千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《商務(wù)談判策劃書案例(大全)》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《商務(wù)談判策劃書案例(大全)》。
第一篇：商務(wù)談判策劃書案例
一、談判主題
服裝店與消費(fèi)者就服裝買賣談判
二、談判組成人員
店方：店員A1、老板A2
買方：女士B1、女士男朋友B2
三、談判地點(diǎn)
服裝店
四、談判時(shí)間
夏季某天
五、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
店方優(yōu)勢(shì)：此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯(cuò)。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。
店方劣勢(shì)：現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場(chǎng)，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費(fèi)者留住不簡(jiǎn)單。
買方優(yōu)勢(shì)：在買方市場(chǎng)的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會(huì)買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買方劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當(dāng)感覺累的時(shí)候就不會(huì)很在乎價(jià)格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會(huì)討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
六、談判目標(biāo)
讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤(rùn)賣了服裝。
七、各階段談判策略的準(zhǔn)備
（一）初始階段：
1、滿意感：面帶微笑盛情邀請(qǐng)女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對(duì)服裝和價(jià)格的挑剔。
2、鴻門宴：主動(dòng)給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點(diǎn)不好。
（二）談判階段：
3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。
4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買方做出讓步。
5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
八、僵局預(yù)測(cè)及備用策略
僵局預(yù)測(cè)：在快要成交的時(shí)候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因?yàn)閹讐K錢的利益使生意做不成。
備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。
九、語言情景模擬
A1：歡迎光臨，進(jìn)來看看吧，相中了可以試試。
A1：相中哪件了？
B1：嗯，先隨便看看。
A1：（對(duì)女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì)吧，吹吹電扇。（鴻門宴）
B2：（微笑）謝謝，謝謝。
A2：（對(duì)女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細(xì)，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）
B1：呵呵，是嗎。
B1：把那條牛仔短裙給我看看。
A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。
B1換上裙子到鏡子前前后觀望
A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡(jiǎn)直沒法挑?。M意感）
B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。
A2：不信問問你男朋友。
B2：確實(shí)挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
B1：多少錢呀？
A1：120
B1：便宜點(diǎn)吧。
A1：這裙子特?zé)徜N，都這個(gè)價(jià)。
B1：你這要價(jià)太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）
A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠(chéng)心要了，可以給你便宜點(diǎn)。
B1：我當(dāng)然想要了，便宜多少??？
A1：少要你五塊錢吧，這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標(biāo)價(jià)的，一分也不少?。ㄐ夤恚?/p>
B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個(gè)最低價(jià)吧。（針鋒相對(duì)）
A1：110吧，這真是最低的了。
B1：還是很貴啊，等于沒少的。
A1：那你能給多少吧，說個(gè)最高價(jià)吧。
B1：50
A1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個(gè)合適的價(jià)啊。
B1：再多便宜點(diǎn)吧，我們都是學(xué)生，沒多少錢?。。ń钀烹[）
A2：我看你像學(xué)生所以才沒喊高價(jià)啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競(jìng)爭(zhēng)又強(qiáng)，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦?。ń钀烹[）
B1：那60吧，怎么樣？
A2：?jiǎn)?，這么小氣啊?？茨阋膊桓F嘛。（激將法）
B1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時(shí)候呀。（借惻隱）
A2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。（擠牙膏）
B1：哪光能我添啊，你也不說降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）
A2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！
B1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）
A2：我們都在原價(jià)上降了20啊，20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。
B1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！
A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有啊！
A1：（眼望B2）年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著點(diǎn)嘛。（激將法）
B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動(dòng)。）那我們?cè)偌邮畨K，你們?cè)俳凳畨K，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人！?。ㄕ壑姓{(diào)和、最后通牒）
A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客，你對(duì)別人一定說是100多買的??！
B1：（恨了B2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。
A2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。
A1、A2：走好，下次再來呀。
買賣做成，店方基本完成了談判目標(biāo)。
