千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《餐飲項目策劃書(合集)》，但愿對你工作學習有幫助，當然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《餐飲項目策劃書(合集)》。

第一篇：飲食文化策劃書

一、 活動背景:

當你畢業(yè)的時候如果回憶起你的學校的生活，肯定會感覺到無限精彩，只要你積極的參與，相信你一定會度過一個美好的學校生活的。校最近組織了很多活

動為的就是豐富我們的校園生活，讓我們在學習的同時盡量的運動。同時為迎接本科評估做好準備。

為了豐富同學們的課余文化生活，增進同學們之間的友誼和聯(lián)系，體現(xiàn)各班級之間的競爭精神和集體凝聚力。也為了讓同學能夠吃到更好的食堂飯菜，我系特舉辦本次“校園第一屆校園美食文化節(jié)”

二、 活動主題：

好景好情好經(jīng)濟、美色美味美食節(jié)

三、參賽對象：

面向經(jīng)濟與管理學院全體學生，主要針對xx級和xx級新生

四、活動目的：

為了進一步宣傳校園的健康飲食文化，改善學生的飲食環(huán)境，讓廣大師生品嘗到美味可口、品種繁多的菜肴，增加后勤公司與師生的交流，豐富師生的校園文化生活，增進師生之間的感情，推動文明食堂建設，不斷提高飲食服務質(zhì)量，提高校食堂在學生中的廣泛影響和在學生心目中的地位，培養(yǎng)學生的動手實踐能力和健康營養(yǎng)膳食理念，刺激校園消費，促使校食堂不斷改善、創(chuàng)新，以便更好服務于學生，塑造經(jīng)濟與管理學院良好的校園美食文化。 使我院學生正確認識大學生活，明白上大學的真正目的。

五、活動意義：

通過此次活動，旨在全院范圍內(nèi)興起健康的飲食文化和飲食習慣，使我院有更濃的健康氣氛。同時，為在一定程度上解開10級和11級新生在大學生活中的困惑，也為下一步經(jīng)管學院的本科評估建設做準備工作。

六、 活動流程及要求：

（一）開幕式

時間：3月20日下午1:30

地點：新餐廳門口

(二)廚藝大賽

時間：3月20日下午2：00

地點：新餐廳門口

（三）美食小吃展銷

時間：3月18日下午

地點：新餐廳門口

（四）美食節(jié)之果蔬拼盤大賽（包餃子大賽或類似的簡單活動） 時間：3月18日下午4：00

地點：新餐廳內(nèi)

（六）食堂員工與學生交流座談會（組織參加學生參加后臺操作） 時間：3月18日下午5：30

地點：另定

（七）大胃王比賽

時間：3月18日晚上8：00

地點：新餐廳內(nèi)

第二篇：餐飲業(yè)計劃書

一、快餐店概況

1.本店發(fā)屬于餐飲服務行業(yè)，名稱為都市快餐店，是個人獨資企業(yè)。主要提供中式早餐，如油條、小籠包等各式中式點心和小菜，午餐和晚餐多以炒菜、無煙燒烤為主。

2.都市快餐店位于昌盛路商業(yè)步行街，開創(chuàng)期是一家中檔快餐店，未來將逐步發(fā)展成為像肯德基、麥當勞那樣的中式快餐連鎖店。

3.都市快餐店的所有者是xxx，餐廳經(jīng)理xxx，廚師xxx，三人均有6年的餐飲工作經(jīng)驗，以我們的智慧、才能和對事業(yè)的一顆執(zhí)著的心，一定會在本行業(yè)內(nèi)獨領(lǐng)風騷。

4.本店需創(chuàng)業(yè)資金30萬元，其中10萬元已籌集到位，剩下20萬元向銀行貸款。

二、經(jīng)營目標

1.由于地理位置處于商業(yè)街，客源相對豐富，但競爭對手也不少，特別是本店剛開業(yè)，想要打開市場，必須要在服務質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，并且要進一步擴大經(jīng)營范圍以滿足消費者的不同需求。短期目標是在威海路商業(yè)步行街站穩(wěn)腳跟，1年收回成本。

