與期末，分別制定好班團(tuán)，班隊(duì)計(jì)劃與總結(jié)，對(duì)沒有制訂的，按學(xué)校教導(dǎo)處規(guī)定的制度執(zhí)行。

二、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理

1、各班級(jí)要認(rèn)真組織學(xué)生參加團(tuán)隊(duì)處舉辦的各種活動(dòng)，對(duì)無故無理未參加的班級(jí)扣該班級(jí)的操行分2分，對(duì)未按時(shí)完成的扣當(dāng)周操行分1分。

2、對(duì)進(jìn)行評(píng)比的活動(dòng)，除學(xué)校獎(jiǎng)勵(lì)外對(duì)各班級(jí)要進(jìn)行操行分獎(jiǎng)勵(lì)。一等獎(jiǎng)3分，二等獎(jiǎng)2分，三等獎(jiǎng)1分。

三、升旗儀式管理制度

1、每個(gè)班級(jí)必須按時(shí)參加，未參加的扣該班級(jí)的操行分2分。

2、各班班主任必須到場(chǎng)無故不到扣該班級(jí)的操行分1分。

3、紀(jì)律要好，對(duì)吵鬧的班級(jí)扣班級(jí)紀(jì)律分1分。

4、認(rèn)真唱國(guó)歌，對(duì)不唱或亂唱的班級(jí)扣班級(jí)操行分1分。

四、團(tuán)隊(duì)組織管理

1、各班級(jí)在開學(xué)兩周內(nèi)，要健全班團(tuán)，班隊(duì)組織對(duì)沒有設(shè)置的扣操行分1分。

2、各班級(jí)要認(rèn)真協(xié)助團(tuán)隊(duì)處選報(bào)紅領(lǐng)巾監(jiān)督崗，鼓號(hào)隊(duì)，廣播站的人員，配合團(tuán)隊(duì)處開展工作。

第四篇：公司銷售計(jì)劃

一、我們可以和駕校合作，通過我們xx學(xué)車網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。

二、在我們網(wǎng)站首頁和各個(gè)城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

六、跟一些汽車保險(xiǎn)公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格，對(duì)我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢(shì)。

七、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決?？焖偬岣咪N售員的能力。

八、售前售后服務(wù)，客戶買汽車肯定是希望簡(jiǎn)便簡(jiǎn)潔，沒有人會(huì)愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場(chǎng)占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等)落實(shí)到實(shí)處。我相信我們應(yīng)該能夠成功。

第五篇：電銷心態(tài)

心態(tài)對(duì)于一個(gè)人的影響到底非常大，心態(tài)好，生理健康，能力增強(qiáng)，潛力能夠得到最大發(fā)揮；心情不好，生理差，能力差，潛力無從發(fā)揮。

對(duì)于保險(xiǎn)電話營(yíng)銷員來說，保持以下十種心態(tài)能達(dá)到最好的展業(yè)狀態(tài)：

一、付出的心態(tài)。成功前的“推銷之神”原一平，曾經(jīng)穿破了 10000 只鞋子，行程相當(dāng)于繞地球 89 圈，并且說：“我的座右銘是比別人的工作時(shí)間多出 2—3 倍，工作時(shí)間若短，即使推銷能力強(qiáng)也會(huì)輸給工作時(shí)間長(zhǎng)的人，所以我相信若比別人多花 2—3 倍的時(shí)間，一定能夠獲勝。我要靠自己的雙腳和時(shí)間來賺錢，也就是當(dāng)別人在玩樂時(shí)，我要多利用時(shí)間來工作，別人若一天工作 8 小時(shí)，我就工作 14 小時(shí)。”電話營(yíng)銷人員就需要這種付出的心態(tài)，才有可能和機(jī)會(huì)走向成功。

二、積極的心態(tài)。電話營(yíng)銷是一件充滿坎坷與挫折的工作，電話營(yíng)銷人要想出人頭地，要想比別人做得更好，就必須擁有一顆積極的心態(tài)。

三、自信的心態(tài)。做電話營(yíng)銷，有信心不見得會(huì)贏，但沒有信心卻一定輸?shù)降住?/p>

四、學(xué)習(xí)的心態(tài)。電話營(yíng)銷是一門學(xué)問，需要電話營(yíng)銷員活到老，學(xué)到老。一個(gè)優(yōu)秀的電話營(yíng)銷員，一定是一個(gè)會(huì)學(xué)習(xí)的電話營(yíng)銷員。電話營(yíng)銷員成長(zhǎng)最快的捷徑就是向別人學(xué)習(xí)。

五、樂觀的心態(tài)。面對(duì)同一件事情，不同的心態(tài)就會(huì)得出不同的結(jié)論。同是半杯水，樂觀的人說是半滿的，悲觀的人說是半空的。

六、恒心。

七、耐心。一個(gè)推銷新手工作了一段時(shí)間后，因找不到客戶，向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問：“你為什么要辭職呢？”他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績(jī)很差，只好辭職?！苯?jīng)理拉他到面對(duì)大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人??！”“除此之外呢，你再看一看?！薄斑€是人啊！”經(jīng)理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準(zhǔn)顧客嗎？”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。顧客來自準(zhǔn)顧客，而準(zhǔn)顧客滿街都是，問題是如何找出來，有沒有耐心找出來。

八、誠(chéng)心。俗語說“心誠(chéng)則靈”，這句話對(duì)當(dāng)今的電話營(yíng)銷人來說尤其重要。

九、敬業(yè)。電話營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而要想超越別人，成就自己，還必須有一顆敬業(yè)的心態(tài)，就如我們經(jīng)常說的“你想當(dāng)老板，就必須具有當(dāng)老板的敬業(yè)心態(tài)?！?

十、愛心。

16條小提示

第一， 撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作（包括物品，

態(tài)度，資訊）。

第二， 撥打電話時(shí)，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真

誠(chéng)。

第三， 第四， 第五， 第六， 第七， 第八， 第九， 第十， 第十一，第十二，第十三，第十四，第十五，第十六，不可拐彎抹角地講一些無關(guān)事情。

不管自己情緒如何，也不可對(duì)顧客不禮貌。

撥打電話時(shí)應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場(chǎng)堅(jiān)定，不可似是而非。

講話要有重點(diǎn)，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。

聽起來很專業(yè)，講話有力度，適時(shí)幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。

第八，

絕對(duì)相信你的產(chǎn)品適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。

約訪電話，切忌第一次撥打電話詳談產(chǎn)品內(nèi)容。

稱呼對(duì)方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對(duì)方的名字，會(huì)顯得友好。

恰逢顧客生日或特別節(jié)日提前寄卡以示祝福之意。

盡量少用專業(yè)術(shù)語，及“嗯、這個(gè)、那么”等。

切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。

告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時(shí)聯(lián)系。

如果手機(jī)，電話同時(shí)響起，應(yīng)先聽手機(jī)，讓對(duì)方稍等或者約定時(shí)間給對(duì)方打過去，再接聽電話。

一件事可以通過見面解決，也可通過打電話解決，應(yīng)選擇打電話。

注：語速120—140字/分鐘，不能太快或太慢。根據(jù)客戶調(diào)整調(diào)整更好。

清晰度、吐詞清晰、語氣平和中有激情、耐心中有愛心。

熱情度、帶笑的聲音。

一定要注意，不要以為對(duì)方看不到我們?cè)趹B(tài)度上就所倦怠。正因?yàn)榭蛻艨床坏轿覀?，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達(dá)。更應(yīng)該注意態(tài)度與聲音的訓(xùn)練。

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