第二篇：大學(xué)生模擬商務(wù)談判策劃書
南昌師范學(xué)院
商務(wù)談判
策
劃
書
組員： 林翹雯、彭益帥、劉泓、陳港、陶林峰我方公司：廣東龍的集團(tuán)有限公司
對(duì)方公司：廣百電器公司
組員：彭泓鑫、陳鑫、吳嘉晨、鄭鈺鈺、廖盛磊
一、談判雙方公司背景
（我方：廣東龍的集團(tuán)有限公司；乙方：廣百電器公司）
我方（乙方）：
廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá)20多個(gè)億。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù)，每年出口額均高速增長(zhǎng)，龍的精品家電已發(fā)展至包括電水壺、吸塵器、電須刀、電熨斗、電磁爐、榨汁機(jī)、電吹風(fēng)、煮蛋器、多士爐、加濕器十大系列產(chǎn)品線，擁有幾百款產(chǎn)品的龐大陣容。
目前，龍的已成為實(shí)力雄厚、社會(huì)認(rèn)可的知名企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)品及品牌取得了累累碩果，先后獲得“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“廣東省名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)小家電十大影響力品牌”、“2005年年度上海市場(chǎng)暢銷品牌”、“廣東省著名商標(biāo)”等榮譽(yù)；龍的集團(tuán)被國(guó)家、省有關(guān)部門先后授予“中國(guó)守合同重信用企業(yè)”及“AAA＋中國(guó)信用企業(yè)”，“廣東省高新技術(shù)企業(yè)”、“廣東省企業(yè)技術(shù)中心”等榮譽(yù)稱號(hào)！面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國(guó)產(chǎn)精品家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)。
甲方：廣百電器公司
廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá) 1萬多種，擁有 300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。
廣百遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)，打造 “最有價(jià)值的銷售平臺(tái) ”。
二、談判主題
對(duì)入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式等重要問題進(jìn)行磋商。 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
我方：主談：林翹雯，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；
業(yè)務(wù)經(jīng)理：彭益帥 ，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場(chǎng)開發(fā)的協(xié)商；
財(cái)務(wù)經(jīng)理：劉泓，負(fù)責(zé)價(jià)格及費(fèi)用的協(xié)商；
法律顧問：陳港，負(fù)責(zé)法律問題的協(xié)商，審核合同文本
書記員：陶林峰，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料； 我方：主談：彭泓鑫，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；
業(yè)務(wù)經(jīng)理：陳鑫 ，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場(chǎng)開發(fā)的協(xié)商；
財(cái)務(wù)經(jīng)理：廖盛磊，負(fù)責(zé)價(jià)格及費(fèi)用的協(xié)商；
法律顧問：鄭鈺鈺，負(fù)責(zé)法律問題的協(xié)商，審核合同文本
書記員：吳嘉晨，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料； 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：
1、用最低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 對(duì)方利益：最高的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。 我方優(yōu)勢(shì) ：
1、企業(yè)口碑好產(chǎn)品質(zhì)量過硬，知名度高。 2、企業(yè)規(guī)模大，售后服務(wù)好，資金雄厚。 3、企業(yè)產(chǎn)品品種多，業(yè)務(wù)跨度廣。 3、對(duì)方對(duì)方缺少貨源，供貨緊張。 我方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、廣州最有實(shí)力電器公司之一具有長(zhǎng)期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。 2、電器品種多，擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌客戶資源。 3、在國(guó)內(nèi)知名度高。 對(duì)方劣勢(shì)：1、競(jìng)爭(zhēng)大，市場(chǎng)占有率較低。 2、缺少貨源，供貨緊張。 五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議 ① 報(bào)價(jià)：入場(chǎng)費(fèi)20萬、場(chǎng)地租金200、支付方式：25天回款一次
② 底線：我方最高談成目標(biāo)：入場(chǎng)費(fèi)30萬
場(chǎng)地租金350/月
支付方式：30天回次款
我方最低談成目標(biāo)： 六、程序及具體策略 1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及在市場(chǎng)上的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力，入場(chǎng)費(fèi)
30萬
場(chǎng)地租金350/月
支付方式：30天回次款的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于被動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。 (2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。
（4）欲擒故縱策略：對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對(duì)方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開價(jià)，確保己方成功。
(5)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，
(6) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 (3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范文,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。 七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是首次合作，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)：最低談成目標(biāo)115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示異議
應(yīng)對(duì)方案：六、應(yīng)急預(yù)案
若廣百公司不同意以上方案，談判代表應(yīng)指出：龍的集團(tuán)是已經(jīng)國(guó)際化的知名大品牌，而廣百公司在中國(guó)電器銷售連鎖企業(yè)中也很知名，入駐廣百電器，本就是一項(xiàng)雙贏的策略；并且，在中國(guó)，國(guó)美、蘇寧等賣場(chǎng)也是很知名的連鎖銷售企業(yè)，我方并非只有廣百一個(gè)選擇，可以圍繞這兩點(diǎn)來為我們爭(zhēng)取最大的利益