2.本店將在3年內(nèi)增設3家分店，逐步發(fā)展成為一家經(jīng)濟實力雄厚并有一定市場占有率的快餐連鎖集團，在島城眾多快餐品牌中闖出一片天地，并成餐飲市場的知名品牌。

三、市場分析

1.客源：都市快餐店的目標顧客有：到附近步行街購物娛樂的一般消費者，約占50%；附近學校的學生、商店工作人員、小區(qū)居民，約占50%?？驮磾?shù)量充足，消費水平中低檔。

2.競爭對手：都市快餐店附近共有4家主要競爭對手，其中規(guī)模較大的1家，其他3家為小型快餐店。這4家飯店經(jīng)營期均在2年以上。xx快餐店中西兼營，價格較貴，客源稀疏。另外3家小型快餐店衛(wèi)生情況較差，服務質(zhì)量較差，就餐環(huán)境擁擠臟亂。本店抓住了這4家快餐店現(xiàn)有的弊端，推出“物美價廉”等營銷策略，力爭在激烈的市場上占有一席之地。

四、經(jīng)營計劃

1.都市快餐店主要是面向大眾，菜價屬中低價位。

2.大力開展便民小吃，早餐要品種繁多，價格便宜，因地制宜的推出中式早餐套餐。

3.午晚餐提供經(jīng)濟型、營養(yǎng)豐富的菜肴，提供一個優(yōu)雅的就餐環(huán)境。

4.隨時準備開發(fā)新產(chǎn)品，以適應變化的市場需求，如本年度設立目標是“送餐到家”服務。

5.經(jīng)營時間：早6：30-晚11：

6.對于以上計劃，我們將分工協(xié)作，各盡其職。我們將會在衛(wèi)生、服務、價格、營養(yǎng)等方面下功夫，爭取獲得更多的客源。

五、人事計劃

1.本店開業(yè)前期，初步計劃招收8-10名全日制雇員包括2名廚師，5名臨時雇員含2名廚師具體內(nèi)容如下：

通過勞務市場招聘本市戶口的，有一定工作經(jīng)驗，有良好的職業(yè)道德，年齡在20-30歲之間，有意加入餐飲行業(yè)者應聘者填寫《招用職工登記表》并附個人資料來本店面試。經(jīng)面試，筆試，體檢合格者，與其簽訂勞動合同含試用期。

2.為了提高服務人員整體素質(zhì)，被招聘上崗的人員都需要接受2個月的培訓，具體內(nèi)容如下：制定培訓計劃，確定培訓目的，制定評估方法。實施培訓計劃，貫徹學習《勞動紀律》和各種規(guī)章制度?？己松蠉彛瑢τ诓缓细裾呓o予停職學習，扣除20%工資，直至合格為止。若3次考試及不合格者，扣除當月全部工資和福利。

六、銷售計劃

開業(yè)前進行一系列宣傳企業(yè)工作，向消費者介紹本店“物美價廉”的銷售策略，還會發(fā)放問卷調(diào)查表，根據(jù)消費者的需求，完善本店的產(chǎn)品和服務內(nèi)容。

推出會員制，季卡、月卡，從而吸引更多的顧客。

每月累計消費1000元者可參加每月末大抽獎，中獎者1名可獲得價值888元的禮券。

每月累計消費100元者，贈送價值10元的禮券，200元贈送20元禮券，以此類推。

七、財務計劃

本店內(nèi)所有帳目情況必須及時入帳，支出與收入的錢款必須經(jīng)由會計入帳或記錄。記帳使用復式記帳法，以科學的方法進行管理，以免帳務混亂，每日的收入應進行及時清點，所有點菜的菜單及收款的憑據(jù)必須保存并一式兩份，以便核對及入帳。店內(nèi)所有的物品屬店內(nèi)的固定資產(chǎn)，不得隨意破壞或帶走，每月的總收益，除去一切費用，剩下的存入銀行；如果經(jīng)過每月的結(jié)算后，收入比計劃高，將適度調(diào)整工資，以調(diào)動大家的工作熱情。如發(fā)現(xiàn)在工作中無故破壞飯店的財產(chǎn)，將從責任人的工資或獎金中扣除。

本店固定資產(chǎn)15萬元

桌椅30套

營業(yè)面積300平方米

冷凍柜3臺

灶件若干

每日流動資金為1萬元主要用于突發(fā)事件以及臨時進貨

對于帳目，要做到日有日帳，月有月帳，年終有總帳，企業(yè)的盈虧在帳面上一目了然，避免經(jīng)營管理工作的盲目性。

第三篇：餐飲創(chuàng)業(yè)項目策劃書

一、調(diào)查和研究我國人民的消費新觀念和新理念。

從我國改革開放到加入世界貿(mào)易組織，國民經(jīng)濟得到了翻天腹地的變化，人民的生活水平從填不飽肚子的生活時代，經(jīng)過能填報肚子的消費時代，已演變到了高品質(zhì)、高品位、高享受及個性化的消費時代，消費有了新的觀念和需要；現(xiàn)在由于經(jīng)濟發(fā)達了，但是現(xiàn)在的環(huán)境污染很大，影響人們的生存，因此人們都希望長壽，所以消費的發(fā)展趨勢向“綠色、健康、營養(yǎng)、美食、養(yǎng)身、美容等的消費理念伴隨著消費者前進。

二、研究菜品發(fā)展趨勢

中國飲食文化歷數(shù)千年的發(fā)展形成了各地菜系，如四川菜、廣東菜、山東菜、江蘇菜、北京菜、湖南菜、折江菜、上海菜等，以幾大菜系之首并享譽世界的川菜最為勝出，川菜，在秦末漢初就初具規(guī)模，唐宋時迅速發(fā)展，明清已富有名氣，近年則名滿天下，川菜重視選料，講解規(guī)格，分色配菜主次分明，鮮艷協(xié)調(diào)。其特點是酸、甜、麻、辣、香、油重、味濃、注重調(diào)味、離不開三椒（即辣椒、胡椒、花椒）和鮮姜、以辣、酸灰灸人口，為其他地方菜所少有，形成川菜的獨特風味，享有[一菜一味、百菜百味]的美譽，成為中華民族餐飲文化與文明史上一顆燦爛奪目的明珠?；洸擞捎诘乩砦恢煤椭袊母镩_放經(jīng)濟特區(qū)最先實施，因此中西飲食文化的吸收相對比較早，而其他菜系稍微晚了一些，而其他的菜系與越菜結(jié)合的比較多，也體現(xiàn)了一些西方文化，由于WTO的加入，與世界經(jīng)濟接軌，滿足全球人民的消費需要，從過去中國的幾大菜系已基本演變成中國菜，而談不出具體是中國何菜系，在取長補短的同時派生出了適應現(xiàn)代人消費的，新派川菜、新派粵菜等，無論是中餐還是西餐，無論是川菜還是粵菜或其他菜系，混血兒也好，只要顧客接受就是好產(chǎn)品，因此在經(jīng)營理念上跟隨消費理念進行了改革，打破了傳統(tǒng)定律，沒有菜系化。

三、地理位置的選擇

地理位置的選擇要考慮地理因素、經(jīng)濟因素、市場因素。根據(jù)三者因素決定投資的規(guī)模、檔次、市場消費定位。選址時首先要注意當?shù)叵M群體的飲食習俗，飲食禁忌和飲食文化；其二，地區(qū)消費水平和消費能力；其三、這個消費群體是否適應投資項目的生存與發(fā)展；其四、同地方競爭對手的優(yōu)與劣情況，與此作相應的比較，自己有多大的競爭優(yōu)勢；其五、交通是否便利，有沒有停車位、有多少，由于近年來國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展使很多消費群體都具有私家車，需要停車位的量相對增加，因此必須要有足夠的停車位置，最好在前面或前后兩個停車位置，并做好標牌指示，客人不會因前面無車位而影響經(jīng)營。中國數(shù)千年的傳統(tǒng)文化，做任何事情都要講究天時、地理、人和三者缺一不可，時機不成熟，國民經(jīng)濟蕭條做任何事都難；地理位置不對，顧客來想來消費可就是有一些障礙，要么交通不方便，要么沒停車位，又不可能將車停到較遠或不安全的地方就餐，因此良好的就餐地理位置選擇非常重要。