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對(duì)措施：
避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
第三篇：商務(wù)談判策劃書
一、談判主題
關(guān)于校園內(nèi)商鋪整治工作，如何解決學(xué)生便利，商家生活來源與校園整頓之間的矛盾
二、談判雙方背景
甲方：學(xué)生代表，維護(hù)學(xué)生正當(dāng)權(quán)益，在談判中充分表達(dá)同學(xué)們的意見、建設(shè)和要求，發(fā)揮橋梁和紐帶的作用
乙方：學(xué)校管理部門，管理校園秩序，維護(hù)校園環(huán)境
丙方：商鋪經(jīng)營(yíng)者代表，在校園內(nèi)經(jīng)營(yíng)餐飲，生活用品等，接受學(xué)校管理部門的監(jiān)督
三、三方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：整治過程中和整治后不影響學(xué)生生活便利，保障學(xué)生權(quán)益
對(duì)方利益：學(xué)校：整治經(jīng)營(yíng)秩序，維護(hù)校園環(huán)境美麗整潔有序，商鋪經(jīng)營(yíng)者：保障生活來源
我方優(yōu)勢(shì)：我方代表學(xué)校數(shù)萬學(xué)生的利益。學(xué)生利益是學(xué)校需要重點(diǎn)考慮的方面，本次商鋪整頓與學(xué)生生活權(quán)益密切相關(guān)，群眾的利益與呼聲不可忽視。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)于學(xué)校工作及管理不甚了解
2、沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐
3、沒有太多資料和法律條文可以參考，只有學(xué)生倡議書可以作為支撐
校方優(yōu)勢(shì)：校方有法律及相關(guān)規(guī)定的優(yōu)勢(shì)，且是土地的所有者，有很大的管理權(quán)利
校方劣勢(shì)：1、學(xué)生利益與學(xué)校工作密切相關(guān)，學(xué)校必須考慮學(xué)生利益
2、學(xué)生數(shù)量眾多，輿論力量強(qiáng)大。學(xué)校的管理在一定程度上要取決于群眾的意見。
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，學(xué)校整頓經(jīng)營(yíng)秩序但不關(guān)停同意被整治的商戶，保證學(xué)生生活便利。在此期間，學(xué)?？蓪?duì)未來的校園商業(yè)服務(wù)進(jìn)行規(guī)劃。
原因分析：學(xué)校整治工作不能停止，但不能過激。應(yīng)在不嚴(yán)重影響學(xué)生正常生活的情況下進(jìn)行整治。
2、感情目標(biāo)：加強(qiáng)校方領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)生之間的感情交流，使雙方互相了解對(duì)方的利益訴求，對(duì)未來的學(xué)校發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。
五、程序及具體策略
（一）開局：
方案一：感情交流式開局策略：先向校方領(lǐng)導(dǎo)表明尊重與問候。表明我方對(duì)于這次與校方領(lǐng)導(dǎo)的直接對(duì)話交流感到榮幸，希望通過這次交流可以拉進(jìn)校方與學(xué)生的關(guān)系。并通過顯示學(xué)生對(duì)于學(xué)校及校園生活的感情，引發(fā)對(duì)方的共鳴，使談判氣氛較為融洽。再引入本次討論的話題，說明同學(xué)們的生活受到了一些影響，希望學(xué)?？紤]到同學(xué)的感受及商鋪經(jīng)營(yíng)者的生活來源問題，提出我們的方案。
方案二：進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方學(xué)生生活已受到嚴(yán)重影響，如果校方繼續(xù)采取直接關(guān)閉商鋪的做法，將會(huì)引起學(xué)生極大的反抗與不滿情緒，對(duì)于校方與同學(xué)的關(guān)系及學(xué)校未來的發(fā)展會(huì)有一定影響。希望校方認(rèn)真考慮學(xué)生利益及訴求。
對(duì)方堅(jiān)持學(xué)校進(jìn)行整治必須關(guān)停商鋪的對(duì)策：
認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
例如，以學(xué)生調(diào)查結(jié)果顯示學(xué)校宿舍區(qū)商鋪實(shí)際情況，提出愿意配合整治且不違反相關(guān)規(guī)定的商鋪是否應(yīng)該關(guān)閉等問題。
還可以各種措施對(duì)于學(xué)生生活的影響，提出學(xué)校應(yīng)該考慮學(xué)生利益。
（二）中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)提出對(duì)于學(xué)生生活便利影響較小的幾個(gè)商鋪可以關(guān)停整治。
4、突出優(yōu)勢(shì)：以學(xué)生倡議書及簽名作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
（三）休局階段：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
（四）最后談判階段：
1、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間
第四篇：大學(xué)生商務(wù)談判策劃書
商務(wù)談
判計(jì)劃書談判方：某飲料公司
組長(zhǎng)：田棚波
組員：魏鴻、周永超、謝澤華、
王馬念、何力
日期:2018年4月15日
目 錄
一、談判主題 ..3 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 ..3 三、談判雙方的背景分析 3 四、談判目標(biāo) ..4 五、程序及具體策略 .....4 七、談判議程 .........5 八、談判可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析及預(yù)判 .5
商業(yè)談判計(jì)劃書
一、談判主題
我公司與綠茶公司談判飲料項(xiàng)目合資合作
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
首席代表：田棚波 專業(yè)人員：魏鴻、何力 經(jīng)濟(jì)人員：謝澤華 法律人員：王馬念 記錄人員：周永超
三、談判雙方的背景分析 （一）我方核心利益：
1.爭(zhēng)取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)； 2.爭(zhēng)取到最大股東利益； 3.建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。 （二）對(duì)方利益：
1.爭(zhēng)取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣） 2.建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。 （三）我方優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)：
1.經(jīng)營(yíng)飲料生意多年，積累了一定的資金； 2.有擴(kuò)展市場(chǎng)的意向，市場(chǎng)有多個(gè)方可選擇； （四）我方劣勢(shì)和威脅：
1、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的品質(zhì)情況也知之甚少；
2、投資前景未明。 （五）對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1.已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；
2.已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3.初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖茶餐廳及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。 （六）對(duì)方劣勢(shì)： 1.品牌的知名度還不夠；
2.缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：（1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。（2）擴(kuò)大宣傳力度。
四、談判目標(biāo)
（一）目標(biāo)： 1.戰(zhàn)略目標(biāo)：
體面、務(wù)實(shí)地談判綠茶項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
2.具體目標(biāo)：
最理想目標(biāo)：用最少的價(jià)格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為50萬元人民幣，并且獲得相對(duì)應(yīng)15%的股權(quán)。
可接受目標(biāo)：出資金額為150萬元人民幣，但股權(quán)對(duì)方要給35%的股權(quán)。 最低目標(biāo)：出資金額為150萬元人民幣，但對(duì)方要給30%的股份。
五、程序及具體策略
（一）開局： 1、開局方案設(shè)計(jì)
(1)營(yíng)造融洽的合作談判氣氛，給對(duì)方一種輕松的合作氛圍。
(2)開場(chǎng)陳述：全面陳述我方觀點(diǎn)和立場(chǎng)，重點(diǎn)陳述雙方核心利益；耐心傾聽對(duì)方陳述，抓住對(duì)方談判要點(diǎn)。
(3)倡導(dǎo)：再次倡導(dǎo)我方合作態(tài)度的真誠(chéng)與和平。
(4)應(yīng)急：對(duì)事實(shí)進(jìn)行分析，并結(jié)合相關(guān)法律依據(jù)。 （二）中期階段： 1、磋商階段
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期收益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼（優(yōu)厚的資金），適當(dāng)時(shí)可以退讓換取其它更大利益。 (4)突出優(yōu)勢(shì): 理服人，強(qiáng)調(diào)與我方合作成功會(huì)給對(duì)方企業(yè)發(fā)展帶來很好的空間，同時(shí)暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，無法獲取我方的資金時(shí)，會(huì)給對(duì)方企業(yè)發(fā)展帶來很大的損失，并且我方將立即與其它的公司進(jìn)行談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，最后適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
（三）休局階段
休局階段：如果談判過程中在某一問題上實(shí)在無法談判，我方必要提出暫停，再根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行適合的調(diào)整
（四）最后談判階段：
(1)把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：確定最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范文,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準(zhǔn)備談判資料
（一）合同范文、背景資料、對(duì)方詳細(xì)的信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料等； （二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
七、談判議程
1、雙方進(jìn)程
2、介紹本次會(huì)議安排與會(huì)議人員
3、正式進(jìn)入談判
4、達(dá)成協(xié)議
5、簽訂協(xié)議
6、預(yù)付定金
7、握手祝賀談判成功，拍照留戀
八、談判可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析及預(yù)判
由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、對(duì)方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。
（二）談判結(jié)果分析
通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點(diǎn)小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時(shí)間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。
這次談判使我們認(rèn)識(shí)到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對(duì)各種無法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實(shí)際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。
這次談判估計(jì)是能夠圓滿達(dá)成合作協(xié)議的，因?yàn)橛逊皆谶@次的最后談判時(shí)間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請(qǐng)參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營(yíng)，是比較友好的談判，進(jìn)程也是比較順利的，所以談判的進(jìn)展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。
第五篇：商務(wù)談判策劃書
商務(wù)談判策劃書例文
商務(wù)談判策劃書范文（一）
一、談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國(guó)的消費(fèi)水平不斷增高，人們對(duì)奢侈品的需求越來越高，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
總部客服電話：*********
數(shù)碼店客服電話：********
傳真：*******
E-mail:*********
總部地址：北京市、東城區(qū)建國(guó)路35號(hào)
2、乙方公司分析：
瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國(guó)人汗斯?懷斯道夫與英國(guó)人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營(yíng)。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊(cè)了“勞力士”商標(biāo)，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖?cè)商標(biāo)，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。
勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國(guó)很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)范。
勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛，美國(guó)球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表?！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購(gòu)買過一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會(huì)上曾拍到34萬2000瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級(jí)產(chǎn)口，售價(jià)39300元。
在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。
總部客服電話：********
數(shù)碼店客服電話：******
傳 真：*****
*******
總部地址：瑞士
二、談判的主題及內(nèi)容：
1、貨物的價(jià)格及數(shù)量
2、貨物的包裝
3、貨物的支付方式
4、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)