四、收費定位

調(diào)查分析餐飲投資區(qū)域的經(jīng)濟情況、消費群體人員組成情況以及消費能力，以大眾化的工薪階層的家庭消費為主還是商務宴為主，進行收費價位定位，過高顧客不能接受，沒有承受能力，過低請客商務餐顧客又覺得沒有面子，所以不愿意在這里請客洽談事宜，因此收費主體定位偏上價位

第四篇：餐飲創(chuàng)業(yè)計劃書

開餐飲店一、創(chuàng)業(yè)診斷

１?創(chuàng)業(yè)須知

（１）最能讓外行人發(fā)揮其特色的行業(yè)之一

（２）毛利極高、凈利極少

（３）資本回收時間，必須越短越好

（４）完全回收資本須五－六年的時間

（５）成本控制

Ａ?直接成本

ａ?主要材料、配味料、裝飾材料

ｂ?約占營業(yè)額的３５％，但不可超過４０％

ｃ?提高采購技術(shù)及庫存管理；壓低材料費支出

Ｂ?間接成本

ａ?人事費：約占營業(yè)額的２０％；與材料費合并，不得高于營業(yè)額的６０％

ｂ?租金： 約占營業(yè)額的１０－１２％

ｃ?水電燃料費：以５％為上限

ｄ?消耗品費：約占營業(yè)額的４－５％

ｅ?稅金：約占營業(yè)額的５％

ｆ?雜費：包括交際、廣告、保險、報章雜志，約占營業(yè)額的５－８％

ｇ?資本利息：約占營業(yè)額的４％

ｈ?設備折舊：保留５％資金，以備未來設備與裝璜之整修

（６）做好計算管理

Ａ?營業(yè)額＝總席數(shù)＊周轉(zhuǎn)率＊每人平均消費額＊一個月營業(yè)天數(shù)

Ｂ?凈利＝收益－費用

ｃ?營業(yè)額高，毛利多并不代表利潤也多

２?生意興隆之要訣

（１）如何使店務欣欣向榮

Ａ?選擇有利的據(jù)點

Ｂ?卓越的經(jīng)營技巧－擬定經(jīng)營方針

賣給誰 ━━━━━━━━→ 掌握顧客層面

賣什么 ━━━━━━━━→ 商品的內(nèi)容

價格多少━━━━━━━┓

┣→ 銷售的技巧（包括應對、服務等）

如何賣 ━━━━━━━┛

Ｃ?改正「只要有資本和場地，任何人都可以開店做生意」的觀念

（２）迎合善變的顧客

Ａ?更新店鋪設計

Ｂ?積極開發(fā)新商品

Ｃ?加強人事改進（譬如：改善服務態(tài)度）

Ｄ?實際表現(xiàn)新的企劃

（３）確保店??生意興隆需：

Ａ?掌握合適之顧客層次

Ｂ?確實做好對顧客服務

Ｃ?信用

３?經(jīng)營者所需具備之條件

（１）具經(jīng)營能力

（２）掌握經(jīng)濟動向

４?開業(yè)的首要工作－擬定籌措資金計劃

（１）資金本身、熟人、金融機構(gòu)