三、談判目標(biāo)：
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易；
原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；
2、成交目標(biāo)：
①報(bào)價(jià)：1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。
2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差。
3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間，更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū)，而毋須移動(dòng)分針及秒針。
4、宇宙計(jì)型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿足工程、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。
③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；
④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；
四、談判形式分析：
（一）我方優(yōu)勢(shì)分析：
我方利益：要求對(duì)方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件
我方優(yōu)勢(shì)：潛在市場(chǎng)廣闊，消費(fèi)需求大
（二）、我方劣勢(shì)分析：
我方劣勢(shì)：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。
（三）、我方人員分析；
總經(jīng)理：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。
營(yíng)銷總監(jiān)：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。
采購(gòu)部部長(zhǎng)：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。
心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署
技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。
（四）、客方優(yōu)勢(shì)分析：
客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系；
客方優(yōu)勢(shì)：其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)。
（五）、客方劣勢(shì)分析：
客方劣勢(shì)：受金融危機(jī)影響，手表銷售業(yè)績(jī)一般，在中國(guó)市場(chǎng)份額一直很小。
（六）、客方人員分析：
總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。
財(cái)務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)
市場(chǎng)部部長(zhǎng)：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。
辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。
技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集：
北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士手表出口市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告
目錄
一、摘要
二、背景介紹
三、調(diào)查采取的步驟和方法
四、調(diào)研情況介紹
五、調(diào)研分析，結(jié)論及建議
六、說明
七、調(diào)研報(bào)告附錄
一、摘要
通過對(duì)中國(guó)手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì)，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。
二、背景介紹
北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國(guó)的消費(fèi)水平的增高，人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
三、調(diào)查采取的步驟和方法
調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：
1、對(duì)瑞士國(guó)內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類和價(jià)格
2、在國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估瑞士手表在國(guó)際市場(chǎng)的影響力：
（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
（2）找去各類書籍及報(bào)紙
采用方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
四、調(diào)研情況介紹
1、市場(chǎng)規(guī)模及特色
（2）中國(guó)的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們?cè)絹碓街匾暿直淼难b飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購(gòu)買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國(guó)內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎。
（3）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞
（4）經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風(fēng)格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位，社會(huì)地位的有效裝飾品
2、流行趨勢(shì)
（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的'【勞力士】都有其市場(chǎng)。
（2）至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。
（3）男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流
（4）秒表功能的手表將大幅增加
（5）不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎
（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對(duì)之鐘情
五、分析結(jié)論與建議
分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：
（1）中國(guó)手表市場(chǎng)銷售前景看好
（2）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國(guó)的銷售前景都是很的
綜上提出以下幾條建議：
（1）按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表
（2）市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可
六、說明
由于時(shí)間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點(diǎn)，國(guó)外環(huán)境因素，資金等限制，會(huì)使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對(duì)于這一點(diǎn)，特此加以說明
七、談判的方法及策略：
（一）開局：
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
（二）中期階段：
1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；
4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；
5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步；
6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；
（三）休局階段：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
（四）最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)；
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間；
八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我對(duì)我晚抓住不放。
應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大。
九：談判預(yù)算費(fèi)用
A、車費(fèi)：5000
B、住宿費(fèi)：7000C、飲食費(fèi)：9000
D、電話費(fèi)：2000E、旅游禮品費(fèi)用：3000
合計(jì)：26000
十、談判議程：
（1）雙方進(jìn)場(chǎng)
（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
（3）正式進(jìn)入談判
A：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。
B：遞交并討論銷售協(xié)議。
C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
（4）達(dá)成協(xié)議
（5）簽訂協(xié)議
（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。
商務(wù)談判策劃書范文（二）
一、談判雙方公司背景（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）
我方：我方是國(guó)內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。
本公司占有中國(guó)XY類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。
因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。
客方：對(duì)方是全國(guó)唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。
由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國(guó)外獲取貨源。
對(duì)方不愿讓公司信譽(yù)受損。
對(duì)方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。
容易建立長(zhǎng)久的利益關(guān)系。
二、談判主題
拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取最多的賠償金；
2、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
3、盡快補(bǔ)齊貨源
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最少的賠償金
我方優(yōu)勢(shì)：
1、我方乃國(guó)內(nèi)十大服裝名牌公司；
2、我方實(shí)力雄厚；
3、市場(chǎng)份額占有量有三分之一；
我方劣勢(shì):
1、原料無法從其他地方獲取
2、天災(zāi)因素；
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一；
2、天災(zāi)因素。
對(duì)方劣勢(shì)：
違反了合同，如果不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)賠償額；
原因分析：對(duì)方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；
合作方式：按我方希望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。
我方要求：
a、賠償我方要求的的賠償金
b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；
c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。
我方底線：
a、賠償金最低250萬；再要求其在價(jià)錢上降低2%
b、前提是必須同意其他非金錢的條件。
C、最高是一次性賠償350萬。
2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
關(guān)于金錢賠償以及理由
1、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬（因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場(chǎng)份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。）
2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。
3、廠租，水，電費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費(fèi)共1、5萬。共計(jì)5、5萬。
4、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動(dòng)法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。
5、延期交貨的賠償金：500累計(jì)共600萬。
關(guān)于非金錢賠償以及理由:
1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì)滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對(duì)方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級(jí)優(yōu)惠于我們。
2、在賠償?shù)氖律希覀儗幵缸约撼袚?dān)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對(duì)以后合作的誠(chéng)意，貴公司也知道國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)XY類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國(guó)xy類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。希望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段
層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)。
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。
d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭受的損失，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達(dá)成長(zhǎng)久的利益關(guān)系。
e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂賠償合同。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險(xiǎn)法》。
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
八、制定緊急預(yù)案
雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢(shì)，都有牽制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