（２）必須資金

Ａ?土地購買費

Ｂ?店??建筑費

ａ?硬體建筑費

ｂ?電力工程費

ｃ?供排水工程費

ｄ?瓦斯工程費

ｅ?空調(diào)工程費

Ｃ?裝璜費

Ｄ?廚房機械器具費

Ｅ?冷暖氣機費

Ｆ?桌椅等家具費

Ｇ?雜物備品費

Ｈ?消耗品費

Ｉ?其它費用

二、地點選擇

１?一般人最初會考慮的地點：

（１）車站前的商店街

（２）鬧區(qū)

（３）商業(yè)大樓內(nèi)的出租店

（４）購物中心內(nèi)

（５）批發(fā)商店街

（６）商業(yè)區(qū)

（７）學校附近

（８）鐵、公路沿線

（９）現(xiàn)有的商店街

（１０）住宅區(qū)

＊ 并非絕對好的生意地點，因人口屬半固定性，缺乏長期發(fā)展?jié)摿Α?/p>

２?最具發(fā)展?jié)摿Φ牡攸c：新興社區(qū)（譬如大片住宅區(qū)或以大工廠為中心，

發(fā)展出有車站、學校、行政機關(guān)、商店街等新興都市）

（１）因成敗風險大，需事先詳細調(diào)查，并探討其發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（２）著重新興社區(qū)的地點

３?提高選擇地點的正確性：重視地點的商業(yè)環(huán)境

１）由相對位置關(guān)系來探知某地點是否具有價值，

譬如：距離車站的遠近，附近商店之經(jīng)營型態(tài)，該地點是否擁有市場潛力招攬理想客戶之條件。 （２）年年記錄，觀察商業(yè)環(huán)境之變化：掌握環(huán)境動態(tài)，嗅出前瞻性

（３）至市政府、區(qū)公所調(diào)查有關(guān)都市計劃、未來人口增減趨勢、公車路線是否調(diào)動等。

４?立地條件調(diào)查標準

（１）以質(zhì)、量關(guān)系作衡量

質(zhì)：該地區(qū)人口之所得、購買力；即外食消費在當?shù)叵M者的所得中，所占之比例。

量：該地區(qū)「商圈的大小」，例如：面積大小、人口數(shù)多寡。

（２）包括：

Ａ?有無同業(yè)（銷售狀況、進貨商狀況、對其它地區(qū)顧客之吸引力）

Ｂ?商圈內(nèi)之人口（總?cè)丝跀?shù)、性別、年齡、動態(tài)、品質(zhì)）

Ｃ?客戶階層（職業(yè)分布狀況及平均所得）

Ｄ?交通狀況（交通量、行人通行量、距公車站之距離）

Ｅ?商店街之知名度、形象

Ｆ?與該都市中心的關(guān)系

Ｇ?地價

Ｈ?該街道的發(fā)展性、特性

５?車站前的商店街

（１）以流動顧客居多，顧客層復雜

（２）決定該地區(qū)繁榮與否之條件：

Ａ?商店與車站前馬路的關(guān)系

Ｂ?車站前商店街的街道特性（如：馬路寬度、汽機車流量）

Ｃ?有無通道至市中心

６?住宅區(qū)

（１）新店是否生意興隆，取決于：

Ａ?顧客的選擇

Ｂ?商品的內(nèi)容

Ｃ?服務態(tài)度

（２）使店面繁容的方法：

Ａ?選擇住宅區(qū)前或中間之道路

ａ?十字路口附近，行人流量大

ｂ?附近無競爭商店

Ｂ?向附近居民作促銷

ａ?制作特殊ＤＭ

ｂ?突顯商店特性，內(nèi)部重點裝璜

ｃ?將商品包裝成禮盒，以便送人

ｄ?假日時，顧客增加，增加服務速度

ｅ?為單身、公寓居民、遲歸者預備餐點、宵夜

ｆ?呈現(xiàn)出符合當?shù)仫L土民情之氣氛

ｇ?加強與居民的人際關(guān)系，閑話家常

７?商業(yè)大樓或百貨公司

（１）租用商業(yè)大樓應注意：

Ａ?該餐飲店是否適合當?shù)丨h(huán)境

Ｂ?大樓內(nèi)之主要商品對顧客之吸引力及與本身店鋪設定之顧客是否重覆

Ｃ?開店位置最好設于通道處較佳

Ｄ?估計大樓內(nèi)可容納人數(shù)，若大樓內(nèi)６０％已成為顧客，再觀察是否有吸引樓外顧客之可能性。 Ｅ?其它店鋪之業(yè)種

Ｆ?有無電梯、照明、招牌等

Ｇ?設備費、管理費如何分攤

Ｈ?營業(yè)時間有無限制

Ｉ?營業(yè)保證金、租金

（２）詳加考慮資金運用－事先準備周轉(zhuǎn)金因存在同類商型競爭商店，需等半年至一年生意方上軌道 ８?頂?shù)曜⒁馐马?/p>

（１）找不同時段、多方面觀察該店面營業(yè)狀況及風評

（２）簽定合約前，先取得房東同意

Ａ?合約上有⒖勺讓⒆盅

Ｂ?租約期限５年以上

（３）核對財務明細

Ａ?以種類為單位，如工具類、餐具類等統(tǒng)一表格

Ｂ?再估計個別項目價值

Ｃ?損壞、不需要者，事先扣除

（４）衡量「頂讓權(quán)利金」的價值

Ａ?頂讓權(quán)利金與估計總額間有店名承讓費（營業(yè)權(quán)利）之差距，須慎重

衡量

Ｂ?將此筆費用列入長期資金

Ｃ?請原店主提供進貨商之資料→比價→決定是否繼續(xù)來往

Ｄ?頂?shù)旰?，更換店名，并呈現(xiàn)不同風格

９?簽定租貸契約時需注意

（１）租金、押金應給付多少

（２）租貸契約應該簽多長

（３）多久調(diào)一次租金、調(diào)幅多少

（４）租貸所得稅金由誰負擔

（５）硬體設備是否完善

１０?購買營業(yè)兼住家之店面需核對

（１）賣主是否為店鋪所有人

（２）能否由所有人一人之意思出售、租借

（３）買下后能否轉(zhuǎn)賣或自由處理

（４）有無一屋兩賣之情形

（５）合約書所載范圍是否明確

第五篇：餐飲市場營銷策劃書

一、**市場背景分析

1、**市場基本概況

**市位于**省**部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售情況

目前**市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實行總代理制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

二、x產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢

①x品牌自身優(yōu)勢

由于大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

②x品牌整體發(fā)展趨勢

復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

x經(jīng)過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④當?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。

②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

③部分利潤型產(chǎn)品款式少

x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來d薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3、機會

①東莞消費特點市場容量

東莞的終端市場異?；钴S，每個鎮(zhèn)不少于2―3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競爭對手不多

目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

②原代理可能設置市場進入障礙

由于原東莞代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進入市場的一大威脅。

三、東莞市場操作方案

1、復讀機的市場特點

東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2―3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點：

①東莞市場基本上以終端為主；

②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

③市場競爭激勵程度非常殘酷；

④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

2、東莞終端網(wǎng)絡情況

東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡有近100家：

①國際型大型連鎖商場（02家）

②地方性大型連鎖商場（25家）

③大中型單店終端商場（15家）

④中小型商場超市書城（50家）

⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）

3、總體市場推廣策略

面對東莞地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略：

①市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡基本情況；

②保持低調(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；

④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場；

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

6、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達成交易。

7、業(yè)務開拓時間推進

①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

◎重點掌握終端網(wǎng)絡分布情況；

◎了解各商場各品牌銷售情況；

◎調(diào)查商場信用相關(guān)費用情況；

◎洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板市場樹立5月25日前約10―15家

◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂?！薄ⅰ按笮隆?、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

◎樣板市場的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

④零售終端業(yè)務7月15日前約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15―20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡建設。

四、管理團隊（此略）

1、組織架構(gòu)

2、工資考核

3、激勵機制

4、業(yè)務

5、報表管理

6、促銷培訓

7、促銷策劃

五、資金需求

結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

六、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。